Comment les hôtels peuvent-ils aligner leurs prix sur la valeur et leur positionnement sur le marché ?

“ Je compare toujours les prix en ligne à la qualité des hôtels telle que perçue par les clients. ».

Ainsi, grâce à une matrice tarif/valeur, vous pouvez clairement vérifier la pertinence de votre positionnement marketing. Bien entendu, il est également important de prendre en compte la connaissance du marché des autres hôtels. Par exemple : Comment leur produit est-il accueilli sur le marché (et pas seulement d'après les avis), et pourquoi leurs prix sont-ils bas/élevés ?

Il est essentiel de prendre cela en compte avant d'automatiser votre tarification en fonction des prix du marché, car ces derniers influencent également vos tarifs. De plus, même si certains concurrents, comme les hôtels voisins, sont des concurrents de par leur emplacement, ils ne le sont pas forcément en termes de produit, de qualité ou de clientèle.”

“ Je conseillerais généralement de consulter les commentaires des clients et d'effectuer des analyses comparatives. En interne, pour évaluer la satisfaction des clients et le rapport qualité-prix perçu, il est judicieux d'utiliser des outils tels que Reviewpro ou Revinate. ».

Il est également utile de tester une certaine élasticité-prix, c'est-à-dire d'appliquer une légère hausse de prix, puis d'en observer l'impact. On peut utiliser des outils externes comme STR et Rategain pour comparer les prix et les performances.

En définitive, nos prix sont généralement alignés sur notre marque, notre offre et la valeur perçue par nos clients. Il s'agit également de garantir le maintien des standards de service et de prestation attendus, notamment auprès d'une clientèle fidèle et nombreuse.”

“Pour commencer, je pense que votre analyse tarifaire doit toujours se concentrer sur votre propre produit et son positionnement. Chaque hôtel est différent, et avant de regarder ailleurs, il est essentiel de comprendre comment les clients perçoivent votre valeur. Vos scores de satisfaction, les avis et les retours directs de vos clients sont vos premiers indicateurs. Tenez-vous systématiquement vos promesses de marque ? Je dis toujours : visez l’excellence, jour après jour.

Une fois que vous avez une vision claire de vos performances internes et de la perception de vos clients, intégrez alors les informations sur le marché et la concurrence. L'un des principaux outils que j'utilise est STR. Bien que la comparaison ne soit pas toujours parfaitement équitable, il offre néanmoins un excellent outil d'analyse comparative grâce à des indices clés comme le RGI, l'ARI et le MPI. Ces indices permettent de déterminer si vous gagnez une part de marché équitable, si vos tarifs sont compétitifs et comment évolue votre taux d'occupation.

J'utilise également Lighthouse (anciennement OTA Insight), notamment pour une analyse plus fine de la concurrence et de la demande du marché. Cet outil est particulièrement utile pour la gestion de plusieurs établissements, car il permet de créer différents ensembles de données comparatives selon le type d'établissement, le segment ou le positionnement. On peut aussi analyser le comportement des marchés géographiques, les délais de réservation, les tendances de recherche de vols, les volumes de recherche d'hôtels et la présence dans les GDS ; autant d'éléments qui contribuent à l'élaboration d'une stratégie de prix et de positionnement plus précise.

Un autre aspect souvent négligé consiste à analyser la performance de vos dépenses publicitaires, notamment via les plateformes de métarecherche. Des outils comme Google Ads Insights, le suivi Meta IBE ou même les outils de visibilité des ensembles concurrents intégrés aux tableaux de bord des métarecherches peuvent vous montrer comment votre visibilité et votre taux de clics se comparent à ceux de vos concurrents. Si vous dépensez plus mais convertissez moins, cela peut révéler un problème de tarification ou une proposition de valeur peu claire. Par exemple, si vous constatez que votre hôtel obtient de meilleures notes mais un prix moyen par chambre (ADR) inférieur à celui de vos concurrents, c'est une excellente occasion de repositionner ou de réajuster votre stratégie tarifaire. À l'inverse, si votre taux de satisfaction client (ARI) est élevé mais que votre indice de satisfaction client (RGI) stagne ou diminue, cela peut indiquer que les clients ne perçoivent pas pleinement le rapport qualité-prix et qu'il est nécessaire d'améliorer vos produits ou de mieux communiquer sur vos arguments de vente uniques.

Au final, le prix n'est pas qu'un simple chiffre ; il reflète la valeur perçue de votre offre. Les données et les outils sont là pour vous aider, mais votre stratégie doit reposer sur une connaissance approfondie de votre marque, de vos clients et de l'expérience que vous proposez. Bien fixer ses prix, ce n'est pas réagir à la concurrence, c'est affirmer sa position sur le marché avec assurance.”