La gestion totale des revenus peut être largement définie comme l'objectif de gérer chaque source de revenus avec la rentabilité la plus élevée. En incorporant plusieurs points de vente à revenus comme la nourriture et les boissons, les installations de banquet et de conférence, le spa, la vente au détail, les activités de loisirs et d'autres avec chambre la gestion des recettes, la gestion totale des revenus aide les hôtels à atteindre leur objectif d'augmenter leurs revenus et leur rentabilité dans un marché concurrentiel.

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La gestion totale des revenus est là pour rester

Traditionnellement, l'hôtel la gestion des recettes a toujours été principalement axé sur l'optimisation et la maximisation des revenus des chambres. Depuis près d'une décennie, l'importance d'intégrer toutes les sources de revenus dans la gestion des revenus a fait l'objet de nombreux débats dans les forums hôteliers. Alors pourquoi si peu de progrès ? Quels sont les obstacles et les obstacles ? Certains diraient le manque de technologies et de systèmes, tandis que d'autres l'attribueraient au manque de connaissances et de compétences.

Eh bien, ces jours sont derrière nous! Il y a eu des initiatives novatrices dans le domaine de la technologie hôtelière. Nos responsables des revenus hôteliers disposent désormais des bons outils dans leur arsenal pour les aider à prendre des décisions éclairées.

Les hôtels étudient maintenant différentes avenues pour générer des fonds supplémentaires, même pendant les périodes de faible occupation. Nous voyons donc une modification substantielle des stratégies qui incluent la gestion totale des revenus. La gestion totale des revenus a évolué vers la conception stratégies de prix qui optimisent la performance totale des revenus de l'hôtel.

Mesurer simultanément les liens correspondants entre les flux de revenus pour regrouper les services ou les tarifs afin d'augmenter la valeur d'un hôtel la marge bénéficiaire totale est la principale philosophie de la gestion des revenus totaux. Par exemple, un hôtel-casino compense régulièrement les nuitées pour les clients de haut niveau ; c'est parce qu'ils ont mesuré que le coût de la salle est bien inférieur au montant des paris placés !

Une tactique plus simple est la vente incitative ; une vente incitative à la catégorie de chambre suivante augmentera l'ADR tout en vous permettant également de revendre la catégorie de chambre inférieure. Pendant les périodes creuses, offrez des soins de spa à prix réduit pour augmenter le chiffre d'affaires et augmenter la fréquentation lorsque vous n'auriez généralement pas l'affaire.

Les avantages de la gestion totale des revenus

Une stratégie complète de gestion des revenus totaux peut aider les hôtels à augmenter leur rentabilité, à réduire leurs coûts, à mieux aligner les services et à améliorer les performances des clusters/portefeuilles. Vous trouverez ci-dessous un récapitulatif de tous les avantages.

  • Augmentation des revenus : La nourriture, les boissons et les revenus auxiliaires sont presque toujours laissés de côté lors de la gestion des revenus. En adoptant une stratégie de gestion totale des revenus, les hôtels peuvent garantir que les décisions stratégiques impactent tous les aspects des revenus de l'hôtel.
  • Coûts réduits : Tous les revenus ne sont pas similaires en termes de marges bénéficiaires. Avec une approche de gestion totale des revenus, les hôtels peuvent gérer le personnel, les achats et les coûts fixes.
  • Main-d'œuvre cohérente : L'approche de gestion totale des revenus rassemble tous les départements pour atteindre un seul objectif ; rentabilité accrue. En décomposant cet objectif en objectifs quantifiables plus petits et pertinents pour chaque département, l'ensemble du personnel est dynamisé pour atteindre ses objectifs.
  • Optimisation des actifs : Comme les chambres, les espaces de banquet, les sièges de restaurant, les salles de soins spa sont périssables. Lorsqu'il y a une approche unifiée pour combler ces sièges dans « fuseaux horaires morts », les hôtels profitent de l'optimisation de ces espaces.
  • Productivité accrue : Lorsque les revenus augmentent et que les coûts diminuent, les résultats sont immédiatement visibles dans les résultats.
  • Opérations de groupe améliorées : En effectuant une gestion totale des revenus sur l'ensemble du portefeuille, la direction affiche de meilleures performances, consolidant ses efforts pour accroître la présence de la marque.

