Für Hotelbesitzer, die ihr Geschäft ausbauen möchten, ist eine solide revenue management-Strategie von größter Bedeutung, um die Geschäftsergebnisse zu optimieren. Unter dem übergeordneten revenue management-Dach können jedoch auch viele kleinere Strategien zum Wachstum beitragen. In diesem Artikel finden Sie 23 revenue management-Strategien, die Mitarbeiter der Hotelbranche nutzen können, um dieses ultimative Ziel zu erreichen.

Inhaltsverzeichnis

Was ist Revenue Management?

Revenue management ist ein beliebtes Konzept in der Hotelbranche und wird verwendet, um die finanziellen Ergebnisse eines Hotels oder Resorts durch Maximierung der Einnahmen zu optimieren. Die akzeptierte Definition besteht darin, das richtige Hotelzimmer zur richtigen Zeit, zum richtigen Preis, über den richtigen Kanal und mit der besten Kosteneffizienz an den richtigen Kunden zu verkaufen.

In der Regel müssen Unternehmen Leistungsdaten und Analysen effektiv nutzen, um die Nachfrage vorherzusagen, ein dynamisches Preismodell zu etablieren und den Umsatz des Unternehmens zu maximieren.

Obwohl Revenue Management auch für andere Branchen gilt, hat es Bedeutung in der Gastgewerbe weil Hotels mit einem verderblichen Lagerbestand, Fixkosten und unterschiedlicher Nachfrage zu kämpfen haben. Laut STR Global, verzeichneten US-Hotels im Jahr 2024 einen Anstieg des RevPAR um 1,8%, hauptsächlich aufgrund höherer Zimmerpreise. Und CBREs globaler Hotelausblick 2025 prognostiziert, dass der RevPAR im Jahr 2025 um weitere 2% steigen wird, wiederum dank steigender durchschnittlicher Tagespreise (ADR).

Revenue Management ist wichtig, da es das Rätselraten bei wichtigen Preisentscheidungen reduziert. Weitere Informationen zu revenue management finden Sie im Artikel "Was ist Revenue Management?".

23 Revenue-Management-Strategien

Nachfolgend finden Sie eine Liste mit 23 revenue management-Strategien, mit denen Sie Ihr Hotelgeschäft ausbauen können.

1. Analysieren Sie den Markt

Um eine erfolgreiche Revenue-Management-Strategie umzusetzen, müssen Sie Ihren Markt genau verstehen, woher die Nachfrage kommt und welche lokalen Faktoren die saisonale Nachfrage beeinflussen können. Sie müssen auch die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen Ihres Publikums kennen.

Darüber hinaus müssen Sie eine Konkurrenzanalyse durchführen, um zu sehen, was auf dem Markt vorhanden ist, und unter Berücksichtigung dieser Konkurrenz strategische Entscheidungen bezüglich Preis, Rabatten und Werbung treffen. Denken Sie daran, dass diese Konkurrenz nicht immer offensichtlich ist und sich möglicherweise nicht immer am selben Standort wie Ihr Hotel befindet.

Entsprechend der Statista Reise- und Tourismusbericht 2025wird die weltweite Nachfrage nach Hotels bis 2030 voraussichtlich um 4,51 TP396T jährlich steigen. Überblick über die Hoteltrends von Revenue Matters berichtet, dass sich das BIP-Wachstum voraussichtlich von 2,41 TP396 Billionen im Jahr 2024 auf 2,11 TP396 Billionen im Jahr 2025 verlangsamen wird. Dieser Bericht unterstreicht, dass Hoteliers fundierte Marktkenntnisse benötigen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Hilton nutzt beispielsweise STR-Analysen in seinem gesamten Portfolio, um Leistungslücken am Markt schnell zu identifizieren und zu schließen.

2. Preisoptimierung

Um das richtige Zimmer zum richtigen Preis an die richtige Person zu verkaufen, müssen Sie Ihren Kundenstamm entsprechend segmentieren. Dazu müssen Sie verschiedene identifizieren 'Typen' der Kunden, betrachten Sie diese Segmente und bewerten Sie, wann sie Hotelzimmer oder Hoteleinrichtungen buchen, wie sie sie buchen und andere Gewohnheiten. Auf dieser Grundlage müssen Sie Ihre Preisstrategien diversifizieren.

Wenn dies durchgeführt wird, können Sie die Preise für diese verschiedenen Segmente optimieren. Einer der Hauptvorteile davon ist, dass, sobald die Preise für ein bestimmtes Segment optimiert sind, Preisänderungen minimiert werden können. Dies wiederum kann dazu beitragen, Kundenbindung von denen zu generieren, die Ihre Preiskonstanz zu schätzen wissen.

EIN ResearchGate-Fallstudie dokumentiert, wie Marriott International ein intelligentes Preissystem, den Group Pricing Optimizer (GPO), einführte, um bessere Preise für Gruppenbuchungen festzulegen. Dieses Tool unterstützt das Team von Marriott, indem es Faktoren wie Gästenachfrage, Preissensibilität und Markttrends analysiert und so die bestmöglichen Preise für Gruppenkunden vorschlägt. Das System ist seit Ende 2006 im Einsatz und hat Marriott deutlich dabei geholfen, seine Hotelgewinne und den Verkaufsprozess sowohl für Vertriebsleiter als auch für Kunden zu steigern. Insgesamt hat der GPO Marriott dabei geholfen, intelligentere Preisentscheidungen zu treffen und Gruppen- und Veranstaltungskunden einen besseren Service zu bieten.

