La gestione delle entrate si occupa di ottimizzare i risultati finanziari ed è particolarmente popolare in settori come ospitalità, che deve fare i conti con costi fissi elevati e scorte deperibili. Ad esempio, gli hotel hanno un certo numero di camere e costi fissi, che devono essere soddisfatti indipendentemente da quante camere vengono vendute. In tali settori, la gestione delle entrate prevede la domanda e ottimizza l’inventario e la disponibilità dei prezzi. Se utilizzato correttamente, ciò si tradurrà in definitiva in maggiori entrate.

Sommario:

Storia della gestione delle entrate

La storia del codice revenue management risale agli anni '80, quando nacque nel settore del trasporto aereo. In risposta alla crescente concorrenza e alla deregolamentazione, le compagnie aeree iniziarono a utilizzare la tariffazione dinamica per migliorare le performance finanziarie. American Airlines fu un pioniere. Applicarono con successo tecniche come la discriminazione dei prezzi e la previsione della domanda per gestire il proprio inventario di posti in modo più efficace.

Il loro lavoro iniziò in realtà negli anni '60, partendo dall'idea che i sedili degli aerei, come le camere d'albergo, fossero deperibili e che non tutti i clienti dovessero pagare lo stesso prezzo. Sotto la presidenza di Robert Crandall, negli anni '80, American Airlines ha introdotto “gestione del rendimento,“ Una strategia che ha modificato i prezzi in base alle tempistiche di prenotazione e ha incluso pratiche di overbooking. Crandall ha riferito che questo approccio ha aiutato la compagnia aerea a guadagnare ulteriori $500 milioni all'anno.

Nel 1985, American Airlines lanciò il primo sistema revenue management a grandezza naturale. In tre anni, generò oltre 1,4 miliardi di dollari di fatturato extra. Ispirata da questo successo, Marriott divenne la prima compagnia alberghiera ad adottare metodi simili.

Bill Marriott Jr., Presidente e CEO di Marriott International, ha osservato,

"Il revenue management ha contribuito in modo significativo al fatturato e ha insegnato ai nostri dipendenti a gestire il proprio business in modo più efficace. Quando ci si concentra sul profitto, l'azienda cresce." 

Ciò segnò l'inizio dell'espansione di revenue management nel settore dell'ospitalità e in altri settori.

Che cos'è la gestione delle entrate?

COSÌ, cos'è la gestione delle entrate?, e cosa comporta? In generale, può essere descritto come l’uso dell’analisi, che aiuta a prevedere il comportamento dei clienti in modo che la disponibilità e il prezzo del prodotto possano essere ottimizzati per generare il massimo ricavo possibile.

Nel settore dell’ospitalità, lo scopo principale è aumentare le entrate vendendo lo stesso numero di prodotti o servizi, come le camere d’albergo. Si tratta essenzialmente di far incontrare domanda e offerta, e una gestione efficace delle entrate implica la comprensione di come pensano i clienti e della loro percezione del valore.

Ciò può significare rifiutarsi di vendere una stanza oggi in modo da poterla vendere a un prezzo più alto domani, ma potrebbe anche significare riconoscere quando la domanda è abbastanza bassa da dover vendere a un prezzo scontato.

Secondo le ultime Sondaggio sulle tendenze e le previsioni di Duetto Revenue Management, gli albergatori ora classificano revenue management 4,8 su 5 in termini di importanza per la loro attività nel 2024, rispetto al 4,4 su 5 del 2023.

La definizione più comune di gestione delle entrate è:

Vendere il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto al prezzo giusto tramite il canale di distribuzione giusto con la migliore efficienza in termini di costi

Video "Cos'è la gestione delle entrate?"

Condizioni necessarie per la gestione delle entrate

Affinché un'azienda impieghi a strategia di gestione delle entrate effettivamente, devono essere presenti diverse condizioni.

Queste condizioni sono le seguenti:

  • Clienti diversi devono essere disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso servizio o merce;
  • L'azienda deve avere la capacità di prevedere in anticipo i cambiamenti nei livelli della domanda.
  • In un dato momento è disponibile per la vendita solo una quantità fissa di risorse.
  • Un inventario deperibile, ad esempio le risorse, dopo un certo punto non può più essere venduto.

Gestione delle entrate vs. gestione del rendimento

La gestione delle entrate può essere considerata abbastanza simile a gestione del rendimento, e in effetti, molti imprenditori confondono i due concetti. La gestione del rendimento è venuta prima ed è più tattica che strategica. Ha anche un focus più ristretto, come la gestione del rendimento descrive la parte del processo di ottimizzazione del prezzo. Al contrario, la gestione delle entrate considera maggiormente il quadro più ampio e può coinvolgere aspetti come previsioni e analisi approfondite.

Per fornire un esempio riguardante il settore alberghiero, la gestione del rendimento riguarderebbe la vendita di una camera d'albergo, mentre la gestione delle entrate può tenere conto di tutte le implicazioni, comprese le aree di spesa secondaria e il costo che comporta l'effettiva vendita della camera in primo luogo.

Robert Crandall, ex presidente e CEO di American Airlines, ha dato il nome alla gestione del rendimento e l'ha chiamata,

“lo sviluppo tecnico più importante nella gestione dei trasporti da quando siamo entrati nella deregolamentazione“.

Tuttavia, l'evoluzione verso revenue management riflette la maturazione del settore verso un'ottimizzazione completa dei profitti. Per informazioni più dettagliate sulla differenza tra revenue management e la gestione del rendimento, si prega di leggere anche l'articolo. "Gestione delle entrate vs. Gestione del rendimento".

L'importanza della gestione delle entrate

Come strategia, revenue management consente alle aziende di adottare un approccio basato sui dati per decidere cosa vendere. Garantisce che vengano prese decisioni informate e che la tua azienda faccia del suo meglio per aumentare il fatturato, continuando a vendere gli stessi prodotti e servizi di prima.

