Para los propietarios de hoteles que buscan expandir su negocio, una estrategia revenue management sólida es fundamental, ya que ayuda a optimizar los resultados comerciales. Sin embargo, bajo el paraguas más amplio de la revenue management, existen muchas estrategias más pequeñas que pueden facilitar el crecimiento. En este artículo, encontrará 23 estrategias revenue management que los empleados de la industria hotelera pueden implementar para lograr este objetivo.

Tabla de contenido

¿Qué es la gestión de ingresos?

Gestión de los ingresos es un concepto popular dentro de la industria hotelera y se utiliza para optimizar los resultados financieros de un hotel o resort maximizando los ingresos. La definición aceptada es vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado, al precio adecuado a través del canal adecuado y con la mejor rentabilidad.

Por lo general, requiere que las empresas utilicen de manera efectiva los datos y análisis de rendimiento para predecir la demanda, establecer un modelo de precios dinámico y maximizar los ingresos que genera la empresa.

Aunque la gestión de ingresos se aplica a otras industrias, tiene importancia en el Industria de la hospitalidad porque los hoteles manejan un inventario de perecederos, costos fijos y niveles de demanda variados. Según STR GlobalLos hoteles estadounidenses experimentaron un aumento de 1,81 TP396B en RevPAR en 2024, impulsado principalmente por el aumento de las tarifas de las habitaciones. Perspectivas hoteleras globales para 2025 de CBRE predice que el RevPAR crecerá otros 2% en 2025, nuevamente gracias al aumento de las tarifas diarias promedio (ADR).

La gestión de ingresos es importante porque facilita la toma de decisiones clave sobre precios. Puede leer más información sobre el revenue management en el artículo. "¿Qué es la gestión de ingresos?".

23 estrategias de gestión de ingresos

A continuación se muestra una lista de 23 estrategias revenue management que puede utilizar para hacer crecer su negocio hotelero.

1. Analizar el mercado

Para implementar una estrategia exitosa de administración de ingresos, debe comprender claramente su mercado, de dónde proviene la demanda y los factores locales que pueden afectar la demanda estacional. También debe conocer las necesidades, deseos y expectativas de su audiencia.

Además, es necesario investigar la competencia para ver qué existe en el mercado y tomar decisiones estratégicas en cuanto a precios, descuentos y publicidad teniendo en cuenta esta competencia. Recuerde, es posible que esta competencia no siempre sea obvia y que no siempre esté en la misma ubicación que su hotel.

De acuerdo con la Informe de viajes y turismo de Statista 2025Se prevé que la demanda hotelera mundial crezca 4,5% anualmente hasta 2030. Mientras tanto, Resumen de tendencias hoteleras de Revenue Matters Se informa que se espera que el crecimiento del PIB se desacelere de 2,41 TP396T en 2024 a 2,11 TP396T en 2025. Este informe destaca que los hoteleros necesitan un análisis preciso del mercado para mantenerse competitivos. Hilton, por ejemplo, utiliza análisis de STR en toda su cartera para identificar y abordar rápidamente las deficiencias en el rendimiento del mercado.

2. Optimización de precios

Vender la habitación correcta a la persona correcta al precio correcto requiere que segmentes tu base de clientes adecuadamente. Para ello, es necesario identificar diferentes 'tipos' de clientes, observe estos segmentos y evalúe cuándo reservan habitaciones o instalaciones de hotel, cómo las reservan y otros hábitos. En base a esto, necesita diversificar sus estrategias de precios.

Cuando esto se lleva a cabo, le permite optimizar los precios para esos diferentes segmentos. Una de las principales ventajas de esto es que una vez que se optimizan los precios para un segmento en particular, se pueden minimizar los cambios de precios. Esto, a su vez, puede ayudar a generar la lealtad de los clientes de aquellos que aprecian la consistencia de su precio.

A Estudio de caso de ResearchGate Documenta cómo Marriott International introdujo un sistema de precios inteligente, el Optimizador de Precios para Grupos (GPO), para establecer mejores precios para reservas de grupo. Esta herramienta apoya al equipo de Marriott analizando aspectos como la demanda de los huéspedes, la sensibilidad a los precios y las tendencias del mercado para sugerir las mejores tarifas posibles para grupos. El sistema, en uso desde finales de 2006, ha ayudado claramente a Marriott a aumentar las ganancias de su hotel y el proceso de ventas, tanto para los gerentes de ventas como para los clientes. En resumen, el GPO ha ayudado a Marriott a tomar decisiones de precios más inteligentes y a brindar un mejor servicio a grupos y eventos.

Para obtener más información sobre estrategias de precios, lea "Estrategias de precios para aumentar los ingresos de su hotel".

