La tarification ouverte est une stratégie de plus en plus importante pour augmenter les revenus des hôtels. Il permet aux hôtels de cibler différents clients avec différents budgets, de maximiser les revenus et d'augmenter les niveaux d'occupation tout au long de l'année. Avec une tarification ouverte, les tarifs et les services peuvent être présentés de manière optimale pour assurer une utilisation maximale sans compromettre la qualité. Dans cet article, vous apprendrez comment cette stratégie de tarification peut fonctionner pour vous.

Table des matières:

Qu'est-ce que le modèle de tarification ouverte dans la gestion des revenus hôteliers ?

Les tarifs Open diffèrent du BAR (meilleur tarif disponible), que la plupart des hôtels utilisent. En utilisant une gamme progressive de niveaux de prix le long d'une courbe de demande, les stratégies de gestion des revenus hôteliers à prix ouverts permettent aux hôtels de proposer leurs chambres à un tarif attractif, quelle que soit la saison ou d'autres circonstances. Grâce à ce modèle, les hôtels ne doivent jamais manquer un canal de distribution potentiel ou une offre rentable. Tant qu’une salle peut être réservée, elle peut être occupée à un tarif réaliste. Cela profite à la fois à l’hôtel, qui peut maximiser ses revenus, et au client, qui bénéficie d’une offre attractive.

Vidéo : À l'intérieur du jeu de tarification hôtelière

Meilleur tarif disponible (BAR) par rapport à la tarification ouverte

Les stratégies de gestion des revenus à tarification ouverte fonctionnent différemment de la tarification BAR conventionnelle. La plupart des hôtels utilisent une stratégie à niveau fixe pour gérer les revenus. Ils établissent un tarif de base - généralement le prix le plus bas que les clients pourraient trouver affiché publiquement. Les autres tarifs de l'hôtel sont ajustés autour de ce prix, en utilisant normalement une différence de pourcentage par rapport au BAR. Le BAR lui-même peut être dynamique, changeant en réponse aux changements en temps réel de l'offre et de la demande ; cependant, les autres taux restent fixes.

Ce type de stratégie de revenus à niveau fixe présente des problèmes exacerbés par d'autres pratiques hôtelières courantes en matière de revenus. D'autres segments sont souvent gérés sur la base du meilleur tarif disponible, les bénéficiaires de récompenses de fidélité, les groupes, etc., recevant des prix basés sur un pourcentage du BAR. Cela signifie que l'hôtel ne fixe pas ses prix en fonction du comportement des clients parmi ceux qui réservent via différents canaux. Au lieu de cela, la tarification ouverte permet aux hôtels de maximiser leurs revenus en appliquant une stratégie flexible à tous les tarifs.

Tableau : Différences entre le meilleur tarif disponible (BAR) et la tarification ouverte

Aspect Meilleur tarif disponible (BAR) Tarification ouverte
Stratégie de prix Basé sur une stratégie de niveau fixe. Établit un tarif de base comme prix public le plus bas, autour duquel les autres tarifs sont ajustés. Utilise une stratégie de tarification flexible, permettant des ajustements de tarifs individuels en fonction de divers facteurs.
Ajustement des taux Le BAR peut changer de manière dynamique, mais les autres taux sont généralement des pourcentages fixes du BAR. Permet un ajustement indépendant de tous les taux, pas nécessairement liés au BAR, en réponse aux conditions du marché en temps réel.
Maximisation des revenus Conduit souvent à une gestion des revenus sous-optimale en raison de dépendances aux taux fixes et d’une réponse insuffisante au comportement des clients. Maximise les revenus en établissant une tarification plus précise en fonction du comportement et de la demande des clients sur les différents canaux de réservation.
Segmentation de la clientèle Les prix des membres fidèles, des groupes, etc. représentent souvent un pourcentage du BAR, ce qui peut ne pas refléter leur valeur ou leur comportement réel. Adapte les prix à différents segments de clientèle (par exemple, les membres fidèles, les groupes) en fonction de leur demande et de leur valeur spécifiques.
Réactivité au marché Moins réactif aux changements soudains du marché en raison de la relation fixe entre les taux. Très réactif aux changements du marché, permettant des ajustements de prix dynamiques dans tous les segments.

