O que é revenue management e por que ele é tão importante para marcas de hospitalidade? Basicamente, é uma abordagem baseada em dados para antecipar a demanda e ajustar preços e distribuição a fim de maximizar os lucros.

A gestão de receitas é crucial para hotéis e empresas similares, pois eles têm custos fixos a enfrentar. Quando os hotéis conseguem prever a demanda com precisão, podem tomar medidas para garantir que esses custos fixos sejam sempre cobertos.

Neste artigo, você aprenderá o que é revenue management, por que ele é importante e como alcançar o sucesso.

Índice:

Definição de gerenciamento de receita

Para entender gestão de receitas, devemos primeiro defini-lo. Dentro da indústria hoteleira, a definição amplamente aceita é:

“Vender o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo, através do canal de distribuição certo, com a melhor relação custo-benefício”.

Envolve o uso de dados e análises de desempenho, que ajudam os proprietários de hotéis a prever com mais precisão a demanda e outros comportamentos do consumidor. Isso, por sua vez, permite que eles tomem decisões mais sensatas sobre preços e distribuição para maximizar a receita e o lucro.

De acordo com Pesquisa de Tendências e Previsões de Gestão de Receita da Duetto, os hoteleiros classificam o revenue management com 4,8 de 5 em termos de importância para seus negócios em 2024, acima dos 4,4 de 5 em 2023.

Como conceito, o gerenciamento de receita começou no setor aéreo, onde as empresas encontraram maneiras de antecipar a demanda do consumidor para introduzir preços dinâmicos. No entanto, é aplicável em qualquer indústria onde diferentes clientes estão dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto, onde há apenas uma certa quantidade desse produto a ser vendido, e onde esse produto deve ser vendido antes de um certo ponto.

Para realizar um gerenciamento de receita eficaz, uma empresa também deve ter alguma forma de prever a demanda e os hábitos de consumo do consumidor para fazer ajustes informados. Por exemplo, os hotéis podem usar dados anteriores, reservas existentes, previsões do tempo e outros dados do setor para informar suas estratégia de gestão de receita.

Por que o gerenciamento de receitas é importante?

Para proprietários de hotéis, gestão de receitas de hotéis oferece a capacidade de aproveitar ao máximo um estoque perecível de quartos de hotel, permitindo maximizar a quantidade de dinheiro que o negócio gera. Permite que os decisores façam escolhas informadas e baseadas em dados, em vez de confiarem em instintos ou suposições.

Como muitos outros negócios, os hotéis têm custos fixos, que precisam ser pagos independentemente de quantos quartos são vendidos e quanto dinheiro é gerado pelos hóspedes. Portanto, por meio de uma estratégia de gerenciamento de receita, os proprietários de hotéis podem garantir que seus custos sejam atendidos e que seus preços e serviços sejam otimizados dinamicamente.

De acordo com Relatório sobre o estado da indústria da American Hotel & Lodging Association, os hotéis enfrentam custos operacionais crescentes que ultrapassaram o crescimento da receita em 2024. Este relatório torna a otimização estratégica da receita mais importante do que nunca.

Gerenciamento de receita vs. gerenciamento de rendimento

Sob o governo do presidente Robert Crandall, na década de 1980, A American Airlines apresentou “gestão de rendimentos”, Uma estratégia que ajustava os preços com base no momento da reserva e incluía práticas de overbooking. Crandall relatou que essa abordagem ajudou a companhia aérea a faturar $500 milhões adicionais anualmente.

Robert Crandall, ex-presidente e CEO da American Airlines, deu nome à gestão de rendimentos e a chamou de,

“o desenvolvimento técnico mais importante na gestão de transportes desde que entramos na desregulamentação”.

Dentro do Indústria hoteleira, a gestão de receitas e a gestão de rendimentos são duas das ferramentas mais úteis disponíveis para os gestores, permitindo-lhes maximizar o lucro que ganham com os hóspedes. Embora os dois conceitos estejam intimamente ligados e compartilhem muitas semelhanças, também existem algumas diferenças importantes.

Para dar um exemplo sobre o setor de hospitalidade, O yield management estaria preocupado com a venda de um quarto de hotel, enquanto o revenue management pode levar em conta todas as implicações, incluindo áreas de gastos secundários e o custo envolvido na venda real do quarto em primeiro lugar.

Para obter informações mais detalhadas sobre gestão de rendimentos, leia também o artigo “O que é Yield Management?”.

Tabela: Comparação entre Revenue Management e Yield Management

Aspectos Gestão de Receitas Gestão de rendimento
Foco Maximizar a receita geral do hotel em todos os fluxos de receita e segmentos de hóspedes. Maximizar a receita por quarto disponível (RevPAR) ajustando os preços com base na demanda.
Estratégia de preços Utiliza preços dinâmicos que podem mudar com base em dados históricos, concorrência e condições de mercado. Implementa estratégias de preços dinâmicas que respondem às flutuações de demanda imediatas e de curto prazo.
Controle de inventário Gerencia inventário de vários serviços de hotel, incluindo quartos e serviços auxiliares como restaurantes, spa e eventos. Concentra-se principalmente no gerenciamento do inventário e da disponibilidade dos quartos.

Vídeo “O que é gerenciamento de receita?”

