La gestión de ingresos es extremadamente importante dentro del Industria hotelera Porque permite a los propietarios optimizar sus operaciones comerciales y mejorar los resultados financieros. Sin embargo, también requiere habilidades y conocimientos específicos, lo que significa que puede ser más eficaz. subcontratar la gestión de ingresos a un tercero que se especialice en esta área.
En este artículo aprenderá más sobre revenue management y los beneficios de la subcontratación.
Tabla de contenido:
- ¿Qué es la gestión de ingresos?
- ¿Por qué es importante la gestión de ingresos?
- ¿Qué es la subcontratación de la gestión de ingresos?
- Por qué los hoteles subcontratan la gestión de ingresos
- ¿Por qué los hoteles están recurriendo a la subcontratación?
- 4 ventajas de la subcontratación de la gestión de ingresos
- Beneficios adicionales de la subcontratación de gestión de relaciones con los clientes para hoteles
- Cómo elegir el socio adecuado para la subcontratación de la gestión de ingresos
- Preguntas frecuentes sobre la gestión de ingresos de subcontratación
¿Qué es la gestión de ingresos?
Gestión de los ingresos utiliza datos y análisis para anticipar la demanda, optimizar la disponibilidad del producto y seleccionar la estrategia de precios adecuada para generar los mejores resultados financieros posibles. Dentro de la industria hotelera, lo mejor es pensar en la gestión de ingresos utilizando la siguiente definición:
Gestión de ingresos: "Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con la mejor rentabilidad".
¿Por qué es importante la gestión de ingresos?
Para propietarios de hoteles y otros en hotelería, gestión de los ingresos Es un concepto importante debido a la naturaleza de la industria. En el sector hotelero, las tarifas varían y los clientes están dispuestos a pagar distintos precios por el mismo producto (por ejemplo, una habitación de hotel) según cuándo lo necesiten, cuándo hagan la reserva y qué... canal ellos usan.
Al mismo tiempo, los hoteles solo tienen un número limitado de habitaciones de hotel para asignar a los huéspedes en cualquier momento. Por lo tanto, para maximizar los ingresos y los resultados financieros, los hoteles deben tomar las decisiones correctas en términos de fijación de precios y distribución, asegurándose de vender tantas habitaciones de hotel como sea posible al mejor precio posible.
Generalmente, los hoteles pueden cobrar más dinero cuando hay una fuerte demanda de habitaciones de hotel, pero deberán cobrar menos en momentos de baja demanda. Anticipar el nivel de demanda y optimizar precios requiere un análisis cuidadoso.
Tabla: Aspectos clave importantes de la gestión de ingresos hoteleros
¿Qué es la subcontratación de la gestión de ingresos?
La subcontratación de la gestión de ingresos se refiere a la práctica de recurrir a especialistas externos para obtener habilidades y servicios de gestión de ingresos. En lugar de estar a cargo de empleados de tiempo completo, las responsabilidades las asume un equipo de profesionales experimentados en gestión de ingresos ajenos a su empresa.
El equipo normalmente trabajará fuera de su hotel, pero podría visitarlo y, ocasionalmente, trabajar in situ. Delegar responsabilidades a especialistas externos le permite a su hotel obtener perspectivas nuevas e imparciales de un equipo experimentado. Solo paga por el trabajo, no por un salario, y ofrece beneficios a los empleados. Esto puede generar un mayor retorno de la inversión (ROI) y hacer que revenue management sea viable para hoteles con presupuestos limitados.
¿Por qué los hoteles externalizan la gestión de ingresos?
La gestión de ingresos es un concepto probado para optimizar los ingresos y mejorar los resultados financieros. Por lo tanto, una estrategia de gestión de ingresos es una necesidad para los propietarios de hoteles modernos. Sin embargo, eficaz gestión de ingresos del hotel requiere conocimientos especializados, habilidades analíticas, experiencia y un conocimiento práctico del mercado.
Los hoteles se enfrentan a dos opciones principales. La primera es contratar a un administrador de ingresos a tiempo completo para que trabaje internamente. Por lo general, esto también requiere una inversión tecnológica significativa que les permita desempeñar el papel de manera efectiva. El segundo implica subcontratar la gestión de ingresos a un tercero que se especialice en esta área y pueda trabajar bajo demanda.
Las grandes cadenas hoteleras pueden tener la capacidad financiera para contratar a un gerente de ingresos de tiempo completo e invertir en tecnología, aunque no siempre es necesario o prudente desde el punto de vista financiero. Sin embargo, el presupuesto para contratar y retener gerentes de ingresos calificados e invertir en tecnología puede no estar disponible para los propietarios de hoteles independientes.
