La durée moyenne de séjour (DMS) correspond au nombre moyen de nuitées par hôtel sur une période donnée. Elle est importante car elle influe sur la consommation des chambres et leur rotation ; ainsi, deux hôtels avec un taux d’occupation identique peuvent présenter des profils d’exploitation et de revenus très différents.

Points clés à retenir :

  • ALOS mesure le nombre de nuits par réservation, et non le nombre de nuits par voyage ; il suit donc le comportement de réservation plutôt que la demande de voyages.
  • Chaque nuit supplémentaire permet d'éviter une nouvelle commission, un nouveau nettoyage à l'arrivée et un nouvel enregistrement.
  • Un bon ALOS est déterminé par votre marché et votre segment de marché, et non par un objectif chiffré à l'échelle de l'industrie.
  • Les restrictions relatives à la durée minimale de séjour augmentent la durée moyenne de séjour en freinant la demande, ce qui peut coûter plus cher que les nuits supplémentaires ne le rapportent.
  • Ne dépréciez jamais les nuits que vous aviez déjà vendues pour en acheter une que vous n'aviez pas encore vendue.

Table des matières:

Quelle est la durée moyenne de séjour (DMS) ?

La durée moyenne de séjour (DMS), ou durée moyenne de séjour, correspond au nombre total de nuitées vendues divisé par le nombre total de réservations sur une période donnée. Elle décrit la forme de votre demande plutôt que son volume.

Glossaire des indicateurs de performance STR de CoStar définit la durée du séjour comme le nombre de nuits passées par un client et l'identifie comme une mesure qui alimente à la fois revenue management et les décisions en matière de personnel.

Ce double rôle est tout l'intérêt de cet indicateur.

Une distinction est parfois considérée comme un détail technique alors qu'elle devrait être une norme de reporting. La durée moyenne de séjour réservée correspond à la durée de séjour réellement consommée par les clients après annulations, départs anticipés et prolongations. Si l'on ne rapporte que la première, on surestime la durée de séjour dans les marchés à fort taux d'annulation, ce qui fausse également les prévisions de ménage.

Comment calcule-t-on la durée moyenne de séjour (DMS) ?

Prenons l’exemple d’un hôtel indépendant hypothétique de 90 chambres à Porto qui enregistre 1 620 nuitées occupées pour 620 séjours effectués au cours d’un mois :

Formule: ALOS = Nombre total de nuitées occupées ÷ Nombre de séjours effectués

1 620 ÷ 620 = 2,61 nuits

La durée moyenne de séjour à l'hôtel est donc de 2,6 nuits.

La cohérence prime sur la complexité. Il est inutile de calculer un mois en se basant sur les réservations et le mois suivant en fonction des clients individuels, car une chambre double modifierait soudainement le dénominateur sans pour autant changer la durée du séjour.

Pour une prise de décision optimale, ne vous contentez pas du taux de séjour moyen global. Calculez-le séparément pour les réservations directes, les agences de voyages en ligne (OTA), les comptes d'entreprise, les groupes, les clients de loisirs, les arrivées en semaine et les arrivées le week-end.

Un hôtel affichant une durée moyenne de 2,6 nuits pourrait constater que les clients réservant directement y séjournent 3,4 nuits, tandis que ceux réservant via une agence de voyages en ligne y restent 1,8 nuit. Cette différence est bien plus exploitable que la moyenne affichée.

ALOS se lit rarement seul. Il s'accorde mieux avec d'autres ouvrages. taux d'occupation et le reste de votre KPI de gestion des revenus, car à elle seule, elle révèle la forme de la demande sans indiquer ce que vous en avez tiré.

Vidéo : Calcul de la durée moyenne du séjour

Quelle est une bonne durée moyenne de séjour à l'hôtel ?

Il n'existe pas d'objectif universel, et toute source qui vous en propose un cherche à vous vendre quelque chose. Votre potentiel est limité par le marché, la segmentation et le but du voyage avant même que votre stratégie commerciale ne soit soumise au vote.

Les données d'Eurostat montrent L'écart est considérable : les séjours de résidents de l'UE entre pays membres du même UE durent en moyenne 6,8 nuits, allant de 3,1 nuits pour un voyage en Estonie à plus de 8 nuits pour un séjour en Grèce, en Espagne ou à Chypre. Il s'agit de voyages complets et non de simples nuitées à l'hôtel, ce qui explique leur importance : ils définissent le potentiel de chaque établissement sur ce marché.

