La gestión de ingresos se ocupa de optimizar los resultados financieros y es especialmente popular en industrias como hospitalidad, que debe lidiar con altos costos fijos y un inventario de productos perecederos. Por ejemplo, los hoteles tienen un número determinado de habitaciones y unos costes fijos, que deben cubrirse independientemente de cuántas habitaciones se vendan. En tales industrias, la gestión de ingresos predice la demanda y optimiza el inventario y la disponibilidad de precios. Cuando se utiliza correctamente, esto, en última instancia, generará mayores ingresos.

Tabla de contenido:

Historia de la gestión de ingresos

The history of revenue management can be traced back to the 1980s, originating in the airline industry. In response to growing competition and deregulation, airlines started using dynamic pricing to improve financial performance. American Airlines was a pioneer. They successfully applied techniques like price discrimination and demand forecasting to manage their seat inventory more effectively.

Their work actually began in the 1960s, built on the idea that airline seats, like hotel rooms, are perishable, and not all customers should pay the same price. Under President Robert Crandall in the 1980s, American Airlines introduced “yield management,“ Una estrategia que ajustaba los precios según el momento de la reserva e incluía prácticas de sobreventa. Crandall informó que este enfoque le permitió a la aerolínea obtener ingresos adicionales de 1,397 millones de libras esterlinas (TP397T500 millones) anuales.

In 1985, American Airlines launched the first full-scale revenue management system. Within three years, it generated more than $1.4 billion in extra revenue. Inspired by this success, Marriott became the first hotel company to adopt similar methods.

Bill Marriott Jr., Chairman and CEO, Marriott International, noted,

“Revenue management has contributed millions to the bottom line, and it has educated our people to manage their business more effectively. When you focus on the bottom line, your company grows.” 

This marked the start of revenue management’s expansion into hospitality and other industries.

¿Qué es la gestión de ingresos?

So, que es la gestión de ingresos¿Y qué implica? En términos generales, puede describirse como el uso de análisis, que ayuda a predecir el comportamiento del cliente para que la disponibilidad y el precio del producto puedan optimizarse para generar la máxima cantidad de ingresos posible.

Dentro de la industria hotelera, el objetivo principal es aumentar los ingresos vendiendo la misma cantidad de productos o servicios, como habitaciones de hotel. Se trata esencialmente de hacer coincidir la oferta y la demanda, y una gestión exitosa de los ingresos implica comprender cómo piensan los clientes y sus percepciones de valor.

Esto puede significar negarse a vender una habitación hoy para poder venderla a un precio más alto mañana, pero también podría significar reconocer cuándo la demanda es lo suficientemente baja como para venderla a un precio con descuento.

According to the latest Encuesta sobre tendencias y predicciones de gestión de ingresos de Duetto, hoteliers now rank revenue management 4.8 out of 5 in terms of importance to their business in 2024, up from 4.4 out of 5 in 2023.

La definición más común de gestión de ingresos es:

Vender el producto correcto al cliente correcto en el momento correcto al precio correcto a través del canal de distribución correcto con la mejor rentabilidad.

Video "¿Qué es la gestión de ingresos?"

Condiciones necesarias para la gestión de ingresos

Para que una empresa emplee a un estrategia de gestión de ingresos efectivamente, varias condiciones deben estar en su lugar.

Estas condiciones son las siguientes:

  • Diferentes clientes deben estar dispuestos a pagar precios diferentes por el mismo servicio o bien;
  • The business must have some ability to predict the changing levels of demand ahead of time.
  • Only a fixed amount of resources is available to be sold at any given time.
  • A perishable inventory, e.g., the resources, can no longer be sold after a certain point.

Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento

La gestión de ingresos puede considerarse bastante similar a gestión del rendimiento, y de hecho, muchos dueños de negocios confunden los dos conceptos. La gestión del rendimiento fue lo primero y es más táctica que estratégica. También tiene un enfoque más limitado, ya que la gestión del rendimiento describe la parte de optimización de precios del proceso. Por el contrario, la gestión de ingresos considera más el panorama más amplio y puede involucrar cosas como pronósticos y análisis en profundidad.

Para dar un ejemplo sobre la sector hotelero, la gestión del rendimiento estaría relacionada con la venta de una habitación de hotel, mientras que la gestión de ingresos puede tener en cuenta todas las implicaciones, incluidas las áreas de gasto secundario y el costo que implica vender la habitación en primer lugar.

Robert Crandall, former chairman and CEO of American Airlines, gave yield management its name and has called it,

“the single most important technical development in transportation management since we entered deregulation“.

However, the evolution to revenue management reflects the industry’s maturation toward comprehensive profit optimization. For more detailed information about the difference between revenue management and yield management, please also read the article “Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento”.

La importancia de la gestión de ingresos

As a strategy, revenue management allows businesses to adopt a data-driven approach to decisions on what to sell. It ensures that informed decisions are made and your business does its best to drive revenue upward while selling the same products and services as before.

La gestión de ingresos a menudo se ocupa de predecir la demanda y optimizando el precio y disponibilidad para aumentar los ingresos. Un enfoque aún más profesional es también tener en cuenta todos los ingresos por gastos por área por habitación y todos los costos de distribución y/o operativos. Esto dará a los hoteleros una aún más información sobre el rendimiento real de su hotel.

