¿Cómo pueden los hoteles alinear sus precios con el valor que ofrecen y su posición en el mercado?

“Siempre comparo los precios online con la calidad que los clientes perciben de los hoteles.”.

De esta forma, en una matriz de tarifas/valor, podrá ver claramente si su posicionamiento de marketing tiene sentido. Por supuesto, también debe tener en cuenta que necesita cierto conocimiento del mercado de los demás hoteles. Por ejemplo: ¿Cómo está siendo recibida su producto en el mercado (no solo en función de las reseñas) y por qué su precio es bajo/alto?

Debes tener esto en cuenta antes de automatizar tus precios basándote en las tarifas del mercado, ya que estas también influyen en tu tarifa final. Además, aunque algunos competidores, como los hoteles vecinos, sean una competencia por su ubicación, puede que no lo sean realmente en cuanto a producto, calidad o el tipo de huéspedes que visitan tu hotel o el suyo.”

“Normalmente, sugiero analizar las opiniones de los huéspedes y realizar comparativas. Internamente, para evaluar la satisfacción del cliente y la relación calidad-precio percibida, es recomendable utilizar herramientas como Reviewpro o Revinate.”.

Además, es útil probar la elasticidad de precios, es decir, implementar un ligero aumento de precio y luego monitorear el impacto. Externamente, se pueden usar STR y Rategain para comparar precios y rendimiento.

En definitiva, nuestros precios suelen estar alineados con nuestra marca, nuestra oferta y el valor percibido por los clientes. También se trata de garantizar que mantenemos los estándares de servicio y atención esperados, especialmente con un alto número de clientes recurrentes.”

“Para empezar, creo que el análisis de precios siempre debe partir de tu propio producto y posicionamiento. Cada hotel es diferente, y antes de mirar hacia afuera, necesitas comprender cómo los huéspedes perciben tu valor. Tus puntuaciones de satisfacción, reseñas y comentarios directos son tus primeros indicadores. ¿Cumples consistentemente con la promesa de tu marca? Siempre digo: aspira a ser mejor que ayer, todos los días.

Una vez que tengas claro tu desempeño interno y la percepción de los huéspedes, entonces incorpora información sobre el mercado y la competencia. Una de las principales herramientas que utilizo es STR. Si bien no siempre permite una comparación directa, ofrece una buena referencia a través de índices clave como RGI, ARI y MPI. Estos indicadores ayudan a comprender si se está ganando una cuota de mercado justa, si la tarifa es competitiva y cómo evoluciona la ocupación.

También utilizo Lighthouse (antes OTA Insight), sobre todo para análisis más detallados de la competencia y la demanda del mercado. Es útil para gestionar propiedades múltiples, ya que permite crear diferentes conjuntos de datos comparativos según el tipo de propiedad, el segmento o el posicionamiento. Además, permite analizar el comportamiento del mercado geográfico, los plazos de reserva, las tendencias de búsqueda de vuelos, el volumen de búsquedas de hoteles y la captación de reservas por parte de los GDS; todo ello contribuye a definir una estrategia de precios y posicionamiento más precisa.

Otro aspecto que a menudo se pasa por alto es analizar el rendimiento de tu inversión publicitaria, especialmente a través de plataformas de metabúsqueda. Herramientas como Google Ads Insights, el seguimiento de Meta IBE o incluso las herramientas integradas de visibilidad de la competencia en los paneles de control de metabúsqueda pueden mostrarte cómo se comparan tu visibilidad y tasa de clics con las de tus competidores. Si inviertes más pero conviertes menos, podría deberse a un desajuste de precios o a una propuesta de valor poco clara. Por ejemplo, si observa que su hotel tiene mejores puntuaciones en las reseñas, pero un ADR (ingreso promedio diario) menor que el de sus competidores, es una clara oportunidad para reposicionar o reajustar su estrategia de precios. Por otro lado, si su ARI (ingreso promedio por habitación) es alto, pero el RGI (ingreso promedio por habitación) se mantiene estable o disminuye, podría ser una señal de que los huéspedes no perciben completamente el valor por el precio y que se necesitan mejoras en el producto o una mejor comunicación sobre sus ventajas competitivas.

En definitiva, el precio no es solo un número; es un reflejo de cómo se percibe el valor que ofreces. Los datos y las herramientas están para ayudarte, pero tu estrategia debe basarse en conocer tu marca, a tus clientes y la experiencia que ofreces. Fijar un buen precio no se trata de reaccionar ante la competencia, sino de posicionarte con confianza en el mercado.”