Estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera

Las estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera implican el uso de procesos analíticos para predecir el comportamiento del consumidor y optimizar la disponibilidad y el precio del producto para maximizar el crecimiento de los ingresos. Estas estrategias son cruciales para comprender la demanda del mercado, establecer precios competitivos y garantizar el éxito financiero de los hoteles. Ayudan a tomar decisiones basadas en datos, mejorar las tasas de ocupación y mejorar la rentabilidad general en el altamente competitivo sector hotelero.

Conclusiones clave

  • Comprenda su mercado: Conocer su mercado, las necesidades de los clientes y la competencia es fundamental.
  • Segmentación y Optimización de Precios: Importante para vender la habitación adecuada al precio adecuado.
  • Colaboración con otros departamentos: Garantiza la alineación de los ingresos y las estrategias departamentales.
  • Modelos de precios dinámicos: Implementar estrategias de precios dinámicas basadas en las fluctuaciones de la demanda y las tendencias del mercado para optimizar los ingresos.
  • Pronosticar la demanda con precisión: La previsión precisa de la demanda ayuda a tomar decisiones sobre precios y gestionar el inventario.
  • Gestión de Canales de Distribución Online: Gestionar eficazmente los canales de distribución en línea para maximizar el alcance y los ingresos.
  • Optimización de las ventas grupales y corporativas: Elaborar estrategias de ventas grupales y corporativas para lograr una mayor ocupación e ingresos.
  • Aprovechando las redes sociales y las reseñas: Uso de las redes sociales y reseñas de huéspedes para marketing y gestión de la reputación.
  • Centrarse en reservas directas: Fomentar las reservas directas para reducir la dependencia de agentes externos y aumentar la rentabilidad.

Tabla de contenido

Introducción

Para los propietarios de hoteles que buscan hacer crecer su negocio, una estrategia sólida de gestión de ingresos es de suma importancia, ya que ayuda a optimizar los resultados comerciales. Sin embargo, bajo el paraguas más amplio de la gestión de ingresos, muchas estrategias más pequeñas pueden ayudar a facilitar el crecimiento. En este artículo, encontrará 12 estrategias de gestión de ingresos que los empleados de la industria hotelera pueden emplear para lograr este objetivo final.

¿Qué es la gestión de ingresos?

Gestión de los ingresos es un concepto popular dentro de la industria hotelera y se utiliza para optimizar los resultados financieros de un hotel o resort maximizando los ingresos. La definición aceptada es vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado, al precio adecuado a través del canal adecuado y con la mejor rentabilidad.

Por lo general, requiere que las empresas utilicen de manera efectiva los datos y análisis de rendimiento para predecir la demanda, establecer un modelo de precios dinámico y maximizar los ingresos que genera la empresa.

Aunque la gestión de ingresos se aplica a otras industrias, tiene importancia en el Industria de la hospitalidad porque los hoteles manejan un inventario perecedero, costos fijos y niveles variados de demanda. La gestión de ingresos es importante porque elimina las conjeturas de las decisiones clave de fijación de precios. Puedes leer información más amplia sobre la gestión de ingresos en el artículo "¿Qué es la gestión de ingresos?".

12 estrategias de gestión de ingresos

A continuación se muestra una lista de 12 estrategias de gestión de ingresos que puede utilizar para hacer crecer su negocio hotelero.

1. Comprenda su mercado

Para implementar una estrategia exitosa de administración de ingresos, debe comprender claramente su mercado, de dónde proviene la demanda y los factores locales que pueden afectar la demanda estacional. También debe conocer las necesidades, deseos y expectativas de su audiencia.

Además, es necesario comprender la competencia que existe en el mercado y tomar decisiones estratégicas en materia de precios, descuentos y publicidad teniendo en cuenta esta competencia. Recuerde, es posible que esta competencia no siempre sea obvia y que no siempre esté en la misma ubicación que su hotel.

