Estratégias de gestão de receitas na indústria hoteleira

As estratégias de gestão de receitas na indústria hoteleira envolvem o uso de processos analíticos para prever o comportamento do consumidor e otimizar a disponibilidade e o preço dos produtos para maximizar o crescimento das receitas. Estas estratégias são cruciais para compreender a procura do mercado, estabelecer preços competitivos e garantir o sucesso financeiro dos hotéis. Ajudam a tomar decisões baseadas em dados, a melhorar as taxas de ocupação e a aumentar a rentabilidade global no altamente competitivo setor hoteleiro.

Principais conclusões

  • Entenda o seu mercado: Conhecer o seu mercado, as necessidades do cliente e a concorrência é crucial.
  • Segmentação e Otimização de Preços: Importante para vender o quarto certo pelo preço certo.
  • Colaboração com outros departamentos: Garante o alinhamento das receitas e estratégias departamentais.
  • Modelos de preços dinâmicos: Implementar estratégias de preços dinâmicas com base nas flutuações da demanda e nas tendências do mercado para otimizar a receita.
  • Previsão de demanda com precisão: A previsão de demanda precisa ajuda nas decisões de preços e no gerenciamento de estoque.
  • Gestão de Canais de Distribuição Online: Gerenciar com eficácia os canais de distribuição on-line para maximizar o alcance e a receita.
  • Otimizando Vendas de Grupo e Corporativas: Estratégias de vendas coletivas e corporativas para maior ocupação e receita.
  • Aproveitando a mídia social e as avaliações: Uso de mídias sociais e avaliações de hóspedes para marketing e gerenciamento de reputação.
  • Foco em reservas diretas: Incentivar reservas diretas para reduzir a dependência de agentes terceirizados e aumentar a lucratividade.

Índice

Introdução

Para os proprietários de hotéis que procuram expandir os seus negócios, uma estratégia robusta de gestão de receitas é da maior importância, ajudando a otimizar os resultados do negócio. No entanto, sob a égide mais ampla da gestão de receitas, muitas estratégias mais pequenas podem ajudar a facilitar o crescimento. Neste artigo, encontre 12 estratégias de gestão de receitas que os funcionários da indústria hoteleira podem empregar para atingir esse objetivo final.

O que é gerenciamento de receita?

Gestão de receita é um conceito popular na indústria hoteleira e é usado para otimizar os resultados financeiros de um hotel ou resort, maximizando a receita. A definição aceita é vender o quarto de hotel certo, ao cliente certo, na hora certa, pelo preço certo, através do canal certo, com a melhor eficiência de custos.

Normalmente, exige que as empresas usem efetivamente dados e análises de desempenho para prever a demanda, estabelecer um modelo dinâmico de preços e maximizar a receita que a empresa gera.

Embora a gestão de receitas se aplique a outras indústrias, ela tem importância no indústria de hospitalidade porque os hotéis lidam com um estoque perecível, custos fixos e níveis variados de demanda. O gerenciamento de receita é importante porque elimina as suposições das principais decisões de preços. Você pode ler mais informações sobre gerenciamento de receita no artigo “O que é gerenciamento de receita?”.

12 estratégias de gestão de receitas

Abaixo está uma lista de 12 estratégias de gerenciamento de receitas que você pode usar para expandir seu negócio hoteleiro.

1. Compreenda o seu mercado

Para implementar uma estratégia de gerenciamento de receita bem-sucedida, você deve entender claramente seu mercado, de onde vem a demanda e os fatores locais que podem afetar a demanda sazonal. Você também deve conhecer as necessidades, desejos e expectativas de seu público.

Além disso, você precisa entender a concorrência que existe no mercado e tomar decisões estratégicas em relação a preços, descontos e publicidade tendo essa concorrência em mente. Lembre-se de que esta competição nem sempre é óbvia e nem sempre ocorre no mesmo local do seu hotel.

