Pour les hôteliers souhaitant développer leur activité, une stratégie revenue management robuste est essentielle pour optimiser leurs résultats. Cependant, sous l'égide plus large de la stratégie revenue management, de nombreuses stratégies plus modestes peuvent faciliter la croissance. Cet article présente 23 stratégies revenue management que les employés du secteur hôtelier peuvent utiliser pour atteindre cet objectif.

Table des matières

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

La gestion des recettes est un concept populaire dans l'industrie hôtelière et est utilisé pour optimiser les résultats financiers d'un hôtel ou d'un complexe en maximisant les revenus. La définition acceptée est de vendre la bonne chambre d'hôtel au bon client, au bon moment, au bon prix, via le bon canal, avec le meilleur rapport coût-efficacité.

En règle générale, les entreprises doivent utiliser efficacement les données de performance et les analyses pour prévoir la demande, établir un modèle de tarification dynamique et maximiser les revenus générés par l'entreprise.

Bien que la gestion des revenus s'applique à d'autres industries, elle a une importance dans le industrie hôtelière car les hôtels doivent composer avec des stocks périssables, des coûts fixes et des niveaux de demande variables. STR GlobalLes hôtels américains ont enregistré une augmentation de 1,8% de leur RevPAR en 2024, principalement grâce à des tarifs de chambre plus élevés. Perspectives mondiales de l'hôtellerie 2025 de CBRE prédit que le RevPAR augmentera encore de 2% en 2025, encore une fois grâce à la hausse des tarifs journaliers moyens (ADR).

La gestion des revenus est importante car elle élimine les incertitudes liées aux décisions de tarification clés. Vous trouverez des informations plus détaillées sur le revenue management dans l'article. « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? ».

23 stratégies de gestion des revenus

Vous trouverez ci-dessous une liste de 23 stratégies revenue management que vous pouvez utiliser pour développer votre activité hôtelière.

1. Analyser le marché

Pour mettre en œuvre une stratégie de gestion des revenus réussie, vous devez clairement comprendre votre marché, d'où vient la demande et les facteurs locaux susceptibles d'affecter la demande saisonnière. Vous devez également connaître les besoins, les désirs et les attentes de votre public.

De plus, vous devez effectuer des recherches sur la concurrence pour voir ce qui existe sur le marché et prendre des décisions stratégiques concernant les prix, les remises et la publicité en gardant cette concurrence à l'esprit. N'oubliez pas que cette concurrence n'est pas toujours évidente et ne se déroule pas toujours au même endroit que votre hôtel.

Selon le Rapport Statista 2025 sur les voyages et le tourisme, la demande hôtelière mondiale devrait croître de 4,5% par an jusqu'en 2030. Pendant ce temps, Aperçu des tendances hôtelières de Revenue Matters Un rapport indique que la croissance du PIB devrait ralentir, passant de 2,41 TP396T en 2024 à 2,11 TP396T en 2025. Ce rapport souligne que les hôteliers ont besoin d'une connaissance précise du marché pour rester compétitifs. Hilton, par exemple, utilise l'analyse STR sur l'ensemble de son portefeuille pour identifier et combler rapidement les écarts de performance du marché.

2. Optimisation des prix

Vendre la bonne chambre à la bonne personne au bon prix nécessite de segmenter votre clientèle de manière appropriée. Pour ce faire, vous devez identifier différents « les types » de clients, examinez ces segments et évaluez quand ils réservent des chambres d'hôtel ou des installations hôtelières, comment ils les réservent et d'autres habitudes. Sur cette base, vous devez diversifier vos stratégies de tarification.

Lorsque cela est effectué, cela vous permet d'optimiser les prix pour ces différents segments. L'un des principaux avantages de cette solution est qu'une fois les prix optimisés pour un segment particulier, les variations de prix peuvent être minimisées. Ceci, à son tour, peut aider à fidéliser les clients de ceux qui apprécient la cohérence de vos prix.

UNE Étude de cas ResearchGate Ce document décrit comment Marriott International a mis en place un système de tarification intelligent, le Group Pricing Optimizer (GPO), pour optimiser les tarifs des réservations de groupe. Cet outil aide l'équipe de Marriott à analyser des éléments tels que la demande des clients, la sensibilité aux prix et les tendances du marché afin de proposer les meilleurs tarifs possibles aux groupes. Utilisé depuis fin 2006, ce système a clairement aidé Marriott à accroître ses bénéfices hôteliers et son processus de vente, tant pour les responsables commerciaux que pour les clients. Globalement, le GPO a permis à Marriott de prendre des décisions tarifaires plus judicieuses et d'offrir un meilleur service aux clients des groupes et des événements.