De acuerdo a STR Global, U.S. hotels saw a 1.8% increase in RevPAR in 2024, driven mainly by higher room rates, while Perspectivas hoteleras globales para 2025 de CBRE predicts RevPAR will grow another 2% in 2025.

Como lo señaló CBRE’s VP of Global Hotel Asset Management, Miri Vasilevsky-Pinto,

“A hotel’s success isn’t confined to room rates but extends to a variety of revenue sources. Technology and data lead us to maximum profitability by providing personalized experiences that captivate guests across every part of the journey.”

Todo sobre la previsión

La previsión puede desempeñar un papel clave en las estrategias de gestión de ingresos. Aún así, es esencial saber qué es la previsión, por qué es tan beneficiosa y algunas de las mejores formas de optimizar sus usos.

¿Qué es la previsión?

La previsión se refiere a la práctica de predecir eventos futuros basándose en un análisis de datos pasados y presentes. dentro del hotel industria, esto significa mirar datos de desempeño pasados, datos más amplios de la industria e información disponible para su negocio en este momento. A partir de ahí, la previsión generalmente se basa en la identificación de tendencias.

Una vez que se han identificado las tendencias dentro de los datos, se pueden tener en cuenta, junto con otra información, para hacer predicciones más informadas sobre lo que traerá el futuro. Esto puede significar pronosticar la futura generación de ingresos, tasas de ocupación de habitaciones, comportamientos de los clientes, etc.

Como explica la Dra. Cindy Heo, profesora asociada de Gestión de Ingresos en EHL,

La previsión de la demanda desempeña un papel fundamental en revenue management, ya que proporciona información basada en datos sobre el comportamiento futuro de los clientes. Unas previsiones precisas permiten a los hoteleros establecer las tarifas de habitación adecuadas, optimizar el inventario y mejorar la planificación operativa, lo que mejora los ingresos y la satisfacción del huésped.

¿Por qué es tan importante hacer pronósticos?

La previsión es una herramienta útil para la gestión de ingresos porque permite a quienes participan en la gestión hotelera anticipar eventos futuros y planificarlos. Por ejemplo, es posible que pueda ajustar sus gastos si su pronóstico sugiere que generará menos ingresos que el año anterior.

Los pronósticos precisos pueden ser invaluables porque permiten a los hoteles prepararse para malas noticias y mitigar los daños, al mismo tiempo que aprovechan plenamente los períodos de alta demanda. Aunque los pronósticos nunca son 100 por ciento exactos, sí significan que se pueden tomar decisiones clave basadas en tendencias e información relevante, erradicando algunas conjeturas involucradas. Un ejemplo es un Informe de pronóstico por CBRE, que muestra un aumento de 5,8% en RevPAR en 2023 debido a la inflación.

De acuerdo a HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing de Hostelería), El 72% de los gerentes de hotel reportó que los pronósticos inexactos generaron problemas de precios y la pérdida de oportunidades de ingresos. Esto subraya la necesidad de sistemas de pronóstico robustos que utilicen tanto el aprendizaje automático como la experiencia humana.

Consejos útiles para la previsión

A continuación, encontrará un desglose de algunos consejos útiles que pueden ayudarlo con sus esfuerzos de pronóstico.

1. Mantenga registros precisos

Una buena previsión se basa en datos precisos, por lo que organizar y registrar adecuadamente la información es fundamental. En particular, para fines de gestión de ingresos hoteleros, querrá mantener hojas de cálculo con ingresos, ganancias, tasas de ocupación, tarifas de habitaciones y otra información de ventas. En última instancia, debido a que los pronósticos dependen de los datos, la calidad de los registros que se mantienen puede tener una gran influencia en la precisión de los pronósticos.

2. Consulte los datos históricos

Una de las mejores herramientas a su disposición en términos de pronóstico son los datos históricos porque muchos patrones que pueden influir en la gestión de ingresos son repetitivos. Si bien no puede brindarle total certeza, si su hotel experimenta una demanda mucho mayor en junio, julio y agosto que en otras épocas del año, puede asumir razonablemente que volverá a ocurrir lo mismo, y lo mismo se aplica a los períodos de baja demanda. también.

3. Examinar los datos que ya están en los libros

Es importante recordar que los datos más confiables disponibles cuando intenta hacer pronósticos son los datos que ya están en los libros. Para los hoteles, esto significa reservas de habitaciones y restaurantes que ya se han realizado y cualquier evento planificado programado dentro de las instalaciones. Esencialmente, los datos en los libros pueden verse como “Lo que ya sabes con certeza” y, en ocasiones, esta información puede contradecir tendencias hoteleras pasadas. Estudio de pronóstico de STR muestra que las propiedades que utilizan “Negocios en los libros” data alongside historical patterns achieve 15-20% better forecasting accuracy than those relying solely on historical trends.

