La gestion des recettes dans l'industrie hôtelière, il s'agit de prédire la demande des consommateurs pour optimiser les ventes, permettant ainsi aux entreprises de vendre au bon prix au bon client et au bon moment. Dans un hôtel, cela peut impliquer de refuser des affaires maintenant pour faire des affaires plus rentables demain. Lorsqu’elle est effectuée correctement, la gestion des revenus peut être extrêmement efficace, aidant les entreprises à augmenter considérablement leurs marges bénéficiaires. Nous proposons ici 12 conseils de gestion des revenus pour les hôtels.

Table des matières:

1. Culture de gestion des revenus

Le premier de nos conseils en matière de gestion des revenus consiste à créer une culture de gestion des revenus au sein de votre organisation. Qu'est-ce que cela signifie? Essentiellement, cela signifie que la gestion des revenus ne doit pas être entièrement laissée aux grands décideurs ; c'est quelque chose dont tout le monde devrait être conscient.

Recherche Gallup démontre que les entreprises dont les employés sont plus engagés sont 22% plus rentables et 21% plus productives, tout en subissant un turnover nettement inférieur. De plus, 65% de tous les clients perdus peut être attribué à un employé désengagé.

Rapport de McKinsey sur l'IA sur le lieu de travail montre que les organisations dont les employés sont engagés connaissent une rentabilité nettement plus élevée, les programmes de formation améliorés par l'IA étant particulièrement prometteurs pour l'optimisation des revenus.

En créant une prise de conscience de la gestion des recettes et pourquoi c'est important pour votre hôtel, vous pouvez encourager les comportements positifs de tous les membres du personnel. S'ils réalisent pourquoi c'est nécessaire, ils sont plus susceptibles de faire attention lors de l'enregistrement des données et plus susceptibles d'utiliser ces données pour prendre de bonnes décisions fondées sur des connaissances.

2. Investissez dans l'IA et l'apprentissage automatique

L'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique (ML) transforment l'hôtel revenue management en permettant des décisions plus rapides et plus judicieuses basées sur des données en temps réel. Ces technologies analysent les habitudes de réservation, le comportement des clients, les tendances du marché et les prix de la concurrence pour recommander des tarifs et des stratégies optimaux. Contrairement aux outils traditionnels, les systèmes d'IA apprennent progressivement, améliorant leur précision à chaque cycle de données.

Selon le Intelligence artificielle – Rapport mondial de Statista, la taille du marché mondial de l'IA devrait croître à un TCAC de 15,83% jusqu'en 2030. De plus, selon Oracle NetSuiteLes analystes estiment que le marché de l'IA dans l'hôtellerie était d'environ 1397T90 millions de TP en 2023. Il devrait croître de 60% par an, pour atteindre plus de 1397T8 milliards de TP d'ici 2033. Cette expansion rapide est due au fait que l'IA est intégrée à chaque partie des opérations hôtelières.

Par exemple, Le Marriott Bonvoy a présenté un système alimenté par l'IA fonction de recherche dans sa division Maisons et Villas, qui couvre 140 000 locations de maisons de luxe.

Hôtels qui ont adopté les systèmes revenue management (RMS) alimentés par l'IA en début 2025, le chiffre d'affaires moyen a augmenté de 15%, surtout pendant les périodes de faible demande. Pour obtenir des résultats, intégrez un RMS compatible avec l'IA, formez votre personnel à l'interprétation des données et évaluez les performances chaque semaine pour continuer à vous améliorer en fonction de l'évolution des conditions du marché.

Vidéo : 6 façons d'utiliser l'IA dans l'hôtellerie

3. Mettre en œuvre la technologie vocale et les fonctionnalités de revenus des chatbots

La technologie à commande vocale et les chatbots basés sur l'IA transforment les interactions avec les clients tout en créant de nouvelles opportunités de revenus. La technologie à commande vocale permet une communication simplifiée et une prestation de service améliorée, libérant ainsi le personnel pour se concentrer sur les tâches nécessitant une interaction humaine.

Selon Statista571 voyageurs TP396T privilégient les assistants vocaux pour les commandes en chambre, tandis que 481 TP396T les utilisent pour les demandes de service. La plupart des hôteliers américains constatent une amélioration de la satisfaction de leurs clients après le déploiement d'assistants vocaux personnalisés (basés sur Alexa/Siri) à la réception ou sur les appareils en chambre.

Les chatbots peuvent gérer les ventes incitatives pendant le processus de réservation, en recommandant des options pertinentes en fonction des préférences et de l'historique des réservations des clients. Les fonctionnalités automatisées du service client peuvent suggérer des rendez-vous au spa, des réservations au restaurant ou des attractions locales lors des interactions avec le chatbot. Cela crée des opportunités de revenus sans nécessiter de temps de personnel supplémentaire.