5 conseils pour mettre en œuvre avec succès le Total Revenue Management

L'adoption de la gestion totale des revenus ne nécessite pas nécessairement d'énormes efforts ou la formation d'équipes d'amélioration des performances pour établir des concepts de gestion totale des revenus hôteliers. Voici cinq étapes faciles pour vous aider dans les premières étapes de votre voyage :

  1. Adoptez une mentalité de gestion totale des revenus dans chaque prise de décision, planification, réunions et évaluations de performance.
  2. Former et éduquer toutes les parties prenantes de l'hôtel sur l'importance de la gestion totale des revenus, ses attentes et les succès qui peuvent être obtenus.
  3. Appliquer stratégies de gestion des revenus et pratiques, à tous les départements concernés.
  4. Établir un système et des techniques pour guider les décisions qui génèrent des revenus et une rentabilité maximum pour l'ensemble de l'hôtel.
  5. Investir et/ou mettre en œuvre Systèmes RMS, des outils et des métriques pour le suivi, la création de rapports et prévisions de revenus au niveau départemental et immobilier.

Total Revenue Management pour tous les types de propriétés

La gestion des revenus totaux peut être utilisée pour tous les types de propriétés, petites ou grandes, en chaîne ou indépendantes, axées sur les loisirs ou les affaires. Avez-vous besoin d'identifier le segment de marché auquel vous vous adressez ? Que veut votre client ? Analysez vos réservations et sources de données et écoutez la voix du client. Des forfaits sur mesure qui distinguent les exigences d'un client d'affaires ou de loisirs contribueront à augmenter la rentabilité et à accroître la satisfaction des clients.

Les stratégies de gestion totale des revenus peuvent également aider à répondre à un besoin ou à résoudre un problème. Vos thérapeutes de spa ne sont-ils pas trop occupés à certaines périodes de la journée et doivent-ils éventuellement refuser des rendez-vous aux heures de pointe ? Offrir un spécial « remise pour temps d'arrêt » pour les heures tranquilles.

KPI utilisés dans la gestion des revenus totaux

Un élément essentiel de la gestion totale des revenus est d'adopter des mesures de performance quantifiables. Certains KPI importants à suivre pour une performance globale des revenus d'un hôtel sont :

PIÈCES:

  • Revenu total par chambre disponible (TRevPAR)
  • Bénéfice brut d'exploitation par chambre disponible (GOPPAR)
  • Coût d'acquisition client (CAC)
  • Valeur à vie du client (CLV)

POINTS DE VENTE NOURRITURE ET BOISSONS :

  • Revenu par siège-heure disponible (RevPASH)
  • Bénéfice par siège-heure disponible (ProPASH)
  • Revenus résidentiels vs non résidentiels

INSTALLATIONS DE RÉUNION ET DE CONFÉRENCE :

  • Revenu par pied carré/mètre carré disponible (RevPAF/M)
  • Revenu par participant (RevPA)
  • Densité de participants
  • Performances de conversion des requêtes

SPA:

  • Revenu par heure de traitement disponible (RevPATH)

Stratégie de gestion des revenus totaux à tarification ouverte

Un modèle de tarification ouvert a le potentiel de contribuer à une stratégie de gestion totale des revenus en offrant une plus grande flexibilité et possibilité de s'éloigner du concept d'utilisation d'un BAR fixe (meilleur tarif disponible) comme base pour tous les prix. Cela signifie que des modifications plus importantes des tarifs des chambres peuvent être apportées, en fonction des fluctuations de la demande.

Lorsqu'il s'agit de maximiser les revenus, les modèles de tarification ouverts ont un énorme potentiel, car ils permettent aux entreprises d'aller au-delà des modificateurs fixes habituellement utilisés, afin de vendre des chambres à un tarif qui a le plus de sens. Les tarifs peuvent également être modifiés pour chaque canal de distribution, indépendamment, permettant une tarification plus ciblée.

Ce modèle de tarification aide également les propriétaires d'hôtels, les spécialistes du marketing et les gestionnaires de revenus à éviter les situations où les promotions ou les canaux de distribution doivent être fermés, car ils ne sont pas conformes à l'approche BAR établie. Pour les clients, entre-temps, il est également possible que les prix baissent considérablement par rapport au BAR, en particulier lorsque la demande est faible et que les hôtels souhaitent remplir les chambres dès que possible.

Vous pouvez explorer le concept de tarification ouverte plus en profondeur, y compris une ventilation plus détaillée de son fonctionnement, de ses principaux avantages et de la manière dont il peut être mis en œuvre dans le cadre d'une approche plus large de gestion des revenus totaux en lisant le "Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ?"

En résumé, la gestion totale des revenus ne consiste pas à examiner chaque secteur d'activité individuellement, mais comme un ensemble collectif d'opportunités à prévoir et à tarifer de manière optimale. Pour réussir, les hôtels doivent être prêts à briser les silos, à réfléchir de manière créative et radicale sur les opérations hôtelières quotidiennes et à prendre des mesures stratégiques et confiantes.

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