Weitere Informationen zu Preisstrategien finden Sie unter „Preisstrategien zur Steigerung Ihres Hotelumsatzes.“

Tabelle: Beispiele für Kundensegmentierung

Beispiel für Kundensegmentierung Beschreibung Aktionsbeispiele
Geschäftsreisende Gäste, die beruflich reisen, oft an Wochentagen. Setzen Sie Unternehmenstarife und ausgehandelte Verträge um.
Bieten Sie geschäftsfreundliche Annehmlichkeiten wie kostenloses WLAN.
Freizeitreisende Urlauber, die Entspannung oder Unterhaltung suchen, typischerweise an Wochenenden oder Feiertagen. Erstellen Sie attraktive Wochenendpakete und Aktionen.
Heben Sie freizeitorientierte Annehmlichkeiten wie Pools und Spas hervor.
Längere Aufenthalte Gäste, die eine langfristige Unterkunft suchen, beispielsweise für Arbeitsprojekte oder Umzüge. Bieten Sie ermäßigte Wochen- oder Monatsraten an.
Stellen Sie voll ausgestattete Küchen oder Wäschemöglichkeiten bereit.

3. Enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Als nächstes ist es wichtig, eine enge Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Hotelabteilungen wie Verkauf und Marketing zu erreichen, um sicherzustellen, dass Ihre Revenue-Management-Strategien und ihre Abteilungsstrategien sind aufeinander abgestimmt, sodass Sie Herausforderungen gemeinsam angehen können.

Identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungsträger der Abteilung und holen Sie sie an Bord. Arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um Ihre Revenue-Management-Strategien anzupassen, anstatt Ihren Willen durchzusetzen, was auf Widerstand stoßen könnte. Durch eine enge Zusammenarbeit können Sie außerdem sicherstellen, dass Sie Ihren Kunden und Klienten stets einheitliche Botschaften vermitteln.

EIN Deloitte-Umfrage zur europäischen Hotelbranche ergab, dass für die meisten Führungskräfte der Hotelbranche die Verwaltung des Cashflows und die Verbesserung der Leistung im Jahr 2025 oberste Priorität haben werden. Diese Umfrage unterstreicht, dass revenue management nicht länger isoliert arbeiten kann; es erfordert eine Integration mit Vertrieb, Marketing, Betrieb und Gästeservice.

Revenue-Management-Strategien Hotelbranche – Arbeiten Sie eng mit anderen Abteilungen zusammen

4. Prognosestrategien

Einer der wichtigsten Aspekte des Revenue Managements ist Vorhersage Nachfrage genau, wodurch Sie zukünftige Nachfrage und Umsatz vorhersehen und notwendige Anpassungen vornehmen können. In der Hotelbranche sind qualitativ hochwertige Prognosen auf genaue Aufzeichnungen angewiesen, einschließlich Belegung, Zimmerpreise und Umsatz.

Dr. Cindy Heo, außerordentliche Professorin für Revenue Management an der EHL, erklärt:

„Die Nachfrageprognose spielt in revenue management eine entscheidende Rolle, da sie datenbasierte Einblicke in das zukünftige Kundenverhalten liefert. Präzise Prognosen ermöglichen es Hoteliers, die richtigen Zimmerpreise festzulegen, den Lagerbestand zu optimieren und die Betriebsplanung zu verbessern – was wiederum den Umsatz und die Gästezufriedenheit steigert.“

Genaue Prognosen steigern nicht nur den Gewinn; sie verhindern auch kostspielige Fehltritte. Laut HSMAI (Hospitality Sales and Marketing Association International), 72% der Hotelmanager gaben an, dass ungenaue Prognosen zu Preisproblemen und verpassten Umsatzchancen führten. Dies unterstreicht die Notwendigkeit robuster Prognosesysteme, die sowohl maschinelles Lernen als auch menschliches Fachwissen nutzen.

Die meisten Prognosestrategien verlassen sich stark auf die Verwendung historischer Daten, um Trends zu erkennen. Wenn Sie zum Beispiel in den letzten drei Juli eine Geschäftsbelebung bemerken, ist es vernünftig, davon auszugehen, dass dies beim nächsten Mal der Fall sein wird. Prognosen erfordern jedoch auch ein Bewusstsein für aktuelle Buchungen, die Leistung der Wettbewerber, lokale Veranstaltungen und allgemeinere Branchentrends.

5. Nutzen Sie die Suchmaschinenoptimierung

Suchmaschinen bieten eine der größten Einzelchancen für Hotellerie, um Kunden zu gewinnen, was die Suchmaschinenoptimierung zu einem wichtigen Bestandteil einer robusten Revenue-Management-Strategie macht. Durch SEO, können Hotelbesitzer die Sichtbarkeit ihrer Website auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen verbessern.

Konzentrieren Sie sich auf die lokale SEO-Optimierung für „Hotels in meiner Nähe”-Suchen, erstellen Sie Inhalte mit Long-Tail-Keywords zu lokalen Sehenswürdigkeiten und Veranstaltungen und optimieren Sie die Buchungsfunktionalität für Suchmaschinen. Viele Hoteliers nutzen interaktive Widgets auf ihren Homepages, um Website-Besucher zu gewinnen und in Hotelbucher umzuwandeln. Zu den wichtigsten Botschaften gehören dynamische Preisvergleiche mit großen OTAs. Laut der State of Inbound Marketing Trends Report Laut HubSpot ist die organische Suche die wichtigste Website-Traffic-Quelle.

Dadurch erhöhen Sie die Chancen, Kunden anzulocken, die nicht gezielt nach Ihrem Hotel, sondern nach einem Hotel an Ihrem Standort suchen. Um dies zu erreichen, ist es am besten, einen soliden Inhalt zu betreiben Vermarktungsstrategie und stellen Sie sicher, dass das Design Ihrer Website für SEO-Zwecke optimiert ist.

