Maximiser les revenus est une priorité absolue pour les hôteliers, et atteindre cet objectif nécessite souvent une stratégie tarifaire adaptée au moment opportun. Ajuster les tarifs des chambres en fonction de la demande, de la segmentation de la clientèle et d'autres facteurs peut être la clé de la réussite globale de l'entreprise. Dans cet article, nous vous proposons un aperçu de 14 stratégies tarifaires que les hôtels peuvent adopter dans leur activité. la gestion des recettes stratégie pour augmenter le montant des revenus qu'ils génèrent.

Table des matières:

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Une part importante de la gestion hôtelière consiste à optimiser les performances financières. Pour y parvenir, les hôtels doivent prévoir ou anticiper les comportements des clients à l'avance afin que les prix puissent être ajustés et que les bons canaux de distribution puissent être utilisés. La gestion des revenus est une technique qui permet que cela se produise.

Dans l'article “Qu'est-ce que la gestion des revenus ?“ vous en apprendrez beaucoup plus sur la façon dont la gestion des revenus est définie, ce qu'elle implique sur le plan pratique, ses principales stratégies et la technologie qui peut être utilisée pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus hôteliers.

1. Stratégie de prix basée sur les prévisions

La stratégie de tarification la plus importante que les hôtels doivent maîtriser est la prévision, qui leur permet de fixer leurs prix en fonction de la demande anticipée. Cela devrait signifier que le tarif de la chambre d’hôtel facturé dépendra de la demande. Par exemple, les périodes de forte demande peuvent conduire à des tarifs plus élevés pour maximiser les revenus.

Une stratégie de prévision robuste repose sur des enregistrements précis, les données historiques s'avérant particulièrement utiles, telles que l'occupation, les revenus, les tarifs des chambres et les dépenses moyennes par chambre. En outre, il est important d’utiliser les données déjà enregistrées, telles que les réservations et les tendances plus larges du marché.

Ces données peuvent ensuite être utilisées pour prendre des décisions tarifaires. Ainsi, si votre hôtel a historiquement connu une faible demande en janvier, des considérations stratégiques s'imposent. Par exemple, vous pourriez envisager de baisser vos prix en janvier pour stimuler la demande ou de les augmenter pour maximiser les revenus générés par une clientèle plus restreinte.

Selon la recherche publiée dans le Journal of Revenue and Pricing Management, Marriott International dirige l'hôtel revenue management depuis les années 1990 avec son «Un rendementSystème. Marriott utilise des outils automatisés qui anticipent la demande et recommandent les tarifs pour 160 000 chambres de différentes marques comme Marriott, Courtyard et Residence Inn. Au milieu des années 1990, ces systèmes, notamment le système de prévision de la demande, généraient un chiffre d'affaires annuel estimé entre 150 et 200 millions de livres sterling grâce à l'optimisation des stratégies de tarification et de durée de séjour.

Vous trouverez de plus amples informations et quelques conseils sur les prévisions dans l'article « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus ».

2. Stratégie de parité tarifaire

Une stratégie de parité tarifaire implique de maintenir des tarifs cohérents pour le même produit sur tous les marchés. canaux de distribution en ligne. Le principal avantage de cette solution est qu’elle offre de la transparence aux consommateurs. C'est aussi souvent une condition préalable pour annoncer des chambres via des agences de voyages en ligne comme Expedia et Booking.com.

Le principal défi est que les OTA facturent une commission, et payer cela tout en facturant un faible taux peut grignoter les revenus que vous auriez gagnés grâce aux réservations directes. Cependant, les réservations directes peuvent être stimulées par des moyens autres que de simples ajustements du tarif des chambres, comme nous le verrons plus loin dans cet article.

IHG Hotels & Resorts pousse la parité tarifaire encore plus loin avec son Garantie du meilleur tarifSi un tarif inférieur est trouvé sur un site autre qu'IHG, IHG non seulement s'aligne sur ce tarif, mais offre également cinq fois le prix de la chambre en points IHG One Reward, jusqu'à 40 000 points. Les experts du voyage citent souvent la politique d'IHG comme l'une des plus généreuses du secteur.

