Gestión de los ingresos

La gestión de ingresos es un enfoque estratégico para fijar precios y vender productos o servicios para maximizar los ingresos. Implica comprender la demanda del mercado, el comportamiento del cliente y las estrategias de precios. Este enfoque es crucial para que las empresas, particularmente en hotelería y viajes, optimicen las ganancias vendiendo el producto adecuado al cliente adecuado en el momento y precio adecuados.

Conclusiones clave

  • Estrategias de precios dinámicas: La gestión de ingresos utiliza precios dinámicos basados en la previsión de la demanda y el comportamiento del cliente, lo cual es crucial en sectores como la hostelería.
  • Enfoque basado en datos: Implica el uso de análisis para optimizar la disponibilidad y el precio de los productos, con el objetivo de generar la máxima generación de ingresos.
  • Predecir la demanda y la segmentación de clientes: Se centra en predecir cambios en la demanda y segmentar a los clientes para adaptar los precios y la disponibilidad.
  • Importancia del análisis de mercado: Destaca la necesidad de realizar un análisis de mercado exhaustivo para comprender la competencia y la sensibilidad a los precios.
  • Impacto de las estrategias de overbooking: Analiza el uso estratégico del overbooking para maximizar los ingresos, equilibrando el riesgo y las ganancias potenciales.

Tabla de contenido:

Introducción

La gestión de ingresos se ocupa de optimizar los resultados financieros y es especialmente popular en industrias como hospitalidad, que debe lidiar con altos costos fijos y un inventario de productos perecederos. Por ejemplo, los hoteles tienen un número determinado de habitaciones y unos costes fijos, que deben cubrirse independientemente de cuántas habitaciones se vendan. En tales industrias, la gestión de ingresos predice la demanda y optimiza el inventario y la disponibilidad de precios. Cuando se utiliza correctamente, esto, en última instancia, generará mayores ingresos.

Historia de la gestión de ingresos

La historia de la gestión de ingresos se remonta a la década de 1980 y se originó en la industria aérea. Las aerolíneas comenzaron a introducir un concepto de precios dinámicos para optimizar los resultados financieros. Empresas como American Airlines aplicaron con éxito técnicas de discriminación de precios y anticiparon la demanda de los consumidores.

¿Qué es la gestión de ingresos?

Entonces que es la gestión de ingresos¿Y qué implica? En términos generales, puede describirse como el uso de análisis, que ayuda a predecir el comportamiento del cliente para que la disponibilidad y el precio del producto puedan optimizarse para generar la máxima cantidad de ingresos posible.

Dentro de la industria hotelera, el objetivo principal es aumentar los ingresos vendiendo la misma cantidad de productos o servicios, como habitaciones de hotel. Se trata esencialmente de hacer coincidir la oferta y la demanda, y una gestión exitosa de los ingresos implica comprender cómo piensan los clientes y sus percepciones de valor.

Esto puede significar negarse a vender una habitación hoy para poder venderla a un precio más alto mañana, pero también podría significar reconocer cuándo la demanda es lo suficientemente baja como para venderla a un precio con descuento.

La definición más común de gestión de ingresos es:

Vender el producto correcto al cliente correcto en el momento correcto al precio correcto a través del canal de distribución correcto con la mejor rentabilidad.

Video "¿Qué es la gestión de ingresos?"

Condiciones necesarias para la gestión de ingresos

Para que una empresa emplee a un estrategia de gestión de ingresos efectivamente, varias condiciones deben estar en su lugar.

Estas condiciones son las siguientes:

  • Diferentes clientes deben estar dispuestos a pagar precios diferentes por el mismo servicio o bien;
  • La empresa debe tener cierta capacidad para predecir los niveles cambiantes de demanda con anticipación;
  • Sólo una cantidad fija de recursos está disponible para venderse en un momento dado;
  • Un inventario perecedero, por ejemplo, los recursos ya no se pueden vender después de cierto punto.

Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento

La gestión de ingresos puede considerarse bastante similar a gestión del rendimiento, y de hecho, muchos dueños de negocios confunden los dos conceptos. La gestión del rendimiento fue lo primero y es más táctica que estratégica. También tiene un enfoque más limitado, ya que la gestión del rendimiento describe la parte de optimización de precios del proceso. Por el contrario, la gestión de ingresos considera más el panorama más amplio y puede involucrar cosas como pronósticos y análisis en profundidad.