4. Recuerde días festivos y eventos

Varios días festivos y eventos pueden tener una influencia significativa en los niveles de demanda y esto, a su vez, puede afectar su estrategia de gestión de ingresos. Por ejemplo, si hay próximos eventos cerca de su hotel, es posible que pueda pronosticar niveles de demanda más altos de lo habitual en esa época del año. Al mismo tiempo, las festividades como la Navidad a menudo darán lugar a una mayor demanda de habitaciones de hotel, por lo que también deben tenerse en cuenta. PwC’s 2025 Hospitality Directions report specifically mentions how “global events like the FIFA World Cup could boost tourism” in 2026. This report shows the measurable impact of major events on hotel demand forecasting.

5. Monitorear hoteles y complejos turísticos rivales

Otro factor externo a tener en cuenta al realizar pronósticos con fines de gestión de ingresos es el comportamiento de sus competidores. Para hacer esto, deberá asegurarse de conocer los otros hoteles u opciones de alojamiento en el área cercana y los hoteles en otras áreas que atraen a su público objetivo. ¿Han surgido nuevos competidores? ¿Los existentes han hecho cambios que puedan atraer a más visitantes? ¿Ha cerrado algún hotel rival?

De acuerdo a THP data reported by EHL, with 8,011 hotel opening projects in the pipeline globally and 2,771 scheduled to debut in 2025, adding over 514,000 new rooms worldwide, competitive monitoring has never been more critical for accurate forecasting.

6. Consejos adicionales para la previsión

Furthermore, you need to consider wider industry and market trends, and you will have to follow up on your forecast with different departments so that strategies can be adjusted to maximize revenue generation. For instance, you may need to change the distribution channels you use or the regions you target.

STR research emphasizes the importance of macroeconomic variables, including economic predictors, such as Gross Domestic Product (GDP), inflation rates, and unemployment rates, which can boost forecast performance by capturing underlying causes of performance movements. Read the article "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos" para obtener más consejos sobre pronósticos.

revenue management - Strategies for Revenue Management

Estrategias para la gestión de ingresos

A continuación, podrá obtener más información sobre algunas de las diferentes estrategias que puede adoptar con fines de gestión de ingresos, lo que le permitirá optimizar los resultados financieros de su hotel.

Familiarícese con su industria y el mercado

Conocer el mercado en el que se encuentra y comprender plenamente su industria son requisitos previos para una gestión de ingresos exitosa. Debes estar al tanto de tus competidores, no sólo en la industria hotelera sino también en otras áreas donde tu negocio podría verse potencialmente afectado. También debe comprender las tendencias en tecnología hotelera y otras tendencias que afectan su industria, junto con su capacidad para atraer a los clientes.

Segmentación y Optimización de Precios

Otra estrategia útil de gestión de ingresos consiste en segmentar a sus clientes en diferentes tipos. Una vez hecho esto, ya puedes empezar a pensar en cómo se comporta cada tipo de cliente, cuándo reserva, cómo reserva, etcétera. El beneficio aquí es que puede acercarse a diferentes tipos de clientes con diferentes estrategias de precios y estrategias de marketing en lugar de intentar atraer a todos con un enfoque único y uniforme.

Nooshi Akhavan, Director de Rendimiento de Ingresos y Distribución de Coast Hotels, destaca la transformación:

Hace veinte años, solo había cuatro segmentos: huéspedes de paso (en aquel entonces, no se dividía el turismo de negocios con el de ocio), huéspedes de grupo, turistas y mayoristas, y tripulación. Hoy, he visto marcas hoteleras con 18 segmentos de mercado.

A Estudio publicado en el International Journal of Hospitality Management Muestra que las tarifas de las habitaciones por sí solas explican el 64,6% de la variabilidad de la ocupación; los picos de demanda asociados a eventos segmentables (p. ej., conferencias) pueden capitalizarse mediante precios específicos para cada segmento. IHG, por ejemplo, segmenta por propósito, negocios, ocio y tripulación, y personaliza paquetes y mensajes en consecuencia.

Gestión de Ingresos - USP

Apunte a la alineación interdepartamental

Hotels and similar businesses succeed when the various departments pull in the same direction to achieve common goals, which is also relevant to revenue management. Your overall approach here needs to be based on evidence and data, and you can use this to bring individual departments on board. From there, it is important that all departments work together to create consistent messaging and experiences for customers.

A Encuesta de Deloitte sobre la industria hotelera europea Se descubrió que, para la mayoría de los ejecutivos de la industria hotelera, gestionar el flujo de caja y mejorar el rendimiento se espera que sean las principales prioridades en 2025. Esta encuesta destaca que revenue management ya no puede operar de forma aislada; requiere integración con ventas, marketing, operaciones y servicios para huéspedes.

Elija la mejor estrategia de precios para el momento

Cuando se trata de estrategias de precios, es importante seleccionar la estrategia adecuada para el momento en el que se encuentra. Puede haber, por ejemplo, momentos en los que la demanda sea baja y la prioridad sea simplemente llenar una habitación de su hotel. En un momento así, tiene sentido ofrecer precios con descuento. Sin embargo, puede haber otros puntos en los que la demanda sea alta y usted adopte un enfoque de valor agregado, o puede basar sus precios en las tarifas de sus competidores.

