La previsión es una parte importante de cualquier estrategia de gestión de ingresos porque permite a los gerentes de hoteles tomar decisiones vitales sobre precios, promoción y distribución basadas en la demanda y el desempeño anticipados. En este artículo, analizamos consejos útiles de previsión que le ayudarán a mejorar su estrategia de gestión de ingresos.

Tabla de contenido:

¿Qué es la gestión de ingresos?

Dentro de la industria hotelera, gestión de los ingresos Se puede definir como vender la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado, al precio adecuado y mediante el método adecuado. canal de distribución, con la mejor rentabilidad. Como práctica comercial, se preocupa principalmente por optimizar los resultados financieros. Con origen en la industria de las aerolíneas, ahora es común en muchas industrias con altos costos fijos y un inventario perecedero.

Pronóstico explicado

La previsión es una herramienta que puede ayudar gestión hotelera anticipar el desempeño futuro del negocio, equipándolos mejor para hacer frente a la incertidumbre futura. Utilizando datos de desempeño pasado, tendencias de la industria y otra información disponible, los gerentes de hoteles pueden hacer proyecciones informadas sobre métricas clave como la ocupación de habitaciones, la tarifa diaria promedio y los ingresos totales. En última instancia, la previsión tiene como objetivo brindar a las empresas una mejor comprensión de cómo se desempeñarán en el futuro para poder realizar los ajustes necesarios.

Vídeo: ¿Qué es la previsión hotelera?

La importancia de la previsión

La capacidad de crear pronósticos puede resultar increíblemente útil para los administradores de hoteles porque les permite predecir el desempeño futuro. Esto, a su vez, significa que pueden tomar decisiones financieras más mesuradas, prepararse mejor para cualquier problema financiero y hacer ajustes para maximizar los ingresos y minimizar los daños. Por ejemplo, la previsión puede permitir a los hoteles ajustar los precios en función de la demanda, centrar las ventas en diferentes grupos demográficos o cambiar sus estrategia de mercadeo, para atraer más clientes de cierto tipo.

Tabla: Importancia de la función de pronóstico

Función de pronóstico Aplicaciones en gestión de ingresos Beneficios Estratégicos
Predecir el desempeño futuro Estimación de tasas de ocupación, tarifas promedio diarias (ADR) e ingresos por habitación disponible (RevPAR). Permite la toma de decisiones informadas al proporcionar una perspectiva basada en datos sobre la salud financiera futura.
Toma de decisiones financieras Asignación presupuestaria, inversión de capital y gestión de costos operativos. Facilita una planificación financiera prudente y la asignación de recursos para garantizar la rentabilidad.
Preparación para los desafíos financieros Identificar con antelación posibles recesiones o periodos de baja demanda. Permite tomar medidas proactivas para mitigar riesgos y minimizar el impacto financiero a través de contingencias estratégicas.
Maximización de ingresos Estrategias dinámicas de precios basadas en la previsión de la demanda. Optimiza las oportunidades de ingresos ajustando los precios en respuesta a la demanda prevista del mercado.
Segmentación de mercado Dirigirse a datos demográficos específicos de los huéspedes en función de las tendencias de reserva. Enfoca los esfuerzos de ventas y marketing en segmentos rentables para impulsar la ocupación y el ADR.
Ajuste de la estrategia de marketing Adaptar campañas promocionales para atraer los tipos de clientes deseados. Mejora la eficacia de los esfuerzos de marketing, aumentando las reservas y la cuota de mercado.
Eficiencia operacional Dotación de personal, gestión de inventario y programación de mantenimiento en función de la demanda prevista. Garantiza altos niveles de servicio y satisfacción de los huéspedes al alinear las operaciones con los volúmenes de negocios esperados.

Consejos para mejorar su pronóstico

A continuación, hemos recopilado nueve consejos clave que pueden ayudarle a mejorar la calidad y precisión de sus pronósticos:

1. Mantenga registros precisos

La previsión se basa en datos precisos, por lo que el primer paso de cualquier estrategia de previsión debe ser dedicarse a mantener registros precisos. Si bien la cantidad de datos disponibles para los hoteles puede hacer que esto parezca desalentador, la información más crucial para realizar un seguimiento incluye cosas como ocupación, tarifas de habitación, ingresos, etc. Sin embargo, también debe considerar el alquiler total de la habitación (habitaciones vendidas X tarifa de habitación promedio ) y el gasto medio por habitación. Si puede acceder a esta información de años anteriores, inclúyala en su nueva hoja de cálculo de pronóstico. Si no, comience a guardarlo ahora.

2.Haz uso de datos históricos

Los datos históricos son la mejor herramienta para pronosticar la demanda de habitaciones porque el pasado puede predecir con precisión el futuro. Aunque no es una garantía del 100 por ciento, si observa ciertas tendencias, como un repunte cada junio o un aumento en las reservas de negocios cada diciembre, generalmente tiene sentido pronosticar picos similares en la demanda. Del mismo modo, puedes notar tendencias asociadas con el mal tiempo, recesiones económicas, etc.

3. Consulte los datos de los libros.

Dicho esto, el único conjunto de datos que tiene en el que realmente se puede confiar al crear un pronóstico son los datos que ya están en los libros, como las reservas de habitaciones y las funciones comerciales. Otros datos que podrías tener en cuenta son el tráfico del sitio web y las promociones planificadas. No tiene sentido ignorar esta información al hacer su pronóstico, y si las reservas en los libros superan la demanda esperada según los datos anteriores, debe hacer ajustes.