Para dar un ejemplo sobre la sector hotelero, la gestión del rendimiento se ocuparía de la venta de una habitación de hotel, mientras que la gestión de los ingresos puede tener en cuenta todas las implicaciones, incluidas áreas de gasto secundario y el costo involucrado en la venta de la habitación en primer lugar. Para obtener información más detallada sobre la diferencia entre gestión de ingresos y gestión de rendimiento, lea también el artículo “Gestión de ingresos frente a gestión de rendimiento”.

La importancia de la gestión de ingresos

Como estrategia, la gestión de ingresos permite a las empresas adoptar un enfoque basado en datos para tomar decisiones sobre qué venderles. Garantiza que se tomen decisiones informadas y que su empresa haga todo lo posible para aumentar los ingresos mientras vende los mismos productos y servicios que antes.

La gestión de ingresos a menudo se ocupa de predecir la demanda y optimizando el precio y disponibilidad para aumentar los ingresos. Un enfoque aún más profesional es también tener en cuenta todos los ingresos por gastos por área por habitación y todos los costos de distribución y/o operativos. Esto dará a los hoteleros una aún más información sobre el rendimiento real de su hotel.

Todo sobre la previsión

La previsión puede desempeñar un papel clave en las estrategias de gestión de ingresos. Aún así, es esencial saber qué es la previsión, por qué es tan beneficiosa y algunas de las mejores formas de optimizar sus usos.

¿Qué es la previsión?

La previsión se refiere a la práctica de predecir eventos futuros basándose en un análisis de datos pasados y presentes. dentro del hotel industria, esto significa mirar datos de desempeño pasados, datos más amplios de la industria e información disponible para su negocio en este momento. A partir de ahí, la previsión generalmente se basa en la identificación de tendencias.

Una vez que se han identificado las tendencias dentro de los datos, se pueden tener en cuenta, junto con otra información, para hacer predicciones más informadas sobre lo que traerá el futuro. Esto puede significar pronosticar la futura generación de ingresos, tasas de ocupación de habitaciones, comportamientos de los clientes, etc.

¿Por qué es tan importante hacer pronósticos?

La previsión es una herramienta útil para la gestión de ingresos porque permite a quienes participan en la gestión hotelera anticipar eventos futuros y planificarlos. Por ejemplo, es posible que pueda ajustar sus gastos si su pronóstico sugiere que generará menos ingresos que el año anterior.

Los pronósticos precisos pueden ser invaluables porque permiten a los hoteles prepararse para malas noticias y mitigar los daños, al mismo tiempo que aprovechan plenamente los períodos de alta demanda. Aunque los pronósticos nunca son 100 por ciento exactos, sí significan que se pueden tomar decisiones clave basadas en tendencias e información relevante, erradicando algunas conjeturas involucradas. Un ejemplo es un Informe de pronóstico por CBRE, que muestra un aumento de 5,8% en RevPAR en 2023 debido a la inflación.

Consejos útiles para la previsión

A continuación, encontrará un desglose de algunos consejos útiles que pueden ayudarlo con sus esfuerzos de pronóstico.

1. Mantenga registros precisos

Una buena previsión se basa en datos precisos, por lo que organizar y registrar adecuadamente la información es fundamental. En particular, para fines de gestión de ingresos hoteleros, querrá mantener hojas de cálculo con ingresos, ganancias, tasas de ocupación, tarifas de habitaciones y otra información de ventas. En última instancia, debido a que los pronósticos dependen de los datos, la calidad de los registros que se mantienen puede tener una gran influencia en la precisión de los pronósticos.

2. Consulte los datos históricos

Una de las mejores herramientas a su disposición en términos de pronóstico son los datos históricos porque muchos patrones que pueden influir en la gestión de ingresos son repetitivos. Si bien no puede brindarle total certeza, si su hotel experimenta una demanda mucho mayor en junio, julio y agosto que en otras épocas del año, puede asumir razonablemente que volverá a ocurrir lo mismo, y lo mismo se aplica a los períodos de baja demanda. también.

