Para os proprietários de hotéis que procuram expandir os seus negócios, uma estratégia robusta de gestão de receitas é da maior importância, ajudando a otimizar os resultados do negócio. No entanto, sob a égide mais ampla da gestão de receitas, muitas estratégias mais pequenas podem ajudar a facilitar o crescimento. Neste artigo, encontre 12 estratégias de gestão de receitas que os funcionários da indústria hoteleira podem empregar para atingir esse objetivo final.

Índice

O que é gerenciamento de receita?

Gestão de receita é um conceito popular na indústria hoteleira e é usado para otimizar os resultados financeiros de um hotel ou resort, maximizando a receita. A definição aceita é vender o quarto de hotel certo, ao cliente certo, na hora certa, pelo preço certo, através do canal certo, com a melhor eficiência de custos.

Normalmente, exige que as empresas usem efetivamente dados e análises de desempenho para prever a demanda, estabelecer um modelo dinâmico de preços e maximizar a receita que a empresa gera.

Embora a gestão de receitas se aplique a outras indústrias, ela tem importância no indústria de hospitalidade porque os hotéis lidam com um estoque perecível, custos fixos e níveis variados de demanda. O gerenciamento de receita é importante porque elimina as suposições das principais decisões de preços. Você pode ler mais informações sobre gerenciamento de receita no artigo “O que é gerenciamento de receita?”.

23 Estratégias de Gestão de Receitas

Abaixo está uma lista de 23 estratégias revenue management que você pode usar para expandir seu negócio hoteleiro.

1. Analise o Mercado

Para implementar uma estratégia de gerenciamento de receita bem-sucedida, você deve entender claramente seu mercado, de onde vem a demanda e os fatores locais que podem afetar a demanda sazonal. Você também deve conhecer as necessidades, desejos e expectativas de seu público.

Além disso, você precisa fazer pesquisas sobre concorrentes para ver o que existe no mercado e tomar decisões estratégicas em relação a preços, descontos e publicidade tendo essa concorrência em mente. Lembre-se de que esta competição nem sempre é óbvia e nem sempre ocorre no mesmo local do seu hotel.

2. Otimização de preços

Vender o quarto certo para a pessoa certa pelo preço certo exige que você segmente sua base de clientes adequadamente. Para fazer isso, você precisa identificar diferentes 'tipos' dos clientes, observe esses segmentos e avalie quando eles reservam quartos ou instalações hoteleiras, como os reservam e outros hábitos. Com base nisso, você precisa diversificar suas estratégias de preços.

Quando isso é feito, permite otimizar os preços para esses diferentes segmentos. Uma das principais vantagens disso é que, uma vez que os preços são otimizados para um determinado segmento, as alterações de preço podem ser minimizadas. Isso, por sua vez, pode ajudar a gerar a fidelidade do cliente daqueles que apreciam a consistência de seu preço.

Para obter mais informações sobre estratégias de preços, leia “Estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel.”

Tabela: Exemplos de Segmentação de Clientes

Exemplo de segmentação de clientes Descrição Exemplos de ação
viajantes de negócios Hóspedes que viajam a trabalho, geralmente durante a semana. Implementar taxas corporativas e contratos negociados.
Ofereça comodidades ideais para negócios, como Wi-Fi gratuito.
Viajantes de Lazer Veranistas que buscam relaxamento ou entretenimento, geralmente nos finais de semana ou feriados. Crie pacotes e promoções atraentes para o fim de semana.
Destaque comodidades voltadas ao lazer, como piscinas e spas.
Estadias Prolongadas Hóspedes que procuram acomodações de longo prazo, como para projetos de trabalho ou relocações. Ofereça tarifas semanais ou mensais com desconto.
Fornece cozinhas totalmente equipadas ou lavanderia.

3. Trabalhe de perto com outros departamentos

Em seguida, é importante conseguir uma estreita colaboração entre os diferentes departamentos do hotel, como vendas e marketing, para garantir que o seu estratégias de gerenciamento de receita e suas estratégias departamentais estão alinhadas entre si para que vocês possam enfrentar os desafios coletivamente.

Identifique os principais tomadores de decisão departamentais e envolva-os. Trabalhe com eles para ajustar suas estratégias de gerenciamento de receitas, em vez de impor sua vontade, o que pode encontrar resistência. A colaboração estreita também ajudará a garantir que você sempre apresente mensagens consistentes aos clientes.