Pour plus d'informations sur les stratégies de tarification, lisez « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel. »

Tableau : Exemples de segmentation client

Exemple de segmentation client Description Exemples d'actions
Voyageurs d'affaires Les invités qui voyagent à des fins professionnelles, souvent en semaine. Mettre en œuvre des tarifs corporatifs et des contrats négociés.
Proposent des équipements adaptés aux affaires, tels qu'une connexion Wi-Fi gratuite.
Voyageurs de loisirs Les vacanciers en quête de détente ou de divertissement, généralement le week-end ou les jours fériés. Créez des forfaits et des promotions de week-end attrayants.
Mettez en valeur les équipements axés sur les loisirs comme les piscines et les spas.
Séjours prolongés Les clients à la recherche d'un hébergement à long terme, comme pour des projets de travail ou des déménagements. Offrez des tarifs hebdomadaires ou mensuels réduits.
Fournir des cuisines entièrement équipées ou une laverie.

3. Travailler en étroite collaboration avec d'autres départements

Ensuite, il est important d'établir une collaboration étroite entre les différents services de l'hôtel, tels que les ventes et le marketing, pour s'assurer que votre stratégies de gestion des revenus et leurs stratégies départementales sont alignées les unes sur les autres afin que vous puissiez relever les défis collectivement.

Identifiez les principaux décideurs du département et faites-les participer. Travaillez avec eux pour ajuster vos stratégies de gestion des revenus plutôt que d’imposer votre volonté, ce qui pourrait rencontrer de la résistance. Une collaboration étroite vous aidera également à garantir que vous présentez toujours des messages cohérents aux clients.

UNE Enquête Deloitte sur l'industrie hôtelière européenne a constaté que pour la plupart des dirigeants du secteur hôtelier, la gestion des flux de trésorerie et l'amélioration des performances devraient être les principales priorités en 2025. Cette enquête souligne que revenue management ne peut plus fonctionner de manière isolée ; il nécessite une intégration avec les ventes, le marketing, les opérations et les services aux clients.

Stratégies de gestion des revenus Industrie hôtelière - Travailler en étroite collaboration avec d'autres départements

4. Stratégies de prévision

L'un des aspects les plus importants de la gestion des revenus est prévision demande avec précision, ce qui vous permet d'anticiper la demande et les revenus futurs, permettant ainsi de procéder aux ajustements nécessaires. Dans le secteur hôtelier, des prévisions de haute qualité reposent sur des enregistrements précis, notamment sur l'occupation, les tarifs des chambres et les revenus.

Comme l'explique le Dr Cindy Heo, professeure associée de gestion des revenus à l'EHL,

« La prévision de la demande joue un rôle essentiel dans revenue management en fournissant des informations basées sur les données concernant le comportement futur des clients. Des prévisions précises permettent aux hôteliers de fixer des tarifs de chambres adaptés, d'optimiser les stocks et d'améliorer la planification opérationnelle, ce qui améliore les revenus et la satisfaction des clients. »

Des prévisions précises font plus qu'augmenter les bénéfices ; elles évitent des erreurs coûteuses. HSMAI (Association internationale des ventes et du marketing hôteliers), 72% des directeurs d'hôtels ont signalé que des prévisions inexactes entraînaient des problèmes de tarification et des pertes de revenus. Cela souligne la nécessité de systèmes de prévision robustes, exploitant à la fois l'apprentissage automatique et l'expertise humaine.

La plupart des stratégies de prévision s'appuient fortement sur l'utilisation de données historiques pour repérer les tendances. Par exemple, si vous remarquez une reprise des affaires au cours des trois derniers mois de juillet, il est raisonnable de supposer que la même chose se produira la prochaine fois. Cependant, les prévisions nécessitent également une connaissance des réservations en cours, des performances des concurrents, des événements locaux et des tendances plus larges de l'industrie.

5. Adoptez l’optimisation des moteurs de recherche

Les moteurs de recherche offrent l'une des plus grandes opportunités pour ceux qui opèrent dans l'industrie hôtelière d'attirer des clients, ce qui fait de l'optimisation des moteurs de recherche un élément important d'une stratégie de gestion des revenus robuste. À travers Référencement, les hôteliers peuvent améliorer la visibilité de leur site Web sur les pages de résultats des moteurs de recherche.

Concentrez-vous sur l'optimisation du référencement local pour «hôtels près de chez moi” recherches, créer du contenu ciblant des mots-clés de longue traîne liés aux attractions et événements locaux, et optimiser les fonctionnalités du moteur de réservation pour les moteurs de recherche. De nombreux hôteliers ont adopté des widgets interactifs sur leur site web pour attirer et convertir les visiteurs de leur site web en clients réservant des hôtels, avec des messages clés tels que des comparaisons de prix dynamiques par rapport aux principales OTA. Selon le rapport sur l'état des tendances de l'inbound marketing selon HubSpot, la recherche organique est la principale source de trafic sur les sites Web.

Par conséquent, vous pouvez améliorer les chances d’attirer des clients qui ne recherchent pas spécifiquement votre hôtel mais recherchent un hôtel dans votre région. Pour y parvenir, il est préférable d'exploiter un contenu solide stratégie de marketing et assurez-vous que la conception de votre site Web est optimisée à des fins de référencement.

Selon Recherche Hospitality NetLe taux de conversion moyen d'un site web d'hôtel est généralement inférieur à 2%, ce qui signifie que sur 100 visiteurs, seuls deux ou moins réservent directement. Le référencement est donc crucial pour attirer un trafic qualifié, plus susceptible de se convertir en réservations directes.

