Pour ceux qui opèrent dans l'industrie hôtelière, la maximisation des revenus est une priorité absolue, et atteindre cet objectif nécessite souvent la bonne stratégie de prix, au bon moment. En fait, ajuster les tarifs des chambres en fonction de la demande, de la segmentation de la clientèle et d'autres facteurs peut être la clé du succès global de l'entreprise. Dans cet article, nous offrons un aperçu de 10 stratégies de tarification que les hôtels peuvent adopter dans leur la gestion des recettes stratégie afin d'augmenter le montant des revenus qu'ils génèrent.

1. Stratégie de prix basée sur les prévisions

La stratégie de tarification la plus importante que les hôtels doivent maîtriser est l'utilisation de prévisions pour fixer leurs prix en fonction de la demande anticipée. Essentiellement, cela devrait signifier que le tarif de la chambre d'hôtel facturé dépendra de la forte demande. Par exemple, les périodes de forte demande peuvent entraîner des tarifs de chambre plus élevés, afin de maximiser les revenus.

Une stratégie de prévision robuste repose sur la tenue d'enregistrements précis, avec des données historiques - telles que l'occupation, les revenus, les tarifs des chambres et les dépenses moyennes par chambre - s'avérant particulièrement utiles. En outre, il est important d'utiliser les données déjà enregistrées, telles que les réservations, ainsi que les tendances plus larges du marché.

Ces données peuvent ensuite être utilisées pour prendre des décisions de tarification. Donc, si votre hôtel a historiquement connu une faible demande en janvier, des considérations stratégiques sont associées à cela. À titre d'exemple, vous pourriez envisager de baisser les prix en janvier pour essayer de renforcer la demande, ou vous pourriez augmenter les prix, pour tirer le meilleur parti de la clientèle plus restreinte.

Vous trouverez de plus amples informations et quelques conseils sur les prévisions dans l'article « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus ».

2. Stratégie de parité tarifaire

En termes simples, une stratégie de parité tarifaire consiste à maintenir des tarifs cohérents pour le même produit, dans tous les canaux de distribution en ligne. Le principal avantage de ceci est qu'il offre de la transparence pour les consommateurs, alors que c'est aussi souvent une condition préalable à la publicité des chambres par le biais d'agents de voyages en ligne, tels qu'Expedia et Booking.com.

Le principal défi est le fait que les OTA facturent une commission, et payer cela tout en facturant un faible taux peut réduire les revenus que vous auriez gagnés grâce aux réservations directes. Cependant, les réservations directes peuvent être stimulées par d'autres moyens que de simples ajustements de tarifs de chambre, comme nous le verrons plus loin dans cet article.

3. Prix par segment

L'une des stratégies de tarification les plus couramment utilisées par les hôtellerie est le prix par segment, et c'est là que vous proposez le même produit à des prix différents à différents types de clients.

Tandis que "marché ouvert" les prix devant faire l'objet d'une stratégie de parité tarifaire, les tarifs des segments entreprises pourraient être inférieurs, notamment s'ils s'engagent sur un certain nombre de chambres, ou un certain nombre de repas. Une autre option serait de vendre plusieurs chambres à des agents de voyages à un tarif inférieur, afin que l'agent de voyages puisse inclure les chambres dans des forfaits.

4. Codes de réduction pour stimuler les réservations directes

Bien qu'une stratégie de parité des prix puisse interdire certaines des incitations tarifaires susceptibles de stimuler réservations directes, une stratégie très efficace implique l'utilisation de codes de réduction pour encourager les futures réservations directes.

Ainsi, lorsqu'un client visite votre hôtel ou votre propriété après avoir réservé via un tiers, vous pouvez lui offrir un code de réduction pour toute future réservation directe qu'il effectuera avec vous. Cela a le double avantage d'encourager les clients fidèles et de les encourager à réserver directement s'ils choisissent de séjourner à nouveau dans votre hôtel à l'avenir.

5. Offrir un forfait

Une autre option solide pour ceux qui gestion de l'hôtel tenter de maximiser les revenus consiste à créer des forfaits, permettant aux clients de payer plus qu'une simple chambre. Les articles, services ou produits supplémentaires pouvant figurer dans un forfait comprennent les repas, les vélos, l'accès aux terrains de golf et à l'équipement, etc.

Avec les forfaits, le tarif réel de la chambre peut être inférieur au tarif équivalent pour une chambre identique seule. Cependant, votre hôtel pourra vendre plus de produits en même temps.

6. Stratégie de durée de séjour (LOS)

Comme son nom l'indique, une stratégie de durée de séjour repose sur un ajustement des prix en fonction de la durée du séjour. Dans certains cas, comme lorsque la demande dépasse l'offre, il peut être avantageux de mettre en œuvre une règle selon laquelle les clients sont « obligés » de rester un nombre minimum de jours. Dans de tels cas, des taux inférieurs peuvent ne pas toujours être nécessaires.

