La gestión de ingresos es un concepto extremadamente importante dentro del Industria de la hospitalidad, porque permite a los hoteleros anticiparse a la demanda y optimizar la disponibilidad y los precios, con el fin de lograr los mejores resultados financieros posibles. En este artículo, responderemos la pregunta de '¿qué es la gestión de ingresos?' y explique la importancia de adoptar una estrategia de gestión de ingresos propia.

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Definición de la gestión de ingresos

En orden para entender gestión de los ingresos, primero debemos definirlo. Dentro de la industria hotelera, la definición ampliamente aceptada es: “Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con la mejor rentabilidad”.

Implica el uso de datos y análisis de rendimiento, que sirven para ayudar a los propietarios de hoteles a predecir con mayor precisión la demanda y otros comportamientos de los consumidores. Esto, a su vez, les permite tomar decisiones más sensatas con respecto a precios y distribución, con el fin de maximizar los ingresos y, por tanto, los beneficios.

Como concepto, la gestión de ingresos en realidad comenzó en la industria de las aerolíneas, donde las empresas encontraron formas de anticipar la demanda de los consumidores para introducir precios dinámicos. Sin embargo, es aplicable en cualquier industria donde diferentes clientes estén dispuestos a pagar precios diferentes por el mismo producto, donde solo hay una cierta cantidad de ese producto para vender, y donde ese producto debe venderse antes de cierto punto en el tiempo.

Para llevar a cabo una gestión de ingresos eficaz, una empresa también debe tener alguna forma de pronosticar la demanda y los hábitos de gasto de los consumidores, de modo que se puedan realizar ajustes informados. Por ejemplo, los hoteles pueden utilizar datos anteriores, reservas existentes, previsiones meteorológicas y otros datos de la industria para informar sus estrategia de gestión de ingresos.

¿Por qué es importante la gestión de ingresos?

Para los propietarios de hoteles, gestión de ingresos del hotel proporciona la capacidad de aprovechar al máximo un inventario perecedero de habitaciones de hotel, lo que les permite maximizar la cantidad de dinero que genera la empresa. Esencialmente, permite a los tomadores de decisiones tomar decisiones informadas y basadas en datos, en lugar de depender de instintos o conjeturas.

Los hoteles, como muchas otras empresas, tienen costos fijos, que deben pagarse independientemente de cuántas habitaciones se vendan y de cuánto dinero se genere a partir de los huéspedes. Por lo tanto, a través de una estrategia de gestión de ingresos, los propietarios de hoteles pueden garantizar que se cubran sus costos y que sus precios y servicios se optimicen dinámicamente.

Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento

Dentro de Industria hotelera, la gestión de ingresos y la gestión del rendimiento son dos de las herramientas más útiles disponibles para los gerentes, lo que les permite maximizar la cantidad de dinero que obtienen de los huéspedes. Aunque los dos conceptos están estrechamente vinculados y comparten un muchas similitudes, también hay algunas diferencias importantes. Para obtener información más detallada sobre la gestión del rendimiento, lea también el artículo "¿Qué es Yield Management?".

Video "¿Qué es la gestión de ingresos?"

 

Comprensión de la previsión

La previsión es un concepto importante a tener en cuenta cuando se trata de responder a la pregunta: ¿qué es la gestión de ingresos? En En términos simples, la previsión es un medio de utilizar datos pasados, datos presentes y el análisis de tendencias, con el fin de hacer predicciones futuras. Esto le permite anticipar condiciones y eventos futuros.

Para aquellos involucrados en la gestión hotelera, la previsión tiene un papel útil que desempeñar, ya que facilita la planificación para el futuro y la toma de decisiones estratégicas más informadas. Además, puede ayudarlo a maximizar la cantidad de ingresos generados a partir de un inventario perecedero, porque puede predecir los niveles de demanda con anticipación.

Consejos importantes para la previsión

A continuación, encontrará un desglose de algunos de los mejores consejos que debe tener en cuenta al utilizar la previsión como parte de la estrategia de gestión de ingresos de un hotel, con explicaciones de por qué son importantes.