6. Utilisez la tarification dynamique

La tarification dynamique est l'une des principales stratégies revenue management utilisées par les leaders du secteur hôtelier. Elle consiste à ajuster les tarifs des chambres en fonction des réalités du marché, comme la demande des clients.

Ira Vouk, auteur de Hospitalité 2.0 et technologie de l'hôtellerie et consultant revenue management, définit,

La tarification dynamique repose sur le concept même de changement, contrairement à l'absence totale de modification des prix, ce qui est encore souvent le cas lorsque les hôtels appliquent le même tarif tout au long de la saison hivernale. Nombre d'établissements n'ajustent toujours pas leurs prix en fonction de la demande.

L'importance de la tarification dynamique réside dans sa capacité à aider les hôtels à optimiser la valeur de leur inventaire. Elle peut également être utilisée de manière stratégique pour accroître la demande à des moments clés.

Un exemple typique de tarification dynamique consiste à réduire les tarifs des chambres pendant les périodes de faible demande, ce qui incite clairement à réserver, et à augmenter les tarifs des chambres lorsque la demande est forte, maximisant ainsi le montant des revenus générés.

Recherche de Coaxsoft montre que les hôtels utilisant la tarification dynamique ont constaté une augmentation de 15% de l'occupation moyenne, une augmentation de 20% du chiffre d'affaires total et jusqu'à un pic de 30% du chiffre d'affaires lors d'événements spéciaux. étude de cas martech Il a été rapporté que l'utilisation de la tarification dynamique par Marriott a entraîné une augmentation du prix moyen journalier de 12,51 TP396T par rapport à l'année précédente, soit une moyenne de $202,75 par chambre. Ces indicateurs prouvent que la tarification dynamique non seulement augmente la rentabilité, mais contribue également à un remplissage plus efficace des chambres.

7. Choisissez la bonne stratégie de tarification

Il existe de nombreuses stratégies de tarification différentes, et aucune stratégie ne garantira le succès. Au lieu de cela, ceux du secteur hôtelier doivent réfléchir à la meilleure stratégie pour leur hôtel particulier en fonction de ce qu'ils ont à offrir, des personnes qu'ils tentent d'attirer et de la stratégie employée par leurs concurrents.

Un compétitif stratégie de prix, où les prix sont fixés en fonction des prix des autres hôtels, met votre entreprise en concurrence directe et est une bonne chose lorsque votre hôtel a plus à offrir que vos concurrents.

Selon une étude publiée dans PMCLes hôtels qui adoptent des stratégies de prix économiques et se positionnent de manière compétitive sur le marché ont constaté des bénéfices significatifs. L'étude a révélé qu'une augmentation de 5% de la fidélisation client peut entraîner une augmentation des bénéfices comprise entre 20% et 90%. Cela démontre qu'une approche de prix compétitive et adaptée non seulement attire les clients, mais les fidélise également.

Cependant, une stratégie de réduction peut s'avérer plus judicieuse en basse saison, car un client peu rémunérateur vaut mieux qu'une chambre vide. Une autre option est l'approche à valeur ajoutée, où les tarifs sont plus élevés, mais où une valeur ajoutée est apportée par des extras et des cadeaux.

8. Incitations pour les réservations directes

Bien qu'il soit certainement important de répondre à tous canaux de distribution et rencontrez les clients là où ils se trouvent plutôt que là où vous voulez qu'ils soient, en maximisant le nombre de réservations directes fait est également judicieux.

La principale raison est que les réservations directes ne nécessitent pas le paiement de la commission à des tiers, ce qui signifie qu'elles sont idéales pour maximiser les revenus. Une option consiste à offrir des incitations exclusives, telles que des points de fidélité ou des cadeaux, aux clients qui réservent directement via votre site Web.

Selon Perspectives de la distribution hôtelière de Skift Research, les canaux directs pourraient potentiellement générer plus de 1397T400 milliards de livres sterling de réservations brutes d'hôtels contre 1397T333 milliards de livres sterling provenant des OTA d'ici 2030. Cette évolution vers les réservations directes représente une opportunité importante pour les hôteliers de réduire les coûts de commission et d'augmenter la rentabilité.

Vidéo : Augmenter les réservations directes

9. Donner la priorité à la gestion des canaux de distribution en ligne

Les hôtels modernes utilisent divers canaux de distribution pour vendre leurs chambres, notamment les agences de voyages en ligne, leur propre site web et les systèmes de distribution mondiaux. Chacun de ces canaux doit être géré avec soin pour optimiser les revenus. Selon Skift RechercheLes agences de voyages en ligne ont eu un léger avantage sur les hôteliers en termes de réservations brutes d'hôtels en 2024, soit 1397T266 milliards contre 1397T262 milliards respectivement, soulignant la concurrence en cours pour la domination de la distribution.

