La duración media de la estancia (DME) es el número promedio de noches que representa cada estancia en un hotel durante un período determinado. Es importante porque la duración de la estancia influye en cómo se consume el inventario y con qué frecuencia se desocupan las habitaciones, por lo que dos hoteles con la misma ocupación pueden tener patrones operativos y de ingresos muy diferentes.

Conclusiones clave:

  • ALOS mide las noches por reserva, no las noches por viaje, por lo que realiza un seguimiento del comportamiento de las reservas en lugar de la demanda de viajes.
  • Cada noche después de la primera se evita una nueva comisión, una nueva llegada de limpieza y un nuevo registro de entrada.
  • Un buen ALOS (Estándar de Tiempo de Servicio Anual) se establece en función de la combinación de su mercado y segmento, no de una cifra objetivo para toda la industria.
  • Las restricciones de estancia mínima aumentan la tarifa media de estancia al desviar la demanda, lo que puede costar más de lo que se gana con las noches adicionales.
  • Nunca desestimes las noches que ya habías vendido para comprar una que no habías vendido.

Tabla de contenido:

¿Qué es la duración media de la estancia (ALOS)?

La duración media de la estancia, abreviada como ALOS o LOS media, se calcula dividiendo el total de noches de habitación vendidas entre el total de reservas en un período determinado. Describe la forma de la demanda, más que su magnitud.

Glosario de referencia STR de CoStar Define la duración de la estancia como el número de noches que un huésped se aloja y la identifica como una métrica que alimenta tanto el sistema revenue management como las decisiones de personal.

Esa doble función es precisamente la clave de esta métrica.

Una distinción se trata como una formalidad cuando debería ser un estándar de información. El ALOS reservado es lo que los huéspedes reservaron, y el ALOS restante es lo que consumieron después de cancelaciones, salidas anticipadas y extensiones. Si solo se informa lo primero, se sobreestima la duración de la estancia en mercados con alta tasa de cancelaciones, y la previsión de gastos de limpieza también se ve afectada.

¿Cómo se calcula el ALOS?

Consideremos un hipotético hotel independiente de 90 habitaciones en Oporto que registra 1.620 noches de ocupación en 620 estancias completadas durante un mes:

Fórmula: ALOS = Total de noches de habitación ocupadas ÷ Estancias de habitación completadas

1.620 ÷ 620 = 2,61 noches

Por lo tanto, la estancia media en el hotel es de 2,6 noches.

La coherencia es más importante que la complejidad. No calcules un mes usando reservas y el siguiente usando huéspedes individuales, porque una habitación doble cambiaría repentinamente el denominador sin cambiar la duración de la estancia.

Para tomar mejores decisiones, no se limite al promedio de estancias (ALOS) de todo el establecimiento. Calcúlelo por separado para reservas directas, agencias de viajes en línea (OTA), cuentas corporativas, grupos, huéspedes de ocio, llegadas entre semana y llegadas de fin de semana.

Un hotel con una ocupación media de 2,6 noches puede descubrir que los huéspedes que reservan directamente por ocio se alojan 3,4 noches, mientras que los que reservan a través de agencias de viajes online se alojan 1,8 noches. Esta diferencia es mucho más relevante que la media general.

ALOS rara vez se lee solo. Pertenece a tasa de ocupación y el resto de tu KPI de gestión de ingresos, porque por sí solo muestra la forma de la demanda sin mostrar lo que se ganó con ella.

Vídeo: Cálculo de la duración media de la estancia

¿Cuál es una buena duración media de estancia en un hotel?

No existe un público objetivo universal, y cualquier fuente que te ofrezca uno está vendiendo algo. Tu potencial máximo viene determinado por el mercado, la combinación de segmentos y el propósito del viaje antes de que tu estrategia comercial sea evaluada.

Los datos de Eurostat muestran La amplitud de la escala es notable: los viajes de residentes de la UE a otro país de la UE tuvieron una duración media de 6,8 noches, desde 3,1 noches para viajes a Estonia hasta más de 8 noches para viajes a Grecia, España y Chipre. Se trata de viajes completos, no de estancias puntuales en hoteles, y precisamente por eso son importantes: delimitan el alcance real de cualquier establecimiento en ese mercado.

