Dicas de gerenciamento de receitas para hotéis
Dicas de gestão de receitas são estratégias e práticas recomendadas usadas para otimizar o desempenho financeiro de uma empresa, principalmente em setores como hotelaria e viagens. Essas dicas envolvem estratégias de preços, previsão de demanda, análise de mercado e controle de estoque para maximizar a receita. São cruciais para que as empresas se mantenham competitivas, se adaptem às mudanças do mercado e aumentem a rentabilidade através da tomada de decisões informadas e baseadas em dados.
Principais conclusões
- Cultura de gestão de receitas: Incentive todos os funcionários a compreender e participar nos processos de gestão de receitas.
- Decisões baseadas em dados: Colete e analise dados relevantes para uma tomada de decisão informada.
- Incentivos de reserva direta: Ofereça vantagens para reservas diretas para aumentar a fidelidade e a receita do cliente.
- Estratégias de segmentação: Utilize a segmentação de mercado para personalizar preços e marketing.
- Precificação dinâmica: Ajuste os preços com base na demanda, concorrência e tendências do mercado.
- Monitore os concorrentes: Avalie regularmente as estratégias dos concorrentes para se manterem competitivos.
- Aproveitando a tecnologia para eficiência: Invista em software de gerenciamento de receitas para análise de dados, preços e gerenciamento de distribuição precisos e eficientes.
- Compreendendo a dinâmica do mercado: Mantenha-se informado sobre as tendências e mudanças do mercado para adaptar estratégias de forma eficaz.
- Aprendizagem e Adaptação Contínua: Atualizar regularmente habilidades e conhecimentos em gestão de receitas para melhoria contínua e adaptação às mudanças do setor.
Índice:
- 1. Crie uma cultura de gerenciamento de receita
- 2. Mantenha registros consistentes e relevantes
- 3. Oferecer incentivos para reserva direta
- 4. Esteja ciente de mudanças nos hábitos do cliente
- 5. Concentre-se no valor de venda
- 6. Previsão e demanda do mapa
- 7. Use a automação apenas nos lugares certos
- 8. Priorize a otimização móvel
- 9. Implemente o preço aberto
- 10. Abrace a Tecnologia
- 11. Considere estratégias auxiliares de gerenciamento de receitas
- 12. Empregue uma abordagem omnicanal de análise de dados
- O que é gerenciamento de receita?
- O que é Total Revenue Management?
Introdução
Gestão de receita no setor hoteleiro envolve prever a demanda do consumidor para otimizar as vendas, permitindo que as empresas vendam pelo preço certo, para o cliente certo, no momento certo. Num hotel, isto pode significar abandonar negócios agora para fazer negócios mais lucrativos amanhã. Quando realizada corretamente, a gestão de receitas pode ser extremamente eficaz, ajudando as empresas a aumentar significativamente as suas margens de lucro. Aqui, fornecemos 12 dicas de gerenciamento de receitas para hotéis.
1. Revenue Management Culture
The first of our revenue management tips involves creating a revenue management culture within your organization. What does this mean? Essentially, it means that revenue management should not be left entirely to the major decision-makers; it is something everyone should be aware of.
Ao criar uma consciência de gestão de receitas e por que é importante para o seu hotel, você pode incentivar comportamentos positivos de todos os funcionários. Se eles perceberem por que é necessário, é mais provável que tomem cuidado ao registrar os dados e utilizem esses dados para tomar boas decisões baseadas em conhecimento.
2. Maintain Accurate Records
A coleta de dados está no centro do processo de gerenciamento de receita, e os dados coletados pelo seu hotel formarão a base para quase todas as suas tomadas de decisão. No entanto, alguns hotéis coletam muitos dados, o que apenas confunde as coisas. Portanto, é vital que os registros sejam relevantes e consistentes.
Você precisa identificar exatamente quais informações precisam ser coletadas e como esses dados devem ser registrados. Em seguida, devem ser introduzidas práticas padrão para facilitar a vida daqueles que os utilizam, garantindo que todos os envolvidos na recolha desses dados utilizem métodos consistentes.
3. Foster Direct Booking
Embora parceiros de distribuição pode ser uma grande ajuda, de um modo geral, é muito preferível atrair reservas diretas. Este método tem maior probabilidade de fidelizar o cliente, proporcionando aos hóspedes um valor vitalício para o seu negócio, em vez de um valor único. Como a maioria das reservas diretas são feitas online, o seu site deve ser bem mantido.
De acordo com o Relatório do Mercado de Viagens dos EUA por Phocuswright, 51% de reservas on-line são feitas no mecanismo de reserva direta do hotel.