Il est donc important de prendre des mesures judicieuses pour gérer les canaux de distribution, afin de garantir le fonctionnement optimal de chaque canal. La gestion des canaux permet également d'éviter des problèmes tels que les doubles réservations.

Dans l'article « Les canaux de distribution en ligne les plus importants pour les hôtels », vous pourrez approfondir le thème des canaux de distribution pour les stratégies de revenue management dans le secteur hôtelier. En cours de route, vous découvrirez les canaux les plus importants à utiliser et pourquoi ces canaux sont précieux.

10. Concentrez-vous sur l'optimisation mobile

Le mobile est devenu l’une des sources de revenus les plus importantes pour les acteurs du secteur. hôtellerie. Statista Selon des données publiées par Google, en 2024, 70,51 millions de dollars (TP396T) du trafic total vers les sites web de voyages et d'hôtels provenaient d'utilisateurs mobiles. De plus en plus de voyageurs utilisent leur téléphone pour réserver des hôtels et planifier leurs voyages. En 2024, le marché du voyage mobile était d'une valeur de 1397T228 milliards de livres sterling, et devrait atteindre plus de 1397T526 milliards de livres sterling d'ici 2032D'ici 2026, plus de la moitié des réservations seront effectuées sur mobile. C'est pourquoi les hôtels doivent privilégier une conception et des fonctionnalités mobiles.

Les clients s'attendent désormais à ce que tout fonctionne parfaitement sur leurs mobiles. Une récente enquête Une étude a révélé que 731 TP396T de personnes préfèrent réserver, s'enregistrer ou demander des services via des appareils mobiles, et que 961 TP396T d'hôtels proposent déjà une forme de service sans contact. Ainsi, tout hôtel ou complexe hôtelier opérant sans priorisation optimisation mobile est déjà nettement désavantagé par rapport à ses concurrents.

Assurez-vous que votre site Web est optimisé pour l'affichage mobile, ce qui signifie qu'il se charge rapidement, que les pages s'affichent correctement sur les appareils mobiles et que tous les boutons sont entièrement fonctionnels. De plus, vous devez vous assurer que votre processus de réservation est également optimisé afin que les clients puissent réserver des chambres à partir de leurs appareils mobiles sans avoir besoin de passer à un ordinateur de bureau.

Hôtels Accor L'optimisation mobile montre comment elle fonctionne concrètement. L'hôtel a considérablement amélioré son application mobile. Il a ajouté des fonctionnalités comme l'enregistrement en ligne et le paiement par points de fidélité. Les résultats ont été impressionnants. Les réservations mobiles sont passées de 121 TP396 T à 181 TP396 T en seulement deux ans. L'application a été téléchargée plus de 5 millions de fois. Le trafic sur le site web a doublé. Les réservations directes ont augmenté de 201 TP396 T.

Stratégies de gestion des revenus Industrie hôtelière - Focus sur l'optimisation mobile

11. Travaillez avec un Revenue Manager indépendant

Enfin, dans de nombreux cas, il peut être avantageux de solliciter l'aide d'un gestionnaire de revenus indépendant, qui peuvent apporter leurs connaissances, leur expertise et leur expérience à votre organisation. Les pigistes ont l'habitude de venir dans les hôtels et de se mettre au travail rapidement, et peuvent travailler au fur et à mesure des besoins.

Engager un Revenue Manager à temps plein en interne revient à l'employer à temps plein, tandis qu'un freelance ne sera rémunéré que pour son travail, ce qui réduira son temps perdu. De plus, grâce à son expertise reconnue, vous pouvez économiser sur les coûts de formation.

12. L'IA dans la gestion des revenus

L’une des stratégies de gestion des revenus les plus intéressantes que les acteurs de l’industrie hôtelière explorent actuellement est l’utilisation de technologie d'intelligence artificielle. En tant que discipline, la gestion des revenus dépend énormément des données, et l’IA peut analyser d’énormes quantités de données et le faire à des vitesses que les humains ne peuvent pas reproduire.

Selon l’Intelligence Artificielle – Rapport Mondial Selon Statista, la taille du marché mondial de l'IA devrait croître à un TCAC de 15,83% jusqu'en 2030. L'IA peut être particulièrement utile pour identifier des modèles dans les données. Cela peut inclure des modèles de niveaux de demande ou de comportement des clients, mais certains de ces modèles peuvent également être moins évidents et plus difficiles à identifier pour un humain. L'IA peut analyser les données en continu, libérant ainsi davantage de temps pour le personnel tout en vous permettant d'optimiser votre approche.

Selon Oracle NetSuiteLes analystes estiment que le marché de l'IA dans l'hôtellerie était d'environ 1397T90 millions de TP en 2023, et qu'il devrait croître de 60% par an, pour atteindre plus de 1397T8 milliards de TP d'ici 2033. Cette expansion rapide est due au fait que l'IA est intégrée à chaque partie des opérations hôtelières, des chatbots de réception et de la planification du ménage aux moteurs de tarification dynamique.

