Para los propietarios de hoteles que buscan hacer crecer su negocio, una estrategia sólida de gestión de ingresos es de suma importancia, ya que ayuda a optimizar los resultados comerciales. Sin embargo, bajo el paraguas más amplio de la gestión de ingresos, muchas estrategias más pequeñas pueden ayudar a facilitar el crecimiento. En este artículo, encontrará 12 estrategias de gestión de ingresos que los empleados de la industria hotelera pueden emplear para lograr este objetivo final.

Tabla de contenido

¿Qué es la gestión de ingresos?

Gestión de los ingresos es un concepto popular dentro de la industria hotelera y se utiliza para optimizar los resultados financieros de un hotel o resort maximizando los ingresos. La definición aceptada es vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado, al precio adecuado a través del canal adecuado y con la mejor rentabilidad.

Por lo general, requiere que las empresas utilicen de manera efectiva los datos y análisis de rendimiento para predecir la demanda, establecer un modelo de precios dinámico y maximizar los ingresos que genera la empresa.

Aunque la gestión de ingresos se aplica a otras industrias, tiene importancia en el Industria de la hospitalidad porque los hoteles manejan un inventario perecedero, costos fijos y niveles variados de demanda. La gestión de ingresos es importante porque elimina las conjeturas de las decisiones clave de fijación de precios. Puedes leer información más amplia sobre la gestión de ingresos en el artículo "¿Qué es la gestión de ingresos?".

15 estrategias de gestión de ingresos

A continuación se muestra una lista de 15 estrategias de gestión de ingresos que puede utilizar para hacer crecer su negocio hotelero.

1. Analizar el mercado

Para implementar una estrategia exitosa de administración de ingresos, debe comprender claramente su mercado, de dónde proviene la demanda y los factores locales que pueden afectar la demanda estacional. También debe conocer las necesidades, deseos y expectativas de su audiencia.

Además, es necesario investigar la competencia para ver qué existe en el mercado y tomar decisiones estratégicas en cuanto a precios, descuentos y publicidad teniendo en cuenta esta competencia. Recuerde, es posible que esta competencia no siempre sea obvia y que no siempre esté en la misma ubicación que su hotel.

2. Optimización de precios

Vender la habitación correcta a la persona correcta al precio correcto requiere que segmentes tu base de clientes adecuadamente. Para ello, es necesario identificar diferentes 'tipos' de clientes, observe estos segmentos y evalúe cuándo reservan habitaciones o instalaciones de hotel, cómo las reservan y otros hábitos. En base a esto, necesita diversificar sus estrategias de precios.

Cuando esto se lleva a cabo, le permite optimizar los precios para esos diferentes segmentos. Una de las principales ventajas de esto es que una vez que se optimizan los precios para un segmento en particular, se pueden minimizar los cambios de precios. Esto, a su vez, puede ayudar a generar la lealtad de los clientes de aquellos que aprecian la consistencia de su precio.

Para obtener más información sobre estrategias de precios, lea "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel".

Tabla: Ejemplos de segmentación de clientes

Ejemplo de segmentación de clientes Descripción Ejemplos de acciones
Viajeros de negocios Huéspedes que viajan por motivos de trabajo, a menudo durante los días laborables. Implementar tarifas corporativas y contratos negociados.
Ofrezca servicios orientados a los negocios, como Wi-Fi gratis.
Viajeros de ocio Turistas que buscan relajación o entretenimiento, generalmente durante los fines de semana o días festivos. Crea atractivos paquetes y promociones de fin de semana.
Resalte las comodidades orientadas al ocio, como piscinas y spas.
Estancias prolongadas Huéspedes que buscan alojamiento a largo plazo, como proyectos de trabajo o reubicaciones. Ofrezca tarifas semanales o mensuales con descuento.
Proporcionar cocinas totalmente equipadas o instalaciones de lavandería.

3. Trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos

A continuación, es importante lograr una estrecha colaboración entre los diferentes departamentos del hotel, como ventas y marketing, para garantizar que su estrategias de gestión de ingresos y sus estrategias departamentales están alineadas entre sí para que puedan abordar los desafíos de manera colectiva.