3 avantages de l'utilisation de la tarification ouverte pour les hôtels

La stratégie de tarification présente trois avantages majeurs : flexibilité, capture des revenus et tarification indépendante des chambres.

1. Flexibilité

Une approche de tarification ouverte ne considère pas les tarifs comme fixes et invariables. Il peut parfois être nécessaire de fixer les prix à des niveaux différents lorsque la situation l'exige. Avec une variété de marchés cibles et de canaux de distribution, une approche permettant d’adapter les tarifs de manière plus spécifique peut s’avérer très utile. Il convient également parfaitement aux hôtels indépendants, aux grands groupes et aux chaînes qui peuvent utiliser efficacement la flexibilité offerte par une approche de tarification ouverte. Les équipes de gestion des revenus des hôtels ont également plus de liberté pour ajuster les prix en réponse à l’évolution des circonstances. Ce type de flexibilité est de plus en plus important dans le industrie hôtelière.

2. Capturez l'intégralité de l'opportunité de revenus

La tarification ouverte permet aux hôtels de capter une plus grande part des revenus disponibles. Avec une gamme de prix plus large, il est beaucoup plus facile d'éviter de perdre des clients potentiels qui pourraient être frustrés par l'absence d'un prix répondant à leurs besoins et à leur budget. La gestion des revenus consiste à trouver à chaque client la bonne chambre au bon prix au moment de sa réservation. Avec la tarification ouverte, vous pouvez prendre la perception du client quant à la valeur de l'hébergement comme tarif de base. Différent indicateurs de performance clés peuvent être pris en compte dans la stratégie de prix.

3. Tarifer les différents types de chambres indépendamment

La tarification ouverte permet à chaque type de chambre d'être tarifé indépendamment plutôt que relativement. Au lieu de baser les tarifs sur un montant spécifique, les chambres peuvent être tarifées en fonction de la demande. Comme pour les stratégies BAR et les tarifs réduits, de nombreux hôtels utilisent une stratégie de tarification des chambres par rapport au tarif d'un type de chambre de base. Ainsi, une suite peut toujours être tarifée au tarif d'une chambre de base plus un certain montant. Au lieu de cela, il pourrait être plus utile de fixer le prix des différents types de chambres de manière indépendante afin de générer davantage de revenus auprès des voyageurs qui apprécieront davantage les équipements d'une suite.

Comment mettre en œuvre une stratégie de prix ouverts pour les hôtels

Cette stratégie tarifaire peut paraître au premier abord très compliquée à mettre en œuvre. Cependant, les changements technologiques hôteliers signifient que les hôtels souhaitant utiliser la tarification ouverte disposent désormais de solutions logicielles qui peuvent simplifier le processus. Stratégie de revenus, réservation centrale et systèmes de gestion immobilière peuvent être intégrés pour rationaliser le processus et permettre à une gamme complexe de facteurs de calculer les tarifs pour chaque chambre. Là où les systèmes ne sont pas encore en place pour permettre cela, il est toujours possible pour les hôtels de mettre en œuvre manuellement une tarification ouverte. Dans ces cas, la direction de l'hôtel peut mettre en place une gamme de segments et modifier les tarifs pour des plages de dates spécifiques.

Approbation d'un modèle de tarification ouvert

Un problème peut survenir lors de l'obtention d'une approbation pour la mise en œuvre d'un modèle de tarification ouvert. Les organismes de réglementation peuvent avoir des questions concernant les changements constants de prix. La conformité est cependant assez simple. Les hôtels doivent spécifier les valeurs minimales et maximales pour chaque catégorie dans l'ordre de tarification, puis fournir une explication sur la mise en œuvre de la tarification dynamique. Dans la politique de commercialisation, il est déjà précisé que les prix changeront en fonction de facteurs tels que la saison, les événements locaux, etc. Les prix minimum et maximum peuvent être ajustés en fonction des tendances du marché au cours d'un trimestre donné.

Conseils pour la gestion des revenus

Une gestion efficace des revenus est un facteur clé du succès de tout hôtellerie. Si vous souhaitez en savoir plus sur la tarification ouverte et l'optimisation des performances financières, vous serez intéressé par « Conseils de gestion des revenus pour les hôtels ».