3. Examinar los datos que ya están en los libros

Es importante recordar que los datos más confiables disponibles cuando intenta hacer pronósticos son los datos que ya están en los libros. Para los hoteles, esto significa reservas de habitaciones y restaurantes que ya se han realizado y cualquier evento planificado programado dentro de las instalaciones. Esencialmente, los datos en los libros pueden verse como “Lo que ya sabes con certeza” y, en ocasiones, esta información puede contradecir tendencias hoteleras pasadas.

4. Recuerde días festivos y eventos

Varios días festivos y eventos pueden tener una influencia significativa en los niveles de demanda y esto, a su vez, puede afectar su estrategia de gestión de ingresos. Por ejemplo, si hay próximos eventos cerca de su hotel, es posible que pueda pronosticar niveles de demanda más altos de lo habitual en esa época del año. Al mismo tiempo, las festividades como la Navidad a menudo darán lugar a una mayor demanda de habitaciones de hotel, por lo que también deben tenerse en cuenta.

5. Monitorear hoteles y complejos turísticos rivales

Otro factor externo a tener en cuenta al realizar pronósticos con fines de gestión de ingresos es el comportamiento de sus competidores. Para hacer esto, deberá asegurarse de conocer los otros hoteles u opciones de alojamiento en el área cercana y los hoteles en otras áreas que atraen a su público objetivo. ¿Han surgido nuevos competidores? ¿Los existentes han hecho cambios que puedan atraer a más visitantes? ¿Ha cerrado algún hotel rival?

6. Consejos adicionales para la previsión

Además, debe considerar tendencias más amplias de la industria y el mercado, y deberá hacer un seguimiento de su pronóstico con diferentes departamentos para que las estrategias puedan ajustarse para maximizar la generación de ingresos. Por ejemplo, es posible que deba cambiar los canales de distribución que utiliza o las regiones a las que se dirige. Leer el artículo "Consejos de previsión para mejorar su estrategia de gestión de ingresos" para obtener más consejos sobre pronósticos.

Estrategias para la gestión de ingresos

A continuación, podrá obtener más información sobre algunas de las diferentes estrategias que puede adoptar con fines de gestión de ingresos, lo que le permitirá optimizar los resultados financieros de su hotel.

Familiarícese con su industria y el mercado

Conocer el mercado en el que se encuentra y comprender plenamente su industria son requisitos previos para una gestión de ingresos exitosa. Debes estar al tanto de tus competidores, no sólo en la industria hotelera sino también en otras áreas donde tu negocio podría verse potencialmente afectado. También debe comprender las tendencias en tecnología hotelera y otras tendencias que afectan su industria, junto con su capacidad para atraer a los clientes.

Segmentación y Optimización de Precios

Otra estrategia útil de gestión de ingresos consiste en segmentar a sus clientes en diferentes tipos. Una vez hecho esto, ya puedes empezar a pensar en cómo se comporta cada tipo de cliente, cuándo reserva, cómo reserva, etcétera. El beneficio aquí es que puede acercarse a diferentes tipos de clientes con diferentes estrategias de precios y estrategias de marketing en lugar de intentar atraer a todos con un enfoque único y uniforme.

Gestión de Ingresos - USP

Apunte a la alineación interdepartamental

Los hoteles y negocios similares tienen éxito cuando los distintos departamentos van en la misma dirección para lograr objetivos comunes, lo que también es relevante para la gestión de ingresos. Su enfoque general aquí debe basarse en evidencia y datos, y puede utilizar esto para incorporar departamentos individuales. A partir de ahí, es importante que todos los departamentos trabajen juntos para crear mensajes y experiencias coherentes para los clientes.

Elija la mejor estrategia de precios para el momento

Cuando se trata de estrategias de precios, es importante seleccionar la estrategia adecuada para el momento en el que se encuentra. Puede haber, por ejemplo, momentos en los que la demanda sea baja y la prioridad sea simplemente llenar una habitación de su hotel. En un momento así, tiene sentido ofrecer precios con descuento. Sin embargo, puede haber otros puntos en los que la demanda sea alta y usted adopte un enfoque de valor agregado, o puede basar sus precios en las tarifas de sus competidores.

