Maximizar los ingresos es una prioridad absoluta para los operadores hoteleros, y lograr este objetivo suele requerir la estrategia de precios adecuada en el momento oportuno. Ajustar las tarifas de las habitaciones en función de la demanda, la segmentación de clientes y otros factores puede ser clave para el éxito general del negocio. En este artículo, ofrecemos información sobre 14 estrategias de precios que los hoteles pueden adoptar en sus... gestión de los ingresos estrategia para aumentar la cantidad de ingresos que generan.

Tabla de contenido:

¿Qué es la gestión de ingresos?

Una parte importante de la gestión hotelera consiste en optimizar el rendimiento financiero. Para lograr esto, los hoteles deben predecir o anticipar los comportamientos de los clientes con anticipación para poder ajustar los precios y utilizar los canales de distribución correctos. La gestión de ingresos es una técnica que permite que esto suceda.

En el artículo “¿Qué es la gestión de ingresos?“ Aprenderá mucho más sobre cómo se define la gestión de ingresos, lo que implica a nivel práctico, sus principales estrategias y la tecnología que se puede utilizar para mejorar la estrategia de gestión de ingresos de su hotel.

1. Estrategia de precios basada en previsiones

La estrategia de precios más importante que deben dominar los hoteles es la previsión, que les permite fijar sus precios en función de la demanda prevista. Esto debería significar que la tarifa de la habitación del hotel que se cobre dependerá de la demanda. Por ejemplo, épocas de alta demanda pueden generar tarifas de habitación más altas para maximizar los ingresos.

Una estrategia de pronóstico sólida se basa en registros precisos, y los datos históricos resultan particularmente útiles, como la ocupación, los ingresos, las tarifas de las habitaciones y el gasto promedio por habitación. Además, es importante utilizar datos que ya están en los libros, como reservas y tendencias más amplias del mercado.

Estos datos pueden utilizarse para tomar decisiones sobre precios. Por lo tanto, si su hotel ha experimentado históricamente una baja demanda en enero, es necesario considerar consideraciones estratégicas. Por ejemplo, podría considerar bajar los precios en enero para generar demanda o subirlos para maximizar los ingresos de la clientela más reducida.

De acuerdo a La investigación publicada en el Journal of Revenue and Pricing Management, Marriott International ha liderado el hotel revenue management desde la década de 1990 con su “Un rendimientoMarriott utiliza herramientas automatizadas que pronostican la demanda y recomiendan precios para 160.000 habitaciones de diversas marcas, como Marriott, Courtyard y Residence Inn. A mediados de los 90, estos sistemas, especialmente el Sistema de Pronóstico de Demanda, generaban entre 150 y 200 millones de dólares en ingresos anuales gracias a la optimización de estrategias de precios y duración de la estancia.

Puede encontrar más información y algunos consejos importantes relacionados con la previsión en el artículo. "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos".

2. Estrategia de paridad de tasas

Una estrategia de paridad de tarifas implica mantener tarifas consistentes para el mismo producto en todos canales de distribución online. El beneficio clave de esto es que proporciona transparencia a los consumidores. También suele ser un requisito previo para anunciar habitaciones a través de agencias de viajes online como Expedia y Booking.com.

El desafío principal es que las OTA cobran una comisión, y pagarla mientras cobran una tarifa baja puede consumir los ingresos que habría obtenido a través de las reservas directas. Sin embargo, las reservas directas se pueden estimular de formas distintas a los simples ajustes de la tarifa de la habitación, como veremos más adelante en este artículo.

IHG Hotels & Resorts lleva la paridad de tarifas un paso más allá con su Garantía de mejor precioSi encuentra una tarifa más baja en un sitio web ajeno a IHG, IHG no solo la iguala, sino que también otorga cinco veces la tarifa de la habitación en puntos IHG One Rewards, hasta un máximo de 40,000 puntos. Los expertos en viajes suelen citar la política de IHG como una de las más generosas del sector.

Vídeo: Explicación de la paridad de tarifas

3. Precio por segmento

Una de las estrategias de precios más utilizadas por aquellos en el Industria hotelera es el precio por segmento, donde ofreces el mismo producto a diferentes precios a diferentes tipos de clientes.

Tiempo "Mercado abierto" Los precios deberían estar sujetos a una estrategia de paridad de tarifas, los precios para los segmentos corporativos podrían ser más bajos, especialmente si se comprometen a un cierto número de habitaciones o comidas. Otra opción sería vender varias habitaciones a agentes de viajes por una tarifa más baja para que el agente de viajes pueda incluirlas en los paquetes.

