L'indice de tarif moyen (ARI) compare le tarif journalier moyen (ADR) de votre hôtel à un indice de référence concurrentiel agrégé. Il indique si vos prix sont supérieurs ou inférieurs à ceux du marché, mais un ARI élevé n'est utile que si le compromis sur le taux d'occupation génère un revenu par chambre disponible (RevPAR) élevé.

Points clés à retenir :

  • ARI évalue votre ADR par rapport à vos concurrents, où 100 signifie que vous vendez au prix du marché.
  • Lisez l'ARI à côté de votre indice d'occupation, car le positionnement tarifaire seul ne peut pas vous indiquer si la tarification est efficace.
  • Un faible ARI associé à un indice d'occupation élevé indique un volume que vous auriez pu obtenir à un taux plus élevé.
  • La définition de votre ensemble de comparaison détermine le score ; il est donc conseillé de la reconstruire avant de réagir à un index décevant.
  • Les hôtels indépendants sans abonnement à un système d'analyse comparative peuvent estimer l'ARI en utilisant une méthode manuelle pondérée de tarification.

Table des matières:

Qu'est-ce que l'indice de tarif moyen (ARI) dans les hôtels ?

ARI répond à une question : pour chaque unité de taux captée par votre marché, combien en captez-vous ?

CoStar et STR définissent cet indicateur comme une mesure de la performance ADR d'un hôtel par rapport à un groupe d'hôtels, qu'il s'agisse de vos concurrents, de votre sous-marché ou de l'ensemble de votre marché. Un indice de 100 sert de référence, comme décrit dans Glossaire de référence de CoStar Part équitable : score qu’un bien immobilier est censé atteindre toutes choses égales par ailleurs. Un score supérieur à 100 représente une part plus importante que celle attendue dans la performance globale du groupe.

L'ARI est volontairement restrictif. Il ne donne aucune information sur le nombre de chambres vendues ni sur les coûts d'entretien de ces chambres. L'objectif est justement d'exclure le taux d'occupation. Vous pouvez ainsi analyser votre politique tarifaire avant que les fluctuations du volume ne la faussent.

Comment calcule-t-on l'ARI ?

La formule de l'indice de taux moyen (ARI) est la suivante :

ARI = Tarif moyen par chambre de l'hôtel / Tarif moyen par chambre de l'ensemble concurrentiel x 100

CoStar donne un exemple concret dans lequel un hôtel à $60 ADR par rapport à un indice de référence concurrentiel de $50 produit un ARI de 120. Un hôtel à $40 ADR par rapport au même indice de référence produit un ARI de 80.

Appliquons ce modèle à un boutique-hôtel de 90 chambres situé dans le quartier du Chiado à Lisbonne. Un tarif journalier moyen (ADR) de 178 euros en mars, contre un ADR comparable de 165 euros, donne un ARI de 107,9, soit une prime d'environ 8 % par rapport aux établissements qui lui font perdre des réservations.

Le problème réside dans le calcul et l'enregistrement annuels de ce score. Un score annuel combiné de 100 peut masquer un ARI de 88 en milieu de semaine et de 114 le week-end, soit deux problèmes commerciaux distincts nécessitant deux solutions différentes. Un seul chiffre annuel ne fournit aucune information exploitable.

Calculez l'indice au moins une fois par mois, puis ventilez-le par jour de la semaine et par segment. Les mardis d'activité professionnelle et les samedis de loisirs se situent à des niveaux différents.

Quel est un bon score ARI pour votre hôtel ?

Il n'existe pas d'objectif universel. Le score ARI approprié dépend de votre produit et de votre modèle commercial.

Si vos chambres ont été rénovées l'an dernier et que celles de vos concurrents ne l'ont pas été, un score inférieur à 100 représente une perte financière que vous financez. Si vous gérez 400 chambres selon un modèle de volume aéroportuaire, un ARI de 95 associé à un taux d'occupation élevé peut constituer la position idéale.

Les recherches indiquent une chose. Dans leur étude intitulée « Competitive Hotel Pricing in Uncertain Times », les chercheurs de Cornell, Cathy Enz, Linda Canina et Mark Lomanno, ont analysé 67 008 observations d'hôtels entre 2001 et 2007 et affirment que les hôtels pratiquant des prix supérieurs à ceux de leurs concurrents ont enregistré des taux d'occupation plus faibles, mais des coûts plus élevés. RevPAR (Revenu par chambre disponible), parfois appelé rendement par chambre) que les hôtels dont le prix est inférieur. Leur étude est publiée par Centre de recherche en hôtellerie de Cornell.

Linda Canina, professeure agrégée à l'École d'administration hôtelière de l'Université Cornell, a résumé une étude de tarification ultérieure de cette manière :

“ La stratégie consistant à pratiquer des prix plus élevés que ceux des concurrents s'est avérée la plus fructueuse. ” comme signalé dans l'annonce du Centre de recherche en hôtellerie.

Le débat sur les remises reste ouvert, et ces chiffres décrivent des moyennes calculées sur un large échantillon plutôt que sur votre bien. Un ARI constamment inférieur à 100 doit être considéré comme une décision que vous prenez, et non comme une fatalité.