Tabla: Ejemplos de segmentación de clientes

Ejemplo de segmentación de clientes Descripción Ejemplos de acciones
Viajeros de negocios Huéspedes que viajan por motivos de trabajo, a menudo durante los días laborables. Implementar tarifas corporativas y contratos negociados.
Ofrezca servicios orientados a los negocios, como Wi-Fi gratis.
Viajeros de ocio Turistas que buscan relajación o entretenimiento, generalmente durante los fines de semana o días festivos. Crea atractivos paquetes y promociones de fin de semana.
Resalte las comodidades orientadas al ocio, como piscinas y spas.
Estancias prolongadas Huéspedes que buscan alojamiento a largo plazo, como proyectos de trabajo o reubicaciones. Ofrezca tarifas semanales o mensuales con descuento.
Proporcionar cocinas totalmente equipadas o instalaciones de lavandería.

3. Trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos

A continuación, es importante lograr una estrecha colaboración entre los diferentes departamentos del hotel, como ventas y marketing, para garantizar que su estrategias de gestión de ingresos y sus estrategias departamentales están alineadas entre sí para que puedan abordar los desafíos de manera colectiva.

Identifique a los tomadores de decisiones departamentales clave e incorpórelos. Trabaje con ellos para ajustar sus estrategias de gestión de ingresos en lugar de imponer su voluntad, que podría encontrar resistencia. La estrecha colaboración también ayudará a garantizar que siempre presente mensajes coherentes a sus clientes y clientes.

A Encuesta de Deloitte sobre la industria hotelera europea Se descubrió que, para la mayoría de los ejecutivos de la industria hotelera, gestionar el flujo de caja y mejorar el rendimiento se espera que sean las principales prioridades en 2025. Esta encuesta destaca que revenue management ya no puede operar de forma aislada; requiere integración con ventas, marketing, operaciones y servicios para huéspedes.

Estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera: trabaje en estrecha colaboración con otros departamentos

4. Estrategias de previsión

Uno de los aspectos más importantes de la gestión de ingresos es previsión demanda con precisión, lo que le permite anticipar la demanda y los ingresos futuros, permitiendo realizar los ajustes necesarios. Dentro de la industria hotelera, los pronósticos de alta calidad se basan en registros precisos, incluida la ocupación, las tarifas de las habitaciones y los ingresos.

Como explica la Dra. Cindy Heo, profesora asociada de Gestión de Ingresos en EHL,

La previsión de la demanda desempeña un papel fundamental en revenue management, ya que proporciona información basada en datos sobre el comportamiento futuro de los clientes. Unas previsiones precisas permiten a los hoteleros establecer las tarifas de habitación adecuadas, optimizar el inventario y mejorar la planificación operativa, lo que mejora los ingresos y la satisfacción del huésped.

Los pronósticos precisos hacen más que aumentar las ganancias; previenen errores costosos. Según HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing de Hostelería), El 72% de los gerentes de hotel reportó que los pronósticos inexactos generaron problemas de precios y la pérdida de oportunidades de ingresos. Esto subraya la necesidad de sistemas de pronóstico robustos que utilicen tanto el aprendizaje automático como la experiencia humana.

La mayoría de las estrategias de pronóstico se basan en gran medida en el uso de datos históricos para detectar tendencias. Por ejemplo, si nota un repunte en los negocios en los últimos tres julios, es sensato suponer que lo mismo puede ocurrir la próxima vez. Sin embargo, la previsión también requiere conocer las reservas actuales, el rendimiento de los competidores, los eventos locales y las tendencias más amplias de la industria.

5. Adopte la optimización de motores de búsqueda

Los motores de búsqueda ofrecen una de las oportunidades más grandes para aquellos que operan en la industria hotelera para atraer clientes, lo que hace que la optimización de motores de búsqueda sea una parte importante de una sólida estrategia de gestión de ingresos. A través de SEO, los propietarios de hoteles pueden mejorar la visibilidad de su sitio web en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.

Centrarse en la optimización SEO local para “hoteles cerca de míBúsquedas, crear contenido orientado a palabras clave de cola larga relacionadas con atracciones y eventos locales, y optimizar la funcionalidad del motor de reservas para los motores de búsqueda. Muchos hoteleros han adoptado widgets interactivos en sus sitios web para atraer y convertir a los visitantes de su sitio web en reservas, con mensajes clave que incluyen comparaciones dinámicas de precios con las principales OTA. Según... Informe sobre el estado de las tendencias del Inbound Marketing Según HubSpot, la búsqueda orgánica es la principal fuente de tráfico del sitio web.

En consecuencia, puede mejorar las posibilidades de atraer negocios de clientes que no buscan específicamente su hotel pero sí un hotel en su ubicación. Para lograr esto, lo mejor es operar con un contenido sólido. estrategia de mercadeo y asegúrese de que el diseño de su sitio web esté optimizado para fines SEO.

De acuerdo a Investigación de Hospitality NetLa tasa de conversión promedio de los sitios web de hoteles suele ser inferior a 2%, lo que significa que, de cada 100 visitantes, solo dos o menos reservan directamente. Esto hace que el SEO sea crucial para atraer tráfico cualificado con mayor probabilidad de convertirse en reservas directas.