Entsprechend Hospitality Net-ForschungDie durchschnittliche Conversion-Rate von Hotel-Websites liegt typischerweise unter 2%, d. h. von 100 Website-Besuchern buchen nur zwei oder weniger direkt. Daher ist SEO entscheidend, um qualifizierten Traffic zu gewinnen, der mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Direktbuchungen führt.

6. Verwenden Sie dynamische Preise

Dynamische Preisgestaltung ist eine der wichtigsten Strategien der führenden Hotellerie. Dabei werden die Zimmerpreise an die Marktgegebenheiten, wie beispielsweise die Kundennachfrage, angepasst.

Ira Vouk, Autor von Gastfreundschaft 2.0 und Hospitality-Technologie und revenue management Berater, definiert,

Dynamische Preisgestaltung bedeutet lediglich die Änderung selbst, im Gegensatz zur Nichtänderung des Preises, wie sie in vielen Hotels immer noch üblich ist, da diese die gesamte Wintersaison über den gleichen Preis anbieten. Viele Hotels passen ihre Preise immer noch nicht an die Nachfrage an.

Die Bedeutung dynamischer Preisgestaltung liegt darin, dass sie Hotels hilft, den maximalen Wert aus ihrem Angebot zu ziehen. Sie kann auch strategisch eingesetzt werden, um die Nachfrage in Schlüsselmomenten zu steigern.

Ein typisches Beispiel für dynamische Preisgestaltung ist die Reduzierung der Zimmerpreise in Zeiten geringer Nachfrage, um einen klaren Anreiz zur Buchung zu bieten, sowie die Erhöhung der Zimmerpreise in Zeiten hoher Nachfrage, um den erzielten Umsatz zu maximieren.

Forschung von Coaxsoft zeigt, dass Hotels, die dynamische Preise nutzen, einen Anstieg der durchschnittlichen Auslastung um 15%, einen Anstieg des Gesamtumsatzes um 20% und einen Umsatzanstieg von bis zu 30% bei besonderen Veranstaltungen verzeichneten. Ein Martech-Fallstudie berichtete, dass die dynamische Preisgestaltung bei Marriott zu einem Anstieg des Durchschnittsumsatzes (ADR) um 12,51 TP396T gegenüber dem Vorjahr führte und durchschnittlich 202,75 TP397T pro Zimmer betrug. Diese Kennzahlen belegen, dass dynamische Preise nicht nur die Rentabilität steigern, sondern auch zu einer effizienteren Zimmerauslastung beitragen.

7. Wählen Sie die richtige Preisstrategie

Es gibt viele verschiedene Preisstrategien, und keine Strategie garantiert den Erfolg. Stattdessen diejenigen in der Gastgewerbe Sie müssen sich die beste Strategie für ihr jeweiliges Hotel überlegen, basierend auf ihrem Angebot, wem sie anlocken möchten und welche Strategie ihre Konkurrenten verfolgen.

Ein wettbewerbsfähiges Preisstrategie, bei dem die Preise auf Grundlage der Preise anderer Hotels festgelegt werden, bringt Ihr Unternehmen in direkten Wettbewerb und ist gut, wenn Ihr Hotel mehr zu bieten hat als Ihre Konkurrenten.

Entsprechend eine in PMC veröffentlichte StudieHotels, die wirtschaftliche Preisstrategien anwenden und sich wettbewerbsfähig am Markt positionieren, konnten deutliche Vorteile erzielen. Die Studie ergab, dass eine Steigerung der Kundenbindung um 51 bis 996 Millionen zu einer Gewinnsteigerung zwischen 20 und 90 Millionen führen kann. Dies zeigt, dass ein wettbewerbsfähiger Preisansatz nicht nur Gäste anzieht, sondern sie auch zum Wiederkommen bewegt.

In der Nebensaison kann eine Rabattstrategie jedoch sinnvoll sein, da ein Kunde, der wenig zahlt, besser ist als ein leeres Zimmer. Eine weitere Möglichkeit ist der Mehrwertansatz: Die Preise sind höher, aber der Mehrwert wird durch Extras und Gratisleistungen erhöht.

8. Anreize für Direktbuchungen

Während es sicherlich wichtig ist, allen gerecht zu werden Vertriebskanäle und treffen Sie Kunden dort, wo sie sind, und nicht dort, wo Sie sie haben möchten, und maximieren Sie die Anzahl der Direktbuchungen gemacht ist auch sinnvoll.

Der Hauptgrund ist, dass Direktbuchungen keine Zahlung der Provision an Dritte erfordern, was bedeutet, dass sie ideal für die Umsatzmaximierung sind. Eine Möglichkeit besteht darin, Kunden, die direkt über Ihre Website buchen, exklusive Anreize wie Treuepunkte oder Werbegeschenke anzubieten.

Entsprechend Skift Researchs HotelvertriebsausblickDirektkanäle könnten bis 2030 potenziell mehr als 1397.400 Milliarden TP3 an Bruttobuchungen über Hotels generieren, gegenüber 1397.333 Milliarden TP3 über OTAs. Diese Verlagerung hin zu Direktbuchungen stellt für Hoteliers eine bedeutende Chance dar, ihre Provisionskosten zu senken und ihre Rentabilität zu steigern.

Video: Direktbuchungen steigern

9. Priorisieren Sie das Online-Vertriebskanalmanagement

Moderne Hotels nutzen verschiedene Vertriebskanäle für den Zimmerverkauf, darunter Online-Reisebüros, die eigene Hotelwebsite und globale Vertriebssysteme. Jeder dieser Kanäle muss sorgfältig verwaltet werden, um den Umsatz zu optimieren. Laut Skift ForschungOnline-Reisebüros hatten im Jahr 2024 bei den Bruttobuchungen von Hotels einen leichten Vorsprung gegenüber den Hoteliers, nämlich $266 Milliarden bzw. $262 Milliarden, was den anhaltenden Wettbewerb um die Vertriebsdominanz verdeutlicht.