Haga de las reservas directas una prioridad máxima

Una parte clave de la gestión de ingresos es utilizar el canal de distribución adecuado para encontrar al cliente adecuado. Si bien desea llegar a la mayor cantidad de personas posible, la prioridad debe ser generar reservas directas cuando sea posible. Cuando las reservas se realizan directamente, no es necesario pagar comisiones ni otros cargos a nadie más, lo que maximiza los ingresos. De acuerdo a Informe del mercado mundial de hoteles y otros alojamientos de viaje Según Research and Markets, las reservas directas representan 27% de reservas de hotel. Ofertas especiales, programas de fidelización y un proceso de reserva de alta calidad son formas de ofrecer incentivos para las reservas directas.

Estrategia de ingresos auxiliares

Una estrategia de ingresos auxiliares implica maximizar la cantidad de ingresos generados a través de productos o servicios adicionales ofrecidos por su negocio hotelero además de simplemente vender habitaciones de hotel. Los ejemplos son numerosos e incluyen servicios de spa y ocio, servicios de conferencias y eventos, tours, servicios de alimentos y bebidas, una tienda de regalos en un hotel y más.

Desde una perspectiva de gestión de ingresos, una estrategia de ingresos auxiliares es beneficiosa porque permite optimizar los ingresos y la generación de ganancias en todo el negocio. Muchas fuentes de ingresos adicionales tampoco están sujetas a "perdido" ingresos asociados con los huéspedes que reservan sus habitaciones a través de plataformas de terceros, lo que genera comisiones.

Tabla: Componentes, beneficios y ejemplos de estrategia de gestión de ingresos auxiliares

Componente Beneficio para Hoteles Ejemplos
agrupación Aumenta los ingresos generales al ofrecer paquetes de servicios a un precio combinado.
Mejora la experiencia del cliente con valor añadido.
Fomenta estancias más largas y gastos adicionales en el lugar.		 Un hotel que ofrece un “Paquete Romance” incluye una habitación, champán y un tratamiento de spa para parejas a un precio reducido.
Un hotel orientado a la familia que ofrece un “Paquete de diversión familiar” que incluye alojamiento, entradas a los parques temáticos y desayuno.
Un resort que combina reservas de habitaciones con paquetes de golf o servicios de spa.
Segmentación de clientes Permite a los hoteles adaptar ofertas a diferentes segmentos de clientes en función de sus preferencias y comportamiento.
Maximiza los ingresos optimizando precios y paquetes para cada segmento.		 Un hotel de lujo segmenta a los clientes y ofrece a los huéspedes leales ventajas exclusivas, como mejoras de habitación y servicios personalizados.
Un hotel de negocios que ofrece a los viajeros corporativos paquetes personalizados con comodidades como Wi-Fi gratis y traslados al aeropuerto.
Un hotel boutique dirigido a parejas en luna de miel con paquetes especiales, como cenas románticas y tratamientos de spa.
Canales de distribucion Amplía el alcance de las ofertas auxiliares mediante la utilización de varios canales de distribución.
Permite la promoción y venta eficiente de servicios auxiliares en diferentes plataformas.		 Un hotel asociado con agencias de viajes en línea (OTA) para promover ofertas de paquetes a una audiencia global.
Un resort que utiliza su sitio web oficial, plataformas de redes sociales y agentes de viajes para distribuir paquetes exclusivos.
Un hotel boutique que aprovecha metabuscadores y aplicaciones móviles para mostrar sus experiencias únicas.

Estrategias adicionales de gestión de ingresos

Varios otros estrategias de gestión de ingresos vale la pena tener en cuenta. Ejemplos de esto incluyen todo, desde adoptar estrategias de marketing digital como optimización de motores de búsqueda y optimización móvil para llegar a más personas desde el principio hasta solicitar la ayuda de un administrador de ingresos independiente para que pueda optimizar su estrategia. Leer "Estrategias de gestión de ingresos para hacer crecer su negocio hotelero" Para descubrir mas.