Selon Rapport sur l'état de la technologie des clients selon Hotel Tech Report70% des clients d'hôtels trouvent les chatbots utiles pour les questions rapides, les principaux cas d'utilisation étant la demande de mot de passe Wi-Fi, la programmation d'appels de réveil et la consultation des horaires d'ouverture des installations de l'hôtel. L'étude révèle également que 58% affirment que l'IA améliore leur expérience hôtelière globale, de la réservation au départ.

Un bon exemple vient de HotelPlanner.com, qui a lancé des agents de voyages IA qui ont traité 40 000 demandes de clients et réservé pour 150 000 £ de chambres d'hôtel en seulement un mois. rapporté dans ForbesCela montre comment les chatbots peuvent améliorer le service tout en générant des revenus réels.

4. Choisissez la bonne stratégie de tarification

Il existe de nombreuses stratégies de tarification différentes, et aucune stratégie ne garantira le succès. Au lieu de cela, ceux du secteur hôtelier doivent réfléchir à la meilleure stratégie pour leur hôtel particulier en fonction de ce qu'ils ont à offrir, des personnes qu'ils tentent d'attirer et de la stratégie employée par leurs concurrents.

UNE stratégie de prix compétitive, où les prix sont fixés en fonction des prix des autres hôtels, met votre entreprise en concurrence directe et est une bonne chose lorsque votre hôtel a plus à offrir que vos concurrents.

Selon un étude publiée dans PMCLes hôtels qui adoptent des stratégies de prix économiques et se positionnent de manière compétitive sur le marché ont constaté des bénéfices significatifs. L'étude a révélé qu'une augmentation de 5% de la fidélisation client peut entraîner une augmentation des bénéfices comprise entre 20% et 90%. Cela démontre qu'une approche de prix compétitive et adaptée non seulement attire les clients, mais les fidélise également.

Cependant, une stratégie de réduction peut s'avérer plus judicieuse en basse saison, car un client peu rémunérateur vaut mieux qu'une chambre vide. Une autre option est l'approche à valeur ajoutée, où les tarifs sont plus élevés, mais où une valeur ajoutée est apportée par des extras et des cadeaux.

5. Tenir des registres précis

La collecte de données est au cœur du processus de gestion des revenus, et les données recueillies par votre hôtel constitueront la base de presque toutes vos prises de décision. Pourtant, certains hôtels collectent trop de données, ce qui ne fait que brouiller les cartes. Il est donc essentiel que les enregistrements soient pertinents et cohérents.

Dans un enquête auprès des investisseurs hôteliers réalisée par IDeaS, 83 % des hôteliers utilisant la technologie revenue management ont décrit le retour sur investissement (ROI) comme «haut' (62 %) ou 'très élevé' (21 %), mais ce succès dépend entièrement de la qualité des données.

Des prévisions précises font plus qu'augmenter les bénéfices ; elles évitent des erreurs coûteuses. HSMAI (Association internationale des ventes et du marketing hôteliers), 72% des directeurs d'hôtels ont signalé que des prévisions inexactes entraînaient des problèmes de tarification et des pertes de revenus. Cela souligne la nécessité de systèmes de prévision robustes, exploitant à la fois l'apprentissage automatique et l'expertise humaine.

Vous devez identifier exactement quelles informations doivent être collectées et comment ces données doivent être enregistrées. Ensuite, des pratiques standard devraient être introduites pour faciliter la vie de ceux qui les utilisent, en garantissant que toutes les personnes impliquées dans la collecte de ces données utilisent des méthodes cohérentes.

Vidéo : 10 conseils pour une gestion réussie des revenus d'un hôtel

6. Surveiller les hôtels et complexes concurrents

Pour optimiser vos efforts en matière de revenue management, il est important de connaître les pratiques des hôtels concurrents, notamment en matière de tarifs et de services. Suivre ces concurrents vous permettra de mieux comprendre l'état actuel du marché et d'identifier les services que vous pouvez proposer pour vous démarquer.

Une fois que vous savez clairement ce que vos concurrents ont à offrir et les prix qu'ils pratiquent, vous pouvez prendre en compte ces informations dans votre propre prise de décision. Certains conseils de gestion des revenus soulignent l’importance du suivi des tarifs des chambres, en particulier parce que les remises soudaines des hôtels concurrents peuvent avoir un impact important sur la demande pour votre hôtel.