Daher ist es wichtig, die Vertriebskanäle sinnvoll zu verwalten, um die optimale Leistung jedes Kanals sicherzustellen. Kanalmanagement hilft auch, Probleme wie Doppelbuchungen von Zimmern zu vermeiden.

Im Artikel „Die wichtigsten Online-Vertriebskanäle für Hotels“können Sie sich eingehender mit dem Thema Vertriebskanäle für Revenue-Management-Strategien in der Hotellerie befassen. Dabei erfahren Sie, welche Kanäle am wichtigsten sind und warum sie so wertvoll sind.

10. Konzentrieren Sie sich auf die mobile Optimierung

Mobile ist zu einer der wichtigsten Einnahmequellen für die Menschen in der Welt geworden Hotelbranche. Statista berichtet, dass im Jahr 2024 70,51 TP396T des gesamten Datenverkehrs auf Reise- und Hotel-Websites von mobilen Nutzern stammten. Immer mehr Reisende nutzen ihre Smartphones, um Hotels zu buchen und Reisen zu planen. Im Jahr 2024 war der mobile Reisemarkt im Wert von $228 Milliarden, und es wird erwartet, dass es bis 2032 auf über $526 Milliarden anwachsen wirdBis 2026 werden mehr als die Hälfte aller Buchungen über Mobilgeräte erfolgen. Deshalb müssen Hotels auf mobiles Design und Funktionen setzen.

Gäste erwarten heute, dass alles auf ihren Handys reibungslos funktioniert. Eine kürzlich Umfrage fanden heraus, dass 73% der Menschen gerne über mobile Geräte buchen, einchecken oder Dienstleistungen anfordern, und 96% der Hotels bieten bereits eine Form von kontaktlosem Service an. Jedes Hotel oder Resort, das ohne Priorisierung betrieben wird, mobile Optimierung ist im Vergleich zu seinen Mitbewerbern bereits deutlich im Nachteil.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Website für die Anzeige auf Mobilgeräten optimiert ist, d. h. dass sie schnell geladen wird, die Seiten auf Mobilgeräten richtig angezeigt werden und alle Schaltflächen voll funktionsfähig sind. Darüber hinaus müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Buchungsprozess ebenfalls optimiert ist, damit Kunden Zimmer von ihren mobilen Geräten aus buchen können, ohne zu einem Desktop wechseln zu müssen.

Accor Hotels zeigt, wie mobile Optimierung in der Praxis funktioniert. Das Hotel hat seine mobile App deutlich verbessert. Funktionen wie Online-Check-in und die Zahlung mit Treuepunkten wurden hinzugefügt. Die Ergebnisse waren beeindruckend. Die Anzahl der mobilen Buchungen stieg innerhalb von nur zwei Jahren von 121.396 auf 181.396. Die App wurde über 5 Millionen Mal heruntergeladen. Der Website-Traffic verdoppelte sich. Die Anzahl der Direktbuchungen stieg um 201.396.

Revenue-Management-Strategien Hotelbranche – Fokus auf mobile Optimierung

11. Arbeiten Sie mit einem freiberuflichen Revenue Manager zusammen

Schließlich kann es in vielen Fällen von Vorteil sein, die Hilfe von a . in Anspruch zu nehmen freiberuflicher Revenue Manager, der Wissen, Fachwissen und Erfahrung in Ihr Unternehmen einbringen kann. Freiberufler sind es gewohnt, in Hotels zu kommen und schnell zur Arbeit zu kommen, und können nach Bedarf arbeiten.

Die interne Anstellung eines Revenue Managers in Vollzeit bedeutet eine Vollzeitbeschäftigung. Ein Freelancer hingegen muss nur für seine Arbeit bezahlt werden, wodurch weniger Zeit verschwendet wird. Dank seines fundierten Fachwissens sparen Sie zudem die Kosten für die Schulung.

12. KI im Revenue Management

Eine der aufregendsten Revenue-Management-Strategien, die Experten aus der Hotelbranche derzeit erforschen, ist der Einsatz von Künstliche Intelligenz-Technologie. Als Disziplin ist das Revenue Management in hohem Maße auf Daten angewiesen, und KI kann riesige Datenmengen analysieren und dies mit einer Geschwindigkeit, die Menschen nicht reproduzieren können.

Entsprechend der Künstliche Intelligenz – Weltweiter Bericht Laut Statista wird die globale KI-Marktgröße bis 2030 voraussichtlich um 15,831 TP250T wachsen. KI kann besonders wertvoll für die Identifizierung von Mustern in Daten sein. Dazu können Muster in der Nachfrage oder im Verhalten der Gäste gehören, aber einige dieser Muster sind möglicherweise auch weniger offensichtlich und für einen Menschen schwerer zu erkennen. KI kann Daten kontinuierlich analysieren, wodurch mehr Personalzeit entlastet wird und Sie gleichzeitig Ihren Ansatz optimieren können.

Entsprechend Oracle NetSuiteAnalysten schätzen, dass der KI-Markt im Gastgewerbe im Jahr 2023 etwa 1397 Billionen TP100 betrug und Prognosen zufolge jährlich um 601 Billionen TP100 wachsen und bis 2033 über 1397 Billionen TP100 erreichen wird. Diese schnelle Expansion ist darauf zurückzuführen, dass KI in jeden Teil des Hotelbetriebs integriert ist, von Chatbots an der Rezeption und der Haushaltsplanung bis hin zu dynamischen Preisgestaltungssystemen.

