Per gli albergatori che desiderano far crescere la propria attività, una solida strategia revenue management è di fondamentale importanza, poiché contribuisce a ottimizzare i risultati aziendali. Tuttavia, nell'ambito più ampio della strategia revenue management, diverse strategie più piccole possono contribuire a facilitare la crescita. In questo articolo, troverete 23 strategie revenue management che i dipendenti del settore alberghiero possono adottare per raggiungere questo obiettivo finale.

Sommario

Che cos'è la gestione delle entrate?

Gestione delle entrate è un concetto popolare nel settore alberghiero e viene utilizzato per ottimizzare i risultati finanziari di un hotel o resort massimizzando le entrate. La definizione accettata è quella di vendere la camera d'albergo giusta al cliente giusto al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale giusto, con la massima efficienza in termini di costi.

In genere, richiede alle aziende di utilizzare in modo efficace i dati sulle prestazioni e l'analisi per prevedere la domanda, stabilire un modello di prezzo dinamico e massimizzare le entrate che l'azienda genera.

Sebbene la gestione delle entrate si applichi ad altri settori, ha un significato nel settore dell'ospitalità perché gli hotel hanno a che fare con un inventario deperibile, costi fissi e livelli di domanda variabili. Secondo STR GlobalGli hotel statunitensi hanno registrato un aumento del RevPAR di 1,8% nel 2024, trainato principalmente dalle tariffe delle camere più elevate. E Global Hotel Outlook 2025 di CBRE prevede che il RevPAR crescerà di altri 2% nel 2025, ancora una volta grazie all'aumento delle tariffe medie giornaliere (ADR).

La gestione dei ricavi è importante perché elimina le congetture dalle decisioni chiave sui prezzi. Puoi trovare maggiori informazioni su revenue management nell'articolo. "Cos'è la gestione delle entrate?".

23 strategie di gestione delle entrate

Di seguito è riportato un elenco di 23 strategie revenue management che puoi utilizzare per far crescere la tua attività alberghiera.

1. Analizzare il mercato

Per implementare una strategia di gestione delle entrate di successo, è necessario comprendere chiaramente il proprio mercato, da dove proviene la domanda e i fattori locali che potrebbero influenzare la domanda stagionale. Devi anche conoscere le esigenze, i desideri e le aspettative del tuo pubblico.

Inoltre, è necessario effettuare ricerche sulla concorrenza per vedere cosa esiste nel mercato e prendere decisioni strategiche in merito a prezzi, sconti e pubblicità tenendo presente la concorrenza. Ricorda, questa concorrenza potrebbe non essere sempre evidente e potrebbe non trovarsi sempre nella stessa posizione del tuo hotel.

Secondo il Rapporto Statista 2025 su viaggi e turismo, si prevede che la domanda alberghiera globale crescerà del 4,5% all'anno fino al 2030. Nel frattempo, Panoramica delle tendenze alberghiere di Revenue Matters riporta che la crescita del PIL dovrebbe rallentare da 2,4% nel 2024 a 2,1% nel 2025. Questo rapporto evidenzia che gli albergatori necessitano di una visione approfondita del mercato per rimanere competitivi. Hilton, ad esempio, utilizza l'analisi STR in tutto il suo portfolio per individuare e colmare rapidamente le lacune nelle performance di mercato.

2. Ottimizzazione dei prezzi

Vendere la stanza giusta alla persona giusta al prezzo giusto richiede di segmentare in modo appropriato la base di clienti. Per fare ciò, è necessario identificare diversi 'tipi' dei clienti, osserva questi segmenti e valuta quando prenotano camere o strutture alberghiere, come le prenotano e altre abitudini. Sulla base di ciò, è necessario diversificare le strategie di prezzo.

Quando questo viene eseguito, ti consente di ottimizzare i prezzi per quei diversi segmenti. Uno dei principali vantaggi di questo è che una volta che i prezzi sono ottimizzati per un particolare segmento, le variazioni di prezzo possono essere ridotte al minimo. Questo, a sua volta, può aiutare a fidelizzare i clienti di coloro che apprezzano la costanza dei prezzi.

UN Caso di studio ResearchGate Documenta come Marriott International abbia introdotto un sistema di tariffazione intelligente, il Group Pricing Optimizer (GPO), per aiutare a stabilire prezzi migliori per le prenotazioni di gruppo. Questo strumento supporta il team di Marriott analizzando fattori come la domanda degli ospiti, la sensibilità al prezzo e le tendenze di mercato per suggerire le migliori tariffe possibili per i clienti di gruppo. Il sistema è in uso dalla fine del 2006 e ha chiaramente aiutato Marriott ad aumentare i profitti dell'hotel e il processo di vendita, sia per i responsabili vendite che per i clienti. Nel complesso, il GPO ha aiutato Marriott a prendere decisioni di prezzo più intelligenti e a fornire un servizio migliore per i clienti di gruppo e per gli eventi.

Per ulteriori informazioni sulle strategie di prezzo, leggi "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel."