6. Utilice precios dinámicos

La fijación dinámica de precios es una de las principales estrategias revenue management que utilizan los líderes de la industria hotelera. Consiste en ajustar las tarifas de las habitaciones según las realidades del mercado, como la demanda de los clientes.

Ira Vouk, autor de Hospitalidad 2.0 y consultor de tecnología hotelera y revenue management, define,

El precio dinámico se refiere simplemente al concepto del cambio en sí, a diferencia de no modificar el precio en absoluto, lo que aún ocurre en muchos casos donde los hoteles mantienen la misma tarifa durante toda la temporada de invierno. Muchos establecimientos aún no ajustan sus precios según la demanda.

La importancia de los precios dinámicos reside en su capacidad para ayudar a los hoteles a maximizar el valor de su inventario. También pueden utilizarse estratégicamente para aumentar la demanda en momentos clave.

Un ejemplo típico de precios dinámicos es reducir las tarifas de las habitaciones durante períodos de baja demanda, proporcionando un incentivo claro para reservar, y aumentar las tarifas de las habitaciones cuando la demanda es alta, maximizando la cantidad de ingresos generados.

Investigación de Coaxsoft muestra que los hoteles que utilizan precios dinámicos experimentaron un aumento del 15% en la ocupación promedio, un aumento del 20% en los ingresos totales y un aumento de hasta el 30% en los ingresos durante eventos especiales. estudio de caso de martech Se informó que el uso de precios dinámicos por parte de Marriott generó un aumento interanual del ADR de 12.5%, con un promedio de $202.75 por habitación. Estas métricas demuestran que los precios dinámicos no solo aumentan la rentabilidad, sino que también ayudan a ocupar las habitaciones de forma más eficiente.

7. Elija la estrategia de precios adecuada

Hay muchas estrategias de fijación de precios diferentes, y ninguna estrategia garantizará el éxito. En cambio, los que están en el sector hotelero Deben considerar la mejor estrategia para su hotel en particular en función de lo que tienen para ofrecer, a quién intentan atraer y qué estrategia están empleando sus competidores.

Un competitivo estrategia para colocar precios, donde los precios se establecen en función de los precios de otros hoteles, pone a su negocio en competencia directa y es bueno cuando su hotel tiene más para ofrecer que sus rivales.

De acuerdo a un estudio publicado en PMCLos hoteles que utilizan estrategias de precios económicos que los posicionan competitivamente en el mercado obtuvieron beneficios significativos. El estudio reveló que un aumento del 5% en la retención de clientes puede generar un aumento de las ganancias de entre el 20% y el 90%. Esto demuestra que una estrategia adecuada de precios competitivos no solo atrae a los huéspedes, sino que también los hace volver.

Sin embargo, una estrategia de descuentos podría ser la mejor opción en temporada baja, ya que un cliente que paga poco es mejor que una habitación vacía. Otra opción es el enfoque de valor añadido, donde las tarifas son más altas, pero se ofrece un valor añadido mediante extras y regalos.

8. Incentivos para reservas directas

Aunque sin duda es importante atender a todos canales de distribucion y conozca a los clientes donde están en lugar de donde usted quiere que estén, maximizando la cantidad de reservas directas hecho también es sensato.

La razón principal es que las reservas directas no requieren que se pague la comisión a terceros, lo que significa que son ideales para maximizar los ingresos. Una opción es ofrecer incentivos exclusivos, como puntos de fidelidad o regalos, para los clientes que reserven directamente a través de su sitio web.

De acuerdo a Perspectivas de distribución hotelera de Skift ResearchLos canales directos podrían generar potencialmente más de 1.397 millones de THB en reservas brutas de hoteles, frente a los 1.333 millones de THB de las OTA para 2030. Este cambio hacia las reservas directas representa una oportunidad importante para que los hoteleros reduzcan los costes de comisión y aumenten la rentabilidad.

Vídeo: Aumentar las reservas directas

9. Priorizar la gestión del canal de distribución online

Los hoteles modernos utilizan diversos canales de distribución para vender habitaciones, incluyendo agencias de viajes online (OTA), su propio sitio web y sistemas de distribución globales. Cada uno de estos canales debe gestionarse cuidadosamente para optimizar los ingresos. Según... Investigación SkiftLas agencias de viajes en línea tuvieron una ligera ventaja sobre los hoteleros en reservas brutas de hoteles en 2024, $266 mil millones a $262 mil millones, respectivamente, lo que destaca la competencia en curso por el dominio de la distribución.

Por lo tanto, es importante tomar medidas sensatas para gestionar los canales de distribución, ya que esto puede ayudar a garantizar que cada canal funcione de forma óptima. La gestión de canales también ayuda a prevenir problemas como la duplicación de reservas de habitaciones.

En el artículo "Los canales de distribución online más importantes para hoteles", podrá explorar con mayor profundidad el tema de los canales de distribución para las estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera. A lo largo del camino, aprenderá sobre los canales más importantes a utilizar y por qué esos canales son valiosos.