In an age where prices can be compared instantly on third-party websites, the trick to attracting direct bookings is to offer valuable incentives. For example, loyalty programs offer the chance to get a lower price in exchange for repeat business. Other ideas include offering food discounts or free Wi-Fi to direct bookers.
4. Esteja ciente de mudanças nos hábitos do cliente
Uma grande parte da gestão de receitas hoteleiras envolve a utilização de dados históricos para tomar decisões presentes e futuras. No entanto, às vezes pode-se confiar demais nos dados históricos e proprietários de hotéis ou gestão hoteleira pode perder mudanças importantes que ocorreram mais recentemente.
Ao longo dos anos, você provavelmente verá mudanças em sua base de clientes. Essas mudanças podem ser coisas como a idade média de um hóspede, mas podem ser mais sutis. Por exemplo, você pode notar uma mudança na forma como o cliente médio reserva um quarto. Mantenha o dedo no pulso o máximo possível e esteja atento às mudanças de hábitos.
Tabela: Exemplos de Mudança de Hábitos de Clientes, Ações de Gestão de Receitas e Riscos para Hotéis
| Mudança de hábito do cliente | Ação de gerenciamento de receita tomada | Riscos para hotéis |
|---|---|---|
| Mudança para reservas online | Implemente estratégias de preços dinâmicas para ajustar as tarifas dos quartos com base na demanda em tempo real e nos padrões de reserva. Utilize canais de distribuição online e parcerias para expandir a presença online. |
A dependência excessiva de agências de viagens online (OTAs) pode levar a altos custos de comissões. O aumento da concorrência no espaço online pode levar a guerras de taxas. |
| Tendências de reservas de última hora | Ofereça ofertas e promoções de última hora para preencher quartos não vendidos. Utilize técnicas de gerenciamento de rendimento para otimizar preços para reservas de última hora. |
Risco de receitas mais baixas se os hóspedes esperarem consistentemente descontos de última hora. Dificuldade potencial na previsão e planejamento de demanda variável. |
| Preferência por ofertas de pacotes | Crie pacotes que incluem acomodações, restaurantes, spa e outros serviços. Use a análise de dados para identificar combinações de pacotes populares e estratégias de preços. |
Risco de diminuição da receita se os pacotes não tiverem preços lucrativos. Desafio potencial na manutenção do equilíbrio entre valor do pacote e lucratividade. |
5. Concentre-se no valor de venda
Um dos melhores gestão de receitas de hotéis dicas é considerar a oferta de valor tanto quanto possível. Parte da otimização de preços é entender quando você não precisa necessariamente comprometer seus preços. De fato, entregar maior valor pelo mesmo preço é uma forma de conseguir isso.
Ao oferecer extras de valor agregado, como descontos em noites adicionais e até mesmo, quando a demanda for baixa o suficiente, uma noite adicional gratuita, você pode se dar ao luxo de ser mais corajoso com seu preços, resultando potencialmente em uma receita maior.
6. Forecasting
Claramente, antecipar a demanda é uma das partes mais essenciais de qualquer estratégia de gestão de receita, o que requer previsão. Também é importante prever coisas como a disponibilidade de quartos e a participação no mercado. No entanto, você também deve tentar mapear de onde vem a demanda.
Os hotéis geralmente têm acesso a informações excelentes sobre seus hóspedes, especialmente sobre a origem deles. Ao comparar essas informações com dados históricos, deve ser possível identificar áreas onde a demanda está crescendo e outras tendências associadas, levando potencialmente a um aumento de negócios nessas regiões.
7. Automation in the Right Places
Muitos hotéis dependem fortemente da automação e isso pode parecer uma dádiva de Deus. No entanto, por vezes, a automatização também pode ser inimiga da gestão eficaz das receitas, o que exige a tomada de decisões complicadas com base em factores como a oferta, a procura, o custo de fazer uma venda, e assim por diante.
Para ser claro, a automação ainda tem um papel dentro de uma estratégia de gestão de receita. Afinal, o software moderno pode lidar com árvores de decisão bastante complicadas e você não deseja que a equipe fique sobrecarregada com a entrada de dados. No entanto, uma boa gestão de receita também requer decisões humanas, pensamento inovador e riscos ocasionais.
8. Priorize a otimização móvel
A próxima dica de gerenciamento de receita gira em torno da otimização móvel de sites de hotéis. Se você ainda não o fez, deve fazer as alterações necessárias em seu site para que a experiência do usuário no celular seja tão simples quanto em um desktop ou laptop.
O celular é agora uma das fontes de receita mais importantes. Na verdade, o Google revelou recentemente que as pesquisas na web para dispositivos móveis estão agora superando as pesquisas originadas em desktops, embora, de acordo com o Relatório Mundial de Uso da Internet Móvel pelo Statista, o tráfego mundial do site de dispositivos móveis em 2023 foi de 54,7%.