Tabella: esempi di segmentazione della clientela

Esempio di segmentazione della clientela Descrizione Esempi di azioni
Viaggiatori d'affari Ospiti che viaggiano per motivi di lavoro, spesso durante i giorni feriali. Implementare tariffe aziendali e contratti negoziati.
Offri servizi business come la connessione Wi-Fi gratuita.
Viaggiatori per piacere Vacanzieri in cerca di relax o divertimento, in genere durante i fine settimana o le vacanze. Crea interessanti pacchetti e promozioni per il fine settimana.
Evidenziare servizi orientati al tempo libero come piscine e spa.
Soggiorni prolungati Ospiti che cercano sistemazioni a lungo termine, ad esempio per progetti di lavoro o traslochi. Offri tariffe scontate settimanali o mensili.
Fornire cucine completamente attrezzate o servizi di lavanderia.

3. Lavorare a stretto contatto con altri reparti

Successivamente, è importante ottenere una stretta collaborazione tra i diversi reparti dell'hotel, come le vendite e il marketing, per garantire che il tuo strategie di gestione delle entrate e le loro strategie dipartimentali sono in linea tra loro in modo da poter affrontare le sfide collettivamente.

Identificare i principali decisori dipartimentali e coinvolgerli. Collabora con loro per adattare le tue strategie di gestione delle entrate piuttosto che imporre la tua volontà, che potrebbe incontrare resistenza. Una stretta collaborazione ti aiuterà anche a garantire di presentare sempre messaggi coerenti a clienti e clienti.

UN Sondaggio Deloitte sul settore alberghiero europeo ha scoperto che per la maggior parte dei dirigenti del settore alberghiero, la gestione del flusso di cassa e il miglioramento delle performance dovrebbero essere le massime priorità nel 2025. Questa indagine evidenzia che revenue management non può più operare in modo isolato; richiede l'integrazione con vendite, marketing, operazioni e servizi per gli ospiti.

Strategie di Revenue Management Industria alberghiera: lavorare a stretto contatto con altri dipartimenti

4. Strategie di previsione

Uno degli aspetti più importanti della gestione delle entrate è previsione domanda in modo accurato, il che consente di anticipare la domanda e i ricavi futuri, consentendo di apportare le modifiche necessarie. Nel settore dell'ospitalità, le previsioni di alta qualità si basano su registrazioni accurate, tra cui occupazione, tariffe delle camere ed entrate.

Come spiega la Dott.ssa Cindy Heo, Professoressa Associata di Revenue Management presso l'EHL,

"La previsione della domanda gioca un ruolo fondamentale in revenue management, fornendo informazioni basate sui dati sul comportamento futuro dei clienti. Previsioni accurate consentono agli albergatori di stabilire le tariffe delle camere più appropriate, ottimizzare l'inventario e migliorare la pianificazione operativa, il che si traduce in un aumento del fatturato e della soddisfazione degli ospiti."

Previsioni accurate fanno più che aumentare i profitti: prevengono costosi passi falsi. Secondo HSMAI (Associazione Internazionale Vendite e Marketing dell'Ospitalità), Il 72% dei direttori d'albergo ha segnalato che previsioni imprecise hanno portato a problemi di prezzo e alla perdita di opportunità di guadagno. Ciò sottolinea la necessità di sistemi di previsione affidabili che utilizzino sia l'apprendimento automatico che l'esperienza umana.

La maggior parte delle strategie di previsione fa molto affidamento sull'utilizzo di dati storici per individuare le tendenze. Ad esempio, se noti una ripresa degli affari negli ultimi tre luglio, supporre che la prossima volta possa verificarsi lo stesso è ragionevole. Tuttavia, le previsioni richiedono anche la consapevolezza delle prenotazioni correnti, delle prestazioni dei concorrenti, degli eventi locali e delle tendenze più ampie del settore.

5. Abbraccia l'ottimizzazione dei motori di ricerca

I motori di ricerca offrono una delle più grandi opportunità per coloro che operano nel settore alberghiero per attirare i clienti, il che rende l'ottimizzazione dei motori di ricerca una parte importante di una solida strategia di gestione delle entrate. Attraverso SEO, gli albergatori possono migliorare la visibilità del loro sito web nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

Concentrati sull'ottimizzazione SEO locale per "hotel vicino a meRicerche, creazione di contenuti mirati a parole chiave a coda lunga relative ad attrazioni ed eventi locali e ottimizzazione delle funzionalità del motore di prenotazione per i motori di ricerca. Molti albergatori hanno adottato widget interattivi sul loro sito web per attrarre e convertire i visitatori del sito web in clienti, con messaggi chiave che includono confronti dinamici dei prezzi con le principali OTA. Secondo il rapporto sullo stato delle tendenze del marketing in entrata da HubSpot, la ricerca organica è la principale fonte di traffico del sito web.

Di conseguenza, puoi aumentare le possibilità di attirare affari da parte di clienti che non cercano specificamente il tuo hotel ma cercano un hotel nella tua posizione. Per raggiungere questo obiettivo, è meglio gestire un contenuto solido strategia di marketing e assicurati che il design del tuo sito web sia ottimizzato per scopi SEO.