La externalización de la gestión de ingresos permite a los hoteles beneficiarse de conocimientos, técnicas, perspectivas del mercado y tecnología actualizados, lo que les ayuda a mantenerse por delante de la competencia. Para los hoteles independientes, la externalización de la estrategia de gestión de ingresos conduce a mejores resultados financieros, en promedio, que los hoteles independientes que contratan gerentes de ingresos o que no realizan ningún tipo de gestión de ingresos. También evita problemas relacionados con el reemplazo de los gerentes de ingresos cuando se van.
¿Por qué los hoteles están recurriendo a la subcontratación?
Los hoteles están externalizando revenue management para afrontar el aumento de los costes, la escasez de personal y la creciente complejidad del mercado. Según Investigación de hoteles de CBRE (2024-2025), Los costos operativos de los hoteles han aumentado en 4.1%. La inflación ha incrementado los gastos de servicios públicos, nómina y cadena de suministro. Los hoteleros se han esforzado por proteger sus márgenes. La externalización ayuda a los hoteles a ahorrar decenas de miles de dólares al año al eliminar el costo de un gerente de ingresos a tiempo completo.
De acuerdo con la Asociación Estadounidense de Hoteles y Alojamientos (AHLA)Los costos laborales promedio en hoteles estadounidenses aumentaron más de 81 TP396T solo en 2024 y se proyecta que aumenten en 11 TP396T en 2025. La escasez de personal sigue siendo un problema importante. Muchos hoteles carecen de los recursos internos necesarios para tomar decisiones óptimas de precios. La externalización proporciona acceso inmediato a talento experimentado sin las complicaciones de reclutamiento, incorporación y capacitación.
La tecnología es otra razón. Las decisiones sobre ingresos en 2025 exigen información en tiempo real, precios dinámicos y análisis predictivo. Según... Encuesta de tendencias de Duetto 2024Los hoteles que utilizan socios externalizados con IA (RM) experimentaron un aumento del 7-10% en la tarifa diaria promedio (ADR) en comparación con aquellos que utilizan modelos de precios manuales o estáticos. Para los hoteles actuales, la externalización es una estrategia para mantenerse competitivos y centrados en los ingresos en un panorama dinámico.
Chaya Kowal, Directora de Gestión de Ingresos, Potato Head FamilySubcontratar la gestión de ingresos (RM) puede ser beneficioso para propiedades pequeñas e independientes que no cuentan con el presupuesto para contratar a un gestor de ingresos a tiempo completo ni para invertir en herramientas adecuadas. Al subcontratar la gestión de ingresos, la propiedad también obtiene acceso a un grupo más amplio de profesionales cualificados en gestión de ingresos, con experiencia no solo en la gestión de diferentes tipos de propiedades, sino también en diferentes ubicaciones. En este caso, puede ser beneficioso desde el punto de vista estratégico y creativo, y podrían obtener un mejor retorno de la inversión (ROI). Las empresas de RM subcontratadas tienen una red más grande y podrían ayudar a negociar mejor las tarifas con los proveedores (por ejemplo, RMS) y también pueden brindar mejores recomendaciones basadas en su vasta experiencia. Por otro lado, los profesionales subcontratados podrían no estar tan comprometidos como lo estaría un Revenue Manager interno y podrían no estar completamente alineados con la cultura y la visión de la empresa”. haga clic aquí Para leer más sobre los pros y contras de subcontratar revenue management de Nuestro panel de expertos. |
4 ventajas de la subcontratación de la gestión de ingresos
Lea sobre las ventajas clave de subcontratar la gestión de ingresos para hoteles.
1. Resultados financieros óptimos
La principal ventaja de la externalización de la gestión de ingresos de un hotel es la capacidad de optimizar los resultados financieros. De hecho, cuando el trabajo se subcontrata a la empresa adecuada, esta tendrá la última tecnología, los métodos más actualizados, un conocimiento práctico de la industria hotelera y la capacidad de analizar datos e identificar tendencias.
Armada con estos datos, que pueden incluir cifras de ventas pasadas, reservas actuales, información sobre eventos locales e información más amplia de la industria, una empresa que se especializa en revenue management puede ayudar a un hotel a establecer los precios correctos, enfocarse en el lugar correcto canales de distribuciony generar los mejores resultados financieros posibles.