Dans cet article, vous découvrirez l'importance de suivre les tendances hôtelières et les habitudes des clients, de prévoir la demande et de promouvoir une culture des revenus au sein d'un hôtel. Vous découvrirez la technologie hôtelière liée aux revenus : les meilleures façons de déployer l'automatisation hôtelière et comment l'optimisation pour le mobile peut augmenter les revenus de votre hôtel.

Plus d'informations sur les stratégies de tarification

Si la découverte de la tarification ouverte vous a aiguisé l'appétit, voici encore plus de conseils de stratégie de tarification que vous pouvez utiliser dès aujourd'hui pour optimiser les revenus et augmenter les performances financières de votre hôtel. Dans « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel », vous apprendrez à utiliser les prévisions pour élaborer votre stratégie de tarification, comment les codes de réduction peuvent stimuler davantage de réservations, comment proposer des forfaits peut générer plus de revenus et comment la gestion des avis peut améliorer le profil de votre hôtel.

Vous apprendrez les secrets de la vente incitative et de la vente croisée, comment le prix par segment peut attirer des clients et optimiser les tarifs, et comment vous assurer que vous offrez à vos clients les meilleures offres tout en maximisant les revenus.

Ce que signifie la gestion des revenus

Vous avez beaucoup lu sur la gestion des revenus hôteliers dans l'article ci-dessus sur la tarification ouverte. Certains peuvent se demander : qu'est-ce que la gestion des revenus, de toute façon ? Dans « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? », vous trouverez les réponses à vos questions sur le sujet.

Vous découvrirez pourquoi la gestion des revenus est si importante dans l'industrie hôtelière et comment elle permet aux propriétaires et gestionnaires d'hôtels d'anticiper la demande, d'optimiser les prix et de garantir la disponibilité. Vous découvrirez le fonctionnement de la gestion des revenus et les indicateurs de performance clés et obtiendrez des conseils cruciaux pour développer vos propres stratégies et approches.

FAQ sur les tarifs ouverts

La tarification ouverte est une approche qui s’écarte de la stratégie standard de niveau fixe. Au lieu de cela, différents prix peuvent être utilisés sur différents canaux, types de chambres et marchés cibles en fonction de facteurs tels que la demande et les stratégies de tarification des concurrents. Avec la tarification ouverte, les tarifs sont également fixés indépendamment les uns des autres, sans respecter une formule stricte.

La tarification BAR signifie « meilleur tarif disponible » et constitue une stratégie de tarification dynamique dans laquelle les tarifs sont ajustés régulièrement en fonction de la demande, de l'état du marché et des tendances des réservations. Il utilise une stratégie de niveau fixe, dans laquelle un tarif de base est fixé et les prix des différentes salles, chaînes et segments de marché sont ajustés en fonction de ce tarif de base.

Les tarifs dynamiques et ouverts sont des approches dans lesquelles les tarifs des chambres sont ajustés en fonction de l'évolution de la demande, des tarifs des concurrents, des modèles de réservation et d'autres conditions du marché. Cela permet aux hôtels de facturer le tarif par chambre le plus élevé possible tout en vendant la chambre. Cela offre également la flexibilité de baisser les prix lorsque la demande est faible.

Il n’existe pas de méthode de tarification unique, car différentes stratégies sont idéales pour différentes situations. En règle générale, les hôtels utilisent une tarification dynamique, mais les modèles de tarification BAR et ouverts sont viables.

Les hôtels utilisent diverses stratégies de tarification. La tarification dynamique est une approche courante et implique une modification des prix en fonction de la demande et des modèles de réservation. Certains hôtels ajustent également leurs tarifs en fonction de différents types de clients, ce que l'on appelle une tarification basée sur des segments. La tarification saisonnière consiste à ajuster les prix en fonction des périodes de pointe et hors pointe de l'année.

La tarification ouverte n'est qu'une des nombreuses tendances du marketing hôtelier en cours en ce moment, mais elle pourrait être l'une des plus importantes. Si vous souhaitez assurer un revenu optimal de chaque chambre, cela pourrait bien être la stratégie de votre hôtel.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.