Secondo Ricerca Hospitality Net, il tasso di conversione medio di un sito web alberghiero in genere scende al di sotto di 2%, il che significa che su 100 visitatori del sito web, solo due o meno prenotano direttamente. Questo rende la SEO fondamentale per attrarre traffico qualificato che ha maggiori probabilità di convertirsi in prenotazioni dirette.

6. Utilizza i prezzi dinamici

Il pricing dinamico è una delle principali strategie revenue management utilizzate dai leader del settore alberghiero. Consiste nell'apportare modifiche alle tariffe delle camere in base alle realtà del mercato, come la domanda dei clienti.

Ira Vouk, autore di Ospitalità 2.0 e consulente per la tecnologia alberghiera e revenue management, definisce,

"Il prezzo dinamico è semplicemente il concetto di variazione in sé, in contrapposizione al non modificare affatto il prezzo, cosa che accade ancora in molti casi in cui gli hotel mantengono la stessa tariffa per tutta la stagione invernale. Molte strutture non adeguano ancora i prezzi in base alla domanda."

L'importanza del pricing dinamico è legata alla sua capacità di aiutare gli hotel a massimizzare il valore del loro inventario. Può anche essere utilizzato strategicamente per aumentare i livelli di domanda nei momenti chiave.

Un tipico esempio di tariffazione dinamica è la riduzione delle tariffe delle camere durante i periodi di bassa domanda, fornendo un chiaro incentivo a prenotare, e l’aumento delle tariffe delle camere quando la domanda è elevata, massimizzando la quantità di entrate generate.

Ricerca di Coaxsoft mostra che gli hotel che utilizzano prezzi dinamici hanno visto un aumento di 15% nell'occupazione media, un aumento di 20% nel fatturato totale e un picco fino a 30% nel fatturato durante gli eventi speciali. caso di studio martech ha riportato che l'utilizzo del pricing dinamico da parte di Marriott ha portato a un aumento del 12,51% del TP396T anno su anno, con una media di $202,75 per camera. Questi parametri dimostrano che il pricing dinamico non solo aumenta la redditività, ma contribuisce anche a riempire le camere in modo più efficiente.

7. Scegli la giusta strategia di prezzo

Esistono molte strategie di prezzo diverse e nessuna garantisce il successo. Invece, quelli in settore alberghiero devono considerare la migliore strategia per il loro particolare hotel in base a ciò che hanno da offrire, chi stanno cercando di attrarre e quale strategia stanno adottando i loro concorrenti.

Un competitivo strategia di prezzo, in cui i prezzi vengono stabiliti in base a quelli di altri hotel, mette la tua attività in diretta competizione ed è una buona soluzione quando il tuo hotel ha più da offrire rispetto ai tuoi rivali.

Secondo uno studio pubblicato su PMCGli hotel che utilizzano strategie di prezzo economiche per posizionarsi in modo competitivo sul mercato hanno ottenuto benefici significativi. Lo studio ha rilevato che un aumento di 5% nella fidelizzazione dei clienti può portare a un aumento dei profitti compreso tra 20% e 90%. Ciò dimostra che il giusto approccio di prezzo competitivo non solo attrae gli ospiti, ma li fa anche tornare.

Tuttavia, una strategia di sconti potrebbe essere più efficace in bassa stagione, perché un cliente che paga poco è meglio di una camera vuota. Un'altra opzione è l'approccio a valore aggiunto, in cui le tariffe sono più alte, ma viene offerto un valore aggiunto attraverso extra e omaggi.

8. Incentivi per prenotazioni dirette

Mentre è certamente importante soddisfare tutti canali di distribuzione e incontra i clienti dove sono piuttosto che dove vuoi che siano, massimizzando il numero di prenotazioni dirette fatto è anche sensato.

Il motivo principale è che le prenotazioni dirette non richiedono il pagamento della commissione a terzi, il che significa che sono ideali per massimizzare le entrate. Un'opzione è quella di offrire incentivi esclusivi, come punti fedeltà o omaggi, per i clienti che prenotano direttamente attraverso il tuo sito web.

Secondo Prospettive di distribuzione alberghiera di Skift Research, i canali diretti potrebbero potenzialmente generare oltre $400 miliardi di prenotazioni alberghiere lorde, rispetto ai $333 miliardi delle OTA entro il 2030. Questo passaggio alle prenotazioni dirette rappresenta un'importante opportunità per gli albergatori di ridurre i costi di commissione e aumentare la redditività.

Video: Aumenta le prenotazioni dirette

9. Dare priorità alla gestione dei canali di distribuzione online

Gli hotel moderni utilizzano una varietà di canali di distribuzione per vendere le camere, tra cui le OTA, il proprio sito web e i sistemi di distribuzione globali. Ciascuno di questi canali deve essere gestito con attenzione per ottimizzare i ricavi. Secondo Ricerca Skift, le agenzie di viaggio online hanno avuto un leggero vantaggio sugli albergatori per quanto riguarda le prenotazioni alberghiere lorde nel 2024, rispettivamente da $266 miliardi a $262 miliardi, evidenziando l'attuale competizione per il predominio della distribuzione.