2. Alternativa a la contratación de un administrador de ingresos
Otra ventaja de subcontratar la gestión de ingresos es que es una alternativa viable a la contratación de un administrador de ingresos permanente. En particular, esto es beneficioso para hoteles más pequeños o aquellos que operan con un presupuesto más ajustado porque el trabajo puede ser subcontratado cuando se necesita, y el hotel no necesita invertir en tecnología relacionada.
También previene problemas asociados con tener un gestor de ingresos, como pagarles lo suficiente para retenerlos y contratar un reemplazo si se van. Las empresas especializadas en gestión de ingresos también tienen una ventaja de experiencia sobre los candidatos internos capacitados para convertirse en gerentes de ingresos.
3. Vencer a la competencia
Cuando la gestión de ingresos se subcontrata a un tercero con la experiencia adecuada, los hoteles pueden obtener una ventaja significativa sobre la competencia. Esto es especialmente cierto en el caso de los competidores que no tienen un estrategia de gestión de ingresos o aquellos que intentan llevar a cabo la gestión de ingresos de forma independiente.
La subcontratación de la gestión de ingresos también puede proporcionar una ventaja sobre muchos hoteles que emplean un administrador de ingresos a tiempo completo. Después de todo, muchos propietarios de hoteles carecen de habilidades de gestión de ingresos y nunca han hecho el trabajo, lo que los vuelve ineficaces a la hora de gestionar al administrador de ingresos que han contratado. Esto conduce a algunas ineficiencias inevitables en el camino.
4. Más enfoque en ventas y operaciones
Finalmente, administrar un hotel es complicado e implica gestionar y abordar las necesidades y desafíos asociados con varios departamentos, que van desde ventas y marketing, recepción y limpieza, hasta el personal del restaurante y del bar. Por lo tanto, subcontratar la responsabilidad de la gestión de ingresos puede reducir significativamente la carga de trabajo.
Como resultado, los gerentes pueden hacer malabarismos con sus responsabilidades de manera más efectiva, concentrándose en atraer a los clientes adecuados y brindar el nivel adecuado de experiencia al cliente para generar lealtady optimizar los productos y servicios que ofrecen.
Un hotel escocés durante la recuperación de la COVID-19 descubrió que “teniendo Ingresos de Octopus Trabajar con nosotros nos proporcionó una rutina semanal estructurada que nos permitió mantenernos concentrados mientras estábamos bajo tanta presión operativa. Esto permitió que el personal interno del hotel pudiera ponerse manos a la obra y concentrarse en las operaciones diarias.“
Beneficios adicionales de la subcontratación de gestión de relaciones con los clientes para hoteles
A continuación se presentan algunos beneficios adicionales de la subcontratación de revenue management para los hoteleros:
1. Acceso a tecnología avanzada de inteligencia artificial y aprendizaje automático
La mayor ventaja de externalizar revenue management es el acceso inmediato a tecnologías de IA y aprendizaje automático. Los socios externalizados ya cuentan con herramientas de IA y saben cómo usarlas eficazmente. En lugar de comprar licencias de software y contratar expertos, los hoteles pagan una cuota mensual y contratan a un equipo que utiliza tecnología de vanguardia.
Las tecnologías impulsadas por IA analizan cantidades masivas de datos, como tendencias de reserva, precios de la competencia, patrones de demanda, eventos locales e incluso pronósticos meteorológicos. Por ejemplo, plataformas de IA como Duetto y IDeaS G3 RMS son utilizadas habitualmente por empresas externalizadas revenue management para ajustar automáticamente las tarifas de las habitaciones según las condiciones del mercado. Según datos del sector, los hoteles que utilizan herramientas de precios basadas en IA registran un aumento del 17% en el RevPAR y del 10% en la ocupación, en comparación con quienes no las utilizan. Esto resulta especialmente útil para hoteles independientes o pequeñas cadenas que carecen de presupuesto o de los conocimientos tecnológicos necesarios a nivel interno.
2. Acceso a información de expertos y herramientas avanzadas
Al contratar a un gestor de ingresos externo, obtiene acceso a gestores de ingresos dedicados y herramientas de gestión de ingresos (RMS) de nivel empresarial que, de otro modo, serían prohibitivas. Las empresas subcontratadas revenue management cuentan con equipos grandes, que incluyen especialistas en estrategia de precios, expertos en canales de distribución, profesionales en análisis de datos y analistas de inteligencia de mercado. Estos expertos aportan información del sector, análisis comparativo de la competencia, estrategias de segmentación del mercado y recomendaciones de tarifas basadas en algoritmos.
los Asociación Internacional de Ventas y Marketing de Hostelería (HSMAI) Se encuestó a 139 ejecutivos de gestión hotelera. La encuesta reveló que el 381% de los encuestados desea que los gerentes de ingresos también se encarguen del marketing y las ventas. Además, el 861% de los encuestados mencionó el pensamiento analítico o crítico como "muy importante”, y 70% calificó la perspicacia empresarial y el análisis estratégico como “muy importante.”Esta encuesta muestra por qué los equipos de expertos trabajan mejor que una sola persona.