9. Implemente o preço aberto
Especialistas que oferecem dicas de gerenciamento de receita para hotéis geralmente enfatizam o valor de adotar um modelo de preços aberto. Em essência, essa estratégia de preços se afasta dos modificadores fixos associados a muitas outras abordagens de preços, permitindo que as taxas sejam adaptadas com base no público-alvo, no canal e nas suas necessidades.
O preço aberto permite que os hotéis utilizem uma gama mais ampla de preços e segmentem segmentos de mercado específicos. Também pode ajudar os hotéis a evitar situações em que os quartos não são vendidos porque os preços não atendem às necessidades do público. Os hotéis podem maximizar os ganhos, enquanto os clientes podem se beneficiar de tarifas mais personalizadas.
Para obter mais informações sobre preços abertos, leia “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira”.
10. Abrace a Tecnologia
Muitas dicas de gestão de receitas para hotéis concentram-se em preços e distribuição, mas é importante compreender também o papel que a tecnologia pode desempenhar para tornar um hotel mais desejável. Os hóspedes dos hotéis modernos esperam poder usar Wi-Fi e conectar vários dispositivos sem atrito e com excelente desempenho.
Indo além, cada vez mais os hóspedes buscam hotéis que utilizam o Internet das Coisas (IoT) para fornecer maior controle de salas, mais automação e uma experiência perfeita. Então, é claro, os hotéis podem atrair mais hóspedes e cobrar mais pelos quartos se puderem usar a tecnologia para inovar e proporcionar mais emoção.
11. Ancillary Revenue Management Strategies
Embora as tarifas dos quartos sejam um elemento-chave da gestão de receitas, uma das melhores dicas de gestão de receitas dos hotéis é diversificar os fluxos de receitas tanto quanto possível. Uma estratégia auxiliar de gestão de receitas torna isto possível, com os hotéis a oferecer produtos e serviços adicionais além do básico, como a venda de quartos ao preço certo.
A adoção dessa abordagem pode ajudar a melhorar a experiência do hóspede e, ao mesmo tempo, ajudar seu hotel a ganhar dinheiro, sem estar sujeito a taxas de comissão. Exemplos de serviços auxiliares incluem serviços de spa, instalações de lazer, serviços de alimentos e bebidas, hospedagem de eventos, venda de passeios por atrações locais e muito mais.
12. Omnichannel Data Analytics
Dados omnicanal a análise adota uma abordagem holística para analisar os dados coletados por meio das interações com os clientes em todos os canais. Em vez de visualizar os dados dentro dos limites de cada canal individual, uma análise eficaz dos dados omnicanal sempre terá uma visão geral.
Analisar as interações com os clientes dessa forma pode fornecer insights úteis e dicas de gerenciamento de receitas para hotéis. Por exemplo, pode chamar a atenção para pontos problemáticos e problemas comuns enfrentados ao longo da jornada do cliente, fornecer informações sobre as expectativas do cliente ou revelar tendências no comportamento do cliente.
O que é gerenciamento de receita?
Os hotéis que procuram otimizar o seu desempenho financeiro devem concentrar-se em vender os quartos certos aos clientes, no momento certo e através do canal certo. Fazer isso requer uma antecipação da demanda futura e de outros comportamentos dos clientes, e é aí que entra o conceito de gestão de receitas.
Leia o “O que é gerenciamento de receita?“ artigo para saber mais sobre gerenciamento de receita, como ele pode ser implantado e por que beneficia os hotéis. Você também poderá encontrar informações sobre algumas das principais estratégias de gestão de receitas e as principais ferramentas que podem ser utilizadas para aprimorar sua abordagem.
O que é gerenciamento de receita total?
A ideia básica por trás do gerenciamento de receita total é gerenciar cada fonte de receita para a lucratividade máxima. Isso é obtido usando técnicas de gerenciamento de receita, como análise de dados, para antecipar a demanda, prever o comportamento do consumidor e otimizar a disponibilidade e os preços de acordo.
Verificação de saída “Total Revenue Management: como os hotéis podem maximizar suas receitas“ para saber mais sobre o conceito de gerenciamento de receita total, as várias maneiras pelas quais ele pode beneficiar os proprietários de hotéis, algumas dicas importantes sobre a implementação de uma estratégia de gerenciamento de receita total e alguns dos principais indicadores-chave de desempenho a serem monitorados.
Perguntas frequentes sobre dicas de gerenciamento de receita
Seguindo as dicas acima, deve ser possível implementar uma estratégia de gerenciamento de receita eficaz, permitindo que você combine a oferta e a demanda e gere o máximo de receita possível.
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