Cada vez es más común que los propietarios de hoteles y otros actores de la industria hotelera adquieran servicios de consultoría de gestión de ingresos para optimizar los precios, la distribución y las tasas de ocupación y maximizar los resultados financieros. Estos servicios a menudo se adquirirán de una empresa de consultoría de gestión de ingresos. En este artículo, conocerá los beneficios de contratar un consultor de gestión de ingresos para su hotel.

Tabla de contenido:

¿Qué es un consultor?

En pocas palabras, un consultor es un experto externo que ingresa a un negocio ofreciendo nuevos ojos y asistencia especializada. Los consultores generalmente trabajarán para comprender cómo funciona actualmente su organización y luego brindarán asesoramiento sobre los pasos que podría tomar para mejorar el rendimiento u optimizar los resultados.

De acuerdo a Informe del mercado global de servicios de consultoría de gestión Según The Business Company, se proyecta que el tamaño del mercado global de consultoría de gestión crecerá a una tasa compuesta anual de 3,7% para 2026.

Un profesional de consultoría de gestión de ingresos normalmente visitará un hotel y ofrecerá estos servicios básicos. Pueden evaluar su inventario, su estrategia de precios actual, los canales de distribución elegidos y la información histórica sobre los niveles de demanda de los clientes y luego ofrecerle consejos sobre cómo maximizar los ingresos.

Vídeo: ¿Qué es un administrador de ingresos?

Tabla: Problemas y ejemplos de acciones tomadas por una empresa consultora de gestión de ingresos

A continuación se muestran algunos de los ejemplos comunes de problemas que enfrentan los hoteles y que las empresas de consultoría de gestión de ingresos deben ayudar a resolver. La tabla también muestra los riesgos y beneficios potenciales para los hoteles.

Motivo de contratación Acciones tomadas por la consultoría Riesgos para los hoteles Beneficios y resultados
Ingresos decrecientes Realizar una auditoría y un análisis exhaustivos de los ingresos.
Implementar estrategias de precios y distribución.
Capacitar al personal del hotel sobre prácticas de gestión de ingresos.		 Los honorarios de consultoría pueden aumentar los gastos operativos.
La dependencia de consultores puede afectar las habilidades internas.
Resistencia o rotación de personal durante los cambios.		 Mejora de la generación de ingresos y rentabilidad.
Mayor competitividad en el mercado.
Mejora de los conocimientos y habilidades del personal.
Mercado competitivo Análisis y benchmarking del mercado competitivo.
Desarrollar una estrategia de precios competitiva.		 Posible dependencia excesiva de los datos de evaluación comparativa.
Riesgo de guerras de precios si los competidores reaccionan agresivamente.		 Mejor comprensión de la dinámica del mercado.
Mejor posicionamiento frente a la competencia.
Maximizar la ocupación Optimice el inventario y la asignación de habitaciones.
Implementar estrategias dinámicas de precios y rendimiento.
Evaluar canales de distribución y asociaciones.		 Riesgo de overbooking o underbooking.
Posible insatisfacción de los huéspedes debido a cambios de precios.
Los costos del canal de distribución pueden aumentar.		 Mayores tasas de ocupación e ingresos.
Mejora de los ingresos por habitación disponible (RevPAR).
Mayor eficiencia y alcance de la distribución.
Mejorando la distribución Evaluar los canales de distribución actuales.
Ampliar la presencia y visibilidad en línea.
Garantizar una gestión eficiente de las OTA y GDS.		 Dependencia de plataformas de distribución de terceros.
Posibles conflictos con contratos existentes.
Riesgo de complejidades en la gestión de canales.		 Distribución diversificada y fuentes de ingresos.
Visibilidad online y reservas mejoradas.
Mejor control sobre los canales de distribución.

¿Cuáles son los beneficios de contratar una empresa consultora de gestión de ingresos?

A continuación encontrará 3 ventajas de adquirir una empresa de consultoría de gestión de ingresos.

Benefíciese de la experiencia

Una de las principales razones por las que los propietarios de hoteles contratan a un consultor de gestión de ingresos es su capacidad para beneficiarse de su experiencia. Después de todo, un consultor tendrá un conocimiento profundo de las técnicas, estrategias y métricas de gestión de ingresos, por lo que estará mejor equipado que uno de sus empleados.