Los expertos del sector afirman el valor a largo plazo de la segmentación. Paul Novak, de Whitman Peterson, comentó:No veo cómo desaparecerá alguna vez.”, destacando su papel para mantener el enfoque de ventas y la claridad del rendimiento. Micajah Sturdivant, director ejecutivo de MMI Hospitality Group, añadió que el uso de la segmentación ayuda a los equipos de ventas de los hoteles a planificar mejor y comprender mejor a sus huéspedes. Explicó que también ofrece al equipo una forma clara de hacer seguimiento de los resultados y mantenerse responsable.

Marcas líderes como Hyatt utilizan una estrategia de precios inteligente dirigida a múltiples segmentos de huéspedes. Según un análisis de Últimamente.orgHyatt comprende la importancia de satisfacer las necesidades de diversos grupos, como viajeros de negocios, familias y viajeros de lujo. La compañía crea ofertas y servicios especiales para cada grupo con el fin de mejorar su experiencia y atraer más reservas.

De acuerdo a Informe de mitad de año sobre el sentimiento del consumidor y las expectativas de viaje de HyattMás del 881% de las personas aún planean viajar por placer. Al ofrecer los servicios y precios adecuados a cada tipo de huésped, Hyatt puede mantener la ocupación plena, mejorar la satisfacción del huésped y aumentar sus ingresos. Este es un excelente ejemplo de cómo un hotel puede beneficiarse de la segmentación al comprender las necesidades de cada grupo y ofrecerles precisamente eso.

Tabla: Ejemplos de estrategias de fijación de precios de hoteles de precio por segmento

Acercarse Beneficios Consideraciones
Viajeros de ocio Ofrece ofertas de paquetes o descuentos durante las horas de menor actividad para atraer turistas. Debe equilibrar el atractivo de las ofertas con la rentabilidad; Evite canibalizar reservas de alto valor.
Viajeros de negocios Precios premium para servicios de valor agregado como Internet de alta velocidad y cancelación flexible. Requiere una comprensión de las necesidades empresariales y la voluntad de pagar por la comodidad y la eficiencia.
Reservas de grupos Tarifas con descuento para reservas grandes, como conferencias o bodas. Logística de alojar grupos grandes y el impacto en los niveles de servicio para otros huéspedes.
Miembros de lealtad Ofertas o tarifas exclusivas para socios, fomentando la fidelización y la repetición del negocio. Desarrollo y gestión de un programa de fidelización que realmente incentiva la repetición de estancias.
Madrugador Tarifas más bajas para reservas realizadas con mucha antelación, lo que mejora el flujo de caja. Predecir la ocupación y la demanda para establecer tarifas anticipadas que sigan siendo rentables.
Ofertas de última hora Descuentos en habitaciones no vendidas cercanas a la fecha, maximizando la ocupación. Los precios no deben socavar la percepción del valor ni alentar a los huéspedes a esperar reservas de último momento.
Viajeros estacionales Ajustar precios para temporada alta y baja en función de la demanda. Requiere una previsión precisa de la demanda y una comprensión de los patrones de viajes estacionales.

4. Códigos de descuento para estimular las reservas directas

Aunque una estrategia de paridad de precios puede prohibir algunos incentivos de precios que pueden estimular las reservas directas, una estrategia muy eficaz implica el uso de códigos de descuento para fomentar futuras reservas directas. De acuerdo a el Estudio de Operaciones Hoteleras Digitales Según H2c, aproximadamente un tercio de las reservas de hoteles se realizan ahora a través de canales de reserva directa.

Por lo tanto, cuando un huésped visite su hotel o propiedad después de reservar a través de un tercero, podría ofrecerle un código de descuento para futuras reservas directas que realice con usted. Esto tiene el doble beneficio de alentar la repetición de negocios y permitirles reservar directamente si optan por quedarse en su hotel nuevamente.

IHG Hotels & Resorts ofrece uno de los ejemplos más atractivos a través de su Garantía de mejor precioSi un huésped encuentra un precio más bajo en un sitio web externo, IHG lo igualará y le otorgará hasta 40,000 puntos IHG One Rewards. Estos puntos pueden valer más de $200, especialmente al canjearlos en propiedades de alta gama. Además, la política de IHG "Tu tarifa”El programa ofrece descuentos exclusivos para miembros al reservar directamente.