Vidéo : La parité tarifaire expliquée

3. Prix par segment

L'une des stratégies de tarification les plus couramment utilisées par les hôtellerie est le prix par segment, où vous proposez le même produit à des prix différents à différents types de clients.

Tandis que « marché ouvert » les prix devraient être soumis à une stratégie de parité tarifaire, les prix pour les segments entreprises pourraient être inférieurs, surtout s'ils s'engagent sur un certain nombre de chambres ou de repas. Une autre option serait de vendre plusieurs chambres à des agents de voyages à un tarif inférieur afin que ceux-ci puissent les inclure dans leurs forfaits.

Les experts du secteur confirment la valeur à long terme de la segmentation. Paul Novak, de Whitman Peterson, a déclaré : « Je ne vois pas comment ça pourrait disparaître.”, soulignant son rôle dans le maintien de la concentration sur les ventes et la clarté des performances. Micajah Sturdivant, PDG de MMI Hospitality Group, a ajouté que la segmentation permet aux équipes commerciales des hôtels de mieux planifier et de mieux comprendre leurs clients. Il a expliqué que cela offre également à l'équipe un moyen clair de suivre les résultats et de se responsabiliser.

Des marques leaders comme Hyatt utilisent une stratégie tarifaire intelligente qui cible plusieurs segments de clientèle. Selon une analyse de Latterly.orgHyatt comprend l'importance de répondre aux besoins de différents groupes, tels que les voyageurs d'affaires, les familles et les voyageurs de luxe. L'entreprise crée des offres et des services spécifiques pour chaque groupe afin d'améliorer leur expérience et d'attirer davantage de réservations.

Selon Rapport de mi-année de Hyatt sur le sentiment des consommateurs et les attentes en matière de voyagesPlus de 881 TP396 T de personnes prévoient encore de voyager pour leurs loisirs. En proposant des services et des tarifs adaptés à chaque type de clientèle, Hyatt peut maintenir un taux d'occupation complet, améliorer la satisfaction de ses clients et augmenter ses revenus. C'est un excellent exemple de la façon dont un hôtel peut tirer profit de la segmentation en comprenant les besoins de chaque groupe et en leur offrant précisément ce qu'ils recherchent.

Tableau : Exemples de stratégies de tarification hôtelière de prix par segment

Approche Avantages Considérations
Voyageurs de loisirs Propose des forfaits ou des réductions pendant les heures creuses pour attirer les vacanciers. Doit équilibrer l’attractivité des offres et la rentabilité ; évitez de cannibaliser les réservations de grande valeur.
Voyageurs d'affaires Tarification premium pour des services à valeur ajoutée comme l’Internet haut débit et une annulation flexible. Cela nécessite une compréhension des besoins de l’entreprise et une volonté de payer pour la commodité et l’efficacité.
Réservations de groupe Tarifs réduits pour les réservations importantes, telles que les conférences ou les mariages. Logistique de l'hébergement de grands groupes et impact sur les niveaux de service pour les autres clients.
Membres de fidélité Offres ou tarifs exclusifs pour les membres, encourageant la fidélité et la fidélité des clients. Développement et gestion d'un programme de fidélité qui encourage véritablement les séjours répétés.
Lève tôt Des tarifs plus bas pour les réservations effectuées longtemps à l’avance, améliorant ainsi la trésorerie. Prédire l’occupation et la demande pour fixer des tarifs de préinscription qui resteront rentables.
Offres de dernière minute Remises sur les chambres invendues à proximité de la date, maximisant ainsi l'occupation. Les prix ne doivent pas nuire à la perception de la valeur ni encourager les clients à attendre les réservations de dernière minute.
Voyageurs saisonniers Ajustement des prix pour les saisons de pointe et hors pointe en fonction de la demande. Nécessite une prévision précise de la demande et une compréhension des modèles de voyage saisonniers.