La gestione delle entrate si occupa spesso di prevedere la domanda e ottimizzazione del prezzo e disponibilità per aumentare le entrate. Un approccio ancora più professionale è anche quello di tenere conto di tutte le entrate di spesa per area per camera e di tutti i costi di distribuzione e/o operativi. Questo darà agli albergatori un una visione ancora più ampia delle prestazioni effettive del loro hotel.

Secondo STR Global, gli hotel statunitensi hanno registrato un aumento del RevPAR di 1,8% nel 2024, trainato principalmente dalle tariffe delle camere più elevate, mentre Global Hotel Outlook 2025 di CBRE prevede che il RevPAR crescerà di altri 2% nel 2025.

Come notato da Il vicepresidente Global Hotel Asset Management di CBRE, Miri Vasilevsky-Pinto,

"Il successo di un hotel non si limita al prezzo delle camere, ma si estende a una varietà di fonti di reddito. Tecnologia e dati ci consentono di massimizzare la redditività offrendo esperienze personalizzate che catturano gli ospiti in ogni fase del viaggio."

Tutto sulle previsioni

Le previsioni possono svolgere un ruolo chiave nelle strategie di revenue management. Tuttavia, è essenziale sapere cos’è la previsione, perché è così vantaggiosa e alcuni dei modi migliori per ottimizzarne l’utilizzo.

Cos'è la previsione?

La previsione si riferisce alla pratica di prevedere eventi futuri sulla base di un’analisi di dati passati e presenti. All'interno dell'hotel settore, questo significa guardare i dati sulle prestazioni passate, i dati di settore più ampi e le informazioni disponibili per la tua azienda in questo momento. Da lì, la previsione si basa in genere sull'identificazione delle tendenze.

Una volta che le tendenze sono state identificate all'interno dei dati, possono essere prese in considerazione, insieme ad altre informazioni, per fare previsioni più informate su ciò che porterà il futuro. Ciò può significare prevedere la futura generazione di entrate, i tassi di occupazione delle camere, i comportamenti dei clienti, ecc.

Come spiega la Dott.ssa Cindy Heo, Professoressa Associata di Revenue Management presso l'EHL,

"La previsione della domanda gioca un ruolo fondamentale in revenue management, fornendo informazioni basate sui dati sul comportamento futuro dei clienti. Previsioni accurate consentono agli albergatori di stabilire le tariffe delle camere più appropriate, ottimizzare l'inventario e migliorare la pianificazione operativa, il che si traduce in un aumento del fatturato e della soddisfazione degli ospiti."

Perché la previsione è così importante?

La previsione è uno strumento utile per la gestione delle entrate perché consente a coloro che sono coinvolti nella gestione dell'hotel di anticipare eventi futuri e pianificarli. Ad esempio, potresti essere in grado di modificare la tua spesa se la tua previsione suggerisce che genererai meno entrate rispetto all'anno precedente.

Previsioni accurate possono essere preziose perché consentono agli hotel di prepararsi alle cattive notizie e di mitigare i danni, sfruttando al tempo stesso pienamente i periodi di alta domanda. Sebbene le previsioni non siano mai accurate al 100%, ciò significa che le decisioni chiave possono essere prese in base alle tendenze e alle informazioni pertinenti, eliminando alcune congetture coinvolte. Un esempio è a Rapporto di previsione da CBRE, che mostra un aumento di 5,8% del RevPAR nel 2023 a causa dell’inflazione.

Secondo HSMAI (Associazione Internazionale Vendite e Marketing dell'Ospitalità), Il 72% dei direttori d'albergo ha segnalato che previsioni imprecise hanno portato a problemi di prezzo e alla perdita di opportunità di guadagno. Ciò sottolinea la necessità di sistemi di previsione affidabili che utilizzino sia l'apprendimento automatico che l'esperienza umana.

Suggerimenti utili per le previsioni

Di seguito, troverai una ripartizione di alcuni suggerimenti utili che possono aiutarti con i tuoi sforzi di previsione.

1. Mantieni registri accurati

Una buona previsione si basa su dati accurati, quindi organizzare e registrare correttamente le informazioni è fondamentale. In particolare, ai fini della gestione delle entrate degli hotel, ti consigliamo di mantenere fogli di calcolo con entrate, profitti, tassi di occupazione, tariffe delle camere e altre informazioni sulle vendite. In definitiva, poiché le previsioni dipendono dai dati, la qualità dei registri che conservi può avere un enorme impatto sulla precisione delle previsioni.

2. Passa ai dati storici

Uno dei migliori strumenti a tua disposizione in termini di previsione sono i dati storici perché molti modelli che possono influenzare la gestione delle entrate sono ripetitivi. Anche se non può darti la certezza assoluta, se il tuo hotel riscontra una domanda molto più elevata nei mesi di giugno, luglio e agosto rispetto ad altri periodi dell'anno, puoi ragionevolmente presumere che la stessa cosa si ripeterà, e lo stesso vale per i periodi di bassa domanda. pure.

3. Esaminare i dati già presenti nei libri

È importante ricordare che i dati più affidabili a tua disposizione quando tenti di fare previsioni sono quelli già presenti nei libri. Per gli hotel si tratta delle prenotazioni già effettuate di camere e ristoranti e degli eventuali eventi programmati all'interno della struttura. In sostanza, i dati nei libri possono essere visti come “quello che già sai per certo”, e, a volte, queste informazioni potrebbero contraddire le tendenze alberghiere passate. STR’s forecasting study shows that properties using “business on the books” data alongside historical patterns achieve 15-20% better forecasting accuracy than those relying solely on historical trends.

4. Ricorda feste ed eventi

Varie festività ed eventi possono avere un impatto significativo sui livelli di domanda e questo, a sua volta, può influire sulla tua strategia di gestione delle entrate. Ad esempio, se ci sono eventi imminenti vicino al tuo hotel, potresti essere in grado di prevedere livelli di domanda più elevati del solito in quel periodo dell'anno. Allo stesso tempo, le festività come il Natale porteranno spesso a un aumento della domanda di camere d'albergo, quindi anche queste devono essere considerate. PwC’s 2025 Hospitality Directions report specifically mentions how “global events like the FIFA World Cup could boost tourism” in 2026. This report shows the measurable impact of major events on hotel demand forecasting.