Compreendendo a previsão

A previsão é um conceito importante a ser enfrentado ao tentar responder à pergunta: o que é gerenciamento de receita? No Em termos simples, a previsão é um meio de usar dados passados, dados presentes e a análise de tendências para fazer previsões futuras. Isso permite que você antecipe condições e eventos futuros.

Para aqueles envolvidos com gestão hoteleira, a previsão tem um papel útil a desempenhar porque torna mais fácil planear o futuro e tomar decisões estratégicas mais informadas. Além disso, pode ajudá-lo a maximizar a receita gerada a partir de um estoque perecível, pois você pode prever os níveis de demanda com antecedência.

Dicas importantes de previsão

Abaixo, você encontrará um detalhamento de algumas das melhores dicas a serem lembradas ao usar a previsão como parte de uma estratégia de gerenciamento de receita do hotel, completa com explicações sobre por que essas dicas são importantes.

Use a previsão de demanda baseada em segmentos

Estratégias avançadas de previsão concentram-se na segmentação de clientes para prever padrões de demanda em diferentes segmentos de mercado. Por exemplo, Relatório da McKinsey mostra que a Geração Z e os millennials reservam de forma diferente dos viajantes mais velhos. Hóspedes a negócios costumam reservar de última hora, enquanto viajantes a lazer reservam com antecedência. Ao analisar fatores como horários de reserva, taxas de cancelamento e sensibilidade ao preço por segmento, os hotéis podem ajustar os preços para cada grupo. Isso resulta em preços mais inteligentes, melhor gestão de quartos e maior receita a partir de uma combinação equilibrada de hóspedes.

Como explica a Dra. Cindy Heo, Professora Associada de Gestão de Receitas na EHL,

A previsão de demanda desempenha um papel fundamental no revenue management, fornecendo insights baseados em dados sobre o comportamento futuro do cliente. Previsões precisas permitem que os hoteleiros definam as tarifas de quarto certas, otimizem o estoque e aprimorem o planejamento operacional — tudo isso aumentando a receita e a satisfação dos hóspedes.

Mantenha registros precisos

A resposta para a pergunta 'O que é revenue management? concentra-se em vender o produto certo para o cliente certo, na hora certa, pelo canal certo, pelo preço certo e com o menor custo para você. Fazer isso envolve usar as informações disponíveis, o que, por sua vez, significa que é crucial manter registros precisos. De acordo com HSMAI (Associação Internacional de Vendas e Marketing em Hospitalidade)72% dos gerentes de hotéis relataram que previsões imprecisas levaram a problemas de precificação e perda de oportunidades de receita. Isso reforça a necessidade de sistemas de previsão robustos que utilizem aprendizado de máquina e expertise humana. Em particular, você precisa monitorar taxas de ocupação, receita, diárias e outros KPIs abordados posteriormente neste artigo.

Faça uso de dados históricos

A maioria das previsões baseia-se fortemente em dados passados e na suposição de que as tendências históricas podem se repetir, e isso é especialmente verdadeiro no caso do hotel revenue management. De acordo com Pesquisa de previsão de hotéis da STR, “Dados históricos impactam decisões para quase todas as funções no setor hoteleiro”.  Por exemplo, ao analisar seus dados, você pode perceber que há uma queda na demanda de setembro a dezembro ou que os meses de maior movimento geralmente são no verão. Essas informações podem ser usadas para fazer previsões razoáveis sobre o que acontecerá com a demanda no futuro.

Implementar análise preditiva orientada por IA

A previsão com tecnologia de IA está ajudando os hotéis a ir além do simples uso de dados passados para prever reservas. Ela permite que os gerentes de receita ajustem proativamente as estratégias de preços e otimizem a alocação de estoque para maximizar a lucratividade. O papel da IA tornou a previsão mais precisa. estudo publicado em Current Issues in Tourism mostraram que modelos de aprendizado de máquina reduziram o erro de previsão em até 54% para previsões para o dia seguinte e 45% para previsões de duas semanas em comparação com métodos estatísticos básicos. De acordo com Skift, ferramentas como ElevateRM da Capgemini use inteligência artificial para analisar dados em tempo real, incluindo tendências de mercado, preços dos concorrentes e até mesmo o clima.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vice-presidente sênior comercial e distribuição, Step Partners Europe GmbH

“Em poucas palavras, a Inteligência Artificial levará a uma automação e sofisticação ainda maiores na Gestão de Receitas, permitindo que os Gerentes de Receitas tenham mais tempo para se concentrar na interpretação de insights de dados, no desenvolvimento de estratégias inovadoras e na experimentação de dados que talvez não tivessem tempo de analisar cuidadosamente.

Há muitos exemplos em que o uso da IA tem correlação direta com a melhoria dos resultados de um hotel, por exemplo, em fontes de e-commerce ou satisfação dos hóspedes, mas acho que essas são frequentemente subutilizadas. À medida que a IA continua a evoluir, as funções de Gestão de Receitas também podem evoluir.

Clique aqui para aprender o impacto da inteligência artificial nos sistemas e funções revenue management do nosso Painel de Especialistas.

Utilize dados já existentes nos livros

Geralmente, um dos ativos mais importantes que você tem para a previsão do tempo e para o hotel revenue management são os dados já registrados. Isso normalmente significa quartos já reservados, bem como quaisquer eventos, funções ou refeições já agendados. Estudo de previsão da STR mostra que as propriedades que usam “negócios nos livros” Dados em conjunto com padrões históricos alcançam uma precisão de previsão 15-20% maior do que aqueles que se baseiam apenas em tendências históricas. No entanto, você também pode ir além e analisar as análises do seu site e os dados das mídias sociais. Lembre-se de que os dados contábeis são algumas das suas informações mais confiáveis.