10. Centrarse en la optimización móvil

La telefonía móvil se ha convertido en una de las fuentes de ingresos más importantes para quienes viven en el mundo. Industria hotelera. Statista Se informa que, en 2024, el 70,51% del tráfico total a sitios web de viajes y hoteles provino de usuarios móviles. Cada vez más viajeros usan sus teléfonos para reservar hoteles y planificar viajes. En 2024, el mercado de viajes móvil... Tiene un valor de $228 mil millones y se espera que crezca a más de $526 mil millones para 2032Para 2026, más de la mitad de las reservas se realizarán desde dispositivos móviles. Por eso, los hoteles deben centrarse en un diseño y unas funciones que prioricen la movilidad.

Los huéspedes ahora esperan que todo funcione a la perfección en sus móviles. Un reciente... encuesta Se descubrió que al 731% de las personas les gusta reservar, registrarse o solicitar servicios mediante dispositivos móviles, y el 961% de los hoteles ya ofrecen algún tipo de servicio sin contacto. Por lo tanto, cualquier hotel o resort que opere sin priorizar... optimización móvil ya está operando en clara desventaja en comparación con sus competidores.

Asegúrese de que su sitio web esté optimizado para la visualización móvil, lo que significa que se carga rápidamente, las páginas se muestran correctamente en los dispositivos móviles y todos los botones son completamente funcionales. Además, debe asegurarse de que su proceso de reserva también esté optimizado para que los clientes puedan reservar habitaciones desde sus dispositivos móviles sin necesidad de cambiar a una computadora de escritorio.

Hoteles Accor Muestra cómo funciona la optimización móvil en la vida real. El hotel implementó importantes mejoras en su aplicación móvil. Añadieron funciones como el check-in online y el pago de puntos de fidelidad. Los resultados fueron impresionantes. Las reservas móviles aumentaron de 12% a 18% en tan solo dos años. Su aplicación tuvo más de 5 millones de descargas. El tráfico web se duplicó. Las reservas directas aumentaron en 20%.

Estrategias de gestión de ingresos en la industria hotelera: enfoque en la optimización móvil

11. Trabaje con un administrador de ingresos independiente

Finalmente, en muchos casos, puede ser beneficioso contar con la ayuda de un administrador de ingresos autónomo, que puede aportar conocimientos, pericia y experiencia a su organización. Los autónomos están acostumbrados a venir a los hoteles y ponerse a trabajar rápidamente, y pueden trabajar cuando sea necesario.

Contratar internamente a un gestor de ingresos a tiempo completo implica contratarlo a tiempo completo, pero un freelancer solo tendrá que cobrar por su trabajo, lo que significa que perderá menos tiempo. Además, gracias a su amplia experiencia, podrá ahorrar en los costes de formación.

12. IA en la gestión de ingresos

Una de las estrategias de gestión de ingresos más interesantes que las figuras de la industria hotelera están explorando ahora es el uso de tecnología de inteligencia artificial. Como disciplina, la gestión de ingresos depende enormemente de los datos, y la IA puede analizar enormes cantidades de datos y hacerlo a velocidades que los humanos no pueden replicar.

De acuerdo a la Inteligencia Artificial – Informe Mundial Según Statista, se proyecta que el tamaño del mercado global de IA crecerá a una CAGR de 15.83% hasta 2030. La IA puede ser especialmente valiosa para identificar patrones dentro de los datos. Esto podría incluir patrones en los niveles de demanda o el comportamiento de los huéspedes, pero algunos de estos patrones también pueden ser menos obvios y más difíciles de identificar para un humano. La IA puede analizar datos continuamente, liberando más tiempo del personal y al mismo tiempo permitiéndole optimizar su enfoque.

De acuerdo a Oracle NetSuiteLos analistas estiman que el mercado de IA en hotelería fue de aproximadamente $90 millones en 2023, y se proyecta que crezca a un ritmo de 60% anualmente, llegando a más de $8 mil millones para 2033. Esta rápida expansión se debe a que la IA está entretejida en cada parte de las operaciones del hotel, desde los chatbots de recepción y la programación del servicio de limpieza hasta los motores de precios dinámicos.

Por ejemplo, Marriott Bonvoy introdujo una función de búsqueda impulsada por IA en su división Homes & Villas, que abarca 140.000 alquileres de viviendas de lujo. Esta IA permite a los huéspedes usar un lenguaje cotidiano, como "Acogedora cabaña de montaña con chimenea”, y devuelve recomendaciones inteligentes, lo que hace que el proceso de reserva sea mucho más sencillo.

Damiano Zennaro

Damiano Zennaro, fundador, DZ Consulting

En lugar de reducirse, diría que la Inteligencia Artificial está cambiando, modelando y evolucionando roles, y esto está sucediendo en todas las industrias. La pregunta es cómo mantener su relevancia.