De acuerdo a un study published in PMCLos hoteles que utilizan estrategias de precios económicos que los posicionan competitivamente en el mercado obtuvieron beneficios significativos. El estudio reveló que un aumento del 5% en la retención de clientes puede generar un aumento de las ganancias de entre el 20% y el 90%. Esto demuestra que una estrategia adecuada de precios competitivos no solo atrae a los huéspedes, sino que también los hace volver.

Haga de las reservas directas una prioridad máxima

Una parte clave de la gestión de ingresos es utilizar el canal de distribución adecuado para encontrar al cliente adecuado. Si bien desea llegar a la mayor cantidad de personas posible, la prioridad debe ser generar reservas directas cuando sea posible. Cuando las reservas se realizan directamente, no es necesario pagar comisiones ni otros cargos a nadie más, lo que maximiza los ingresos. De acuerdo a Informe del mercado mundial de hoteles y otros alojamientos de viaje Según Research and Markets, las reservas directas representan 27% de reservas de hotel. Ofertas especiales, programas de fidelización y un proceso de reserva de alta calidad son formas de ofrecer incentivos para las reservas directas.

De acuerdo a Skift Research’s Hotel Distribution OutlookLos canales directos podrían generar potencialmente más de 1.397 millones de THB en reservas brutas de hoteles, frente a los 1.333 millones de THB de las OTA para 2030. Este cambio hacia las reservas directas representa una oportunidad importante para que los hoteleros reduzcan los costes de comisión y aumenten la rentabilidad.

Estrategia de ingresos auxiliares

Una estrategia de ingresos auxiliares implica maximizar la cantidad de ingresos generados a través de productos o servicios adicionales ofrecidos por su negocio hotelero además de simplemente vender habitaciones de hotel. Los ejemplos son numerosos e incluyen servicios de spa y ocio, servicios de conferencias y eventos, tours, servicios de alimentos y bebidas, una tienda de regalos en un hotel y más. Datos de CBRE El informe muestra que los ingresos por habitación disponible (PAR) de los spas de hoteles estadounidenses aumentaron en 12,6% entre 2018 y 2022, y los de los resorts aumentaron en 14,2%.

Desde una perspectiva de gestión de ingresos, una estrategia de ingresos auxiliares es beneficiosa porque permite optimizar los ingresos y la generación de ganancias en todo el negocio. Muchas fuentes de ingresos adicionales tampoco están sujetas a "perdido" ingresos asociados con los huéspedes que reservan sus habitaciones a través de plataformas de terceros, lo que genera comisiones.

Tabla: Componentes, beneficios y ejemplos de estrategia de gestión de ingresos auxiliares

Componente Benefits for Hotels Ejemplos
agrupación Aumenta los ingresos generales al ofrecer paquetes de servicios a un precio combinado.
Mejora la experiencia del cliente con valor añadido.
Fomenta estancias más largas y gastos adicionales en el lugar.		 Un hotel que ofrece un “Paquete Romance” incluye una habitación, champán y un tratamiento de spa para parejas a un precio reducido.
Un hotel orientado a la familia que ofrece un “Paquete de diversión familiar” que incluye alojamiento, entradas a los parques temáticos y desayuno.
Un resort que combina reservas de habitaciones con paquetes de golf o servicios de spa.
Segmentación de clientes Permite a los hoteles adaptar ofertas a diferentes segmentos de clientes en función de sus preferencias y comportamiento.
Maximiza los ingresos optimizando precios y paquetes para cada segmento.		 Un hotel de lujo segmenta a los clientes y ofrece a los huéspedes leales ventajas exclusivas, como mejoras de habitación y servicios personalizados.
Un hotel de negocios que ofrece a los viajeros corporativos paquetes personalizados con comodidades como Wi-Fi gratis y traslados al aeropuerto.
Un hotel boutique dirigido a parejas en luna de miel con paquetes especiales, como cenas románticas y tratamientos de spa.
Canales de distribucion Amplía el alcance de las ofertas auxiliares mediante la utilización de varios canales de distribución.
Permite la promoción y venta eficiente de servicios auxiliares en diferentes plataformas.		 Un hotel asociado con agencias de viajes en línea (OTA) para promover ofertas de paquetes a una audiencia global.
Un resort que utiliza su sitio web oficial, plataformas de redes sociales y agentes de viajes para distribuir paquetes exclusivos.
Un hotel boutique que aprovecha metabuscadores y aplicaciones móviles para mostrar sus experiencias únicas.

Estrategias adicionales de gestión de ingresos

Varios otros estrategias de gestión de ingresos vale la pena tener en cuenta. Ejemplos de esto incluyen todo, desde adoptar estrategias de marketing digital como optimización de motores de búsqueda y optimización móvil para llegar a más personas desde el principio hasta solicitar la ayuda de un administrador de ingresos independiente para que pueda optimizar su estrategia. Leer "Estrategias de gestión de ingresos para hacer crecer su negocio hotelero" Para descubrir mas.

Gestión de ingresos - Gestión

Los principales KPI para la gestión de ingresos

En última instancia, la gestión de ingresos consiste en mejorar los resultados financieros. Sin embargo, debe comprender cómo se desempeña su hotel para hacer esto. A continuación se detallan algunos de los indicadores clave de desempeño (KPI) más esenciales para monitorear.

