A gestão de receitas é um conceito extremamente importante dentro do indústria de hospitalidade, porque permite aos proprietários de hotéis antecipar a procura e otimizar a disponibilidade e os preços, de forma a obter os melhores resultados financeiros possíveis. Neste artigo, responderemos à pergunta 'o que é gerenciamento de receita?' e explicar a importância de adotar uma estratégia de gerenciamento de receita própria.

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Definição de gerenciamento de receita

Para entender gestão de receitas, devemos primeiro defini-lo. Dentro da indústria hoteleira, a definição amplamente aceita é: “Vender o quarto certo, para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo, através do canal de distribuição certo, com a melhor relação custo-benefício”.

Envolve o uso de dados e análises de desempenho, que servem para ajudar os proprietários de hotéis a prever com mais precisão a demanda e outros comportamentos do consumidor. Isso, por sua vez, permite que eles tomem decisões mais sensatas em relação preços e distribuição, a fim de maximizar a receita e, portanto, o lucro.

Como um conceito, o gerenciamento de receitas realmente começou no setor de aviação, onde as empresas encontraram maneiras de antecipar a demanda do consumidor a fim de introduzir preços dinâmicos. No entanto, é aplicável em qualquer indústria onde diferentes clientes desejam pagar preços diferentes para o mesmo produto, quando houver apenas uma certa quantidade desse produto a ser vendida e onde esse produto tiver de ser vendido antes de um determinado momento.

Para realizar uma gestão de receita eficaz, uma empresa também deve ter alguma forma de prever a demanda e os hábitos de consumo do consumidor, de modo que ajustes informados possam ser feitos. Por exemplo, os hotéis podem usar dados anteriores, reservas existentes, previsões do tempo e outros dados da indústria para informar seus estratégia de gestão de receita.

Por que o gerenciamento de receita é importante?

Para proprietários de hotéis, gestão de receitas de hotéis fornece a capacidade de tirar o máximo proveito de um estoque perecível de quartos de hotel, permitindo maximizar a quantidade de dinheiro que o negócio gera. Essencialmente, permite que os tomadores de decisão façam escolhas informadas e baseadas em dados, em vez de confiar em instintos ou suposições.

Hotéis, como muitos outros negócios, têm custos fixos, que precisam ser pagos independentemente de quantos quartos são vendidos e de quanto dinheiro é gerado pelos hóspedes. Portanto, por meio de uma estratégia de gerenciamento de receitas, os proprietários de hotéis podem garantir que seus custos sejam atendidos e que seus preços e serviços sejam otimizados de forma dinâmica.

Gerenciamento de receita x gerenciamento de rendimento

Dentro do Indústria hoteleira, gerenciamento de receita e gerenciamento de rendimento são duas das ferramentas mais úteis disponíveis para os gerentes, permitindo-lhes maximizar a quantidade de dinheiro que ganham com os hóspedes. Embora os dois conceitos estejam intimamente ligados e compartilhem um muitas semelhanças, existem algumas diferenças importantes também. Para obter informações mais detalhadas sobre o gerenciamento de rendimento, leia também o artigo “O que é Yield Management?”.

Vídeo “O que é gerenciamento de receita?”

 

Compreendendo a previsão

A previsão é um conceito importante a ser enfrentado ao tentar responder à pergunta: o que é gerenciamento de receita? No Em termos simples, a previsão é um meio de usar dados passados, dados presentes e a análise de tendências para fazer previsões futuras. Isso permite que você antecipe as condições e eventos futuros.

Para os envolvidos com a gestão hoteleira, a previsão tem um papel útil a desempenhar, porque torna mais fácil planejar o futuro e tomar decisões estratégicas mais informadas. Além disso, pode ajudá-lo a maximizar a receita gerada de um estoque de produtos perecíveis, porque você pode prever os níveis de demanda com antecedência.

Dicas importantes de previsão

Abaixo, você encontrará uma análise de algumas das melhores dicas para se ter em mente ao usar a previsão como parte de uma estratégia de gerenciamento de receita de hotel, completa com explicações de por que essas dicas são importantes.