Los principales KPI para la gestión de ingresos

En última instancia, la gestión de ingresos consiste en mejorar los resultados financieros. Sin embargo, debe comprender cómo se desempeña su hotel para hacer esto. A continuación se detallan algunos de los indicadores clave de desempeño (KPI) más esenciales para monitorear.

Tasa de ocupación

La tasa de ocupación de un hotel describe la cantidad de habitaciones ocupadas en un período particular en comparación con la cantidad de habitaciones que se pueden ocupar. Básicamente, el objetivo de este indicador clave de rendimiento es identificar cuántas habitaciones disponibles se han ocupado, lo que se expresa como porcentaje.

Fórmula: Tasa de ocupación (%) = Número de habitaciones ocupadas / Número total de habitaciones disponibles

Tarifa diaria promedio (ADR)

El KPI de tarifa diaria promedio le indica a un hotel la cantidad promedio que obtiene en ingresos por alquiler por habitación ocupada. Sólo considera habitaciones ocupadas mediante reservas pagadas, por lo que no incluirá habitaciones vacías ni habitaciones ocupadas por personal. Es una métrica crucial para comprender cuánto dinero se gana, en promedio, con cada habitación que se vende.

Fórmula: ADR = Ingresos por habitación obtenidos / Número total de habitaciones vendidas

RevPAR

RevPAR es uno de los KPI más utilizados para fines de gestión de ingresos hoteleros y representa los ingresos por habitación disponible. Esta métrica le indica la cantidad de ingresos que se genera por habitación, independientemente de si esas habitaciones están ocupadas. Por lo tanto, es una medida del rendimiento general de los ingresos de su propiedad.

Fórmula: RevPAR = Ingresos de habitación obtenidos / Número total de habitaciones disponibles

REPORTE

Los ingresos por habitación ocupada, o RevPOR, comparten similitudes con la métrica de tarifa diaria promedio porque también se ocupa de los ingresos generados por las habitaciones ocupadas. Sin embargo, mientras que ADR se ocupa de los ingresos por alquiler de habitaciones, RevPOR tiene una visión más amplia, teniendo en cuenta aspectos como el desayuno, el servicio de habitaciones, los servicios de spa, etc.

Fórmula: RevPOR = Ingresos totales de habitaciones ocupadas / Número de habitaciones vendidas

GOPPAR

La métrica GOPPAR representa el beneficio operativo bruto por habitación disponible. Al realizar un seguimiento y examinar esto, podrá comprender el rendimiento financiero real de su hotel porque se centra en las ganancias más que en los ingresos. Esto tiene en cuenta el gasto y se realiza en función de las habitaciones disponibles y no de las habitaciones vendidas.

Fórmula: GOPPAR = (Ingresos totales - Gasto total) / Número total de habitaciones disponibles

Todos los KPI de gestión de ingresos

Es mejor realizar un seguimiento de tantos indicadores clave de rendimiento como sea posible para aprovechar al máximo sus esfuerzos de gestión de ingresos, ya que esto le brindará más información para usar al tomar decisiones estratégicas. Fundamentalmente, cada KPI le dirá algo ligeramente diferente, brindándole una visión holística, y ciertos problemas pueden ser más fáciles de detectar usando un KPI que otro. Verificar "Los KPI de gestión de ingresos más utilizados para hoteles" aprender más.

Estrategias de precios de la gestión de ingresos

Aquí encontrará un desglose de algunas de las principales estrategias de fijación de precios que pueden adoptarse con fines de gestión de ingresos. Cada estrategia tiene sus beneficios únicos, pero algunas estrategias se implementan mejor en momentos específicos.

Precios basados en pronósticos

Los precios basados en pronósticos permiten a los hoteles ajustar sus tarifas sin problemas, de acuerdo con la demanda anticipada. Por ejemplo, cuando se espera que la demanda sea alta, el hotel puede cobrar tarifas de habitación más altas, mientras que en momentos de baja demanda, el hotel puede potencialmente llenar habitaciones que de otro modo quedarían desocupadas al ofrecer tarifas con descuento. Sin embargo, esta estrategia depende en gran medida de una estrategia de pronóstico de alta calidad.

