La gestión de ingresos se ocupa de optimizar los resultados financieros y es especialmente popular en industrias como hospitalidad, que debe lidiar con altos costos fijos y un inventario de productos perecederos. Por ejemplo, los hoteles tienen un número determinado de habitaciones y unos costes fijos, que deben cubrirse independientemente de cuántas habitaciones se vendan. En tales industrias, la gestión de ingresos predice la demanda y optimiza el inventario y la disponibilidad de precios. Cuando se utiliza correctamente, esto, en última instancia, generará mayores ingresos.

Tabla de contenido:

Historia de la gestión de ingresos

La historia del revenue management se remonta a la década de 1980, con su origen en la industria aérea. Ante la creciente competencia y la desregulación, las aerolíneas comenzaron a utilizar precios dinámicos para mejorar su rendimiento financiero. American Airlines fue pionera. Aplicó con éxito técnicas como la discriminación de precios y la previsión de la demanda para gestionar su inventario de asientos de forma más eficaz.

Su trabajo, de hecho, comenzó en la década de 1960, basándose en la idea de que los asientos de avión, al igual que las habitaciones de hotel, son perecederos y no todos los clientes deberían pagar el mismo precio. Bajo la presidencia de Robert Crandall en la década de 1980, American Airlines presentó “gestión del rendimiento,“ Una estrategia que ajustaba los precios según el momento de la reserva e incluía prácticas de sobreventa. Crandall informó que este enfoque le permitió a la aerolínea obtener ingresos adicionales de 1,397 millones de libras esterlinas (TP397T500 millones) anuales.

En 1985, American Airlines lanzó el primer sistema revenue management a escala real. En tres años, generó más de 1400 millones de dólares en ingresos adicionales. Inspirado por este éxito, el Marriott se convirtió en la primera compañía hotelera en adoptar métodos similares.

Bill Marriott Jr., presidente y director ejecutivo de Marriott International, señaló:

La gestión de ingresos ha contribuido millones a los resultados y ha capacitado a nuestros empleados para gestionar sus negocios con mayor eficacia. Cuando te centras en los resultados, tu empresa crece. 

Esto marcó el inicio de la expansión de revenue management hacia la hostelería y otras industrias.

¿Qué es la gestión de ingresos?

Entonces, que es la gestión de ingresos¿Y qué implica? En términos generales, puede describirse como el uso de análisis, que ayuda a predecir el comportamiento del cliente para que la disponibilidad y el precio del producto puedan optimizarse para generar la máxima cantidad de ingresos posible.

Dentro de la industria hotelera, el objetivo principal es aumentar los ingresos vendiendo la misma cantidad de productos o servicios, como habitaciones de hotel. Se trata esencialmente de hacer coincidir la oferta y la demanda, y una gestión exitosa de los ingresos implica comprender cómo piensan los clientes y sus percepciones de valor.

Esto puede significar negarse a vender una habitación hoy para poder venderla a un precio más alto mañana, pero también podría significar reconocer cuándo la demanda es lo suficientemente baja como para venderla a un precio con descuento.

Según los últimos datos Encuesta sobre tendencias y predicciones de gestión de ingresos de DuettoLos hoteleros ahora califican a revenue management con 4,8 sobre 5 en términos de importancia para su negocio en 2024, frente a 4,4 sobre 5 en 2023.

La definición más común de gestión de ingresos es:

Vender el producto correcto al cliente correcto en el momento correcto al precio correcto a través del canal de distribución correcto con la mejor rentabilidad.

Video "¿Qué es la gestión de ingresos?"

Condiciones necesarias para la gestión de ingresos

Para que una empresa emplee a un estrategia de gestión de ingresos efectivamente, varias condiciones deben estar en su lugar.

Estas condiciones son las siguientes:

  • Diferentes clientes deben estar dispuestos a pagar precios diferentes por el mismo servicio o bien;
  • La empresa debe tener cierta capacidad para predecir los niveles cambiantes de demanda con antelación.
  • Solo está disponible para la venta una cantidad fija de recursos en un momento dado.
  • Un inventario perecedero, por ejemplo los recursos, ya no se puede vender después de cierto punto.

Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento

La gestión de ingresos puede considerarse bastante similar a gestión del rendimiento, y de hecho, muchos dueños de negocios confunden los dos conceptos. La gestión del rendimiento fue lo primero y es más táctica que estratégica. También tiene un enfoque más limitado, ya que la gestión del rendimiento describe la parte de optimización de precios del proceso. Por el contrario, la gestión de ingresos considera más el panorama más amplio y puede involucrar cosas como pronósticos y análisis en profundidad.

Para dar un ejemplo sobre la sector hotelero, la gestión del rendimiento estaría relacionada con la venta de una habitación de hotel, mientras que la gestión de ingresos puede tener en cuenta todas las implicaciones, incluidas las áreas de gasto secundario y el costo que implica vender la habitación en primer lugar.

Robert Crandall, ex presidente y director ejecutivo de American Airlines, le dio a la gestión del rendimiento su nombre y la llamó,

“El desarrollo técnico más importante en la gestión del transporte desde que entramos en la desregulación.“.

Sin embargo, la evolución a revenue management refleja la maduración de la industria hacia la optimización integral de las ganancias. Para obtener información más detallada sobre la diferencia entre revenue management y la gestión del rendimiento, lea también el artículo. “Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento”.

La importancia de la gestión de ingresos

Como estrategia, revenue management permite a las empresas adoptar un enfoque basado en datos para tomar decisiones sobre qué vender. Garantiza que se tomen decisiones informadas y que su empresa se esfuerce al máximo por aumentar sus ingresos, manteniendo la misma oferta de productos y servicios.