Mantenha registros precisos

A resposta à pergunta 'O que é gerenciamento de receita?' centra-se no conceito de vender o produto certo, para o cliente certo, no momento certo, através do canal certo, pelo preço certo, com o menor custo para você. Fazer isso envolve usar as informações que estão disponíveis para você e que, por sua vez, significa que é crucial manter registros precisos. Em particular, você precisa rastrear taxas de ocupação, receita, taxas de quarto e outros KPIs abordados posteriormente neste artigo.

Faça uso de dados históricos

A maioria das previsões depende fortemente de dados anteriores e da suposição de que as tendências históricas podem se repetir, e isso é especialmente verdadeiro com o gerenciamento de receitas de hotéis. Por exemplo, você pode perceber, ao examinar seus dados, que percebe um declínio na demanda de setembro a dezembro, ou que os meses mais movimentados geralmente são o verão. Essas informações podem ser usadas para fazer previsões razoáveis sobre o que acontecerá com a demanda no futuro.

Utilize os dados que já estão nos livros

Um dos ativos mais importantes que você tem para a previsão e gerenciamento de receita do hotel, em geral, são os dados que já estão nos livros. Isso normalmente significa quartos que já foram reservados, bem como quaisquer eventos, funções ou refeições que já foram programados. No entanto, você pode ir além disso e analisar as análises de seu site e os dados de mídia social também. Lembre-se de que os dados nos livros são algumas das informações mais certas que você tem à sua disposição.

Considere eventos e feriados

É essencial que seus esforços de previsão levem em consideração eventos e feriados, e os ajustes relevantes sejam feitos com isso em mente. Por exemplo, se você usar dados históricos para prever um determinado nível de demanda, mas ignorar o fato de que um grande evento esportivo está acontecendo na área, sua previsão pode estar errada. Da mesma forma, as tendências atuais dos hotéis podem ser prejudicadas - positiva ou negativamente - por feriados como Natal, Páscoa, Ramadã e Ação de Graças.

Fique de olho nas tendências do setor

Também é importante prestar muita atenção às tendências mais amplas do mercado. Por exemplo, houve um declínio no total de viagens para o local onde seu hotel está localizado? Existem eventos mundiais, como a pandemia COVID 19, que estão tendo impacto nas reservas? Também pode haver novas formas de fazer negócios que ajudem os rivais a atrair visitantes ou novos canais de distribuição que valham a pena explorar. Todas essas questões precisam ser consideradas na previsão.

Mais dicas de previsão

Existem várias dicas adicionais que podem ajudá-lo a melhorar sua previsão e realmente compreender o que é o gerenciamento de receita. Isso inclui manter o conhecimento dos concorrentes e dividir suas previsões em diferentes segmentos, para que você possa ser mais específico com suas previsões. Você pode ler mais sobre essas dicas e como elas podem ajudá-lo no “9 dicas de previsão para melhorar sua estratégia de gerenciamento de receita” artigo.

Principais estratégias de gerenciamento de receita

Nesta seção, você pode encontrar alguns detalhes úteis sobre algumas das principais estratégias de gerenciamento de receita disponíveis para você. Cada uma dessas estratégias pode ajudá-lo a obter melhores resultados financeiros.

Conheça o Mercado Hoteleiro

Uma das estratégias mais importantes que você pode adotar para os esforços de gerenciamento de receita do hotel é realmente focar no próprio mercado. Qual é o seu público-alvo? Onde eles estão localizados? Quais são suas necessidades, desejos e expectativas? Como é a competição? Quais são os fatores locais que podem influenciar os níveis de demanda ao longo do tempo? Como a demanda muda conforme as estações mudam? Conhecer o mercado é vital para a tomada de decisões informadas.

Segmentação e Otimização de Preço

A otimização de preços é um fator importante em qualquer boa resposta à pergunta: o que é gerenciamento de receita? Uma forma possível de conseguir isso é por meio da segmentação, onde você divide sua base de clientes em diferentes 'tipos', analisa seus comportamentos e hábitos de reserva e, em seguida, tenta otimizar os preços para cada segmento. Por exemplo, você pode cobrar tarifas mais baixas de clientes empresariais, porque sabe que pode recuperar o dinheiro usando as instalações corporativas.