Professeur Dr Stefan Güldenberg de l'EHL États :

« Comparer les forces et les faiblesses de vos concurrents aux vôtres est un élément important de la gestion stratégique et de l'apprentissage organisationnel. Une analyse régulière de la concurrence vous aide à clarifier ou à actualiser votre stratégie hôtelière et à réagir efficacement à un environnement en constante évolution. »

7. Incitations aux réservations directes

Les incitations aux réservations directes constituent une raison impérieuse pour les clients de réserver leurs chambres directement auprès de l'hôtel plutôt que d'utiliser une plateforme tierce. De nombreux conseils de gestion des revenus reposent sur la facilitation des réservations directes, car ces réservations ne sont pas soumises à des frais de commission ou à d'autres coûts cachés pour l'hôtel.

Selon le rapport sur le marché du voyage aux États-Unis Selon Phocuswright, 51% des réservations en ligne sont effectuées via le moteur de réservation directe de l'hôtel. Perspectives de la distribution hôtelière de Skift Research, les canaux directs pourraient potentiellement générer plus de 1397T400 milliards de livres sterling de réservations brutes d'hôtels contre 1397T333 milliards de livres sterling provenant des OTA d'ici 2030. Cette évolution vers les réservations directes représente une opportunité importante pour les hôteliers de réduire les coûts de commission et d'augmenter la rentabilité.

Les hôtels peuvent offrir aux clients qui réservent directement des avantages exclusifs, afin d'encourager cette démarche, comme des surclassements gratuits. L’absence de frais de commission peut également permettre de facturer un tarif de chambre inférieur au client tout en gagnant davantage de revenus. Il est essentiel que le site Web et le moteur de réservation de votre hôtel soient faciles à comprendre et à utiliser.

8. Soyez conscient de l'évolution des habitudes des clients

Une grande partie de la gestion des revenus hôteliers consiste à utiliser des données historiques pour prendre des décisions présentes et futures. Cependant, on peut parfois trop se fier aux données historiques, et hôteliers ou gestion de l'hôtel peut manquer des changements importants qui se sont produits plus récemment.

La réservation numérique est désormais la norme. Selon un Enquête mondiale sur les tendances80% des voyageurs préfèrent réserver leurs voyages entièrement en ligne, avec 86% de la génération Y et 83% de la génération Z en tête. Les tendances démographiques montrent également que 60% de réservations d'hôtel en 2025 devraient provenir des Millennials et de la génération Z.

Les expériences personnalisées ne sont plus facultatives.65% des clients disent que la personnalisation est une priorité absolue, et beaucoup sont prêts à payer jusqu'à 25% de plus pour cela. En attendant, 73% de voyageurs souhaitent gérer les réservations, les enregistrements et les services via un smartphone, et 96% des hôteliers investissent dans la technologie pour prendre en charge les interactions sans contact.

Au fil des ans, vous constaterez probablement des changements dans votre clientèle. Ces changements peuvent être des choses comme l'âge moyen d'un invité, mais ils peuvent être plus subtils. Par exemple, vous remarquerez peut-être un changement dans la façon dont le client moyen réserve une chambre. Gardez votre doigt sur le pouls autant que possible et soyez conscient des changements d'habitudes.

Tableau : Exemples de changements dans les habitudes des clients, d'actions de gestion des revenus et de risques pour les hôtels

Changement d'habitude des clients Mesures prises en matière de gestion des revenus Risques pour les hôtels
Passer aux réservations en ligne Mettez en œuvre des stratégies de tarification dynamiques pour ajuster les tarifs des chambres en fonction de la demande en temps réel et des modèles de réservation.
Utilisez les canaux de distribution et les partenariats en ligne pour étendre votre présence en ligne.		 Une dépendance excessive à l’égard des agences de voyages en ligne (OTA) peut entraîner des frais de commission élevés.
Une concurrence accrue dans l’espace en ligne pourrait conduire à des guerres de taux.
Tendances des réservations de dernière minute Proposez des offres et des promotions de dernière minute pour remplir les chambres invendues.
Utilisez des techniques de gestion du rendement pour optimiser la tarification des réservations de dernière minute.		 Risque de baisse des revenus si les clients s'attendent systématiquement à des réductions de dernière minute.
Difficulté potentielle dans la prévision et la planification d’une demande variable.
Préférence pour les forfaits Créez des forfaits groupés comprenant l'hébergement, la restauration, le spa et d'autres services.
Utilisez l’analyse des données pour identifier les combinaisons de forfaits et les stratégies de tarification les plus populaires.		 Risque de baisse des revenus si les forfaits ne sont pas tarifés de manière rentable.
Défi potentiel dans le maintien de l’équilibre entre la valeur du forfait et la rentabilité.