5. Monitorare hotel e resort rivali

Un altro fattore esterno da considerare quando si effettuano previsioni ai fini della gestione delle entrate è il comportamento dei concorrenti. Per fare ciò, dovrai assicurarti di essere a conoscenza dei vari altri hotel o opzioni di alloggio nelle vicinanze e degli hotel in altre aree che attirano il tuo pubblico di destinazione. Sono emersi nuovi concorrenti? Quelli esistenti hanno apportato modifiche che potrebbero attrarre più visitatori? Qualche hotel rivale ha chiuso?

Secondo Dati THP riportati da EHLCon 8.011 progetti di apertura di hotel in cantiere a livello globale e 2.771 in programma per il 2025, che aggiungeranno oltre 514.000 nuove camere in tutto il mondo, il monitoraggio della concorrenza non è mai stato così fondamentale per ottenere previsioni accurate.

6. Suggerimenti aggiuntivi per le previsioni

Inoltre, è necessario considerare le tendenze più ampie del settore e del mercato, e sarà necessario monitorare le previsioni con diversi reparti in modo da poter adattare le strategie per massimizzare la generazione di fatturato. Ad esempio, potrebbe essere necessario modificare i canali di distribuzione utilizzati o le regioni target.

Ricerca STR Sottolinea l'importanza delle variabili macroeconomiche, inclusi i predittori economici, come il Prodotto Interno Lordo (PIL), i tassi di inflazione e i tassi di disoccupazione, che possono migliorare la performance delle previsioni catturando le cause sottostanti le variazioni di performance. Leggi l'articolo “Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate” per ulteriori suggerimenti sulla previsione.

revenue management - Strategie per la gestione delle entrate

Strategie per la gestione delle entrate

Di seguito, potrai approfondire alcune delle diverse strategie che puoi adottare ai fini del revenue management, permettendoti di ottimizzare i risultati finanziari del tuo hotel.

Fai i conti con il tuo settore e il mercato

Conoscere il mercato in cui ti trovi e comprendere appieno il tuo settore sono prerequisiti per una gestione delle entrate di successo. Devi essere consapevole dei tuoi concorrenti, non solo nel settore alberghiero ma anche in altre aree in cui la tua attività potrebbe essere potenzialmente influenzata. Devi anche comprendere le tendenze della tecnologia alberghiera e altre tendenze che influiscono sul tuo settore, insieme alla tua capacità di attrarre i clienti.

Segmentazione e ottimizzazione dei prezzi

Un'altra utile strategia di gestione delle entrate prevede la segmentazione dei clienti in diversi tipi. Una volta fatto questo, puoi iniziare a pensare a come si comporta ogni tipologia di cliente, quando prenota, come prenota e così via. Il vantaggio qui è che puoi avvicinarti a diversi tipi di clienti con diverse strategie di prezzo e di marketing piuttosto che cercare di attirare tutti con un unico approccio uniforme.

Nooshi Akhavan, Direttore delle performance e della distribuzione dei ricavi presso Coast Hotels, sottolinea la trasformazione:

Vent'anni fa, c'erano solo quattro segmenti: ospiti di passaggio (all'epoca non c'era una distinzione tra business e leisure), ospiti di gruppo, tour e wholesale, e equipaggi. Oggi, ho visto catene alberghiere che hanno 18 segmenti di mercato.

UN studio pubblicato sull'International Journal of Hospitality Management mostra che le tariffe delle camere da sole spiegano 64,6% di variabilità dell'occupazione; i picchi di domanda legati a eventi segmentabili (ad esempio, conferenze) possono essere capitalizzati attraverso prezzi specifici per segmento. IHG, ad esempio, segmenta per scopo, business, tempo libero, equipaggio e personalizza pacchetti e messaggi di conseguenza.

Gestione delle entrate - USP

Obiettivo per l'allineamento interdipartimentale

Hotel e attività simili hanno successo quando i vari reparti lavorano nella stessa direzione per raggiungere obiettivi comuni, il che è rilevante anche per revenue management. L'approccio generale in questo caso deve basarsi su dati e prove concrete, che possono essere utilizzati per coinvolgere i singoli reparti. Da lì, è fondamentale che tutti i reparti collaborino per creare messaggi ed esperienze coerenti per i clienti.

UN Sondaggio Deloitte sul settore alberghiero europeo ha scoperto che per la maggior parte dei dirigenti del settore alberghiero, la gestione del flusso di cassa e il miglioramento delle performance dovrebbero essere le massime priorità nel 2025. Questa indagine evidenzia che revenue management non può più operare in modo isolato; richiede l'integrazione con vendite, marketing, operazioni e servizi per gli ospiti.

Scegli la migliore strategia di prezzo per il momento

Quando si tratta di strategie di prezzo, è importante selezionare la strategia giusta per il momento in cui ti trovi. Potrebbero, ad esempio, esserci momenti in cui la domanda è bassa e la priorità è semplicemente riempire una stanza nel tuo hotel. In un momento del genere ha senso offrire prezzi scontati. Tuttavia, potrebbero esserci altri punti in cui la domanda è elevata e tu adotti un approccio a valore aggiunto oppure puoi basare i tuoi prezzi sulle tariffe della concorrenza.

Secondo a studio pubblicato su PMCGli hotel che utilizzano strategie di prezzo economiche per posizionarsi in modo competitivo sul mercato hanno ottenuto benefici significativi. Lo studio ha rilevato che un aumento di 5% nella fidelizzazione dei clienti può portare a un aumento dei profitti compreso tra 20% e 90%. Ciò dimostra che il giusto approccio di prezzo competitivo non solo attrae gli ospiti, ma li fa anche tornare.