Además, si recurres a un Revenue Management Consultant con experiencia en el sector hotelero, también conocerá de primera mano las técnicas más adecuadas dentro de los hoteles. Como resultado, pueden confiar en la experiencia de primera mano para ayudarle con su estrategia de precios o sus métodos de distribución.

Obtenga una perspectiva exterior

Otro beneficio importante de contratar un consultor de gestión de ingresos para ayudar a su empresa es la capacidad de obtener una perspectiva externa imparcial. Esto puede ser extremadamente valioso en muchos casos porque quienes trabajan internamente a veces están demasiado conectados con los problemas o influenciados por sus propios prejuicios como para ver las cosas objetivamente.

Por ejemplo, a un par de ojos nuevos puede resultarle más fácil detectar problemas con las tarifas de las habitaciones o con la estrategia de distribución. También pueden aportar un conocimiento profundo sobre lo que ha funcionado para otros hoteles de tamaño similar o en una ubicación similar, ayudando a su hotel a mejorar la generación de ingresos y las tasas de ocupación.

Consultoría de gestión de ingresos: obtenga una perspectiva externa

Reducir los costos de personal

Por último, un importante punto a favor de externalizar la gestión de ingresos a un consultor es ahorrar dinero. Si bien un consultor cobrará una tarifa por el trabajo que realiza con su negocio, es probable que sea sustancialmente menor que pagarle a un empleado de tiempo completo para que realice el mismo rol, incluso solo en términos de salarios.

Una vez que se agregan otros costos asociados con un empleado, como beneficios e inversiones en la tecnología que necesita, la responsabilidad de subcontratar puede volverse significativamente más rentable. Además, un consultor ya tendrá los conocimientos pertinentes, y su hotel no será responsable de capacitarlo.

¿Qué servicios ofrece una empresa de consultoría en gestión de ingresos?

Una empresa de consultoría de gestión de ingresos puede ofrecer varios servicios que pueden ayudar a optimizar los resultados financieros. Encontrará más detalles sobre algunos de estos servicios a continuación:

Estrategias de crecimiento

Una de las razones más comunes por las que los propietarios de hoteles recurren a expertos en consultoría de gestión de ingresos es para facilitar el crecimiento. En muchos casos, gestión hotelera Los equipos tienen objetivos claros, pero pueden requerir experiencia externa para idear las estrategias que logren esos objetivos.

Por ejemplo, los consultores pueden ayudar a los hoteles a implementar servicios nuevos o innovadores, como el uso de tecnología de hotel inteligente o la adopción de una aplicación de hotel. A menudo sucede que las voces externas pueden pensar fuera de la caja más fácilmente, ya que no están cegadas por cómo se hacen las cosas.

Servicios de preparación

Otra área en la que las empresas de consultoría de gestión de ingresos pueden resultar invaluables son los servicios de preparación o preapertura. Antes de abrir o reabrir un hotel después de un cierre prolongado, es necesario ocuparse de varias cosas, todas las cuales pueden afectar los resultados financieros a largo plazo.

Por ejemplo, un consultor de gestión de ingresos puede ayudar con la creación del presupuesto y las actividades de posicionamiento y marketing previas a la apertura. Su experiencia puede ser invaluable para garantizar que su hotel cumpla con todos los estándares requeridos, y también pueden ayudarlo con las actividades de reclutamiento.

Optimización de operaciones

Los hoteles deben utilizar los procesos y estrategias operativas adecuadas para maximizar los ingresos y las ganancias. Una parte crucial de esto, en la que una empresa de consultoría de gestión de ingresos podrá ayudar, es optimizar estas operaciones, reduciendo la cantidad de tiempo y/o gastos perdidos en el camino.

Por ejemplo, puede ser que su hotel tenga algunas etapas innecesarias dentro de sus procesos de reserva o distribución, que le cuestan más de lo que están generando. Los consultores pueden usar su experiencia para identificar estas áreas y luego ayudarlo a hacer un uso más efectivo de sus recursos.