Estratégias de gerenciamento de receita Indústria hoteleira - Trabalhe em estreita colaboração com outros departamentos

4. Estratégias de previsão

Um dos aspectos mais importantes da gestão de receita é previsão demanda com precisão, o que permite antecipar a demanda e a receita futuras, possibilitando a realização dos ajustes necessários. No setor hoteleiro, as previsões de alta qualidade dependem de registros precisos, incluindo ocupação, tarifas de quarto e receitas.

A maioria das estratégias de previsão depende muito do uso de dados históricos para detectar tendências. Por exemplo, se você notar uma melhora nos negócios nos últimos três meses de julho, é sensato presumir que o mesmo pode ocorrer na próxima vez. No entanto, a previsão também requer conhecimento das reservas atuais, desempenho dos concorrentes, eventos locais e tendências mais amplas do setor.

5. Adote a otimização de mecanismos de pesquisa

Os mecanismos de busca oferecem uma das maiores oportunidades individuais para aqueles que operam na indústria hoteleira para atrair clientes, o que torna a otimização do mecanismo de busca uma parte importante de uma estratégia robusta de gerenciamento de receita. Através SEO, os proprietários de hotéis podem melhorar a visibilidade do seu site nos resultados do mecanismo de pesquisa pages. De acordo com o Relatório sobre o estado das tendências de marketing de entrada pela HubSpot, a pesquisa orgânica é a principal fonte de tráfego do site.

Conseqüentemente, você pode aumentar as chances de atrair negócios de clientes que não procuram especificamente o seu hotel, mas sim um hotel na sua localização. Para conseguir isso, é melhor operar um conteúdo sólido estratégia de marketinge certifique-se de que o design do seu site esteja otimizado para fins de SEO.

6. Use preços dinâmicos

A precificação dinâmica é uma das principais estratégias revenue management usadas pelos líderes da indústria hoteleira. Envolve fazer ajustes nas tarifas dos quartos com base nas realidades do mercado, como a demanda dos clientes. A importância da precificação dinâmica está ligada à sua capacidade de ajudar os hotéis a extrair o máximo valor do seu inventário. Também pode ser utilizado estrategicamente para aumentar os níveis de exigência em momentos-chave.

Um exemplo típico de preços dinâmicos é a redução das tarifas dos quartos durante períodos de baixa procura, proporcionando um claro incentivo à reserva, e o aumento das tarifas dos quartos quando a procura é elevada, maximizando o valor da receita gerada.

7. Escolha a estratégia de preços certa

Existem muitas estratégias de precificação diferentes e nenhuma estratégia garantirá o sucesso. Em vez disso, aqueles no Setor de hospitalidade precisam considerar a melhor estratégia para seu hotel específico com base no que eles têm a oferecer, em quem estão tentando atrair e na estratégia que seus concorrentes estão empregando.

Um competitivo Estratégia de preços, onde os preços são definidos com base nos preços de outros hotéis, coloca sua empresa em concorrência direta e é bom quando seu hotel tem mais a oferecer do que seus rivais. No entanto, uma estratégia de desconto pode ser melhor em temporadas baixas porque um cliente que paga pouco é melhor do que um quarto vazio. Outra opção é a abordagem de valor agregado, em que as taxas são mais altas, mas o valor adicional é fornecido por meio de extras e brindes.

8. Incentivos para reservas diretas

Embora seja certamente importante atender a todos canais de distribuição e atender os clientes onde eles estão, e não onde você deseja que eles estejam, maximizando o número de reservas diretas feito também é sensato.

A principal razão é que as reservas diretas não exigem que a comissão seja paga a terceiros, o que significa que são ideais para maximizar a receita. Uma opção é oferecer incentivos exclusivos, como pontos de fidelidade ou brindes, para clientes que reservam diretamente pelo seu site.

Vídeo: Aumente as reservas diretas

9. Priorize o gerenciamento do canal de distribuição online

Os hotéis modernos utilizam uma variedade de canais de distribuição para vender quartos, incluindo OTAs, o seu próprio website de hotel e sistemas de distribuição globais. Cada um desses canais precisa ser gerenciado cuidadosamente para otimizar a receita. É importante tomar medidas sensatas para gerir os canais de distribuição, pois isso pode ajudar a garantir que cada canal tenha um desempenho ideal. O gerenciamento de canais também ajuda a evitar problemas como reservas duplas de quartos.

No artigo “Os canais de distribuição online mais importantes para hotéis”, você pode explorar com mais profundidade o tópico de canais de distribuição para estratégias revenue management na indústria hoteleira. Ao longo do caminho, você aprenderá sobre os canais mais importantes a serem utilizados e por que esses canais são valiosos.

10. Concentre-se na otimização móvel

O celular se tornou uma das fontes de receita mais importantes para quem está no Indústria hoteleira. Como resultado, qualquer hotel ou resort que opere sem priorizar otimização para celular já está operando em clara desvantagem em relação aos seus concorrentes.