La gestión de ingresos a menudo se ocupa de predecir la demanda y optimizando el precio y disponibilidad para aumentar los ingresos. Un enfoque aún más profesional es también tener en cuenta todos los ingresos por gastos por área por habitación y todos los costos de distribución y/o operativos. Esto dará a los hoteleros una aún más información sobre el rendimiento real de su hotel.

De acuerdo a STR GlobalLos hoteles de EE. UU. experimentaron un aumento de 1,8% en RevPAR en 2024, impulsado principalmente por tarifas de habitaciones más altas, mientras que Perspectivas hoteleras globales para 2025 de CBRE predice que RevPAR crecerá otros 2% en 2025.

Como lo señaló Miri Vasilevsky-Pinto, vicepresidenta de gestión global de activos hoteleros de CBRE,

El éxito de un hotel no se limita a las tarifas de las habitaciones, sino que se extiende a diversas fuentes de ingresos. La tecnología y los datos nos permiten maximizar la rentabilidad al ofrecer experiencias personalizadas que cautivan a los huéspedes en cada etapa de su viaje.

Todo sobre la previsión

La previsión puede desempeñar un papel clave en las estrategias de gestión de ingresos. Aún así, es esencial saber qué es la previsión, por qué es tan beneficiosa y algunas de las mejores formas de optimizar sus usos.

¿Qué es la previsión?

La previsión se refiere a la práctica de predecir eventos futuros basándose en un análisis de datos pasados y presentes. dentro del hotel industria, esto significa mirar datos de desempeño pasados, datos más amplios de la industria e información disponible para su negocio en este momento. A partir de ahí, la previsión generalmente se basa en la identificación de tendencias.

Una vez que se han identificado las tendencias dentro de los datos, se pueden tener en cuenta, junto con otra información, para hacer predicciones más informadas sobre lo que traerá el futuro. Esto puede significar pronosticar la futura generación de ingresos, tasas de ocupación de habitaciones, comportamientos de los clientes, etc.

Como explica la Dra. Cindy Heo, profesora asociada de Gestión de Ingresos en EHL,

La previsión de la demanda desempeña un papel fundamental en revenue management, ya que proporciona información basada en datos sobre el comportamiento futuro de los clientes. Unas previsiones precisas permiten a los hoteleros establecer las tarifas de habitación adecuadas, optimizar el inventario y mejorar la planificación operativa, lo que mejora los ingresos y la satisfacción del huésped.

¿Por qué es tan importante hacer pronósticos?

La previsión es una herramienta útil para la gestión de ingresos porque permite a quienes participan en la gestión hotelera anticipar eventos futuros y planificarlos. Por ejemplo, es posible que pueda ajustar sus gastos si su pronóstico sugiere que generará menos ingresos que el año anterior.

Los pronósticos precisos pueden ser invaluables porque permiten a los hoteles prepararse para malas noticias y mitigar los daños, al mismo tiempo que aprovechan plenamente los períodos de alta demanda. Aunque los pronósticos nunca son 100 por ciento exactos, sí significan que se pueden tomar decisiones clave basadas en tendencias e información relevante, erradicando algunas conjeturas involucradas. Un ejemplo es un Informe de pronóstico por CBRE, que muestra un aumento de 5,8% en RevPAR en 2023 debido a la inflación.

De acuerdo a HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing de Hostelería), El 72% de los gerentes de hotel reportó que los pronósticos inexactos generaron problemas de precios y la pérdida de oportunidades de ingresos. Esto subraya la necesidad de sistemas de pronóstico robustos que utilicen tanto el aprendizaje automático como la experiencia humana.

Consejos útiles para la previsión

A continuación, encontrará un desglose de algunos consejos útiles que pueden ayudarlo con sus esfuerzos de pronóstico.

1. Mantenga registros precisos

Una buena previsión se basa en datos precisos, por lo que organizar y registrar adecuadamente la información es fundamental. En particular, para fines de gestión de ingresos hoteleros, querrá mantener hojas de cálculo con ingresos, ganancias, tasas de ocupación, tarifas de habitaciones y otra información de ventas. En última instancia, debido a que los pronósticos dependen de los datos, la calidad de los registros que se mantienen puede tener una gran influencia en la precisión de los pronósticos.

2. Consulte los datos históricos

Una de las mejores herramientas a su disposición en términos de pronóstico son los datos históricos porque muchos patrones que pueden influir en la gestión de ingresos son repetitivos. Si bien no puede brindarle total certeza, si su hotel experimenta una demanda mucho mayor en junio, julio y agosto que en otras épocas del año, puede asumir razonablemente que volverá a ocurrir lo mismo, y lo mismo se aplica a los períodos de baja demanda. también.

3. Examinar los datos que ya están en los libros

Es importante recordar que los datos más confiables disponibles cuando intenta hacer pronósticos son los datos que ya están en los libros. Para los hoteles, esto significa reservas de habitaciones y restaurantes que ya se han realizado y cualquier evento planificado programado dentro de las instalaciones. Esencialmente, los datos en los libros pueden verse como “Lo que ya sabes con certeza” y, en ocasiones, esta información puede contradecir tendencias hoteleras pasadas. Estudio de pronóstico de STR muestra que las propiedades que utilizan “Negocios en los libros” Los datos junto con patrones históricos logran una precisión de pronóstico 15-20% mejor que aquellos que se basan únicamente en tendencias históricas.