Para seguir siendo relevantes, los Revenue Managers deberán volverse mucho más estratégicos y trabajar en el desarrollo de sus habilidades de liderazgo blando, como la comunicación efectiva y clara, la negociación, la empatía, la resolución de problemas, la adaptabilidad, la colaboración y el trabajo en equipo, y la explicación de situaciones complejas de una manera sencilla.

Esto ya está cambiando nuestra industria y seguirá haciéndolo en el futuro. Todos deberían preguntarse: ¿cómo puedo mantenerme relevante en los próximos años, comenzando por aceptar el cambio? Mi consejo es estar abiertos al cambio continuo. El mercado requerirá este tipo de actitud flexible, no solo para prosperar, sino también para sobrevivir.

haga clic aquí para leer más sobre el impacto de la IA en RMS de nuestro panel de expertos.

Vídeo: Cómo la IA está cambiando la gestión de ingresos hoteleros

13. Estrategia de gestión de ingresos auxiliares

La gestión de ingresos auxiliares se refiere a diversas estrategias de gestión de ingresos que utiliza la industria hotelera para generar ingresos a partir de productos o servicios adicionales, además de la venta de habitaciones de hotel. Le permite a su hotel diversificar sus fuentes de ingresos, maximizar los ingresos generados por cada huésped y ganar dinero de empresas e individuos externos.

Existe una gran cantidad de oportunidades para que los hoteles obtengan ingresos adicionales, incluida la oferta de alimentos y bebidas, la celebración de bodas y eventos similares, la gestión de una tienda de regalos o de comestibles, la oferta de servicios de ocio y más. Muchas de estas fuentes de ingresos también pueden mejorar la experiencia general de los huéspedes. Datos de CBRE El informe muestra que los ingresos por habitación disponible (PAR) de los spas de hoteles estadounidenses aumentaron en 12,6% entre 2018 y 2022, y los de los resorts aumentaron en 14,2%.

Tania Hadwick

Tanya Hadwick, líder de ingresos y rendimiento del grupo, SunSwept Resorts

Una pregunta interesante al trabajar en resorts ultrainclusivos, ya que requiere una reflexión profunda sobre cómo aumentar los ingresos adicionales. Todo se reduce a lo que se ofrece con costes adicionales y a lo que el huésped está dispuesto a gastar. Para muchos, el objetivo de un todo incluido es tener presupuestado el coste del viaje. En cuanto a la comida y las bebidas, algunos ejemplos incluyen especialidades de alta gama, como mar y tierra con langosta y filete, champán, vinos de alta gama y menús exclusivos con maridajes. Solemos utilizar diversos métodos para mantener informados a los huéspedes, desde el uso de las tabletas en la habitación hasta la venta adicional del equipo.

Como resort, tenemos la suerte de contar con excelentes instalaciones de spa, donde se pueden sugerir tratamientos adicionales. También ofrecemos diversos deportes acuáticos y clases individuales. Tras analizar todos los precios, sabemos cuándo y cómo combinar las habitaciones para obtener los mejores resultados. Sin embargo, todo se reduce a la implicación del equipo, su cercanía, su nivel de comodidad al sugerir artículos a los huéspedes y si se les incentiva o no a hacerlo.

haga clic aquí para aprender las mejores estrategias auxiliares revenue management de nuestro panel de expertos.

14. Centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes implica tomar medidas para intentar fidelizarlos y que vuelvan a visitar su hotel. Las investigaciones demuestran que aumentar la retención de clientes... 5% puede aumentar las ganancias de 25% a 95%Si bien captar nuevos clientes es importante, retener a los existentes suele ser más rentable. Centrarse en la retención de clientes es crucial en todas las estrategias revenue management efectivas para el sector hotelero. Retener a los clientes ayuda a minimizar costos y maximizar el valor de vida del cliente. Análisis de HospitalityNet reveló que el 40% de los ingresos de un hotel generalmente proviene de solo el 8% de huéspedes habituales.

Algunas de las mejores maneras de fidelizar a los clientes incluyen brindar un excelente servicio al cliente, adaptarlo a cada persona y capacitar al personal para que preste mucha atención al detalle. También debe intentar generar el mayor número posible de reservas directas, ya que esto le da acceso completo a los datos de los clientes para futuras campañas de remarketing.

15. Uso de datos omnicanal para la gestión de ingresos

Las estrategias de gestión de ingresos que utilizan las empresas de la industria hotelera dependen cada vez más de los datos de los clientes, y gran parte de estos datos se recopilan a través de interacciones. Los datos omnicanal se pueden resumir como los datos que se recopilan de todas las interacciones que ocurren con los clientes en todos los canales, incluido el teléfono, su sitio web y las redes sociales.

Como DJ Vallauri, director ejecutivo de Lodging Interactive, recientemente compartió una cita:

El marketing omnicanal considera todos los canales para crear la mejor experiencia del cliente. Mediante una estrategia consistente, los hoteles pueden fortalecer la conexión con los huéspedes y, en última instancia, generar ingresos directos.