De acuerdo a Skift, después de que IHG lanzara “Tu tarifaEn más de 4500 hoteles, las reservas directas aumentaron en 2%, mientras que las reservas a través de agencias de viajes online disminuyeron en la misma cantidad. Esto indica que ofrecer mejores ofertas a quienes reservan directamente permite a los hoteles ahorrar en comisiones y fortalecer las relaciones con los clientes.

Estrategias de precios: códigos de descuento para estimular las reservas directas

5. Ofrezca un paquete

Otra opción sólida para gerentes de hotel Intentar maximizar los ingresos es crear paquetes que permitan a los clientes pagar por algo más que una habitación. Los artículos, servicios o productos adicionales que pueden incluirse en un paquete incluyen comidas, bicicletas, acceso a campos y equipos de golf, etc.

Con los paquetes, la tarifa real de la habitación puede ser inferior a la tarifa equivalente para una habitación idéntica. Sin embargo, su hotel podrá vender más productos simultáneamente.

Según el Grupo Expedia, las propiedades que ofrecen paquetes de viajes suelen tener un Aumento del valor bruto de reservas de más de 5%, aumentando a más de 10% en hoteles con 25 o más habitaciones o aquellos fuera de los EE. UU.

Además, quienes reservan paquetes se quedan más tiempo (un promedio de ~11,8 días) y cancelan 50% menos que quienes reservan por separado. Por ejemplo, Hotel K+K Central (Praga) experimentó un crecimiento de 140% en el negocio de paquetes y un aumento de 45% en los ingresos año tras año después de lanzar promociones combinadas a través de Expedia.

Para más información sobre paquetes de hotel, lea "Paquetes de hotel: consejos para optimizar el uso de ofertas de paquetes de hotel".

6. Estrategia de duración de la estancia (LOS)

Como su nombre lo indica, una estrategia de duración de la estadía ajusta los precios en función de la duración de la estadía. En algunos casos, como cuando la demanda supera la oferta, puede resultar beneficioso implementar una regla por la que los huéspedes estén "obligados" a permanecer un número mínimo de días. En tales casos, es posible que no siempre sean necesarias tarifas más bajas.

Por otro lado, cuando la demanda es menor, potencialmente puede alentar a los huéspedes a quedarse más tiempo ofreciéndoles una tarifa más baja si se quedan por varios días, lo que resulta en menos habitaciones sin usar en general.

Según un estudio mundial realizado por OTA InsightsEn un estudio realizado en más de 50.000 hoteles, el 63% de ellos rara vez ofrece descuentos por tiempo de estancia. Este hallazgo sorprendió a muchos expertos del sector. Gino Engels, director comercial de OTA Insight, señaló:Se trata de grandes cadenas internacionales que utilizan herramientas sofisticadas para presentar información actualizada sobre tarifas a sus huéspedes, con más de 30 días de antelación. Esto hace que sea aún más sorprendente que casi dos tercios de los hoteles que analizamos no apliquen ningún descuento por duración de la estancia..”

De los 37% hoteles que ofrecieron descuentos por tiempo de estancia (LOS), la mayoría lo hizo durante al menos 10 días dentro del mes analizado. Los descuentos no superaron los 15% y se utilizaron con mayor frecuencia en hoteles de 3 a 5 estrellas. Cuando se aplican de forma consistente y estratégica, especialmente en temporadas de baja demanda, los descuentos por tiempo de estancia pueden ser una herramienta eficaz para aumentar tanto las reservas como el gasto de los huéspedes.

7. Política de cancelación

La política de cancelación de un hotel también puede influir en una estrategia de precios y ayudar a aumentar los ingresos. Por ejemplo, una opción es cobrar una tarifa más baja porque un huésped no puede recibir un reembolso si cancela la habitación, mientras que se cobran tarifas más altas cuando los huéspedes tienen mayor flexibilidad con las cancelaciones.

Esto puede resultar especialmente valioso en hoteles con gran demanda. Al cobrar tarifas más bajas a cambio de no realizar reembolsos, los hoteles concurridos pueden beneficiarse de poder vender la misma habitación dos veces en caso de cancelación.

Una de las primeras grandes cadenas hoteleras en utilizar esta estrategia fue Marriott International. En la década de 1990, Marriott desarrolló su Sistema de pronóstico de la demanda (DFS), que introdujo “tarifa vallada" lógica. Esto significa que el sistema ofrecía automáticamente diferentes procesos según la flexibilidad de la reserva. Esta estrategia ayudó a Marriott a obtener entre 150 y 200 millones de dólares adicionales al año. Marriott también creó una sistema de respuesta a ofertas grupales que generó $46 millones en su primer año mediante el uso de reglas de cancelación y fijación de precios para reservas de grupo.