4. Recuerde días festivos y eventos

Varios días festivos y eventos pueden tener una influencia significativa en los niveles de demanda y esto, a su vez, puede afectar su estrategia de gestión de ingresos. Por ejemplo, si hay próximos eventos cerca de su hotel, es posible que pueda pronosticar niveles de demanda más altos de lo habitual en esa época del año. Al mismo tiempo, las festividades como la Navidad a menudo darán lugar a una mayor demanda de habitaciones de hotel, por lo que también deben tenerse en cuenta. Las orientaciones de PwC para la hostelería en 2025 El informe menciona específicamente cómo “eventos globales como la Copa Mundial de la FIFA podrían impulsar el turismo” en 2026. Este informe muestra el impacto medible de los grandes eventos en la previsión de la demanda hotelera.

5. Monitorear hoteles y complejos turísticos rivales

Otro factor externo a tener en cuenta al realizar pronósticos con fines de gestión de ingresos es el comportamiento de sus competidores. Para hacer esto, deberá asegurarse de conocer los otros hoteles u opciones de alojamiento en el área cercana y los hoteles en otras áreas que atraen a su público objetivo. ¿Han surgido nuevos competidores? ¿Los existentes han hecho cambios que puedan atraer a más visitantes? ¿Ha cerrado algún hotel rival?

De acuerdo a Datos de THP informados por EHLCon 8.011 proyectos de apertura de hoteles en proceso a nivel mundial y 2.771 programados para inaugurarse en 2025, sumando más de 514.000 nuevas habitaciones en todo el mundo, el monitoreo competitivo nunca ha sido más crítico para realizar pronósticos precisos.

6. Consejos adicionales para la previsión

Además, debe considerar las tendencias generales de la industria y el mercado, y deberá realizar un seguimiento de su pronóstico con los diferentes departamentos para ajustar las estrategias y maximizar la generación de ingresos. Por ejemplo, podría necesitar cambiar los canales de distribución que utiliza o las regiones a las que se dirige.

Investigación STR Se enfatiza la importancia de las variables macroeconómicas, incluyendo predictores económicos como el Producto Interno Bruto (PIB), las tasas de inflación y las tasas de desempleo, que pueden mejorar el rendimiento de las previsiones al captar las causas subyacentes de las fluctuaciones del rendimiento. Lea el artículo. "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos" para obtener más consejos sobre pronósticos.

revenue management - Estrategias para la gestión de ingresos

Estrategias para la gestión de ingresos

A continuación, podrá obtener más información sobre algunas de las diferentes estrategias que puede adoptar con fines de gestión de ingresos, lo que le permitirá optimizar los resultados financieros de su hotel.

Familiarícese con su industria y el mercado

Conocer el mercado en el que se encuentra y comprender plenamente su industria son requisitos previos para una gestión de ingresos exitosa. Debes estar al tanto de tus competidores, no sólo en la industria hotelera sino también en otras áreas donde tu negocio podría verse potencialmente afectado. También debe comprender las tendencias en tecnología hotelera y otras tendencias que afectan su industria, junto con su capacidad para atraer a los clientes.

Segmentación y Optimización de Precios

Otra estrategia útil de gestión de ingresos consiste en segmentar a sus clientes en diferentes tipos. Una vez hecho esto, ya puedes empezar a pensar en cómo se comporta cada tipo de cliente, cuándo reserva, cómo reserva, etcétera. El beneficio aquí es que puede acercarse a diferentes tipos de clientes con diferentes estrategias de precios y estrategias de marketing en lugar de intentar atraer a todos con un enfoque único y uniforme.

Nooshi Akhavan, Director de Rendimiento de Ingresos y Distribución de Coast Hotels, destaca la transformación:

Hace veinte años, solo había cuatro segmentos: huéspedes de paso (en aquel entonces, no se dividía el turismo de negocios con el de ocio), huéspedes de grupo, turistas y mayoristas, y tripulación. Hoy, he visto marcas hoteleras con 18 segmentos de mercado.

A Estudio publicado en el International Journal of Hospitality Management Muestra que las tarifas de las habitaciones por sí solas explican el 64,6% de la variabilidad de la ocupación; los picos de demanda asociados a eventos segmentables (p. ej., conferencias) pueden capitalizarse mediante precios específicos para cada segmento. IHG, por ejemplo, segmenta por propósito, negocios, ocio y tripulación, y personaliza paquetes y mensajes en consecuencia.

Gestión de Ingresos - USP

Apunte a la alineación interdepartamental

Los hoteles y negocios similares tienen éxito cuando los distintos departamentos trabajan en la misma dirección para alcanzar objetivos comunes, lo cual también es relevante para revenue management. Su enfoque general debe basarse en evidencia y datos, y puede utilizarlos para involucrar a cada departamento. A partir de ahí, es fundamental que todos los departamentos colaboren para crear mensajes y experiencias coherentes para los clientes.

A Encuesta de Deloitte sobre la industria hotelera europea Se descubrió que, para la mayoría de los ejecutivos de la industria hotelera, gestionar el flujo de caja y mejorar el rendimiento se espera que sean las principales prioridades en 2025. Esta encuesta destaca que revenue management ya no puede operar de forma aislada; requiere integración con ventas, marketing, operaciones y servicios para huéspedes.

Elija la mejor estrategia de precios para el momento

Cuando se trata de estrategias de precios, es importante seleccionar la estrategia adecuada para el momento en el que se encuentra. Puede haber, por ejemplo, momentos en los que la demanda sea baja y la prioridad sea simplemente llenar una habitación de su hotel. En un momento así, tiene sentido ofrecer precios con descuento. Sin embargo, puede haber otros puntos en los que la demanda sea alta y usted adopte un enfoque de valor agregado, o puede basar sus precios en las tarifas de sus competidores.

De acuerdo a un estudio publicado en PMCLos hoteles que utilizan estrategias de precios económicos que los posicionan competitivamente en el mercado obtuvieron beneficios significativos. El estudio reveló que un aumento del 5% en la retención de clientes puede generar un aumento de las ganancias de entre el 20% y el 90%. Esto demuestra que una estrategia adecuada de precios competitivos no solo atrae a los huéspedes, sino que también los hace volver.