Paridad de tasa

El principio básico detrás de la paridad de tarifas es la fijación de precios consistentes en todos los canales de distribución disponibles. Es un requisito incluir su hotel en ciertos sitios web de agencias de viajes en línea y puede ayudar a generar confianza en los clientes porque sabrán que todos están pagando el mismo precio por las mismas habitaciones. Sin embargo, a los hoteles les resulta más difícil utilizar los precios para atraer reservas directas y esto podría significar pagar más comisiones a terceros.

Precio por segmento

El precio por segmento es otra estrategia común para fines de gestión de ingresos e implica vender las mismas habitaciones a diferentes precios a diferentes segmentos de clientes. Por ejemplo, esto podría significar vender habitaciones a un precio más bajo a clientes comerciales porque es probable que utilicen las instalaciones corporativas. También puede implicar vender habitaciones a un precio más bajo a agentes de viajes, quienes luego las venderán a los clientes como parte de ofertas de paquetes.

Códigos de descuento para reservas directas

Siempre se debe priorizar las reservas directas porque te permiten quedarte con todo el dinero que gasta el cliente en lugar de pagar una comisión. Una de las estrategias que adoptan los hoteles para fomentar esto es ofrecer códigos de descuento. Estos se pueden ofrecer con anticipación para atraer reservas durante momentos de baja demanda, pero también se pueden ofrecer al momento del pago para alentar a los clientes que regresan y persuadirlos a reservar directamente la próxima vez.

Ofertas de paquetes de habitaciones

Las ofertas de paquetes le permiten ofrecer descuentos en la venta de varias habitaciones, lo que las hace extremadamente efectivas para atraer reservas de grupos. Esto puede ayudar en sus esfuerzos de gestión de ingresos, especialmente cuando desea llenar tantas salas como sea posible. Aunque venderá las habitaciones por un poco menos de lo que vendería individualmente, la garantía de vender varias habitaciones a menudo vale la pena, especialmente cuando la demanda es baja.

Más estrategias de precios

Aparte de las mencionadas, otras estrategias de precios pueden resultar útiles a la hora de optimizar los ingresos. Estas incluyen una estrategia de duración de la estadía, en la que es posible alentar a los huéspedes a extender su estadía ofreciendo un descuento, así como ventas adicionales y ventas cruzadas. Para obtener más información sobre estas estrategias y cómo funcionan en la práctica, consulte el "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel" artículo.

Gestión de ingresos - Gestión

Más consejos sobre gestión de ingresos

A continuación se incluyen algunos consejos adicionales que le ayudarán con su estrategia de gestión de ingresos.

Construir una cultura de gestión de ingresos

Una de las mejores maneras de mejorar su gestión de ingresos es crear una cultura en la que la gestión de ingresos sea importante para todos. Esto significa crear conciencia dentro de su hotel sobre la gestión de ingresos, su propósito y por qué es tan importante para su hotel. Cuando crea este tipo de cultura, aumenta las posibilidades de que los departamentos y empleados individuales utilicen las mejores prácticas para registrar datos y tomar decisiones basadas en evidencia.

Manténgase al día con los cambios en el comportamiento del cliente

Si bien los datos anteriores son importantes en la gestión de ingresos, no se puede descuidar lo que está sucediendo hoy y mañana. Esto es especialmente cierto con respecto a los cambios en los comportamientos y hábitos de los clientes. Por ejemplo, puede notar que, en comparación con hace cinco o diez años, más clientes reservan en línea en lugar de a través de agencias de viajes. Esté atento a los hábitos cambiantes y asegúrese de que sus estrategias sean relevantes para los clientes modernos.

Enfatice el valor en lugar del precio

No siempre es posible generar una mayor demanda bajando el precio y, de todos modos, puede que no siempre sea aconsejable hacerlo. Una alternativa es enfatizar el valor en lugar del precio. Después de todo, la gente está dispuesta a pagar más si se le garantiza un mejor servicio y una mejor experiencia general. También puedes ofrecer extras, como descuentos en noches adicionales, desayunos gratis u otros servicios mientras mantienes los precios donde quieras.