Grille de position ARI

ARI seul ne vaut pas plus d'une lecture. Associez-le à Indice de pénétration du marché (IPM), qui remplit la même fonction pour l'occupation, et quatre positions émergent, chacune pointant vers une première action différente.

MPI (Indice de pénétration du marché) : Mesure les performances d'occupation par rapport à vos concurrents.
Formule: MPI = (Votre taux d'occupation / Taux d'occupation de l'ensemble comparable) x 100

RGI (Indice de génération de revenus) : Mesure les performances RevPAR par rapport à vos concurrents.
Formule: RGI = (Votre RevPAR / RevPAR de l'ensemble de concurrents) x 100

Position Ce que cela signifie Que faire en premier
ARI supérieur à 100, MPI supérieur à 100 Capture premium. La génération de produits et de demande est maintenue. Protégez-le. Testez une variation de taux supplémentaire de 2 à 3 % sur vos dix dates les plus prometteuses.
ARI supérieur à 100, MPI inférieur à 100 Prix supérieur à la qualité du produit, ou écart de valeur perceptible par les clients. Vérifiez les photos, le contenu et les notes des critiques avant de modifier la note.
ARI inférieur à 100, MPI supérieur à 100 Achat du taux d'occupation. Volume que vous auriez pu obtenir à un tarif plus élevé. Augmentez vos tarifs pendant vos trois semaines de plus forte demande et observez la reprise quotidienne.
ARI inférieur à 100, MPI inférieur à 100 Ce n'est pas un problème de taux. Examinez la distribution, le produit ou la définition de l'ensemble de concurrents. Reconstruisez le kit de mixage, puis vérifiez le mixage et la conversion des canaux.

Cette troisième rangée coûte plus cher qu'auparavant. CoStar et Tourism Economics ont revu à la hausse leurs prévisions de taux d'occupation aux États-Unis pour 2026, les portant à 63,1 %, et ont également augmenté leurs projections de hausse du prix moyen par chambre (ADR). Amanda Hite, présidente de STR déclarant dans le Prévisions pour août 2026 libérer cela “ La croissance du chiffre d'affaires restera tirée par les ADR. ”

Dans un marché où les tarifs sont déterminants, appliquer une réduction à un logement déjà occupé vous coûte deux fois plus cher. Consultez votre “ Indice de génération de revenus (IGR) ” parallèlement aux deux indices pour confirmer lequel a influencé le résultat.

Indice de taux moyen (ARI) - Pourquoi votre groupe de rémunération détermine-t-il votre ARI ?

Pourquoi votre ensemble de rémunération détermine-t-il votre ARI ?

L'ARI est un indicateur de positionnement, pas un verdict. Chaque score dépend des hôtels inclus dans le dénominateur ; ainsi, modifier le contexte concurrentiel peut influencer votre ARI même si votre prix moyen par chambre (ADR) reste inchangé.

Lignes directrices de CoStar concernant les indicateurs STR Il faut au moins quatre établissements participants en plus de l'hôtel concerné. De plus, chaque établissement est limité à un nombre de chambres participantes de 50% au sein de l'ensemble. Ces règles garantissent l'intégrité des analyses comparatives, mais ne garantissent pas que tous les hôtels soient en concurrence pour la même demande que le vôtre.

Une réponse ARI mathématiquement correcte peut tout de même répondre à une question erronée.

Revoyez vos concurrents lorsque des établissements ouvrent, ferment, rénovent, changent d'image ou de positionnement. Un concurrent sélectionné il y a trois ans peut désormais se situer dans une gamme de prix différente ou attirer une clientèle différente.

Pour un hôtel indépendant, cela est d'autant plus important. En l'absence d'un ensemble de comparables directs et crédibles, un indicateur de marché, de sous-marché ou de catégorie peut s'avérer plus pertinent que d'inclure de force des hôtels sans lien avec l'établissement dans la comparaison.

Chaya Kowal, directrice de la gestion des revenus, Potato Head Family

“Pour commencer, je pense que votre analyse tarifaire doit toujours se concentrer sur votre propre produit et son positionnement. Chaque hôtel est différent, et avant de regarder ailleurs, il est essentiel de comprendre comment les clients perçoivent votre valeur. Vos scores de satisfaction, les avis et les retours directs de vos clients sont vos premiers indicateurs. Tenez-vous systématiquement vos promesses de marque ? Je dis toujours : visez l’excellence, jour après jour.

Une fois que vous avez une vision claire de vos performances internes et de la perception de vos clients, intégrez alors les informations sur le marché et la concurrence. L'un des principaux outils que j'utilise est STR. Bien que la comparaison ne soit pas toujours parfaitement équitable, il offre tout de même un excellent outil d'analyse comparative grâce à des indices clés comme le RGI, l'ARI et le MPI. Ces indices permettent de déterminer si l'on gagne une part de marché équitable, si les tarifs sont compétitifs et comment évolue le taux d'occupation.”

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Que faire lorsque votre ARI baisse ?

Une baisse de l'ARI soulève une question, et non une conclusion. Votre ADR a peut-être diminué, ou vos concurrents ont peut-être augmenté plus rapidement que vous ; ces deux situations appellent des réponses opposées.