2. Segmentação e Otimização de Preços

Vender o quarto certo para a pessoa certa pelo preço certo exige que você segmente sua base de clientes adequadamente. Para fazer isso, você precisa identificar diferentes 'tipos' dos clientes, observe esses segmentos e avalie quando eles reservam quartos ou instalações hoteleiras, como os reservam e outros hábitos.

Quando isso é feito, permite otimizar os preços para esses diferentes segmentos. Uma das principais vantagens disso é que, uma vez que os preços são otimizados para um determinado segmento, as alterações de preço podem ser minimizadas. Isso, por sua vez, pode ajudar a gerar a fidelidade do cliente daqueles que apreciam a consistência de seu preço.

Tabela: Exemplos de segmentação de hóspedes

Exemplo de segmentação de convidados Descrição Exemplos de ação
viajantes de negócios Hóspedes que viajam a trabalho, geralmente durante a semana. Implementar taxas corporativas e contratos negociados.
Ofereça comodidades ideais para negócios, como Wi-Fi gratuito.
Viajantes de Lazer Veranistas que buscam relaxamento ou entretenimento, geralmente nos finais de semana ou feriados. Crie pacotes e promoções atraentes para o fim de semana.
Destaque comodidades voltadas ao lazer, como piscinas e spas.
Estadias Prolongadas Hóspedes que procuram acomodações de longo prazo, como para projetos de trabalho ou relocações. Ofereça tarifas semanais ou mensais com desconto.
Fornece cozinhas totalmente equipadas ou lavanderia.

3. Trabalhe de perto com outros departamentos

Em seguida, é importante conseguir uma estreita colaboração entre os diferentes departamentos do hotel, como vendas e marketing, para garantir que o seu estratégias de gerenciamento de receita e suas estratégias departamentais estão alinhadas entre si para que vocês possam enfrentar os desafios coletivamente.

Identifique os principais tomadores de decisão departamentais e envolva-os. Trabalhe com eles para ajustar suas estratégias de gerenciamento de receitas, em vez de impor sua vontade, o que pode encontrar resistência. A colaboração estreita também ajudará a garantir que você sempre apresente mensagens consistentes aos clientes.

Estratégias de gerenciamento de receita Indústria hoteleira - Trabalhe em estreita colaboração com outros departamentos

4. Estratégias de previsão

Um dos aspectos mais importantes da gestão de receita é previsão, que permite antecipar demandas e receitas futuras, possibilitando os ajustes necessários. No setor hoteleiro, previsões de alta qualidade dependem de registros precisos, incluindo ocupação, tarifas de quartos e receita.

A maioria das estratégias de previsão depende muito do uso de dados históricos para detectar tendências. Por exemplo, se você notar uma melhora nos negócios nos últimos três meses de julho, é sensato presumir que o mesmo pode ocorrer na próxima vez. No entanto, a previsão também requer conhecimento das reservas atuais, desempenho dos concorrentes, eventos locais e tendências mais amplas do setor.

5. Adote a otimização de mecanismos de pesquisa

Os mecanismos de busca oferecem uma das maiores oportunidades individuais para aqueles que operam na indústria hoteleira para atrair clientes, o que torna a otimização do mecanismo de busca uma parte importante de uma estratégia robusta de gerenciamento de receita. Através SEO, os proprietários de hotéis podem melhorar a visibilidade do seu site nos resultados do mecanismo de pesquisa pages. De acordo com o Relatório sobre o estado das tendências de marketing de entrada pela HubSpot, a pesquisa orgânica é a principal fonte de tráfego do site.

Conseqüentemente, você pode aumentar as chances de atrair negócios de clientes que não procuram especificamente o seu hotel, mas sim um hotel na sua localização. Para conseguir isso, é melhor operar um conteúdo sólido estratégia de marketinge certifique-se de que o design do seu site esteja otimizado para fins de SEO.