9. Concentrez-vous sur la valeur de vente

Un des meilleurs gestion des revenus de l'hôtel Conseils : optimiser la valeur ajoutée. L'optimisation des prix consiste notamment à comprendre quand il n'est pas nécessaire de faire des compromis. Offrir une meilleure valeur ajoutée à prix constant est un moyen d'y parvenir. La personnalisation est un élément clé de cette stratégie. Une étude montre que 65% des clients sont prêts à payer jusqu'à 25% plus pour des expériences personnalisées qui correspondent à leurs besoins.

En proposant des extras à valeur ajoutée, tels que des réductions sur des nuits supplémentaires et même, lorsque la demande est suffisamment faible, une nuit supplémentaire gratuite, vous pouvez vous permettre d'être plus courageux avec votre des prix, ce qui peut entraîner une augmentation des revenus.

L'industrie réagit. Selon un rapport Étude Oracle81% des hôteliers prévoient une transformation majeure de leurs modèles de service d'ici 2025, et 49% s'accordent à dire que la vente incitative et l'offre de prestations spéciales sont essentielles à la croissance du chiffre d'affaires. Offrir un bon rapport qualité-prix plutôt que de simplement baisser les prix permet aux hôtels de rester compétitifs, d'attirer une clientèle de qualité et de générer une rentabilité à long terme.

10. Utiliser l'analyse prédictive pour la prévision de la demande

De toute évidence, l'anticipation de la demande est l'un des éléments les plus essentiels de toute stratégie de gestion des revenus, ce qui nécessite prévisionIl est également important de prévoir des éléments tels que la disponibilité des chambres et la part de marché. Cependant, vous devriez également essayer de cartographier l'origine de la demande.

Les hôtels ont généralement accès à d'excellentes informations sur leurs clients, en particulier sur leur origine. En comparant ces informations aux données historiques, il devrait être possible d'identifier les zones où la demande est en croissance et d'autres tendances associées, susceptibles d'entraîner une augmentation des activités dans ces régions.

Comme trouvé dans Enquête financière 2023 d'EY auprès des directeurs financiers du secteur hôtelier Dans 30 des plus grandes entreprises du secteur du voyage et de l'hôtellerie, même si le secteur se redresse, des prévisions solides sont essentielles pour gérer l'incertitude et trouver de nouvelles opportunités de revenus.

Enquête de Deloitte sur l'industrie hôtelière et les investissements européens montre que 81% des personnes interrogées s'attendent à une croissance du RevPAR de 1 à 5 % à Londres, tandis que 70% anticipent une croissance similaire dans les régions du Royaume-Uni pour 2025. Cette enquête montre l'importance d'une prévision précise de la demande pour la planification stratégique.

Le Dr Cindy Heo, professeure associée de gestion des revenus à l'EHL, explique :

« La prévision de la demande joue un rôle essentiel dans revenue management en fournissant des informations basées sur les données concernant le comportement futur des clients. Des prévisions précises permettent aux hôteliers de fixer des tarifs de chambres adaptés, d'optimiser les stocks et d'améliorer la planification opérationnelle, ce qui améliore les revenus et la satisfaction des clients. »

11. Utilisez l'automatisation uniquement aux bons endroits

De nombreux hôtels misent fortement sur l'automatisation, qui peut sembler une aubaine. Cependant, elle peut parfois nuire à l'efficacité du revenue management, ce qui nécessite des décisions complexes basées sur des facteurs tels que l'offre, la demande, le coût de vente, etc. Selon PwC, plus de 70% des dirigeants d'hôtels utilisent désormais des solutions technologiques pour automatiser certaines parties de leurs opérations et améliorer la productivité du personnel.

Pour être clair, l'automatisation a toujours un rôle dans un stratégie de gestion des revenus. Après tout, les logiciels modernes peuvent faire face à des arbres de décision assez compliqués, et vous ne voulez pas que le personnel soit embourbé par la saisie de données. Pourtant, une bonne gestion des revenus nécessite également des décisions humaines, une réflexion hors des sentiers battus et des risques occasionnels.

Nikhil Roy

Nikhil Roy, responsable des revenus et des prix, Key Hospitality BV

L'automatisation représente un véritable gain de temps et une aide précieuse pour la communauté revenue management. Je m'attends à ce qu'elle se développe encore davantage et, au lieu de remplacer un Revenue Manager, elle peut les aider à prendre les bonnes décisions. Comme nous l'avons constaté pendant la pandémie, un outil de Revenue Manager basé sur l'IA n'était pas le plus fiable et les Revenue Managers devaient maîtriser la situation du marché et identifier des opportunités de revenus potentielles.

