La prévision est une partie importante de tout stratégie de gestion des revenus, car il permet aux hôteliers de prendre des décisions cruciales concernant les prix, la promotion et la distribution, en fonction de la demande et des performances anticipées. Dans cet article, nous examinons quelques conseils de prévision utiles, qui peuvent vous aider à améliorer votre stratégie de gestion des revenus.

Qu'est-ce que la gestion des revenus ?

Au sein de l'hôtellerie, la gestion des recettes peut être défini comme la vente de la bonne chambre au bon client, au bon moment, au bon prix, à travers le bon canal de distribution, avec la meilleure rentabilité. En tant que pratique commerciale, il s'agit principalement d'optimiser les résultats financiers. Ayant son origine dans l'industrie du transport aérien, il est maintenant monnaie courante dans de nombreuses industries aux prises avec des coûts fixes élevés et un inventaire périssable.

Les prévisions expliquées

La prévision est un outil qui peut aider gestion de l'hôtel pour anticiper les performances futures de l'entreprise, en les outillant mieux pour faire face aux incertitudes futures dans le processus. Grâce à l'utilisation des données de performances passées, des tendances du secteur et d'autres informations à leur disposition, les directeurs d'hôtel peuvent faire des projections éclairées sur des mesures clés telles que l'occupation des chambres, le tarif quotidien moyen et le chiffre d'affaires total. En fin de compte, l'objectif de la prévision est de donner aux entreprises une meilleure compréhension de leurs performances futures, afin que les ajustements nécessaires puissent être effectués.

L'importance de la prévision

La possibilité de créer des prévisions peut être extrêmement utile pour les directeurs d'hôtel, car elle leur permet de prédire les performances futures. Ceci, à son tour, signifie qu'ils peuvent prendre des décisions financières plus mesurées, mieux se préparer à tout problème financier et faire des ajustements afin de maximiser les revenus et de minimiser les dommages. Par exemple, les prévisions peuvent permettre aux hôtels d'ajuster les prix en fonction de la demande, d'orienter les ventes vers différentes données démographiques ou d'apporter des modifications à leurs stratégie de marketing, afin d'attirer plus de clients d'un certain type.

Conseils pour améliorer vos prévisions

Ci-dessous, nous avons compilé neuf conseils clés qui peuvent vous aider à améliorer la qualité et la précision de vos prévisions :

1. Tenir des registres précis

Les prévisions reposent sur des données précises. La première étape de toute stratégie de prévision doit donc être de vous consacrer à la tenue de dossiers précis. Bien que la quantité de données disponibles pour les hôtels puisse rendre cela intimidant, les informations les plus cruciales à suivre incluent des éléments tels que l'occupation, les tarifs des chambres, les revenus, etc. Cependant, vous devez également penser au loyer total des chambres (chambres vendues X chambre moyenne taux) et dépense moyenne par chambre. Si vous avez accès à ces informations des années précédentes, incluez-les dans votre nouvelle feuille de calcul de prévisions. Sinon, commencez à le garder maintenant.

2. Utiliser les données historiques

Le meilleur outil dont vous disposez pour prévoir la demande de chambres sont les données historiques, car le passé peut être un bon indicateur du futur. Bien que ce ne soit pas une garantie à 100 %, si vous remarquez certaines tendances, comme une reprise chaque année en juin ou une augmentation des réservations d'affaires chaque année en décembre, il est généralement judicieux de prévoir des pics de demande similaires. De même, vous remarquerez peut-être des tendances associées au mauvais temps, aux récessions économiques, etc.

3. Référez-vous aux données dans les livres

Cela dit, le seul ensemble de données dont vous disposez et sur lequel vous pouvez vraiment vous fier lors de la création d'une prévision sont des données qui sont déjà dans les livres, telles que les réservations de chambres et les fonctions commerciales. D'autres données que vous pourriez prendre en compte sont le trafic du site Web et les promotions prévues. Cela n'a aucun sens d'ignorer ces informations lors de vos prévisions et si les réservations dans les livres dépassent la demande attendue sur la base des données passées, vous devez effectuer des ajustements.