6. Escolha a estratégia de preços certa

Existem muitas estratégias de precificação diferentes e nenhuma estratégia garantirá o sucesso. Em vez disso, aqueles no Setor de hospitalidade precisam considerar a melhor estratégia para seu hotel específico com base no que eles têm a oferecer, em quem estão tentando atrair e na estratégia que seus concorrentes estão empregando.

Um competitivo Estratégia de preços, onde os preços são definidos com base nos preços de outros hotéis, coloca sua empresa em concorrência direta e é bom quando seu hotel tem mais a oferecer do que seus rivais. No entanto, uma estratégia de desconto pode ser melhor em temporadas baixas porque um cliente que paga pouco é melhor do que um quarto vazio. Outra opção é a abordagem de valor agregado, em que as taxas são mais altas, mas o valor adicional é fornecido por meio de extras e brindes.

7. Incentivos para reservas diretas

Embora seja certamente importante atender a todos canais de distribuição e atender os clientes onde eles estão, e não onde você deseja que eles estejam, maximizando o número de reservas diretas feito também é sensato.

A principal razão é que as reservas diretas não exigem que a comissão seja paga a terceiros, o que significa que são ideais para maximizar a receita. Uma opção é oferecer incentivos exclusivos, como pontos de fidelidade ou brindes, para clientes que reservam diretamente pelo seu site.

8. Concentre-se na otimização móvel

O celular se tornou uma das fontes de receita mais importantes para quem está no Indústria hoteleira. Como resultado, qualquer hotel ou resort que opere sem priorizar otimização para celular já está operando em clara desvantagem em relação aos seus concorrentes.

Certifique-se de que seu site esteja otimizado para visualização móvel, o que significa que ele carrega rapidamente, as páginas são exibidas corretamente em dispositivos móveis e todos os botões estão totalmente funcionais. Além disso, você precisa garantir que seu processo de reserva também seja otimizado para que os clientes possam reservar quartos em seus dispositivos móveis sem precisar mudar para um desktop.

Estratégias de gerenciamento de receitas da indústria hoteleira - foco na otimização móvel

9. Trabalhe com um gerente de receita autônomo

Finalmente, em muitos casos, pode ser benéfico contar com a ajuda de um gerente de receita freelance, que podem trazer conhecimento, conhecimento e experiência para sua organização. Freelancers estão acostumados a entrar em hotéis e trabalhar rapidamente e podem trabalhar como e quando necessário.

Nomear internamente um gerente de receita em tempo integral significa empregá-lo em tempo integral, mas um freelancer só precisará ser pago por seu trabalho, o que significa que menos tempo será desperdiçado. Além disso, por causa de sua experiência estabelecida, você pode economizar dinheiro em custos associados ao treinamento deles.

10. Uso de Inteligência Artificial na Gestão de Receitas Hoteleiras

Uma das estratégias de gestão de receitas mais interessantes que os números da indústria hoteleira estão explorando agora é o uso de tecnologia de inteligência artificial. Como disciplina, a gestão de receitas depende enormemente de dados, e a IA pode analisar enormes quantidades de dados e fazê-lo a velocidades que os humanos não conseguem replicar.

De acordo com a Inteligência Artificial – Relatório Mundial pelo Statista, o tamanho do mercado global de IA deverá crescer a um CAGR de 15.83% até 2030. A IA pode ser especialmente valiosa para identificar padrões nos dados. Isto pode incluir padrões nos níveis de procura ou no comportamento dos hóspedes, mas alguns destes padrões também podem ser menos óbvios e mais difíceis de serem identificados por um ser humano. A IA pode analisar dados continuamente, liberando mais tempo da equipe e permitindo otimizar sua abordagem.

Vídeo: Como a IA está mudando o gerenciamento de receitas de hotéis

11. Estratégia de gestão de receitas auxiliares

A gestão de receitas auxiliares refere-se a várias estratégias de gestão de receitas que a indústria hoteleira utiliza para gerar receitas a partir de produtos ou serviços extras, longe da venda de quartos de hotel. Permite ao seu hotel diversificar os seus fluxos de receitas, maximizar as receitas geradas por cada hóspede e ganhar dinheiro com empresas e indivíduos externos.