Utilice la automatización solo en los lugares adecuados

La automatización tiene un papel importante en la gestión de ingresos, pero es importante no depender demasiado de ella. Si bien el software puede realizar cálculos instantáneamente y se pueden configurar algoritmos para informar las decisiones, las mejores estrategias requieren un pensamiento matizado. A veces es necesario pensar de forma innovadora, arriesgarse o probar algo nuevo; Se requerirá un toque humano.

Más consejos sobre gestión de ingresos

Hay varios consejos adicionales de gestión de ingresos que debe tener en cuenta, desde identificar de dónde proviene la demanda hasta asegurarse de que su sitio web y sus motores de reservas estén totalmente optimizados para dispositivos móviles. Puede leer más sobre estos consejos y comprender por qué son importantes leyendo “Consejos de gestión de ingresos para hoteles”.

Estrategia de precios abierta para su hotel

Un precios abiertos La estrategia se aleja de los modificadores fijos asociados con el modelo BAR (mejor tarifa disponible) en el que confían muchos hoteles, brindando a los hoteles una mayor flexibilidad para cambiar la tarifa que cobran por una habitación según el nivel de demanda en ese momento, para maximizar ganancia.

Este modelo también proporciona beneficios potenciales para el cliente porque significa que el hotel tiene mayor flexibilidad para fijar precios de habitaciones fuera del BAR establecido, lo que a veces puede resultar en una mejor tarifa para los huéspedes del hotel, especialmente en momentos en que conviene a la estrategia de gestión de ingresos del hotel llenar una habitación rápidamente.

Los precios abiertos significan muchos puntos de precios incrementales diferentes que se trazarán frente a una curva de demanda. La fijación de precios se puede alejar de BAR cuando la situación lo requiera o cuando sea beneficioso. Esta gama más amplia de precios hace que sea más fácil atraer clientes, lo que significa que se llenan más habitaciones y se obtienen más ingresos.

Al utilizar un enfoque más fijo en materia de precios, a veces se exige a los hoteles que cierren posibles canales de distribución o limiten las ventas en días concretos, incluso si los clientes planean quedarse más tiempo. Los precios abiertos brindan libertad y evitan cerrar canales de distribución u oportunidades promocionales. Puede obtener más información sobre este enfoque y sus beneficios leyendo “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”

Explore los cursos de gestión de ingresos del hotel

Si usted es propietario de un hotel, gerente general o está involucrado en decisiones estratégicas clave relacionadas con la gestión de ingresos, puede ser beneficioso echar un vistazo más de cerca a los cursos formales de gestión de ingresos de hoteles. Estos cubrirán todo, desde los conceptos básicos de la gestión de ingresos hasta las estrategias específicas y las mejores herramientas.

Leer "Cursos de gestión de ingresos hoteleros: información + lista de educadores" para obtener más información sobre cómo estos cursos pueden beneficiarlo y para obtener una lista de algunas de las organizaciones que ofrecen estos cursos.

¿Cómo puede ayudar un sistema de gestión de ingresos?

Un sistema de gestión de ingresos, o RMS, es una solución de software que le permite realizar diversas tareas relacionadas con la gestión de ingresos con mayor facilidad. El software puede utilizar los datos que usted ingresa, así como datos más amplios de la industria, y realizar análisis en tiempo real del estado de su negocio y su desempeño financiero actual.

El uso de un sistema de gestión de ingresos puede ayudar a mejorar la eficiencia y la precisión al tiempo que ofrece información útil. Para obtener más información, lea "Sistema de gestión de ingresos (RMS): ¿Cuáles son las ventajas?"

Características de un sistema de gestión de ingresos

Antes de invertir en un sistema de gestión de ingresos, es una buena idea familiarizarse con las funciones disponibles. Estos pueden variar de una solución a otra, pero normalmente incluyen cosas como sistemas de precios, integración con otro software del hotel, visualización de datos, opciones de gestión de pronósticos y mucho más.

Leer "Sistema RMS: descripción general de las funciones más importantes" para obtener un desglose más detallado de las características principales, con una explicación de cómo funcionan y por qué pueden ser útiles para usted.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

Para maximizar la rentabilidad, los hoteles necesitan optimizar el rendimiento de múltiples fuentes de ingresos, incluidos alimentos y bebidas, instalaciones para conferencias, actividades de ocio y más. Ésta es la idea básica detrás de la gestión de ingresos totales: aplicar técnicas de gestión de ingresos a todos los departamentos aplicables.