Alinhe seus diferentes departamentos

Em seguida, você precisa pensar em como pode ajudar os diferentes departamentos do seu hotel a colaborar uns com os outros e trabalhar pelos mesmos objetivos. Para fazer isso, você precisará envolver os principais tomadores de decisão de cada departamento, explicando o que é gerenciamento de receita e por que ele é importante. Trabalhe com eles para fazer ajustes em suas estratégias existentes, se necessário, e certifique-se de que sua manutenção de registros também seja atualizada.

Selecione a melhor estratégia de preços

Uma parte importante do gerenciamento de receita de sucesso é selecionar a estratégia de preços certa para o momento certo. Em tempos de alta demanda, pode fazer sentido cobrar mais por seus quartos de hotel, porque a demanda vai garantir que você ainda os preencha, enquanto quando a demanda é baixa, uma estratégia de preços com desconto pode garantir que você seja capaz de vender quartos que de outra forma seriam deixado vazio. Certifique-se de que haja uma lógica em sua estratégia e mantenha a flexibilidade para fazer ajustes.

Incentivos para reservas diretas

As reservas diretas podem ser extremamente benéficas para o gerenciamento de receitas do hotel, porque os hotéis recebem todo o dinheiro que os hóspedes gastam em suas reservas. Por outro lado, embora os agentes de viagens online permitam que os hotéis atinjam um público mais amplo, eles cobram dos hotéis uma taxa de comissão ou taxa de listagem. Com isso em mente, você deve oferecer um programa de fidelidade, extras grátis e outros incentivos que incentivem o maior número possível de clientes a reservar diretamente.

Estratégias de gerenciamento de receita extra

Além das estratégias mencionadas, existem várias outras opções disponíveis para ajudar a melhorar sua estratégia de gerenciamento de receita. Isso inclui coisas como a utilização de otimização de mecanismo de pesquisa para aumentar a visibilidade e atrair mais clientes e trabalhar com um gerente de receita freelance, que pode ser capaz de oferecer novas perspectivas. Você pode ler mais sobre essas dicas no “9 estratégias de gerenciamento de receita para expandir seu negócio de hotéis” publicar.

Os principais KPIs de gerenciamento de receita

O gerenciamento eficaz da receita do hotel depende do rastreamento de indicadores-chave de desempenho, ou KPIs. Você pode usar software e outras soluções de tecnologia de hotel para rastreá-los, mas primeiro, é importante entendê-los verdadeiramente.

GOPPAR

GOPPAR é um acrônimo para lucro operacional bruto por quarto disponível. É uma métrica que leva em consideração todos os quartos disponíveis no hotel, independentemente de estarem efetivamente ocupados por hóspedes pagantes. Ele também leva em consideração vários fluxos de receita e despesas diferentes, dando a você uma boa ideia do desempenho financeiro geral.

GOPPAR = Lucro operacional bruto / Número de quartos no hotel

Você pode ler mais no artigo “O que é GOPPAR?”

TRevPAR

TRevPAR é um indicador chave de desempenho que se concentra exclusivamente na receita que entra. Ele representa a receita total por quarto disponível e, como o GOPPAR, não se preocupa se um quarto está ou não realmente ocupado, apenas se está disponível. Ele também considera todo o dinheiro trazido dos quartos, incluindo serviço de quarto, alimentação e outros serviços.

TRevPAR = Receita total / Número de quartos no hotel

Você pode ler mais no artigo “O que é TRevPAR?”

NRevPAR

A receita líquida por quarto disponível, ou NRevPAR, preocupa-se apenas com a receita gerada pela venda de quartos, o que significa que outras fontes de receita são ignoradas. Novamente, ele se concentra nos quartos disponíveis, ao invés dos quartos ocupados. No entanto, antes de dividir a receita de quartos pelo número de quartos disponíveis, você deduz os custos de distribuição para calcular a 'receita líquida'.

NRevPAR = (Receita de Quarto - Custos de Distribuição) / Número de Quartos no Hotel

Você pode ler mais no artigo “O que é NRevPAR?”