Cependant, je pense que des tâches telles que les mises à jour quotidiennes et horaires des tarifs, l'optimisation des stocks, les mises à jour hebdomadaires/mensuelles du marché et les suggestions appropriées sont les mieux adaptées à un tel outil car elles aident le RM à économiser beaucoup de temps et d'énergie.

Cliquez ici pour découvrir comment les hôtels peuvent bénéficier de l'automatisation dans revenue management de notre panel d'experts.

12. Prioriser l'optimisation mobile

Le prochain conseil de gestion des revenus tourne autour de l'optimisation mobile de sites d'hôtelsLe mobile est désormais l'une des sources de revenus les plus importantes. Google a récemment révélé que les recherches sur le Web depuis un mobile sont désormais plus nombreuses que celles effectuées depuis un ordinateur. le rapport sur l'utilisation de l'Internet mobile dans le monde Selon Statista, le trafic mondial des sites Web sur appareils mobiles en 2023 était de 54,7%.

En 2024, le marché du voyage mobile était d'une valeur de 1397T228 milliards de livres sterling, et devrait atteindre plus de 1397T526 milliards de livres sterling d'ici 2032D'ici 2026, plus de la moitié des réservations seront effectuées sur mobile. C'est pourquoi les hôtels doivent privilégier une conception et des fonctionnalités mobiles.

Les clients s'attendent désormais à ce que tout fonctionne parfaitement sur leurs mobiles. Une récente enquête ont constaté que 73% de personnes aiment réserver, s'enregistrer ou demander des services à l'aide d'appareils mobiles, et 96% d'hôtels proposent déjà une forme de service sans contact.

Hôtels Accor L'hôtel a considérablement amélioré son application mobile. Il a ajouté des fonctionnalités telles que l'enregistrement en ligne et le paiement par points de fidélité. Les résultats ont été impressionnants. Les réservations mobiles sont passées de 121 TP396 T à 181 TP396 T en seulement deux ans. L'application a été téléchargée plus de 5 millions de fois. Le trafic sur le site web a doublé. Les réservations directes ont augmenté de 201 TP396 T. En conclusion, l'optimisation mobile génère une réelle croissance du chiffre d'affaires.

13. Mettre en œuvre une tarification ouverte

Les experts proposant des conseils de gestion des revenus hôteliers soulignent souvent la valeur d'adopter un modèle de tarification ouvert. Essentiellement, cette stratégie de tarification s'éloigne des modificateurs fixes associés à de nombreuses autres approches de tarification, permettant aux tarifs d'être adaptés en fonction du public cible, du canal et de vos besoins.

La tarification ouverte permet aux hôtels d'utiliser une gamme de prix plus large et de cibler des segments de marché spécifiques. Cela peut également aider les hôtels à éviter les situations où les chambres ne sont pas vendues parce que les prix ne répondent pas aux besoins du public. Les hôtels peuvent maximiser leurs revenus, tandis que les clients peuvent bénéficier de tarifs plus adaptés.

Pour plus d'informations sur les prix ouverts, lisez « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? ».

14. Adoptez la technologie

De nombreux conseils de gestion des revenus pour les hôtels se concentrent sur la tarification et la distribution, mais il est important de comprendre le rôle que la technologie peut également jouer pour rendre un hôtel plus attractif. Les clients des hôtels modernes s'attendent à pouvoir utiliser le Wi-Fi et connecter plusieurs appareils sans friction et avec d'excellentes performances.

Allant plus loin, les clients recherchent de plus en plus des hôtels qui utilisent le Internet des objets » (IoT) pour offrir un meilleur contrôle des pièces, plus d'automatisation et une expérience fluide. Ensuite, bien sûr, les hôtels peuvent attirer plus de clients et facturer plus pour les chambres s'ils peuvent utiliser la technologie pour innover et offrir une excitation supplémentaire.

Recherche Oracle montre que 54% des hôteliers prévoient de mettre en œuvre une technologie qui améliore ou élimine l'expérience de la réception d'ici 2025, mais cela doit être équilibré avec les préférences des clients en matière d'interaction humaine lorsque cela est nécessaire.

Conseils de gestion des revenus – Adoptez la technologie

15. Envisager des stratégies de gestion des revenus auxiliaires

Si le prix des chambres est un élément clé du revenue management, l'un des meilleurs conseils des hôtels est de diversifier au maximum leurs sources de revenus. Une stratégie complémentaire revenue management permet d'y parvenir, en proposant des produits et services complémentaires, comme la vente de chambres au juste prix.