Zum Beispiel, Marriott Bonvoy führte eine KI-gestützte Suchfunktion ein in der Abteilung „Homes & Villas“, die 140.000 Luxus-Ferienhäuser vermietet. Diese KI ermöglicht es den Gästen, Alltagssprache zu verwenden, wie zum Beispiel „gemütliche Berghütte mit Kamin” und gibt intelligente Empfehlungen zurück, wodurch der Buchungsvorgang wesentlich reibungsloser verläuft.

Damiano Zennaro

Damiano Zennaro, Gründer, DZ Consulting

Anstatt zu schrumpfen, würde ich sagen, dass Künstliche Intelligenz Rollen verändert, modelliert und weiterentwickelt, und das geschieht in allen Branchen. Die Frage ist, wie man relevant bleibt.

Um weiterhin relevant zu bleiben, müssen Revenue Manager viel strategischer vorgehen und an der Entwicklung ihrer Soft Leadership-Fähigkeiten arbeiten, wie etwa effektive und klare Kommunikation, Verhandlungsgeschick, Einfühlungsvermögen, Problemlösungskompetenz, Anpassungsfähigkeit, Zusammenarbeit und Teambildung sowie die Fähigkeit, komplexe Situationen auf einfache Weise zu erklären.

Dies verändert unsere Branche bereits und wird dies auch in Zukunft tun. Jeder sollte sich fragen: Wie kann ich in den kommenden Jahren relevant bleiben, wenn der Wandel der Ausgangspunkt ist? Mein Rat: Seien Sie offen für kontinuierliche Veränderungen. Der Markt wird diese Art von Flexibilität erfordern, nicht nur um erfolgreich zu sein, sondern auch um zu überleben.“

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Video: Wie KI das Hotel-Revenue-Management verändert

13. Strategie zur Verwaltung zusätzlicher Einnahmen

Unter „Ancillary Revenue Management“ versteht man verschiedene Revenue-Management-Strategien, die die Hotelbranche nutzt, um neben dem Verkauf von Hotelzimmern Einnahmen aus zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen zu erzielen. Es ermöglicht Ihrem Hotel, seine Einnahmequellen zu diversifizieren, den mit jedem Gast erzielten Umsatz zu maximieren und Geld von externen Unternehmen und Einzelpersonen zu verdienen.

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten für Hotels, zusätzliche Einnahmen zu erzielen, darunter das Anbieten von Speisen und Getränken, die Nutzung als Veranstaltungsort für Hochzeiten und ähnliche Veranstaltungen, der Betrieb eines Geschenkeladens oder eines Lebensmittelgeschäfts, das Anbieten von Freizeitdienstleistungen und vieles mehr. Viele dieser Einnahmequellen können auch das Gesamterlebnis der Gäste verbessern. CBRE-Daten zeigt, dass der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (PAR) in US-Hotel-Spas von 2018 bis 2022 um 12,61 TP396 Billionen stieg, bei Resort-Spas betrug der Zuwachs 14,21 TP396 Billionen.

Tanya Hadwick

Tanya Hadwick, Leiterin für Gruppenumsatz und -ertrag, SunSwept Resorts

Eine interessante Frage bei der Arbeit in Ultra-Inclusive-Resorts, da man sich genau überlegen muss, wie man die Nebeneinnahmen steigern kann. Es kommt darauf an, was man gegen Aufpreis anbieten kann und was der Gast bereit ist auszugeben. Für viele ist das Ziel eines All-Inclusive-Angebots, die Reisekosten bereits im Budget zu haben. Aus F&B-Sicht sind Beispiele hierfür exklusive Spezialitäten wie Surf and Turf mit Hummer und Steak, Champagner, erlesene Weine und exklusive Weinbegleitungsmenüs. Wir nutzen in der Regel verschiedene Methoden, um die Gäste auf dem Laufenden zu halten, von der Nutzung von Tablets im Zimmer bis hin zum Upselling im Team.

Als Resort verfügen wir über hervorragende Spa-Einrichtungen, in denen zusätzliche Behandlungen empfohlen werden können. Wir bieten außerdem verschiedene Wassersportarten und Einzelkurse an. Nachdem wir uns eingehend mit allen Kosten befasst haben, wissen wir auch, wann und wie wir die Zimmer optimal kombinieren können, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Entscheidend ist jedoch das Engagement des Teams, seine Vertrautheit mit der Umgebung, seine Bereitschaft, den Gästen Vorschläge zu unterbreiten, und ob es Anreize für solche Vorschläge erhält.“

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14. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbindung

Kundenbindung bedeutet, Maßnahmen zu ergreifen, um Kundentreue und wiederkehrende Besuche in Ihrem Hotel zu fördern. Untersuchungen zeigen, dass die Steigerung der Kundenbindung durch 5% kann den Gewinn um 25% bis 95% steigern. Die Gewinnung neuer Kunden ist zwar wichtig, die Bindung bestehender Kunden ist jedoch oft kostengünstiger. Der Fokus auf Kundenbindung ist ein entscheidender Bestandteil aller effektiven revenue management-Strategien für die Hotellerie. Kundenbindung trägt dazu bei, Kosten zu minimieren und den Customer Lifetime Value zu maximieren. HospitalityNet-Analyse ergab, dass 401.396.000 Billionen TP3 des Umsatzes eines Hotels typischerweise von nur 81.396.000 Billionen Stammgästen stammen.

Zu den besten Möglichkeiten der Kundenbindung gehören exzellenter Kundenservice, individueller Service und die Schulung der Mitarbeiter, die Wert auf Details legen. Versuchen Sie außerdem, möglichst viele Direktbuchungen zu generieren, da Sie so für zukünftige Remarketing-Aktivitäten vollen Zugriff auf die Kundendaten haben.

