La gestión de ingresos totales se puede definir en términos generales como el objetivo de gestionar cada fuente de ingresos con la máxima rentabilidad. Al incorporar múltiples puntos de venta de ingresos como alimentos y bebidas, instalaciones para banquetes y conferencias, spa, comercio minorista, actividades de ocio y otros con espacio. gestión de los ingresos, la gestión de ingresos totales ayuda a los hoteles a lograr su objetivo de aumentar los ingresos y la rentabilidad en un mercado competitivo.

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Total Revenue Management llegó para quedarse

Tradicionalmente, hotel gestión de los ingresos siempre se ha centrado principalmente en optimizar y maximizar los ingresos por salas. Durante casi una década, la importancia de incorporar todas las fuentes de ingresos dentro de la gestión de ingresos ha sido un tema del que se ha hablado mucho en los foros de hostelería. Entonces, ¿por qué tan poco progreso? ¿Cuáles son los obstáculos y obstáculos? Algunos dirían falta de tecnologías y sistemas, mientras que otros lo atribuirían a la falta de conocimientos y habilidades.

¡Bueno, esos días se han ido! Ha habido iniciativas pioneras en el espacio tecnológico de los hoteles. Nuestros ejecutivos de ingresos de hoteles ahora tienen las herramientas adecuadas en su arsenal para ayudarlos a tomar decisiones bien informadas.

Los hoteles ahora están estudiando diferentes vías para generar fondos adicionales incluso durante los períodos de baja ocupación. Por lo tanto, vemos una modificación sustancial en las estrategias que incluyen la gestión de ingresos totales. La gestión de ingresos totales se ha convertido en la creación de estrategias de precios que optimizan el rendimiento de los ingresos totales del hotel.

Medir simultáneamente los enlaces correspondientes a través de los flujos de ingresos para empaquetar servicios o tarifas para elevar el valor de un hotel. El margen de beneficio total es el principal ethos de la gestión de ingresos totales. Por ejemplo, un hotel con casino compensa regularmente las noches de habitación para los huéspedes de alto nivel; ¡Esto se debe a que han medido que el costo de la sala es mucho menor que el monto de las apuestas realizadas!

Una táctica más sencilla es aumentar las ventas; una venta adicional a la siguiente categoría de habitación aumentará el ADR y, al mismo tiempo, le permitirá revender la categoría de habitación inferior. En las horas de menor actividad, ofrezca tratamientos de spa con descuento para aumentar la facturación y aumentar el número de visitantes cuando, por lo general, no tendría el negocio.

Las ventajas de la gestión de ingresos totales

Una estrategia integral de gestión de ingresos totales puede ayudar a los hoteles a lograr una mayor rentabilidad, costos reducidos, una mejor alineación entre los departamentos y un rendimiento mejorado del clúster / cartera. A continuación, encontrará un resumen de todos los beneficios.

  • Incremento de ingresos: Los ingresos por alimentos y bebidas y servicios complementarios casi siempre se mantienen en un segundo plano cuando se administran los ingresos. Al adoptar una estrategia de gestión de ingresos total, los hoteles pueden garantizar que las decisiones estratégicas tengan un impacto en todos los aspectos de los ingresos del hotel.
  • Costos reducidos: No todos los ingresos son similares en términos de márgenes de beneficio. Con un enfoque de gestión de ingresos total, los hoteles pueden gestionar la dotación de personal, las compras y los costes fijos.
  • Fuerza laboral cohesionada: El enfoque de gestión de ingresos totales une a todos los departamentos para lograr un único objetivo; mayor rentabilidad. Al dividir este objetivo en objetivos cuantificables más pequeños relevantes para cada departamento, todo el personal se llena de energía para lograr sus objetivos.
  • Optimización de activos: Al igual que las habitaciones, los espacios para banquetes, los asientos de los restaurantes y las salas de tratamientos de spa son perecederos. Cuando existe un enfoque unificado para llenar estos asientos "Zonas horarias muertas", los hoteles se benefician al optimizar estos espacios.
  • Productividad incrementada: Cuando los ingresos aumentan y los costos disminuyen, los resultados son inmediatamente visibles en el resultado final.
  • Operaciones grupales mejoradas: Al llevar a cabo una gestión de ingresos total en toda la cartera, la dirección muestra un mejor desempeño, lo que solidifica sus esfuerzos para aumentar la presencia de la marca.