4. Codes de réduction pour stimuler les réservations directes

Même si une stratégie de parité des prix peut interdire certaines incitations tarifaires susceptibles de stimuler les réservations directes, une stratégie très efficace consiste à utiliser des codes de réduction pour encourager les futures réservations directes. Selon l'étude sur les opérations hôtelières numériques Selon H2c, environ un tiers des réservations d'hôtels sont désormais effectuées via des canaux de réservation directe.

Ainsi, lorsqu'un client visite votre hôtel ou votre propriété après avoir réservé par l'intermédiaire d'un tiers, vous pouvez lui offrir un code de réduction pour toute future réservation directe qu'il effectue avec vous. Cela a le double avantage d'encourager les clients réguliers et de leur permettre de réserver directement s'ils choisissent de séjourner à nouveau dans votre hôtel.

IHG Hotels & Resorts offre l’un des exemples les plus convaincants à travers son Garantie du meilleur tarifSi un client trouve un prix inférieur sur un site tiers, IHG s'aligne sur ce prix et lui attribue jusqu'à 40 000 points IHG One Rewards. Ces points peuvent valoir plus de $200, notamment lorsqu'ils sont utilisés dans des établissements haut de gamme. De plus, IHG « Votre tarifLe programme offre des réductions réservées aux membres lors de la réservation directe.

Selon Skift, après le lancement par IHG de «Votre tarifDans plus de 4 500 hôtels, les réservations directes ont augmenté de 21 TP396 T, tandis que les réservations via les OTA ont diminué du même montant. Cela indique qu'offrir de meilleures offres aux clients directs permet aux hôtels de réduire leurs commissions et de renforcer leurs relations clients.

Stratégies de tarification – Codes de réduction pour stimuler les réservations directes

5. Offrir un forfait

Une autre option solide pour directeurs d'hôtel tenter de maximiser les revenus consiste à créer des forfaits qui permettent aux clients de payer plus qu'une simple chambre. Les articles, services ou produits supplémentaires pouvant figurer dans un forfait incluent les repas, les vélos, l'accès aux terrains et équipements de golf, etc.

Avec les forfaits, le tarif réel de la chambre peut être inférieur au tarif équivalent pour une chambre identique. Cependant, votre hôtel pourra vendre plus de produits simultanément.

Selon le groupe Expedia, les établissements qui proposent des forfaits de voyage voient généralement une augmentation de la valeur brute des réservations de plus de 5%, atteignant plus de 10% dans les hôtels de 25 chambres ou plus ou ceux situés hors des États-Unis

De plus, les personnes réservant un forfait séjournent plus longtemps (environ 11,8 jours en moyenne) et annulent 50% de moins que les réservations individuelles. Par exemple, Hôtel K+K Central (Prague) a connu une croissance de 140% dans son activité de forfaits et une augmentation de 45% de son chiffre d'affaires d'une année sur l'autre après le lancement de promotions groupées via Expedia.

Pour plus d’informations sur les forfaits hôteliers, lisez «Forfaits hôteliers : conseils pour optimiser l'utilisation des forfaits hôteliers.»

6. Stratégie de durée de séjour (LOS)

Comme son nom l’indique, une stratégie de durée de séjour ajuste les tarifs en fonction de la durée du séjour. Dans certains cas, par exemple lorsque la demande dépasse l'offre, il peut être avantageux de mettre en œuvre une règle selon laquelle les clients sont « obligés » de rester un nombre minimum de jours. Dans de tels cas, des taux plus bas ne sont pas toujours nécessaires.

D'un autre côté, lorsque la demande est plus faible, vous pouvez potentiellement encourager les clients à rester plus longtemps en leur offrant un tarif inférieur s'ils restent plusieurs jours, ce qui se traduit globalement par moins de chambres inutilisées.

Selon une étude mondiale réalisée par OTA Insights, qui a interrogé plus de 50 000 hôtels, 63% d'entre eux proposent rarement des réductions sur les séjours sans nuitée. Ce résultat a surpris de nombreux experts du secteur. Gino Engels, directeur commercial de OTA Insight, a déclaré : « Il s’agit de grandes chaînes internationales qui utilisent des outils sophistiqués pour présenter à leurs clients des informations tarifaires actualisées, plus de 30 jours à l’avance. Il est donc d’autant plus surprenant que près des deux tiers des hôtels que nous avons examinés n’appliquent aucune réduction en fonction de la durée du séjour..”