Pertanto, è importante adottare misure sensate per gestire i canali di distribuzione, poiché ciò può contribuire a garantire che ogni canale funzioni in modo ottimale. La gestione dei canali aiuta anche a prevenire problemi come la doppia prenotazione delle camere.

Nell'articolo “I più importanti canali di distribuzione online per gli hotel”, potrai approfondire il tema dei canali distributivi per le strategie di revenue management nel settore alberghiero. Lungo il percorso imparerai i canali più importanti da utilizzare e il motivo per cui tali canali sono preziosi.

10. Concentrati sull'ottimizzazione mobile

Il mobile è diventato uno dei flussi di entrate più importanti per gli utenti del settore settore alberghiero. Statista riporta che nel 2024, il 70,5% di tutto il traffico verso i siti web di viaggi e hotel proveniva da utenti mobili. Sempre più viaggiatori utilizzano i loro telefoni per prenotare hotel e pianificare viaggi. Nel 2024, il mercato dei viaggi mobile era vale $228 miliardi e si prevede che crescerà fino a oltre $526 miliardi entro il 2032Entro il 2026, più della metà delle prenotazioni avverrà tramite dispositivi mobili. Ecco perché gli hotel devono concentrarsi su design e funzionalità pensati per i dispositivi mobili.

Gli ospiti ora si aspettano che tutto funzioni senza problemi sui loro dispositivi mobili. Un recente sondaggio ha scoperto che il 73% delle persone preferisce prenotare, effettuare il check-in o richiedere servizi tramite dispositivi mobili, e il 96% degli hotel offre già una qualche forma di servizio contactless. Pertanto, qualsiasi hotel o resort che opera senza dare priorità ottimizzazione mobile opera già in netto svantaggio rispetto ai suoi concorrenti.

Assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per la visualizzazione mobile, il che significa che si carica rapidamente, che le pagine vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili e che tutti i pulsanti siano perfettamente funzionanti. Inoltre, devi assicurarti che anche il tuo processo di prenotazione sia ottimizzato in modo che i clienti possano prenotare camere dai loro dispositivi mobili senza dover passare a un desktop.

Accor Hotels mostra come funziona l'ottimizzazione mobile nella vita reale. L'hotel ha apportato notevoli miglioramenti alla sua app mobile. Ha aggiunto funzionalità come il check-in online e il pagamento dei punti fedeltà. I risultati sono stati impressionanti. Le prenotazioni da mobile sono aumentate da 12% a 18% in soli due anni. La loro app è stata scaricata oltre 5 milioni di volte. Il traffico sul sito web è raddoppiato. Le prenotazioni dirette sono aumentate di 20%.

Strategie di Revenue Management Settore alberghiero - Focus sull'ottimizzazione mobile

11. Lavora con un Revenue Manager freelance

Infine, in molti casi, può essere utile avvalersi dell'aiuto di a responsabile delle entrate freelance, che possono portare conoscenza, competenza ed esperienza alla tua organizzazione. I liberi professionisti sono abituati a entrare negli hotel e mettersi al lavoro velocemente e possono lavorare come e quando necessario.

Nominare internamente un revenue manager a tempo pieno significa assumerlo a tempo pieno, mentre un freelance verrà pagato solo per il suo lavoro, il che significa che sprecherà meno tempo. Inoltre, grazie alla sua consolidata esperienza, è possibile risparmiare sui costi di formazione.

12. L'intelligenza artificiale nel Revenue Management

Una delle strategie di revenue management più interessanti che i professionisti del settore alberghiero stanno esplorando è l'utilizzo di tecnologia dell'intelligenza artificiale. Come disciplina, la gestione delle entrate dipende fortemente dai dati e l’intelligenza artificiale può analizzare enormi quantità di dati e farlo a velocità che gli esseri umani non possono replicare.

Secondo l’Intelligenza Artificiale – Rapporto Mondiale da Statista, si prevede che la dimensione globale del mercato dell’intelligenza artificiale crescerà a un CAGR di 15.83% fino al 2030. L’intelligenza artificiale può essere particolarmente preziosa per identificare modelli all’interno dei dati. Ciò potrebbe includere modelli nei livelli di domanda o nel comportamento degli ospiti, ma alcuni di questi modelli potrebbero anche essere meno ovvi e più difficili da identificare per un essere umano. L'intelligenza artificiale può analizzare continuamente i dati, liberando più tempo dal personale e consentendoti di ottimizzare il tuo approccio.

Secondo Oracle NetSuiteGli analisti stimano che il mercato dell'intelligenza artificiale nel settore alberghiero valesse circa 190 milioni di dollari nel 2023 e si prevede che crescerà di 601 miliardi di dollari all'anno, raggiungendo oltre 8 miliardi di dollari entro il 2033. Questa rapida espansione è dovuta al fatto che l'intelligenza artificiale è integrata in ogni aspetto delle operazioni alberghiere, dai chatbot della reception alla programmazione delle pulizie, fino ai motori di determinazione dinamica dei prezzi.

