Gestión de ingresos totales

Total Revenue Management es un enfoque integral para maximizar los ingresos en todos los segmentos comerciales, no solo las ventas de habitaciones en el contexto hotelero. Implica gestionar y optimizar estratégicamente todos los flujos de ingresos, incluidos alimentos y bebidas, reuniones y otros servicios. Este enfoque es crucial para mejorar la rentabilidad general, comprender mejor el valor para el cliente y tomar decisiones comerciales informadas que vayan más allá de las estrategias tradicionales de precios de habitaciones.

Conclusiones clave

  • Centrarse en todas las fuentes de ingresos: Implemente estrategias que abarquen diversos servicios hoteleros como alimentos y bebidas, spas y eventos, no solo la venta de habitaciones.
  • Toma de decisiones basada en datos: Utilice análisis para optimizar los precios y el embalaje en todos los departamentos que generan ingresos.
  • Metas Departamentales Unificadas: Alinee todos los departamentos con el objetivo de maximizar los ingresos totales, no solo los segmentos individuales.
  • Enfoque centrado en el cliente: Concéntrese en mejorar la experiencia del cliente para impulsar la lealtad y la repetición de negocios.
  • Colaboración entre departamentos: Fomentar la colaboración entre departamentos para maximizar las oportunidades generales de ingresos.

Introducción

La gestión total de ingresos se define ampliamente como la gestión de cada fuente de ingresos para obtener la máxima rentabilidad. Al incorporar múltiples puntos de venta de ingresos, como alimentos y bebidas, instalaciones para banquetes y conferencias, spa, comercio minorista, actividades de ocio y otros con espacio gestión de los ingresos, la gestión de ingresos totales ayuda a los hoteles a lograr su objetivo de aumentar los ingresos y la rentabilidad en un mercado competitivo.

Tabla de contenido:

La gestión total de ingresos llegó para quedarse

Hotel gestión de los ingresos Tradicionalmente se ha centrado principalmente en optimizar y maximizar los ingresos por habitaciones. Durante casi una década, la incorporación de todos los flujos de ingresos dentro de la gestión de ingresos ha sido un tema muy comentado en los foros de hostelería. ¿Por qué entonces tan pocos avances? ¿Cuáles son los obstáculos y obstáculos? Algunos dirían que es falta de tecnologías y sistemas, mientras que otros lo atribuyen a la falta de conocimientos y habilidades.

¡Bueno, esos días se han ido! Ha habido iniciativas pioneras en el espacio tecnológico hotelero. Nuestros ejecutivos de ingresos de hoteles ahora tienen las herramientas adecuadas en su arsenal para ayudarlos a tomar decisiones bien informadas.

Los hoteles están estudiando diferentes vías para generar dinero adicional, incluso durante épocas de baja ocupación. Por tanto, vemos una modificación sustancial en las estrategias que incluyen la gestión total de ingresos. La gestión total de ingresos ha evolucionado hacia el diseño estrategias de precios que optimizan el rendimiento total de los ingresos del hotel.

Medir simultáneamente los vínculos correspondientes entre los flujos de ingresos para empaquetar servicios o tarifas para elevar el margen de beneficio total de un hotel es el principal espíritu de la gestión de ingresos totales. Por ejemplo, un hotel casino compensa regularmente las noches de alojamiento para los huéspedes con grandes apuestas porque han calculado que el coste de la habitación es mucho menor que el importe de las apuestas realizadas.

Una táctica más directa es aumentar las ventas; una venta adicional a la siguiente categoría de habitación aumentará el ADR y le permitirá revender la categoría de habitación inferior. En las horas de menor actividad, ofrezca tratamientos de spa con descuento para aumentar la facturación y aumentar las visitas cuando generalmente no tendría el negocio.

Vídeo: Explicación de la gestión de ingresos totales

Las ventajas de la gestión de ingresos totales

Una estrategia integral de gestión de ingresos totales puede ayudar a los hoteles a lograr una mayor rentabilidad, costos reducidos, una mejor alineación entre departamentos y un mejor rendimiento del grupo/portafolio. A continuación encontrará un resumen de todos los beneficios.