2. Segmentación y Optimización de Precios

Vender la habitación correcta a la persona correcta al precio correcto requiere que segmentes tu base de clientes adecuadamente. Para ello, es necesario identificar diferentes 'tipos' de clientes, observe estos segmentos y evalúe cuándo reservan habitaciones o instalaciones de hotel, cómo las reservan y otros hábitos.

Cuando esto se lleva a cabo, le permite optimizar los precios para esos diferentes segmentos. Una de las principales ventajas de esto es que una vez que se optimizan los precios para un segmento en particular, se pueden minimizar los cambios de precios. Esto, a su vez, puede ayudar a generar la lealtad de los clientes de aquellos que aprecian la consistencia de su precio.

Tabla: Ejemplos de segmentación de huéspedes

Ejemplo de segmentación de huéspedes Descripción Ejemplos de acciones
Viajeros de negocios Huéspedes que viajan por motivos de trabajo, a menudo durante los días laborables. Implementar tarifas corporativas y contratos negociados.
Ofrezca servicios orientados a los negocios, como Wi-Fi gratis.
Viajeros de ocio Turistas que buscan relajación o entretenimiento, generalmente durante los fines de semana o días festivos. Crea atractivos paquetes y promociones de fin de semana.
Resalte las comodidades orientadas al ocio, como piscinas y spas.
Estancias prolongadas Huéspedes que buscan alojamiento a largo plazo, como proyectos de trabajo o reubicaciones. Ofrezca tarifas semanales o mensuales con descuento.
Proporcionar cocinas totalmente equipadas o instalaciones de lavandería.

3. Trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos

A continuación, es importante lograr una estrecha colaboración entre los diferentes departamentos del hotel, como ventas y marketing, para garantizar que su estrategias de gestión de ingresos y sus estrategias departamentales están alineadas entre sí para que puedan abordar los desafíos de manera colectiva.

Identifique a los tomadores de decisiones departamentales clave e incorpórelos. Trabaje con ellos para ajustar sus estrategias de gestión de ingresos en lugar de imponer su voluntad, que podría encontrar resistencia. La estrecha colaboración también ayudará a garantizar que siempre presente mensajes coherentes a sus clientes y clientes.

Estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera: trabaje en estrecha colaboración con otros departamentos

4. Estrategias de previsión

Uno de los aspectos más importantes de la gestión de ingresos es previsión, que le permite anticipar la demanda y los ingresos futuros, lo que permite realizar los ajustes necesarios. Dentro de la industria hotelera, los pronósticos de alta calidad se basan en registros precisos, que incluyen la ocupación, las tarifas de las habitaciones y los ingresos.

La mayoría de las estrategias de pronóstico se basan en gran medida en el uso de datos históricos para detectar tendencias. Por ejemplo, si nota un repunte en los negocios en los últimos tres julios, es sensato suponer que lo mismo puede ocurrir la próxima vez. Sin embargo, la previsión también requiere conocer las reservas actuales, el rendimiento de los competidores, los eventos locales y las tendencias más amplias de la industria.

5. Adopte la optimización de motores de búsqueda

Los motores de búsqueda ofrecen una de las oportunidades más grandes para aquellos que operan en la industria hotelera para atraer clientes, lo que hace que la optimización de motores de búsqueda sea una parte importante de una sólida estrategia de gestión de ingresos. A través de SEO, los propietarios de hoteles pueden mejorar la visibilidad de su sitio web en los resultados de los motores de búsqueda pages. De acuerdo a Informe sobre el estado de las tendencias del Inbound Marketing Según HubSpot, la búsqueda orgánica es la principal fuente de tráfico del sitio web.

En consecuencia, puede mejorar las posibilidades de atraer negocios de clientes que no buscan específicamente su hotel pero sí un hotel en su ubicación. Para lograr esto, lo mejor es operar con un contenido sólido. estrategia de mercadeoy asegúrese de que el diseño de su sitio web esté optimizado para fines de SEO.