Tasa de ocupación

La tasa de ocupación de un hotel describe la cantidad de habitaciones ocupadas en un período particular en comparación con la cantidad de habitaciones que se pueden ocupar. Básicamente, el objetivo de este indicador clave de rendimiento es identificar cuántas habitaciones disponibles se han ocupado, lo que se expresa como porcentaje.

Fórmula: Tasa de ocupación (%) = Número de habitaciones ocupadas / Número total de habitaciones disponibles

De acuerdo a STR’s latest data for May 2024, U.S. hotels achieved an occupancy rate of 65.7% (+1.5% year-over-year), demonstrating continued recovery momentum. Current forecasts indicate that occupancy rates for 2024 are expected to hit 63.6%, which is only 3.4% short of 2019 pre-pandemic levels, according to AHLA projections.

Looking ahead, PwC forecasts a mild dip in demand at the start of 2025, but expects a strong rebound throughout the year, pushing average occupancy to around 62.9%. Industry experts generally agree that higher occupancy is good, as it means more rooms are generating revenue. However, they caution against using aggressive discounting to boost occupancy, as it can hurt profitability.

Tarifa diaria promedio (ADR)

El KPI de tarifa diaria promedio indica al hotel el monto promedio que obtiene en ingresos por alquiler por habitación ocupada. Solo considera las habitaciones ocupadas mediante reservas pagadas, por lo que no incluye habitaciones vacías ni habitaciones ocupadas por el personal. Es una métrica crucial para comprender cuánto dinero se gana, en promedio, por cada habitación que se vende.

Fórmula: ADR = Ingresos por habitación obtenidos / Número total de habitaciones vendidas

RevPAR

RevPAR es uno de los KPI más utilizados para fines de gestión de ingresos hoteleros y representa los ingresos por habitación disponible. Esta métrica le indica la cantidad de ingresos que se genera por habitación, independientemente de si esas habitaciones están ocupadas. Por lo tanto, es una medida del rendimiento general de los ingresos de su propiedad. Oxford Economics analysis for AHLA found that the U.S. hotel industry “achieved a 4.8% year-over-year increase in RevPAR in 2024,” which exceeded the 2023 projection by 1.5%.”

Fórmula: RevPAR = Ingresos de habitación obtenidos / Número total de habitaciones disponibles

REPORTE

Los ingresos por habitación ocupada, o RevPOR, comparten similitudes con la métrica de tarifa diaria promedio porque también se ocupa de los ingresos generados por las habitaciones ocupadas. Sin embargo, mientras que ADR se ocupa de los ingresos por alquiler de habitaciones, RevPOR tiene una visión más amplia, teniendo en cuenta aspectos como el desayuno, el servicio de habitaciones, los servicios de spa, etc.

Fórmula: RevPOR = Ingresos totales de habitaciones ocupadas / Número de habitaciones vendidas

GOPPAR

The GOPPAR metric stands for gross operating profit per available room. By tracking and examining this, you can understand the real financial performance of your hotel because it is focused on profit rather than revenue. This factor in expenditure is based on the available rooms rather than the rooms sold.

Fórmula: GOPPAR = (Ingresos totales - Gasto total) / Número total de habitaciones disponibles

Todos los KPI de gestión de ingresos

It is best to track as many key performance indicators as possible to get the most from your revenue management efforts, as this will equip you with more information to use when making strategic decisions. Crucially, each KPI will tell you something slightly different, giving you a holistic view, and certain problems may be easier to spot using one KPI than another. Check out "Los KPI de gestión de ingresos más utilizados para hoteles" aprender más.

Chris Legaspi, Chief Commercial Officer, Archipelago International, via HSMAI Asia Pacific, says,

“Let’s stop obsessing over RevPAR. It’s time to manage to profit… We don’t run our business on occupancy and rate alone anymore. We run it on what stays in the bank.”

Estrategias de precios de la gestión de ingresos

Aquí encontrará un desglose de algunas de las principales estrategias de fijación de precios que pueden adoptarse con fines de gestión de ingresos. Cada estrategia tiene sus beneficios únicos, pero algunas estrategias se implementan mejor en momentos específicos.

Precios basados en pronósticos

Los precios basados en pronósticos permiten a los hoteles ajustar sus tarifas sin problemas, de acuerdo con la demanda anticipada. Por ejemplo, cuando se espera que la demanda sea alta, el hotel puede cobrar tarifas de habitación más altas, mientras que en momentos de baja demanda, el hotel puede potencialmente llenar habitaciones que de otro modo quedarían desocupadas al ofrecer tarifas con descuento. Sin embargo, esta estrategia depende en gran medida de una estrategia de pronóstico de alta calidad. Recent research shows that advanced AI models can achieve “at least 15.8% and at most 53.1% improvements” in forecasting accuracy metrics.

Paridad de tasa

The basic principle behind rate parity is consistent pricing across all available distribution channels. It is a requirement to list your hotel on certain online travel agency websites, and it can help to generate trust from customers because they will know they are all paying the same price for the same rooms. However, it does make it harder for hotels to use pricing to attract direct bookings, and this might mean paying more commission to third parties.