  • Incremento de ingresos: Los ingresos de alimentos y bebidas y accesorios casi siempre están en un segundo plano cuando se administran los ingresos. Al adoptar una estrategia de administración total de ingresos, los hoteles pueden garantizar que las decisiones estratégicas impacten en todos los aspectos de los ingresos del hotel.
  • Costos reducidos: No todos los ingresos son similares en términos de márgenes de beneficio. Los hoteles pueden gestionar la dotación de personal, las compras y los costes fijos con un enfoque de gestión de ingresos total.
  • Fuerza laboral cohesionada: El enfoque de gestión de ingresos totales une a todos los departamentos para lograr un único objetivo; mayor rentabilidad. Al dividir este objetivo en objetivos cuantificables más pequeños relevantes para cada departamento, todo el personal se llena de energía para lograr sus objetivos.
  • Optimización de activos: Las habitaciones, los espacios para banquetes, los asientos de los restaurantes y las salas de tratamientos de spa son perecederos. Cuando exista un enfoque unificado para cubrir estos puestos en "Zonas horarias muertas", los hoteles se benefician al optimizar estos espacios.
  • Productividad incrementada: Cuando los ingresos aumentan y los costos disminuyen, los resultados son inmediatamente visibles en el resultado final.
  • Operaciones grupales mejoradas: Al llevar a cabo una gestión de ingresos total en toda la cartera, la dirección muestra un mejor desempeño, lo que solidifica sus esfuerzos para aumentar la presencia de la marca.

5 consejos para implementar con éxito la gestión de ingresos totales

La adopción de la gestión de ingresos totales no necesariamente tiene que suponer una enorme cantidad de esfuerzo o la formación de equipos de mejora del rendimiento para establecer conceptos de gestión de ingresos totales del hotel. Aquí hay cinco sencillos pasos que le ayudarán en las etapas iniciales de su viaje:

  1. Adopte una mentalidad total de gestión de ingresos en cada toma de decisiones, planificación, reuniones y revisión del desempeño.
  2. Capacitar y educar a todas las partes interesadas del hotel sobre la importancia de la gestión total de ingresos, sus expectativas y los éxitos que se pueden lograr.
  3. Solicitar estrategias de gestión de ingresos y prácticas a todos los departamentos correspondientes.
  4. Establecer un sistema y técnicas para orientar las decisiones que generen el máximo de ingresos y rentabilidad para todo el hotel.
  5. Invertir y / o implementar Sistemas RMS, herramientas y métricas para el seguimiento, la generación de informes y previsión de ingresos a nivel de departamento y propiedad.

Gestión de ingresos totales para todo tipo de propiedades

La gestión total de ingresos se puede utilizar para todas las propiedades, pequeñas o grandes, de cadena o independientes, centradas en el ocio o en los negocios. ¿Necesita identificar el segmento de mercado al que atiende? ¿Qué quiere tu cliente? Analice sus datos de reserva y fuente y escuche la voz del cliente. Los paquetes hechos a medida que distinguen los requisitos de un huésped de negocios o de placer ayudarán a aumentar la rentabilidad y la satisfacción del huésped.

Las estrategias de gestión total de ingresos también pueden ayudar a abordar una necesidad o resolver un problema. ¿Los terapeutas de su spa no están demasiado ocupados durante períodos específicos del día y eventualmente deben rechazar citas durante las horas pico? Ofrecer un especial "Descuento por tiempo de inactividad" para las horas tranquilas.

Tabla: Consideraciones para la gestión de ingresos totales para diferentes tipos de propiedades

Tipo de propiedad y mercado objetivo Implementación estratégica Compromiso y satisfacción del cliente
Hoteles pequeños e independientes Centrarse en identificar segmentos de nicho de mercado. Implementar precios dinámicos y ofertas de servicios personalizados. Mejorar la experiencia de los huéspedes a través de servicios personalizados; aprovechar las interacciones personales para obtener comentarios y mejoras.
Grandes cadenas y propiedades centradas en los negocios Emplee análisis de datos avanzados para la segmentación del mercado y estrategias de precios. Desarrollar paquetes y servicios centrados en los viajeros de negocios. Priorizar la eficiencia y la comodidad para los viajeros de negocios; Utilizar sistemas de retroalimentación para mejorar el servicio.
Propiedades orientadas al ocio Cree paquetes centrados en el ocio, céntrese en ofertas experienciales. Utilice la estacionalidad y la previsión de la demanda. Mejorar la satisfacción a través de experiencias y servicios únicos y orientados al ocio; recopilar comentarios a través de las redes sociales y reseñas de huéspedes.
Desafíos específicos (p. ej., utilización del spa) Implementar estrategias específicas como “descuentos por tiempo de inactividad” durante los períodos de menor actividad para optimizar la utilización de los recursos. Aumentar la satisfacción de los huéspedes ofreciendo servicios de valor agregado y abordando necesidades específicas; Utilice los comentarios de los clientes para identificar ofertas populares.