15. Nutzung von Omnichannel-Daten für das Revenue Management

Die Revenue-Management-Strategien der Hotelbranche basieren zunehmend auf Kundendaten, und viele dieser Daten werden durch Interaktionen gesammelt. Omnichannel-Daten können als Daten zusammengefasst werden, die aus allen Interaktionen mit Kunden über alle Kanäle, einschließlich Telefon, Website und soziale Medien, gesammelt werden.

Als DJ Vallauri, CEO von Lodging Interactive, hat kürzlich ein Zitat geteilt:

Omnichannel-Marketing berücksichtigt alle Kanäle, um das beste Kundenerlebnis zu schaffen. Mit einer konsistenten Strategie können Hotels eine stärkere Bindung zu ihren Gästen aufbauen und so letztlich den direkten Umsatz steigern.

Durch eine effektive Omnichannel-Datenanalyse werden interessante Details über die typische Reise eines Gastes aufgedeckt, die Sie dann zur Verbesserung Ihrer Umsatzgenerierung nutzen können. Es hilft, Daten zusammenzuführen, die in der Vergangenheit getrennt wären, sodass Ihr Unternehmen ein umfassenderes Bild davon erhält, was Kunden denken, wollen, erwarten und brauchen.

Zum Beispiel, Die Omnichannel-Kampagne von Marriott steigerte seine Conversion-Rate um 45% und erreichte 4,5 Millionen Haushalte. Gäste, die Anzeigen auf mehreren Kanälen sahen, besuchten die Website 1,8-mal häufiger und buchten 3,8-mal häufiger. Generell kann die Nutzung von drei oder mehr Marketingkanälen zu einer um 494% höheren Bestellrate führen als die Nutzung nur eines einzigen.

16. Prognose der Nachfrage nach Hotelzimmern

Prognosen nutzen verfügbare Daten, einschließlich historischer Buchungsdaten und aktueller Markttrends, um die zukünftige Nachfrage vorherzusagen. Es handelt sich um eine Art prädiktive Analyse, die Ihnen hilft, Muster und Chancen zu erkennen. Die Vorhersage der Nachfrage ist eine der wichtigsten Strategien der Hotelbranche. Sie ermöglicht Ihnen, Ihre Preisstrategie so zu planen, dass Sie Ihre Erträge maximieren und Leerstände vermeiden.

Durch Prognosen können Sie proaktiv arbeiten, anstatt erst nach dem Eintreten von Ereignissen zu reagieren. KI hat die Prognosen präziser gemacht, da Software nun große Datenmengen schnell und mit minimalem Personalaufwand analysiert. Eine Studie in Aktuelle Themen im Tourismus zeigten, dass Modelle des maschinellen Lernens die Prognosefehler bei Vorhersagen für den nächsten Tag um bis zu 54% und bei Vorhersagen für zwei Wochen um 45% im Vergleich zu grundlegenden statistischen Methoden reduzieren.

Diese Verbesserungen ermöglichen es Hotels, effektivere Preise festzulegen und die Betriebsplanung zu optimieren. Nutzen Sie verschiedene Datenpunkte, darunter Buchungen, Preise der Konkurrenz und allgemeine Markttrends.

17. Kundenbindung erzeugen

Kundenbindung bedeutet, positive Beziehungen zu Ihren Gästen aufzubauen, damit diese auch in Zukunft wiederkommen. Dies wird in der Regel durch exzellente Servicestandards und Wiederkehranreize erreicht. Kundenbindung kann revenue management-Strategien in der Hotelbranche verbessern, indem sie den Lebenszeitwert bestimmter Gäste erhöht. Treue Kunden können auch zu Markenbotschaftern werden und Ihr Hotel weiterempfehlen.

Es ist oft günstiger, einen Gast zurückzugewinnen, als durch Marketing einen Neugast zu gewinnen. Folgegäste können daher Ihre finanziellen Ergebnisse verbessern. Stammgäste zu gewinnen, kann zudem Nachfrage und Umsatz vorhersehbarer machen. Ein Kundenbindungsprogramm ist eine der besten Möglichkeiten, Anreize für Wiederholungsaufenthalte zu schaffen.

Nach a CBRE-BerichtDie Hotel-Treueprogramme wuchsen im Jahr 2024 um 14,31 TP396 Billionen und übertrafen damit das Wachstum der Zimmereinnahmen von 8,31 TP396 Billionen. Dieser Bericht zeigt, wie viel Hotels in die Bindung wertvoller Kunden investieren. Doch der Lohn liegt auf der Hand: Laut PwC erzielen Mitglieder eines Markentreueprogramms bis zu 401 TP396 Billionen mehr Umsatz pro Aufenthalt als Nichtmitglieder.

Große Ketten wie Marriott Bonvoy (203 Mio. Mitglieder) und Hilton Honors (195 Mio. Mitglieder) Nutzen Sie gestaffelte Prämien, exklusive Angebote und personalisierte Erlebnisse, um eine starke Kundenbindung aufzubauen. Auch unabhängige Hotels profitieren, denn Stash Hotel Rewards hat kleinen Hotels durch flexible Prämien $400K–$780K zusätzliche Einnahmen ermöglicht.

18. Bauen Sie lokale Partnerschaften auf

Lokale Partnerschaften sind für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen mit Organisationen in der Region. Dazu können nahegelegene Unternehmen, Wohltätigkeitsorganisationen, Tourismusorganisationen, Sehenswürdigkeiten oder Dienstleister gehören. Diese Beziehungen können für revenue management-Strategien in der Hotelbranche wichtig sein und Ihre Reichweite erweitern. Ihre Partner können Ihr Hotel möglicherweise bei ihren Kunden bewerben, im Gegenzug dafür, dass Sie für sie werben.