4. Considere eventos y días festivos

A continuación, debe pensar en eventos y días festivos importantes e incluirlos en su pronóstico. Por ejemplo, la Navidad es una época natural para un aumento del negocio, al igual que los meses de verano. De manera similar, los eventos locales pueden tener un impacto significativo. Debe anticipar picos en la demanda en estas épocas y una caída en la demanda de habitaciones después de que hayan finalizado esos eventos o días festivos.

Consejos para hacer pronósticos: considere eventos y días festivos

5. Vigile a sus competidores

Además, hay otros factores externos a los que prestar atención, como la competencia. Intente estar al tanto de la competencia en el área local. ¿Se han realizado renovaciones recientemente en un hotel local? ¿Se ha abierto algún nuevo hotel o casa de vacaciones en la zona? Todos estos son factores que pueden perjudicar la demanda futura. Al mismo tiempo, el cierre o la reubicación de competidores podría significar un aumento potencial en el negocio de su hotel, así que esté atento a esto también.

6. Preste atención a las tendencias del mercado

También es importante prestar atención a las tendencias del mercado más generales. Estas pueden ser tendencias que prevalecen en todo el Industria de la hospitalidad, como un aumento o disminución general de visitantes a hoteles en su parte del mundo o un aumento de competidores. Al mismo tiempo, las tendencias también pueden afectar al mercado en general, como recesiones o mejoras económicas, que también pueden afectar su pronóstico.

7. Desglose su pronóstico por segmentos

Una vez que tenga un pronóstico básico de los diversos datos y tendencias del mercado que ha tenido en cuenta, debe intentar dividirlo en diferentes segmentos. Por ejemplo, puede crear:

  • Pronóstico por origen: un pronóstico basado en los diferentes países que visitan los huéspedes.
  • Pronóstico por canal de distribución: un pronóstico que describe cada uno de los principales canales de distribución.
  • Previsión por tipo de negocio: una previsión que divide a los visitantes en tipos: negocios, ocio, grupos, etc.
  • Previsión por habitación: una previsión que analiza la demanda de habitaciones, suites o casas de huéspedes específicas.

Al hacer esto, comprenderá mejor exactamente de dónde proviene su negocio, el impacto comercial de cada tipo de segmento y los tipos de negocios a los que debe dirigirse más.

8. Trabajar con marketing y ventas

Con algunos pronósticos establecidos, puede ver más de cerca lo que significan sus proyecciones para su negocio y trabajar con sus departamentos de marketing y ventas para hacer los ajustes necesarios a la estrategia. Por ejemplo, si su pronóstico muestra una falta de interés por parte de un segmento de mercado específico, podría enfocar más sus esfuerzos de marketing en ellos. Del mismo modo, puede orientar las ventas hacia el tipo de personas que es más probable que visiten.

Consejos para hacer pronósticos: trabajar con marketing y ventas

9. Consulte sus pronósticos con regularidad

Finalmente, con sus métodos de recopilación de datos establecidos, sus datos existentes implementados y sus diversos pronósticos creados, debe consultarlos periódicamente y utilizarlos para informar decisiones comerciales importantes. Aunque un pronóstico nunca puede ser 100 por ciento exacto, puede ayudarle a construir una imagen del futuro, lo cual es importante para gestión de ingresos del hotel, presupuesto diario, marketing, ventas y muchas funciones más.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Optimizar el rendimiento en todas las fuentes de ingresos, incluidos restaurantes, instalaciones para conferencias, gimnasios, spas y más, es importante para cualquier hotel que busque mejorar sus resultados financieros. La gestión de ingresos total es el proceso de aplicar técnicas básicas de gestión de ingresos a todos los departamentos relevantes para lograr esto con precisión.

Leer “Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ para obtener una visión más profunda de la gestión de ingresos totales, en qué se diferencia de la gestión de ingresos hotelera convencional y los beneficios de adoptar una estrategia de gestión de ingresos totales. También encontrará sugerencias y consejos sobre cómo medir el rendimiento y mucho más.

Consejos de previsión Preguntas frecuentes sobre gestión de ingresos

Para llevar a cabo una previsión hotelera, los hoteles analizan datos pasados, incluidas tasas de ocupación, cifras de ingresos y tendencias, al tiempo que exploran eventos externos, como eventos en el área local. Luego se puede utilizar un sistema de gestión de ingresos para anticipar el interés del cliente y fijar precios en función de este nivel proyectado de demanda.

Los cuatro factores más importantes que afectan las previsiones hoteleras son los datos históricos, las tendencias más amplias del mercado, los eventos o días festivos locales y las estrategias de precios. Al explorar estos factores, los hoteles pueden anticipar el comportamiento de los clientes y los cambios en la demanda.

La previsión de la demanda es el proceso de utilizar la información disponible, incluidos datos internos, tendencias externas y otros datos, para predecir el nivel de demanda de habitaciones de los clientes. Al pronosticar cuidadosamente esta demanda, los hoteles pueden anticipar la ocupación y los ingresos y ajustar los precios y la distribución.

La demanda hotelera suele estar impulsada por muchos factores, incluidas las tarifas de las habitaciones, los eventos locales, el clima y las tendencias de viajes estacionales, las condiciones económicas, las tendencias más amplias del mercado, las actividades comerciales y los esfuerzos de marketing hotelero.

Si bien no existe una cantidad precisa de datos que haga posible realizar pronósticos, la precisión generalmente aumenta si un hotel tiene al menos un año de datos históricos e idealmente dos o tres años de datos. Esto permite a los hoteles identificar tendencias, detectar patrones cíclicos y comprender cómo se correlaciona la demanda con diversos eventos internos y externos.

La previsión es una parte importante de cualquier estrategia de gestión de ingresos porque equipa a los gerentes con la capacidad de hacer frente a la incertidumbre del futuro. Siguiendo los consejos anteriores, debería poder mejorar tanto su previsión como su gestión de ingresos.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.