Haga de las reservas directas una prioridad máxima

Una parte clave de la gestión de ingresos es utilizar el canal de distribución adecuado para encontrar al cliente adecuado. Si bien desea llegar a la mayor cantidad de personas posible, la prioridad debe ser generar reservas directas cuando sea posible. Cuando las reservas se realizan directamente, no es necesario pagar comisiones ni otros cargos a nadie más, lo que maximiza los ingresos. De acuerdo a Informe del mercado mundial de hoteles y otros alojamientos de viaje Según Research and Markets, las reservas directas representan 27% de reservas de hotel. Ofertas especiales, programas de fidelización y un proceso de reserva de alta calidad son formas de ofrecer incentivos para las reservas directas.

De acuerdo a Perspectivas de distribución hotelera de Skift ResearchLos canales directos podrían generar potencialmente más de 1.397 millones de THB en reservas brutas de hoteles, frente a los 1.333 millones de THB de las OTA para 2030. Este cambio hacia las reservas directas representa una oportunidad importante para que los hoteleros reduzcan los costes de comisión y aumenten la rentabilidad.

Estrategia de ingresos auxiliares

Una estrategia de ingresos auxiliares implica maximizar la cantidad de ingresos generados a través de productos o servicios adicionales ofrecidos por su negocio hotelero además de simplemente vender habitaciones de hotel. Los ejemplos son numerosos e incluyen servicios de spa y ocio, servicios de conferencias y eventos, tours, servicios de alimentos y bebidas, una tienda de regalos en un hotel y más. Datos de CBRE El informe muestra que los ingresos por habitación disponible (PAR) de los spas de hoteles estadounidenses aumentaron en 12,6% entre 2018 y 2022, y los de los resorts aumentaron en 14,2%.

Desde una perspectiva de gestión de ingresos, una estrategia de ingresos auxiliares es beneficiosa porque permite optimizar los ingresos y la generación de ganancias en todo el negocio. Muchas fuentes de ingresos adicionales tampoco están sujetas a "perdido" ingresos asociados con los huéspedes que reservan sus habitaciones a través de plataformas de terceros, lo que genera comisiones.

Tabla: Componentes, beneficios y ejemplos de estrategia de gestión de ingresos auxiliares

Componente Beneficios para los hoteles Ejemplos
agrupación Aumenta los ingresos generales al ofrecer paquetes de servicios a un precio combinado.
Mejora la experiencia del cliente con valor añadido.
Fomenta estancias más largas y gastos adicionales en el lugar.		 Un hotel que ofrece un “Paquete Romance” incluye una habitación, champán y un tratamiento de spa para parejas a un precio reducido.
Un hotel orientado a la familia que ofrece un “Paquete de diversión familiar” que incluye alojamiento, entradas a los parques temáticos y desayuno.
Un resort que combina reservas de habitaciones con paquetes de golf o servicios de spa.
Segmentación de clientes Permite a los hoteles adaptar ofertas a diferentes segmentos de clientes en función de sus preferencias y comportamiento.
Maximiza los ingresos optimizando precios y paquetes para cada segmento.		 Un hotel de lujo segmenta a los clientes y ofrece a los huéspedes leales ventajas exclusivas, como mejoras de habitación y servicios personalizados.
Un hotel de negocios que ofrece a los viajeros corporativos paquetes personalizados con comodidades como Wi-Fi gratis y traslados al aeropuerto.
Un hotel boutique dirigido a parejas en luna de miel con paquetes especiales, como cenas románticas y tratamientos de spa.
Canales de distribucion Amplía el alcance de las ofertas auxiliares mediante la utilización de varios canales de distribución.
Permite la promoción y venta eficiente de servicios auxiliares en diferentes plataformas.		 Un hotel asociado con agencias de viajes en línea (OTA) para promover ofertas de paquetes a una audiencia global.
Un resort que utiliza su sitio web oficial, plataformas de redes sociales y agentes de viajes para distribuir paquetes exclusivos.
Un hotel boutique que aprovecha metabuscadores y aplicaciones móviles para mostrar sus experiencias únicas.

Estrategias adicionales de gestión de ingresos

Varios otros estrategias de gestión de ingresos vale la pena tener en cuenta. Ejemplos de esto incluyen todo, desde adoptar estrategias de marketing digital como optimización de motores de búsqueda y optimización móvil para llegar a más personas desde el principio hasta solicitar la ayuda de un administrador de ingresos independiente para que pueda optimizar su estrategia. Leer "Estrategias de gestión de ingresos para hacer crecer su negocio hotelero" Para descubrir mas.

Gestión de ingresos - Gestión

Los principales KPI para la gestión de ingresos

En última instancia, la gestión de ingresos consiste en mejorar los resultados financieros. Sin embargo, debe comprender cómo se desempeña su hotel para hacer esto. A continuación se detallan algunos de los indicadores clave de desempeño (KPI) más esenciales para monitorear.

Tasa de ocupación

La tasa de ocupación de un hotel describe la cantidad de habitaciones ocupadas en un período particular en comparación con la cantidad de habitaciones que se pueden ocupar. Básicamente, el objetivo de este indicador clave de rendimiento es identificar cuántas habitaciones disponibles se han ocupado, lo que se expresa como porcentaje.

Fórmula: Tasa de ocupación (%) = Número de habitaciones ocupadas / Número total de habitaciones disponibles

De acuerdo a Últimos datos de STR para mayo de 2024Los hoteles estadounidenses alcanzaron una tasa de ocupación de 65,71 TP396T (+1,51 TP396T interanual), lo que demuestra el continuo impulso de la recuperación. Las previsiones actuales indican que se espera que la ocupación para 2024 alcance los 63,61 TP396T, tan solo 3,41 TP396T por debajo de los niveles prepandemia de 2019. según las proyecciones de AHLA.