Compare su cifra con tres referencias en lugar de un promedio nacional. Su propio ALOS para el mismo mes del año pasado, su ALOS por canal y el mínimo práctico que impone su mercado.

Un hotel de Lisboa con una ocupación de 1,9 noches en octubre tiene un problema diferente al de un complejo turístico de Creta con una ocupación de 4,5 noches. Ninguna de las dos cifras es buena ni mala sin tener en cuenta el precio, la ocupación y la demanda.

Dónde compensa una estancia más larga y dónde le cuesta dinero.

Aquí radica la brecha que oculta un panel de control de KPI estándar. Una noche adicional en una reserva existente y una nueva reserva de una sola noche pueden generar los mismos ingresos por habitación, pero ganancias muy diferentes.

La primera noche incluye el costo total de adquisición, más la mano de obra de llegada, una limpieza de salida y el registro de entrada. Las noches dos y tres incluyen un servicio de estadía y nada más. Esa diferencia explica por qué Referencia STR de CoStar Considera las estancias prolongadas como un segmento propio, donde los establecimientos ofrecen tarifas semanales y los huéspedes se alojan una media de 4 a 7 noches.

Allí, los operadores consideran la duración de la estancia como una disciplina, no como un resultado. Helene Okabe, vicepresidenta sénior de desarrollo comercial de Concord Hospitality., dijo CoStar News Hoteles:

“El éxito depende de la disciplina en la segmentación y de asegurarse de captar la duración de estancia adecuada y ceñirse al modelo“.

Donde una estancia más larga compensa Donde una estancia más larga tiene un coste
Noches intermedias antes y después de una fecha con entradas agotadas Fechas de compresión que completarías a un ritmo mayor
Segmentos con gasto real en servicios complementarios, como alimentos y bebidas o spa. Los descuentos por estancias largas se aplican a las noches ya reservadas.
Propiedades con alto coste de rotación por salida Propiedades donde los ingresos complementarios dependen de las llegadas, no de las pernoctaciones.
Temporada baja, cuando el volumen de llegadas es la limitación determinante. Fechas pico en las que una regla de estadía mínima impide la demanda de tarifa completa.

Fíjese en el patrón de la derecha. Cada escenario desplaza la demanda que habría captado a precio completo sin el descuento.

La prueba de la noche extra

Antes de gastar dinero en tarifas o inventario para extender una estadía, someta la noche adicional propuesta a tres comprobaciones.

Cheque Pregunta Métrica a revisar Señal de advertencia
Desplazamiento ¿Habrías vendido esta noche a una demanda de mayor valor de todos modos? Previsión de ocupación y RevPAR La noche extra cruza una fecha de compresión
Valor neto ¿Qué ingresos quedan después de aplicar los descuentos y los costos variables del servicio? Contribución incremental de habitaciones y CPOR El descuento se aplica a las noches ya vendidas.
Mantente en forma ¿Una reserva más larga fortalece las noches flojas en lugar de simplemente inflar la estancia media en la ciudad? Ocupación por fecha de llegada y duración de la estancia La noche fuerte llena mientras que la noche de transición sigue siendo débil.

Las restricciones en la duración de la estancia hacen que el control de desplazamiento sea especialmente importante.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vicepresidente sénior comercial y de distribución de Step Partners Europe

“Las restricciones de duración de la estancia (LOS) son bastante estrictas, especialmente cuando se aplican a nivel de establecimiento. Por lo tanto, es crucial asegurar que la demanda sea suficientemente alta, ya que estas restricciones probablemente lleven a rechazar clientes potenciales. Cuanto mayor sea el requisito de duración mínima de la estancia (MLOS), más clientes se rechazarán. Una restricción menos estricta que puede lograr un efecto similar es implementar políticas de no admisión.

Para mitigar el riesgo de que los huéspedes rechacen la oferta, puede ser eficaz equilibrar los patrones de días de la semana en mercados menos predecibles con tarifas más altas. Los huéspedes suelen estar más dispuestos a pagar una tarifa más alta que a reservar una noche extra innecesaria. Este principio se aplica a todo tipo de alojamientos, incluidos los destinos turísticos. Idealmente, si la demanda permite agotar las habitaciones todos los días con una estrategia de ML7, sería perfecto. Sin embargo, si esta estrategia resulta en una baja ocupación, a menudo es más rentable aceptar algunas noches con baja ocupación mientras que otras se agotan, considerando también la posible pérdida de ingresos complementarios.”