Parmi les 371 hôtels ayant proposé des réductions sur les prix de la nuitée, la plupart l'ont fait pendant au moins 10 jours au cours du mois étudié. Ces réductions ne dépassaient généralement pas 151 hôtels et étaient surtout utilisées dans les hôtels 3 à 5 étoiles. Appliquées de manière cohérente et stratégique, notamment en période creuse, les réductions sur les prix de la nuitée peuvent constituer un puissant moyen d'augmenter les réservations et les dépenses des clients.

7. Politique d'annulation

La politique d'annulation d'un hôtel peut également être prise en compte dans une stratégie de tarification et contribuer à augmenter les revenus. Par exemple, une option consiste à facturer un tarif inférieur car un client ne peut pas recevoir de remboursement s'il annule la chambre, tandis que des tarifs plus élevés sont facturés lorsque les clients ont une plus grande flexibilité en matière d'annulation.

Cela peut être particulièrement utile dans les hôtels à forte demande. En facturant des tarifs plus bas en échange d'aucun remboursement, les hôtels très fréquentés peuvent effectivement bénéficier de la possibilité de vendre deux fois la même chambre en cas d'annulation.

L'une des premières grandes chaînes hôtelières à utiliser cette stratégie fut Marriott International. Dans les années 1990, Marriott développa sa Système de prévision de la demande (DFS), qui a introduit «tarif clôturé” logique. Cela signifie que le système proposait automatiquement différents processus selon la flexibilité de la réservation. Cette stratégie a permis à Marriott de gagner entre 150 et 200 millions de livres sterling supplémentaires par an. Marriott a également créé un système de réponse aux enchères de groupe qui a rapporté 1397T46 millions de livres sterling au cours de sa première année en utilisant des règles d'annulation et de tarification pour les réservations de groupe.

De nombreux hôtels, comme Hilton, Hyatt et Accor, ont largement recours à cette stratégie aujourd'hui. Accor Live Limitless propose également des réductions pour les réservations anticipées, assorties de conditions d'annulation strictes.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vice-président principal, commercial et distribution, Step Partners Europe

Des politiques d'annulation strictes et restrictives risquent de décourager les clients, surtout lorsque les concurrents proposent des politiques plus flexibles. Les hôtels bénéficiant d'avantages concurrentiels peuvent être en mesure d'appliquer des politiques strictes et des tarifs élevés lors de certains événements ou saisons, mais il est généralement recommandé d'aligner les politiques d'annulation sur celles de la concurrence.

Cliquez ici pour en savoir plus sur les avantages et les risques des politiques d'annulation de notre panel d'experts.

8. Vente incitative

Le principe de base de la vente incitative consiste à encourager les clients à dépenser davantage pour leurs achats ou réservations existants. Il s’agit d’un élément essentiel de toute stratégie efficace gestion des revenus de l'hôtel stratégie.

Cela peut signifier encourager les clients à surclasser dans une meilleure chambre, payer un tarif plus élevé pour une vue plus agréable ou payer plus pour un lit king-size. La vente incitative est souvent plus efficace au cours du processus de réservation. Il peut donc être bénéfique de promouvoir les options de surclassement pendant que les clients font leur choix.

Selon un étude de 4HoteliersLa vente incitative affiche un taux de conversion moyen de 6 041 TP396 T et génère environ 141 TP396 T de dépenses supplémentaires par réservation. Cela se traduit par une augmentation de 0 841 TP396 T du chiffre d'affaires total et de 2 661 TP396 T du bénéfice brut d'exploitation (BBE).

En Europe, au Moyen-Orient et en Afrique (EMEA), environ 59% des hôtels proposent des options de vente incitative dans les e-mails de confirmation ou les messages de pré-arrivée. Le montant moyen des ventes incitatives par e-mail de confirmation est passé de 1397T73 à 1397T83 par réservation en seulement un an, témoignant d'un succès croissant.