Mirando hacia el futuro, PwC Se pronostica una ligera caída de la demanda a principios de 2025, pero se espera una fuerte recuperación a lo largo del año, lo que elevará la ocupación promedio a alrededor de 62,91 TP396T. Los expertos del sector coinciden en que una mayor ocupación es positiva, ya que significa que más habitaciones generan ingresos. Sin embargo, advierten contra el uso de descuentos agresivos para impulsar la ocupación, ya que puede perjudicar la rentabilidad.

Tarifa diaria promedio (ADR)

El KPI de tarifa diaria promedio indica al hotel el monto promedio que obtiene en ingresos por alquiler por habitación ocupada. Solo considera las habitaciones ocupadas mediante reservas pagadas, por lo que no incluye habitaciones vacías ni habitaciones ocupadas por el personal. Es una métrica crucial para comprender cuánto dinero se gana, en promedio, por cada habitación que se vende.

Fórmula: ADR = Ingresos por habitación obtenidos / Número total de habitaciones vendidas

RevPAR

RevPAR es uno de los KPI más utilizados para fines de gestión de ingresos hoteleros y representa los ingresos por habitación disponible. Esta métrica le indica la cantidad de ingresos que se genera por habitación, independientemente de si esas habitaciones están ocupadas. Por lo tanto, es una medida del rendimiento general de los ingresos de su propiedad. Análisis de Oxford Economics para AHLA descubrió que la industria hotelera estadounidense “logró un aumento interanual de 4,8% en RevPAR en 2024”, lo que superó la proyección de 2023 en 1,5%”.

Fórmula: RevPAR = Ingresos de habitación obtenidos / Número total de habitaciones disponibles

REPORTE

Los ingresos por habitación ocupada, o RevPOR, comparten similitudes con la métrica de tarifa diaria promedio porque también se ocupa de los ingresos generados por las habitaciones ocupadas. Sin embargo, mientras que ADR se ocupa de los ingresos por alquiler de habitaciones, RevPOR tiene una visión más amplia, teniendo en cuenta aspectos como el desayuno, el servicio de habitaciones, los servicios de spa, etc.

Fórmula: RevPOR = Ingresos totales de habitaciones ocupadas / Número de habitaciones vendidas

GOPPAR

La métrica GOPPAR representa el beneficio operativo bruto por habitación disponible. Al monitorear y analizar este indicador, podrá comprender el rendimiento financiero real de su hotel, ya que se centra en las ganancias, no en los ingresos. Este factor de gasto se basa en las habitaciones disponibles, no en las vendidas.

Fórmula: GOPPAR = (Ingresos totales - Gasto total) / Número total de habitaciones disponibles

Todos los KPI de gestión de ingresos

Es recomendable realizar un seguimiento de la mayor cantidad posible de indicadores clave de rendimiento (KPI) para optimizar sus esfuerzos en revenue management, ya que esto le proporcionará más información para tomar decisiones estratégicas. Es fundamental que cada KPI le indique algo ligeramente diferente, lo que le brindará una visión integral, y ciertos problemas pueden ser más fáciles de detectar utilizando un KPI que otro. Consulte "Los KPI de gestión de ingresos más utilizados para hoteles" aprender más.

Chris Legaspi, director comercial de Archipelago International, a través de HSMAI Asia Pacific, afirma:

Dejemos de obsesionarnos con el RevPAR. Es hora de gestionar la rentabilidad... Ya no basamos nuestro negocio solo en la ocupación y la tarifa. Lo hacemos con lo que queda en el banco.

Estrategias de precios de la gestión de ingresos

Aquí encontrará un desglose de algunas de las principales estrategias de fijación de precios que pueden adoptarse con fines de gestión de ingresos. Cada estrategia tiene sus beneficios únicos, pero algunas estrategias se implementan mejor en momentos específicos.

Precios basados en pronósticos

Los precios basados en pronósticos permiten a los hoteles ajustar sus tarifas sin problemas, de acuerdo con la demanda anticipada. Por ejemplo, cuando se espera que la demanda sea alta, el hotel puede cobrar tarifas de habitación más altas, mientras que en momentos de baja demanda, el hotel puede potencialmente llenar habitaciones que de otro modo quedarían desocupadas al ofrecer tarifas con descuento. Sin embargo, esta estrategia depende en gran medida de una estrategia de pronóstico de alta calidad. Investigaciones recientes muestra que los modelos de IA avanzados pueden lograr “Al menos 15.8% y como máximo 53.1% mejoras" en las métricas de precisión de los pronósticos.

Paridad de tasa

El principio básico de la paridad de tarifas es la consistencia de precios en todos los canales de distribución disponibles. Es obligatorio anunciar su hotel en ciertas páginas web de agencias de viajes online, lo que puede generar confianza en los clientes, ya que sabrán que todos pagan el mismo precio por las mismas habitaciones. Sin embargo, dificulta que los hoteles utilicen los precios para atraer reservas directas, lo que podría implicar el pago de más comisiones a terceros.

Precio por segmento

El precio por segmento es otra estrategia común para fines de gestión de ingresos e implica vender las mismas habitaciones a diferentes precios a diferentes segmentos de clientes. Por ejemplo, esto podría significar vender habitaciones a un precio más bajo a clientes comerciales porque es probable que utilicen las instalaciones corporativas. También puede implicar vender habitaciones a un precio más bajo a agentes de viajes, quienes luego las venderán a los clientes como parte de ofertas de paquetes.