Mantenga registros precisos

La respuesta a la pregunta "¿Qué es la gestión de ingresos?" se centra en el concepto de vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto, a través del canal correcto, al precio correcto, al menor costo para usted. Hacer esto implica usar la información que está disponible para usted y que, a su vez, significa que es crucial mantener registros precisos. En particular, debe realizar un seguimiento de las tasas de ocupación, los ingresos, las tarifas de las habitaciones y otros KPI que se tratan más adelante en este artículo.

Hacer uso de datos históricos

La mayoría de los pronósticos se basan en gran medida en datos pasados y en la suposición de que las tendencias históricas pueden repetirse, y esto es especialmente cierto con la gestión de ingresos de los hoteles. Por ejemplo, al mirar sus datos puede notar que experimenta una disminución en la demanda de septiembre a diciembre, o que sus meses de mayor actividad suelen ser en verano. Esta información se puede utilizar para hacer predicciones razonables sobre lo que sucederá con la demanda en el futuro.

Utilizar datos que ya están en los libros

Uno de los activos más importantes que tiene para la previsión y la gestión de ingresos del hotel, en general, son los datos que ya están en los libros. Por lo general, esto significará habitaciones que ya se han reservado, así como cualquier evento, función o comida que ya se haya programado. Sin embargo, puede ir más allá y mirar el análisis de su sitio web y los datos de las redes sociales también. Recuerde, los datos de los libros son parte de la información más segura que tiene a su disposición.

Tenga en cuenta los eventos y las vacaciones

Es esencial que sus esfuerzos de previsión tengan en cuenta los eventos y los días festivos, y esos ajustes relevantes se realizan teniendo esto en cuenta. Por ejemplo, si usa datos históricos para pronosticar un cierto nivel de demanda, pero pasa por alto el hecho de que se está produciendo un evento deportivo importante en el área, su pronóstico puede ser incorrecto. Del mismo modo, las tendencias hoteleras actuales pueden desviarse, ya sea positiva o negativamente, por días festivos como Navidad, Pascua, Ramadán y Acción de Gracias.

Esté atento a las tendencias de la industria

También es importante prestar especial atención a las tendencias más amplias del mercado. Por ejemplo, ¿ha habido una disminución en los viajes generales a la ubicación donde se encuentra su hotel? ¿Hay eventos mundiales, como la pandemia de COVID 19, que estén teniendo un impacto en las reservas? También puede haber nuevas formas de hacer negocios que ayuden a los rivales a atraer clientes, o nuevos canales de distribución que vale la pena explorar. Todos estos problemas deben tenerse en cuenta al realizar pronósticos.

Más consejos de previsión

Hay una serie de consejos adicionales que pueden ayudarlo a mejorar su pronóstico y realmente llegar a comprender de qué se trata la administración de ingresos. Estos incluyen mantener el conocimiento de la competencia y desglosar sus pronósticos en diferentes segmentos, para que pueda ser más específico con sus pronósticos. Puede leer más sobre estos consejos y cómo pueden ayudarlo en el "9 consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos" artículo.

Principales estrategias de gestión de ingresos

En esta sección, puede encontrar algunos detalles útiles sobre algunas de las principales estrategias de administración de ingresos disponibles para usted. Cada una de estas estrategias puede ayudarlo a lograr mejores resultados financieros.

Conozca el mercado hotelero

Una de las estrategias más importantes que puede adoptar para los esfuerzos de gestión de ingresos de su hotel es concentrarse realmente en el mercado mismo. ¿Cuál es su público objetivo? ¿Dónde se basan? ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y expectativas? ¿Cómo es la competencia? ¿Qué factores locales existen que puedan influir en los niveles de demanda a lo largo del tiempo? ¿Cómo cambia la demanda a medida que cambian las estaciones? Conocer el mercado es vital para tomar decisiones informadas.

Segmentación y optimización de precios

La optimización de precios es un factor importante en cualquier buena respuesta a la pregunta: ¿qué es la gestión de ingresos? Una forma posible de lograr esto es a través de la segmentación, donde divide su base de clientes en diferentes 'tipos', observa sus comportamientos y hábitos de reserva, y luego intenta optimizar los precios para cada segmento. Por ejemplo, puede cobrar a los clientes comerciales tarifas de habitación más bajas, porque sabe que puede recuperar el dinero mediante el uso de las instalaciones corporativas.