Darüber hinaus können lokale Partnerschaften dazu beitragen, Ihr Hotel als wichtige Stütze der lokalen Gemeinschaft zu positionieren. So gewinnen Sie mehr Markenbotschafter, die Ihr Hotel Besuchern weiterempfehlen. Sie können Partnerschaften auch nutzen, um attraktive Pauschalangebote zu erstellen oder positive Presseberichte zu generieren.

19. Marktsegmente erstellen

Bei der Marktsegmentierung werden Menschen anhand gemeinsamer Merkmale und Eigenschaften gruppiert. Diese Segmente können nach Alter, Geschlecht, Reisegründen, Kundentyp und weiteren Kriterien erfolgen. Die Bildung von Marktsegmenten ist wichtig für das Marketing und die revenue management-Strategien der Hotellerie. Sie ermöglicht die gezielte Ansprache bestimmter Segmente mit attraktiven Preisen und Marketingmaßnahmen.

Segmentierung ermöglicht eine individuellere Ansprache. Sie könnten Geschäftsreisende mit anderen Tarifen ansprechen als Familien, oder Ihr Hotel an junge Menschen anders vermarkten als an Senioren. So werden potenziellen Gästen Inhalte und Preise angezeigt, die für sie relevanter erscheinen.

Nooshi Akhavan, Director of Revenue Performance & Distribution bei Coast Hotels, bemerkt die Transformation:

Vor zwanzig Jahren gab es nur vier Segmente: Kurzzeitgäste (Geschäfts- und Freizeitreisende waren damals noch nicht getrennt), Gruppengäste, Touren- und Großhandelsreisende sowie Crew-Kunden. Heute kenne ich Hotelmarken mit 18 Marktsegmenten.

EIN Studie im International Journal of Hospitality Management veröffentlicht zeigt, dass allein die Zimmerpreise 64,6% der Belegungsschwankungen erklären; Nachfragespitzen im Zusammenhang mit segmentierbaren Veranstaltungen (z. B. Konferenzen) können durch segmentspezifische Preise kapitalisiert werden. IHG segmentiert beispielsweise nach Zweck (Geschäft, Freizeit, Crew) und passt Pakete und Nachrichten entsprechend an.

Video: Eine Einführung in die Marktsegmentierung

20. Erstellen Sie einen Bedarfskalender

Ein Nachfragekalender ist ein Tool zur Darstellung der voraussichtlichen Nachfrage im Jahresverlauf. Er ist neben Prognosen eine der nützlichsten Strategien in der Hotelbranche. Die Erstellung eines Nachfragekalenders ist für die vorausschauende Planung Ihrer Strategie von Vorteil. So können Sie klar erkennen, wann mit hoher oder niedriger Nachfrage zu rechnen ist, und Ihre Preisstrategie entsprechend anpassen.

Ihr Bedarfskalender lässt sich anhand bestätigter Buchungen, historischer Daten und allgemeiner Markttrends erstellen. Wenn Sie beispielsweise im Winter üblicherweise einen Rückgang erleben, ist es vernünftig, dies auch wieder zu erwarten. Mithilfe KI-gestützter Software lässt sich Ihr Bedarfskalender möglicherweise auch automatisch und in Echtzeit aktualisieren.

21. Implementieren Sie eine Upselling-Strategie

Upselling und Cross-Selling sind grundlegende Strategien für die Hotellerie, um Kunden zu höheren Ausgaben zu animieren. Dies geschieht durch die Förderung von Upgrades oder Zusatzkäufen. Für Hotels sind Upselling und Cross-Selling hervorragende Möglichkeiten, den Wert jedes Gastes zu maximieren. Durch die Förderung von Zimmer-Upgrades können zudem günstigere Zimmer frei werden, was die Nachfrage insgesamt steigern kann.

Die besten Upselling- und Cross-Selling-Strategien beginnen bereits früh in der Customer Journey. Während des Buchungsvorgangs können Kunden verschiedene Zimmeroptionen angeboten oder Frühstück oder zusätzliche Services gebucht werden. Diese Maßnahmen können dann über E-Mails vor der Ankunft und Nachrichten in der mobilen App fortgesetzt werden.

Nach a Studie von 4HoteliersUpselling hat eine durchschnittliche Conversion-Rate von 6,041 TP396T und führt zu etwa 141 TP396T höheren Ausgaben pro Buchung. Dies führt zu einer Steigerung des Gesamtumsatzes um 0,841 TP396T und einer Steigerung des Bruttobetriebsgewinns (GOP) um 2,661 TP396T.

In Europa, dem Nahen Osten und Afrika (EMEA) sind rund 59% der Hotels bieten Upselling-Optionen an in Bestätigungs-E-Mails oder Nachrichten vor der Ankunft. Der durchschnittliche Upselling-Betrag aus Bestätigungs-E-Mails stieg in nur einem Jahr von $73 auf $83 pro Buchung und zeigt damit den wachsenden Erfolg.

Video: TIPPS ZUM UPSELLING VON HOTELZIMMER

22. Optimieren Sie Ihre Nutzung von OTAs

Um Ihre Online-Reisebüros optimal zu nutzen, müssen Sie die richtige Balance zwischen Direktbuchungen und Buchungen über OTAs finden. So können Sie die Nachfrage maximieren, ohne Ihr Umsatzpotenzial zu beeinträchtigen. Die Nutzung von Drittanbieterplattformen wie OTAs ist ein entscheidender Bestandteil der Strategien führender Hotelunternehmen. Über diese Plattformen erreichen Sie Menschen, die sonst möglicherweise nicht mit Ihrer Marke in Berührung kommen. Laut Statista wächst der Marktanteil von OTAs rasant. Anstieg von 19,7% auf 29,6% in Europa im letzten Jahrzehnt. Darüber hinaus 1TP397B100 Milliarden US-Buchungseinnahmen wurde von OTAs vorangetrieben.