Muchos hoteles, como Hilton, Hyatt y Accor, emplean esta estrategia ampliamente hoy en día. Accor Live Limitless también ofrece descuentos por reservas anticipadas, con estrictas condiciones de cancelación.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vicepresidente sénior comercial y de distribución de Step Partners Europe

Las políticas de cancelación estrictas y restrictivas conllevan el riesgo de perder clientes, especialmente cuando la competencia ofrece políticas más flexibles. Los hoteles con ventajas competitivas podrían estar en posición de aplicar políticas estrictas y tarifas altas durante ciertos eventos o temporadas, pero, en general, se recomienda alinear las políticas de cancelación con la competencia.

haga clic aquí para leer más sobre los beneficios y riesgos de las políticas de cancelación de nuestro panel de expertos.

8. Venta al alza

El principio básico de las ventas adicionales implica animar a los clientes a gastar más en sus compras o reservas existentes. Es un componente vital de cualquier eficaz gestión de ingresos del hotel estrategia.

Puede significar alentar a los huéspedes a mejorar su habitación a una habitación mejor, pagar una tarifa más alta por una vista más atractiva o pagar más por una cama tamaño king. Las ventas adicionales suelen tener más éxito durante el proceso de reserva, por lo que promover opciones de mejora mientras los huéspedes eligen puede resultar beneficioso.

De acuerdo a un estudio de 4HoteliersEl upselling tiene una tasa de conversión promedio de 6.041 TP396T y genera aproximadamente 141 TP396T más de gasto por reserva. Esto se traduce en un aumento de 0.841 TP396T en los ingresos totales y un incremento de 2.661 TP396T en el beneficio operativo bruto (GOP).

En Europa, Oriente Medio y África (EMEA), alrededor de 59% de hoteles ofrecen opciones de venta adicional En correos electrónicos de confirmación o mensajes previos a la llegada. El importe promedio de ventas adicionales por correo electrónico de confirmación aumentó de $73 a $83 por reserva en tan solo un año, lo que demuestra un éxito creciente.

9. Venta cruzada

La venta cruzada es similar a la venta adicional, pero en lugar de alentar a los clientes a gastar más en una compra existente, implica alentar a los clientes a realizar compras adicionales además de las ya realizadas.

Dentro del sector hotelero, esto normalmente se refiere a servicios adicionales, como excursiones locales, masajes o servicios de gimnasio. Informes anuales de la industria indican que los ingresos auxiliares (el dinero obtenido de la venta de extras) pueden representar más del 18% de los ingresos totales de un hotel.

La venta cruzada generalmente es más efectiva después de la reserva inicial, pero antes de que llegue el huésped, por lo que a menudo se logra mejor a través de correos electrónicos promocionales.

Estrategias de precios: venta cruzada

10. Excelente gestión de la revisión

Finalmente, es probable que mejores reseñas mejoren las tasas de conversión. Mientras tanto, los huéspedes suelen estar dispuestos a gastar más en habitaciones de hotel con críticas positivas porque pueden tener mayor confianza en sus elecciones. De hecho, cuando dos hoteles ofrecen un producto similar, los clientes suelen elegir el que tiene valoraciones superiores. De acuerdo a Informe sobre el estado de las reseñas en línea Según Podium, el 93% de los consumidores dicen que las reseñas en línea influyen en sus decisiones de compra.

A Estudio histórico del profesor asociado Chris Anderson de la Universidad de Cornell reveló que por cada aumento de 1 punto en el Índice de Revisión Global de ReviewPro (en una escala de 100 puntos), los hoteles vieron un aumento de 0.54% en la ocupación, un aumento de 0.89% en ADR (Tarifa Diaria Promedio) y un asombroso aumento de 1.42% en RevPAR.

Por esta razón, una completa gestión de revisión La estrategia es importante para maximizar los ingresos. Esta estrategia probablemente signifique esforzarse por brindar una excelente experiencia al cliente, alentar a los huéspedes a dejar reseñas y responder de manera rápida y competente a las reseñas y comentarios publicados en las redes sociales.

Sandra Gannon

Sandra Gannon, consultora comercial, Revenue Puzzle

Las reseñas en cualquier plataforma son vitales para el éxito de un hotel. Solo se puede exigir un precio determinado basándose en las opiniones de los clientes. Tradicionalmente, comparamos nuestras tarifas con las de la competencia, pero cada vez es más evidente que solo se puede cobrar lo que se puede ofrecer. Esto supone un reto en la actual situación de personal.