6. Elija la estrategia de precios adecuada

Hay muchas estrategias de fijación de precios diferentes, y ninguna estrategia garantizará el éxito. En cambio, los que están en el sector hotelero Deben considerar la mejor estrategia para su hotel en particular en función de lo que tienen para ofrecer, a quién intentan atraer y qué estrategia están empleando sus competidores.

Un competitivo estrategia para colocar precios, donde los precios se establecen en función de los precios de otros hoteles, pone a su negocio en competencia directa y es bueno cuando su hotel tiene más que ofrecer que sus rivales. Sin embargo, una estrategia de descuento podría ser mejor en temporadas lentas porque un cliente que paga poco es mejor que una habitación vacía. Otra opción es el enfoque de valor agregado, donde las tarifas son más altas, pero se proporciona un valor adicional a través de extras y regalos.

7. Incentivos para reservas directas

Aunque sin duda es importante atender a todos canales de distribucion y conozca a los clientes donde están en lugar de donde usted quiere que estén, maximizando la cantidad de reservas directas hecho también es sensato.

La razón principal es que las reservas directas no requieren que se pague la comisión a terceros, lo que significa que son ideales para maximizar los ingresos. Una opción es ofrecer incentivos exclusivos, como puntos de fidelidad o regalos, para los clientes que reserven directamente a través de su sitio web.

8. Centrarse en la optimización móvil

La telefonía móvil se ha convertido en una de las fuentes de ingresos más importantes para quienes viven en el mundo. Industria hotelera. Como resultado, cualquier hotel o resort que opere sin priorizar optimización móvil ya está operando en clara desventaja en comparación con sus competidores.

Asegúrese de que su sitio web esté optimizado para la visualización móvil, lo que significa que se carga rápidamente, las páginas se muestran correctamente en los dispositivos móviles y todos los botones son completamente funcionales. Además, debe asegurarse de que su proceso de reserva también esté optimizado para que los clientes puedan reservar habitaciones desde sus dispositivos móviles sin necesidad de cambiar a una computadora de escritorio.

Estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera: enfoque en la optimización móvil

9. Trabaje con un administrador de ingresos independiente

Finalmente, en muchos casos, puede ser beneficioso contar con la ayuda de un administrador de ingresos autónomo, que pueden aportar conocimientos, experiencia y conocimientos a su organización. Los autónomos están acostumbrados a venir a los hoteles y ponerse a trabajar rápidamente y pueden trabajar cuando sea necesario.

Designar internamente a un Revenue Manager a tiempo completo significa emplearlo a tiempo completo, pero a un freelancer solo se le tendrá que pagar por su trabajo, lo que significa que se desperdiciará menos tiempo. Además, debido a su experiencia establecida, puede ahorrar dinero en costos asociados con su capacitación.

10. Uso de la Inteligencia Artificial en la Gestión de Ingresos Hoteleros

Una de las estrategias de gestión de ingresos más interesantes que las figuras de la industria hotelera están explorando ahora es el uso de tecnología de inteligencia artificial. Como disciplina, la gestión de ingresos depende enormemente de los datos, y la IA puede analizar enormes cantidades de datos y hacerlo a velocidades que los humanos no pueden replicar.

De acuerdo a la Inteligencia Artificial – Informe Mundial Según Statista, se proyecta que el tamaño del mercado global de IA crecerá a una CAGR de 15.83% hasta 2030. La IA puede ser especialmente valiosa para identificar patrones dentro de los datos. Esto podría incluir patrones en los niveles de demanda o el comportamiento de los huéspedes, pero algunos de estos patrones también pueden ser menos obvios y más difíciles de identificar para un humano. La IA puede analizar datos continuamente, liberando más tiempo del personal y al mismo tiempo permitiéndole optimizar su enfoque.

Vídeo: Cómo la IA está cambiando la gestión de ingresos hoteleros

11. Estrategia de gestión de ingresos auxiliares

La gestión de ingresos auxiliares se refiere a diversas estrategias de gestión de ingresos que utiliza la industria hotelera para generar ingresos a partir de productos o servicios adicionales, además de la venta de habitaciones de hotel. Le permite a su hotel diversificar sus fuentes de ingresos, maximizar los ingresos generados por cada huésped y ganar dinero de empresas e individuos externos.