Comparez votre chiffre à trois références plutôt qu'à une moyenne nationale : votre propre durée moyenne de séjour (DMS) pour le même mois de l'année précédente, votre DMS par canal et le seuil minimal réaliste imposé par votre marché.

Un hôtel de Lisbonne affichant 1,9 nuitée en octobre rencontre un problème différent de celui d'un complexe hôtelier de Crète qui en affiche 4,5. Aucun de ces chiffres n'est bon ou mauvais sans tenir compte des tarifs, du taux d'occupation et de la demande.

Quand un séjour prolongé est avantageux et quand il vous coûte cher

Voici le problème que masque un tableau de bord KPI standard : une nuit supplémentaire sur une réservation existante et une nouvelle réservation d’une seule nuit peuvent générer le même chiffre d’affaires et un profit très différent.

La première nuit inclut le coût total de la location, ainsi que la prise en charge à l'arrivée, le ménage de départ et l'enregistrement. Les deuxième et troisième nuits comprennent uniquement le service de nuit. Cet écart explique pourquoi Référence STR de CoStar Le séjour prolongé constitue un segment à part entière, où les établissements proposent des tarifs hebdomadaires et où les clients séjournent en moyenne de 4 à 7 nuits.

Dans cet établissement, la durée du séjour est considérée comme une discipline, et non comme un résultat. Hélène Okabe, vice-présidente principale du développement commercial chez Concord Hospitality, dit Hôtels CoStar News :

“ Le succès repose sur la rigueur de la segmentation et sur la capacité à “ capturer la durée de séjour adéquate et à s’en tenir au modèle ”.

Là où un séjour prolongé est payant Où un séjour plus long vous coûte
Soirées intermédiaires de part et d'autre d'une date à guichets fermés Dates de compression que vous rempliriez à un taux plus élevé
Les segments présentant de véritables dépenses annexes, comme la restauration ou les soins de spa. Réductions pour longs séjours appliquées aux nuits déjà réservées
Propriétés avec un coût de rotation élevé par départ Établissements où les revenus annexes dépendent des arrivées et non des nuitées
Basse saison, lorsque le volume des arrivées est la contrainte principale Dates de pointe où une durée de séjour minimale freine la demande au tarif plein

Observez la tendance à droite. Chaque scénario déplace la demande que vous auriez captée au tarif plein sans la réduction.

Le test de nuit supplémentaire

Avant de dépenser du temps ou de l'argent pour prolonger un séjour, vérifiez la nuit supplémentaire proposée à l'aide de trois vérifications.

Vérifier Question Métrique à examiner Signal d'avertissement
Déplacement Auriez-vous quand même vendu cette nuit à une demande plus élevée ? Prévisions d'occupation et de RevPAR Une nuit supplémentaire chevauche une date de compression
Valeur nette Quel est le revenu restant après déduction des remises et des coûts de service variables ? Contribution incrémentale aux chambres et CPOR La réduction s'applique aux nuits déjà vendues.
Restez en forme La durée de réservation plus longue permet-elle de compenser les nuits moins performantes plutôt que de simplement gonfler la durée moyenne de séjour ? Taux d'occupation par date d'arrivée et durée de séjour La nuit est forte tandis que la nuit des épaules reste faible.

Les restrictions de durée de séjour rendent le contrôle des déplacements particulièrement important.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vice-président principal, commercial et distribution, Step Partners Europe

“Les restrictions relatives à la durée de séjour sont assez strictes, surtout lorsqu'elles sont appliquées au niveau de l'établissement. Il est donc essentiel de s'assurer d'une demande suffisamment élevée, car ces restrictions risquent de dissuader des clients potentiels. Plus la durée minimale de séjour est longue, plus le nombre de clients refusés est important. Une restriction moins contraignante, mais pouvant produire un effet similaire, consiste à mettre en place une politique de non-arrivée.

Pour atténuer le risque de refus de clients, il peut être efficace d'équilibrer les variations de fréquentation selon les jours de la semaine sur les marchés moins prévisibles en appliquant des tarifs plus élevés. Les clients sont généralement plus enclins à payer un prix plus élevé qu'à réserver une nuit supplémentaire inutile. Ce principe s'applique à tous les types d'établissements, y compris les destinations touristiques. Idéalement, si la demande permet d'afficher complet chaque jour grâce à une stratégie ML7, c'est parfait. Cependant, si cette stratégie entraîne un faible taux d'occupation, il est souvent plus rentable d'accepter certaines nuits à faible occupation tandis que d'autres affichent complet, en tenant également compte de la perte potentielle de revenus annexes.”