Identifique a los tomadores de decisiones departamentales clave e incorpórelos. Trabaje con ellos para ajustar sus estrategias de gestión de ingresos en lugar de imponer su voluntad, que podría encontrar resistencia. La estrecha colaboración también ayudará a garantizar que siempre presente mensajes coherentes a sus clientes y clientes.

Estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera: trabaje en estrecha colaboración con otros departamentos

4. Estrategias de previsión

Uno de los aspectos más importantes de la gestión de ingresos es previsión demanda con precisión, lo que le permite anticipar la demanda y los ingresos futuros, permitiendo realizar los ajustes necesarios. Dentro de la industria hotelera, los pronósticos de alta calidad se basan en registros precisos, incluida la ocupación, las tarifas de las habitaciones y los ingresos.

La mayoría de las estrategias de pronóstico se basan en gran medida en el uso de datos históricos para detectar tendencias. Por ejemplo, si nota un repunte en los negocios en los últimos tres julios, es sensato suponer que lo mismo puede ocurrir la próxima vez. Sin embargo, la previsión también requiere conocer las reservas actuales, el rendimiento de los competidores, los eventos locales y las tendencias más amplias de la industria.

5. Adopte la optimización de motores de búsqueda

Los motores de búsqueda ofrecen una de las oportunidades más grandes para aquellos que operan en la industria hotelera para atraer clientes, lo que hace que la optimización de motores de búsqueda sea una parte importante de una sólida estrategia de gestión de ingresos. A través de SEO, los propietarios de hoteles pueden mejorar la visibilidad de su sitio web en los resultados de los motores de búsqueda pages. De acuerdo a Informe sobre el estado de las tendencias del Inbound Marketing Según HubSpot, la búsqueda orgánica es la principal fuente de tráfico del sitio web.

En consecuencia, puede mejorar las posibilidades de atraer negocios de clientes que no buscan específicamente su hotel pero sí un hotel en su ubicación. Para lograr esto, lo mejor es operar con un contenido sólido. estrategia de mercadeoy asegúrese de que el diseño de su sitio web esté optimizado para fines de SEO.

6. Utilice precios dinámicos

La fijación de precios dinámica es una de las principales estrategias de gestión de ingresos que utilizan los líderes de la industria hotelera. Implica realizar ajustes en las tarifas de las habitaciones en función de las realidades del mercado, como la demanda de los clientes. La importancia de los precios dinámicos está vinculada a su capacidad para ayudar a los hoteles a extraer el máximo valor de su inventario. También se puede utilizar estratégicamente para aumentar los niveles de demanda en momentos clave.

Un ejemplo típico de precios dinámicos es reducir las tarifas de las habitaciones durante períodos de baja demanda, proporcionando un incentivo claro para reservar, y aumentar las tarifas de las habitaciones cuando la demanda es alta, maximizando la cantidad de ingresos generados.

7. Elija la estrategia de precios adecuada

Hay muchas estrategias de fijación de precios diferentes, y ninguna estrategia garantizará el éxito. En cambio, los que están en el sector hotelero Deben considerar la mejor estrategia para su hotel en particular en función de lo que tienen para ofrecer, a quién intentan atraer y qué estrategia están empleando sus competidores.

Un competitivo estrategia para colocar precios, donde los precios se establecen en función de los precios de otros hoteles, pone a su negocio en competencia directa y es bueno cuando su hotel tiene más que ofrecer que sus rivales. Sin embargo, una estrategia de descuento podría ser mejor en temporadas lentas porque un cliente que paga poco es mejor que una habitación vacía. Otra opción es el enfoque de valor agregado, donde las tarifas son más altas, pero se proporciona un valor adicional a través de extras y regalos.

8. Incentivos para reservas directas

Aunque sin duda es importante atender a todos canales de distribucion y conozca a los clientes donde están en lugar de donde usted quiere que estén, maximizando la cantidad de reservas directas hecho también es sensato.

La razón principal es que las reservas directas no requieren que se pague la comisión a terceros, lo que significa que son ideales para maximizar los ingresos. Una opción es ofrecer incentivos exclusivos, como puntos de fidelidad o regalos, para los clientes que reserven directamente a través de su sitio web.