Considere eventos e feriados

Seus esforços de previsão levam em consideração eventos e feriados, e os ajustes relevantes devem ser feitos com base nisso. Por exemplo, se você usar dados históricos para prever um determinado nível de demanda, mas ignorar a ocorrência de um grande evento esportivo na região, sua previsão pode estar incorreta. Da mesma forma, as tendências atuais da hotelaria podem ser impactadas positiva ou negativamente por feriados como Natal, Páscoa, Ramadã e Ação de Graças. Relatório de Direções de Hospitalidade da PwC menciona especificamente como “eventos globais como a Copa do Mundo da FIFA podem aumentar a receita dos hotéis” em 2026. Este relatório mostra o impacto mensurável de grandes eventos na previsão da demanda hoteleira.

Mais dicas de previsão

Há uma série de dicas adicionais que podem ajudá-lo a melhorar suas previsões e a entender do que se trata o gerenciamento de receitas. Isso inclui manter o conhecimento dos concorrentes e dividir suas previsões em diferentes segmentos para que você possa ser mais específico em suas previsões. Você pode ler mais sobre essas dicas e como elas podem ajudá-lo no “Dicas de previsão para melhorar sua estratégia de gerenciamento de receitas” artigo. revenue management - Principais estratégias de gerenciamento de receita

Principais estratégias de gerenciamento de receita

Com o mercado global de sistemas hoteleiros revenue management projetado para crescer a uma CAGR de 8,7% até 2028, hotéis que implementam estratégias de receita sofisticadas ganham vantagens competitivas significativas.

Nesta seção, você pode encontrar detalhes úteis sobre algumas das principais estratégias de gestão de receita disponíveis. Cada uma dessas estratégias pode ajudá-lo a alcançar melhores resultados financeiros.

Conheça o Mercado Hoteleiro

Uma das estratégias mais importantes que você pode adotar para o seu hotel revenue management é focar no mercado. Qual é o seu público-alvo? Onde eles estão localizados? Quais são as suas necessidades, desejos e expectativas? Como é a concorrência? Quais fatores locais podem influenciar os níveis de demanda ao longo do tempo? Como a demanda muda conforme as estações do ano? Conhecer o mercado é vital para tomar decisões informadas.

O estudo de pesquisa de mercado hoteleiro da SiS International mostra que “A pesquisa de mercado hoteleiro desempenha um papel crítico no processo de tomada de decisão das empresas do setor de hospitalidade” e “permite que as empresas personalizem seus produtos e serviços existentes de forma mais eficaz para atender às necessidades exclusivas de seus públicos-alvo”.

Professor EHL Dr. afirma:

Conhecer os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes em comparação com os seus é uma parte importante da gestão estratégica e do aprendizado organizacional. A análise regular da concorrência ajuda você a esclarecer ou atualizar sua estratégia hoteleira e a responder eficazmente a um ambiente em constante mudança.

Segmentação e Otimização de Preços

A otimização de preços é um fator crucial para qualquer boa resposta à pergunta: o que é revenue management? Uma maneira possível de conseguir isso é por meio da segmentação, onde você divide sua base de clientes em diferentes 'tipos', observe seus comportamentos e hábitos de reserva e, em seguida, tente otimizar os preços para cada segmento. Por exemplo, você pode cobrar tarifas de quarto mais baixas de clientes corporativos porque sabe que pode recuperar o dinheiro por meio do uso das instalações corporativas. De acordo com Análise de segmentação de mercado da IHG publicada na revista Hotelier, “A segmentação permite que os proprietários de hotéis adaptem as ofertas a diferentes grupos e expandam seu potencial de captura de receita.”

Nooshi Akhavan, Diretor de Desempenho de Receita e Distribuição da Coast Hotels, observa a transformação:

Vinte anos atrás, havia apenas quatro segmentos: hóspedes temporários (negócios e lazer não eram separados naquela época), hóspedes em grupo, turismo e atacado, e tripulação. Hoje, vejo marcas de hotéis com 18 segmentos de mercado.

Alinhe seus diferentes departamentos

Em seguida, você precisa pensar em como pode ajudar os diferentes departamentos do seu hotel a colaborar e trabalhar em direção aos mesmos objetivos. Relatórios da 4Hoteliers Quando as equipes de receita e marketing colaboram, os hotéis registram aumentos de receita superiores a 6%, além de aumento de participação de mercado e desempenho mais forte em períodos de baixa demanda e baixa demanda. Para isso, é necessário envolver os principais tomadores de decisão de cada departamento, explicando o que é revenue management e por que ele é importante. Trabalhe com eles para ajustar suas estratégias existentes, se necessário, e garantir que seus registros também estejam em dia.

Selecione a melhor estratégia de preços

Um aspecto fundamental do sucesso do revenue management é selecionar a estratégia de preços certa para o momento certo. Em períodos de alta demanda, pode fazer sentido cobrar mais pelos seus quartos de hotel, pois a demanda garantirá que você os ocupe, enquanto em períodos de baixa demanda, uma estratégia de preços com desconto pode garantir que você consiga vender quartos que, de outra forma, ficariam vazios.