Per esempio, Marriott Bonvoy ha introdotto una funzione di ricerca basata sull'intelligenza artificiale nella sua divisione Homes & Villas, che comprende 140.000 case di lusso in affitto. Questa intelligenza artificiale consente agli ospiti di utilizzare un linguaggio di uso quotidiano, come "accogliente baita di montagna con camino,” e fornisce consigli intelligenti, rendendo il processo di prenotazione molto più fluido.

Damiano Zennaro

Damiano Zennaro, Fondatore, DZ Consulting

"Piuttosto che ridursi, direi che l'Intelligenza Artificiale sta cambiando, modellando ed evolvendo i ruoli, e questo sta accadendo in tutti i settori. La domanda è come rimanere rilevanti.

Per continuare a essere rilevanti, i Revenue Manager dovranno diventare molto più strategici e impegnarsi a sviluppare le proprie competenze di leadership trasversali, come la comunicazione efficace e chiara, la negoziazione, l'empatia, la risoluzione dei problemi, l'adattabilità, la collaborazione e il team building, nonché la capacità di spiegare situazioni complesse in modo semplice.

Questo sta già cambiando il nostro settore e continuerà a farlo in futuro. Tutti dovrebbero chiedersi: come posso rimanere al passo con i tempi nei prossimi anni, quando il punto di partenza è accogliere il cambiamento? Il mio consiglio è di essere aperti al cambiamento continuo. Il mercato richiederà questo tipo di atteggiamento flessibile, non solo per prosperare, ma anche per sopravvivere.

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Video: come l'intelligenza artificiale sta cambiando la gestione delle entrate alberghiere

13. Strategia di gestione delle entrate accessorie

La gestione delle entrate accessorie si riferisce a varie strategie di gestione delle entrate utilizzate dal settore alberghiero per generare entrate da prodotti o servizi extra, lontani dalla vendita di camere d'albergo. Consente al tuo hotel di diversificare i propri flussi di entrate, massimizzare le entrate generate da ciascun ospite e guadagnare denaro da aziende e privati esterni.

Esistono moltissime opportunità per gli hotel di guadagnare entrate aggiuntive, tra cui l'offerta di cibo e bevande, l'organizzazione di matrimoni ed eventi simili, la gestione di un negozio di souvenir o di un negozio di alimentari, l'offerta di servizi per il tempo libero e altro ancora. Molti di questi flussi di entrate sono anche in grado di migliorare l’esperienza complessiva degli ospiti. Dati CBRE mostra che i ricavi delle spa degli hotel statunitensi per camera disponibile (PAR) sono aumentati del 12,6% dal 2018 al 2022, mentre i ricavi delle spa dei resort sono aumentati del 14,2%.

Tanya Hadwick

Tanya Hadwick, Responsabile ricavi e rendimenti di gruppo, SunSwept Resorts

Una domanda interessante quando si lavora in resort ultra inclusivi, perché richiede una riflessione approfondita su come aumentare i ricavi accessori. Dipende da cosa si ha a disposizione da offrire a costi aggiuntivi e da quanto l'ospite è disposto a spendere. Per molti, l'obiettivo di un all-inclusive è avere già preventivato il costo del viaggio. Dal punto di vista del cibo e delle bevande, alcuni esempi includono specialità di alta gamma, come surf and turf con aragosta e bistecca, champagne, vini pregiati ed esclusivi menù con abbinamenti di vini. In genere utilizziamo diversi metodi per aggiornare gli ospiti, ad esempio tramite i tablet in camera o tramite l'upselling del team.

Come resort, siamo fortunati ad avere una spa eccellente, dove è possibile suggerire trattamenti aggiuntivi. Offriamo anche vari sport acquatici e lezioni individuali. Avendo dedicato del tempo a esaminare tutti i costi, sappiamo anche quando e come combinare i servizi con le camere per ottenere i migliori risultati. Tuttavia, tutto dipende dal coinvolgimento del team, dalla sua familiarità con il cliente, dal suo livello di comfort nel suggerire servizi agli ospiti e dal fatto che sia o meno incentivato a farlo.

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14. Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti implica l'adozione di misure volte a generare fidelizzazione e visite ripetute al tuo hotel. Le ricerche dimostrano che aumentare la fidelizzazione dei clienti 5% può aumentare i profitti da 25% a 95%Sebbene la ricerca di nuovi clienti sia importante, fidelizzare quelli esistenti può spesso essere più conveniente. L'attenzione alla fidelizzazione dei clienti è fondamentale per tutte le strategie efficaci del settore alberghiero. Fidelizzare i clienti aiuta a minimizzare i costi e a massimizzare il valore del ciclo di vita del cliente. Analisi di HospitalityNet ha rivelato che il 40% dei ricavi di un hotel deriva in genere solo dall'8% di ospiti abituali.

Tra i modi migliori per fidelizzare i clienti figurano l'offerta di un servizio clienti eccellente, la personalizzazione del servizio in base alle esigenze individuali e la formazione del personale affinché presti la massima attenzione ai dettagli. Dovresti anche cercare di generare il maggior numero possibile di prenotazioni dirette, poiché questo ti garantisce l'accesso completo ai dati dei clienti per eventuali future attività di remarketing.