Existe una gran cantidad de oportunidades para que los hoteles obtengan ingresos adicionales, incluida la oferta de alimentos y bebidas, la celebración de bodas y eventos similares, la gestión de una tienda de regalos o de comestibles, la oferta de servicios de ocio y más. Muchas de estas fuentes de ingresos también pueden mejorar la experiencia general de los huéspedes.

12. Uso de datos omnicanal para la gestión de ingresos

Las estrategias de gestión de ingresos que utilizan las empresas de la industria hotelera dependen cada vez más de los datos de los clientes, y gran parte de estos datos se recopilan a través de interacciones. Los datos omnicanal se pueden resumir como los datos que se recopilan de todas las interacciones que ocurren con los clientes en todos los canales, incluido el teléfono, su sitio web y las redes sociales.

Un análisis de datos omnicanal eficaz descubrirá detalles interesantes sobre el recorrido típico del huésped, que luego podría utilizar para mejorar su generación de ingresos. Ayuda a reunir datos que se habrían separado en el pasado para que su empresa obtenga una imagen más completa de lo que los clientes piensan, quieren, esperan y necesitan.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

En los hoteles, la gestión de ingresos suele considerarse como vender las habitaciones de hotel adecuadas a los clientes adecuados al precio y al canal adecuados para optimizar los resultados financieros. La gestión de ingresos totales amplía esto, aplicando los mismos principios en todas las fuentes de ingresos, incluidos alimentos, bebidas y ocio.

Echa un vistazo al artículo. "Gestión de ingresos totales: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos" para obtener más información sobre qué es la gestión de ingresos totales, cómo se ve, cómo puede resultar beneficiosa y cuándo se debe utilizar. También puede encontrar algunos consejos valiosos que pueden ayudarle a implementar este enfoque en su hotel.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de gestión de ingresos

Los cinco pasos de una estrategia de gestión de ingresos son: recopilación y análisis de datos, segmentación del mercado, previsión de la demanda, desarrollo e implementación de estrategias de precios y seguimiento de los resultados para ajustar las tácticas según sea necesario para la optimización.

La gestión estratégica de ingresos implica el uso de procesos y datos analíticos para pronosticar la demanda y tomar decisiones informadas sobre precios, distribución y gestión de inventario, con el objetivo de maximizar los ingresos y la rentabilidad de una empresa.

Una estrategia de ingresos es un plan que describe cómo una empresa pretende generar ingresos y aumentar sus ingresos. Incluye precios, enfoques de ventas, segmentación del mercado y canales de distribución, diseñados para cumplir con los objetivos de la empresa.

Para crear una estrategia de ingresos, comience analizando su mercado y sus competidores. Defina sus clientes objetivo, establezca objetivos claros de ingresos, desarrolle estrategias de precios y ventas, elija sus canales de distribución y planifique marketing y promociones. Supervise y ajuste continuamente su estrategia según sea necesario.

Para impulsar el crecimiento de los ingresos, diversificar su oferta de productos o servicios, mejorar la experiencia del cliente, optimizar las estrategias de precios, expandirse a nuevos mercados, aprovechar el marketing digital y centrarse en la retención de clientes y las oportunidades de ventas adicionales.

El concepto de vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado a través del canal adecuado es importante para maximizar los ingresos y facilitar el crecimiento. Siguiendo las nueve estrategias de gestión de ingresos anteriores, los propietarios del hospitalidad la industria puede mejorar sus posibilidades de lograrlo.

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Este artículo está escrito por:

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Estoy especializado en optimizar los ingresos combinando la gestión de ingresos con estrategias de marketing. Tengo más de 15 años de experiencia desarrollando, implementando y gestionando estrategias y procesos de marketing y gestión de ingresos para propiedades individuales y multipropiedades.