Um estudo revisado por pares disponível no PubMed Central (PMC) destaca que hotéis que utilizam abordagens de preços competitivos apresentam maior retenção de hóspedes. A pesquisa, intitulada “Analisando a relação entre estratégia de preços e retenção de clientes em hotéis”, descobriram que aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode aumentar os lucros em 20% a 90%. Portanto, garanta que sua estratégia seja lógica e mantenha a flexibilidade para fazer ajustes.

O que é gerenciamento de receita – estratégia de preços

Incentivos para reservas diretas

As reservas diretas podem ser extremamente benéficas para a gestão de receitas do hotel porque os hotéis recebem todo o dinheiro que os hóspedes gastam nas suas reservas. Por outro lado, embora os agentes de viagens online permitam que os hotéis alcancem um público mais amplo, eles cobram dos hotéis uma comissão ou taxa de listagem. De acordo com o estudo Expedia Media Solutions, os viajantes visitam aproximadamente 38 sites antes de fazer uma reserva de hotel. Com isto em mente, você deve oferecer um programa de fidelidade, extras gratuitos e outros incentivos para incentivar o maior número possível de clientes a reservar diretamente.

Jan Freitag, Diretor Nacional de Análise de Hospitalidade do CoStar Group, explica melhor quando diz:

Uma palavra interessante aqui: reservar diretamente. Acho que isso é crucial para o hotel. Não quero que você venha de nenhum outro canal. Quero que venha diretamente até mim, e aí estou disposto a valorizar essa fidelidade.

Estratégia de receita auxiliar

Uma estratégia de receita auxiliar baseia-se na geração de receita com serviços e produtos adicionais, além da venda de quartos de hotel. Por exemplo, você pode ter uma loja de presentes no hotel que vende produtos de marca ou oferecer uma ampla gama de comodidades para os hóspedes. Seus serviços auxiliares podem melhorar a experiência geral dos hóspedes em seu hotel, ao mesmo tempo em que aumentam e diversificam sua receita.

Dados da pesquisa de mercado de hospitalidade mostram que os hotéis podem gerar mais de 18% de sua receita total com serviços auxiliares. Por exemplo, Dados da CBRE mostra que os spas de hotéis dos EUA aumentaram a receita de spas por quarto disponível (PAR) em 12,6% de 2018 a 2022, com os spas de resorts aumentando em 14,2%.

Ao explorar 'o que é gerenciamento de receitas?', o foco normalmente está na otimização das vendas de quartos. No entanto, os serviços auxiliares muitas vezes não estão sujeitos a taxas de comissão de terceiros, o que pode torná-los ideais para maximizar os ganhos. Dito isto, é importante definir os preços de forma sensata, com base na procura e nos dados disponíveis.

Pablo Torres

Pablo Torres, Consultor Hoteleiro, TSA Solutions

Considere toda a jornada do cliente. Desde o momento em que o hóspede faz a reserva, devemos nos esforçar para garantir que sua estadia seja personalizada ao máximo, o que deve significar um serviço melhor, um hóspede mais satisfeito e mais receita para a propriedade. Do engajamento antes da chegada (check-in antecipado, comodidades especiais, estacionamento, traslado), passando pela estadia (upsell, cross-sell de serviços de outros departamentos), até a partida (check-out tardio, traslado, piquenique, acompanhamento, descontos para a próxima reserva), é um ciclo com muitas oportunidades.

Um dos meus clientes de resort nomeou recentemente um “Gerente de Pré-Chegada” especificamente para melhorar a relação entre o horário da reserva e a chegada, evitando cancelamentos, decepções e, de modo geral, melhorando a experiência do hóspede = receita gerada.”

Clique aqui para aprender como os hotéis podem atingir seu potencial auxiliar revenue management do nosso Painel de Especialistas.

Estratégias de gerenciamento de receita extra

Além das estratégias mencionadas, há diversas outras opções disponíveis para ajudar a aprimorar sua estratégia revenue management. Isso inclui, por exemplo, utilizar a otimização de mecanismos de busca para aumentar a visibilidade e atrair mais clientes, além de trabalhar com um gerente de receita freelancer, que pode oferecer novas perspectivas. Você pode ler mais sobre essas dicas no “Estratégias de gerenciamento de receita para expandir seu negócio de hotéis” publicar.

Vídeo: 10 dicas importantes para uma gestão de receita hoteleira bem-sucedida

Os principais KPIs de gerenciamento de receita

A gestão eficaz das receitas do hotel depende do rastreamento de indicadores-chave de desempenho ou KPIs. Você pode usar software e outras soluções de tecnologia hoteleira para rastreá-los, mas primeiro é importante entendê-los verdadeiramente.

RevPAR

RevPAR é um dos KPIs mais utilizados para fins hoteleiros revenue management e representa a receita por quarto disponível. Essa métrica indica o valor da receita gerada por quarto, independentemente de os quartos estarem ocupados ou não. De acordo com a análise da Oxford Economics para a AHLA, espera-se que o RevPAR hoteleiro aumente em 2.58% para um recorde de $102.78 em 2025.

RevPAR = Receita de Quartos Ganha / Número Total de Quartos Disponíveis

Para mais informações, leia “O que é RevPAR?”

