Para quienes operan en la industria hotelera, la gestión de ingresos es un concepto clave, ya que permite a los propietarios de hoteles predecir los niveles de demanda y optimizar cosas como la distribución y los precios, con el fin de maximizar los resultados financieros. En este artículo, encontrará más información sobre la gestión de ingresos de hoteles, las razones por las que es tan valiosa para los propietarios de hoteles y las condiciones necesarias para implementar una estrategia de gestión de ingresos de hoteles.

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¿Qué es la gestión de ingresos del hotel?

Entonces, ¿qué es la gestión de ingresos del hotel? La gestión de ingresos del hotel es un proceso de uso de análisis, datos de rendimiento y otra información para anticipar la demanda de los clientes, de modo que se puedan optimizar los precios, la distribución y la disponibilidad. En el proceso, aquellos dentro del Industria hotelera pueden maximizar la cantidad de ingresos que generan, mejorando sus resultados financieros generales.

En muchos sentidos, la gestión de ingresos de los hoteles se trata de lograr el mejor equilibrio posible entre la oferta y la demanda, al tiempo que se comprenden los hábitos de los clientes. Fundamentalmente, se preocupa más por los ingresos que por la ocupación.

Por lo general, los hoteles utilizan análisis, datos anteriores e información externa para obtener una comprensión más clara de los niveles de demanda. Esto les permite identificar patrones, comprender cuándo las habitaciones de hotel deben venderse con un descuento y anticipar períodos de alta demanda, en los que las habitaciones se pueden vender a un precio mucho más alto.

Una forma sencilla de pensar en la gestión de ingresos del hotel es:

Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado, a través del canal de distribución adecuado, con una rentabilidad óptima

Vídeo: ¿Qué es la gestión de ingresos del hotel?

 

Condiciones necesarias para la gestión de ingresos del hotel

Es importante entender que gestión de los ingresos las estrategias no son apropiadas en todos los negocios y hay ciertas condiciones necesarias que deben existir para que sea relevante. Estas condiciones necesarias son las siguientes:

  • Una base de clientes que voluntariamente pagará diferentes precios por el mismo producto.
  • Un inventario perecedero, lo que significa que después de cierto punto el producto ya no se puede vender.
  • Un número fijo de recursos disponibles para vender en cualquier momento
  • Capacidad para predecir o anticipar con precisión cambios en la demanda, por adelantado

Estas condiciones necesarias hacen de los hoteles un negocio ideal para emplear estrategias de gestión de ingresos. Después de todo, los clientes pagan precios diferentes por las habitaciones de hotel, según la demanda, la época del año y otros factores, mientras que el hotel tiene un inventario de productos perecederos y un número fijo de habitaciones para vender.

La importancia de la gestión de ingresos hoteleros

La gestión de ingresos hoteleros es importante porque la industria hotelera en sí misma es altamente competitiva. A través de una sólida estrategia de gestión de ingresos, gestión hotelera y los departamentos de finanzas pueden adoptar un enfoque más basado en datos y evidencia para las decisiones de precios y distribución, en lugar de depender de conjeturas.

Esencialmente, si un hotel puede anticipar la demanda con mayor precisión, puede adoptar un enfoque mucho más informado sobre los precios, ajustando dinámicamente la estrategia para maximizar los ingresos. Esto, a su vez, es vital, porque los hoteles tienen costos fijos, que deben cubrirse, independientemente de la cantidad de habitaciones de hotel que logren vender en un día determinado.

¿Cuál es la diferencia entre la gestión de ingresos y la gestión del rendimiento?

Un área común de confusión para los propietarios de hoteles y otras personas involucradas con la gestión de ingresos es la diferencia entre esta disciplina y la gestión del rendimiento. La diferencia entre los dos se puede resumir brevemente explicando que la gestión del rendimiento tiene un enfoque más estrecho y es táctica, mientras que gestión de los ingresos es estratégico.

Curiosamente, la gestión del rendimiento es en realidad la más antigua de las dos disciplinas y está firmemente centrada en la optimización de precios. Dentro de la industria hotelera, esto significaría optimizar el precio de las habitaciones.

Por el contrario, la gestión de ingresos tiene un enfoque más amplio, incorporando ideas como elegir el derecho canal de distribución para minimizar los costos involucrados en realizar una venta, así como considerar fuentes secundarias de ingresos.

Precios abiertos: la próxima estrategia de gestión de ingresos hoteleros

Uno de los modelos de fijación de precios emergentes asociados con la gestión de ingresos hoteleros es la fijación abierta de precios. En pocas palabras, esto describe un enfoque de fijación de precios que se aleja de los modificadores fijos que se utilizan normalmente con un enfoque BAR (mejor tarifa disponible). Como resultado, los hoteles obtienen mayor flexibilidad y libertad.

Entre los beneficios más significativos relacionados con los precios abiertos se encuentra la capacidad de cambiar los precios de un canal de distribución, independientemente de los demás. Esto puede ayudar a orientar los precios hacia diferentes segmentos del mercado y también significa que los hoteles evitan situaciones en las que tienen que cerrar ciertos canales en función de su enfoque.

Este enfoque muestra una gran promesa dentro de la industria hotelera, porque la flexibilidad significa que los hoteles pueden responder con mayor rapidez y precisión a sus necesidades precisas en el momento. Los clientes también pueden beneficiarse al ver los precios que reflejan con mayor precisión la situación, o los precios que están más dirigidos a su segmento de mercado.

Si desea obtener más información sobre precios abiertos, sus beneficios, cómo se puede implementar y su relevancia para la gestión de ingresos hoteleros, lea “Precio abierto: ¿Por qué es la próxima estrategia de gestión de ingresos del hotel?”

Gestión de ingresos en otras industrias

Por último, es importante comprender que la gestión de ingresos del hotel no es la única forma de gestión de ingresos que existe. De hecho, la práctica se originó en la industria de las aerolíneas. Hasta el día de hoy, las compañías aéreas suelen hacer uso de dinámicas preciosy compartir muchos de los métodos para anticipar la demanda futura que utilizan los hoteles.

Además, las prácticas de gestión de ingresos se han convertido en un lugar común en otras industrias fuera de la industria de viajes y turismo, con ejemplos que incluyen servicios financieros, teatros e incluso servicios médicos.

En una industria hotelera altamente competitiva, optimizar los resultados financieros suele ser la clave para lograr el éxito a largo plazo. A través de un cuidado coordinado estrategia de gestión de ingresos, los propietarios de hoteles pueden anticipar con mayor precisión los niveles cambiantes de demanda y luego usar esa información para tomar decisiones informadas sobre precios y distribución.

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