La previsión es una parte importante de cualquier estrategia de gestión de ingresos, porque permite a los gerentes de hoteles tomar decisiones vitales con respecto a los precios, la promoción y la distribución, en función de la demanda y el rendimiento anticipados. En este artículo, analizamos algunos consejos útiles de pronóstico que pueden ayudarlo a mejorar su estrategia de administración de ingresos.

¿Qué es la gestión de ingresos?

Dentro de la industria hotelera, gestión de los ingresos puede definirse como vender la habitación correcta al cliente correcto, en el momento correcto, por el precio correcto, a través de la canal de distribución, con la mejor rentabilidad. Como práctica empresarial, se preocupa principalmente por optimizar los resultados financieros. Habiéndose originado en la industria de las aerolíneas, ahora es un lugar común en muchas industrias que lidian con altos costos fijos y un inventario perecedero.

Pronóstico explicado

La previsión es una herramienta que puede ayudar gestión hotelera para anticipar el desempeño comercial futuro, equipándolos mejor para lidiar con la incertidumbre futura en el proceso. Mediante el uso de datos de desempeño pasados, tendencias de la industria y otra información disponible para ellos, los gerentes de hoteles pueden hacer proyecciones informadas sobre métricas clave como ocupación de habitaciones, tarifa diaria promedio e ingresos totales. En última instancia, el objetivo de la previsión es brindar a las empresas una mejor comprensión de cómo se desempeñarán en el futuro, de modo que se puedan realizar los ajustes necesarios.

La importancia de la previsión

La capacidad de crear pronósticos puede ser increíblemente útil para los gerentes de hoteles, ya que les permite predecir el desempeño futuro. Esto, a su vez, significa que pueden tomar decisiones financieras más mesuradas, prepararse mejor para cualquier problema financiero y hacer ajustes para maximizar los ingresos y minimizar los daños. Por ejemplo, la previsión puede permitir que los hoteles ajusten los precios en función de la demanda, centren las ventas en diferentes datos demográficos o realicen cambios en sus estrategia de mercadeo, con el fin de atraer más clientes de un determinado tipo.

Consejos para mejorar su pronóstico

A continuación, hemos recopilado nueve consejos clave que pueden ayudarlo a mejorar la calidad y precisión de su pronóstico:

1. Mantenga registros precisos

La previsión se basa en datos precisos, por lo que el primer paso de cualquier estrategia de previsión debe ser dedicarse a mantener registros precisos. Si bien la cantidad de datos disponibles para los hoteles puede hacer que esto parezca abrumador, la información más crucial para realizar un seguimiento incluye aspectos como la ocupación, las tarifas de las habitaciones, los ingresos, etc. Sin embargo, también debe pensar en el alquiler total de la habitación (habitaciones vendidas X habitación promedio tarifa) y gasto medio por habitación. Si tiene acceso a esta información de años anteriores, inclúyala en su nueva hoja de cálculo de pronóstico. Si no es así, comience a quedárselo ahora.

2.Haz uso de datos históricos

La mejor herramienta que tiene disponible para pronosticar la demanda de habitaciones son los datos históricos, porque el pasado puede ser un buen indicador del futuro. Aunque no es una garantía del 100 por ciento, si observa ciertas tendencias, como un repunte cada junio o un aumento en las reservas comerciales cada diciembre, generalmente tiene sentido pronosticar picos similares en la demanda. Del mismo modo, puede notar tendencias asociadas con el mal tiempo, recesiones económicas, etc.

3. Consulte los datos de los libros.

Dicho esto, el único conjunto de datos que tiene en el que realmente se puede confiar al crear un pronóstico son los datos que ya están en los libros, como las reservas de habitaciones y las funciones comerciales. Otros datos que podría tener en cuenta son el tráfico del sitio web y las promociones planificadas. No tiene sentido ignorar esta información al hacer su pronóstico y si las reservas en los libros superan la demanda esperada según los datos anteriores, debe hacer ajustes.