GOPPAR

GOPPAR é uma sigla para lucro operacional bruto por quarto disponível. É uma métrica que considera todos os quartos disponíveis no hotel, independentemente de estarem ocupados por hóspedes pagantes. Também considera diversos fluxos de receita e despesas, dando uma boa ideia do desempenho financeiro geral. De acordo com dados de lucros e perdas da divisão STR da CoStar, a indústria hoteleira dos EUA relatou um GOPPAR de $73,60 em 2024. Esse número representa um aumento de 3,2% em comparação a 2023, indicando um crescimento constante na lucratividade hoteleira.

GOPPAR = Lucro operacional bruto / Número de quartos no hotel

Você pode ler mais no artigo “O que é GOPPAR?”

TRevPAR

O TRevPAR é um indicador-chave de desempenho focado apenas na entrada de receita. Ele representa a receita total por quarto disponível e, como o GOPPAR, não se preocupa se um quarto está ocupado ou não, apenas se está disponível. Ele também considera todo o dinheiro dos quartos, incluindo serviço de quarto, alimentação e outros serviços.

TRevPAR = Receita total / Número de quartos no hotel

Você pode ler mais no artigo “O que é TRevPAR?”

Em uma entrevista, Pablo Alonso, CEO da HotStats, enfatizou a importância das principais métricas de desempenho no hotel revenue management. Ele afirmou,

Pode não haver um indicador-chave de desempenho (KPI) único, mas o TRevPAR e o GOPPAR são duas métricas que devem estar no radar de todo hoteleiro quando se trata de impulsionar receita e lucratividade. O TRevPAR mede a capacidade da propriedade de gerar receita em todos os departamentos operacionais e fornece insights sobre a receita geral.

Taxa média diária (ADR)

O KPI de diária média informa a um hotel o valor médio de receita de aluguel por quarto ocupado. Ele considera apenas quartos ocupados por meio de reservas pagas, portanto, não inclui quartos vazios ou ocupados por funcionários. É uma métrica crucial para entender quanto você está ganhando, em média, com cada quarto vendido.

De acordo com Relatório sobre o estado da indústria hoteleira da AHLAA diária média (ADR) para hotéis nos EUA em 2024 foi de $159,00. É provável que a ADR suba novamente em 2025, atingindo um novo recorde de $162,16, superando a taxa de 2024 em 1,99%.

ADR = Receita de Quartos Ganha / Número Total de Quartos Vendidos

NRevPAR

A receita líquida por quarto disponível, ou NRevPAR, considera apenas a receita gerada pela venda de quartos, o que significa que outras fontes de receita são ignoradas. Novamente, ela se concentra nos quartos disponíveis, e não nos quartos ocupados. No entanto, antes de dividir a receita por quarto pelo número de quartos disponíveis, você deduz os custos de distribuição para calcular a "receita líquida".

NRevPAR = (Receita de Quarto - Custos de Distribuição) / Número de Quartos no Hotel

Você pode ler mais no artigo “O que é NRevPAR?”

ARPA

Desenvolvido pelo especialista do setor Ira Vouk em 2015ARPA, ou receita média por conta, é um KPI que pode ajudar você a determinar o valor dos clientes. Ele se preocupa com o valor médio da receita gerada por conta de cliente durante um período específico, normalmente mensal ou anual. Você também pode usar isso para comparar dados anteriores e ver o valor comparativo de novos clientes.

ARPA = Receita recorrente / Número total de contas de clientes

Você pode ler mais no artigo “O que é ARPA?”

EBITDA

O EBITDA KPI significa lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Ele pode ajudar a indicar o desempenho geral de geração de receita do seu hotel enquanto remove as variáveis que podem distorcer seus resultados. Isso torna mais fácil comparar seu hotel com outros hotéis ou redes de sua própria marca hoteleira, sem que os resultados sejam prejudicados por coisas como taxas de impostos que variam em diferentes países.

EBITDA = Receita Total – Despesas (não inclui juros, impostos, depreciação e amortização)

Você pode ler mais no artigo “O que é EBITDA?”

Todos os KPIs de gerenciamento de receita

Vários outros KPIs são úteis para a gestão de receitas hoteleiras, incluindo a tarifa média diária (ADR) e a receita por quarto disponível (RevPAR). É benéfico aprender sobre o maior número possível deles para que você possa rastreá-los em seu hotel e aprimorar seus esforços de gerenciamento de receitas. Você pode aprender mais lendo o artigo “Os KPIs de gerenciamento de receita mais usados para hotéis”.

O que é gerenciamento de receita – KPIs

Principais estratégias de preços de gerenciamento de receita

Qualquer explicação sobre gerenciamento de receita fará referência ao preço, e você precisará selecionar a estratégia de preços certa para a situação certa para gerar o máximo de dinheiro possível. Abaixo, você pode aprender sobre algumas das estratégias comuns de preços usadas por hotéis e resorts.

Preços personalizados e hipersegmentação

A precificação personalizada utiliza inteligência artificial e análise de dados para oferecer preços com base nos hábitos e preferências de reserva de cada hóspede. Os hotéis podem identificar hóspedes dispostos a pagar mais por determinados quartos ou serviços, além de oferecer descontos para hóspedes com orçamento mais limitado. Essa abordagem combina dados de programas de fidelidade, reservas diretas e sites de terceiros. Por exemplo, Hyatt fez parceria com a Amazon Web Services para fazer recomendações personalizadas aos clientes, como sugerir hotéis específicos que correspondessem aos seus interesses ou oferecer serviços adicionais, como visitas a spas. Essa estratégia ajudou a Hyatt a aumentar sua receita em quase $40 milhões em apenas seis meses.