ARPA

ARPA, ou receita média por conta, é um KPI que pode ajudar a informar o valor dos clientes. Ele se preocupa com o valor médio da receita gerada por conta do cliente, durante um período de tempo especificado - normalmente mensal ou anual. Você também pode usar isso para comparar dados anteriores e ver o valor comparativo de novos clientes.

ARPA = Receita recorrente / Número total de contas de clientes

Você pode ler mais no artigo “O que é ARPA?”

EBITDA

O EBITDA KPI significa lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Pode ajudar a indicar o desempenho geral de geração de receita do seu hotel, enquanto remove as variáveis que podem distorcer seus resultados. Isso torna mais fácil comparar seu hotel com outros hotéis, ou mesmo outras redes de sua própria marca de hotel, sem que os resultados sejam prejudicados por coisas como taxas de impostos que variam entre os diferentes países.

EBITDA = Receita Total - Despesas (sem incluir juros, impostos, depreciação e amortização)

Você pode ler mais no artigo “O que é EBITDA?”

Todos os KPIs de gerenciamento de receita

Existem vários outros KPIs que são úteis para o gerenciamento de receitas de hotéis, com exemplos incluindo taxa média diária (ADR) e receita por quarto disponível (RevPAR). É benéfico aprender sobre o máximo possível deles, para que você possa rastreá-los dentro de seu hotel e aprimorar seus esforços de gerenciamento de receita. Você pode descobrir mais lendo o artigo intitulado “Os KPIs de gerenciamento de receita mais usados para hotéis”.

Principais estratégias de preços de gerenciamento de receita

Qualquer explicação sobre o que é gerenciamento de receita fará referência ao preço e você precisará selecionar a estratégia de preços certa para a situação certa, de modo que você esteja trazendo o máximo de dinheiro possível. Abaixo, você pode aprender sobre algumas das estratégias de preços comuns utilizadas por hotéis e resorts.

Estratégia de duração da estadia (LOS)

Uma estratégia de tempo de permanência é, como o nome indica, uma estratégia em que o preço varia de acordo com o tempo de permanência do hóspede no hotel. Isso pode funcionar de várias maneiras possíveis, mas uma das mais comuns é cobrar uma taxa geral mais baixa para estadias mais longas reservadas durante períodos de baixa demanda. Isso pode ajudar a encorajar os hóspedes a reservar visitas mais longas, o que significa que o seu hotel traz mais dinheiro deles no geral, enquanto eles obtêm melhor valor pelo seu dinheiro.

Up-Selling

O aumento de vendas é uma estratégia em que você tenta fazer com que os clientes gastem mais nos produtos ou serviços que compram do que pretendiam inicialmente e pode funcionar extremamente bem em hotéis. Por exemplo, você pode conseguir que os clientes façam upgrade para um quarto com uma vista melhor ou para um quarto com uma cama maior. O upsell pode ser tentado durante o próprio processo de reserva, mas também em qualquer comunicação pós-reserva com os clientes.

Venda Cruzada

O conceito de venda cruzada é semelhante ao aumento de venda, em que você tenta fazer com que os clientes gastem mais dinheiro, mas desta vez isso é conseguido convencendo-os a fazer compras adicionais além do que pretendiam originalmente. Por exemplo, isso pode significar persuadi-los a pagar pelo café da manhã e também pelo quarto, ou pode envolver a venda de produtos ou serviços adicionais, como passes de viagem, acesso à academia ou ingressos para atrações locais.

Política de cancelamento

Também é importante entender que sua política de cancelamento pode ser considerada no preço. Por exemplo, alguns hotéis cobram tarifas mais baixas do que cobrariam de outra forma, com base no fato de que os clientes desistem de seu direito a um reembolso no caso de cancelar sua reserva. Da mesma forma, você também pode cobrar uma tarifa mais alta pelo seu quarto do que normalmente, mas oferece uma quantidade maior de flexibilidade ou margem de manobra em cancelamentos e reembolsos.