15. Utilizzo dei dati multicanale per il Revenue Management

Le strategie di gestione delle entrate utilizzate dalle aziende del settore alberghiero fanno sempre più affidamento sui dati dei clienti e molti di questi dati vengono raccolti attraverso le interazioni. I dati omnicanale possono essere riassunti come i dati raccolti da tutte le interazioni che si verificano con i clienti su tutti i canali, inclusi il telefono, il sito Web e i social media.

COME DJ Vallauri, CEO di Lodging Interactive, ha recentemente condiviso una citazione:

Il marketing omnicanale considera tutti i canali per creare la migliore esperienza cliente. Adottando una strategia coerente, gli hotel possono sviluppare legami più solidi con gli ospiti e, in definitiva, generare ricavi diretti.

Un'efficace analisi dei dati omnicanale scoprirà dettagli interessanti sul tipico viaggio dell'ospite, che potresti quindi utilizzare per migliorare la generazione di entrate. Aiuta a riunire dati che in passato sarebbero stati separati in modo che la tua azienda possa creare un quadro più completo di ciò che i clienti pensano, desiderano, si aspettano e di cui hanno bisogno.

Per esempio, Campagna omnicanale di Marriott ha aumentato il tasso di conversione di 45% e ha raggiunto 4,5 milioni di famiglie. Gli ospiti che hanno visualizzato annunci su più canali avevano 1,8 volte più probabilità di visitare il sito web e 3,8 volte più probabilità di prenotare. In generale, l'utilizzo di 3 o più canali di marketing può portare a un tasso di ordini superiore di 494% rispetto all'utilizzo di uno solo.

16. Previsione della domanda di camere d'albergo

La previsione è il processo che utilizza i dati disponibili, inclusi i dati storici sulle prenotazioni e le tendenze attuali del mercato, per anticipare la domanda futura. Si tratta di un tipo di analisi predittiva che può aiutare a identificare modelli e opportunità. Anticipare la domanda è una delle strategie più cruciali che gli operatori del settore alberghiero possono utilizzare. Permette di pianificare la strategia di prezzo per massimizzare i guadagni ed evitare posti vacanti.

Grazie alle previsioni, è possibile lavorare in modo proattivo, anziché reagire dopo che gli eventi si sono verificati. Il ruolo dell'intelligenza artificiale ha reso le previsioni più accurate, poiché i software ora analizzano rapidamente enormi quantità di dati, con un coinvolgimento minimo del personale. Uno studio condotto su Problemi attuali nel turismo hanno dimostrato che i modelli di apprendimento automatico riducono l'errore di previsione fino a 54% per le previsioni del giorno successivo e 45% per le previsioni di due settimane rispetto ai metodi statistici di base.

Questi miglioramenti consentono agli hotel di stabilire tariffe più efficaci e di migliorare la pianificazione operativa. Cercate di utilizzare una varietà di dati, tra cui prenotazioni, prezzi della concorrenza e tendenze di mercato più ampie.

17. Generare la fedeltà dei clienti

Fidelizzare i clienti significa costruire relazioni positive con loro, in modo che tornino a soggiornare nel vostro hotel in futuro. Questo obiettivo si ottiene solitamente offrendo standard di servizio eccellenti e incentivi per il ritorno. La fidelizzazione dei clienti può migliorare le strategie revenue management nel settore alberghiero, aumentando il valore del ciclo di vita di alcuni ospiti. I clienti fedeli possono anche diventare sostenitori del marchio e consigliare il vostro hotel ad altri.

Spesso è più economico riacquistare un cliente che acquisirne uno nuovo tramite il marketing, quindi generare clienti abituali può incrementare i risultati finanziari. Attirare visitatori abituali può anche rendere la domanda e i ricavi più prevedibili. Uno dei modi migliori per offrire incentivi per i soggiorni ripetuti è creare un programma fedeltà.

Secondo a Rapporto CBREI programmi fedeltà alberghieri sono cresciuti del 14,31% nel 2024, superando la crescita del fatturato derivante dalle camere di 8,31% (TP396T). Questo rapporto mostra quanto gli hotel investano nella fidelizzazione dei clienti di valore. Eppure, il risultato è chiaro. Secondo PwC, i membri dei programmi fedeltà generano fino a 401% (TP396T) di fatturato in più per soggiorno rispetto ai non membri.

Grandi catene come Marriott Bonvoy (203 milioni di membri) e Hilton Honors (195 milioni di membri) Utilizza premi a livelli, offerte esclusive ed esperienze personalizzate per costruire solidi legami con i clienti. Anche gli hotel indipendenti ne traggono vantaggio, poiché Stash Hotel Rewards ha aiutato le piccole strutture a generare ricavi aggiuntivi tra $400K e $780K grazie a premi flessibili.

18. Costruire partnership locali

Le partnership locali sono relazioni reciprocamente vantaggiose con organizzazioni del territorio. Possono includere aziende locali, enti di beneficenza, enti turistici, attrazioni o fornitori di servizi. Queste relazioni possono essere importanti per le strategie revenue management nel settore alberghiero, ampliando la tua portata. I tuoi partner potrebbero essere in grado di promuovere il tuo hotel ai loro clienti in cambio della tua promozione.