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La guía de Cornell eCornell lo explica Los controles de MLOS pueden ser útiles en periodos de alta demanda, ya que desplazan las reservas hacia noches adyacentes con menor ocupación, pero pueden perjudicar el RevPAR cuando no hay suficiente demanda de estancias más largas.

Eso nos da el principio rector: No optimices la duración media de la estancia (ALOS). Optimiza el valor económico de las noches que representa la ALOS.

Duración media de la estancia: ¿Cómo aumentar la duración media de la estancia sin reducir la tarifa?

¿Cómo aumentar la duración media de la estancia sin reducir la tasa de abandono?

Comience con la estructura de precios antes de aplicar restricciones de estadía. Cobre más por estadías de una noche en lugar de aplicar grandes descuentos a las de tres noches. Esto puede incentivar reservas más largas sin reducir la tarifa de las noches que los huéspedes ya estaban dispuestos a pagar.

Mientras haces esto, vigila tu ADR. Si la estancia media aumenta pero el ADR disminuye demasiado, es posible que las noches adicionales no mejoren los ingresos. Las restricciones son una medida drástica y conllevan un coste cada vez que se aplican.

Guía eCornell revenue management de Cornell Es claro sobre las desventajas de equivocarse en esto. Un requisito de estadía mínima sin suficiente demanda de varias noches puede perjudicar el RevPAR en lugar de ayudarlo. La mayoría de los hoteles independientes no tienen un administrador de ingresos que supervise diariamente la configuración de restricciones, por lo que la regla debe ser lo suficientemente simple como para funcionar sin uno.

No necesitas el software revenue management para nada de esto: basta con exportar semanalmente al PMS la fecha de la estancia, el canal, el ADR y los ingresos por habitación. Establece reglas de duración de la estancia para diez o quince fechas al año, programa la revisión y deja que el precio haga el resto.

Vídeo: Cómo aumentar la duración media de la estancia (DME) en su hotel.

Preguntas frecuentes relacionadas con la duración media de la estancia (ALOS)

No. Una estancia media más larga solo mejora el margen cuando las noches adicionales cubren sus propios costes variables sin aplicar descuentos a las noches ya vendidas. En fechas de alta demanda, una estancia larga reservada con descuento puede generar menos ingresos que dos reservas separadas a precio completo.

La ocupación indica cuántas habitaciones están ocupadas. La estancia media anual (ALOS) mide cuántas noches consecutivas abarca cada reserva. Dos hoteles pueden registrar una ocupación idéntica con volúmenes de llegadas completamente diferentes, y el que tenga menos llegadas gastará menos en comisiones, limpieza y personal de recepción.

Revísalo mensualmente a nivel de propiedad y semanalmente por canal mientras tu patrón de captación de clientes cambia. Mensualmente es suficiente para detectar cambios de tendencia. Semanalmente es importante cuando estás probando activamente tarifas escalonadas o restricciones de estadía y necesitas ver el efecto antes de que se establezca el patrón.

Sí, pero aumenta la ocupación promedio al eliminar las reservas de corta duración de la venta, en lugar de atraer las de larga duración. Aplícala solo en las fechas en las que preveas que se agotarán las plazas. En cualquier otro caso, una tarifa superior para estancias de una noche resulta más efectiva sin ocultar tu inventario a las búsquedas.

Sí. La exportación de datos a un sistema de gestión hotelera (PMS) y la creación de una hoja de cálculo pueden facilitar el análisis del tiempo promedio de estancia (ALOS) por segmento, canal y fecha de llegada. Un sistema de gestión de ingresos (RMS) cobra mayor valor cuando el volumen y la frecuencia de las decisiones sobre precios y restricciones superan la capacidad de gestión manual de su equipo.

La duración de la estancia es un factor de coste disfrazado de indicador de demanda, y los hoteles que la gestionan adecuadamente transforman la misma ocupación en un mayor margen de beneficio. Si incluyes la duración media de la estancia (DME) junto al coste por habitación ocupada en tus informes mensuales, en lugar de junto a la ocupación, la pregunta de qué noches adicionales merece la pena pagar se responde por sí sola.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.