El Índice de Tarifa Promedio (ARI, por sus siglas en inglés) compara la Tarifa Diaria Promedio (ADR, por sus siglas en inglés) de su hotel con un índice de referencia competitivo. Indica si sus precios están por encima o por debajo del mercado, pero un ARI más alto solo es valioso cuando la relación entre ocupación y precio genera ingresos por habitación disponible (RevPAR, por sus siglas en inglés) sólidos.
Conclusiones clave:
|
Tabla de contenido:
- ¿Qué es el Índice de Tarifa Promedio (ARI, por sus siglas en inglés) en los hoteles?
- ¿Cómo se calcula el ARI?
- ¿Qué se considera una buena puntuación ARI para su hotel?
- La cuadrícula de posiciones ARI
- ¿Por qué el conjunto de componentes determina tu ARI?
- ¿Qué debes hacer cuando tu ARI baja?
- ¿Cómo deberían los hoteles independientes utilizar ARI?
- Preguntas frecuentes sobre el Índice de Tasa Media (ARI)
¿Qué es el Índice de Tarifa Promedio (ARI, por sus siglas en inglés) en los hoteles?
ARI responde a una pregunta. Por cada unidad de tasa que capta su mercado, ¿cuánto capta usted?
CoStar y STR definen la métrica como una medida del rendimiento del ADR de un hotel en relación con un grupo agregado de hoteles, ya sea que ese grupo sea su conjunto competitivo, su submercado o su mercado completo. Un índice de 100 es el punto de referencia, descrito en Glosario de evaluación comparativa de CoStar como participación justa: la puntuación que se espera que alcance una propiedad cuando todo lo demás es igual. Cualquier valor superior a 100 representa una participación mayor a la esperada en el rendimiento de la tasa de ese grupo.
ARI es deliberadamente limitado. No dice nada sobre cuántas habitaciones vendiste ni sobre cuánto te costó mantenerlas. El objetivo es eliminar la ocupación. Así puedes ver tu posición de precios antes de que el ruido del mercado la distorsione.
¿Cómo se calcula el ARI?
La fórmula del Índice de Tasa Promedio (ARI) es:
ARI = Tarifa promedio diaria del hotel / Tarifa promedio diaria competitiva x 100
CoStar ofrece un ejemplo práctico en el que un hotel con un ADR de $60 frente a un índice de referencia competitivo de $50 produce un ARI de 120. Un ADR de $40 frente al mismo índice de referencia produce un ARI de 80.
Apliquemos este cálculo a un hotel boutique de 90 habitaciones en el barrio de Chiado, en Lisboa. Una tarifa media diaria (ADR) de marzo de 178 euros, frente a una ADR comparable de 165 euros, arroja un ARI de 107,9, lo que supone una prima de aproximadamente el 8% respecto a los establecimientos a los que pierde reservas.
El error radica en calcularlo una vez al año y presentarlo. Una puntuación anual combinada de 100 puede ocultar un ARI de 88 entre semana y un ARI de 114 durante el fin de semana, dos problemas comerciales distintos con soluciones diferentes. Un solo número para todo el año no aporta información útil para tomar medidas.
El índice se calcula mensualmente como mínimo y luego se divide por día de la semana y por segmento. Los martes corporativos y los sábados de ocio se sitúan en posiciones de tarifas diferentes.
¿Qué se considera una buena puntuación ARI para su hotel?
No existe un objetivo universal. La puntuación ARI adecuada depende de su producto y de su modelo comercial.
Si sus habitaciones fueron renovadas el año pasado y las de sus competidores no, cualquier puntuación inferior a 100 representa una pérdida que usted está financiando. Si administra 400 habitaciones con un modelo de volumen de aeropuerto, un ARI de 95 con un alto índice de ocupación puede ser justo lo que busca.
La investigación apunta en una dirección. En "Precios competitivos de hoteles en tiempos de incertidumbre", los investigadores de Cornell Cathy Enz, Linda Canina y Mark Lomanno examinaron 67.008 observaciones de hoteles desde 2001 hasta 2007 y argumentan que los hoteles con precios superiores a los de su competencia registraron una menor ocupación pero una mayor rentabilidad. RevPAR (Ingresos por habitación disponible), (a veces llamado rendimiento por habitación) que los hoteles con precios inferiores. Su estudio es publicado por Centro de Investigación sobre Hostelería de Cornell.
Linda Canina, profesora asociada de la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell., resumió un estudio de precios posterior de esta manera:
“La estrategia de subir los precios en relación con la competencia fue la más exitosa”.” como Según se informó en el anuncio del Centro de Investigación de la Hostelería..