Alinee sus diferentes departamentos

A continuación, debe pensar en cómo puede ayudar a los diferentes departamentos de su hotel a colaborar entre sí y trabajar hacia los mismos objetivos. Para hacer esto, deberá incorporar a los principales responsables de la toma de decisiones dentro de cada departamento, explicando qué es la gestión de ingresos y por qué es importante. Trabaje con ellos para hacer ajustes a sus estrategias existentes, si es necesario, y asegúrese de que su mantenimiento de registros también esté a la altura.

Seleccione la mejor estrategia de precios

Una parte clave de la gestión de ingresos exitosa es seleccionar la estrategia de precios adecuada para el momento adecuado. En tiempos de alta demanda, puede tener sentido cobrar más por las habitaciones de su hotel, porque la demanda asegurará que aún las cubra, mientras que cuando la demanda es baja, una estrategia de precios con descuento podría garantizar que pueda vender habitaciones que de otro modo serían dejado vacío. Asegúrese de que su estrategia tenga una lógica y mantenga la flexibilidad para hacer ajustes.

Incentivos para reservas directas

Las reservas directas pueden ser extremadamente beneficiosas para la gestión de ingresos del hotel, ya que los hoteles pueden absorber todo el dinero que los huéspedes gastan en su reserva. Por el contrario, mientras que los agentes de viajes en línea permiten que los hoteles lleguen a un público más amplio, cobran a los hoteles una comisión o una tarifa de cotización. Teniendo esto en cuenta, debes ofrecer un programa de fidelización, extras gratuitos y otros incentivos que animen al mayor número posible de clientes a reservar directamente.

Estrategias de gestión de ingresos adicionales

Además de las estrategias mencionadas, hay varias otras opciones disponibles para ayudar a mejorar su estrategia de administración de ingresos. Estos incluyen cosas como utilizar la optimización de motores de búsqueda para aumentar la visibilidad y atraer a más clientes, y trabajar con un administrador de ingresos independiente, que puede ofrecer nuevas perspectivas. Puede leer más sobre estos consejos en el "9 estrategias de gestión de ingresos para hacer crecer su negocio hotelero" correo.

Los principales indicadores clave de rendimiento de la gestión de ingresos

La gestión eficaz de los ingresos del hotel se basa en el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento, o KPI. Puede utilizar software y otras soluciones de tecnología hotelera para rastrearlos, pero primero, es importante comprenderlos realmente.

GOPPAR

GOPPAR es un acrónimo de beneficio operativo bruto por habitación disponible. Es una métrica que tiene en cuenta todas las habitaciones disponibles en el hotel, independientemente de si realmente están ocupadas por huéspedes que pagan. También tiene en cuenta varios flujos de ingresos y gastos diferentes, lo que le brinda una buena idea del desempeño financiero general.

GOPPAR = Beneficio operativo bruto / Número de habitaciones en el hotel

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es GOPPAR?"

TRevPAR

TRevPAR es un indicador clave de rendimiento que se centra únicamente en los ingresos que ingresan. Representa los ingresos totales por habitación disponible y, como GOPPAR, no se preocupa por si una habitación está realmente ocupada o no, solo por si está disponible. También considera todo el dinero traído de las habitaciones, incluido el servicio a la habitación, la comida y otros servicios.

TRevPAR = Ingresos totales / Número de habitaciones en el hotel

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es TRevPAR?"

NRevPAR

Los ingresos netos por habitación disponible, o NRevPAR, se refieren solo a los ingresos generados por las ventas de habitaciones, lo que significa que se ignoran otras fuentes de ingresos. Una vez más, se centra en las habitaciones disponibles, en lugar de las habitaciones ocupadas. Sin embargo, antes de dividir los ingresos por habitaciones por la cantidad de habitaciones disponibles, deduce los costos de distribución para calcular los "ingresos netos".