A Estudio publicado en el International Journal of Hospitality Management Muestra que las tarifas de las habitaciones por sí solas explican el 64,6% de la variabilidad de la ocupación; los picos de demanda asociados a eventos segmentables (p. ej., conferencias) pueden capitalizarse mediante precios específicos para cada segmento. IHG, por ejemplo, segmenta por propósito, negocios, ocio y tripulación, y personaliza paquetes y mensajes en consecuencia.

Códigos de descuento para reservas directas

Siempre se debe priorizar las reservas directas porque te permiten quedarte con todo el dinero que gasta el cliente en lugar de pagar una comisión. Una de las estrategias que adoptan los hoteles para fomentar esto es ofrecer códigos de descuento. Estos se pueden ofrecer con anticipación para atraer reservas durante momentos de baja demanda, pero también se pueden ofrecer al momento del pago para alentar a los clientes que regresan y persuadirlos a reservar directamente la próxima vez.

IHG Hotels & Resorts ofrece uno de los ejemplos más atractivos a través de su Garantía de mejor precioSi un huésped encuentra un precio más bajo en un sitio web externo, IHG lo igualará y le otorgará hasta 40,000 puntos IHG One Rewards. Estos puntos pueden valer más de $200, especialmente al canjearlos en propiedades de alta gama. Además, la política de IHG "Tu tarifa”El programa ofrece descuentos exclusivos para miembros al reservar directamente.

De acuerdo a Skift, después de que IHG lanzara “Tu tarifaEn más de 4500 hoteles, las reservas directas aumentaron en 2%, mientras que las reservas a través de agencias de viajes online disminuyeron en la misma cantidad. Esto indica que ofrecer mejores ofertas a quienes reservan directamente permite a los hoteles ahorrar en comisiones y fortalecer las relaciones con los clientes.

Ofertas de paquetes de habitaciones

Los paquetes de viaje le permiten ofrecer descuentos en la venta de varias habitaciones, lo que los hace extremadamente efectivos para atraer reservas de grupo. Esto puede ayudarle con sus esfuerzos de revenue management, especialmente si desea llenar el mayor número de habitaciones posible. Aunque venderá las habitaciones por un precio ligeramente inferior al de cada una, la garantía de vender varias habitaciones suele ser valiosa, especialmente cuando la demanda es baja. Según Grupo Expedia, las propiedades que ofrecen paquetes de viajes generalmente ven un aumento del valor bruto de reserva de más de 5%, aumentando a más de 10% en hoteles con 25 o más habitaciones o aquellos fuera de los EE. UU.

Más estrategias de precios

Aparte de las mencionadas, otras estrategias de precios pueden resultar útiles a la hora de optimizar los ingresos. Estas incluyen una estrategia de duración de la estadía, en la que es posible alentar a los huéspedes a extender su estadía ofreciendo un descuento, así como ventas adicionales y ventas cruzadas. Para obtener más información sobre estas estrategias y cómo funcionan en la práctica, consulte el "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel" artículo.

revenue management - Más consejos para la gestión de ingresos

Más consejos sobre gestión de ingresos

A continuación se incluyen algunos consejos adicionales que le ayudarán con su estrategia de gestión de ingresos.

Construir una cultura de gestión de ingresos

Una de las mejores maneras de mejorar su gestión de ingresos es crear una cultura en la que la gestión de ingresos sea importante para todos. Esto significa crear conciencia dentro de su hotel sobre la gestión de ingresos, su propósito y por qué es tan importante para su hotel. Cuando crea este tipo de cultura, aumenta las posibilidades de que los departamentos y empleados individuales utilicen las mejores prácticas para registrar datos y tomar decisiones basadas en evidencia.

Manténgase al día con los cambios en el comportamiento del cliente

Si bien los datos anteriores son importantes en la gestión de ingresos, no se puede descuidar lo que está sucediendo hoy y mañana. Esto es especialmente cierto con respecto a los cambios en los comportamientos y hábitos de los clientes. Por ejemplo, puede notar que, en comparación con hace cinco o diez años, más clientes reservan en línea en lugar de a través de agencias de viajes. Esté atento a los hábitos cambiantes y asegúrese de que sus estrategias sean relevantes para los clientes modernos.

De acuerdo a Grand View ResearchEl mercado global de viajes en línea se valoró en 12.950 millones de dólares en 2024 y se proyecta que alcance los 1,3 billones de dólares para 2030, con un crecimiento anual de 13,11 billones de dólares. Las investigaciones demuestran que…82% terminará haciendo su reserva en línea” con “Más del 90% de viajeros realizan su investigación en línea”.

Enfatizar el valor en lugar del precio

No siempre es posible generar mayor demanda bajando el precio, y de todas formas, no siempre es recomendable hacerlo. Una alternativa es priorizar el valor sobre el precio. Al fin y al cabo, la gente está dispuesta a pagar más si se les garantiza un mejor servicio y una mejor experiencia en general. También puedes ofrecer extras, como descuentos en noches adicionales, desayunos gratuitos u otros servicios, manteniendo los precios dentro de tus límites.

Las investigaciones de la industria apoyan firmemente el enfoque del valor sobre el precio. Análisis HFTP Se espera que el 70% de los huéspedes prefieran ofertas personalizadas para 2024, y se proyecta que los ingresos por servicios complementarios de hotel crezcan en un 10% anual. Esto demuestra que los servicios de valor añadido generan ingresos significativos que van más allá de las tarifas base de las habitaciones. La sostenibilidad añade otra dimensión de valor, con...70% de viajeros en 2024 Prefiriendo vacaciones y opciones de viaje sostenibles”, aunque 83% confirma que los viajes sostenibles son importantes a pesar de los desafíos de implementación.