Un análisis de datos omnicanal eficaz descubrirá detalles interesantes sobre el recorrido típico del huésped, que luego podría utilizar para mejorar su generación de ingresos. Ayuda a reunir datos que se habrían separado en el pasado para que su empresa obtenga una imagen más completa de lo que los clientes piensan, quieren, esperan y necesitan.

Por ejemplo, Campaña omnicanal de Marriott Aumentó su tasa de conversión en 45% y llegó a 4,5 millones de hogares. Los huéspedes que vieron anuncios en múltiples canales tuvieron 1,8 veces más probabilidades de visitar el sitio web y 3,8 veces más probabilidades de reservar. En general, usar más de 3 canales de marketing puede generar una tasa de pedidos 494% mayor que usar solo uno.

16. Previsión de la demanda de habitaciones de hotel

La previsión es el proceso de utilizar los datos disponibles, incluyendo el historial de reservas y las tendencias actuales del mercado, para anticipar la demanda futura. Es un tipo de análisis predictivo que puede ayudarle a identificar patrones y oportunidades. Anticipar la demanda es una de las estrategias revenue management más cruciales que pueden utilizar los directivos de la industria hotelera. Le permite planificar su estrategia de precios para maximizar las ganancias y evitar vacantes.

Mediante la previsión, se puede trabajar de forma proactiva, en lugar de reaccionar después de que ocurran los eventos. El papel de la IA ha hecho que la previsión sea más precisa, ya que el software ahora analiza grandes cantidades de datos rápidamente, con una mínima participación del personal. Un estudio en Temas actuales en el turismo Se demostró que los modelos de aprendizaje automático reducen el error de pronóstico hasta en 54% para las predicciones del día siguiente y en 45% para las predicciones de dos semanas, en comparación con los métodos estadísticos básicos.

Estas mejoras permiten a los hoteles establecer tarifas más efectivas y optimizar la planificación operativa. Intente utilizar diversos datos, como reservas, precios de la competencia y tendencias generales del mercado.

17. Fidelizar a los clientes

Fidelizar a los clientes implica forjar relaciones positivas con ellos para que regresen a su hotel en el futuro. Esto se logra generalmente ofreciendo excelentes estándares de servicio e incentivos para que regresen. La fidelización puede mejorar las estrategias revenue management en la industria hotelera al aumentar el valor de vida de ciertos huéspedes. Los clientes fieles también pueden convertirse en defensores de la marca y recomendar su hotel a otros.

A menudo es más económico recuperar un huésped que conseguir uno nuevo mediante marketing, por lo que generar clientes recurrentes puede impulsar sus resultados financieros. Atraer visitantes regulares también puede hacer que la demanda y los ingresos sean más predecibles. Una de las mejores maneras de ofrecer incentivos para las estancias repetidas es crear un programa de fidelización de clientes.

De acuerdo a un Informe de CBRELos programas de fidelización hotelera crecieron 14,31 billones de dólares en 2024, superando el crecimiento de los ingresos por habitación de 8,31 billones de dólares. Este informe muestra la gran inversión que realizan los hoteles en retener a sus valiosos clientes. Sin embargo, la recompensa es evidente. Según PwC, los miembros de programas de fidelización de marca generan hasta 401 billones de dólares más en ingresos por estancia que quienes no son miembros.

Grandes cadenas como Marriott Bonvoy (203 millones de miembros) y Hilton Honors (195 millones de miembros) Utilice recompensas por niveles, ofertas exclusivas y experiencias personalizadas para fortalecer la relación con sus clientes. Los hoteles independientes también se benefician, ya que Stash Hotel Rewards ha ayudado a pequeñas propiedades a generar entre $400K y $780K en ingresos adicionales mediante recompensas flexibles.

18. Construir alianzas locales

Las alianzas locales son relaciones mutuamente beneficiosas con organizaciones locales. Esto puede incluir negocios, organizaciones benéficas, entidades turísticas, atracciones o proveedores de servicios cercanos. Estas relaciones pueden ser importantes para las estrategias revenue management en el sector hotelero, ampliando su alcance. Sus socios podrían promocionar su hotel a sus clientes a cambio de que usted los promocione a ellos.

Además, las colaboraciones locales pueden ayudar a posicionar su hotel como un pilar de la comunidad local. Esto puede generar más defensores de la marca, quienes podrían recomendar su hotel a los visitantes. También puede aprovechar las colaboraciones para crear paquetes atractivos o generar una cobertura de prensa positiva.

19. Crear segmentos de mercado

Segmentar el mercado implica agrupar a las personas según rasgos y características comunes. Estos segmentos pueden basarse en la edad, el género, los motivos de viaje, el tipo de cliente, etc. La creación de segmentos de mercado es importante para el marketing y las estrategias revenue management que utilizan las empresas del sector hotelero. Permite segmentar segmentos específicos con precios y estrategias de marketing atractivas para ellos.