Precio por segmento

El precio por segmento es otra estrategia común para fines de gestión de ingresos e implica vender las mismas habitaciones a diferentes precios a diferentes segmentos de clientes. Por ejemplo, esto podría significar vender habitaciones a un precio más bajo a clientes comerciales porque es probable que utilicen las instalaciones corporativas. También puede implicar vender habitaciones a un precio más bajo a agentes de viajes, quienes luego las venderán a los clientes como parte de ofertas de paquetes.

A Estudio publicado en el International Journal of Hospitality Management Muestra que las tarifas de las habitaciones por sí solas explican el 64,6% de la variabilidad de la ocupación; los picos de demanda asociados a eventos segmentables (p. ej., conferencias) pueden capitalizarse mediante precios específicos para cada segmento. IHG, por ejemplo, segmenta por propósito, negocios, ocio y tripulación, y personaliza paquetes y mensajes en consecuencia.

Códigos de descuento para reservas directas

Siempre se debe priorizar las reservas directas porque te permiten quedarte con todo el dinero que gasta el cliente en lugar de pagar una comisión. Una de las estrategias que adoptan los hoteles para fomentar esto es ofrecer códigos de descuento. Estos se pueden ofrecer con anticipación para atraer reservas durante momentos de baja demanda, pero también se pueden ofrecer al momento del pago para alentar a los clientes que regresan y persuadirlos a reservar directamente la próxima vez.

IHG Hotels & Resorts ofrece uno de los ejemplos más atractivos a través de su Garantía de mejor precioSi un huésped encuentra un precio más bajo en un sitio web externo, IHG lo igualará y le otorgará hasta 40,000 puntos IHG One Rewards. Estos puntos pueden valer más de $200, especialmente al canjearlos en propiedades de alta gama. Además, la política de IHG "Tu tarifa”El programa ofrece descuentos exclusivos para miembros al reservar directamente.

De acuerdo a Skift, después de que IHG lanzara “Tu tarifaEn más de 4500 hoteles, las reservas directas aumentaron en 2%, mientras que las reservas a través de agencias de viajes online disminuyeron en la misma cantidad. Esto indica que ofrecer mejores ofertas a quienes reservan directamente permite a los hoteles ahorrar en comisiones y fortalecer las relaciones con los clientes.

Ofertas de paquetes de habitaciones

Package deals allow you to offer discounts on multiple room sales, making them extremely effective for attracting group bookings. This can help your revenue management efforts, especially when you want to fill as many rooms as possible. Although you will be selling the rooms for slightly less than they would sell individually, the guarantee of multiple rooms being sold is often worth it, especially when demand is low. According to Expedia Group, properties that offer travel packages typically see a gross booking value increase of over 5%, rising to more than 10% at hotels with 25 or more rooms or those outside the U.S.

Más estrategias de precios

Aparte de las mencionadas, otras estrategias de precios pueden resultar útiles a la hora de optimizar los ingresos. Estas incluyen una estrategia de duración de la estadía, en la que es posible alentar a los huéspedes a extender su estadía ofreciendo un descuento, así como ventas adicionales y ventas cruzadas. Para obtener más información sobre estas estrategias y cómo funcionan en la práctica, consulte el "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel" artículo.

revenue management - Further Revenue Management Tips

Más consejos sobre gestión de ingresos

A continuación se incluyen algunos consejos adicionales que le ayudarán con su estrategia de gestión de ingresos.

Construir una cultura de gestión de ingresos

Una de las mejores maneras de mejorar su gestión de ingresos es crear una cultura en la que la gestión de ingresos sea importante para todos. Esto significa crear conciencia dentro de su hotel sobre la gestión de ingresos, su propósito y por qué es tan importante para su hotel. Cuando crea este tipo de cultura, aumenta las posibilidades de que los departamentos y empleados individuales utilicen las mejores prácticas para registrar datos y tomar decisiones basadas en evidencia.

Manténgase al día con los cambios en el comportamiento del cliente

Si bien los datos anteriores son importantes en la gestión de ingresos, no se puede descuidar lo que está sucediendo hoy y mañana. Esto es especialmente cierto con respecto a los cambios en los comportamientos y hábitos de los clientes. Por ejemplo, puede notar que, en comparación con hace cinco o diez años, más clientes reservan en línea en lugar de a través de agencias de viajes. Esté atento a los hábitos cambiantes y asegúrese de que sus estrategias sean relevantes para los clientes modernos.

De acuerdo a Grand View Research, the global online travel market was valued at $612.95 billion in 2024 and is projected to reach $1.3 trillion by 2030, growing at an annual rate of 13.1%. Research shows that “82% will end up making their booking online” with “over 90% of travelers doing their research online.”

Emphasize Value Rather Than Price

It is not always possible to generate greater demand by lowering the price, and it may not always be advisable to do so anyway. An alternative is to emphasize value rather than price. After all, people are willing to pay more if guaranteed better service and a better overall experience. You can also provide extras, such as discounts on additional nights, free breakfasts, or other services, while keeping your prices where you want them.