Rendi le prenotazioni dirette una priorità assoluta

Una parte fondamentale della gestione delle entrate è utilizzare il canale di distribuzione giusto per trovare il cliente giusto. Anche se vuoi raggiungere quante più persone possibile, la priorità dovrebbe essere generare prenotazioni dirette quando possibile. Quando le prenotazioni vengono effettuate direttamente, non è necessario pagare commissioni o altre spese a nessun altro, massimizzando le entrate. Secondo il rapporto sul mercato globale degli hotel e degli altri alloggi di viaggio da Research and Markets, le prenotazioni dirette rappresentano 27% delle prenotazioni alberghiere. Offerte speciali, programmi fedeltà e un processo di prenotazione di alta qualità sono tutti modi per offrire incentivi per le prenotazioni dirette.

Secondo Prospettive di distribuzione alberghiera di Skift Research, i canali diretti potrebbero potenzialmente generare oltre $400 miliardi di prenotazioni alberghiere lorde, rispetto ai $333 miliardi delle OTA entro il 2030. Questo passaggio alle prenotazioni dirette rappresenta un'importante opportunità per gli albergatori di ridurre i costi di commissione e aumentare la redditività.

Strategia delle entrate accessorie

Una strategia di entrate accessorie prevede la massimizzazione della quantità di entrate generate attraverso prodotti o servizi aggiuntivi offerti dal tuo attività alberghiera oltre alla semplice vendita di camere d'albergo. Gli esempi sono numerosi e includono servizi termali e ricreativi, servizi per conferenze ed eventi, tour, servizi di ristorazione, un negozio di articoli da regalo in hotel e altro ancora. Dati CBRE mostra che i ricavi delle spa degli hotel statunitensi per camera disponibile (PAR) sono aumentati del 12,6% dal 2018 al 2022, mentre i ricavi delle spa dei resort sono aumentati del 14,2%.

Dal punto di vista della gestione delle entrate, una strategia di entrate accessorie è vantaggiosa perché consente di ottimizzare la generazione di entrate e profitti nell’intera azienda. Anche molte fonti di reddito aggiuntive non sono soggette a "perduto" reddito associato agli ospiti che prenotano le loro camere attraverso piattaforme di terze parti, con conseguenti commissioni.

Tabella: Componenti, vantaggi ed esempi di strategia di gestione dei ricavi accessori

Componente Vantaggi per gli hotel Esempi
Raggruppamento Aumenta le entrate complessive offrendo pacchetti di servizi a un prezzo unico.
Migliora l'esperienza del cliente con valore aggiunto.
Incoraggia soggiorni più lunghi e spese aggiuntive in loco.		 Un hotel che offre un "pacchetto romantico" comprende una camera, champagne e un trattamento spa per coppie a una tariffa scontata.
Un hotel per famiglie che offre un "pacchetto divertimento per famiglie" che include alloggio, biglietti per il parco a tema e colazione.
Un resort che abbina la prenotazione di camere a pacchetti golf o servizi spa.
Segmentazione della clientela Consente agli hotel di personalizzare le offerte per diversi segmenti di clientela in base alle preferenze e al comportamento.
Massimizza le entrate ottimizzando prezzi e pacchetti per ciascun segmento.		 Un hotel di lusso segmenta la clientela e offre agli ospiti fedeli vantaggi esclusivi, come upgrade di camera e servizi personalizzati.
Un business hotel che offre ai viaggiatori aziendali pacchetti personalizzati con servizi come connessione Wi-Fi gratuita e trasferimenti aeroportuali.
Un boutique hotel rivolto a coppie in luna di miele con pacchetti speciali, come cene romantiche e trattamenti spa.
Canali di distribuzione Amplia la portata delle offerte accessorie utilizzando vari canali di distribuzione.
Consente un'efficiente promozione e vendita di servizi accessori su diverse piattaforme.		 Un hotel che collabora con agenzie di viaggio online (OTA) per promuovere pacchetti a un pubblico globale.
Un resort che utilizza il proprio sito Web ufficiale, le piattaforme di social media e le agenzie di viaggio per distribuire pacchetti esclusivi.
Un boutique hotel che sfrutta i motori di metaricerca e le app mobili per mostrare le sue esperienze uniche.

Strategie aggiuntive di gestione delle entrate

Molti altri strategie di gestione delle entrate vale la pena tenere a mente. Esempi di ciò includono tutto, dall'adozione di strategie di marketing digitale come l'ottimizzazione dei motori di ricerca e l'ottimizzazione mobile per raggiungere più persone fino all'utilizzo dell'aiuto di un revenue manager freelance in modo da poter ottimizzare la tua strategia. Leggere "Strategie di gestione delle entrate per far crescere la tua attività alberghiera" scoprire di più.

Gestione delle entrate - Gestione

I principali KPI per il Revenue Management

In definitiva, la gestione delle entrate riguarda il miglioramento dei risultati finanziari. Tuttavia, devi capire come si comporta il tuo hotel per farlo. Di seguito sono riportati alcuni degli indicatori chiave di prestazione (KPI) più essenziali da monitorare.

Tasso di occupazione

Il tasso di occupazione di un hotel descrive il numero di camere occupate in un determinato periodo rispetto al numero di camere che possono essere occupate. In sostanza, lo scopo di questo indicatore chiave di prestazione è identificare quante stanze disponibili sono state riempite, il che è espresso in percentuale.

Formula: Tasso di occupazione (%) = Numero di camere occupate / Numero totale di camere disponibili

Secondo Ultimi dati di STR per maggio 2024Gli hotel statunitensi hanno raggiunto un tasso di occupazione di 65,71 TP396 T (+1,51 TP396 T su base annua), dimostrando un continuo slancio di ripresa. Le previsioni attuali indicano che il tasso di occupazione per il 2024 dovrebbe raggiungere 63,61 TP396 T, che è inferiore di sole 3,41 TP396 T rispetto ai livelli pre-pandemici del 2019. secondo le proiezioni AHLA.