El debate sobre los descuentos sigue abierto, y estas cifras describen promedios de una muestra amplia, no de su propiedad en particular. Considere un ARI persistentemente inferior a 100 como una decisión que usted toma, no como una condición heredada.
La cuadrícula de posiciones ARI
ARI por sí solo es media lectura. Combínalo con Índice de Penetración de Mercado (IPM), que realiza la misma función para la ocupación, y surgen cuatro posiciones, cada una de las cuales apunta a una primera acción diferente.
MPI (Índice de Penetración de Mercado): Mide el rendimiento de ocupación en comparación con la competencia.
Fórmula: MPI = (Tu ocupación / Ocupación del conjunto comparable) x 100RGI (Índice de Generación de Ingresos): Mide el rendimiento de RevPAR en comparación con la competencia.
Fórmula: RGI = (Tu RevPAR / RevPAR del conjunto de la competencia) x 100
| Posición | Lo que indica | Qué hacer primero |
| ARI superior a 100, MPI superior a 100 | Captación premium. Tanto el producto como la generación de demanda se mantienen. | Protégelo. Prueba con un aumento adicional del 2 al 3 por ciento en la tasa de cambio en tus diez fechas más fuertes. |
| ARI superior a 100, MPI inferior a 100 | Un precio superior al del producto, o una diferencia de valor que los clientes pueden percibir. | Revisa las fotografías, el contenido y las puntuaciones de las reseñas antes de modificar la tarifa. |
| ARI inferior a 100, MPI superior a 100 | Compra de ocupación. Volumen que podrías haber ganado a una tasa más alta. | Aumenta la tarifa en tus tres semanas de mayor demanda y observa el ritmo de recogida diariamente. |
| ARI inferior a 100, MPI inferior a 100 | No es un problema de tarifas. Analice la distribución, el producto o la definición del conjunto de comparación. | Reconstruye el conjunto de componentes y, a continuación, revisa la mezcla de canales y la conversión. |
Esa tercera fila cuesta más de lo que costaba. CoStar y Tourism Economics elevaron su proyección de ocupación en EE. UU. para 2026 al 63,1 por ciento y aumentaron las ganancias proyectadas de ADR, con Amanda Hite, presidenta de STR afirmando en el Pronóstico para agosto de 2026 lanzamiento que “El crecimiento de los ingresos seguirá estando impulsado por el ADR.”
En un mercado impulsado por las tarifas, descontar la ocupación que ya posee le cuesta dos veces. Lea su “Índice de Generación de Ingresos (RGI)” junto con ambos índices para confirmar cuál de ellos influyó en el resultado.
¿Por qué el conjunto de componentes determina tu ARI?
El ARI es una métrica de posicionamiento, no un veredicto. Cada puntuación depende de los hoteles que componen el denominador, por lo que cambiar el conjunto de la competencia puede modificar su ARI incluso cuando su ADR (tarifa diaria promedio) se mantiene exactamente igual.
Directrices de referencia STR de CoStar Se requieren al menos cuatro propiedades participantes además del hotel en cuestión. También limitan la oferta de habitaciones participantes de cada propiedad a 50% dentro del conjunto. Estas reglas protegen la integridad de la evaluación comparativa, pero no garantizan que todos los hoteles compitan por la misma demanda que el suyo.
Un ARI matemáticamente correcto aún puede responder a la pregunta equivocada.
Revisa tu cartera de competidores cuando las propiedades abran, cierren, renueven, cambien de marca o reposicionen. Un competidor seleccionado hace tres años puede ahora estar en un rango de precios diferente o atraer a un segmento de huéspedes distinto.
Para un hotel independiente, esto cobra aún más importancia. Si no se dispone de un conjunto de comparables directos fiables, un referente de mercado, submercado o categoría puede resultar más útil que incluir hoteles sin relación entre sí en la comparación.
Chaya Kowal, Directora de Gestión de Ingresos, Potato Head Family“Para empezar, creo que el análisis de precios siempre debe partir de tu propio producto y posicionamiento. Cada hotel es diferente, y antes de mirar hacia afuera, necesitas comprender cómo los huéspedes perciben tu valor. Tus puntuaciones de satisfacción, reseñas y comentarios directos son tus primeros indicadores. ¿Cumples consistentemente con la promesa de tu marca? Siempre digo: aspira a ser mejor que ayer, todos los días. Una vez que tengas claro tu desempeño interno y la percepción de los huéspedes, entonces incorpora información sobre el mercado y la competencia. Una de las principales herramientas que utilizo es STR. Si bien no siempre permite una comparación directa, ofrece una sólida referencia a través de índices clave como RGI, ARI y MPI. Estos índices ayudan a comprender si se está ganando una cuota de mercado justa, si la tarifa es competitiva y cuál es el ritmo de ocupación.” haga clic aquí para obtener más información de nuestro Panel de Expertos en Marketing Hotelero. |
¿Qué debes hacer cuando tu ARI baja?