L'adoption de cette approche peut contribuer à améliorer l'expérience client tout en aidant votre hôtel à gagner de l'argent, non soumis à des frais de commission. Des exemples de services auxiliaires comprennent les services de spa, les installations de loisirs, les services de restauration, l'organisation d'événements, la vente de visites d'attractions locales, etc.

Les exemples de services auxiliaires comprennent les services de spa, les installations de loisirs, les services de restauration et de boissons, l'organisation d'événements, la vente de visites d'attractions locales, etc. Données CBRE montre que les spas d'hôtels américains ont augmenté leurs revenus de spa par chambre disponible (PAR) de 12,61 TP396T de 2018 à 2022, les spas de villégiature augmentant de 14,21 TP396T.

Tanya Hadwick

Tanya Hadwick, responsable des revenus et du rendement du groupe, SunSwept Resorts

C'est une question intéressante lorsqu'on travaille dans des complexes hôteliers ultra-inclusifs, car il faut bien réfléchir à la manière d'augmenter les revenus annexes. Tout dépend de ce que l'on peut proposer en supplément et du budget que le client est prêt à dépenser. Pour beaucoup, l'objectif d'une formule tout compris est d'avoir déjà budgété le coût du voyage. Côté restauration, on peut citer des offres haut de gamme, comme le « surf and turf » avec homard et steak, du champagne, des vins raffinés et des menus exclusifs avec accords mets-vins. Nous utilisons généralement diverses méthodes pour informer les clients, allant de l'utilisation des tablettes en chambre à la vente incitative en équipe.

En tant que complexe hôtelier, nous avons la chance de disposer d'excellentes installations de spa, où des soins complémentaires peuvent être suggérés. Nous proposons également divers sports nautiques et des cours particuliers. Après avoir étudié tous les coûts, nous savons également quand et comment associer les prestations aux différentes chambres pour obtenir les meilleurs résultats. Cependant, tout dépend de l'engagement de l'équipe, de sa familiarité avec le domaine, de son aisance à suggérer des soins aux clients et de son incitation à les faire.

Cliquez ici pour apprendre les meilleures stratégies auxiliaires revenue management de notre panel d'experts.

16. Adopter une approche d'analyse de données omnicanale

Données omnicanales Analytics adopte une approche holistique pour analyser les données collectées via les interactions clients sur tous les canaux. Plutôt que de visualiser les données dans les limites de chaque canal individuel, une analyse efficace des données omnicanales aura toujours une vue d’ensemble.

Analyser les interactions clients de cette manière peut fournir des informations utiles et des conseils pratiques pour les hôtels. Par exemple, cela peut mettre en évidence les difficultés et problèmes courants rencontrés tout au long du parcours client, fournir des informations sur les attentes des clients ou révéler des tendances comportementales.

Par exemple, Campagne omnicanale de Marriott a augmenté son taux de conversion de 45% et a touché 4,5 millions de foyers. Les clients ayant vu des publicités sur plusieurs canaux étaient 1,8 fois plus susceptibles de visiter le site web et 3,8 fois plus susceptibles de réserver. En général, l'utilisation de trois canaux marketing ou plus peut entraîner un taux de commande supérieur de 494% par rapport à un seul.

Comme DJ Vallauri, PDG de Lodging Interactive, a récemment partagé une citation :

Le marketing omnicanal prend en compte tous les canaux pour créer la meilleure expérience client. En adoptant une stratégie cohérente, les hôtels peuvent développer des liens plus forts avec leurs clients et, in fine, générer des revenus directs.

17. Effectuer un segment d'invités

Au lieu de traiter tous les clients de la même manière, les hôtels devraient les regrouper en groupes plus petits et plus spécifiques, appelés micro-segments. Au lieu d'utiliser simplement des catégories basiques comme « entreprise" ou "loisirsLes hôtels analysent désormais le comportement de leurs clients, leurs habitudes de réservation et leurs habitudes de dépenses pour élaborer des tarifs et des offres plus ciblés. Par exemple, les voyageurs d'affaires peuvent payer plus cher en semaine, tandis que les familles privilégient les offres groupées. De nombreux hôtels utilisent désormais des systèmes basés sur l'IA qui ajustent automatiquement leurs tarifs et promotions en fonction des données clients.

Nooshi Akhavan, directeur de la performance et de la distribution des revenus chez Coast Hotels, note la transformation :

Il y a vingt ans, il n'y avait que quatre segments : la clientèle de passage (à l'époque, affaires et loisirs n'étaient pas séparés), les groupes, les circuits et les grossistes, et les équipages. Aujourd'hui, j'ai vu des marques hôtelières couvrir 18 segments de marché.