Verificar “Total Revenue Management: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos“ para aprender mucho más sobre la gestión de ingresos totales como concepto, en qué se diferencia de la gestión de ingresos hotelera más estándar, las ventajas de utilizar la gestión de ingresos totales y algunos consejos para implementar dicha estrategia en su hotel.

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y estrategias de gestión de ingresos hoteleros Consejos

La gestión de ingresos implica vender la habitación adecuada a los huéspedes adecuados al precio adecuado a través de los canales adecuados para maximizar sus resultados financieros. en la categoria "Gestión de los ingresos", podrá obtener más información sobre algunas de las estrategias y tácticas específicas de gestión de ingresos que pueden ayudar con esto, así como las tendencias clave. También encontrará consejos específicos para ayudarlo a mejorar sus esfuerzos de administración de ingresos.

Las últimas estrategias, tácticas, tendencias y consejos de marketing hotelero

El marketing hotelero abarca varias estrategias y tácticas, y es importante familiarizarse con ellas. en la categoría "Marketing hotelero", encontrará publicaciones de blog que ofrecen toda la información más importante y detalles sobre algunas de las tendencias clave dentro de la industria hotelera. Más allá de esto, podrás acceder a consejos que pueden ayudarte a mejorar el marketing de tu hotel y sacarle el máximo rendimiento a tu inversión financiera en este ámbito.

Gestión de ingresos en otras industrias

Todo comenzó en la industria de las aerolíneas y se asocia principalmente con los hoteles, pero se puede emplear en casi cualquier negocio en el que se puedan predecir los cambios en los niveles de demanda, en el que los costos fijos deben pagarse independientemente de las ventas y en el que los clientes estén dispuestos a pagar. diferentes precios para el mismo producto o servicio. Además de su uso dentro de la Industria de la hospitalidad, la gestión de ingresos se ha convertido en una estrategia popular en las empresas de alquiler de coches, los teatros, los servicios financieros, los servicios médicos y las telecomunicaciones.

Preguntas frecuentes sobre gestión de ingresos

En la industria hotelera, la gestión de ingresos significa aplicar procesos analíticos para predecir el comportamiento de los huéspedes y optimizar las tarifas de las habitaciones y el inventario, con el objetivo de maximizar los ingresos por vender la habitación adecuada al huésped adecuado en el precio y el momento adecuados.

Un ejemplo de gestión de ingresos en la industria hotelera son los precios dinámicos, donde los precios de las habitaciones de hotel fluctúan según la demanda, la estacionalidad, los patrones de reserva y los precios de la competencia, con el objetivo de maximizar las tasas de ocupación y aumentar los ingresos generales.

El objetivo principal de la gestión de ingresos es optimizar los resultados financieros prediciendo el comportamiento del consumidor, maximizando los ingresos del inventario disponible y ajustando los precios y la disponibilidad en respuesta a la demanda del mercado.

Los cinco pasos de la gestión de ingresos son la recopilación y el análisis de datos, la segmentación y previsión del mercado, la predicción de la demanda, el desarrollo de estrategias de precios y el seguimiento y ajuste del rendimiento.

Los cuatro componentes de la gestión de ingresos en la industria hotelera son la previsión de la demanda, que predice los patrones de reserva de los clientes; gestión de inventario, que asigna habitaciones y tarifas; estrategias de precios, adaptadas a los segmentos del mercado; y análisis de desempeño, monitoreo de resultados y ajuste de tácticas.

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Todas las industrias relacionadas con la hotelería, los viajes y el turismo tienen puntos en común. Sin embargo, la gestión en cada industria está influenciada por factores únicos y específicos. Puede obtener más información sobre la gestión dentro de industrias relacionadas en los siguientes artículos.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten
Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Estoy especializado en optimizar los ingresos combinando la gestión de ingresos con estrategias de marketing. Tengo más de 15 años de experiencia desarrollando, implementando y gestionando estrategias y procesos de marketing y gestión de ingresos para propiedades individuales y multipropiedades.