Par exemple, Le Marriott Bonvoy a introduit une fonction de recherche basée sur l'IA dans sa division Maisons et Villas, qui compte 140 000 locations de maisons de luxe. Cette IA permet aux clients d'utiliser un langage courant, comme « chalet de montagne confortable avec cheminée, et il renvoie des recommandations intelligentes, rendant le processus de réservation beaucoup plus fluide.

Damiano Zennaro

Damiano Zennaro, fondateur, DZ Consulting

Plutôt que de reculer, je dirais que l'intelligence artificielle évolue, modélise et fait évoluer les rôles, et ce, dans tous les secteurs. La question est de savoir comment rester pertinent.

Pour rester pertinents, les Revenue Managers devront devenir beaucoup plus stratégiques et travailler à développer leurs compétences en leadership, telles qu'une communication efficace et claire, la négociation, l'empathie, la résolution de problèmes, l'adaptabilité, la collaboration et l'esprit d'équipe, ainsi que l'explication de situations complexes de manière simple.

Cela transforme déjà notre secteur et continuera de le faire à l'avenir. Chacun devrait se demander : comment rester pertinent dans les années à venir, en commençant par l'acceptation du changement ? Mon conseil est d'être ouvert au changement continu. Le marché aura besoin de ce type d'attitude flexible, non seulement pour prospérer, mais aussi pour survivre.

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Vidéo : Comment l'IA change la gestion des revenus des hôtels

13. Stratégie de gestion des revenus auxiliaires

La gestion des revenus auxiliaires fait référence à diverses stratégies de gestion des revenus que l'industrie hôtelière utilise pour générer des revenus à partir de produits ou de services supplémentaires, en dehors de la vente de chambres d'hôtel. Il permet à votre hôtel de diversifier ses sources de revenus, de maximiser les revenus générés par chaque client et de gagner de l'argent auprès d'entreprises et de particuliers externes.

Il existe un grand nombre de possibilités pour les hôtels de gagner des revenus supplémentaires, notamment en proposant de la nourriture et des boissons, en servant de lieu pour des mariages et des événements similaires, en exploitant une boutique de cadeaux ou une épicerie, en proposant des services de loisirs, etc. Bon nombre de ces sources de revenus sont également en mesure d’améliorer l’expérience globale des clients. Données CBRE montre que les spas d'hôtels américains ont augmenté leurs revenus de spa par chambre disponible (PAR) de 12,61 TP396T de 2018 à 2022, les spas de villégiature augmentant de 14,21 TP396T.

Tanya Hadwick

Tanya Hadwick, responsable des revenus et du rendement du groupe, SunSwept Resorts

C'est une question intéressante lorsqu'on travaille dans des complexes hôteliers ultra-inclusifs, car il faut bien réfléchir à la manière d'augmenter les revenus annexes. Tout dépend de ce que l'on peut proposer en supplément et du budget que le client est prêt à dépenser. Pour beaucoup, l'objectif d'une formule tout compris est d'avoir déjà budgété le coût du voyage. Côté restauration, on peut citer des offres haut de gamme, comme le « surf and turf » avec homard et steak, du champagne, des vins raffinés et des menus exclusifs avec accords mets-vins. Nous utilisons généralement diverses méthodes pour informer les clients, allant de l'utilisation des tablettes en chambre à la vente incitative en équipe.

En tant que complexe hôtelier, nous avons la chance de disposer d'excellentes installations de spa, où des soins complémentaires peuvent être suggérés. Nous proposons également divers sports nautiques et des cours particuliers. Après avoir étudié tous les coûts, nous savons également quand et comment associer les prestations aux différentes chambres pour obtenir les meilleurs résultats. Cependant, tout dépend de l'engagement de l'équipe, de sa familiarité avec le domaine, de son aisance à suggérer des soins aux clients et de son incitation à les faire.

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14. Concentrez-vous sur la fidélisation des clients

La fidélisation client implique de prendre des mesures pour fidéliser vos clients et les inciter à revenir dans votre hôtel. Des études montrent que pour accroître la fidélisation, il faut : 5% peut augmenter les bénéfices de 25% à 95%Si la conquête de nouveaux clients est importante, fidéliser les clients existants peut souvent s'avérer plus rentable. Se concentrer sur la fidélisation client est un élément crucial de toute stratégie revenue management efficace pour les entreprises du secteur hôtelier. Fidéliser les clients permet de minimiser les coûts et de maximiser la valeur vie client. Analyse HospitalityNet a révélé que 40% des revenus d'un hôtel proviennent généralement de seulement 8% de clients réguliers.

Parmi les meilleures façons de fidéliser vos clients, citons un service client d'excellence, personnalisé et personnalisé, ainsi qu'une formation du personnel au souci du détail. Vous devriez également optimiser les réservations directes, ce qui vous permettra d'accéder pleinement aux données clients pour vos futures campagnes de remarketing.

15. Utilisation des données omnicanales pour la gestion des revenus

Les stratégies de gestion des revenus utilisées par les entreprises du secteur hôtelier dépendent de plus en plus des données clients, et une grande partie de ces données sont collectées via des interactions. Les données omnicanales peuvent être résumées comme les données collectées à partir de toutes les interactions qui ont lieu avec les clients sur tous les canaux, y compris le téléphone, votre site Web et les réseaux sociaux.