3. Aumento de los ingresos y los márgenes de beneficio
Quizás el beneficio más atractivo sea una mejora financiera medible. Los gestores de ingresos externalizados no solo proporcionan tecnología, sino que también aportan metodologías probadas y un control del rendimiento. Al analizar los datos de su propiedad, supervisar a la competencia y ajustar las tarifas diariamente, estos socios pueden mejorar significativamente el crecimiento del RevPAR mediante la externalización de revenue management.
Por ejemplo, el Hotel Mayo, un hotel boutique de lujo con 102 habitaciones en Tulsa, logró un éxito notable con revenue management subcontratado por RevOptimumAumentaron sus ingresos hoteleros en 401 TP396T, mejoraron las ventas directas en 301 TP396T, impulsaron la ocupación en 451 TP396T y vieron su RevPAR aumentar en 271 TP396T. El socio adecuado puede pronosticar la demanda con mayor precisión, establecer reglas de precios dinámicos y ajustar los planes de tarifas para aumentar la rentabilidad durante los períodos de compresión e impulsar el volumen en temporadas medias.
4. Eficiencia de costos y reducción de gastos generales
Contratar y capacitar a un gerente de ingresos interno a tiempo completo puede ser costoso, especialmente para hoteles independientes o boutique. Los salarios de los profesionales de ingresos con experiencia suelen superar los $60,000 anuales, sin incluir software, beneficios ni costos de capacitación. La externalización permite a los hoteles acceder a talento y tecnología de primer nivel a una fracción del costo.
La mayoría de los proveedores externos ofrecen modelos de precios escalables según el número de habitaciones, los ingresos o los servicios requeridos. Esto significa que incluso un hotel boutique de 40 habitaciones puede acceder a herramientas de pronóstico basadas en datos y apoyo estratégico semanal sin gastar una fortuna.
Además, la externalización ayuda a los hoteles a reducir sus costes operativos al eliminar la necesidad de costosas licencias de software o suscripciones a múltiples plataformas. Muchas empresas externalizadas incluyen el acceso a RMS en sus tarifas de servicio, lo que genera costes mensuales predecibles y reduce los gastos generales de tecnología.
Cómo elegir el socio adecuado para la subcontratación de la gestión de ingresos
Es fundamental que los hoteleros elijan al socio adecuado para el revenue management. Deben asegurarse de que cuenten con las herramientas, la experiencia y un plan claro. A continuación, se detallan los aspectos a considerar:
- Herramientas de tecnología inteligente: Elija un socio que utilice inteligencia artificial y aprendizaje automático modernos. Su sistema debe conectarse fácilmente con el software de reservas de su hotel y proporcionar datos de mercado en tiempo real.
- Experiencia en la industria: Busque una empresa que haya trabajado con hoteles como el suyo. Solicite resultados reales y casos de éxito de propiedades similares.
- Servicios flexibles: Asegúrese de que ofrezcan una gama completa de servicios, como planificación, ajustes de tarifas diarias y soporte las 24 horas. Su contrato también debe ser flexible.
- Comunicación clara: Deben enviar informes periódicos, responder rápidamente cuando sea necesario ajustar las tarifas y proporcionarle una persona de contacto exclusiva.
- Métricas de desempeño y rendición de cuentas: Defina objetivos específicos de mejora de RevPAR, objetivos de participación de mercado e KPI claros con puntos de referencia mensurables y cronogramas de revisión.
- Banderas rojas a evitar: Tenga cuidado con los proveedores con capacidades tecnológicas limitadas, mala comunicación, contratos inflexibles o falta de experiencia en su segmento de mercado.
Preguntas frecuentes sobre la gestión de ingresos de subcontratación
La práctica de subcontratar la gestión de ingresos a expertos externos se está volviendo más común por una variedad de razones. La gestión de ingresos es ahora una parte esencial de la Industria hotelera, y cuando se subcontrata, se eliminan muchos costos asociados. Además, la contratación de profesionales experimentados garantiza el nivel adecuado de experiencia y conocimiento de la industria, mejorando las posibilidades de éxito.
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Este artículo está escrito por:
Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.
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