Utilice la automatización solo en los lugares adecuados

La automatización desempeña un papel fundamental en revenue management, pero es importante no depender demasiado de ella. Si bien el software puede realizar cálculos instantáneos y se pueden configurar algoritmos para fundamentar decisiones, las mejores estrategias requieren un pensamiento matizado. A veces, es necesario pensar de forma innovadora, arriesgarse o probar algo nuevo; se requiere un toque humano.

Los datos de la industria muestran perspectivas equilibradas sobre la adopción de la automatización. Encuesta de Duetto revela que “Actualmente, 83.9% utiliza un sistema revenue management (RMS), en comparación con 82.3% en 2023”, con “recomendaciones de precios automatizadas encabezando la lista de características importantes” para los usuarios de RMS.

Estudios HFTP demostrar que “Se proyecta que la inteligencia artificial (IA) en la industria hotelera crecerá en 40% en 2024," con "Se espera que el 75% de los hoteles utilicen IA para precios personalizados" y "los hoteles que utilizan IA para la atención al cliente ven un aumento del 25% en las reservas directas".

Más consejos sobre gestión de ingresos

Hay varios consejos adicionales de gestión de ingresos que debe tener en cuenta, desde identificar de dónde proviene la demanda hasta asegurarse de que su sitio web y sus motores de reservas estén totalmente optimizados para dispositivos móviles. Puede leer más sobre estos consejos y comprender por qué son importantes leyendo “Consejos de gestión de ingresos para hoteles”.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vicepresidente de desarrollo empresarial, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels

Si los propietarios de hoteles o los miembros del consejo de administración no escuchan a los gerentes de ingresos (RM) durante la preparación del presupuesto para el próximo año, es muy probable que se establezcan objetivos de ingresos poco realistas, así como costos de marketing. En ese caso, es importante gestionar las expectativas de las partes interesadas y ser muy transparente en la evaluación de riesgos.

Para evitar que esto suceda, los gerentes de ingresos deben presentar recomendaciones presupuestarias con un enfoque basado en datos y mostrar evidencia concreta o casos prácticos que incluyan datos históricos, precios competitivos, planificación de escenarios y tendencias del mercado. Para lograr la aceptación de los propietarios, también es importante educarlos y animarlos en un diálogo abierto sobre el rendimiento actual de los ingresos y las últimas tendencias. Un conjunto alineado de KPI simplificará el seguimiento de la estrategia acordada.

haga clic aquí Para conocer los riesgos de ignorar revenue management de nuestro panel de expertos.

Estrategia de precios abierta para su hotel

Un precios abiertos La estrategia se aleja de los modificadores fijos asociados con el modelo BAR (mejor tarifa disponible) en el que confían muchos hoteles, brindando a los hoteles una mayor flexibilidad para cambiar la tarifa que cobran por una habitación según el nivel de demanda en ese momento, para maximizar ganancia.

Este modelo también proporciona beneficios potenciales para el cliente porque significa que el hotel tiene mayor flexibilidad para fijar precios de habitaciones fuera del BAR establecido, lo que a veces puede resultar en una mejor tarifa para los huéspedes del hotel, especialmente en momentos en que conviene a la estrategia de gestión de ingresos del hotel llenar una habitación rápidamente.

La fijación de precios abierta implica la representación gráfica de diversos puntos de precio incrementales en función de la curva de demanda. Los precios pueden modificarse según el criterio BAR cuando la situación lo requiera o resulte beneficioso. Esta mayor variedad de puntos de precio facilita la captación de clientes, lo que se traduce en un mayor número de habitaciones ocupadas y mayores ingresos.

Al utilizar un enfoque más fijo en materia de precios, a veces se exige a los hoteles que cierren posibles canales de distribución o limiten las ventas en días concretos, incluso si los clientes planean quedarse más tiempo. Los precios abiertos brindan libertad y evitan cerrar canales de distribución u oportunidades promocionales. Puede obtener más información sobre este enfoque y sus beneficios leyendo “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”

Perspectivas de la gestión de ingresos de la industria hotelera mundial 2025-2035

La industria hotelera está entrando en una nueva era, marcada por la tecnología inteligente y la creciente demanda de viajes ecológicos. En los próximos 10 años, revenue management experimentará una transformación radical, impulsada por la inteligencia artificial, la sostenibilidad y las crecientes expectativas de los huéspedes.

Se espera que el mercado hotelero mundial, con un valor de 1397.785 millones de TP en 2023, crezca hasta $1,13 billones para 2030Al mismo tiempo, se espera que el mercado del sistema hotelero revenue management se duplique y crezca. de $16.4 mil millones en 2023 a $29.4 mil millones en 2031Los hoteles están invirtiendo fuertemente, más de $1 mil millones al año, en tecnología que utiliza IA para determinar los precios de las habitaciones según la demanda, la competencia y datos en tiempo real. McKinsey informa que los hoteles que utilizan IA experimentan un crecimiento de ingresos de aproximadamente 17% y una ocupación un 10% mayor que los que no la adoptan.

Esta nueva generación de herramientas de ingresos va más allá de ajustar las tarifas de las habitaciones. Ayuda a los hoteles a fijar precios y gestionar todo, desde los servicios de spa hasta los espacios para eventos, basándose en tendencias en tiempo real. Al mismo tiempo, los viajeros buscan hoteles más ecológicos. Hasta El 781% de los huéspedes prefiere estancias ecológicasY muchos están dispuestos a pagar más. Los hoteles con sólidas prácticas de sostenibilidad ahora pueden cobrar precios más altos e incluso obtener mejor financiación.

Para 2035, la automatización de precios y el análisis predictivo guiarán la mayoría de las decisiones. Los hoteles que adopten la tecnología y se preocupen por el planeta liderarán el mercado.