9. Vente croisée

La vente croisée est similaire à la vente incitative, mais plutôt que d'encourager les clients à dépenser davantage pour un achat existant, elle consiste à encourager les clients à effectuer des achats supplémentaires en plus de ceux déjà effectués.

Dans le secteur hôtelier, cela fait généralement référence à des services supplémentaires, tels que des visites locales, des massages ou des services de salle de sport. Rapports annuels de l'industrie indiquent que les revenus auxiliaires (l'argent gagné grâce à la vente d'extras) peuvent représenter plus de 18% du revenu total d'un hôtel.

La vente croisée est généralement plus efficace après la réservation initiale, mais avant l'arrivée du client. Elle est donc souvent mieux réalisée par le biais d'e-mails promotionnels.

Stratégies de tarification – Vente croisée

10. Excellente gestion des avis

Enfin, de meilleurs avis sont susceptibles d’améliorer les taux de conversion. Pendant ce temps, les clients sont généralement prêts à dépenser plus pour des chambres d’hôtel avec des avis positifs, car ils peuvent avoir une plus grande confiance dans leurs choix. En effet, lorsque deux hôtels proposent un produit similaire, les clients choisissent souvent celui qui bénéficie d’avis supérieurs. Selon le rapport sur l'état des avis en ligne par Podium, 93% des consommateurs déclarent que les avis en ligne ont un impact sur leurs décisions d'achat.

UNE étude historique du professeur associé Chris Anderson de l'Université Cornell a révélé que pour chaque augmentation d'un point dans l'indice d'évaluation global ReviewPro (sur une échelle de 100 points), les hôtels ont constaté une augmentation de 0,54% du taux d'occupation, une augmentation de 0,89% de l'ADR (tarif journalier moyen) et une augmentation stupéfiante de 1,42% du RevPAR.

Pour cette raison, une étude globale gestion des avis la stratégie est importante pour maximiser les revenus. Cette stratégie impliquera probablement de s'efforcer d'offrir une excellente expérience client, d'encourager les clients à laisser des avis et de répondre rapidement et de manière compétente aux avis et commentaires publiés sur les réseaux sociaux.

Sandra Gannon

Sandra Gannon, consultante commerciale, Revenue Puzzle

Les avis, quelle que soit la plateforme, sont essentiels au succès d'un hôtel. On ne peut exiger un prix précis qu'en fonction des retours clients. Traditionnellement, nous comparons nos tarifs à ceux de la concurrence, mais il devient de plus en plus évident que l'on ne peut facturer que ce que l'on peut offrir. C'est un défi dans le contexte actuel de pénurie de personnel.

Je pense également que les hôtels ont cessé de diffuser activement les avis, car ils n'ont plus le contrôle. Les avis devraient également être considérés comme une source d'information, analysés en conséquence et donc tarifés.

Cliquez ici pour lire comment les notes des avis sur les hôtels influencent les stratégies de tarification de notre panel d’experts en gestion des revenus.

11. Tarification dynamique

La tarification dynamique est une stratégie qui consiste à ajuster les tarifs des chambres en temps réel, en fonction de divers facteurs. Vos prix peuvent être influencés par la demande, la concurrence, le taux d'occupation de votre hôtel, les événements locaux, la météo, etc. Figurant parmi les stratégies de tarification les plus efficaces du secteur hôtelier, la tarification dynamique vous permet de maximiser la valeur de vos réservations, que la demande soit élevée ou faible. Cela contribue à optimiser vos résultats financiers en fonction du contexte.

Recherche de Coaxsoft Les résultats montrent que les hôtels utilisant la tarification dynamique ont enregistré une augmentation de 15% de leur taux d'occupation moyen, de 20% de leur chiffre d'affaires total et d'un pic de 30% de leur chiffre d'affaires lors d'événements spéciaux. Ces indicateurs prouvent que la tarification dynamique non seulement améliore la rentabilité, mais contribue également à un remplissage plus efficace des chambres.