Une étude publiée dans la Revue internationale de gestion hôtelière Il est démontré que les tarifs des chambres expliquent à eux seuls 64,6% de variabilité d'occupation ; les pics de demande liés à des événements segmentables (par exemple, des conférences) peuvent être capitalisés grâce à une tarification spécifique à chaque segment. IHG, par exemple, segmente ses offres par objectif (affaires, loisirs, équipage) et personnalise ses forfaits et ses messages en conséquence. Plus la segmentation est précise, mieux vous pouvez adapter les offres aux besoins des clients et maximiser vos profits.

18. Optimiser les contrôles de la durée du séjour

La mise en œuvre stratégique de contrôles de la durée de séjour est l'un des conseils les plus importants du revenue management pour les hôtels. Comme son nom l'indique, une stratégie de durée de séjour ajuste les prix en fonction de la durée du séjour.

Dans certains cas, par exemple lorsque la demande dépasse l'offre, il peut être avantageux de mettre en œuvre une règle selon laquelle les clients sont «obligé' rester un nombre minimum de jours. Dans ce cas, des tarifs plus bas ne sont pas toujours nécessaires. En revanche, lorsque la demande est plus faible, vous pouvez potentiellement inciter les clients à rester plus longtemps en leur proposant un tarif plus bas s'ils restent plusieurs jours.

Selon un étude mondiale par OTA Insights, qui a interrogé plus de 50 000 hôtels, a constaté que 63% d'entre eux proposaient rarement des réductions sur les séjours sans nuitée. Ce résultat a surpris de nombreux experts du secteur. Gino Engels, directeur commercial de OTA Insight, a déclaré : Il s'agit de grandes chaînes internationales qui utilisent des outils sophistiqués pour présenter à leurs clients des informations tarifaires actualisées, plus de 30 jours à l'avance. Il est donc d'autant plus surprenant que près des deux tiers des hôtels que nous avons étudiés n'appliquent aucune réduction en fonction de la durée du séjour.

Parmi les 371 hôtels ayant proposé des réductions sur les prix de la nuitée, la plupart l'ont fait pendant au moins 10 jours au cours du mois étudié. Ces réductions ne dépassaient généralement pas 151 hôtels et étaient surtout utilisées dans les hôtels 3 à 5 étoiles. Appliquées de manière cohérente et stratégique, notamment en période creuse, les réductions sur les prix de la nuitée peuvent constituer un puissant moyen d'augmenter les réservations et les dépenses des clients.

19. Concentrez-vous sur la fidélisation de la clientèle

La fidélisation client implique de prendre des mesures pour fidéliser vos clients et les inciter à revenir dans votre hôtel. Des études montrent que pour accroître la fidélisation, il faut : 5% peut augmenter les bénéfices de 25% à 95%. Si la conquête de nouveaux clients est importante, fidéliser les clients existants peut souvent s'avérer plus rentable. Se concentrer sur la fidélisation client est un élément crucial de toute stratégie revenue management efficace pour les entreprises du secteur hôtelier.

La fidélisation des clients permet de minimiser les coûts et de maximiser la valeur vie client. Analyse HospitalityNet a révélé que 40% des revenus d'un hôtel proviennent généralement de seulement 8% de clients réguliers. étude plus récente de Del Rio Olivares et al. confirme que «« Une augmentation de 5% de la fidélisation de la clientèle peut conduire à une augmentation du bénéfice de 20% à 90% ».

Parmi les meilleures façons de fidéliser vos clients, citons un service client d'excellence, personnalisé et une formation du personnel au souci du détail. De plus, efforcez-vous de générer un maximum de réservations directes, ce qui vous permettra d'accéder pleinement aux données clients pour vos futures campagnes de remarketing.

20. Travaillez entre les services

Pour que les hôtels augmentent efficacement leurs revenus, la collaboration entre les équipes chargées des revenus, des ventes et du marketing est essentielle. En travaillant ensemble, ces services peuvent créer des campagnes adaptées aux prix, à la demande et aux disponibilités du moment. Cela améliore à la fois les performances et la satisfaction des clients.

Selon HFTP, les hôtels qui instaurent des réunions interdépartementales régulières « stratégie commerciale » Les réunions voient la satisfaction des clients s'améliorer et les revenus directs augmenter à mesure que les équipes travaillent vers des objectifs communs.

Comme le dit Matthijs Welle, PDG de Mews :

« Lorsque les services collaborent de manière transparente, les hôtels libèrent leur véritable potentiel, améliorant ainsi à la fois l'efficacité opérationnelle et les revenus. »

Ces intégrations réduisent également les pertes de revenus lorsque les tâches et les tarifs ne sont pas communiqués rapidement.