Certifique-se de que seu site esteja otimizado para visualização móvel, o que significa que ele carrega rapidamente, as páginas são exibidas corretamente em dispositivos móveis e todos os botões estão totalmente funcionais. Além disso, você precisa garantir que seu processo de reserva também seja otimizado para que os clientes possam reservar quartos em seus dispositivos móveis sem precisar mudar para um desktop.

Estratégias de gerenciamento de receitas da indústria hoteleira - foco na otimização móvel

11. Trabalhe com um gerente de receita autônomo

Finalmente, em muitos casos, pode ser benéfico contar com a ajuda de um gerente de receita freelance, que podem trazer conhecimento, conhecimento e experiência para sua organização. Freelancers estão acostumados a entrar em hotéis e trabalhar rapidamente e podem trabalhar como e quando necessário.

Nomear internamente um gerente de receita em tempo integral significa empregá-lo em tempo integral, mas um freelancer só precisará ser pago por seu trabalho, o que significa que menos tempo será desperdiçado. Além disso, por causa de sua experiência estabelecida, você pode economizar dinheiro em custos associados ao treinamento deles.

12. IA em gestão de receitas

Uma das estratégias de gestão de receitas mais interessantes que os números da indústria hoteleira estão explorando agora é o uso de tecnologia de inteligência artificial. Como disciplina, a gestão de receitas depende enormemente de dados, e a IA pode analisar enormes quantidades de dados e fazê-lo a velocidades que os humanos não conseguem replicar.

De acordo com a Inteligência Artificial – Relatório Mundial pelo Statista, o tamanho do mercado global de IA deverá crescer a um CAGR de 15.83% até 2030. A IA pode ser especialmente valiosa para identificar padrões nos dados. Isto pode incluir padrões nos níveis de procura ou no comportamento dos hóspedes, mas alguns destes padrões também podem ser menos óbvios e mais difíceis de serem identificados por um ser humano. A IA pode analisar dados continuamente, liberando mais tempo da equipe e permitindo otimizar sua abordagem.

Vídeo: Como a IA está mudando o gerenciamento de receitas de hotéis

13. Estratégia de gestão de receitas auxiliares

A gestão de receitas auxiliares refere-se a várias estratégias de gestão de receitas que a indústria hoteleira utiliza para gerar receitas a partir de produtos ou serviços extras, longe da venda de quartos de hotel. Permite ao seu hotel diversificar os seus fluxos de receitas, maximizar as receitas geradas por cada hóspede e ganhar dinheiro com empresas e indivíduos externos.

Há um grande número de oportunidades para os hotéis obterem receitas adicionais, incluindo a oferta de alimentos e bebidas, servindo como local para casamentos e eventos semelhantes, operando uma loja de presentes ou mercearia, oferecendo serviços de lazer e muito mais. Muitas dessas fontes de receita também são capazes de melhorar a experiência geral dos hóspedes.

14. Foco na retenção de clientes

A retenção de clientes envolve tomar medidas para tentar fidelizar o cliente e repetir visitas ao seu hotel. Embora buscar novos clientes seja importante, reter os existentes muitas vezes pode ser mais econômico. O foco na retenção de clientes é uma parte crucial de todas as estratégias revenue management eficazes para empresas da indústria hoteleira. Reter clientes ajuda a minimizar custos e maximizar o valor da vida do cliente.

Algumas das melhores maneiras de reter clientes incluem oferecer um excelente atendimento ao cliente, adaptar esse serviço aos indivíduos e treinar a equipe para ter grande atenção aos detalhes. Você também deve tentar gerar o máximo possível de reservas diretas, pois isso lhe dá acesso total aos dados do cliente para quaisquer esforços futuros de remarketing.

15. Uso de dados omnicanal para gerenciamento de receitas

As estratégias revenue management utilizadas pelas empresas do setor hoteleiro dependem cada vez mais dos dados dos clientes, e muitos desses dados são coletados por meio de interações. Os dados omnicanal podem ser resumido como os dados coletados de todas as interações que ocorrem com os clientes em todos os canais, incluindo telefone, site e mídias sociais.

A análise eficaz de dados omnicanal revelará detalhes interessantes sobre a jornada típica do hóspede, que você poderá usar para melhorar sua geração de receita. Ajuda a reunir dados que teriam sido separados no passado para que sua empresa construa uma imagem mais completa do que os clientes pensam, desejam, esperam e precisam.