Una caída en el ARI es una pregunta, no un veredicto. Es posible que su ADR haya disminuido, o que sus competidores lo hayan incrementado más rápido que usted, y ambas situaciones requieren respuestas opuestas.
Analice el movimiento en secuencia antes de modificar la estructura de tarifas.
| Paso | Qué comprobar | Lo que excluye |
| 1. Dividir el movimiento | Su ADR mes a mes en comparación con el ADR de su grupo de competencia | Un descenso causado enteramente por el aumento de precios por parte de la competencia. |
| 2. Aislar la fuente | ARI por fecha, segmento y tipo de habitación | Un problema de tasa estructural cuando un segmento se movió |
| 3. Pon a prueba el negocio | RGI para el mismo período | Una posición de tarifas deliberada que está funcionando |
La tarifa de mercado ha estado bajando por debajo de todos. El ADR de EE. UU. alcanzó $171,74 en julio de 2026, un 5,7 por ciento más que el año anterior frente a un aumento de ocupación del 2,3 por ciento, según CoStar lanza el programa de rendimiento de julio de 2026. Mantener la tasa sin cambios en un mercado que sube a ese ritmo produce una caída del índice sin que haya ninguna decisión detrás.
El lugar donde actúas importa tanto como el hecho de que actúes.
Leah McFarland, vicepresidenta sénior de estrategia de ingresos en Crestline Hotels & Resorts., describió el enfoque de 2026 como “Muy enfocado en la estrategia, especialmente en la estrategia de tipos de interés, de un mercado a otro”.” en Informe de CoStar sobre la planificación de los gestores de ingresos.
Para un hotel independiente de 70 habitaciones, eso significa solucionar los problemas de los martes con baja ocupación en lugar de recortar las tarifas de los viernes y sábados porque el promedio mensual disminuyó.
¿Cómo deberían los hoteles independientes utilizar ARI?
Los hoteles independientes deberían usar ARI para evaluar su capacidad de fijación de precios, no para copiar las tarifas de la competencia. Rara vez cuentan con el alcance de marca, la base de clientes fieles o los recursos de ingresos de una gran cadena, por lo que una estrategia de precios elevados requiere pruebas más sólidas de que los huéspedes aceptarán el precio superior.
La investigación realizada por Cornell sobre hoteles europeos reveló que la relación positiva entre precios relativos más altos y RevPAR relativo era más fuerte en los establecimientos pertenecientes a cadenas que en los independientes.
Para una propiedad independiente, revise ARI al nivel en el que pueda actuar:
- Días laborables versus fines de semana
- Fechas de alta demanda frente a fechas de necesidad
- Tipo de habitación
- Segmentos corporativos, de grupos y de ocio
- Distribución directa frente a distribución comisionable
Consideremos un hotel independiente de 55 habitaciones con un ARI de 108 para el mes, pero de 92 los martes y miércoles. El problema no radica en la estrategia general de precios del establecimiento.
Proteja los días en que los huéspedes ya aceptan su tarifa premium. Corrija los períodos en que su posición tarifaria y RGI muestren una brecha real.
Preguntas frecuentes sobre el Índice de Tasa Media (ARI)
El Índice de Tarifa Promedio (ARI) muestra si su tarifa promedio diaria (ADR) está por encima o por debajo de su índice de referencia competitivo, pero una tarifa más alta no siempre es mejor. Analice el ARI junto con el MPI y el RGI para proteger las primas de tarifas justificadas, identificar períodos de baja demanda y evitar sacrificar el RevPAR simplemente para mantener una tarifa más alta.
¿Te ha gustado este artículo sobre el Índice de Tarifa Media (ARI) en hoteles?
Quizás también te interesen los siguientes artículos:
- ¿Qué es el RevPAM en hoteles y cómo se calcula?
- ¿Qué es una tarifa diaria promedio (ADR)?
- ¿Qué es el eNPS en hoteles? La métrica que predice la rotación de personal.
Más consejos para hacer crecer su negocio
Revfine.com es la plataforma de conocimiento líder para la industria de la hospitalidad y los viajes. Los profesionales utilizan nuestros conocimientos, estrategias y consejos prácticos para inspirarse, optimizar los ingresos, innovar los procesos y mejorar la experiencia del cliente.Explore el asesoramiento de expertos sobre gestión, marketing, revenue management, operaciones, software y tecnología en nuestro sitio web dedicado. Hotel, Hospitalidad, y Viajes y Turismo categorías.
Este artículo está escrito por:
Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.
Leave A Comment