La segmentación permite un enfoque más personalizado. Puedes dirigirte a viajeros de negocios con tarifas diferentes a las que ofreces a familias, o puedes promocionar tu hotel para jóvenes de forma diferente a como lo haces para personas mayores. Esto significa que los huéspedes potenciales ven contenido y precios que les resultan más relevantes.

Nooshi Akhavan, Director de Rendimiento de Ingresos y Distribución de Coast Hotels, destaca la transformación:

Hace veinte años, solo había cuatro segmentos: huéspedes de paso (en aquel entonces, no se dividía el turismo de negocios con el de ocio), huéspedes de grupo, turistas y mayoristas, y tripulación. Hoy, he visto marcas hoteleras con 18 segmentos de mercado.

A Estudio publicado en el International Journal of Hospitality Management Muestra que las tarifas de las habitaciones por sí solas explican el 64,6% de la variabilidad de la ocupación; los picos de demanda asociados a eventos segmentables (p. ej., conferencias) pueden capitalizarse mediante precios específicos para cada segmento. IHG, por ejemplo, segmenta por propósito, negocios, ocio y tripulación, y personaliza paquetes y mensajes en consecuencia.

Video: Introducción a la segmentación del mercado

20. Diseñar un calendario de demanda

Un calendario de demanda es una herramienta para planificar los niveles de demanda previstos a lo largo del año. Funciona, junto con la previsión, como una de las estrategias revenue management más útiles en el sector hotelero. Crear un calendario de demanda es valioso para planificar su estrategia revenue management con antelación. Le permite ver claramente cuándo se esperan periodos de alta o baja demanda, para que pueda ajustar su estrategia de precios.

Su calendario de demanda puede crearse utilizando reservas confirmadas, datos históricos y tendencias generales del mercado. Por ejemplo, si suele experimentar una baja en invierno, es razonable esperar que vuelva a ocurrir lo mismo. Con software basado en IA, también es posible actualizar su calendario de demanda automáticamente, en tiempo real.

21. Implementar una estrategia de upselling

Las ventas adicionales y cruzadas son estrategias fundamentales para el sector hotelero, ya que incentivan a los clientes a gastar más. Esto se logra fomentando mejoras o compras adicionales. Para los hoteles, las ventas adicionales y cruzadas son excelentes maneras de maximizar el valor de cada huésped. Promover mejoras en las habitaciones también puede liberar habitaciones más económicas, lo que podría aumentar la demanda general de habitaciones.

Las mejores estrategias de upselling y crossselling comienzan al principio del recorrido del cliente. Durante el proceso de reserva, se pueden ofrecer diferentes opciones de habitación o animar a los clientes a añadir desayuno o servicios adicionales. Estas iniciativas pueden continuar mediante comunicaciones por correo electrónico y mensajes en la aplicación móvil antes de la llegada.

De acuerdo a un estudio de 4HoteliersEl upselling tiene una tasa de conversión promedio de 6.041 TP396T y genera aproximadamente 141 TP396T más de gasto por reserva. Esto se traduce en un aumento de 0.841 TP396T en los ingresos totales y un incremento de 2.661 TP396T en el beneficio operativo bruto (GOP).

En Europa, Oriente Medio y África (EMEA), alrededor de 59% de hoteles ofrecen opciones de venta adicional En correos electrónicos de confirmación o mensajes previos a la llegada. El importe promedio de ventas adicionales por correo electrónico de confirmación aumentó de $73 a $83 por reserva en tan solo un año, lo que demuestra un éxito creciente.

Vídeo: CONSEJOS PARA VENDER HABITACIONES DE HOTEL

22. Optimice su uso de las OTA

Optimizar el uso de las agencias de viajes online implica encontrar el equilibrio adecuado entre las reservas directas y las reservas a través de OTA. Esto le permite maximizar la demanda sin afectar su potencial de ingresos. El uso de plataformas de terceros como las OTA es fundamental en las estrategias revenue management de los líderes del sector hotelero. Estas plataformas le permiten llegar a personas que, de otro modo, no podrían conocer su marca. Según Statista, la cuota de mercado de las OTA está creciendo rápidamente. aumentando de 19,7% a 29,6% en Europa durante la última década. Además, $100 mil millones en ingresos por reservas en EE. UU. Fue impulsado por las OTA.

De acuerdo a Informe del mercado de viajes de EE. UU. 2023-2027 de PhocuswrightLas cuatro principales OTA (Booking Holdings, Expedia Group, Airbnb y Trip.com Group) invirtieron 17.800 millones de T/T en marketing en 2024, lo que representa un aumento de 1.000 millones de T/T respecto a 2023. Booking Holdings invirtió 7.300 millones de T/T (aproximadamente el 31% de sus ingresos) y Expedia, 6.800 millones de T/T. Airbnb invirtió 2.100 millones de T/T, centrándose en el marketing de marca, mientras que Trip.com aumentó su inversión en 29% para expandirse globalmente. Este informe refleja la creciente competencia que enfrentan los hoteles por la visibilidad online.