Mais estratégias de preços

Além das mencionadas, existem várias outras estratégias de preços disponíveis, incluindo preço por segmento, paridade de taxas, preços baseados em previsões e reservas diretas com desconto. Você pode aprender muito mais sobre essas diferentes estratégias, o que significam, quando podem ser aplicáveis e como podem ser benéficas para o seu hotel e seus clientes lendo o “10 estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel” artigo.

Dicas adicionais de gerenciamento da receita do hotel

As dicas a seguir podem ajudar aqueles associados à gestão de hotéis a fornecer melhores resultados de gestão de receitas.

Desenvolva uma cultura de gerenciamento de receita

Para alcançar os melhores resultados absolutos, você deve tentar criar uma cultura de gerenciamento de receitas dentro do seu hotel. Isso significa que todos na empresa terão um interesse ativo na gestão de receitas e farão um esforço para contribuir para o sucesso nesta área. Você pode precisar trabalhar com departamentos individuais e seus líderes, a fim de explicar por que isso é tão importante e como pode beneficiar toda a organização no longo prazo.

Fique atento às mudanças de hábitos

Um problema potencial com o gerenciamento de receitas está relacionado ao fato de que muitas vezes se baseia em dados históricos. Embora esses dados sejam perfeitamente valiosos, seu uso pode ser prejudicado se houver mudanças significativas nos comportamentos e hábitos dos clientes. Com isso em mente, é essencial que você acompanhe qualquer uma dessas mudanças e leve-as em consideração ao fazer previsões sobre o futuro.

Lembre-se de colocar um foco no valor

Respostas à pergunta 'o que é gerenciamento de receita?' muitas vezes se concentra na ideia de preço, mas vale a pena enfatizar que você pode vender quartos de hotel por um preço mais alto se oferecer um bom valor aos seus clientes. Como regra básica, os hóspedes ficam felizes em pagar mais por um quarto de alta qualidade, em um hotel onde têm garantia de um bom serviço, e isso é especialmente verdadeiro se você também adicionar extras. Não tenha medo de enfatizar o valor em vez do preço puro.

Evite o excesso de confiança na automação

Muitos aspectos do gerenciamento de receita agora podem ser realizados por meio de IA e automação de software. No entanto, é imperativo que você use essa tecnologia de hotel de maneira inteligente e evite confiar demais nela. A automação pode ser especialmente útil para cálculos e decisões puramente orientadas pela lógica. No entanto, os melhores líderes e tomadores de decisão de hotéis também assumirão riscos calculados e correrão o tipo de riscos que a IA não será capaz de replicar.

Mais dicas de gerenciamento de receita

Há uma série de outras dicas que vale a pena conhecer ao tentar otimizar sua estratégia de gerenciamento de receita. Isso inclui manter registros consistentes e relevantes, fornecer incentivos claros para que os clientes reservem quartos de hotel diretamente, priorizar a otimização móvel e realmente criar um mapa de onde você espera que a demanda venha. Leitura “8 dicas de gerenciamento de receita para hotéis” Para maiores informações.

Confira os cursos de gestão de receitas de hotéis

Os cursos de gestão de receitas de hotéis cobrirão tudo, desde responder à pergunta básica de 'o que é gestão de receitas?' através do uso de ferramentas e técnicas avançadas. Em alguns casos, pode valer a pena investir em um curso desse tipo, pois eles podem equipá-lo com todas as informações de que você precisa para otimizar os resultados financeiros.

Dê uma olhada em “Cursos de gestão de receitas de hotéis: informações + lista de educadores” para mais informações, junto com um diretório de alguns dos principais educadores que estão realmente oferecendo esses cursos.

O que é Revenue Management em relação ao Open Pricing?

Agora que você já conhece o gerenciamento de receita, vale a pena dedicar um tempo para explorar o que é o gerenciamento de receita em relação ao preço aberto. Essencialmente, a precificação aberta refere-se a um modelo de precificação flexível, que se afasta dos modificadores fixos tradicionalmente associados à BAR (melhor tarifa disponível).