Une stratégie de tarification dynamique moderne utilise des logiciels et des algorithmes complexes pour calculer automatiquement les ajustements de prix nécessaires, puis les appliquer à l'ensemble de vos canaux de distribution. Par exemple, Marriott utilise des algorithmes avancés pour ajuster ses prix en fonction de facteurs tels que les créneaux de réservation et les tarifs de la concurrence, ce qui génère jusqu'à 30% de revenus supplémentaires pendant les périodes de forte demande.

Vidéo : Stratégies de tarification dynamique et de gestion des revenus des hôtels

12. Tarification par segmentation du marché

La tarification par segmentation de marché est une stratégie qui consiste à cibler différents groupes de clients avec des prix différents. Les clients peuvent être segmentés selon leurs comportements passés, leurs caractéristiques communes et leurs habitudes de réservation. Contrairement à d'autres stratégies tarifaires du secteur hôtelier, la tarification par segmentation de marché prend en compte le fait que certains types de clients peuvent être plus intéressants que d'autres à un moment donné. Elle peut également vous aider à conquérir des groupes cibles clés.

Les segments les plus courants sont les voyageurs de loisirs, les voyageurs d'affaires, les couples, les familles et les voyageurs solitaires. Les hôtels peuvent utiliser une stratégie de segmentation du marché pour cibler un type de clientèle spécifique. Par exemple, si vous essayez d'attirer des clients d'affaires, vous pouvez les cibler avec un tarif inférieur à celui que vous facturez aux clients de loisirs.

UNE étude publiée dans l'International Journal of Hospitality Management montre que les tarifs des chambres expliquent à eux seuls 64,6% de variabilité d'occupation ; les pics de demande liés à des événements segmentables (par exemple, des conférences) peuvent être capitalisés grâce à une tarification spécifique à chaque segment. IHG, par exemple, segmente par objectif, affaires, loisirs, équipage, et personnalise les forfaits et les messages en conséquence.

13. Programmes de fidélisation de la clientèle

Un programme de fidélité client est un moyen d'offrir des récompenses et des avantages aux clients qui réservent régulièrement. Le plus souvent, ces récompenses sont basées sur les prix, comme des réductions ou des surclassements de chambre gratuits. Votre programme de fidélité peut jouer un rôle important dans la constitution d'une base de clients fiable. De plus, il vous permet d'attirer davantage de réservations directes, évitant ainsi les frais associés aux OTA.

Selon le Informations sur les revenus des hôtels, l'industrie a connu une augmentation de 69% des adhésions de fidélité au cours des six dernières années, ajoutant plus de 500 millions de membres collectivement de 2018 à 2024. Marriott Bonvoy est en tête du secteur des programmes de fidélité hôteliers avec 228 millions de membres, mais Hilton Honors connaît une croissance rapide et pourrait dépasser Marriott d'ici 2026.

Dans le secteur hôtelier, les stratégies de tarification basées sur la fidélité peuvent fidéliser les clients et maximiser leur valeur vie client. Ce faisant, vous bénéficierez également de la collecte de données clients. Ces informations pourront ensuite vous aider à mieux comprendre les tendances de réservation et à personnaliser vos services. Hôtellerie Oracle ont constaté que 77% des voyageurs sont plus susceptibles de choisir des marques proposant des programmes de fidélité, et les membres génèrent 12 à 18% de revenus de plus que les non-membres.

14. Prix des concurrents

Une stratégie de tarification concurrentielle consiste à fixer les tarifs en fonction de ceux de vos concurrents. Vous devrez analyser les stratégies tarifaires de vos concurrents et prendre en compte votre propre position sur le marché. Adopter une stratégie de tarification concurrentielle permet d'éviter que vos prix ne soient trop différents de ceux des hôtels de votre concurrence. Cela peut dissuader les clients de choisir votre hôtel plutôt que le leur.