4. Considérez les événements et les jours fériés

Ensuite, vous devez penser aux événements importants et aux jours fériés et les prendre en compte dans vos prévisions. Par exemple, Noël est un moment naturel pour une augmentation des affaires, tout comme les mois d'été. De même, les événements locaux peuvent avoir un impact significatif. Vous devriez essayer d'anticiper les pics de demande à ces moments-là, tout en anticipant également une baisse de la demande de chambres après la fin de ces événements ou vacances.

5. Gardez un œil sur vos concurrents

En outre, il existe d'autres facteurs externes auxquels il faut prêter attention, tels que les concurrents. Essayez de garder un œil sur la concurrence dans la région. Un hôtel local a-t-il fait des rénovations récemment ? Un nouvel hôtel ou une maison de vacances a-t-il ouvert dans la région ? Ce sont tous des facteurs qui peuvent nuire à la demande future. Dans le même temps, la fermeture ou la délocalisation de concurrents pourrait signifier une augmentation potentielle de l'activité de votre hôtel, alors recherchez-la également.

6. Faites attention aux tendances du marché

Il est également important de prêter attention aux tendances plus générales du marché. Il peut s'agir de tendances qui prévalent tout au long de la industrie hôtelière, comme une augmentation ou une baisse générale du nombre de visiteurs dans les hôtels de votre région du monde, ou une augmentation du nombre de concurrents. Dans le même temps, il peut également y avoir des tendances affectant le marché au sens large, telles que des ralentissements ou des reprises économiques, qui peuvent également avoir un impact sur vos prévisions.

7. Décomposez vos prévisions par segments

Une fois que vous avez une prévision de base à partir des différentes données et tendances du marché que vous avez prises en compte, vous devez essayer de la décomposer en différents segments. Par exemple, vous pouvez créer :

  • Prévision par origine – Une prévision basée sur les différents pays d'où les clients visitent.
  • Prévision par canal de distribution – Une prévision décrivant chaque canal de distribution principal.
  • Prévision par type d'entreprise – Une prévision qui divise les visiteurs en types : affaires, loisirs, groupes, etc.
  • Prévision par chambre – Une prévision examinant la demande de chambres, suites ou maisons d'hôtes spécifiques.

En faisant cela, vous pourrez mieux comprendre d'où vient votre entreprise, l'impact commercial de chaque type de segment et les types d'entreprise que vous devez cibler davantage.

8. Travailler avec le marketing et les ventes

Une fois certaines prévisions en place, vous pouvez commencer à examiner de plus près ce que vos projections signifient pour votre entreprise et travailler avec vos services marketing et commercial pour apporter les ajustements nécessaires à la stratégie. Par exemple, si vos prévisions montrent un manque d'intérêt de la part d'un segment de marché spécifique, vous pouvez orienter davantage vos efforts marketing vers eux. De même, vous pouvez cibler les ventes sur le type de personnes les plus susceptibles de vous rendre visite.

9. Consultez régulièrement vos prévisions

Enfin, avec vos méthodes de collecte de données définies, vos données existantes en place et vos différentes prévisions créées, vous devez vous y référer régulièrement et les utiliser pour éclairer les décisions commerciales importantes. Bien qu'une prévision ne puisse jamais être précise à 100 %, elle peut vous aider à vous faire une idée de l'avenir, ce qui est important pour gestion des revenus de l'hôtel, la budgétisation quotidienne, le marketing, les ventes et bien d'autres fonctions.

Qu'est-ce que le Total Revenue Management ?

Pour tout hôtel cherchant à améliorer ses résultats financiers, il est important d'optimiser les performances de toutes les sources de revenus, y compris les restaurants, les salles de conférence, les gymnases, les spas, etc. La gestion totale des revenus est le processus consistant à appliquer les principales techniques de gestion des revenus à tous les départements concernés, afin d'atteindre précisément cet objectif.

Lire "Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus” pour un examen plus approfondi de ce qu'est la gestion totale des revenus, en quoi elle diffère de la gestion des revenus hôteliers conventionnelle et les avantages de l'adoption d'une stratégie de gestion totale des revenus. Vous y trouverez également des astuces, des conseils sur la mesure des performances et bien plus encore.

La prévision est un élément important de toute stratégie de gestion des revenus, car elle donne aux gestionnaires la capacité de faire face à l'incertitude de l'avenir. En suivant les conseils ci-dessus, vous devriez être en mesure d'améliorer à la fois vos prévisions et votre gestion des revenus.

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