KPI utilizados en la gestión de ingresos totales

Un elemento esencial de la gestión de ingresos totales es adoptar métricas de rendimiento cuantificables. Algunos KPI importantes a los que se debe realizar un seguimiento para un rendimiento holístico de los ingresos de un hotel son:

HABITACIONES:

  • Ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR)
  • Beneficio operativo bruto por habitación disponible (GOPPAR)
  • Costo de adquisición de clientes (CAC)
  • Valor de por vida del cliente (CLV)

PUNTOS DE VENTA DE ALIMENTOS Y BEBIDAS:

  • Ingresos por hora de asiento disponible (RevPASH)
  • Beneficio por hora de asiento disponible (ProPASH)
  • Ingresos residenciales vs no residenciales

INSTALACIONES PARA REUNIONES Y CONFERENCIAS:

  • Ingresos por metro cuadrado disponible (RevPAF / M)
  • Ingresos por asistente (RevPA)
  • Densidad de asistentes
  • Rendimiento de conversión de consultas

SPA:

  • Ingresos por hora de tratamiento disponible (RevPATH)

Estrategia de gestión de ingresos totales de precios abiertos

Un modelo de precios abierto tiene el potencial de ayudar con una estrategia total de gestión de ingresos al proporcionar mayor flexibilidad y alcance para alejarse del concepto de utilizar un precio fijo. BAR (mejor tarifa disponible) como base para todos los precios. Esto significa que se pueden realizar cambios mayores en las tarifas de las habitaciones en función de las fluctuaciones de la demanda.

Cuando se trata de maximizar los ingresos, los modelos de precios abiertos tienen un enorme potencial porque permiten a las empresas ir más allá de los modificadores fijos que normalmente se utilizan para vender habitaciones al precio que tenga más sentido. Las tarifas también se pueden modificar para cada canal de distribución de forma independiente, lo que permite fijar precios más específicos.

Gestión de ingresos totales: estrategia de precios abierta

Este modelo de precios también ayuda a los propietarios de hoteles, especialistas en marketing y administradores de ingresos a evitar situaciones en las que sea necesario cerrar promociones o canales de distribución porque no se ajustan al enfoque BAR establecido. Mientras tanto, para los clientes, también existe la posibilidad de que los precios bajen significativamente del BAR, especialmente cuando la demanda es baja y los hoteles están deseosos de llenar las habitaciones lo antes posible.

Puede explorar el concepto de precios abiertos con mayor profundidad, incluido un desglose más detallado de cómo funciona, cuáles son los principales beneficios y cómo se puede implementar como parte de un enfoque más amplio de gestión de ingresos totales leyendo el “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”

Preguntas frecuentes sobre gestión de ingresos totales

La gestión de ingresos totales en la industria hotelera se refiere a la práctica de optimizar todos los flujos de ingresos posibles, no solo las ventas de habitaciones, sino también los alimentos y bebidas, los eventos y otros servicios, para maximizar los ingresos generales.

Los desafíos incluyen integrar datos entre diferentes departamentos, cambiar la cultura organizacional para centrarse en la rentabilidad general, capacitar al personal en el pensamiento interdepartamental y adaptarse a las condiciones dinámicas del mercado mientras se mantiene la calidad del servicio.

En términos simples, los ingresos totales son la cantidad total de dinero generada por la venta de bienes y servicios antes de restar los gastos. Esto incluye ingresos por habitaciones, comidas, eventos y otros servicios en el contexto hotelero.

Para calcular los ingresos totales, multiplique el precio de los bienes o servicios por la cantidad vendida. En un hotel, esto incluiría agregar los ingresos provenientes de habitaciones, alimentos y bebidas, servicios de spa y otras comodidades.

Los ingresos totales se diferencian de las ganancias porque representan los ingresos generados por las ventas y los servicios antes de gastos. Por el contrario, la ganancia es la cantidad restante después de deducir todos los gastos operativos, impuestos y costos de los ingresos totales.

En resumen, la gestión total de ingresos no consiste en analizar cada línea de negocio individualmente, sino como un paquete colectivo de oportunidades para pronosticar y fijar precios de manera óptima. Para tener éxito, los hoteles deben estar preparados para romper con los silos, pensar de maneras nuevas, creativas y radicales sobre las operaciones hoteleras del día a día y tomar acciones estratégicas y seguras.

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten
Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Estoy especializado en optimizar los ingresos combinando la gestión de ingresos con estrategias de marketing. Tengo más de 15 años de experiencia desarrollando, implementando y gestionando estrategias y procesos de marketing y gestión de ingresos para propiedades individuales y multipropiedades.