5 consejos para implementar con éxito la gestión de ingresos totales

La adopción de la gestión de ingresos totales no necesariamente tiene que suponer una enorme cantidad de esfuerzo o la formación de equipos de mejora del rendimiento para establecer conceptos de gestión de ingresos totales del hotel. Aquí hay cinco sencillos pasos que le ayudarán en las etapas iniciales de su viaje:

  1. Adopte una mentalidad de gestión de ingresos total en cada toma de decisiones, planificación, reuniones y revisiones de desempeño.
  2. Capacite y eduque a todas las partes interesadas del hotel sobre la importancia de la gestión de ingresos totales, sus expectativas y los éxitos que se pueden lograr.
  3. Solicitar estrategias de gestión de ingresos y prácticas, a todos los departamentos correspondientes.
  4. Establecer un sistema y técnicas para orientar las decisiones que generen el máximo de ingresos y rentabilidad para todo el hotel.
  5. Invertir y / o implementar Sistemas RMS, herramientas y métricas para el seguimiento, la generación de informes y previsión de ingresos a nivel de departamento y propiedad.

Gestión de ingresos totales para todo tipo de propiedades

La gestión total de ingresos se puede utilizar para todo tipo de propiedades, pequeñas o grandes, de cadena o independientes, centradas en el ocio o en los negocios. ¿Necesita identificar cuál es el segmento de mercado al que está atendiendo? ¿Qué quiere tu cliente? Analice su reserva y los datos de origen y escuche la voz del cliente. Los paquetes personalizados que distinguen los requisitos de un huésped de negocios o de placer ayudarán a aumentar la rentabilidad y aumentar la satisfacción del huésped.

Las estrategias de gestión de ingresos totales también pueden ayudar a abordar una necesidad o resolver un problema. ¿Sus terapeutas de spa no están demasiado ocupados durante períodos específicos del día y eventualmente deben rechazar las citas durante las horas pico? Ofrecer un especial "Descuento por tiempo de inactividad" para las horas tranquilas.

KPI utilizados en la gestión de ingresos totales

Un elemento esencial de la gestión de ingresos totales es adoptar métricas de rendimiento cuantificables. Algunos KPI importantes a los que se debe realizar un seguimiento para un rendimiento holístico de los ingresos de un hotel son:

HABITACIONES:

  • Ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR)
  • Beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR)
  • Costo de adquisición de clientes (CAC)
  • Valor de por vida del cliente (CLV)

PUNTOS DE VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS:

  • Ingresos por hora de asiento disponible (RevPASH)
  • Beneficio por hora de asiento disponible (ProPASH)
  • Ingresos residenciales vs no residenciales

INSTALACIONES PARA REUNIONES Y CONFERENCIAS:

  • Ingresos por metro cuadrado disponible (RevPAF / M)
  • Ingresos por asistente (RevPA)
  • Densidad de asistentes
  • Rendimiento de conversión de consultas

SPA:

  • Ingresos por hora de tratamiento disponible (RevPATH)

Estrategia de gestión de ingresos totales de precios abiertos

Un modelo de precios abierto tiene el potencial de ayudar con una estrategia total de gestión de ingresos al proporcionar una mayor flexibilidad y alcance para alejarse del concepto de usar una BAR (mejor tarifa disponible) fija como base para todos los precios. Esto significa que se pueden realizar cambios más importantes en las tarifas de las habitaciones, en función de las fluctuaciones de la demanda.

Cuando se trata de maximizar los ingresos, los modelos de precios abiertos tienen un enorme potencial, ya que permiten a las empresas ir más allá de los modificadores fijos que se utilizan habitualmente, para vender habitaciones a una tarifa que tenga más sentido. Las tarifas también se pueden modificar para cada canal de distribución, de forma independiente, lo que permite una fijación de precios más específica.

Este modelo de fijación de precios también ayuda a los propietarios de hoteles, comercializadores y gerentes de ingresos a evitar situaciones en las que las promociones o los canales de distribución deben cerrarse porque no se ajustan al enfoque BAR establecido. Mientras tanto, para los clientes, también existe la posibilidad de que los precios se muevan significativamente por debajo del BAR, especialmente cuando la demanda es baja y los hoteles desean llenar las habitaciones lo antes posible.

Puede explorar el concepto de precios abiertos con mayor profundidad, incluido un desglose más detallado de cómo funciona, cuáles son los principales beneficios y cómo se puede implementar como parte de un enfoque más amplio de gestión de ingresos totales leyendo el “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”

En resumen, la gestión de ingresos totales no se trata de considerar cada línea de negocio individualmente, sino como un paquete colectivo de oportunidades para pronosticar y fijar precios óptimos. Para tener éxito, los hoteles deben estar preparados para romper los silos, pensar en formas nuevas y creativas sobre las operaciones diarias del hotel y tomar acciones estratégicas y confiables.

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