Guardando avanti, PwC prevede un lieve calo della domanda all'inizio del 2025, ma si aspetta una forte ripresa nel corso dell'anno, portando l'occupazione media a circa 62,9%. Gli esperti del settore concordano generalmente sul fatto che un'occupazione più elevata sia positiva, poiché significa che più camere generano fatturato. Tuttavia, mettono in guardia dal ricorrere a sconti aggressivi per aumentare l'occupazione, poiché possono danneggiare la redditività.

Tariffa media giornaliera (ADR)

Il KPI della tariffa media giornaliera indica a un hotel il reddito medio generato dall'affitto per camera occupata. Considera solo le camere occupate tramite prenotazioni a pagamento, quindi non include le camere vuote o occupate dal personale. È una metrica fondamentale per capire quanto si guadagna, in media, da ogni camera venduta.

Formula: ADR = Entrate Stanze Guadagnate / Numero Totale Stanze Vendute

RevPAR

Il RevPAR è uno dei KPI più utilizzati ai fini della gestione delle entrate degli hotel e indica le entrate per camera disponibile. Questa metrica indica l'importo delle entrate generate per camera, indipendentemente dal fatto che tali camere siano occupate. Si tratta, quindi, di una misura della performance complessiva delle entrate della tua struttura. Analisi di Oxford Economics per AHLA ha scoperto che il settore alberghiero statunitense "ha raggiunto un aumento del RevPAR di 4,8% su base annua nel 2024", superando di 1,5% la proiezione del 2023."

Formula: RevPAR = Entrate della camera guadagnate / Numero totale di camere disponibili

RevPOR

Le entrate per camera occupata, o RevPOR, condividono somiglianze con la metrica della tariffa giornaliera media perché riguarda anche le entrate generate dalle camere occupate. Tuttavia, mentre ADR si occupa del reddito derivante dall'affitto delle camere, RevPOR ha una visione più ampia, prendendo in considerazione cose come la colazione, il servizio in camera, i servizi spa, ecc.

Formula: RevPOR = Entrate totali da stanze occupate / Numero di stanze vendute

GOPPAR

Il GOPPAR è l'indicatore di utile operativo lordo per camera disponibile. Monitorando ed esaminando questo parametro, puoi comprendere la reale performance finanziaria del tuo hotel, poiché è incentrato sul profitto piuttosto che sul fatturato. Questo fattore di spesa si basa sulle camere disponibili piuttosto che su quelle vendute.

Formula: GOPPAR = (Entrate totali – Spese totali) / Numero totale di camere disponibili

Tutti i KPI di gestione delle entrate

È consigliabile monitorare il maggior numero possibile di indicatori chiave di prestazione per ottenere il massimo dai vostri sforzi revenue management, poiché questo vi fornirà maggiori informazioni da utilizzare per prendere decisioni strategiche. Fondamentalmente, ogni KPI vi dirà qualcosa di leggermente diverso, offrendovi una visione olistica, e alcuni problemi potrebbero essere più facili da individuare utilizzando un KPI rispetto a un altro. Scoprite di più "I KPI di gestione delle entrate più utilizzati per gli hotel" per saperne di più.

Chris Legaspi, Chief Commercial Officer di Archipelago International, tramite HSMAI Asia Pacific, afferma:

Smettiamola di ossessionarci con il RevPAR. È ora di gestire il profitto... Non gestiamo più la nostra attività solo in base all'occupazione e alle tariffe. La gestiamo con quello che resta in banca.

Strategie di prezzo per la gestione delle entrate

Qui troverai una ripartizione di alcune delle principali strategie di prezzo che possono essere adottate ai fini della gestione delle entrate. Ogni strategia ha i suoi vantaggi unici, ma alcune strategie sono meglio implementate in momenti specifici.

Prezzi basati sulle previsioni

I prezzi basati sulle previsioni consentono agli hotel di adeguare le proprie tariffe senza soluzione di continuità, in linea con la domanda prevista. Ad esempio, quando si prevede che la domanda sia elevata, l'hotel può addebitare tariffe più elevate, mentre durante i periodi di bassa domanda, l'hotel può potenzialmente riempire camere che altrimenti rimarrebbero non occupate offrendo tariffe scontate. Questa strategia, tuttavia, fa molto affidamento su una strategia di previsione di alta qualità. Ricerche recenti dimostra che i modelli di intelligenza artificiale avanzati possono raggiungere “almeno 15.8% e al massimo 53.1% miglioramenti" nelle metriche di accuratezza delle previsioni.

Parità tariffaria

Il principio fondamentale della parità tariffaria è la coerenza dei prezzi su tutti i canali di distribuzione disponibili. È obbligatorio inserire il proprio hotel su determinati siti web di agenzie di viaggio online e può contribuire a generare fiducia nei clienti, perché sapranno di pagare tutti lo stesso prezzo per le stesse camere. Tuttavia, rende più difficile per gli hotel utilizzare i prezzi per attrarre prenotazioni dirette, e questo potrebbe comportare il pagamento di commissioni più elevate a terze parti.

Prezzo per segmento

Il prezzo per segmento è un'altra strategia comune ai fini della gestione delle entrate e prevede la vendita delle stesse camere a prezzi diversi a diversi segmenti di clienti. Ciò potrebbe significare, ad esempio, vendere camere a una tariffa inferiore ai clienti aziendali perché è probabile che utilizzino le strutture aziendali. Potrebbe anche comportare la vendita di camere a una tariffa inferiore agli agenti di viaggio, che poi le venderanno ai clienti come parte di pacchetti.

UN studio pubblicato sull'International Journal of Hospitality Management mostra che le tariffe delle camere da sole spiegano 64,6% di variabilità dell'occupazione; i picchi di domanda legati a eventi segmentabili (ad esempio, conferenze) possono essere capitalizzati attraverso prezzi specifici per segmento. IHG, ad esempio, segmenta per scopo, business, tempo libero, equipaggio e personalizza pacchetti e messaggi di conseguenza.