SriHari Totapalli, Diretor, Gerenciamento de Dados do Cliente, Hyatt Hotels.

Os dados são o que permite que os colaboradores da Hyatt ofereçam uma experiência personalizada que os hóspedes jamais esquecerão. Graças ao relacionamento com a Informatica, a Hyatt pode relacionar os dados e dar aos colaboradores os meios para agir com base neles em todos os hotéis Hyatt no mundo todo.

Estratégia de duração da estadia (LOS)

Como o nome indica, uma estratégia de duração da estadia é uma estratégia em que o preço varia de acordo com o tempo de permanência do hóspede no hotel. Isto pode funcionar de várias maneiras, mas uma das mais comuns é cobrar uma tarifa global mais baixa para estadias mais longas reservadas durante períodos de baixa procura. Isto pode ajudar a incentivar os hóspedes a reservar visitas mais longas, o que significa que o seu hotel lhes traz mais dinheiro em geral, ao mesmo tempo que obtêm uma melhor relação custo-benefício.

De acordo com um estudo global realizado por OTA Insights, que pesquisou mais de 50.000 hotéis, 63% deles raramente oferecem descontos de estadia. Essa descoberta surpreendeu muitos especialistas do setor.

Gino Engels, Diretor Comercial da OTA Insight, observado:

"São grandes redes internacionais que usam ferramentas sofisticadas para apresentar informações tarifárias atualizadas aos seus hóspedes com mais de 30 dias de antecedência. Isso torna ainda mais surpreendente que quase dois terços dos hotéis que analisamos não apliquem nenhum desconto por duração da estadia."

Up-Selling

O up-sell é uma estratégia em que você tenta fazer com que os clientes gastem mais nos produtos ou serviços que compram do que pretendiam inicialmente, e pode funcionar extremamente bem em hotéis. Por exemplo, você pode conseguir que os clientes façam upgrade para um quarto com uma vista melhor ou para um quarto com uma cama maior. A venda adicional pode ser tentada durante o processo de reserva e em qualquer comunicação pós-reserva com os clientes.

Venda Cruzada

A venda cruzada é semelhante à venda incrementada, pois você tenta fazer com que os clientes gastem mais dinheiro; no entanto, desta vez, isso é conseguido convencendo-os a fazer compras adicionais além do que pretendiam originalmente. Por exemplo, isto pode significar persuadi-los a pagar o pequeno-almoço e o quarto ou a vender produtos ou serviços adicionais, como passes de viagem, acesso a ginásios ou bilhetes para atrações locais.

Política de cancelamento

Também é importante entender que sua política de cancelamento pode influenciar o preço. Por exemplo, alguns hotéis cobram tarifas mais baixas do que cobrariam normalmente porque os clientes abrem mão do direito a reembolso caso cancelem a reserva. Da mesma forma, você também pode cobrar uma tarifa mais alta pelo seu quarto do que cobraria normalmente, mas oferecer maior flexibilidade ou margem de manobra em cancelamentos e reembolsos. Pesquisa da Family Travel Association (FTA) descobriu que 49% dos pais pretendem prestar mais atenção às políticas de cancelamento e reembolso ao planejar suas viagens.

Mais estratégias de preços

Além das mencionadas, também existem várias outras estratégias de preços disponíveis, incluindo preço por segmento, paridade tarifária, preços baseados em previsões e reservas diretas com desconto. Você pode aprender muito mais sobre essas diferentes estratégias, o que significam, quando podem ser aplicáveis e como podem beneficiar seu hotel e seus clientes lendo o “Estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel” artigo.

Dicas adicionais de gerenciamento da receita do hotel

As dicas a seguir podem ajudar aqueles associados à gestão de hotéis a fornecer melhores resultados de gestão de receitas.

Desenvolva uma cultura de gerenciamento de receita

Você deve criar uma cultura de gestão de receitas em seu hotel para obter os melhores resultados. Isto significa que todos dentro da empresa terão um interesse ativo na gestão de receitas e tentarão contribuir para o sucesso nesta área. Talvez seja necessário trabalhar com departamentos individuais e seus líderes para explicar por que isso é tão importante e como pode beneficiar toda a organização no longo prazo.

Fique atento às mudanças de hábitos

Um problema potencial com o revenue management está relacionado ao fato de que ele frequentemente se baseia em dados históricos. Embora esses dados sejam valiosos, seu uso pode ser prejudicado se ocorrerem mudanças significativas nos comportamentos e hábitos dos clientes. Por exemplo, aproximadamente 74% das pessoas estão interessadas em hotéis que utilizam IA para oferecer ofertas mais relevantes, e 73% das pessoas querem que os hotéis ofereçam tecnologia que minimize o contato com a equipe e outros hóspedes. de acordo com a Oracle. Com isso em mente, é essencial que você acompanhe todas essas mudanças e leve essas mudanças de comportamento ou hábitos em consideração ao fazer previsões.

Use IA e aprendizado de máquina

A IA e o aprendizado de máquina estão mudando o setor hoteleiro revenue management, analisando o comportamento dos hóspedes, reservas, tendências e preços da concorrência em tempo real. Essas ferramentas inteligentes aprendem e melhoram com o tempo. De acordo com Inteligência Artificial – Relatório Mundial da Statista, o tamanho do mercado global de IA deverá crescer a uma taxa composta de crescimento anual (CAGR) de 15.83% até 2030. Os hotéis que adotaram sistemas revenue management (RMS) com tecnologia de IA tiveram um aumento médio de receita de 15%, especialmente durante períodos de baixa demanda. Para obter resultados, integre um RMS com tecnologia de IA, treine a equipe para interpretar os dados e avalie o desempenho semanalmente para continuar melhorando com as mudanças nas condições de mercado.