Comme DJ Vallauri, PDG de Lodging Interactive, a récemment partagé une citation :

Le marketing omnicanal prend en compte tous les canaux pour créer la meilleure expérience client. En adoptant une stratégie cohérente, les hôtels peuvent développer des liens plus forts avec leurs clients et, in fine, générer des revenus directs.

Une analyse efficace des données omnicanales révélera des détails intéressants sur le parcours typique des clients, que vous pourrez ensuite utiliser pour améliorer votre génération de revenus. Il est utile de rassembler des données qui auraient été séparées dans le passé afin que votre entreprise puisse se faire une idée plus complète de ce que pensent, veulent, attendent et ont besoin les clients.

Par exemple, Campagne omnicanale de Marriott a augmenté son taux de conversion de 45% et a touché 4,5 millions de foyers. Les clients ayant vu des publicités sur plusieurs canaux étaient 1,8 fois plus susceptibles de visiter le site web et 3,8 fois plus susceptibles de réserver. En général, l'utilisation de trois canaux marketing ou plus peut entraîner un taux de commande supérieur de 494% par rapport à un seul.

16. Prévision de la demande de chambres d'hôtel

La prévision consiste à utiliser les données disponibles, notamment l'historique des réservations et les tendances actuelles du marché, pour anticiper la demande future. Il s'agit d'une forme d'analyse prédictive qui permet d'identifier les tendances et les opportunités. L'anticipation de la demande est l'une des stratégies les plus cruciales du secteur hôtelier. Elle permet de planifier votre stratégie tarifaire afin de maximiser vos revenus et d'éviter les vacances.

Grâce aux prévisions, vous pouvez travailler de manière proactive, plutôt que de réagir après coup. Le rôle de l'IA a rendu les prévisions plus précises, car les logiciels analysent désormais rapidement de vastes quantités de données, avec une intervention minimale du personnel. Une étude menée en Les enjeux actuels du tourisme Les modèles d'apprentissage automatique ont montré qu'ils réduisaient l'erreur de prévision jusqu'à 54% pour les prévisions du jour suivant et 45% pour les prévisions sur deux semaines par rapport aux méthodes statistiques de base.

Ces améliorations permettent aux hôtels de fixer des tarifs plus avantageux et d'optimiser leur planification opérationnelle. Essayez d'utiliser diverses données, notamment les réservations, les tarifs des concurrents et les tendances générales du marché.

17. Fidéliser la clientèle

Fidéliser la clientèle implique de nouer des relations positives avec les clients afin qu'ils reviennent dans votre hôtel. Cela passe généralement par un service d'excellence et des mesures incitatives pour les inciter à revenir. La fidélisation client peut renforcer les stratégies revenue management du secteur hôtelier en augmentant la valeur vie client de certains clients. Les clients fidèles peuvent également devenir des ambassadeurs de votre marque et recommander votre hôtel à d'autres.

Il est souvent moins coûteux de reconquérir un client que d'en acquérir un nouveau grâce au marketing. Générer des clients réguliers peut donc améliorer vos résultats financiers. Attirer des visiteurs réguliers peut également améliorer la prévisibilité de la demande et des revenus. L'un des meilleurs moyens d'inciter les clients à revenir est de créer un programme de fidélisation.

Selon un Rapport CBRELes programmes de fidélité hôteliers ont enregistré une croissance de 14,31 TP396 T en 2024, dépassant la croissance du chiffre d'affaires des chambres de 8,31 TP396 T. Ce rapport montre l'ampleur des investissements des hôtels pour fidéliser leurs clients. Pourtant, les bénéfices sont évidents. Selon PwC, les membres des programmes de fidélité génèrent jusqu'à 401 TP396 T de revenus supplémentaires par séjour par rapport aux non-membres.

Les grandes chaînes comme Marriott Bonvoy (203 millions de membres) et Hilton Honors (195 millions de membres) Utilisez des récompenses à plusieurs niveaux, des offres exclusives et des expériences personnalisées pour tisser des liens solides avec vos clients. Les hôtels indépendants en bénéficient également : Stash Hotel Rewards a permis aux petits établissements de générer entre 1 397 000 TP et 1 397 000 TP de revenus supplémentaires grâce à des récompenses flexibles.

18. Construire des partenariats locaux

Les partenariats locaux sont des relations mutuellement bénéfiques avec des organisations locales. Il peut s'agir d'entreprises, d'organismes caritatifs, d'organismes touristiques, d'attractions ou de prestataires de services locaux. Ces relations peuvent être importantes pour les stratégies revenue management dans le secteur hôtelier, car elles permettent d'élargir votre portée. Vos partenaires peuvent promouvoir votre hôtel auprès de leurs clients en échange de votre promotion.

Au-delà de cela, les partenariats locaux peuvent contribuer à positionner votre hôtel comme un pilier de la communauté locale. Cela peut contribuer à créer davantage de porte-paroles de votre marque, susceptibles de recommander votre hôtel aux visiteurs. Vous pouvez également exploiter ces partenariats pour créer des forfaits attractifs ou générer une couverture médiatique positive.