Los hoteleros necesitan optimizar su presencia en estas plataformas incluyendo imágenes de alta calidad de sus hoteles y creando una descripción atractiva. También es importante gestionar las reseñas, los precios y la información de disponibilidad. Al mismo tiempo, pueden aprovechar su presencia en las plataformas de OTA para guiar a los usuarios hacia su sitio web. Aquí, pueden generar reservas directas, obtener datos valiosos de los clientes y evitar comisiones.

23. Utilice herramientas de automatización

Las herramientas de automatización utilizan software avanzado, análisis de datos y funciones de IA para realizar automáticamente tareas predecibles, básicas o repetitivas. Como resultado, los empleados pueden priorizar asuntos más complejos o con matices. La automatización es importante para las diversas estrategias revenue management en la industria hotelera, ya que permite tomar decisiones en el momento justo. Esto puede aumentar la eficiencia de su enfoque.

Por ejemplo, el software del hotel revenue management puede ajustar automáticamente los precios según los cambios en la demanda y las tendencias del mercado local. Esta tecnología puede ajustar las tarifas de las habitaciones en todos los canales en tiempo real, creando paridad de precios. Sin embargo, es necesario utilizar datos de alta calidad y establecer reglas estrictas sobre cuándo se realizan ajustes sin supervisión humana.

¿Qué es la gestión de ingresos totales?

En los hoteles, la gestión de ingresos suele considerarse como vender las habitaciones de hotel adecuadas a los clientes adecuados al precio y al canal adecuados para optimizar los resultados financieros. La gestión de ingresos totales amplía esto, aplicando los mismos principios en todas las fuentes de ingresos, incluidos alimentos, bebidas y ocio.

Echa un vistazo al artículo. "Gestión de ingresos totales: cómo los hoteles pueden maximizar sus ingresos" para obtener más información sobre qué es la gestión de ingresos totales, cómo se ve, cómo puede resultar beneficiosa y cuándo se debe utilizar. También puede encontrar algunos consejos valiosos que pueden ayudarle a implementar este enfoque en su hotel.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de gestión de ingresos

Los cinco pasos principales para la gestión de ingresos son: 1) recopilar y analizar datos. 2) segmentar el mercado. 3) previsión de la demanda. 4) crear e implementar estrategias de precios, y 5) realizar un seguimiento del desempeño.

El revenue management Estratégico es un enfoque a largo plazo que utiliza el análisis de datos y la previsión para facilitar la toma de decisiones sobre precios, gestión de inventario y distribución. También implica establecer objetivos claros y definir cómo se alcanzarán.

Una estrategia de ingresos puede describirse como un plan de acción para generar e incrementar ingresos. Puede incluir el establecimiento de una estrategia de ventas, la identificación del público objetivo, la segmentación del mercado, el diseño e implementación de estrategias de precios, la gestión de los canales de distribución y la búsqueda de maneras de maximizar las reservas directas.

En primer lugar, es importante establecer objetivos y KPI claros. Luego es necesario comprender el estado actual del mercado y analizar a los rivales. A continuación, debes segmentar el mercado y pensar en tu(s) público(s) objetivo. A partir de ahí, puede empezar a desarrollar estrategias de ventas, precios y distribución y medir el progreso.

Una de las mejores formas de impulsar el crecimiento de los ingresos es adoptar una estrategia de precios dinámica, en la que los precios se basen en la demanda. También debería considerar posibles nuevas fuentes de ingresos. Otras opciones incluyen utilizar el marketing para llegar a nuevas audiencias y aprovechar al máximo las ventas adicionales y cruzadas para extraer más ingresos de los clientes.

El concepto de vender la habitación de hotel adecuada al cliente adecuado, en el momento oportuno, al precio adecuado y a través del canal adecuado es importante para maximizar los ingresos y facilitar el crecimiento. Siguiendo las 23 estrategias revenue management mencionadas anteriormente, los propietarios de... hospitalidad la industria puede mejorar sus posibilidades de lograrlo.–

¿Le gustó este artículo sobre estrategias de gestión de ingresos?

Quizás también te interesen los siguientes artículos:

Más consejos para hacer crecer su negocio

Revfine.com es la plataforma de conocimiento líder para la industria de la hospitalidad y los viajes. Los profesionales utilizan nuestros conocimientos, estrategias y consejos prácticos para inspirarse, optimizar los ingresos, innovar los procesos y mejorar la experiencia del cliente.

Explore el asesoramiento de expertos sobre gestión, marketing, revenue management, operaciones, software y tecnología en nuestro sitio web dedicado. Hotel, Hospitalidad, y Viajes y Turismo categorías.

Este artículo está escrito por:

Martijn Barten

Hola, soy Martijn Barten, fundador de Revfine.com. Con 20 años de experiencia en la industria hotelera, me especializo en optimizar los ingresos combinando revenue management con estrategias de marketing. He desarrollado, implementado y administrado con éxito revenue management y estrategias de marketing para propiedades individuales y carteras de propiedades múltiples.