Pour bénéficier de cette synergie, les hôtels doivent mettre en place des tableaux de bord partagés et des alertes mobiles qui permettent de synchroniser tous les services et de tenir des « rapports mensuels »rassemblements commerciaux« Pour analyser les indicateurs clés de performance (RevPAR, taux d'occupation, performance des campagnes), ils doivent également encourager la formation croisée afin que les équipes commerciales, marketing et opérationnelles comprennent leurs objectifs respectifs. Cette approche cohérente garantit que chaque équipe contribue à la croissance du chiffre d'affaires et, in fine, à une meilleure expérience client. »

Conseils de gestion des revenus - Approche d'analyse de données omnicanal

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Les hôtels qui cherchent à optimiser leurs performances financières doivent se concentrer sur la vente des bonnes chambres aux clients, au bon moment et via le bon canal. Cela nécessite d’anticiper la demande future et les autres comportements des clients, et c’est là qu’intervient le concept de revenue management.

Lis le “Qu'est-ce que la gestion des revenus ?“ article pour en savoir plus sur la gestion des revenus, comment elle peut être déployée et pourquoi elle profite aux hôtels. Vous pourrez également trouver des informations sur certaines des principales stratégies de revenue management et les principaux outils qui peuvent être utilisés pour bonifier votre approche.

Qu’est-ce que la gestion totale des revenus ?

L'idée de base derrière la gestion des revenus totaux est de gérer chaque source de revenus pour une rentabilité maximale. Ceci est réalisé en utilisant des techniques de gestion des revenus, telles que l'analyse de données, afin d'anticiper la demande, de prévoir le comportement des consommateurs et d'optimiser la disponibilité et la tarification en conséquence.

Vérifier “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ pour en savoir plus sur le concept de gestion totale des revenus, les différentes manières dont elle peut profiter aux propriétaires d'hôtels, quelques conseils utiles sur la mise en œuvre d'une stratégie de gestion totale des revenus et certains des principaux indicateurs de performance clés à suivre.

FAQ sur les conseils de gestion des revenus

Les cinq étapes clés d'une bonne stratégie de gestion des revenus sont 1) la collecte et l'analyse des données. 2) segmentation du marché. 3) prévision de la demande. 4) mise en œuvre de la stratégie de tarification et 5) mesure des résultats.

La gestion des revenus peut être optimisée en examinant les données existantes dans les livres, en comprenant l'état actuel du marché, en explorant les données historiques, en identifiant les tendances pertinentes et en utilisant efficacement les prévisions. À partir de là, la demande peut être prévue et les prix fixés en conséquence.

Les stratégies de croissance des revenus visent à augmenter les revenus. Cela peut être réalisé en ajustant les prix, en proposant davantage de produits ou de services pour créer de nouvelles sources de revenus, ou en stimulant la demande grâce au marketing et à la fourniture d'excellents services. La croissance des revenus peut également être favorisée par la vente incitative et la vente croisée.

Une gestion efficace des revenus consiste à prévoir avec précision les changements dans la demande et le comportement des clients et à ajuster les prix en conséquence, mais en le faisant en temps opportun. Cela implique d’utiliser efficacement l’analyse des données, de réagir de manière décisive aux évolutions du marché et d’obtenir des résultats financiers optimaux.

En fin de compte, la clé d’une gestion réussie des revenus réside dans une compréhension approfondie des conditions du marché. Cela signifie suivre en permanence la demande, comprendre les changements dans les attentes et les comportements des clients, connaître les concurrents et leurs stratégies et comprendre les facteurs externes qui influencent la demande.

En suivant les conseils ci-dessus, il devrait être possible de mettre en place une stratégie de gestion des revenus efficace, vous permettant de faire correspondre l'offre et la demande, et de générer le maximum de revenus possible.

Avez-vous aimé cet article sur les conseils de gestion des revenus ?

Vous pourriez également être intéressé par les articles suivants :

Plus de conseils pour développer votre entreprise

Revfine.com est la plateforme de connaissances leader dans le secteur de l'hôtellerie et du voyage. Les professionnels utilisent nos connaissances, nos stratégies et nos conseils pratiques pour s'inspirer, optimiser leurs revenus, innover dans leurs processus et améliorer l'expérience client.

Découvrez des conseils d'experts sur la gestion, le marketing, revenue management, les opérations, les logiciels et la technologie dans notre Hôtel, Hospitalité, et Voyages et tourisme catégories.

Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.