D'un autre côté, lorsque la demande est plus faible, vous pouvez potentiellement encourager les clients à rester plus longtemps en leur offrant un tarif inférieur s'ils restent plusieurs jours, ce qui se traduit globalement par moins de chambres inutilisées.

7. Politique d'annulation

La politique d'annulation d'un hôtel peut également être prise en compte dans une stratégie de prix et contribuer à augmenter les revenus. Par exemple, une option consiste à facturer un tarif inférieur à condition qu'un client ne puisse pas recevoir de remboursement en cas d'annulation de la chambre, tandis que des tarifs plus élevés sont facturés lorsque les clients disposent d'une plus grande flexibilité en matière d'annulation.

Cela peut être particulièrement utile dans les hôtels à forte demande. En facturant des tarifs plus bas, en échange d'aucun remboursement, les hôtels très fréquentés peuvent bénéficier de la possibilité de vendre la même chambre deux fois en cas d'annulation.

8. Vente incitative

Le principe de base de la vente incitative consiste à encourager les clients à dépenser plus pour leur achat ou leur réservation en cours, et c'est un élément essentiel de tout gestion des revenus de l'hôtel stratégie au sein de l'industrie hôtelière.

Cela peut signifier encourager un client à surclasser dans une meilleure chambre ou à payer un tarif plus élevé pour une vue plus attrayante. Cela pourrait aussi signifier les persuader de payer plus pour un lit king size. La vente incitative est souvent plus efficace pendant le processus de réservation, il peut donc être avantageux de promouvoir les options de surclassement pendant que les clients font leurs choix.

9. Vente croisée

La vente croisée est un concept similaire à la vente incitative, mais plutôt que d'encourager les clients à dépenser plus pour un achat existant, elle consiste à encourager les clients à effectuer des achats supplémentaires en plus de ceux déjà effectués.

Dans l'industrie hôtelière, il s'agit généralement de services supplémentaires, tels que des visites locales, des massages ou des services de gym. En règle générale, la vente croisée est plus efficace après la réservation initiale, mais avant l'arrivée du client. Pour cette raison, il est souvent mieux réalisé par le biais d'e-mails promotionnels.

10. Excellente gestion des avis

Enfin, de meilleurs avis sont susceptibles d'améliorer les taux de conversion. Pendant ce temps, les clients sont également généralement prêts à dépenser plus pour des chambres dans des hôtels avec des critiques positives, car ils peuvent avoir une plus grande confiance dans leur choix. En effet, lorsque deux hôtels proposent un produit similaire, celui avec les meilleurs avis sera souvent choisi par les clients.

Pour cette raison, pour maximiser les revenus, il est important d'avoir un revoir la stratégie de gestion en place. Cela signifiera probablement s'efforcer d'offrir une excellente expérience client, encourager les clients à laisser des avis et répondre rapidement et avec compétence aux avis et commentaires publiés sur les sites de médias sociaux.

Qu'est-ce que la gestion des revenus ?

Une part importante de la gestion hôtelière consiste à optimiser la performance financière. Pour y parvenir, les hôtels doivent être en mesure de prévoir ou d'anticiper les comportements des clients à l'avance, afin que les prix puissent être ajustés et que les bons canaux de distribution puissent être utilisés. La gestion des revenus est une technique qui permet cela.

Dans l'article "Qu'est-ce que la gestion des revenus ?” vous pourrez en apprendre beaucoup plus sur la définition de la gestion des revenus, ce qu'elle implique concrètement sur le plan pratique, les principales stratégies qui y sont associées et la technologie qui peut être utilisée pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus hôteliers.

Qu'est-ce que le Total Revenue Management ?

Les propriétaires d'hôtels qui cherchent à obtenir les meilleurs résultats financiers possibles doivent optimiser tous leurs canaux de revenus et pas seulement la vente de chambres d'hôtel. C'est là qu'intervient la gestion totale des revenus, les concepts de base de la gestion des revenus étant appliqués à tous les domaines pertinents, y compris la nourriture, les boissons, les loisirs et les conférences.

Lis le "Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus” pour une exploration plus approfondie de la gestion totale des revenus en tant que concept, ainsi que des informations sur ses avantages, les indicateurs de performance clés qui doivent être suivis et quelques conseils spécifiques sur la mise en œuvre d'une approche de gestion totale des revenus.

La maximisation des revenus dans l'industrie hôtelière repose sur la mise en œuvre des bonnes stratégies de tarification, ce qui est une partie importante de votre stratégie de gestion des revenus. En règle générale, cela nécessite l'utilisation de prévisions pour comprendre et anticiper la demande, ainsi qu'une volonté d'ajuster les tarifs des chambres de manière stratégique, d'utiliser des techniques de vente croisée et de vente incitative et de gérer les commentaires des clients en ligne.

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