Hotel Revenue Management

A gestão de receitas de hotéis é uma abordagem estratégica para gerenciar as finanças de um hotel, prevendo o comportamento do consumidor, otimizando a disponibilidade e os preços dos produtos e maximizando as receitas. É crucial para garantir a rentabilidade, especialmente num mercado flutuante. Esta prática envolve a utilização da análise de dados para prever a procura e ajustar os preços em conformidade, com o objetivo de vender o quarto certo ao cliente certo, no momento e ao preço certos.

Principais conclusões

  • Sala certa para o cliente certo: Concentre-se em vender o quarto certo para o cliente certo, no momento e no preço certos.
  • Previsão de demanda: Utilize análises e dados para antecipar a demanda dos clientes e ajustar preços e disponibilidade.
  • Equilibre oferta e demanda: Procure equilibrar a oferta e a demanda, enfatizando a receita em detrimento da ocupação.
  • Abordagem Holística: Integre o gerenciamento de receitas em vários departamentos para obter uma abordagem unificada para maximizar as receitas.
  • Precisão da previsão: Esforce-se para obter previsões precisas para tomar decisões informadas sobre preços e estoque.

Índice:

Introdução

Para aqueles que operam na indústria hoteleira, a gestão de receitas é um conceito chave, pois permite aos proprietários de hotéis prever os níveis de procura e optimizar aspectos como a distribuição e os preços, a fim de maximizar os resultados financeiros. Neste artigo, você aprenderá mais sobre gestão de receitas hoteleiras, por que ela é tão valiosa para os proprietários de hotéis e as condições necessárias para implementar uma estratégia de gestão de receitas hoteleiras.

O que é gerenciamento de receita de hotel?

Então, o que é gerenciamento de receitas de hotéis? O gerenciamento de receitas de hotéis usa análises, dados de desempenho e outras informações para otimizar a demanda dos clientes em termos de preços, distribuição e disponibilidade. No processo, Indústria hoteleira os funcionários podem maximizar suas receitas, melhorando seus resultados financeiros gerais.

De muitas maneiras, o gerenciamento de receita do hotel visa alcançar o melhor equilíbrio possível entre oferta e demanda, ao mesmo tempo em que compreende os hábitos do cliente. Crucialmente, está mais preocupado com a receita do que com a ocupação.

Os hotéis normalmente usam análises, dados anteriores e informações externas para compreender melhor os níveis de demanda. Isto permite-lhes identificar padrões, compreender quando os quartos de hotel precisam de ser vendidos com desconto e antecipar períodos de elevada procura, altura em que os quartos podem ser vendidos por um preço muito mais elevado.

Uma maneira simples de pensar na gestão de receitas de hotéis é:

Vender o quarto certo, para o cliente certo, na hora certa, pelo preço certo, através do canal de distribuição certo, com ótima relação custo-benefício

Vídeo: O que é gerenciamento de receita de hotel?

Condições necessárias para gestão de receitas de hotéis

É importante entender que gestão de receitas estratégias não são apropriadas para todos os negócios, e certas condições necessárias devem existir para que sejam relevantes. Estas condições necessárias são as seguintes:

  • Uma base de clientes que está disposta a pagar preços diferentes pela mesma mercadoria
  • Um estoque perecível significa que, a partir de certo ponto, a mercadoria não pode mais ser vendida
  • Um número fixo de recursos disponíveis para serem vendidos a qualquer momento
  • A capacidade de prever ou antecipar com precisão as mudanças na demanda com antecedência

Estas condições necessárias tornam os hotéis um negócio ideal para empregar estratégias de gestão de receitas. Afinal, os clientes pagam de bom grado preços diferentes por quartos de hotel, dependendo da demanda, época do ano e outros fatores, enquanto o hotel tem um estoque perecível e um número fixo de quartos para vender.

A importância da gestão da receita do hotel

A gestão das receitas do hotel é importante porque a própria indústria hoteleira é altamente competitiva. Por meio de uma estratégia de gerenciamento de receita robusta, gestão hoteleira e os departamentos financeiros podem adotar uma abordagem baseada em dados e evidências para decisões de preços e distribuição, em vez de confiar em suposições.

Se um hotel puder antecipar a procura com mais precisão, poderá adotar uma abordagem de preços mais informada, ajustando dinamicamente a estratégia para maximizar a receita. Isto, por sua vez, é vital porque os hotéis têm custos fixos que precisam de ser cobertos independentemente do número de quartos de hotel que conseguem vender num determinado dia.

Gestão de Receitas Hoteleiras - Importância da Gestão de Receitas Hoteleiras

Qual é a diferença entre o gerenciamento de receita e o gerenciamento de rendimento

Uma área comum de confusão para proprietários de hotéis e outras pessoas envolvidas com o gerenciamento de receitas é a diferença entre essa disciplina e o gerenciamento de rendimentos. A diferença entre os dois pode ser resumida brevemente explicando que o gerenciamento de rendimento tem um foco mais restrito e é tático, enquanto gestão de receitas é estratégico.