19. Créer des segments de marché

La segmentation du marché consiste à regrouper les individus en fonction de caractéristiques communes. Ces segments peuvent être basés sur l'âge, le sexe, les motifs de voyage, le type de clientèle, etc. La création de segments de marché est essentielle pour le marketing et les stratégies revenue management sur lesquelles s'appuient les entreprises hôtelières. Elle permet de cibler des segments spécifiques avec des prix et un marketing attractifs.

La segmentation permet une approche plus personnalisée. Vous pouvez cibler les voyageurs d'affaires avec des tarifs différents de ceux proposés aux familles, ou commercialiser votre hôtel différemment auprès des jeunes et des seniors. Ainsi, les clients potentiels bénéficient d'un contenu et de tarifs plus pertinents.

Nooshi Akhavan, directeur de la performance et de la distribution des revenus chez Coast Hotels, note la transformation :

Il y a vingt ans, il n'y avait que quatre segments : la clientèle de passage (à l'époque, affaires et loisirs n'étaient pas séparés), les groupes, les circuits et les grossistes, et les équipages. Aujourd'hui, j'ai vu des marques hôtelières couvrir 18 segments de marché.

UNE étude publiée dans l'International Journal of Hospitality Management montre que les tarifs des chambres expliquent à eux seuls 64,6% de variabilité d'occupation ; les pics de demande liés à des événements segmentables (par exemple, des conférences) peuvent être capitalisés grâce à une tarification spécifique à chaque segment. IHG, par exemple, segmente par objectif, affaires, loisirs, équipage, et personnalise les forfaits et les messages en conséquence.

Vidéo : Une introduction à la segmentation du marché

20. Établissez un calendrier de la demande

Un calendrier de la demande est un outil permettant de prévoir les niveaux de demande anticipés tout au long de l'année. Associé aux prévisions, il constitue l'une des stratégies revenue management les plus utiles du secteur hôtelier. Créer un calendrier de la demande est précieux pour planifier votre stratégie revenue management à l'avance. Il vous permet d'identifier clairement les périodes de forte ou de faible demande attendues, ce qui vous permet d'adapter votre stratégie tarifaire.

Votre calendrier de demande peut être établi à partir des réservations confirmées, des données historiques et des tendances générales du marché. Par exemple, si vous subissez habituellement une baisse de l'activité en hiver, il est raisonnable de s'attendre à ce qu'elle se reproduise. Grâce à un logiciel basé sur l'IA, il est également possible de mettre à jour votre calendrier de demande automatiquement, en temps réel.

21. Mettre en œuvre une stratégie de vente incitative

La vente incitative et la vente croisée sont des stratégies revenue management fondamentales pour les entreprises hôtelières, incitant les clients à dépenser davantage. Cela se fait en encourageant les surclassements ou les achats supplémentaires. Pour les hôtels, la vente incitative et la vente croisée sont d'excellents moyens de maximiser la valeur de chaque client. Encourager les surclassements de chambre peut également libérer des chambres à prix réduit, augmentant ainsi potentiellement la demande globale.

Les meilleures stratégies de vente incitative et de vente croisée débutent tôt dans le parcours client. Lors de la réservation, les clients peuvent se voir proposer différentes options de chambre ou être incités à ajouter le petit-déjeuner ou des services supplémentaires. Ces efforts peuvent ensuite être poursuivis par des communications par e-mail avant l'arrivée et des messages sur l'application mobile.

Selon un étude de 4HoteliersLa vente incitative affiche un taux de conversion moyen de 6 041 TP396 T et génère environ 141 TP396 T de dépenses supplémentaires par réservation. Cela se traduit par une augmentation de 0 841 TP396 T du chiffre d'affaires total et de 2 661 TP396 T du bénéfice brut d'exploitation (BBE).

En Europe, au Moyen-Orient et en Afrique (EMEA), environ 59% des hôtels proposent des options de vente incitative dans les e-mails de confirmation ou les messages de pré-arrivée. Le montant moyen des ventes incitatives par e-mail de confirmation est passé de 1397T73 à 1397T83 par réservation en seulement un an, témoignant d'un succès croissant.

Vidéo : CONSEILS POUR VENDRE PLUS DE CHAMBRES D'HÔTEL

22. Optimisez votre utilisation des OTA

Optimiser votre utilisation des agences de voyages en ligne implique de trouver le juste équilibre entre réservations directes et réservations via les OTA. Cela vous permet de maximiser la demande sans compromettre votre potentiel de revenus. Le recours à des plateformes tierces comme les OTA est un élément essentiel des stratégies revenue management adoptées par les leaders du secteur hôtelier. Ces plateformes vous permettent d'atteindre des publics qui, autrement, ne connaîtraient peut-être pas votre marque. Selon Statista, la part de marché des OTA croît rapidement. passant de 19,7% à 29,6% en Europe au cours de la dernière décennie. De plus, $100 milliards de dollars de revenus de réservation aux États-Unis a été piloté par les OTA.