Vídeo: Aumentar las reservas directas

9. Priorizar la gestión del canal de distribución online

Los hoteles modernos utilizan una variedad de canales de distribución para vender habitaciones, incluidas las OTA, el sitio web de su propio hotel y los sistemas de distribución global. Cada uno de estos canales debe gestionarse cuidadosamente para optimizar los ingresos. Es importante tomar medidas sensatas para gestionar los canales de distribución, ya que esto puede ayudar a garantizar que cada canal funcione de manera óptima. La gestión de canales también ayuda a evitar problemas como la doble reserva de habitaciones.

En el artículo "Los canales de distribución online más importantes para hoteles", podrá explorar con mayor profundidad el tema de los canales de distribución para las estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera. A lo largo del camino, aprenderá sobre los canales más importantes a utilizar y por qué esos canales son valiosos.

10. Centrarse en la optimización móvil

La telefonía móvil se ha convertido en una de las fuentes de ingresos más importantes para quienes viven en el mundo. Industria hotelera. Como resultado, cualquier hotel o resort que opere sin priorizar optimización móvil ya está operando en clara desventaja en comparación con sus competidores.

Asegúrese de que su sitio web esté optimizado para la visualización móvil, lo que significa que se carga rápidamente, las páginas se muestran correctamente en los dispositivos móviles y todos los botones son completamente funcionales. Además, debe asegurarse de que su proceso de reserva también esté optimizado para que los clientes puedan reservar habitaciones desde sus dispositivos móviles sin necesidad de cambiar a una computadora de escritorio.

Estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera: enfoque en la optimización móvil

11. Trabaje con un administrador de ingresos independiente

Finalmente, en muchos casos, puede ser beneficioso contar con la ayuda de un administrador de ingresos autónomo, que pueden aportar conocimientos, experiencia y conocimientos a su organización. Los autónomos están acostumbrados a venir a los hoteles y ponerse a trabajar rápidamente y pueden trabajar cuando sea necesario.

Designar internamente a un Revenue Manager a tiempo completo significa emplearlo a tiempo completo, pero a un freelancer solo se le tendrá que pagar por su trabajo, lo que significa que se desperdiciará menos tiempo. Además, debido a su experiencia establecida, puede ahorrar dinero en costos asociados con su capacitación.

12. IA en la gestión de ingresos

Una de las estrategias de gestión de ingresos más interesantes que las figuras de la industria hotelera están explorando ahora es el uso de tecnología de inteligencia artificial. Como disciplina, la gestión de ingresos depende enormemente de los datos, y la IA puede analizar enormes cantidades de datos y hacerlo a velocidades que los humanos no pueden replicar.

De acuerdo a la Inteligencia Artificial – Informe Mundial Según Statista, se proyecta que el tamaño del mercado global de IA crecerá a una CAGR de 15.83% hasta 2030. La IA puede ser especialmente valiosa para identificar patrones dentro de los datos. Esto podría incluir patrones en los niveles de demanda o el comportamiento de los huéspedes, pero algunos de estos patrones también pueden ser menos obvios y más difíciles de identificar para un humano. La IA puede analizar datos continuamente, liberando más tiempo del personal y al mismo tiempo permitiéndole optimizar su enfoque.

Vídeo: Cómo la IA está cambiando la gestión de ingresos hoteleros

13. Estrategia de gestión de ingresos auxiliares

La gestión de ingresos auxiliares se refiere a diversas estrategias de gestión de ingresos que utiliza la industria hotelera para generar ingresos a partir de productos o servicios adicionales, además de la venta de habitaciones de hotel. Le permite a su hotel diversificar sus fuentes de ingresos, maximizar los ingresos generados por cada huésped y ganar dinero de empresas e individuos externos.

Existe una gran cantidad de oportunidades para que los hoteles obtengan ingresos adicionales, incluida la oferta de alimentos y bebidas, la celebración de bodas y eventos similares, la gestión de una tienda de regalos o de comestibles, la oferta de servicios de ocio y más. Muchas de estas fuentes de ingresos también pueden mejorar la experiencia general de los huéspedes.

14. Centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes implica tomar medidas para intentar generar su fidelidad y que repitan visitas a su hotel. Si bien es importante buscar nuevos clientes, retener a los existentes a menudo puede resultar más rentable. Centrarse en la retención de clientes es una parte crucial de todas las estrategias eficaces de gestión de ingresos para las empresas del sector hotelero. Retener a los clientes ayuda a minimizar los costos y maximizar el valor de vida del cliente.

Algunas de las mejores formas de retener a los clientes incluyen brindar un excelente servicio al cliente, adaptar ese servicio a las personas y capacitar al personal para que preste gran atención a los detalles. También debes intentar generar tantas reservas directas como sea posible, ya que esto te brinda acceso completo a los datos del cliente para cualquier esfuerzo futuro de remarketing.

15. Uso de datos omnicanal para la gestión de ingresos

Las estrategias de gestión de ingresos que utilizan las empresas de la industria hotelera dependen cada vez más de los datos de los clientes, y gran parte de estos datos se recopilan a través de interacciones. Los datos omnicanal se pueden resumir como los datos que se recopilan de todas las interacciones que ocurren con los clientes en todos los canales, incluido el teléfono, su sitio web y las redes sociales.

Un análisis de datos omnicanal eficaz descubrirá detalles interesantes sobre el recorrido típico del huésped, que luego podría utilizar para mejorar su generación de ingresos. Ayuda a reunir datos que se habrían separado en el pasado para que su empresa obtenga una imagen más completa de lo que los clientes piensan, quieren, esperan y necesitan.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

En los hoteles, la gestión de ingresos suele considerarse como vender las habitaciones de hotel adecuadas a los clientes adecuados al precio y al canal adecuados para optimizar los resultados financieros. La gestión de ingresos totales amplía esto, aplicando los mismos principios en todas las fuentes de ingresos, incluidos alimentos, bebidas y ocio.

Echa un vistazo al artículo. "Gestión de ingresos totales: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos" para obtener más información sobre qué es la gestión de ingresos totales, cómo se ve, cómo puede resultar beneficiosa y cuándo se debe utilizar. También puede encontrar algunos consejos valiosos que pueden ayudarle a implementar este enfoque en su hotel.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de gestión de ingresos

Los cinco pasos principales para la gestión de ingresos son: 1) recopilar y analizar datos. 2) segmentar el mercado. 3) previsión de la demanda. 4) crear e implementar estrategias de precios, y 5) realizar un seguimiento del desempeño.

La gestión estratégica de ingresos es un enfoque a largo plazo para la gestión de ingresos, que utiliza análisis de datos y pronósticos para ayudar con las decisiones sobre precios, gestión de inventario y distribución. También implica establecer objetivos claros y delinear cómo se alcanzarán.

Una estrategia de ingresos puede describirse como un plan de acción para generar y aumentar los ingresos. Puede incluir el establecimiento de una estrategia de ventas, la identificación de audiencias objetivo, la segmentación del mercado, el diseño e implementación de estrategias de precios, la gestión de canales de distribución y la búsqueda de formas de maximizar las reservas directas.

En primer lugar, es importante establecer objetivos y KPI claros. Luego es necesario comprender el estado actual del mercado y analizar a los rivales. A continuación, debes segmentar el mercado y pensar en tu(s) público(s) objetivo. A partir de ahí, puede empezar a desarrollar estrategias de ventas, precios y distribución y medir el progreso.

Una de las mejores formas de impulsar el crecimiento de los ingresos es adoptar una estrategia de precios dinámica, en la que los precios se basen en la demanda. También debería considerar posibles nuevas fuentes de ingresos. Otras opciones incluyen utilizar el marketing para llegar a nuevas audiencias y aprovechar al máximo las ventas adicionales y cruzadas para extraer más ingresos de los clientes.

El concepto de vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado a través del canal adecuado es importante para maximizar los ingresos y facilitar el crecimiento. Siguiendo las nueve estrategias de gestión de ingresos anteriores, los propietarios del hospitalidad la industria puede mejorar sus posibilidades de lograrlo.–

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Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.