Curiosamente, a gestão de rendimentos é a mais antiga das duas disciplinas e está firmemente focada na otimização de preços. Dentro da indústria hoteleira, isso significaria otimizar o preço dos quartos.

Por outro lado, o gerenciamento de receita tem um foco mais amplo, incorporando ideias como escolher o canal de distribuição para minimizar os custos envolvidos em fazer uma venda e considerar fontes secundárias de receita.

Tabela: Diferenças entre Hotel Revenue Management e Yield Management

Aspectos Hotel Revenue Management Gestão de rendimento
Foco Maximizar a receita geral do hotel em todos os fluxos de receita e segmentos de hóspedes. Maximizar a receita por quarto disponível (RevPAR) ajustando os preços com base na demanda.
Estratégia de preços Utiliza preços dinâmicos que podem mudar com base em dados históricos, concorrência e condições de mercado. Implementa estratégias de preços dinâmicas que respondem às flutuações de demanda imediatas e de curto prazo.
Controle de inventário Gerencia inventário de vários serviços de hotel, incluindo quartos e serviços auxiliares como restaurantes, spa e eventos. Concentra-se principalmente no gerenciamento do inventário e da disponibilidade dos quartos.
Horizonte temporal Considera metas de otimização de receita de curto e longo prazo. Concentra-se principalmente na otimização de receitas imediatas e de curto prazo, reagindo frequentemente rapidamente às tendências atuais da procura.

Open Pricing: a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira

O preço aberto é um dos modelos de preços emergentes associados ao gerenciamento de receita do hotel. Simplificando, isso descreve uma abordagem de precificação que se afasta dos modificadores fixos normalmente usados com uma abordagem BAR (melhor taxa disponível). Como resultado, os hotéis ganham maior flexibilidade e liberdade.

Entre os benefícios mais significativos da precificação aberta está a capacidade de alterar os preços de um canal de distribuição independentemente de outros. Isto pode ajudar a direcionar os preços para diferentes segmentos de mercado e também significa que os hotéis evitam situações em que tenham de fechar determinados canais com base na sua abordagem.

Essa abordagem mostra uma promessa significativa na indústria hoteleira porque a flexibilidade significa que os hotéis podem responder com mais rapidez e precisão às suas necessidades atuais. Os clientes também podem se beneficiar ao ver preços que refletem com mais precisão a situação ou preços mais direcionados ao seu segmento de mercado.

Se você quiser saber mais sobre preços abertos, seus benefícios, como pode ser implementado e sua relevância para o gerenciamento de receita do hotel, leia “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira?”

Estratégia auxiliar de gerenciamento de receitas de hotéis

Um estratégia auxiliar de gerenciamento de receitas de hotéis envolve obter renda extra de produtos e serviços adicionais que vão além da venda de quartos de hotel. Isto permite-lhe criar uma estratégia de receitas mais abrangente com base nas suas operações comerciais, em vez de se concentrar simplesmente nas tarifas e na distribuição dos quartos.

Alguns exemplos de fontes de receita auxiliares incluem restaurante de hotel, loja de presentes de hotel, instalações para conferências, instalações de lazer, serviços de spa e passeios. Você também poderá criar parcerias com empresas locais e ganhar uma comissão sobre os clientes que enviar a elas. Esses serviços auxiliares também podem melhorar a experiência do hóspede em seu hotel.

Gestão de Receitas Hoteleiras - Estratégia Auxiliar de Gestão de Receitas Hoteleiras

Gestão de receita em outras indústrias

Finalmente, é importante compreender que a gestão de receitas hoteleiras não é a única forma de gestão de receitas. A prática teve origem no indústria aeronáutica. Até hoje, as companhias aéreas costumam usar preços e compartilhar muitos métodos de antecipação da demanda futura que os hotéis utilizam.

Além disso, as práticas de gestão de receitas tornaram-se comuns noutras indústrias fora da indústria das viagens e do turismo, com exemplos que incluem serviços financeiros, teatros e até serviços médicos.

A otimização dos resultados financeiros em uma indústria hoteleira altamente competitiva geralmente é a chave para alcançar o sucesso a longo prazo. Por meio de um trabalho cuidadosamente coordenado estratégia de gestão de receita, os proprietários de hotéis podem antecipar com mais precisão os níveis de demanda em mudança e, em seguida, usar essas informações para tomar decisões informadas sobre preços e distribuição.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten
Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Sou especializado em otimizar receitas combinando gerenciamento de receitas com estratégias de marketing. Tenho mais de 15 anos de experiência desenvolvendo, implementando e gerenciando estratégias e processos de gestão de receita e marketing para propriedades individuais e multipropriedades.