Par rapport aux autres stratégies de tarification du secteur hôtelier, la tarification concurrentielle met davantage l’accent sur l’alignement avec les autres hôtels. Cependant, vous ne vous contentez pas d’aligner vos prix, car vous devez également vous demander si vous offrez plus qu’un autre hôtel et si votre marque est perçue comme étant plus ou moins prestigieuse que la leur.

Selon Analyse des performances de la marque hôtelière de CBREEntre 2013 et 2023, seules 261 TP396 T d'enseignes hôtelières ont enregistré une croissance de leur RevPAR (revenu par chambre disponible) supérieure à l'inflation. Entre 2018 et 2023, ce chiffre est tombé à seulement 31 TP396 T, principalement en raison d'une inflation élevée. Au cours des dix dernières années, la famille de marques la plus performante a enregistré une croissance de son RevPAR de 2,71 TP396 T, tandis que la plus faible n'a progressé que de 0,31 TP396 T. Ces statistiques montrent que la plupart des marques sont à la traîne et soulignent l'importance d'une tarification intelligente.

Qu’est-ce que la gestion totale des revenus ?

Les propriétaires d'hôtels qui cherchent à obtenir les meilleurs résultats financiers possibles doivent optimiser leurs canaux de revenus, et pas seulement la vente de chambres d'hôtel. C'est là qu'intervient la gestion totale des revenus, les concepts de base de la gestion des revenus étant appliqués à tous les domaines pertinents, y compris la nourriture, les boissons, les loisirs et les conférences.

Lis le “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ article pour une exploration plus approfondie de la gestion totale des revenus en tant que concept. Il comprend des informations sur ses avantages, les indicateurs de performance clés qui doivent être suivis et quelques conseils spécifiques sur la mise en œuvre d'une approche totale de gestion des revenus.

FAQ sur les stratégies de tarification dans l'industrie hôtelière

La plupart des hôtels adoptent une stratégie tarifaire dynamique, ajustant les tarifs des chambres en fonction de la demande et de la concurrence. Les hôtels examinent les tendances passées, les événements locaux et d'autres facteurs pour prévoir les niveaux de demande. À partir de là, les prix sont modifiés pour maximiser l’occupation tout en générant autant de revenus par chambre que possible.

Les stratégies de prix réduits sont conçues pour augmenter la demande de chambres d’hôtel en proposant des tarifs bas. Il s'agit généralement d'une mesure à court terme utilisée pour éviter les postes vacants. Les réductions sont particulièrement courantes pendant les périodes creuses.

Une stratégie de tarification basée sur les coûts consiste à calculer le coût pour l'hôtel de vendre une chambre à un client, y compris les coûts associés à la chambre, aux équipements et aux services supplémentaires, puis à ajouter une majoration pour garantir le profit. Les coûts fixes et variables doivent être pris en compte. En fait, la majoration ajoutée sert de marge bénéficiaire.

L'écrémage des prix, ou stratégie de tarification par écrémage, est généralement utilisé lors du démarrage d'un hôtel ou lors du lancement d'un nouveau service, bien qu'il puisse également être utilisé pendant les périodes de pointe de la demande. L’objectif est de fixer des prix élevés pour capter les clients qui ne sont pas sensibles aux prix, puis de baisser progressivement les prix pour attirer davantage de clients à mesure que la demande diminue.

Une promotion des ventes d'un hôtel est une activité marketing à court terme destinée à stimuler la demande et à générer des réservations. Des exemples de promotions sur les ventes d'hôtels incluent des remises à durée limitée, des récompenses de programmes de fidélité, des réductions pour les réservations de groupe et des forfaits spéciaux, y compris des forfaits basés sur des événements.

La maximisation des revenus dans l'industrie hôtelière repose sur la mise en œuvre des bonnes stratégies de tarification, ce qui est une partie importante de votre stratégie de gestion des revenus. En règle générale, cela nécessite l'utilisation de prévisions pour comprendre et anticiper la demande, ainsi qu'une volonté d'ajuster stratégiquement les tarifs des chambres, d'utiliser des techniques de vente croisée et de vente incitative et de gérer les commentaires des clients en ligne.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.