Codici Sconto per Prenotazioni Dirette

Le prenotazioni dirette dovrebbero sempre avere la priorità perché ti consentono di prendere tutto il denaro speso dal cliente invece di pagare una commissione. Una delle strategie adottate dagli hotel per incentivare questo fenomeno è quella di offrire codici sconto. Questi possono essere offerti in anticipo per attirare prenotazioni durante i periodi di bassa domanda, ma possono anche essere offerti al momento del pagamento per incoraggiare i clienti a ritornare e convincerli a prenotare direttamente la prossima volta.

IHG Hotels & Resorts offre uno degli esempi più convincenti attraverso il suo Miglior tariffa garantitaSe un ospite trova un prezzo più basso su un sito di terze parti, IHG lo abbinerà e assegnerà fino a 40.000 punti IHG One Rewards. Questi punti possono valere oltre $200, soprattutto se riscattati in strutture di lusso. Inoltre, IHG "La tua tariffaIl programma "offre sconti riservati ai soli iscritti quando prenotano direttamente.

Secondo Skift, dopo che IHG ha lanciato “La tua tariffa"In oltre 4.500 hotel, le prenotazioni dirette sono aumentate di 2%, mentre le prenotazioni tramite OTA sono diminuite della stessa quantità. Questo indica che offrire offerte migliori a chi prenota direttamente consente agli hotel di risparmiare sulle commissioni e di costruire relazioni più solide con i clienti.

Pacchetti camera in offerta

I pacchetti vacanza consentono di offrire sconti sulla vendita di più camere, rendendoli estremamente efficaci per attrarre prenotazioni di gruppo. Questo può aiutare i vostri sforzi per revenue management, soprattutto quando si desidera riempire il maggior numero possibile di camere. Sebbene le camere vengano vendute a un prezzo leggermente inferiore a quello che si pagherebbe singolarmente, la garanzia che più camere vengano vendute è spesso vantaggiosa, soprattutto quando la domanda è bassa. Secondo Gruppo Expedia, le strutture che offrono pacchetti di viaggio in genere registrano un aumento del valore lordo delle prenotazioni di oltre 5%, che sale a oltre 10% negli hotel con 25 o più camere o in quelli al di fuori degli Stati Uniti

Altre strategie di prezzo

Oltre a quelle menzionate, molte altre strategie di prezzo possono essere utili per ottimizzare le entrate. Questi includono una strategia di durata del soggiorno, in cui potresti incoraggiare gli ospiti a prolungare il loro soggiorno offrendo uno sconto, nonché up-selling e cross-selling. Per saperne di più su queste strategie e su come funzionano nella pratica, guarda il "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel" articolo.

revenue management - Ulteriori suggerimenti sulla gestione delle entrate

Ulteriori suggerimenti per la gestione delle entrate

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti aggiuntivi che ti aiuteranno con la tua strategia di gestione delle entrate.

Costruisci una cultura di gestione delle entrate

Uno dei modi migliori per migliorare la tua gestione delle entrate è creare una cultura in cui la gestione delle entrate sia importante per tutti. Ciò significa creare consapevolezza all'interno del tuo hotel sulla gestione delle entrate, sul suo scopo e sul motivo per cui è così importante per il tuo hotel. Quando crei questo tipo di cultura, aumenti le possibilità che singoli dipartimenti e dipendenti utilizzino le migliori pratiche per registrare i dati e prendere decisioni basate su prove.

Tieni il passo con i cambiamenti nel comportamento dei clienti

Sebbene i dati passati siano importanti nella gestione delle entrate, non puoi trascurare ciò che sta accadendo oggi e domani. Ciò è particolarmente vero per quanto riguarda i cambiamenti nei comportamenti e nelle abitudini dei clienti. Ad esempio, potresti notare che, rispetto a cinque o dieci anni fa, più dei tuoi clienti prenotano online piuttosto che tramite agenzie di viaggio. Tieni d'occhio il cambiamento delle abitudini e assicurati che le tue strategie siano rilevanti per i clienti moderni.

Secondo Grand View Research, il mercato globale dei viaggi online è stato valutato a 12,95 miliardi di dollari nel 2024 e si prevede che raggiungerà 1,3 trilioni di dollari entro il 2030, crescendo a un tasso annuo di 13,11 trilioni di dollari. La ricerca mostra che "82% finirà per effettuare la prenotazione online” con “oltre 90% di viaggiatori effettuano ricerche online.”

Enfatizzare il valore piuttosto che il prezzo

Non è sempre possibile generare una maggiore domanda abbassando il prezzo, e potrebbe non essere sempre consigliabile farlo comunque. Un'alternativa è puntare sul valore piuttosto che sul prezzo. Dopotutto, le persone sono disposte a pagare di più se hanno la garanzia di un servizio migliore e di un'esperienza complessiva migliore. Puoi anche offrire extra, come sconti su notti aggiuntive, colazioni gratuite o altri servizi, mantenendo i prezzi al livello desiderato.

Le ricerche di settore supportano fermamente l'approccio valore-prezzo. Analisi HFTP rivela che si prevede che il 70% degli ospiti preferirà le offerte personalizzate entro il 2024, con un fatturato derivante dai servizi accessori alberghieri destinato a crescere di 10% all'anno. Ciò dimostra che i servizi a valore aggiunto generano ricavi significativi oltre alle tariffe base delle camere. La sostenibilità aggiunge un'ulteriore dimensione di valore, con "70% di viaggiatori nel 2024 preferendo vacanze e opzioni di viaggio sostenibili,” sebbene 83% confermi che il viaggio sostenibile è importante nonostante le sfide di implementazione.

Usa l'automazione solo nei posti giusti

L'automazione ha un ruolo fondamentale in revenue management, ma è importante non farvi troppo affidamento. Sebbene il software possa eseguire calcoli istantaneamente e gli algoritmi possano essere impostati per informare le decisioni, le strategie migliori richiedono un pensiero articolato. A volte, è necessario pensare fuori dagli schemi, rischiare o provare qualcosa di nuovo; sarà necessario un tocco umano.