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Les directives eCornell de Cornell expliquent Les contrôles MLOS peuvent aider pendant les périodes de forte demande en déplaçant les réservations vers des nuits adjacentes plus faibles, mais ils peuvent nuire au RevPAR lorsque la demande pour les séjours de longue durée est insuffisante.

Cela vous donne le principe directeur : n’optimisez pas la durée moyenne de séjour (DMS), mais la valeur économique des nuits qu’elle représente.

Durée moyenne de séjour : comment l’augmenter sans baisser les tarifs ?

Comment augmenter la durée moyenne de séjour sans baisser les tarifs ?

Commencez par définir votre structure tarifaire avant d'appliquer des restrictions de séjour. Augmentez le prix des séjours d'une nuit plutôt que de proposer des réductions importantes sur les séjours de trois nuits. Cela peut encourager les réservations plus longues sans baisser le prix des nuits que les clients étaient déjà prêts à réserver.

Surveillez votre tarif journalier moyen (ADR) pendant cette période. Si la durée moyenne de séjour (ALOS) augmente mais que l'ADR diminue trop, les nuits supplémentaires risquent de ne pas améliorer vos revenus. Les restrictions sont une solution radicale et leur application a toujours un coût.

Conseils de Cornell pour eCornell revenue management Il est clair qu'une erreur de paramétrage peut avoir des conséquences néfastes. Fixer une durée minimale de séjour sans une demande suffisante pour les séjours de plusieurs nuits peut nuire au RevPAR au lieu de l'augmenter. La plupart des établissements indépendants ne disposent pas d'un système de gestion des revenus centralisé qui surveille quotidiennement les paramètres de restriction ; c'est pourquoi la règle doit être suffisamment simple pour fonctionner sans un tel système.

Vous n'avez pas besoin du logiciel revenue management : un export hebdomadaire de votre PMS (gestionnaire de séjour) contenant la date du séjour, le canal, le prix moyen par chambre et le chiffre d'affaires est suffisant. Définissez des règles de durée de séjour pour dix à quinze dates par an, planifiez la révision et laissez le système de tarification s'adapter.

Vidéo : Comment augmenter la durée moyenne de séjour dans votre hôtel

FAQ relatives à la durée moyenne de séjour (DMS)

Non. Une durée moyenne de séjour plus longue n'améliore la marge que si les nuits supplémentaires couvrent leurs coûts variables sans impacter les nuits déjà vendues. Aux périodes de forte affluence, un long séjour réservé à prix réduit peut rapporter moins que deux réservations distinctes au tarif plein.

Le taux d'occupation indique le nombre de chambres réservées. La durée moyenne de séjour (DMS) mesure le nombre de nuits consécutives couvertes par chaque réservation. Deux hôtels peuvent afficher un taux d'occupation identique avec des volumes d'arrivées totalement différents ; celui qui enregistre le moins d'arrivées dépense moins en commissions, en frais de ménage et en personnel de réception.

Analysez-le mensuellement au niveau de l'établissement et hebdomadairement par canal, en fonction de l'évolution de vos habitudes de réservation. Un suivi mensuel suffit pour repérer les changements de tendance. Un suivi hebdomadaire est important lorsque vous testez activement des grilles tarifaires ou des restrictions de séjour et que vous devez observer l'effet avant que la tendance ne se stabilise.

Oui, mais cela augmente la durée moyenne de séjour en retirant les réservations de courte durée de la vente plutôt qu'en attirant des réservations de longue durée. Appliquez cette mesure uniquement aux dates où vous prévoyez d'afficher complet de toute façon. Partout ailleurs, un supplément pour les séjours d'une nuit est plus efficace sans masquer vos disponibilités dans les résultats de recherche.

Oui. L'exportation des données du PMS vers une feuille de calcul permet une analyse pertinente de la durée moyenne de séjour (DMS) par segment, canal et date d'arrivée. Un système de gestion des revenus (RMS) devient plus précieux lorsque le volume et la fréquence des décisions relatives à la tarification et aux restrictions dépassent les capacités de gestion manuelle de votre équipe.

La durée moyenne de séjour (DMS) est un levier de coût qui se dissimule derrière un indicateur de demande. Les établissements qui la maîtrisent optimisent ainsi leur marge à taux d'occupation égal. Dans vos rapports mensuels, indiquez la DMS à côté du coût par chambre occupée plutôt qu'à côté du taux d'occupation : la question de savoir quelles nuits supplémentaires sont rentables trouvera naturellement sa réponse.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.