También creo que los hoteles han dejado de promocionar reseñas de forma proactiva, ya que no tienen el control absoluto. Las reseñas también deberían considerarse una fuente de información y analizarse en consecuencia, y por lo tanto, fijar su precio.

haga clic aquí Para leer cómo las puntuaciones de las reseñas de hoteles afectan las estrategias de precios de nuestro Panel de Expertos en Gestión de Ingresos.

11. Precios dinámicos

La fijación dinámica de precios es una estrategia que implica el ajuste de las tarifas de las habitaciones en tiempo real, en función de diversos factores. Sus precios pueden verse influenciados por la demanda, la competencia, la ocupación de su hotel, los eventos locales, el clima y más. Una de las estrategias de fijación de precios más exitosas en la industria hotelera, la fijación dinámica de precios le permite maximizar el valor de las reservas en períodos de alta y baja demanda. Esto ayuda a optimizar los resultados financieros según su contexto.

Investigación de Coaxsoft Los datos muestran que los hoteles que utilizan precios dinámicos experimentaron un aumento del 151% en la ocupación promedio, un aumento del 201% en los ingresos totales y un incremento de hasta el 301% en los ingresos durante eventos especiales. Estas métricas demuestran que los precios dinámicos no solo aumentan la rentabilidad, sino que también ayudan a ocupar las habitaciones de forma más eficiente.

Una estrategia moderna de precios dinámicos utiliza software y algoritmos complejos para calcular automáticamente cuándo deben realizarse ajustes de precios y, posteriormente, aplicarlos en todos sus canales de distribución. Por ejemplo, Marriott utiliza algoritmos avanzados para ajustar los precios en función de factores como los plazos de reserva y las tarifas de la competencia, lo que genera hasta 30% más ingresos durante los periodos de alta demanda.

Vídeo: Estrategias de gestión de ingresos y precios dinámicos para hoteles

12. Segmentación del mercado Precios

La segmentación de precios del mercado es una estrategia que implica dirigirse a diferentes grupos de clientes con diferentes precios. Los clientes pueden segmentarse según su comportamiento histórico, características comunes y patrones de reserva. A diferencia de otras estrategias de precios en el sector hotelero, la segmentación de precios del mercado considera que ciertos tipos de huéspedes pueden ser más valiosos que otros en un momento dado. Además, puede ayudarle a competir por grupos objetivo clave.

Los segmentos más comunes incluyen viajeros de ocio, viajeros de negocios, parejas, familias y viajeros en solitario. Los hoteles pueden utilizar una estrategia de segmentación de mercado para dirigirse a un tipo específico de cliente. Por ejemplo, si está tratando de atraer a clientes de negocios, podría dirigirse a ellos con una tarifa más baja que la que cobra a los huéspedes de ocio.

A Estudio publicado en el International Journal of Hospitality Management Muestra que las tarifas de las habitaciones por sí solas explican el 64,6% de la variabilidad de la ocupación; los picos de demanda asociados a eventos segmentables (p. ej., conferencias) pueden capitalizarse mediante precios específicos para cada segmento. IHG, por ejemplo, segmenta por propósito, negocios, ocio y tripulación, y personaliza paquetes y mensajes en consecuencia.

13. Programas de fidelización de clientes

Un programa de fidelización de clientes ofrece recompensas e incentivos a los clientes que reservan repetidamente. Normalmente, estas recompensas se basan en precios, como descuentos o mejoras de categoría gratuitas. Su programa de fidelización puede desempeñar un papel importante en la creación de una base de clientes fiable. Además, le permite atraer más reservas directas, evitando las comisiones asociadas a las OTA.

De acuerdo con la Perspectivas de ingresos hotelerosLa industria ha experimentado un aumento de 69% en membresías de fidelidad en los últimos seis años, sumando más de 500 millones de miembros colectivamente de 2018 a 2024. Marriott Bonvoy lidera el sector de programas de fidelización de hoteles con 228 millones de miembros, pero Hilton Honors está creciendo rápidamente y podría superar a Marriott para 2026.

Las estrategias de precios basadas en la fidelización en el sector hotelero pueden fidelizar a los clientes, maximizando su valor a lo largo de su vida. En este proceso, también se beneficiará de la recopilación de datos de los huéspedes. Esta información puede utilizarse para comprender mejor los patrones de reserva y adaptar sus servicios a cada cliente. Oracle Hospitality Descubrieron que el 77% de los viajeros tienen más probabilidades de elegir marcas que ofrecen programas de fidelización y los miembros generan entre un 12 y un 18% más ingresos que los no miembros.

