Per i proprietari di hotel che desiderano far crescere la propria attività, una solida strategia di gestione delle entrate è della massima importanza, poiché aiuta a ottimizzare i risultati aziendali. Tuttavia, nell’ambito della più ampia gestione delle entrate, molte strategie più piccole possono contribuire a facilitare la crescita. In questo articolo troverai 12 strategie di gestione delle entrate che i dipendenti del settore alberghiero possono utilizzare per raggiungere questo obiettivo finale.

Sommario

Che cos'è la gestione delle entrate?

Gestione delle entrate è un concetto popolare nel settore alberghiero e viene utilizzato per ottimizzare i risultati finanziari di un hotel o resort massimizzando le entrate. La definizione accettata è quella di vendere la camera d'albergo giusta al cliente giusto al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale giusto, con la massima efficienza in termini di costi.

In genere, richiede alle aziende di utilizzare in modo efficace i dati sulle prestazioni e l'analisi per prevedere la domanda, stabilire un modello di prezzo dinamico e massimizzare le entrate che l'azienda genera.

Sebbene la gestione delle entrate si applichi ad altri settori, ha un significato nel settore dell'ospitalità perché gli hotel hanno a che fare con un inventario deperibile, costi fissi e vari livelli di domanda. La gestione delle entrate è importante perché elimina le congetture dalle decisioni chiave sui prezzi. Puoi leggere informazioni più estese sulla gestione delle entrate nell'articolo "Cos'è la gestione delle entrate?".

15 Strategie di gestione delle entrate

Di seguito è riportato un elenco di 15 strategie di gestione delle entrate che puoi utilizzare per far crescere la tua attività alberghiera.

1. Analizzare il mercato

Per implementare una strategia di gestione delle entrate di successo, è necessario comprendere chiaramente il proprio mercato, da dove proviene la domanda e i fattori locali che potrebbero influenzare la domanda stagionale. Devi anche conoscere le esigenze, i desideri e le aspettative del tuo pubblico.

Inoltre, è necessario effettuare ricerche sulla concorrenza per vedere cosa esiste nel mercato e prendere decisioni strategiche in merito a prezzi, sconti e pubblicità tenendo presente la concorrenza. Ricorda, questa concorrenza potrebbe non essere sempre evidente e potrebbe non trovarsi sempre nella stessa posizione del tuo hotel.

2. Ottimizzazione dei prezzi

Vendere la stanza giusta alla persona giusta al prezzo giusto richiede di segmentare in modo appropriato la base di clienti. Per fare ciò, è necessario identificare diversi 'tipi' dei clienti, osserva questi segmenti e valuta quando prenotano camere o strutture alberghiere, come le prenotano e altre abitudini. Sulla base di ciò, è necessario diversificare le strategie di prezzo.

Quando questo viene eseguito, ti consente di ottimizzare i prezzi per quei diversi segmenti. Uno dei principali vantaggi di questo è che una volta che i prezzi sono ottimizzati per un particolare segmento, le variazioni di prezzo possono essere ridotte al minimo. Questo, a sua volta, può aiutare a fidelizzare i clienti di coloro che apprezzano la costanza dei prezzi.

Per ulteriori informazioni sulle strategie di prezzo, leggi "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel."

Tabella: esempi di segmentazione della clientela

Esempio di segmentazione della clientela Descrizione Esempi di azioni
Viaggiatori d'affari Ospiti che viaggiano per motivi di lavoro, spesso durante i giorni feriali. Implementare tariffe aziendali e contratti negoziati.
Offri servizi business come la connessione Wi-Fi gratuita.
Viaggiatori per piacere Vacanzieri in cerca di relax o divertimento, in genere durante i fine settimana o le vacanze. Crea interessanti pacchetti e promozioni per il fine settimana.
Evidenziare servizi orientati al tempo libero come piscine e spa.
Soggiorni prolungati Ospiti che cercano sistemazioni a lungo termine, ad esempio per progetti di lavoro o traslochi. Offri tariffe scontate settimanali o mensili.
Fornire cucine completamente attrezzate o servizi di lavanderia.

3. Lavorare a stretto contatto con altri reparti

Successivamente, è importante ottenere una stretta collaborazione tra i diversi reparti dell'hotel, come le vendite e il marketing, per garantire che il tuo strategie di gestione delle entrate e le loro strategie dipartimentali sono in linea tra loro in modo da poter affrontare le sfide collettivamente.