I dati del settore mostrano prospettive equilibrate sull'adozione dell'automazione. Il sondaggio di Duetto rivela che “83.9% utilizza attualmente un sistema revenue management (RMS), in aumento rispetto a 82.3% nel 2023,” con “raccomandazioni automatiche sui prezzi in cima alla lista delle funzionalità importanti” per gli utenti RMS.

Studi HFTP dimostrare che “Si prevede che l’intelligenza artificiale (IA) nel settore alberghiero crescerà del 40% nel 2024," con "Si prevede che il 75% degli hotel utilizzerà l'intelligenza artificiale per la tariffazione personalizzata" e "gli hotel che utilizzano l'intelligenza artificiale per il servizio clienti hanno registrato un aumento di 25% nelle prenotazioni dirette".

Altri suggerimenti per la gestione delle entrate

Ci sono diversi suggerimenti aggiuntivi sulla gestione delle entrate da tenere a mente, dalla mappatura della provenienza della domanda all'assicurazione che il tuo sito web e i motori di prenotazione siano tutti completamente ottimizzati per dispositivi mobili. Puoi leggere ulteriori informazioni su questi suggerimenti e capire perché sono importanti leggendo “Suggerimenti per la gestione delle entrate per gli hotel”.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vicepresidente dello sviluppo aziendale, Hirmer Hospitality e Travel Charme Hotels

Se i proprietari di hotel o i membri del consiglio di amministrazione non ascoltano i revenue manager (RM) durante la preparazione del budget per l'anno successivo, è molto probabile che vengano definiti obiettivi di fatturato e costi di marketing irrealistici. In tal caso, è importante gestire le aspettative degli stakeholder ed essere estremamente trasparenti nella valutazione del rischio.

Per evitare che ciò accada, i Revenue Manager dovrebbero presentare raccomandazioni di budget con un approccio basato sui dati e mostrare prove concrete o casi di studio basati su dati storici, prezzi competitivi, pianificazione degli scenari e trend di mercato. Per ottenere il consenso dei proprietari, è inoltre importante educarli e incoraggiarli a un dialogo aperto sull'andamento dei ricavi in corso e sulle ultime tendenze. Un insieme di KPI allineati semplificherà il monitoraggio della strategia concordata.

Clicca qui per apprendere i rischi derivanti dall'ignorare revenue management dal nostro gruppo di esperti.

Strategia di prezzo aperta per il tuo hotel

Un prezzo aperto La strategia si allontana dai modificatori fissi associati al modello BAR (miglior tariffa disponibile) su cui fanno affidamento molti hotel, fornendo agli hotel una maggiore flessibilità nel modificare la tariffa addebitata per una camera in base al livello di domanda del momento, per massimizzare reddito.

Questo modello offre anche potenziali vantaggi per il cliente perché significa che l'hotel ha una maggiore flessibilità nel fissare i prezzi delle camere al di fuori del BAR stabilito, il che a volte può comportare una tariffa migliore per gli ospiti dell'hotel, soprattutto nei momenti in cui si adatta alla strategia di gestione delle entrate di un hotel per riempire rapidamente una stanza.

Con il sistema di prezzi aperti si intendono diversi prezzi incrementali da tracciare su una curva di domanda. I prezzi possono essere spostati rispetto al BAR quando la situazione lo richiede o quando è vantaggioso. Questa gamma più ampia di prezzi facilita l'attrazione dei clienti, il che significa che più camere vengono occupate e maggiori ricavi.

Utilizzando un approccio più fisso ai prezzi, gli hotel sono talvolta tenuti a chiudere potenziali canali di distribuzione o limitare le vendite in giorni particolari, anche se i clienti intendono rimanere più a lungo. I prezzi aperti offrono libertà ed evitano la chiusura di canali di distribuzione o opportunità promozionali. Puoi saperne di più su questo approccio e sui suoi vantaggi leggendo "Open Pricing: perché è la prossima strategia di gestione delle entrate alberghiere?"

Prospettive di gestione dei ricavi del settore alberghiero globale 2025-2035

Il settore alberghiero sta entrando in una nuova era, plasmata dalla tecnologia intelligente e dalla crescente domanda di viaggi ecosostenibili. Nei prossimi 10 anni, revenue management cambierà radicalmente, trainato dall'intelligenza artificiale, dalla sostenibilità e dalle crescenti aspettative degli ospiti.

Si prevede che il mercato alberghiero globale, del valore di $785 miliardi nel 2023, crescerà fino a $1,13 trilioni entro il 2030Allo stesso tempo, il mercato del sistema alberghiero revenue management è destinato a raddoppiare, crescendo da $16,4 miliardi nel 2023 a $29,4 miliardi entro il 2031Gli hotel stanno investendo molto, oltre $1 miliardi all'anno, in una tecnologia che utilizza l'intelligenza artificiale per determinare i prezzi delle camere in base alla domanda, alla concorrenza e ai dati in tempo reale. McKinsey riporta che gli hotel che utilizzano l'intelligenza artificiale registrano una crescita del fatturato di circa 171.000 hotel su 396.000 unità e un tasso di occupazione superiore di 101.000 hotel su 396.000 unità rispetto a quelli che non l'hanno adottata.

Questa nuova generazione di strumenti di revenue non si limita ad adattare le tariffe delle camere. Aiuta gli hotel a definire i prezzi e a gestire ogni aspetto, dai servizi spa agli spazi per eventi, basandosi su trend in tempo reale. Allo stesso tempo, i viaggiatori sono alla ricerca di hotel più ecosostenibili. Fino a Il 78% degli ospiti preferisce soggiorni eco-compatibilie molti sono disposti a pagare di più. Gli hotel con solide pratiche di sostenibilità possono ora applicare prezzi più alti e persino ottenere finanziamenti più vantaggiosi.