Oltre a questo, le partnership locali possono contribuire a posizionare il tuo hotel come un pilastro della comunità locale. Questo può contribuire a creare più sostenitori del marchio, che potrebbero consigliare il tuo hotel ai visitatori. Puoi anche sfruttare le partnership per creare pacchetti vacanza accattivanti o per generare una copertura stampa positiva.

19. Creare segmenti di mercato

Segmentare il mercato significa raggruppare le persone in base a tratti e caratteristiche comuni. Questi segmenti possono essere basati su età, sesso, motivi di viaggio, tipologia di cliente e altro ancora. La creazione di segmenti di mercato è importante per il marketing e per le strategie revenue management su cui si basano le aziende del settore alberghiero. Permette di raggiungere segmenti specifici con prezzi e strategie di marketing mirati.

La segmentazione consente un approccio più personalizzato. Potresti rivolgerti ai viaggiatori d'affari con tariffe diverse da quelle che proponi alle famiglie, oppure puoi promuovere il tuo hotel ai giovani in modo diverso rispetto agli anziani. Questo significa che i potenziali ospiti vedranno contenuti e prezzi che sembrano più pertinenti per loro.

Nooshi Akhavan, Direttore delle performance e della distribuzione dei ricavi presso Coast Hotels, sottolinea la trasformazione:

Vent'anni fa, c'erano solo quattro segmenti: ospiti di passaggio (all'epoca non c'era una distinzione tra business e leisure), ospiti di gruppo, tour e wholesale, e equipaggi. Oggi, ho visto catene alberghiere che hanno 18 segmenti di mercato.

UN studio pubblicato sull'International Journal of Hospitality Management mostra che le tariffe delle camere da sole spiegano 64,6% di variabilità dell'occupazione; i picchi di domanda legati a eventi segmentabili (ad esempio, conferenze) possono essere capitalizzati attraverso prezzi specifici per segmento. IHG, ad esempio, segmenta per scopo, business, tempo libero, equipaggio e personalizza pacchetti e messaggi di conseguenza.

Video: un'introduzione alla segmentazione del mercato

20. Mappare un calendario della domanda

Un calendario della domanda è uno strumento per mappare i livelli di domanda previsti durante tutto l'anno. Si integra perfettamente con le previsioni ed è una delle strategie revenue management più utili nel settore alberghiero. Creare un calendario della domanda è prezioso per pianificare in anticipo la strategia revenue management. Permette di vedere chiaramente quando sono previsti periodi di alta o bassa domanda, in modo da poter adattare la strategia di prezzo.

Il tuo calendario della domanda può essere creato utilizzando prenotazioni confermate, dati storici e trend più ampi del mercato. Ad esempio, se di solito si verifica una flessione in inverno, è ragionevole aspettarsi che la stessa situazione si ripresenti. Utilizzando un software basato sull'intelligenza artificiale, potresti anche essere in grado di aggiornare il tuo calendario della domanda automaticamente, in tempo reale.

21. Implementare una strategia di upselling

Upselling e cross-selling sono strategie fondamentali per le aziende del settore alberghiero, che incoraggiano i clienti a spendere di più. Questo si ottiene incoraggiando upgrade o acquisti aggiuntivi. Per gli hotel, upselling e cross-selling sono ottimi modi per massimizzare il valore di ogni ospite. Incoraggiare gli upgrade delle camere può anche liberare camere a prezzi più bassi, aumentando potenzialmente la domanda complessiva di camere.

Le migliori strategie di upselling e cross-selling iniziano nelle prime fasi del percorso del cliente. Durante la prenotazione, ai clienti possono essere offerte diverse opzioni di camera o spinti ad aggiungere la colazione o altri servizi aggiuntivi. Queste iniziative possono poi proseguire tramite comunicazioni email pre-arrivo e messaggi sull'app mobile.

Secondo a studio di 4HoteliersL'upselling ha un tasso di conversione medio di 6,04% e comporta una spesa aggiuntiva di circa 14% per prenotazione. Ciò si traduce in un aumento di 0,84% del fatturato totale e di 2,66% del margine operativo lordo (GOP).

In Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA), circa 59% degli hotel offrono opzioni di upsell Nelle email di conferma o nei messaggi pre-arrivo. L'importo medio di upselling dalle email di conferma è passato da $73 a $83 per prenotazione in un solo anno, a dimostrazione del crescente successo.

Video: CONSIGLI PER VENDERE DI PIÙ LE CAMERE D'ALBERGO

22. Ottimizza l'uso delle OTA

Ottimizzare l'utilizzo delle agenzie di viaggio online significa trovare il giusto equilibrio tra prenotazioni dirette e prenotazioni tramite OTA. Questo può consentirvi di massimizzare la domanda senza compromettere il vostro potenziale di guadagno. L'utilizzo di piattaforme di terze parti come le OTA è una parte cruciale delle strategie revenue management adottate dai leader del settore alberghiero. Queste piattaforme vi permettono di raggiungere persone che altrimenti non conoscerebbero il vostro brand. Secondo Statista, la quota di mercato delle OTA è in rapida crescita. in aumento da 19,7% a 29,6% in Europa nell'ultimo decennio. Inoltre, $100 miliardi di entrate dalle prenotazioni negli Stati Uniti era guidato dalle OTA.