Identificare i principali decisori dipartimentali e coinvolgerli. Collabora con loro per adattare le tue strategie di gestione delle entrate piuttosto che imporre la tua volontà, che potrebbe incontrare resistenza. Una stretta collaborazione ti aiuterà anche a garantire di presentare sempre messaggi coerenti a clienti e clienti.

Strategie di Revenue Management Industria alberghiera: lavorare a stretto contatto con altri dipartimenti

4. Strategie di previsione

Uno degli aspetti più importanti della gestione delle entrate è previsione domanda in modo accurato, il che consente di anticipare la domanda e i ricavi futuri, consentendo di apportare le modifiche necessarie. Nel settore dell'ospitalità, le previsioni di alta qualità si basano su registrazioni accurate, tra cui occupazione, tariffe delle camere ed entrate.

La maggior parte delle strategie di previsione fa molto affidamento sull'utilizzo di dati storici per individuare le tendenze. Ad esempio, se noti una ripresa degli affari negli ultimi tre luglio, supporre che la prossima volta possa verificarsi lo stesso è ragionevole. Tuttavia, le previsioni richiedono anche la consapevolezza delle prenotazioni correnti, delle prestazioni dei concorrenti, degli eventi locali e delle tendenze più ampie del settore.

5. Abbraccia l'ottimizzazione dei motori di ricerca

I motori di ricerca offrono una delle più grandi opportunità per coloro che operano nel settore alberghiero per attirare i clienti, il che rende l'ottimizzazione dei motori di ricerca una parte importante di una solida strategia di gestione delle entrate. Attraverso SEO, i proprietari di hotel possono migliorare la visibilità del proprio sito web nei risultati dei motori di ricerca pages. Secondo il rapporto sullo stato delle tendenze del marketing in entrata da HubSpot, la ricerca organica è la principale fonte di traffico del sito web.

Di conseguenza, puoi aumentare le possibilità di attirare affari da parte di clienti che non cercano specificamente il tuo hotel ma cercano un hotel nella tua posizione. Per raggiungere questo obiettivo, è meglio gestire un contenuto solido strategia di marketinge assicurati che il design del tuo sito web sia ottimizzato per scopi SEO.

6. Utilizza i prezzi dinamici

Il pricing dinamico è una delle principali strategie di revenue management utilizzate dai leader del settore alberghiero. Si tratta di apportare modifiche alle tariffe delle camere in base alle realtà del mercato, come la domanda dei clienti. L’importanza del pricing dinamico è legata alla sua capacità di aiutare gli hotel a ottenere il massimo valore dal proprio inventario. Può anche essere utilizzato strategicamente per aumentare i livelli di domanda nei momenti chiave.

Un tipico esempio di tariffazione dinamica è la riduzione delle tariffe delle camere durante i periodi di bassa domanda, fornendo un chiaro incentivo a prenotare, e l’aumento delle tariffe delle camere quando la domanda è elevata, massimizzando la quantità di entrate generate.

7. Scegli la giusta strategia di prezzo

Esistono molte strategie di prezzo diverse e nessuna garantisce il successo. Invece, quelli in settore alberghiero devono considerare la migliore strategia per il loro particolare hotel in base a ciò che hanno da offrire, chi stanno cercando di attrarre e quale strategia stanno adottando i loro concorrenti.

Un competitivo strategia di prezzo, in cui i prezzi sono fissati in base ai prezzi di altri hotel, mette la tua attività in concorrenza diretta ed è utile quando il tuo hotel ha più da offrire rispetto ai tuoi concorrenti. Tuttavia, una strategia di sconto potrebbe essere la migliore nelle stagioni lente perché un cliente che paga poco è meglio di una stanza vuota. Un'altra opzione è l'approccio a valore aggiunto, in cui le tariffe sono più alte, ma il valore aggiunto viene fornito tramite extra e omaggi.

8. Incentivi per prenotazioni dirette

Mentre è certamente importante soddisfare tutti canali di distribuzione e incontra i clienti dove sono piuttosto che dove vuoi che siano, massimizzando il numero di prenotazioni dirette fatto è anche sensato.

Il motivo principale è che le prenotazioni dirette non richiedono il pagamento della commissione a terzi, il che significa che sono ideali per massimizzare le entrate. Un'opzione è quella di offrire incentivi esclusivi, come punti fedeltà o omaggi, per i clienti che prenotano direttamente attraverso il tuo sito web.