Industry research strongly supports the value-over-price approach. HFTP analysis reveals that 70% of guests are expected to prefer personalized offers by 2024, with revenue from hotel ancillary services projected to grow by 10% annually. This demonstrates that value-added services generate significant revenue beyond base room rates. Sustainability adds another value dimension, with “70% of travelers in 2024 preferring sustainable holidays and travel options,” though 83% confirm sustainable travel is important despite implementation challenges.

Utilice la automatización solo en los lugares adecuados

Automation has a major role in revenue management, but it is important not to become overly reliant on it. While software can make calculations instantly and algorithms can be set up to inform decisions, the best strategies require nuanced thinking. Sometimes, you need to think outside the box, take chances, or try something new; a human touch will be required.

Industry data shows balanced perspectives on automation adoption. Duetto’s survey reveals that “83.9% are currently using a revenue management system (RMS), up from 82.3% in 2023,” with “automated pricing recommendations topping the list of important features” for RMS users.

HFTP studies show that “artificial Intelligence (AI) in the hotel industry is projected to grow by 40% in 2024,” with “75% of hotels expected to use AI for personalized pricing” and “hotels that use AI for customer service seeing a 25% increase in direct bookings.”

Más consejos sobre gestión de ingresos

Hay varios consejos adicionales de gestión de ingresos que debe tener en cuenta, desde identificar de dónde proviene la demanda hasta asegurarse de que su sitio web y sus motores de reservas estén totalmente optimizados para dispositivos móviles. Puede leer más sobre estos consejos y comprender por qué son importantes leyendo “Consejos de gestión de ingresos para hoteles”.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, Vice President Business Development, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels

“If hotel owners or members of the management board do not listen to revenue managers (RMs) during budget preparations for the upcoming year, it is highly likely that unrealistic revenue targets as well as marketing costs will be set. In that case, it is important to manage stakeholders’ expectations and be very transparent with the risk assessment.

To prevent this from happening Revenue Managers should present budget recommendations with a data-driven approach and show concrete evidence or case studies consisting of historical data, competitive pricing, scenario planning and market trends. In order to gain owner buy-in it is also important to educate and encourage them in an open dialogue about the ongoing revenue performance and latest trends. An aligned set of KPIs will simplify the monitoring of the agreed strategy.”

haga clic aquí to learn the risks off ignoring revenue management de nuestro panel de expertos.

Estrategia de precios abierta para su hotel

Un precios abiertos La estrategia se aleja de los modificadores fijos asociados con el modelo BAR (mejor tarifa disponible) en el que confían muchos hoteles, brindando a los hoteles una mayor flexibilidad para cambiar la tarifa que cobran por una habitación según el nivel de demanda en ese momento, para maximizar ganancia.

Este modelo también proporciona beneficios potenciales para el cliente porque significa que el hotel tiene mayor flexibilidad para fijar precios de habitaciones fuera del BAR establecido, lo que a veces puede resultar en una mejor tarifa para los huéspedes del hotel, especialmente en momentos en que conviene a la estrategia de gestión de ingresos del hotel llenar una habitación rápidamente.

Open pricing means many different incremental price points to be plotted against a demand curve. Pricing can be moved away from BAR when the situation requires it or when it is beneficial. This wider range of price points makes it easier to attract customers, meaning more rooms are filled, and more revenue comes in.

Al utilizar un enfoque más fijo en materia de precios, a veces se exige a los hoteles que cierren posibles canales de distribución o limiten las ventas en días concretos, incluso si los clientes planean quedarse más tiempo. Los precios abiertos brindan libertad y evitan cerrar canales de distribución u oportunidades promocionales. Puede obtener más información sobre este enfoque y sus beneficios leyendo “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”

Global Hotel Industry Revenue Management Outlook 2025-2035

The hotel industry is entering a new era, shaped by smart technology and growing demand for eco-friendly travel. Over the next 10 years, revenue management will change dramatically, driven by artificial intelligence, sustainability, and rising guest expectations.

The global hotel market, worth $785 billion in 2023, is expected to grow to $1.13 trillion by 2030. At the same time, the hotel revenue management system market is set to double, growing from $16.4 billion in 2023 to $29.4 billion by 2031. Hotels are investing heavily, over $1 billion annually, in technology that utilizes AI to determine room prices based on demand, competition, and real-time data. McKinsey reports that hotels using AI see ~17% revenue growth and 10% higher occupancy versus non-adopters.

This new generation of revenue tools does more than adjust room rates. They help hotels price and manage everything, from spa services to event spaces, based on real-time trends. At the same time, travelers are looking for greener hotels. Up to 78% of guests prefer eco-friendly stays, and many are willing to pay more. Hotels with strong sustainability practices can now charge higher prices and even get better financing.

By 2035, automated pricing and predictive analytics will guide most decisions. Hotels that embrace technology and care about the planet will lead the market.

Explore los cursos de gestión de ingresos del hotel

Si usted es propietario de un hotel, gerente general o está involucrado en decisiones estratégicas clave relacionadas con la gestión de ingresos, puede ser beneficioso echar un vistazo más de cerca a los cursos formales de gestión de ingresos de hoteles. Estos cubrirán todo, desde los conceptos básicos de la gestión de ingresos hasta las estrategias específicas y las mejores herramientas.