Selon Rapport Phocuswright sur le marché du voyage aux États-Unis 2023-2027Les quatre plus grandes OTA, Booking Holdings, Expedia Group, Airbnb et Trip.com Group, ont dépensé 17,8 milliards de livres sterling en marketing en 2024, soit une hausse de 1 milliard de livres sterling par rapport à 2023. Booking Holdings a dépensé 7,3 milliards de livres sterling (environ 311 milliards de livres sterling de son chiffre d'affaires) et Expedia a dépensé 6,8 milliards de livres sterling. Airbnb a investi 2,1 milliards de livres sterling, en se concentrant sur le marketing de marque, tandis que Trip.com a augmenté ses dépenses de 291 milliards de livres sterling pour se développer à l'échelle mondiale. Ce rapport reflète l'intensification de la concurrence à laquelle sont confrontés les hôtels pour la visibilité en ligne.

Les hôteliers doivent optimiser leur présence sur ces plateformes en incluant des images de haute qualité de leurs hôtels et en créant une description attrayante. Il est également important de gérer les avis, les tarifs et les disponibilités. Parallèlement, vous pouvez utiliser votre présence sur les plateformes OTA pour guider les utilisateurs vers votre site web. Vous pourrez ainsi générer des réservations directes, obtenir des données clients précieuses et éviter les frais de commission.

23. Utilisez des outils d'automatisation

Les outils d'automatisation utilisent des logiciels avancés, des analyses de données et des fonctionnalités d'IA pour exécuter automatiquement des tâches prévisibles, simples ou répétitives. Ainsi, les employés peuvent prioriser des tâches plus complexes ou plus subtiles. L'automatisation est essentielle aux différentes stratégies revenue management du secteur hôtelier, car elle permet de prendre des décisions au moment opportun. Cela peut accroître l'efficacité globale de votre approche.

Par exemple, le logiciel de l'hôtel revenue management peut ajuster automatiquement les prix en fonction de l'évolution de la demande et des tendances du marché local. Cette technologie permet d'ajuster les tarifs des chambres sur tous les canaux en temps réel, créant ainsi une parité tarifaire. Cependant, vous devez utiliser des données de haute qualité et définir des règles strictes concernant les ajustements effectués sans intervention humaine.

Qu’est-ce que la gestion totale des revenus ?

Au sein des hôtels, la gestion des revenus consiste généralement à vendre les bonnes chambres d'hôtel aux bons clients, au bon prix et selon le bon canal, afin d'optimiser les résultats financiers. La gestion totale des revenus va plus loin, en appliquant les mêmes principes à toutes les sources de revenus, y compris la nourriture, les boissons et les loisirs.

Jetez un oeil à l'article « Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus » pour en savoir plus sur ce qu'est la gestion totale des revenus, à quoi elle ressemble, comment elle peut être bénéfique et quand elle doit être utilisée. Vous pouvez également trouver quelques précieux conseils qui peuvent vous aider à mettre en œuvre cette démarche dans votre hôtel.

FAQ sur les stratégies de gestion des revenus

Les cinq étapes principales de la gestion des revenus sont : 1) la collecte et l'analyse des données. 2) segmenter le marché. 3) prévoir la demande. 4) créer et mettre en œuvre des stratégies de tarification, et 5) suivre les performances.

La stratégie revenue management est une approche à long terme qui utilise l'analyse de données et les prévisions pour faciliter les décisions en matière de tarification, de gestion des stocks et de distribution. Elle implique également la définition d'objectifs clairs et la définition des moyens de les atteindre.

Une stratégie de revenus peut être décrite comme un plan d'action visant à générer et à augmenter les revenus. Elle peut inclure l'élaboration d'une stratégie commerciale, l'identification des publics cibles, la segmentation du marché, la conception et la mise en œuvre de stratégies tarifaires, la gestion des canaux de distribution et la recherche de solutions pour maximiser les réservations directes.

Tout d’abord, il est important d’établir des objectifs et des KPI clairs. Vous devez ensuite comprendre l’état actuel du marché et analyser les concurrents. Ensuite, vous devez segmenter le marché et réfléchir à votre ou vos publics cibles. À partir de là, vous pouvez commencer à développer des stratégies de vente, de tarification et de distribution et mesurer les progrès.

L’un des meilleurs moyens de stimuler la croissance des revenus consiste à adopter une stratégie de tarification dynamique, dans laquelle les prix sont basés sur la demande. Vous devriez également envisager de nouvelles sources de revenus possibles. D'autres options incluent l'utilisation du marketing pour atteindre de nouveaux publics et l'exploitation au maximum de la vente incitative et croisée pour extraire davantage de revenus des clients.

Vendre la bonne chambre d'hôtel au bon client, au bon moment et au bon prix, via le bon canal, est essentiel pour maximiser les revenus et favoriser la croissance. En suivant les 23 stratégies revenue management ci-dessus, les propriétaires hospitalité l'industrie peut améliorer ses chances d'y parvenir.–

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.