NRevPAR = (Ingresos por habitación - Costos de distribución) / Número de habitaciones en el hotel

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es NRevPAR?"

ARPA

ARPA, o ingreso promedio por cuenta, es un KPI que puede ayudarlo a determinar cuán valiosos son los clientes. Se refiere a la cantidad promedio de ingresos generados por cuenta de cliente, durante un período de tiempo específico, generalmente mensual o anual. También puede usar esto para comparar datos anteriores y ver el valor comparativo de nuevos clientes.

ARPA = Ingresos recurrentes / Número total de cuentas de clientes

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es ARPA?"

EBITDA

El KPI de EBITDA representa las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Puede ayudar a indicar el rendimiento general de generación de ingresos de su hotel, al tiempo que elimina las variables que de otro modo podrían distorsionar sus resultados. Esto hace que sea más fácil comparar su hotel con otros hoteles, o incluso con otras cadenas de su propia marca hotelera, sin que los resultados se vean afectados por factores como las tasas de impuestos que varían en los diferentes países.

EBITDA = Ingresos totales - Gastos (sin incluir intereses, impuestos, depreciación y amortización)

Puedes leer más en el artículo. "¿Qué es el EBITDA?"

Todos los KPI de gestión de ingresos

Hay una serie de otros KPI que son útiles para la gestión de ingresos del hotel, con ejemplos que incluyen la tarifa diaria promedio (ADR) y los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Es beneficioso conocer tantos de estos como sea posible, para que pueda rastrearlos dentro de su hotel y mejorar sus esfuerzos de administración de ingresos. Puede obtener más información leyendo el artículo titulado "Los KPI de gestión de ingresos más utilizados para hoteles".

Estrategias clave de precios para la gestión de ingresos

Cualquier explicación de qué es la gestión de ingresos hará referencia al precio y deberá seleccionar la estrategia de precios adecuada para la situación correcta, de modo que esté generando la mayor cantidad de dinero posible. A continuación, puede conocer algunas de las estrategias de precios comunes que utilizan los hoteles y complejos turísticos.

Estrategia de duración de la estancia (LOS)

Una estrategia de duración de la estancia es, como su nombre lo indica, una estrategia en la que el precio varía según el tiempo que un huésped permanece en el hotel. Esto puede funcionar de varias maneras posibles, pero una de las más comunes es cobrar una tarifa general más baja para estadías más largas reservadas durante períodos de baja demanda. Esto puede ayudar a alentar a los huéspedes a reservar visitas más largas, lo que significa que su hotel genera más dinero de ellos en general, mientras obtienen un mejor valor por su dinero.

Venta ascendente

La venta ascendente es una estrategia en la que se intenta que los clientes gasten más en los productos o servicios que compran de lo que pretendían inicialmente, y puede funcionar muy bien en los hoteles. Por ejemplo, puede conseguir que los clientes se actualicen a una habitación con una mejor vista oa una habitación con una cama más grande. La venta adicional se puede intentar durante el proceso de reserva en sí, pero también en cualquier comunicación posterior a la reserva con los clientes.

Venta cruzada

El concepto de venta cruzada es similar al up-selling, ya que intenta que los clientes gasten más dinero, sin embargo, esta vez se logra convenciéndolos de que realicen compras adicionales además de lo que pretendían originalmente. Por ejemplo, esto podría significar persuadirlos de que paguen el desayuno y la habitación, o puede involucrar la venta de productos o servicios adicionales, como pases de viaje, acceso al gimnasio o boletos para atracciones locales.

Política de cancelación

También es importante comprender que su política de cancelación puede influir en el precio. Por ejemplo, algunos hoteles cobran tarifas más bajas de lo que lo harían de otra manera, sobre la base de que los clientes renuncian a su derecho a un reembolso en caso de que cancelen su reserva. Del mismo modo, también puede cobrar una tarifa más alta por su habitación de lo que lo haría de otra manera, pero ofrece una mayor cantidad de flexibilidad o margen de maniobra en cancelaciones y reembolsos.