Leer "Cursos de gestión de ingresos hoteleros: información + lista de educadores" para obtener más información sobre cómo estos cursos pueden beneficiarlo y para obtener una lista de algunas de las organizaciones que ofrecen estos cursos.

¿Cómo puede ayudar un sistema de gestión de ingresos?

Un sistema de gestión de ingresos, o RMS, es una solución de software que le permite realizar diversas tareas relacionadas con la gestión de ingresos con mayor facilidad. El software puede utilizar los datos que usted ingresa, así como datos más amplios de la industria, y realizar análisis en tiempo real del estado de su negocio y su desempeño financiero actual.

El uso de un sistema de gestión de ingresos puede ayudar a mejorar la eficiencia y la precisión al tiempo que ofrece información útil. Para obtener más información, lea "Sistema de gestión de ingresos (RMS): ¿Cuáles son las ventajas?"

Características de un sistema de gestión de ingresos

Before investing in a revenue management system, it is a good idea to familiarize yourself with the available features. These can vary from one solution to the next but typically include things like pricing systems, integration with other hotel software, data visualization, forecast management options, and much more.

Leer "Sistema RMS: descripción general de las funciones más importantes" para obtener un desglose más detallado de las características principales, con una explicación de cómo funcionan y por qué pueden ser útiles para usted.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Para maximizar la rentabilidad, los hoteles necesitan optimizar el rendimiento de múltiples fuentes de ingresos, incluidos alimentos y bebidas, instalaciones para conferencias, actividades de ocio y más. Ésta es la idea básica detrás de la gestión de ingresos totales: aplicar técnicas de gestión de ingresos a todos los departamentos aplicables.

Verificar “Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ para aprender mucho más sobre la gestión de ingresos totales como concepto, en qué se diferencia de la gestión de ingresos hotelera más estándar, las ventajas de utilizar la gestión de ingresos totales y algunos consejos para implementar dicha estrategia en su hotel.

The Latest Hotel Revenue Management Strategies, Tactics, Trends, and Consejos

La gestión de ingresos implica vender la habitación adecuada a los huéspedes adecuados al precio adecuado a través de los canales adecuados para maximizar sus resultados financieros. en la categoria "Gestión de los ingresos", podrá obtener más información sobre algunas de las estrategias y tácticas específicas de gestión de ingresos que pueden ayudar con esto, así como las tendencias clave. También encontrará consejos específicos para ayudarlo a mejorar sus esfuerzos de administración de ingresos.

The Latest Hotel Marketing Strategies, Tactics, Trends, and Tips

El marketing hotelero abarca varias estrategias y tácticas, y es importante familiarizarse con ellas. en la categoría "Marketing hotelero", encontrará publicaciones de blog que ofrecen toda la información más importante y detalles sobre algunas de las tendencias clave dentro de la industria hotelera. Más allá de esto, podrás acceder a consejos que pueden ayudarte a mejorar el marketing de tu hotel y sacarle el máximo rendimiento a tu inversión financiera en este ámbito.

Gestión de ingresos en otras industrias

Todo comenzó en la industria de las aerolíneas y se asocia principalmente con los hoteles, pero se puede emplear en casi cualquier negocio en el que se puedan predecir los cambios en los niveles de demanda, en el que los costos fijos deben pagarse independientemente de las ventas y en el que los clientes estén dispuestos a pagar. diferentes precios para el mismo producto o servicio. Además de su uso dentro de la Industria de la hospitalidad, la gestión de ingresos se ha convertido en una estrategia popular en las empresas de alquiler de coches, los teatros, los servicios financieros, los servicios médicos y las telecomunicaciones.

Preguntas frecuentes sobre gestión de ingresos

La gestión de ingresos es una disciplina basada en el uso de datos para anticipar cambios en la demanda y luego ajustar la estrategia en consecuencia para maximizar los ingresos. Por lo general, esto implicará la gestión de precios y distribución. Se puede resumir brevemente en vender el producto o servicio adecuado a la persona adecuada en el momento más oportuno.

Uno de los mejores ejemplos de gestión de ingresos es la adopción de una estrategia de precios dinámica. En pocas palabras, esto implica ajustar las tarifas de las habitaciones en función del nivel de demanda, la disponibilidad de habitaciones, las estrategias de precios de los rivales y las tendencias de reserva establecidas, con miras a maximizar los ingresos, la ocupación y las ganancias.

El objetivo principal de la gestión de ingresos es maximizar los ingresos comerciales y los resultados financieros generales. Esto se logra anticipando cambios en la demanda, fijando precios en consecuencia y administrando cuidadosamente el inventario.

Las cinco etapas principales de la gestión de ingresos son 1) recopilar y analizar datos. 2) segmentar el mercado. 3) previsión de la demanda. 4) crear e implementar una estrategia de precios, y 5) medir continuamente el desempeño.

Los cuatro componentes principales de la gestión de ingresos son la previsión, la distribución, la fijación de precios y la medición.

¿Quiere aprender más sobre la gestión en industrias relacionadas?

All hospitality, travel, and tourism-related industries have commonalities. However, management in each industry is influenced by specific, unique factors. You can learn more about management within related industries in the following articles.

Más consejos para hacer crecer su negocio

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.