Video: Aumenta le prenotazioni dirette

9. Dare priorità alla gestione dei canali di distribuzione online

Gli hotel moderni utilizzano una varietà di canali di distribuzione per vendere camere, comprese le OTA, il proprio sito web dell'hotel e sistemi di distribuzione globale. Ciascuno di questi canali deve essere gestito attentamente per ottimizzare le entrate. È importante adottare misure ragionevoli per gestire i canali di distribuzione, poiché ciò può aiutare a garantire che ciascun canale funzioni in modo ottimale. La gestione dei canali aiuta anche a prevenire problemi come la doppia prenotazione delle camere.

Nell'articolo “I più importanti canali di distribuzione online per gli hotel”, potrai approfondire il tema dei canali distributivi per le strategie di revenue management nel settore alberghiero. Lungo il percorso imparerai i canali più importanti da utilizzare e il motivo per cui tali canali sono preziosi.

10. Concentrati sull'ottimizzazione mobile

Il mobile è diventato uno dei flussi di entrate più importanti per gli utenti del settore settore alberghiero. Di conseguenza, qualsiasi hotel o resort opera senza stabilire priorità ottimizzazione mobile opera già in netto svantaggio rispetto ai suoi concorrenti.

Assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per la visualizzazione mobile, il che significa che si carica rapidamente, che le pagine vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili e che tutti i pulsanti siano perfettamente funzionanti. Inoltre, devi assicurarti che anche il tuo processo di prenotazione sia ottimizzato in modo che i clienti possano prenotare camere dai loro dispositivi mobili senza dover passare a un desktop.

Strategie di Revenue Management Settore alberghiero - Focus sull'ottimizzazione mobile

11. Lavora con un Revenue Manager freelance

Infine, in molti casi, può essere utile avvalersi dell'aiuto di a responsabile delle entrate freelance, che può apportare conoscenze, competenze ed esperienza alla tua organizzazione. I freelance sono abituati a entrare negli hotel e a mettersi al lavoro velocemente e possono lavorare come e quando necessario.

Nominare internamente un revenue manager a tempo pieno significa assumerlo a tempo pieno, ma un libero professionista dovrà essere pagato solo per il suo lavoro, il che significa che meno tempo sarà sprecato. Inoltre, grazie alla loro consolidata esperienza, puoi risparmiare sui costi associati alla loro formazione.

12. L'intelligenza artificiale nel Revenue Management

Una delle strategie di revenue management più interessanti che i professionisti del settore alberghiero stanno esplorando è l'utilizzo di tecnologia dell'intelligenza artificiale. Come disciplina, la gestione delle entrate dipende fortemente dai dati e l’intelligenza artificiale può analizzare enormi quantità di dati e farlo a velocità che gli esseri umani non possono replicare.

Secondo l’Intelligenza Artificiale – Rapporto Mondiale da Statista, si prevede che la dimensione globale del mercato dell’intelligenza artificiale crescerà a un CAGR di 15.83% fino al 2030. L’intelligenza artificiale può essere particolarmente preziosa per identificare modelli all’interno dei dati. Ciò potrebbe includere modelli nei livelli di domanda o nel comportamento degli ospiti, ma alcuni di questi modelli potrebbero anche essere meno ovvi e più difficili da identificare per un essere umano. L'intelligenza artificiale può analizzare continuamente i dati, liberando più tempo dal personale e consentendoti di ottimizzare il tuo approccio.

Video: come l'intelligenza artificiale sta cambiando la gestione delle entrate alberghiere

13. Strategia di gestione delle entrate accessorie

La gestione delle entrate accessorie si riferisce a varie strategie di gestione delle entrate utilizzate dal settore alberghiero per generare entrate da prodotti o servizi extra, lontani dalla vendita di camere d'albergo. Consente al tuo hotel di diversificare i propri flussi di entrate, massimizzare le entrate generate da ciascun ospite e guadagnare denaro da aziende e privati esterni.

Esistono moltissime opportunità per gli hotel di guadagnare entrate aggiuntive, tra cui l'offerta di cibo e bevande, l'organizzazione di matrimoni ed eventi simili, la gestione di un negozio di souvenir o di un negozio di alimentari, l'offerta di servizi per il tempo libero e altro ancora. Molti di questi flussi di entrate sono anche in grado di migliorare l’esperienza complessiva degli ospiti.

14. Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti implica l'adozione di misure per cercare di fidelizzare i clienti e ripetere le visite al tuo hotel. Sebbene sia importante inseguire nuovi clienti, fidelizzare quelli esistenti può spesso essere più conveniente. L’attenzione alla fidelizzazione dei clienti è una parte cruciale di tutte le strategie efficaci di gestione delle entrate per le aziende del settore alberghiero. Fidelizzare i clienti aiuta a ridurre al minimo i costi e a massimizzare il valore della vita del cliente.

Alcuni dei modi migliori per fidelizzare i clienti includono fornire un eccellente servizio clienti, adattare tale servizio alle singole persone e formare il personale affinché abbia grande attenzione ai dettagli. Dovresti anche provare a generare quante più prenotazioni dirette possibile, in quanto ciò ti dà pieno accesso ai dati del cliente per eventuali futuri sforzi di remarketing.

15. Utilizzo dei dati multicanale per il Revenue Management

Le strategie di gestione delle entrate utilizzate dalle aziende del settore alberghiero fanno sempre più affidamento sui dati dei clienti e molti di questi dati vengono raccolti attraverso le interazioni. I dati omnicanale possono essere riassunti come i dati raccolti da tutte le interazioni che si verificano con i clienti su tutti i canali, inclusi il telefono, il sito Web e i social media.

Un'efficace analisi dei dati omnicanale scoprirà dettagli interessanti sul tipico viaggio dell'ospite, che potresti quindi utilizzare per migliorare la generazione di entrate. Aiuta a riunire dati che in passato sarebbero stati separati in modo che la tua azienda possa creare un quadro più completo di ciò che i clienti pensano, desiderano, si aspettano e di cui hanno bisogno.

Che cos'è il Total Revenue Management?

Negli hotel, la gestione delle entrate è generalmente vista come la vendita delle camere d'albergo giuste ai clienti giusti, al prezzo e al canale giusti per ottimizzare i risultati finanziari. La gestione totale delle entrate si espande su questo aspetto, applicando gli stessi principi a tutte le fonti di entrate, inclusi cibo, bevande e tempo libero.

Dai un'occhiata all'articolo "Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate" per saperne di più su cos'è il Total Revenue Management, come si presenta, come può essere vantaggioso e quando dovrebbe essere utilizzato. Puoi anche trovare alcuni preziosi consigli che possono aiutarti a implementare questo approccio nel tuo hotel.

Domande frequenti sulle strategie di Revenue Management

I cinque passaggi principali per la gestione delle entrate sono: 1) raccolta e analisi dei dati. 2) segmentare il mercato. 3) previsione della domanda. 4) creazione e implementazione di strategie di prezzo e 5) monitoraggio delle prestazioni.

La gestione strategica delle entrate è un approccio a lungo termine alla gestione delle entrate, che utilizza l'analisi dei dati e le previsioni per assistere nelle decisioni relative ai prezzi, alla gestione dell'inventario e alla distribuzione. Implica anche la definizione di obiettivi chiari e la definizione delle modalità con cui saranno raggiunti.

Una strategia di entrate può essere descritta come un piano d’azione per generare e aumentare le entrate. Può includere la definizione di una strategia di vendita, l'identificazione del pubblico target, la segmentazione del mercato, la progettazione e l'implementazione di strategie di prezzo, la gestione dei canali di distribuzione e la ricerca di modi per massimizzare le prenotazioni dirette.

Innanzitutto, è importante stabilire obiettivi e KPI chiari. È quindi necessario comprendere lo stato attuale del mercato e analizzare i rivali. Successivamente, dovresti segmentare il mercato e pensare al tuo pubblico target. Da lì, puoi iniziare a sviluppare strategie di vendita, prezzi e distribuzione e misurare i progressi.

Uno dei modi migliori per favorire la crescita dei ricavi è adottare una strategia di prezzo dinamica, in cui i prezzi si basano sulla domanda. Dovresti considerare anche possibili nuovi flussi di entrate. Altre opzioni includono l’utilizzo del marketing per raggiungere un nuovo pubblico e sfruttare al massimo l’upselling e il cross-selling per ottenere maggiori entrate dai clienti.

Il concetto di vendere la camera d'albergo giusta al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale giusto, è importante per massimizzare i ricavi e facilitare la crescita. Seguendo le nove strategie di gestione delle entrate di cui sopra, i proprietari di ospitalità l'industria può migliorare le proprie possibilità di raggiungere questo obiettivo.–

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.