16. Previsão de demanda por quartos de hotel

Previsão é o processo de usar dados disponíveis, incluindo dados históricos de reservas e tendências atuais do mercado, para antecipar a demanda futura. É um tipo de análise preditiva que pode ajudar a identificar padrões e oportunidades. Antecipar a demanda é uma das estratégias mais cruciais que os executivos do setor hoteleiro podem usar. Ela permite que você planeje sua estratégia de preços para maximizar ganhos e evitar vagas.

Com a previsão, você pode trabalhar proativamente, em vez de reagir após os eventos ocorrerem. O papel da IA tornou a previsão mais precisa, já que os softwares agora analisam grandes quantidades de dados rapidamente, com envolvimento mínimo da equipe. Tente usar uma variedade de pontos de dados, incluindo reservas, preços da concorrência e tendências gerais do mercado.

17. Gerar Fidelidade do Cliente

Gerar fidelidade do cliente envolve construir relacionamentos positivos com os hóspedes, para que eles retornem ao seu hotel no futuro. Isso geralmente é alcançado por meio de excelentes padrões de serviço e incentivos para o retorno. A fidelidade do cliente pode aprimorar as estratégias revenue management no setor hoteleiro, aumentando o valor vitalício de determinados hóspedes. Clientes fiéis também podem se tornar clientes da marca. defende e recomenda seu hotel a outras pessoas.

Muitas vezes, é mais barato readquirir um hóspede do que conquistar um novo por meio de marketing, portanto, gerar negócios recorrentes pode impulsionar seus resultados financeiros. Atrair hóspedes regulares também pode tornar a demanda e a receita mais previsíveis. Uma das melhores maneiras de oferecer incentivos para estadias recorrentes é criar um programa de fidelidade do cliente.

18. Construir parcerias locais

Parcerias locais são relacionamentos mutuamente benéficos com organizações locais. Isso pode incluir empresas, instituições de caridade, órgãos de turismo, atrações ou prestadores de serviços próximos. Relacionamentos podem ser importantes para estratégias revenue management no setor hoteleiro, expandindo seu alcance. Seus parceiros podem promover seu hotel para os clientes deles em troca da sua promoção.

Além disso, parcerias locais podem ajudar a posicionar seu hotel como um pilar da comunidade local. Isso pode ajudar a criar mais defensores da marca, que podem recomendar seu hotel aos visitantes. Você também pode alavancar parcerias para criar pacotes atraentes ou gerar cobertura positiva da imprensa.

19. Crie segmentos de mercado

Segmentar o mercado envolve agrupar pessoas com base em traços e características comuns. Esses segmentos podem ser baseados em idade, gênero, motivos da viagem, tipo de cliente e muito mais. Criar segmentos de mercado é importante para o marketing e para as estratégias revenue management nas quais as empresas do setor hoteleiro se baseiam. Isso permite que segmentos específicos sejam segmentados com preços e marketing que os atraiam.

A segmentação permite uma abordagem mais personalizada. Você pode segmentar viajantes corporativos com tarifas diferentes das oferecidas para famílias, ou pode anunciar seu hotel para jovens de uma forma diferente da que você faz para idosos. Isso significa que os hóspedes em potencial veem conteúdo e preços que lhes parecem mais relevantes.

Vídeo: uma introdução à segmentação de mercado

20. Elabore um calendário de demanda

Um calendário de demanda é uma ferramenta para mapear os níveis de demanda previstos ao longo do ano. Ele funciona em conjunto com a previsão como duas das estratégias revenue management mais úteis no setor hoteleiro. Criar um calendário de demanda é valioso para planejar sua estratégia revenue management com antecedência. Ele permite que você veja claramente quando períodos de alta ou baixa demanda são esperados. para que você possa mudar sua estratégia de preços.

Seu calendário de demanda pode ser criado com base em reservas confirmadas, dados históricos e tendências mais amplas do mercado. Por exemplo, se você costuma passar por uma retração no inverno, é razoável esperar que isso aconteça novamente. Usando um software com tecnologia de IA, também é possível atualizar seu calendário de demanda automaticamente, em tempo real.

21. Implemente uma estratégia de upselling

Upselling e cross selling são estratégias fundamentais para empresas do setor hoteleiro, incentivando os clientes a gastar mais. Isso é feito incentivando upgrades ou compras adicionais. Para hotéis, upselling e cross selling são ótimas maneiras de maximizar o valor de cada hóspede. Incentivar upgrades de quarto também pode liberar quartos com preços mais baixos, aumentando potencialmente a demanda geral por quartos.