Secondo Rapporto di Phocuswright sul mercato dei viaggi negli Stati Uniti 2023-2027Le quattro principali OTA, Booking Holdings, Expedia Group, Airbnb e Trip.com Group, hanno speso 17,8 miliardi di dollari in marketing nel 2024, con un aumento di 1 miliardo di dollari rispetto al 2023. Booking Holdings ha speso 7,3 miliardi di dollari (circa il 31% del suo fatturato) e Expedia 6,8 miliardi di dollari. Airbnb ha investito 2,1 miliardi di dollari, concentrandosi sul marketing del marchio, mentre Trip.com ha aumentato la spesa di 29 miliardi di dollari per espandersi a livello globale. Questo rapporto riflette la crescente concorrenza che gli hotel devono affrontare per ottenere visibilità online.

Gli albergatori devono ottimizzare la propria presenza su queste piattaforme includendo immagini di alta qualità dei loro hotel e creando una descrizione accattivante. È inoltre importante gestire le recensioni, i prezzi e le informazioni sulla disponibilità. Allo stesso tempo, potresti sfruttare la tua presenza sulle piattaforme OTA per indirizzare delicatamente gli utenti verso il tuo sito web. Qui, puoi generare prenotazioni dirette, acquisire preziosi dati sui clienti ed evitare commissioni.

23. Utilizzare strumenti di automazione

Gli strumenti di automazione sfruttano software avanzati, analisi dei dati e funzionalità di intelligenza artificiale per eseguire automaticamente attività prevedibili, semplici o ripetitive. Di conseguenza, i dipendenti possono dare priorità a questioni più complesse o delicate. L'automazione è fondamentale per le diverse strategie revenue management nel settore alberghiero perché consente di prendere decisioni al momento giusto. Questo può aumentare l'efficienza complessiva del vostro approccio.

Ad esempio, il software dell'hotel revenue management può adattare automaticamente i prezzi in base alle variazioni della domanda e alle tendenze del mercato locale. Questa tecnologia può adattare le tariffe delle camere su tutti i canali in tempo reale, creando parità di prezzo. Tuttavia, è necessario utilizzare dati di alta qualità e stabilire regole rigorose per stabilire quando le modifiche vengono effettuate senza supervisione umana.

Che cos'è il Total Revenue Management?

Negli hotel, la gestione delle entrate è generalmente vista come la vendita delle camere d'albergo giuste ai clienti giusti, al prezzo e al canale giusti per ottimizzare i risultati finanziari. La gestione totale delle entrate si espande su questo aspetto, applicando gli stessi principi a tutte le fonti di entrate, inclusi cibo, bevande e tempo libero.

Dai un'occhiata all'articolo "Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate" per saperne di più su cos'è il Total Revenue Management, come si presenta, come può essere vantaggioso e quando dovrebbe essere utilizzato. Puoi anche trovare alcuni preziosi consigli che possono aiutarti a implementare questo approccio nel tuo hotel.

Domande frequenti sulle strategie di Revenue Management

I cinque passaggi principali per la gestione delle entrate sono: 1) raccolta e analisi dei dati. 2) segmentare il mercato. 3) previsione della domanda. 4) creazione e implementazione di strategie di prezzo e 5) monitoraggio delle prestazioni.

Strategic revenue management è un approccio a lungo termine al piano revenue management che utilizza l'analisi dei dati e le previsioni per supportare le decisioni in materia di prezzi, gestione delle scorte e distribuzione. Implica inoltre la definizione di obiettivi chiari e la definizione delle modalità per raggiungerli.

Una strategia di revenue può essere descritta come un piano d'azione per generare e incrementare il fatturato. Può includere la definizione di una strategia di vendita, l'identificazione del pubblico target, la segmentazione del mercato, la progettazione e l'implementazione di strategie di prezzo, la gestione dei canali di distribuzione e la ricerca di modi per massimizzare le prenotazioni dirette.

Innanzitutto, è importante stabilire obiettivi e KPI chiari. È quindi necessario comprendere lo stato attuale del mercato e analizzare i rivali. Successivamente, dovresti segmentare il mercato e pensare al tuo pubblico target. Da lì, puoi iniziare a sviluppare strategie di vendita, prezzi e distribuzione e misurare i progressi.

Uno dei modi migliori per favorire la crescita dei ricavi è adottare una strategia di prezzo dinamica, in cui i prezzi si basano sulla domanda. Dovresti considerare anche possibili nuovi flussi di entrate. Altre opzioni includono l’utilizzo del marketing per raggiungere un nuovo pubblico e sfruttare al massimo l’upselling e il cross-selling per ottenere maggiori entrate dai clienti.

Vendere la camera d'albergo giusta al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e tramite il canale giusto è fondamentale per massimizzare i ricavi e favorire la crescita. Seguendo le 23 strategie revenue management sopra descritte, i proprietari di hotel ospitalità l'industria può migliorare le proprie possibilità di raggiungere questo obiettivo.–

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.