Conforme observado por Vice-presidente de Global Hotel Asset Management da CBRE, Miri Vasilevsky-Pinto,

O sucesso de um hotel não se limita às tarifas dos quartos, mas se estende a uma variedade de fontes de receita. Tecnologia e dados nos levam à máxima lucratividade, proporcionando experiências personalizadas que cativam os hóspedes em todas as etapas da viagem.

Lembre-se de colocar um foco no valor

Respostas para a pergunta 'O que é gestão de receitas?' muitas vezes se concentrará no preço, mas vale a pena enfatizar que você pode vender quartos de hotel a preços mais elevados se oferecer um bom valor aos seus clientes. Como regra básica, os hóspedes ficam felizes em pagar mais por um quarto de alta qualidade em um hotel onde têm a garantia de um bom serviço, e isso é especialmente verdadeiro se você também incluir extras. Não tenha medo de enfatizar o valor em vez do preço puro.

Evite o excesso de confiança na automação

Muitos aspectos do revenue management agora podem ser realizados por meio de IA e automação de software. No entanto, é fundamental que você use essa tecnologia hoteleira de forma inteligente e evite depender excessivamente dela. A automação pode ser benéfica para cálculos e decisões puramente baseadas em lógica. Gartner prevê que, em 2025, as organizações que combinam expertise humana com IA verão um aumento de 25% na eficiência operacional e na satisfação do cliente em comparação com aquelas que dependem exclusivamente de humanos ou IA. No entanto, os melhores líderes e tomadores de decisão hoteleiros também assumirão riscos calculados e o tipo de riscos que a IA não será capaz de replicar.

Mais dicas de gerenciamento de receita

Existem várias outras dicas que vale a pena conhecer ao tentar otimizar sua estratégia de gerenciamento de receita. Isso inclui garantir que você mantenha registros consistentes e relevantes, fornecer incentivos claros para os clientes reservarem quartos de hotel diretamente, priorizar a otimização móvel e realmente criar um mapa de onde você espera que a demanda venha. Ler “Dicas de gerenciamento de receitas para hotéis” Para maiores informações.

revenue management - Oportunidades de crescimento em gestão de receitas em hotéis até 2035

Oportunidades de crescimento em gestão de receitas em hotéis até 2035

A próxima década oferece grandes oportunidades para gestores de receitas hoteleiras, já que estratégias avançadas de precificação e análise de dados ajudam a impulsionar os lucros em todo o mundo. De acordo com Relatório de Impacto Econômico do WTTCOs gastos de visitantes internacionais atingirão o recorde de $2,1 trilhões, abrindo caminho para uma maior receita por quarto disponível (RevPAR). A contribuição de $11,7 trilhões do setor de turismo para o PIB global demonstra forte demanda, o que sustenta táticas dinâmicas de preços.

O Global Hotel Outlook da CBRE prevê 2% Crescimento do RevPAR em mercados-chave, com aumentos constantes de ocupação na Europa e na Ásia-Pacífico. Isso permite que os hotéis aumentem as tarifas com mais confiança, sem perder participação de mercado.

Olhando para 2035, o potencial do revenue management é ainda maior. Previsões do WTTC O impacto econômico total do turismo aumentará para $16,5 trilhões, um crescimento de 3,5% por ano. Esse crescimento constante, juntamente com a criação de 460 milhões de empregos relacionados ao turismo, manterá a demanda por viagens corporativas forte.

Turismo da ONU prevê 1,8 bilhão de chegadas internacionais até 2030, dando aos hotéis mais chances de aumentar a receita por meio de preços inteligentes. Notavelmente, o mercado de hotéis de luxo deverá crescer de $93,4 bilhões para $238,4 bilhões até 2030.

Esses fundamentos sugerem que os gerentes de receita que implementam sistemas de previsão baseados em IA, algoritmos de precificação dinâmicos e abordagens totais revenue management maximizarão a lucratividade ao longo deste ciclo de expansão da demanda de uma década.

Confira os cursos de gestão de receitas de hotéis

Os cursos de gestão de receitas de hotéis cobrirão tudo, desde responder à questão básica de 'o que é gerenciamento de receitas?' ao uso de ferramentas e técnicas avançadas. Em alguns casos, pode valer a pena investir em um curso desse tipo, pois eles podem muni-lo de todas as informações necessárias para otimizar os resultados financeiros.

Dê uma olhada em “Cursos de gestão de receitas de hotéis: informações + lista de educadores” para mais informações, junto com um diretório de alguns dos principais educadores que estão realmente oferecendo esses cursos.

O que é Revenue Management em relação ao Open Pricing?

Agora que você já entendeu o revenue management, vale a pena explorar o que ele aborda: precificação aberta. A precificação aberta refere-se a um modelo de precificação flexível, que se distancia dos modificadores fixos tradicionalmente associados à BAR (melhor taxa disponível).

Ao usar uma abordagem de precificação aberta, os hotéis podem ajustar os preços além dos parâmetros geralmente em vigor ao usar esses modificadores fixos. O preço também pode ser ajustado para cada canal de distribuição de forma independente, permitindo que públicos específicos sejam direcionados com preços que façam sentido.