Entro il 2035, la maggior parte delle decisioni sarà guidata da prezzi automatizzati e analisi predittive. Gli hotel che adottano la tecnologia e hanno a cuore il pianeta saranno leader di mercato.

Esplora i corsi di gestione delle entrate alberghiere

Se sei il proprietario di un hotel, il direttore generale o altrimenti coinvolto in decisioni strategiche chiave relative alla gestione delle entrate, potrebbe essere utile dare un'occhiata più da vicino ai corsi formali di gestione delle entrate dell'hotel. Questi copriranno tutto, dalle basi della gestione delle entrate alle strategie specifiche e agli strumenti migliori.

Leggi "Corsi di gestione delle entrate alberghiere: informazioni + elenco dei docenti" per ulteriori informazioni su come questi corsi possono esserti utili e per un elenco di alcune delle organizzazioni che offrono questi corsi.

Come può aiutare un sistema di gestione delle entrate?

Un sistema di gestione delle entrate, o RMS, è una soluzione software che consente di eseguire più facilmente varie attività relative alla gestione delle entrate. Il software può utilizzare i dati immessi, nonché dati di settore più ampi ed eseguire analisi in tempo reale dello stato della tua attività e delle tue attuali prestazioni finanziarie.

L'utilizzo di un sistema di gestione delle entrate può aiutare a migliorare l'efficienza e l'accuratezza offrendo allo stesso tempo informazioni utili. Per saperne di più, leggi "Sistema di gestione delle entrate (RMS): quali sono i vantaggi?"

Caratteristiche di un sistema di gestione delle entrate

Prima di investire in un sistema revenue management, è consigliabile familiarizzare con le funzionalità disponibili. Queste possono variare da una soluzione all'altra, ma in genere includono sistemi di tariffazione, integrazione con altri software alberghieri, visualizzazione dei dati, opzioni di gestione delle previsioni e molto altro.

Leggi "Sistema RMS: una panoramica delle funzioni più importanti" per un'analisi più approfondita delle principali funzionalità, con tanto di spiegazione di come funzionano e perché possono esserti utili.

Cos'è il Total Revenue Management?

Per massimizzare la redditività, gli hotel devono ottimizzare le prestazioni di molteplici fonti di reddito, tra cui cibo e bevande, strutture per conferenze, attività ricreative e altro ancora. Questa è l’idea di base alla base del Total Revenue Management: applicare tecniche di Revenue Management a tutti i dipartimenti interessati.

Guardare “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ per saperne di più sul concetto di Total Revenue Management, su come differisce dal Revenue Management alberghiero più standard, sui vantaggi dell'utilizzo del Total Revenue Management e su alcuni suggerimenti su come implementare tale strategia nel tuo hotel.

Le ultime strategie, tattiche, tendenze e strategie di gestione delle entrate alberghiere Suggerimenti

La gestione delle entrate prevede la vendita della camera giusta agli ospiti giusti al prezzo giusto attraverso i canali giusti per massimizzare i risultati finanziari. Nella categoria “Gestione delle entrate”, sarai in grado di saperne di più su alcune strategie e tattiche specifiche di gestione delle entrate che possono aiutarti in questo, nonché sulle tendenze principali. Troverai anche suggerimenti specifici per aiutarti a migliorare i tuoi sforzi di gestione delle entrate.

Le ultime strategie, tattiche, tendenze e suggerimenti per il marketing alberghiero

Il marketing alberghiero comprende varie strategie e tattiche ed è importante familiarizzare con queste. Nella categoria “Marketing alberghiero”, troverai post di blog che offrono tutte le informazioni e i dettagli più importanti su alcune delle tendenze chiave del settore alberghiero. Oltre a ciò, puoi accedere a suggerimenti che possono aiutarti a migliorare il marketing del tuo hotel e a ottenere il massimo dal tuo investimento finanziario in quest’area.

Gestione delle entrate in altri settori

Tutto è iniziato nel settore aereo ed è principalmente associato agli hotel, ma può essere impiegato in quasi tutte le attività in cui è possibile prevedere i cambiamenti nei livelli della domanda, dove i costi fissi devono essere pagati indipendentemente dalle vendite e dove i clienti sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio. Oltre al suo utilizzo all'interno del settore dell'ospitalità, la gestione delle entrate è emersa come una strategia popolare all'interno di società di autonoleggio, teatri, servizi finanziari, servizi medici e telecomunicazioni.

Domande frequenti sulla gestione delle entrate

La gestione delle entrate è una disciplina basata sull’utilizzo dei dati per anticipare i cambiamenti della domanda e quindi adattare la strategia di conseguenza per massimizzare le entrate. Ciò comporterà in genere la gestione dei prezzi e della distribuzione. Può essere brevemente riassunto come la vendita del prodotto o servizio giusto alla persona giusta nel momento più opportuno.

Uno dei migliori esempi di revenue management è l’adozione di una strategia di prezzo dinamica. In parole povere, ciò comporta l’adeguamento delle tariffe delle camere in base al livello della domanda, alla disponibilità delle camere, alle strategie di prezzo dei concorrenti e alle tendenze di prenotazione stabilite, con l’obiettivo di massimizzare entrate, occupazione e profitto.

Lo scopo principale della gestione delle entrate è massimizzare le entrate aziendali e i risultati finanziari complessivi. Ciò si ottiene anticipando i cambiamenti della domanda, fissando i prezzi di conseguenza e gestendo attentamente l’inventario.

Le cinque fasi principali della gestione delle entrate sono 1) raccolta e analisi dei dati. 2) segmentare il mercato. 3) previsione della domanda. 4) creare e implementare una strategia di prezzo e 5) misurare continuamente le prestazioni.

I quattro componenti principali del revenue management sono la previsione, la distribuzione, il prezzo e la misurazione.

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Tutti i settori legati all'ospitalità, ai viaggi e al turismo hanno aspetti comuni. Tuttavia, la gestione di ciascun settore è influenzata da fattori specifici e unici. Puoi approfondire la gestione nei settori correlati nei seguenti articoli.

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.