14. Precios de la competencia

Una estrategia de precios competitiva es un enfoque en el que las tarifas se establecen en relación con las de la competencia. Deberá analizar las estrategias de precios de la competencia y considerar su posición en el mercado. Utilizar una estrategia de precios competitiva ayuda a evitar situaciones en las que sus precios se perciban significativamente desfasados respecto a los de los hoteles de su competencia. Esto puede evitar que los clientes elijan su hotel en lugar del suyo.

En comparación con otras estrategias de fijación de precios en el sector hotelero, la fijación de precios de la competencia pone más énfasis en la alineación con otros hoteles. Sin embargo, no se trata simplemente de igualar los precios, ya que hay que tener en cuenta si también se ofrece más que otro hotel y si se considera que la marca es más o menos prestigiosa que la de ellos.

De acuerdo a Análisis del rendimiento de la marca hotelera de CBREEntre 2013 y 2023, solo el 261% de las marcas hoteleras logró aumentar su RevPAR (Ingresos por Habitación Disponible) a un ritmo superior a la inflación. Entre 2018 y 2023, esa cifra se redujo a tan solo el 31%, principalmente debido a la alta inflación. En los últimos 10 años, la familia de marcas con mejor rendimiento aumentó su RevPAR en 2,71%, mientras que la más débil solo lo hizo en 0,31%. Estas estadísticas muestran que la mayoría de las marcas se están quedando atrás y ponen de relieve la importancia de la fijación inteligente de precios.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Los propietarios de hoteles que buscan lograr los mejores resultados financieros posibles deben optimizar sus canales de ingresos, no solo la venta de habitaciones de hotel. Aquí es donde entra en juego la gestión total de ingresos, con los conceptos básicos de la gestión de ingresos que se aplican a todas las áreas relevantes, incluidos alimentos, bebidas, ocio y conferencias.

Leer el “Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ artículo para una exploración más profunda de la gestión de ingresos totales como concepto. Incluye información sobre sus ventajas, los indicadores clave de desempeño que deben monitorearse y algunos consejos específicos para implementar un enfoque de gestión total de ingresos.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de precios en la industria hotelera

La mayoría de los hoteles adoptan una estrategia de precios dinámica, ajustando las tarifas de las habitaciones según la demanda y la competencia. Los hoteles analizan las tendencias pasadas, los eventos locales y otros factores para pronosticar los niveles de demanda. A partir de ahí, los precios se modifican para maximizar la ocupación y al mismo tiempo generar la mayor cantidad posible de ingresos por habitación.

Las estrategias de precios con descuento están diseñadas para aumentar la demanda de habitaciones de hotel ofreciendo tarifas de habitación bajas. Generalmente son una medida de corto plazo utilizada para evitar vacantes. Los descuentos son especialmente comunes durante los períodos de menor actividad.

Una estrategia de precios basada en costos implica calcular el costo para el hotel de vender una habitación a un huésped, incluidos los costos asociados con la habitación, las comodidades y los servicios adicionales, y luego agregar un margen para garantizar las ganancias. Se deben tener en cuenta tanto los costos fijos como los variables. Efectivamente, el margen agregado sirve como margen de beneficio.

La estrategia de skimming de precios, o estrategia de skimming de precios, se utiliza normalmente cuando un hotel comienza a funcionar o cuando se lanza un nuevo servicio, aunque también se puede utilizar durante los períodos de máxima demanda. El objetivo es fijar precios altos para captar clientes que no son sensibles a los precios y luego bajarlos gradualmente para atraer más clientes a medida que disminuye la demanda.

Una promoción de ventas de un hotel es una actividad de marketing a corto plazo cuyo objetivo es impulsar la demanda y generar reservas. Ejemplos de promociones de ventas de hoteles incluyen descuentos por tiempo limitado, recompensas de programas de fidelización, descuentos para reservas de grupos y paquetes especiales, incluidos paquetes basados en eventos.

Maximizar los ingresos en la industria hotelera depende de implementar las estrategias de fijación de precios correctas, lo cual es una parte importante de su estrategia de gestión de ingresos. Por lo general, esto requiere el uso de pronósticos para comprender y anticipar la demanda, así como la voluntad de ajustar las tarifas de las habitaciones estratégicamente, usar técnicas de venta cruzada y de venta adicional, y administrar los comentarios de los clientes en línea.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.