Effectuez les mouvements dans l'ordre avant de vous intéresser à la structure du taux.

Étape Ce que vous vérifiez Ce que cela exclut
1. Divisez le mouvement Votre ADR mensuel par rapport à l'ADR de votre groupe de concurrents Une baisse entièrement due à la hausse des tarifs des concurrents
2. Isoler la source ARI par date, segment et type de chambre Un problème de taux structurel est survenu lorsqu'un segment s'est déplacé.
3. Tester l'échange RGI pour la même période Une position tarifaire délibérée qui fonctionne

Les tarifs du marché ont évolué sous la pression de tous. Le prix moyen par chambre (ADR) aux États-Unis a atteint $171,74 en juillet 2026, soit une hausse de 5,7 % sur un an, malgré une augmentation du taux d'occupation de 2,3 %, selon les données de [référence manquante]. Sortie de CoStar pour juillet 2026. Maintenir son taux d'intérêt inchangé sur un marché en hausse à ce rythme entraîne une baisse de l'indice sans aucune décision sous-jacente.

L'endroit où vous agissez compte autant que le fait d'agir.

Leah McFarland, vice-présidente principale de la stratégie des revenus chez Crestline Hotels & Resorts, a décrit l'approche de 2026 comme étant “ Une approche très micro-axée sur la stratégie, notamment la stratégie tarifaire, d'un marché à l'autre. ” dans Rapport de CoStar sur la planification des gestionnaires de revenus.

Pour un hôtel indépendant de 70 chambres, cela signifie corriger les performances des mardis, jours faibles, plutôt que de baisser les tarifs des vendredis et samedis parce qu'une moyenne mensuelle a baissé.

Indice des tarifs moyens (ARI) : comment les hôtels indépendants doivent-ils utiliser l’ARI ?

Comment les hôtels indépendants devraient-ils utiliser l'ARI ?

Les hôtels indépendants devraient utiliser l'ARI pour tester leur pouvoir de fixation des prix, et non pour copier les tarifs de la concurrence. Ils disposent rarement de la même notoriété, de la même clientèle fidèle ou des mêmes ressources financières qu'une grande chaîne ; une stratégie de prix élevés nécessite donc des preuves plus solides que les clients accepteront ce surcoût.

Une étude de Cornell sur les hôtels européens a révélé que la corrélation positive entre des prix relatifs plus élevés et le RevPAR relatif était plus forte pour les établissements affiliés à une chaîne que pour les établissements indépendants.

Pour une propriété indépendante, consultez l'ARI au niveau où vous pouvez intervenir :

  • Jours de semaine versus week-end
  • Dates de forte demande par rapport aux dates de besoin
  • Type de chambre
  • segments entreprises, groupes et loisirs
  • Distribution directe versus distribution commissionnable

Prenons l'exemple d'un hôtel indépendant de 55 chambres dont le TAR est de 108 pour le mois, mais de 92 les mardis et mercredis. Le problème ne réside pas dans la stratégie tarifaire globale de l'établissement.

Protégez les jours où les clients acceptent déjà votre tarif majoré. Corrigez les périodes où votre positionnement tarifaire et votre RGI présentent un réel écart.

FAQ sur l'indice des taux moyens (ARI)

Un ARI de 100 signifie que votre ADR est égal au prix de référence du marché. Un ARI supérieur à 100 indique une prime tarifaire, mais il n'existe pas d'objectif universel, car l'ARI optimal dépend du positionnement, du taux d'occupation, de la demande et du RGI.

La formule est la suivante : ADR de l'hôtel / ADR de l'ensemble concurrentiel x 100. Par exemple, un ADR de 180 € par rapport à un ADR de référence de 150 € produit un ARI de 120.

Oui. L'indice ADR et l'indice de tarif moyen décrivent le même concept de tarif relatif. Tous deux comparent le tarif moyen par chambre (ADR) de votre hôtel à un indice de référence agrégé et utilisent 100 comme point de référence standard.

Un suivi mensuel minimum, voire hebdomadaire si votre marché est sujet à des fluctuations liées à des événements ou à une forte saisonnalité. Un suivi moins fréquent risque de révéler un écart de tarif après la clôture des réservations. Répartissez ce montant par jour de la semaine avant d'agir.

L'ARI compare le prix moyen par chambre (ADR), le MPI compare le taux d'occupation et le RGI compare le RevPAR à un indice de référence agrégé. L'analyse conjointe de ces trois indicateurs permet de déterminer si le prix et le taux d'occupation contribuent à une meilleure performance concurrentielle en termes de revenus.

L'indice de tarif moyen (ARI) indique si votre tarif journalier moyen (ADR) est supérieur ou inférieur à votre référence concurrentielle, mais un tarif plus élevé n'est pas forcément meilleur. Analysez l'ARI conjointement avec l'indice de performance des prix (MPI) et l'indice de revenu global (RGI) afin de préserver vos primes tarifaires justifiées, d'identifier les périodes de faible demande et d'éviter de sacrifier votre RevPAR simplement pour maintenir un tarif plus élevé.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.