Os hotéis podem usar essa abordagem para otimizar sua estratégia de gerenciamento de receita, definindo a tarifa de quarto ideal. Por exemplo, durante períodos de alta demanda, os hotéis podem ajustar livremente a tarifa para aumentá-la, enquanto durante os períodos de menor demanda, os hotéis podem baixar o preço significativamente, especialmente se estiverem desesperados para preencher um quarto.

Esta flexibilidade também pode beneficiar os clientes, uma vez que podem estar disponíveis tarifas de quarto mais baixas ou os preços podem ser direcionados com mais precisão para diferentes segmentos de mercado. Para saber mais sobre a abordagem, como ela funciona e seus benefícios, dê uma olhada no “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira?” artigo.

O que é um sistema de gerenciamento de receita?

Quando você prioriza o gerenciamento de receitas, investir em um sistema de gerenciamento de receitas (RMS) costuma ser sensato. Esta solução de software facilitará várias tarefas de gerenciamento de receitas e permitirá que você mantenha e acesse facilmente informações ou dados relacionados.

Leitura “Sistema de gerenciamento de receita (RMS): quais são as vantagens?” para obter mais informações sobre o que é um RMS e como ele pode ajudá-lo, junto com detalhes sobre algumas das vantagens específicas associadas a essas soluções.

Recursos essenciais do sistema de gerenciamento de receita

Existem várias soluções de software RMS no mercado e pode ser difícil saber por onde começar ao escolher entre elas. No entanto, depois de conhecer os principais recursos a serem observados, selecionar seu sistema de gerenciamento de receitas torna-se significativamente mais fácil.

Dê uma olhada em “Sistema RMS: uma visão geral dos recursos mais importantes” para obter mais informações sobre os recursos mais importantes a serem observados e detalhes sobre por que esses recursos são tão úteis.

O que é Total Revenue Management?

Para a maioria dos hotéis, há várias fontes de receita além da simples venda de quartos de hotel. Dependendo do hotel, isso pode incluir atividades de lazer, instalações para conferências, vendas de alimentos e bebidas, etc. A gestão total da receita pode ser amplamente vista como a otimização de cada um deles para maximizar a lucratividade.

Leitura “Total Revenue Management: como os hotéis podem maximizar suas receitas“ para saber muito mais sobre o que é o gerenciamento total de receitas, como ele difere do conceito mais convencional de gerenciamento de receitas hoteleiras e por que é tão importante, juntamente com algumas dicas úteis para implementar sua própria estratégia de gerenciamento total de receitas.

As últimas estratégias, táticas, tendências e dicas de gerenciamento de receita de hotéis

A gestão de receita hoteleira é um tópico importante e há muito o que abordar, desde a criação de previsões precisas até o melhor uso de seu sistema de gestão de receita. Para ler mais sobre esses tópicos, experimente explorar nossa página de categoria de gestão de receita hoteleira, onde você encontrará um arquivo de nossas postagens sobre o tema, permitindo que você desenvolva um conhecimento mais abrangente e acesse as estratégias, táticas, tendências e dicas mais recentes.

Para obter mais dicas, acesse o “Página de categoria de gerenciamento de receita de hotel”

As últimas estratégias, táticas, tendências e dicas de marketing para hotéis

Seus esforços de marketing terão uma grande influência no sucesso do seu hotel, pois as pessoas usarão as comunicações de marketing para formar julgamentos sobre sua empresa e seus valores. Além disso, as decisões que você toma podem influenciar quantos clientes você atrai, os tipos de clientes que você atrai, suas expectativas e quanto eles estão dispostos a pagar. Confira nossa página de categoria de marketing de hotel para estratégias, táticas, tendências e dicas.

Para obter mais dicas, acesse o “Página de categoria de marketing de hotéis”

Perguntas frequentes sobre o que é gerenciamento de receita

O gerenciamento de receitas é uma abordagem estratégica baseada em dados para maximizar receitas e lucros. Envolve a análise de dados e a previsão dos níveis de demanda. Também envolve o ajuste adequado de preços, distribuição e gerenciamento de estoque. Simplificando, trata-se de vender o produto ou serviço certo ao cliente certo no momento ideal.

A gestão de receitas pode ser amplamente dividida em quatro partes principais. 1) Análise de dados. 2) Previsão. 3) Desenvolver uma estratégia. 4) Implementar a estratégia e medir o desempenho.

O papel da gestão de receitas é ajudar as empresas a compreender as realidades do mercado e as mudanças na procura, para que possam responder e implementar as estratégias mais eficazes em matéria de preços e distribuição.

Finanças é um tópico amplo que abrange planejamento financeiro, contabilidade, gerenciamento de ativos e definição de orçamentos. A gestão de receitas está mais especificamente focada em atividades que impactam os lucros. Em particular, a gestão de receitas utiliza dados para prever a procura, para que os preços possam ser otimizados e os lucros possam ser maximizados.

Os gestores de receitas enfrentam muitos desafios, incluindo trabalhar com grandes quantidades de dados e monitorizar constantemente o desempenho interno, bem como o desempenho dos concorrentes. Além disso, factores externos podem alterar drasticamente a procura, ao mesmo tempo que pode ser difícil equilibrar o preço ideal com a verdadeira satisfação do cliente.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.