As melhores estratégias de upselling e cross-selling começam logo no início da jornada do cliente. Durante o processo de reserva, os clientes podem receber diferentes opções de quarto ou ser incentivados a adicionar café da manhã ou serviços adicionais. Esses esforços podem ser continuados por meio de comunicações por e-mail antes da chegada e mensagens no aplicativo.

Vídeo: DICAS PARA VENDER QUARTOS DE HOTEL

22. Otimize seu uso de OTAs

Otimizar o uso de agências de viagens online envolve encontrar o equilíbrio certo entre reservas diretas e reservas por meio de OTAs. Isso pode permitir que você maximize a demanda sem prejudicar seu potencial de ganhos. O uso de plataformas de terceiros, como OTAs, é uma parte crucial das estratégias revenue management utilizadas pelos líderes do setor hoteleiro. Essas plataformas permitem que você alcance pessoas que de outra forma não encontrariam sua marca.

Você precisa otimizar sua presença nessas plataformas incluindo imagens de alta qualidade do seu hotel e criando uma descrição atraente. Também é importante gerenciar avaliações, preços e informações de disponibilidade. Ao mesmo tempo, você pode usar sua presença em plataformas OTA para direcionar os usuários gentilmente para o seu próprio site. Aqui, você pode gerar reservas diretas, obter dados valiosos dos clientes e evitar taxas de comissão.

23. Utilize ferramentas de automação

Ferramentas de automação utilizam software avançado, análise de dados e recursos de IA para executar automaticamente tarefas previsíveis, básicas ou repetitivas. Como resultado, os funcionários podem priorizar questões mais complexas ou complexas. A automação é importante para as diversas estratégias do setor hoteleiro, pois permite que as decisões sejam tomadas no momento certo. Isso pode impulsionar a toda a eficiência da sua abordagem.

Por exemplo, o software revenue management do hotel pode ajustar os preços automaticamente, com base nas mudanças na demanda e nas tendências do mercado local. Essa tecnologia pode ajustar as tarifas dos quartos em todos os canais, em tempo real, criando paridade de preços. No entanto, você deve usar dados de alta qualidade e definir regras rígidas sobre quando os ajustes são feitos sem supervisão humana.

O que é gerenciamento de receita total?

Nos hotéis, a gestão de receitas é normalmente vista como a venda dos quartos de hotel certos aos clientes certos, pelo preço e canal certos, para otimizar os resultados financeiros. A gestão total de receitas expande esta questão, aplicando os mesmos princípios em todas as fontes de receitas, incluindo alimentos, bebidas e lazer.

Dê uma olhada no artigo “Total Revenue Management: How Hotels Can Maximize their Revenue” para saber mais sobre o que é gerenciamento total de receitas, sua aparência, como pode ser benéfico e quando deve ser usado. Você também pode encontrar algumas dicas valiosas que podem ajudá-lo a implementar essa abordagem em seu hotel.

Perguntas frequentes sobre estratégias de gerenciamento de receita

As cinco etapas principais da gestão de receitas são: 1) coleta e análise de dados. 2) segmentar o mercado. 3) previsão de demanda. 4) criação e implementação de estratégias de preços e 5) acompanhamento do desempenho.

A gestão estratégica de receitas é uma abordagem de longo prazo à gestão de receitas, que utiliza análise de dados e previsões para auxiliar nas decisões sobre preços, gestão de inventário e distribuição. Envolve também o estabelecimento de objetivos claros e a definição de como eles serão alcançados.

Uma estratégia de receitas pode ser descrita como um plano de ação para gerar e aumentar receitas. Pode incluir o estabelecimento de uma estratégia de vendas, a identificação de públicos-alvo, a segmentação de mercado, a concepção e implementação de estratégias de preços, a gestão de canais de distribuição e a procura de formas de maximizar as reservas directas.

Primeiro, é importante estabelecer metas e KPIs claros. Você precisa então entender o estado atual do mercado e analisar os rivais. Em seguida, você deve segmentar o mercado e pensar no(s) seu(s) público(s)-alvo. A partir daí, você pode começar a desenvolver estratégias de vendas, preços e distribuição e medir o progresso.

Uma das melhores maneiras de impulsionar o crescimento das receitas é adotar uma estratégia de preços dinâmica, onde os preços são baseados na procura. Você também deve considerar possíveis novos fluxos de receita. Outras opções incluem usar o marketing para alcançar novos públicos e aproveitar ao máximo o upsell e a venda cruzada para extrair mais receita dos clientes.

O conceito de vender o quarto de hotel certo ao cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e através do canal certo, é importante para maximizar a receita e facilitar o crescimento. Ao seguir as nove estratégias de gestão de receitas acima, os proprietários do hospitalidade a indústria pode melhorar suas chances de conseguir isso.–

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.