Más estrategias de precios

Además de las mencionadas, también hay varias otras estrategias de precios disponibles, incluido el precio por segmento, la paridad de tarifas, los precios basados en pronósticos y las reservas directas con descuento. Puede aprender mucho más sobre estas diferentes estrategias, qué significan, cuándo pueden ser aplicables y cómo pueden beneficiar tanto a su hotel como a sus clientes leyendo el "Diez estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel" artículo.

Consejos adicionales para la gestión de ingresos del hotel

Los siguientes consejos pueden ayudar a los asociados con la gestión hotelera a ofrecer mejores resultados en la gestión de ingresos.

Desarrollar una cultura de gestión de ingresos

Para lograr los mejores resultados absolutos, debe intentar crear una cultura de gestión de ingresos dentro de su hotel. Esto significará que todos dentro de la empresa se interesarán activamente en la gestión de ingresos y harán un esfuerzo para contribuir al éxito en esta área. Es posible que deba trabajar con departamentos individuales y sus líderes para explicar por qué es tan importante y cómo puede beneficiar a toda la organización a largo plazo.

Manténgase consciente de los hábitos cambiantes

Un problema potencial con la gestión de ingresos está relacionado con el hecho de que a menudo se basará en gran medida en datos históricos. Aunque estos datos son perfectamente valiosos, su uso puede verse obstaculizado si se producen cambios significativos en los comportamientos y hábitos de los clientes. Teniendo esto en cuenta, es esencial que se mantenga al día con cualquiera de estos cambios y que tenga en cuenta estos cambios en los comportamientos o hábitos al hacer predicciones sobre el futuro.

Recuerde centrarse en el valor

Respuestas a la pregunta "¿qué es la gestión de ingresos?" a menudo se enfocará en la idea del precio, pero vale la pena enfatizar que puede vender habitaciones de hotel a un precio más alto si ofrece a sus clientes un buen valor. Como regla básica, los huéspedes están felices de pagar más por una habitación de alta calidad, en un hotel donde se les garantiza un buen servicio, y esto es especialmente cierto si también agrega extras. No tenga miedo de enfatizar el valor en lugar del precio puro.

Evite la dependencia excesiva de la automatización

Muchos aspectos de la gestión de ingresos ahora se pueden llevar a cabo a través de la automatización de software e inteligencia artificial. Sin embargo, es imperativo que utilice esta tecnología hotelera de manera inteligente y evite depender demasiado de ella. La automatización puede ser especialmente útil para cálculos y decisiones puramente lógicas. Sin embargo, los mejores líderes hoteleros y tomadores de decisiones también tomarán riesgos calculados y correrán el tipo de oportunidades que la IA no podrá replicar.

Más consejos sobre gestión de ingresos

Hay una serie de consejos adicionales que vale la pena conocer cuando intente optimizar su estrategia de administración de ingresos. Estos incluyen asegurarse de mantener registros consistentes y relevantes, brindar incentivos claros para que los clientes reserven habitaciones de hotel directamente, priorizar la optimización móvil y crear un mapa de dónde espera que venga la demanda. Leer "8 consejos de gestión de ingresos para hoteles" para más información.

Consulte los cursos de gestión de ingresos del hotel

Los cursos de gestión de ingresos de hoteles cubrirán todo, desde responder a la pregunta básica de "¿qué es la gestión de ingresos?" desde el principio hasta el uso de herramientas y técnicas avanzadas. En algunos casos, puede valer la pena invertir en un curso de este tipo, ya que pueden equiparlo con toda la información que necesita para optimizar los resultados financieros.

Echa un vistazo a "Cursos de gestión de ingresos hoteleros: información + lista de educadores" para obtener más información, junto con un directorio de algunos de los principales educadores que actualmente ofrecen estos cursos.

¿Qué es la gestión de ingresos en relación con los precios abiertos?

Ahora que está equipado con una comprensión de la gestión de ingresos, vale la pena tomarse el tiempo para explorar qué es la gestión de ingresos en relación con los precios abiertos. Esencialmente, los precios abiertos se refieren a un modelo de precios flexible, que se aleja de los modificadores fijos tradicionalmente asociados con BAR (mejor tarifa disponible).