Ao usar uma abordagem de preços abertos, os hotéis têm a liberdade de ajustar os preços além dos parâmetros que geralmente estão em vigor ao usar esses modificadores fixos. Os preços também podem ser ajustados para cada canal de distribuição de forma independente, permitindo que públicos específicos sejam direcionados com preços que façam sentido.

Os hotéis podem usar essa abordagem para otimizar sua estratégia de gerenciamento de receita, definindo a tarifa ideal do quarto. Por exemplo, durante períodos de alta demanda, os hotéis podem ajustar livremente a tarifa para aumentá-la, enquanto durante os períodos de menor demanda, os hotéis podem baixar o preço significativamente, especialmente se estiverem desesperados para preencher um quarto.

Essa flexibilidade também tem o potencial de beneficiar os clientes, já que tarifas de quarto mais baixas podem estar disponíveis ou os preços podem ser direcionados com mais precisão para diferentes segmentos de mercado. Para saber mais sobre a abordagem, como ela funciona e seus benefícios, dê uma olhada no “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira?” artigo.

O que é um sistema de gerenciamento de receita?

Quando você prioriza o gerenciamento de receitas, geralmente é sensato investir em um sistema de gerenciamento de receitas (RMS). Esta é essencialmente uma solução de software, que tornará várias tarefas de gerenciamento de receita mais fáceis e permitirá que você mantenha e acesse informações ou dados relacionados com mais facilidade.

Leitura “Sistema de gerenciamento de receita (RMS): quais são as vantagens?” para obter mais informações sobre o que é um RMS e como ele pode ajudá-lo, junto com detalhes sobre algumas das vantagens específicas associadas a essas soluções.

Recursos essenciais do sistema de gerenciamento de receita

Há uma variedade de soluções de software RMS diferentes no mercado e pode ser difícil saber por onde começar ao escolher entre elas. No entanto, uma vez que você conhece os principais recursos a serem observados, o processo de seleção de seu sistema de gerenciamento de receitas se torna significativamente mais fácil.

Dê uma olhada em “Sistema RMS: uma visão geral dos recursos mais importantes” para obter mais informações sobre os recursos mais importantes a serem observados e detalhes sobre por que esses recursos são tão úteis.

O que é Total Revenue Management?

Para a maioria dos hotéis, há uma série de fontes de receita além da simples venda de quartos de hotel. Dependendo do hotel, isso pode incluir atividades de lazer, instalações para conferências, venda de alimentos e bebidas e muito mais. O gerenciamento de receita total pode ser amplamente visto como o processo de otimização de cada um deles para maximizar a lucratividade.

Leitura "Total Revenue Management: como os hotéis podem maximizar suas receitas”Para descobrir muito mais sobre o que é gerenciamento de receita total, como ele difere do conceito mais convencional de gerenciamento de receita de hotel e por que é tão importante, junto com algumas dicas úteis para implementar sua própria estratégia de gerenciamento de receita total.

As últimas estratégias, táticas, tendências e dicas de gerenciamento de receita de hotéis

A gestão de receitas do hotel é um tópico importante e há muito a cobrir, desde como criar previsões precisas até como fazer o melhor uso de seu sistema de gestão de receitas. Para ler mais sobre esses tópicos, experimente explorar nossa página de categorias de gerenciamento de receitas de hotéis, onde você encontrará um arquivo de nossas postagens sobre o assunto, permitindo que você desenvolva um conhecimento mais completo e acesse as mais recentes estratégias, táticas, tendências e dicas.

Para obter mais informações, vá para o “Página de categoria de gerenciamento de receita de hotel”

As últimas estratégias, táticas, tendências e dicas de marketing para hotéis

Seus esforços de marketing terão uma grande influência no sucesso do seu hotel, já que as comunicações de marketing serão usadas pelas pessoas para formar julgamentos sobre o seu negócio e seus valores. Além disso, as decisões que você toma podem influenciar quantos clientes você atrai, os tipos de clientes que você atrai, suas expectativas e quanto eles estão dispostos a pagar. Confira nossa página de categoria de marketing de hotel para estratégias, táticas, tendências e dicas.

Para obter mais informações, vá para o “Página de categoria de marketing de hotéis”

Mais dicas para expandir seus negócios

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