Entsprechend Phocuswrights US-Reisemarktbericht 2023–2027Die vier größten OTAs, Booking Holdings, Expedia Group, Airbnb und Trip.com Group, gaben im Jahr 2024 17,8 Milliarden TP397T für Marketing aus, eine Milliarde mehr als 2023. Booking Holdings gab 7,3 Milliarden TP397T aus (ca. 31% seines Umsatzes), Expedia 6,8 Milliarden TP397T. Airbnb investierte 2,1 Milliarden TP397T und konzentrierte sich dabei auf Markenmarketing, während Trip.com seine Ausgaben für die globale Expansion um 29% erhöhte. Dieser Bericht spiegelt den zunehmenden Wettbewerb wider, dem Hotels um Online-Sichtbarkeit ausgesetzt sind.

Hoteliers müssen ihre Präsenz auf diesen Plattformen optimieren, indem sie hochwertige Bilder ihrer Hotels veröffentlichen und eine überzeugende Hotelbeschreibung erstellen. Wichtig ist auch, Bewertungen, Preise und Verfügbarkeitsinformationen zu verwalten. Gleichzeitig können Sie Ihre Präsenz auf OTA-Plattformen nutzen, um Nutzer gezielt auf Ihre eigene Website zu leiten. So können Sie Direktbuchungen generieren, wertvolle Kundendaten gewinnen und Provisionen vermeiden.

23. Nutzen Sie Automatisierungstools

Automatisierungstools nutzen fortschrittliche Software, Datenanalyse und KI-Funktionen, um vorhersehbare, einfache oder sich wiederholende Aufgaben automatisch auszuführen. Dadurch können Mitarbeiter komplexere oder differenziertere Angelegenheiten priorisieren. Automatisierung ist für die verschiedenen revenue management-Strategien in der Hotelbranche wichtig, da sie Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt ermöglicht. Dies kann die gesamte Effizienz Ihres Ansatzes steigern.

Beispielsweise kann die Hotelsoftware revenue management die Preise automatisch an Nachfrageänderungen und Trends im lokalen Markt anpassen. Diese Technologie kann Zimmerpreise über alle Kanäle hinweg in Echtzeit anpassen und so Preisparität schaffen. Sie müssen jedoch qualitativ hochwertige Daten verwenden und strenge Regeln festlegen, wann Anpassungen ohne menschliche Kontrolle vorgenommen werden.

Was ist Total Revenue Management?

In Hotels wird Revenue Management typischerweise als Verkauf der richtigen Hotelzimmer an die richtigen Kunden zum richtigen Preis und über den richtigen Kanal angesehen, um die Finanzergebnisse zu optimieren. Das Total Revenue Management baut darauf auf und wendet dieselben Prinzipien auf alle Einnahmequellen an, einschließlich Lebensmittel, Getränke und Freizeit.

Schauen Sie sich den Artikel an „Total Revenue Management: Wie Hotels ihren Umsatz maximieren können“ Erfahren Sie mehr darüber, was Total Revenue Management ist, wie es aussieht, welche Vorteile es haben kann und wann es eingesetzt werden sollte. Außerdem finden Sie hier einige wertvolle Tipps, die Sie bei der Umsetzung dieses Ansatzes in Ihrem Hotel unterstützen können.

Häufig gestellte Fragen zu Revenue-Management-Strategien

Die fünf Hauptschritte des Umsatzmanagements sind: 1) Sammeln und Analysieren von Daten. 2) Segmentieren des Marktes. 3) Prognostizieren der Nachfrage. 4) Erstellen und Implementieren von Preisstrategien und 5) Verfolgen der Leistung.

Strategisches revenue management ist ein langfristiger Ansatz, der Datenanalysen und Prognosen nutzt, um Entscheidungen zu Preisen, Bestandsmanagement und Vertrieb zu unterstützen. Dazu gehört auch die Festlegung klarer Ziele und die Beschreibung der Vorgehensweisen zu deren Erreichung.

Eine Umsatzstrategie ist ein Aktionsplan zur Umsatzgenerierung und -steigerung. Sie umfasst unter anderem die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, die Identifizierung von Zielgruppen, die Marktsegmentierung, die Entwicklung und Umsetzung von Preisstrategien, die Verwaltung von Vertriebskanälen und die Suche nach Möglichkeiten zur Maximierung von Direktbuchungen.

Zunächst ist es wichtig, klare Ziele und KPIs festzulegen. Anschließend müssen Sie den aktuellen Zustand des Marktes verstehen und die Konkurrenten analysieren. Als Nächstes sollten Sie den Markt segmentieren und über Ihre Zielgruppe(n) nachdenken. Von dort aus können Sie beginnen, Verkaufs-, Preis- und Vertriebsstrategien zu entwickeln und den Fortschritt zu messen.

Eine der besten Möglichkeiten, das Umsatzwachstum voranzutreiben, ist die Einführung einer dynamischen Preisstrategie, bei der die Preise auf der Nachfrage basieren. Sie sollten auch mögliche neue Einnahmequellen in Betracht ziehen. Weitere Optionen sind die Nutzung von Marketing, um neue Zielgruppen zu erreichen, und die optimale Nutzung von Upselling und Cross-Selling, um mehr Umsatz mit Kunden zu erzielen.

Das Konzept, das richtige Hotelzimmer zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis über den richtigen Kanal an den richtigen Kunden zu verkaufen, ist wichtig für die Umsatzmaximierung und das Wachstum. Durch die Umsetzung der oben genannten 23 revenue management-Strategien können Eigentümer in der Gastfreundschaft die Industrie ihre Chancen verbessern kann, dies zu erreichen.–

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.