Explore los cursos de gestión de ingresos del hotel

Si usted es propietario de un hotel, gerente general o está involucrado en decisiones estratégicas clave relacionadas con la gestión de ingresos, puede ser beneficioso echar un vistazo más de cerca a los cursos formales de gestión de ingresos de hoteles. Estos cubrirán todo, desde los conceptos básicos de la gestión de ingresos hasta las estrategias específicas y las mejores herramientas.

Leer "Cursos de gestión de ingresos hoteleros: información + lista de educadores" para obtener más información sobre cómo estos cursos pueden beneficiarlo y para obtener una lista de algunas de las organizaciones que ofrecen estos cursos.

¿Cómo puede ayudar un sistema de gestión de ingresos?

Un sistema de gestión de ingresos, o RMS, es una solución de software que le permite realizar diversas tareas relacionadas con la gestión de ingresos con mayor facilidad. El software puede utilizar los datos que usted ingresa, así como datos más amplios de la industria, y realizar análisis en tiempo real del estado de su negocio y su desempeño financiero actual.

El uso de un sistema de gestión de ingresos puede ayudar a mejorar la eficiencia y la precisión al tiempo que ofrece información útil. Para obtener más información, lea "Sistema de gestión de ingresos (RMS): ¿Cuáles son las ventajas?"

Características de un sistema de gestión de ingresos

Antes de invertir en un sistema revenue management, conviene familiarizarse con las funciones disponibles. Estas pueden variar según la solución, pero suelen incluir aspectos como sistemas de precios, integración con otro software hotelero, visualización de datos, opciones de gestión de pronósticos y mucho más.

Leer "Sistema RMS: descripción general de las funciones más importantes" para obtener un desglose más detallado de las características principales, con una explicación de cómo funcionan y por qué pueden ser útiles para usted.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Para maximizar la rentabilidad, los hoteles necesitan optimizar el rendimiento de múltiples fuentes de ingresos, incluidos alimentos y bebidas, instalaciones para conferencias, actividades de ocio y más. Ésta es la idea básica detrás de la gestión de ingresos totales: aplicar técnicas de gestión de ingresos a todos los departamentos aplicables.

Verificar “Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ para aprender mucho más sobre la gestión de ingresos totales como concepto, en qué se diferencia de la gestión de ingresos hotelera más estándar, las ventajas de utilizar la gestión de ingresos totales y algunos consejos para implementar dicha estrategia en su hotel.

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y gestión de ingresos hoteleros Consejos

La gestión de ingresos implica vender la habitación adecuada a los huéspedes adecuados al precio adecuado a través de los canales adecuados para maximizar sus resultados financieros. en la categoria "Gestión de los ingresos", podrá obtener más información sobre algunas de las estrategias y tácticas específicas de gestión de ingresos que pueden ayudar con esto, así como las tendencias clave. También encontrará consejos específicos para ayudarlo a mejorar sus esfuerzos de administración de ingresos.

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos de marketing hotelero

El marketing hotelero abarca varias estrategias y tácticas, y es importante familiarizarse con ellas. en la categoría "Marketing hotelero", encontrará publicaciones de blog que ofrecen toda la información más importante y detalles sobre algunas de las tendencias clave dentro de la industria hotelera. Más allá de esto, podrás acceder a consejos que pueden ayudarte a mejorar el marketing de tu hotel y sacarle el máximo rendimiento a tu inversión financiera en este ámbito.

Gestión de ingresos en otras industrias

Todo comenzó en la industria de las aerolíneas y se asocia principalmente con los hoteles, pero se puede emplear en casi cualquier negocio en el que se puedan predecir los cambios en los niveles de demanda, en el que los costos fijos deben pagarse independientemente de las ventas y en el que los clientes estén dispuestos a pagar. diferentes precios para el mismo producto o servicio. Además de su uso dentro de la Industria de la hospitalidad, la gestión de ingresos se ha convertido en una estrategia popular en las empresas de alquiler de coches, los teatros, los servicios financieros, los servicios médicos y las telecomunicaciones.

Preguntas frecuentes sobre gestión de ingresos

La gestión de ingresos es una disciplina basada en el uso de datos para anticipar cambios en la demanda y luego ajustar la estrategia en consecuencia para maximizar los ingresos. Por lo general, esto implicará la gestión de precios y distribución. Se puede resumir brevemente en vender el producto o servicio adecuado a la persona adecuada en el momento más oportuno.

Uno de los mejores ejemplos de gestión de ingresos es la adopción de una estrategia de precios dinámica. En pocas palabras, esto implica ajustar las tarifas de las habitaciones en función del nivel de demanda, la disponibilidad de habitaciones, las estrategias de precios de los rivales y las tendencias de reserva establecidas, con miras a maximizar los ingresos, la ocupación y las ganancias.

El objetivo principal de la gestión de ingresos es maximizar los ingresos comerciales y los resultados financieros generales. Esto se logra anticipando cambios en la demanda, fijando precios en consecuencia y administrando cuidadosamente el inventario.

Las cinco etapas principales de la gestión de ingresos son 1) recopilar y analizar datos. 2) segmentar el mercado. 3) previsión de la demanda. 4) crear e implementar una estrategia de precios, y 5) medir continuamente el desempeño.

Los cuatro componentes principales de la gestión de ingresos son la previsión, la distribución, la fijación de precios y la medición.

¿Quiere aprender más sobre la gestión en industrias relacionadas?

Todas las industrias relacionadas con la hostelería, los viajes y el turismo tienen puntos en común. Sin embargo, la gestión en cada sector se ve influenciada por factores específicos y únicos. Puede obtener más información sobre la gestión en sectores relacionados en los siguientes artículos.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.