4. Considere eventos y días festivos

A continuación, debe pensar en los eventos y días festivos importantes y tenerlos en cuenta en su pronóstico. Por ejemplo, la Navidad es un momento natural para un aumento de los negocios, al igual que los meses de verano. Del mismo modo, los eventos locales pueden tener un impacto significativo. Debe tratar de anticipar los picos en la demanda en estos momentos, al tiempo que anticipa una caída en la demanda de habitaciones después de que esos eventos o días festivos hayan terminado.

5. Vigile a sus competidores

Además, hay otros factores externos a los que hay que prestar atención, como los competidores. Trate de estar al tanto de la competencia en el área local. ¿Se han realizado renovaciones recientemente en un hotel local? ¿Se ha abierto un nuevo hotel o casa de vacaciones en la zona? Todos estos son factores que pueden perjudicar la demanda futura. Al mismo tiempo, el cierre o reubicación de la competencia podría significar un aumento potencial en el negocio de su hotel, así que busque esto también.

6. Preste atención a las tendencias del mercado

También es importante prestar atención a las tendencias del mercado más generales. Estas pueden ser tendencias que prevalecen en todo el Industria de la hospitalidad, como un aumento o disminución general de visitantes a hoteles en su parte del mundo, o un aumento en la competencia. Al mismo tiempo, también puede haber tendencias que afecten al mercado en general, como desaceleraciones o repuntes económicos, que también pueden afectar su pronóstico.

7. Desglose su pronóstico por segmentos

Una vez que tenga un pronóstico básico de los diversos datos y tendencias del mercado que ha tenido en cuenta, debe intentar dividirlo en diferentes segmentos. Por ejemplo, puede crear:

  • Pronóstico por origen: un pronóstico basado en los diferentes países desde los que visitan los huéspedes.
  • Pronóstico por canal de distribución: un pronóstico que describe cada uno de los principales canales de distribución.
  • Pronóstico por tipo de negocio: un pronóstico que divide a los visitantes en tipos: negocios, ocio, grupos, etc.
  • Previsión por habitación: una previsión que analiza la demanda de habitaciones, suites o casas de huéspedes específicas.

Al hacer esto, podrá comprender mejor exactamente de dónde proviene su negocio, el impacto comercial de cada tipo de segmento y los tipos de negocios a los que debe dirigirse más.

8. Trabajar con marketing y ventas

Con algunos pronósticos implementados, puede comenzar a observar más de cerca lo que significan sus proyecciones para su negocio y trabajar con sus departamentos de marketing y ventas para realizar los ajustes necesarios en la estrategia. Por ejemplo, si su pronóstico muestra una falta de interés de un segmento de mercado específico, podría orientar más sus esfuerzos de marketing hacia ellos. De manera similar, podría orientar las ventas hacia el tipo de personas que es más probable que lo visiten.

9. Consulte sus pronósticos con regularidad

Finalmente, con sus métodos de recopilación de datos establecidos, sus datos existentes en su lugar y sus diversos pronósticos creados, debe consultarlos regularmente y usarlos para informar decisiones comerciales importantes. Aunque un pronóstico nunca puede ser 100 por ciento exacto, puede ayudarlo a construir una imagen del futuro, lo cual es importante para gestión de ingresos del hotel, presupuesto diario, marketing, ventas y muchas más funciones.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Para cualquier hotel que busque mejorar los resultados financieros, es importante optimizar el rendimiento en todas las fuentes de ingresos, incluidos restaurantes, instalaciones para conferencias, gimnasios, spas y más. La gestión de ingresos totales es el proceso de aplicar las técnicas básicas de gestión de ingresos a todos los departamentos relevantes, con el fin de lograr precisamente esto.

Leer "Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos”Para una visión más profunda de lo que es la gestión de ingresos totales, en qué se diferencia de la gestión de ingresos de hoteles convencional y los beneficios de adoptar una estrategia de gestión de ingresos totales. También encontrará sugerencias, consejos sobre cómo medir el rendimiento y mucho más.

La previsión es una parte importante de cualquier estrategia de gestión de ingresos, porque equipa a los gerentes con la capacidad de hacer frente a la incertidumbre del futuro. Si sigue los consejos anteriores, debería poder mejorar tanto su pronóstico como su gestión de ingresos.

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