Há um grande número de oportunidades para os hotéis obterem receitas adicionais, incluindo a oferta de alimentos e bebidas, servindo como local para casamentos e eventos semelhantes, operando uma loja de presentes ou mercearia, oferecendo serviços de lazer e muito mais. Muitas dessas fontes de receita também são capazes de melhorar a experiência geral dos hóspedes.

12. Uso de dados omnicanal para gerenciamento de receitas

As estratégias de gestão de receitas utilizadas pelas empresas da indústria hoteleira dependem cada vez mais dos dados dos clientes, e muitos desses dados são recolhidos através de interações. Os dados omnicanal podem ser resumidos como os dados coletados de todas as interações que ocorrem com os clientes em todos os canais, incluindo telefone, site e mídia social.

A análise eficaz de dados omnicanal revelará detalhes interessantes sobre a jornada típica do hóspede, que você poderá usar para melhorar sua geração de receita. Ajuda a reunir dados que teriam sido separados no passado para que sua empresa construa uma imagem mais completa do que os clientes pensam, desejam, esperam e precisam.

O que é gerenciamento de receita total?

Nos hotéis, a gestão de receitas é normalmente vista como a venda dos quartos de hotel certos aos clientes certos, pelo preço e canal certos, para otimizar os resultados financeiros. A gestão total de receitas expande esta questão, aplicando os mesmos princípios em todas as fontes de receitas, incluindo alimentos, bebidas e lazer.

Dê uma olhada no artigo “Total Revenue Management: How Hotels Can Maximize their Revenue” para saber mais sobre o que é gerenciamento total de receitas, sua aparência, como pode ser benéfico e quando deve ser usado. Você também pode encontrar algumas dicas valiosas que podem ajudá-lo a implementar essa abordagem em seu hotel.

Perguntas frequentes sobre estratégias de gerenciamento de receita

As cinco etapas de uma estratégia de gestão de receitas são: coleta e análise de dados, segmentação de mercado, previsão de demanda, desenvolvimento e implementação de estratégias de preços e monitoramento de resultados para ajustar as táticas conforme necessário para a otimização.

A gestão estratégica de receitas envolve o uso de processos e dados analíticos para prever a demanda e tomar decisões informadas sobre preços, distribuição e gestão de estoque, com o objetivo de maximizar a receita e a lucratividade de uma empresa.

Uma estratégia de receita é um plano que descreve como uma empresa pretende gerar receita e aumentar sua receita. Inclui preços, abordagens de vendas, segmentação de mercado e canais de distribuição, adaptados para atender aos objetivos da empresa.

Para criar uma estratégia de receita, comece analisando seu mercado e seus concorrentes. Defina seus clientes-alvo, estabeleça metas claras de receita, desenvolva estratégias de preços e vendas, escolha seus canais de distribuição e planeje marketing e promoções. Monitore e ajuste continuamente sua estratégia conforme necessário.

Para impulsionar o crescimento da receita, diversifique suas ofertas de produtos ou serviços, aprimore a experiência do cliente, otimize as estratégias de preços, expanda para novos mercados, aproveite o marketing digital e concentre-se na retenção de clientes e nas oportunidades de upsell.

O conceito de vender o quarto de hotel certo ao cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e através do canal certo, é importante para maximizar a receita e facilitar o crescimento. Ao seguir as nove estratégias de gestão de receitas acima, os proprietários do hospitalidade a indústria pode melhorar suas chances de conseguir isso.–

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten
Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Sou especializado em otimizar receitas combinando gerenciamento de receitas com estratégias de marketing. Tenho mais de 15 anos de experiência desenvolvendo, implementando e gerenciando estratégias e processos de gestão de receita e marketing para propriedades individuais e multipropriedades.