Ofreciendo cobertura a corto plazo

En varios momentos, puede ser necesario obtener cobertura a corto plazo para funciones cruciales para el funcionamiento diario de su hotel. Después de todo, cuando se trata de optimizar los ingresos, es imperativo lograr la coherencia y garantizar que las cosas funcionen sin problemas, independientemente de lo que suceda en su hotel.

Hay muchas situaciones en las que esto puede ser necesario, como en las primeras etapas, cuando las habilidades del personal aún se están desarrollando, o cuando equipos completos requieren capacitación para comprender nuevas tecnologías u operaciones. Afortunadamente, muchos equipos de consultoría de gestión de ingresos pueden brindarle precisamente la cobertura que necesita.

Experiencia y soporte

Los propietarios de hoteles también pueden buscar apoyo más especializado de firmas consultoras de gestión de ingresos, lo que les permite obtener asistencia experta cuando más se necesita. El tipo de apoyo que se puede brindar es variado, pero incluye revisiones a gran escala de la estrategia del hotel y análisis en profundidad del desempeño financiero actual.

Una de las principales ventajas de contar con la ayuda de expertos en consultoría de gestión de ingresos es que pueden seguir adelante con el trabajo sin necesidad de recibir formación previa. A diferencia de la mayoría de los hoteles, una empresa de consultoría de gestión de ingresos de alta calidad también tendrá acceso a las últimas técnicas, tecnología y datos más amplios de la industria.

Consultoría de gestión de ingresos: experiencia y soporte

Desarrollo de la fuerza laboral

Podría decirse que el mayor beneficio de buscar ayuda de una empresa de consultoría de gestión de ingresos es la capacidad de involucrarla en los esfuerzos de desarrollo y capacitación de los empleados. De hecho, los consultores a menudo pueden brindar capacitación especializada basada en los conocimientos, las aplicaciones de software y la tecnología más recientes.

Esto también puede ser extremadamente valioso para enseñar a los miembros del personal existente algunas de las habilidades y técnicas utilizadas por los consultores de gestión de ingresos, de modo que el equipo interno de gestión de ingresos esté preparado para el puesto.

Estrategia de reposicionamiento

Finalmente, una firma de consultoría de gestión de ingresos también puede ayudar con estrategias de reposicionamiento o cambio de marca, ayudando propietarios de hoteles cambiar la forma en que se comercializa una propiedad. Esto puede ser esencial si un hotel cambia de propietario, pasa de ser independiente a formar parte de una cadena, o viceversa.

Preguntas frecuentes sobre consultoría de gestión de ingresos

Los gerentes de ventas tienen un enfoque menor y trabajan para aumentar las ventas generales a través de métodos como asociaciones y reservas. Mientras tanto, un administrador de ingresos trabaja a mayor escala en todos los flujos de ingresos. La intención es optimizar la rentabilidad en su conjunto a través de estrategias de precios y distribución.

Proporciona análisis del mercado y sus tendencias, la demanda más amplia, los precios de la competencia, la gestión de inventario y el aprovechamiento de los canales de distribución para maximizar los ingresos.

Los consultores suelen operar cobrando por períodos de tiempo o por resultados del proyecto. Sin embargo, algunos también ofrecen opciones para trabajar como anticipo o con estructuras establecidas por honorarios basados en el desempeño. El modelo de ingresos de la consultoría cubre todos estos elementos.

Los servicios de gestión de ingresos de la industria hotelera se centran en aumentar la rentabilidad. Los servicios comprenden una colección de diferentes actividades. Estos incluyen pronóstico de la demanda, análisis de las condiciones del mercado, desarrollo de estrategias de precios, monitoreo del desempeño y optimización de los canales de distribución.

Los administradores de ingresos generalmente necesitan una licenciatura en negocios, finanzas u hotelería. Además, la experiencia en operaciones hoteleras o finanzas es una ventaja significativa. Las habilidades estratégicas y analíticas también son muy importantes para los gestores de ingresos. Finalmente, te beneficiarás de una formación específica en gestión de ingresos.

Un consultor de gestión de ingresos puede ayudar con esto de varias maneras, como evaluando varias fuentes de ingresos, asegurándose de que los esfuerzos de marketing destaquen cualquier servicio nuevo que se haya introducido y ayudando a diseñar estrategias de distribución y precios que estén en consonancia con los valores de la marca y sus principios. objetivos.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.