Cuando se utiliza un enfoque de precios abiertos, los hoteles tienen la libertad de ajustar los precios más allá de los parámetros que normalmente se aplican cuando se utilizan estos modificadores fijos. Los precios también se pueden ajustar para cada canal de distribución de forma independiente, lo que permite dirigirse a audiencias específicas con precios que tengan sentido.

Los hoteles pueden utilizar este enfoque para optimizar su estrategia de gestión de ingresos al establecer la tarifa de habitación ideal. Por ejemplo, durante los períodos de alta demanda, los hoteles pueden ajustar libremente la tarifa para aumentarla, mientras que durante los períodos de menor demanda, los hoteles pueden reducir significativamente el precio, especialmente si están desesperados por llenar una habitación.

Esta flexibilidad también tiene el potencial de beneficiar a los clientes, ya que pueden estar disponibles tarifas de habitación más bajas o los precios pueden orientarse con mayor precisión a diferentes segmentos del mercado. Para obtener más información sobre el enfoque, cómo funciona y sus beneficios, eche un vistazo a la “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?” artículo.

¿Qué es un sistema de gestión de ingresos?

Cuando hace de la gestión de ingresos una prioridad, a menudo es sensato invertir en un sistema de gestión de ingresos (RMS). Se trata esencialmente de una solución de software, que facilitará varias tareas de gestión de ingresos y le permitirá mantener y acceder más fácilmente a la información o los datos relacionados.

Leer "Sistema de gestión de ingresos (RMS): ¿Cuáles son las ventajas?" para obtener más información sobre qué es un RMS y cómo puede ayudarlo, junto con detalles sobre algunas de las ventajas específicas asociadas con estas soluciones.

Características esenciales del sistema de gestión de ingresos

Existe una variedad de diferentes soluciones de software RMS en el mercado y puede ser difícil saber por dónde empezar a la hora de elegir entre ellas. Sin embargo, una vez que conozca las características principales a tener en cuenta, el proceso de selección de su sistema de administración de ingresos se vuelve significativamente más fácil.

Echa un vistazo a "Sistema RMS: descripción general de las funciones más importantes" para obtener más información sobre las características más importantes a tener en cuenta y detalles sobre por qué esas características son tan útiles.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Para la mayoría de los hoteles, existen varias fuentes de ingresos más allá de la simple venta de habitaciones de hotel. Dependiendo del hotel, esto podría incluir actividades de ocio, instalaciones para conferencias, venta de alimentos y bebidas y mucho más. La gestión de ingresos totales se puede considerar en términos generales como el proceso de optimización de cada uno de ellos para maximizar la rentabilidad.

Leer "Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos”Para obtener más información sobre qué es la gestión de ingresos totales, en qué se diferencia del concepto más convencional de gestión de ingresos del hotel y por qué es tan importante, junto con algunos consejos útiles para implementar su propia estrategia de gestión de ingresos totales.

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos de gestión de ingresos de hoteles

La gestión de ingresos del hotel es un tema importante y hay mucho que cubrir, desde cómo crear pronósticos precisos hasta cómo hacer el mejor uso de su sistema de gestión de ingresos. Para leer más sobre estos temas, intente explorar nuestra página de categoría de administración de ingresos del hotel, donde encontrará un archivo de nuestras publicaciones sobre el tema, lo que le permitirá desarrollar un conocimiento más completo y acceder a las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos.

Para obtener más consejos, vaya a la "Página de categoría de administración de ingresos del hotel"

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos de marketing hotelero

Sus esfuerzos de marketing tendrán una gran influencia en el éxito de su hotel, ya que las personas utilizarán las comunicaciones de marketing para formarse juicios sobre su negocio y sus valores. Además de esto, las decisiones que tome pueden influir en la cantidad de clientes que atrae, los tipos de clientes que atrae, sus expectativas y cuánto están dispuestos a pagar. Consulte nuestra página de categorías de marketing para hoteles para conocer estrategias, tácticas, tendencias y consejos.

Para obtener más consejos, vaya a la "Página de categoría de marketing para hoteles"

Más consejos para hacer crecer su negocio

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