Die Maximierung des Umsatzes hat für Hotelbetreiber oberste Priorität. Um dieses Ziel zu erreichen, ist oft die richtige Preisstrategie zum richtigen Zeitpunkt erforderlich. Anpassungen der Zimmerpreise basierend auf Nachfrage, Kundensegmentierung und anderen Faktoren können der Schlüssel zum Geschäftserfolg sein. In diesem Artikel geben wir Einblicke in 14 Preisstrategien, die Hotels in ihrem Revenue Management Strategie zur Steigerung der von ihnen generierten Einnahmen.

Inhaltsverzeichnis:

Was ist Revenue Management?

Ein großer Teil des Hotelmanagements besteht in der Optimierung der finanziellen Leistung. Um dies zu erreichen, müssen Hotels das Kundenverhalten im Voraus vorhersagen oder antizipieren, damit die Preise angepasst und die richtigen Vertriebskanäle genutzt werden können. Revenue Management ist eine Technik, die dies ermöglicht.

Im Artikel “Was ist Revenue Management?“ Sie erfahren viel mehr über die Definition von Revenue Management, was es in der Praxis beinhaltet, welche Hauptstrategien es bietet und welche Technologien Sie zur Verbesserung Ihrer Hotel-Revenue-Management-Strategie einsetzen können.

1. Preisstrategie basierend auf Prognosen

Die wichtigste Preisstrategie, die Hotels beherrschen müssen, ist die Prognose, die es ihnen ermöglicht, ihre Preise auf der Grundlage der erwarteten Nachfrage festzulegen. Das bedeutet, dass der berechnete Hotelzimmerpreis von der Nachfrage abhängt. Beispielsweise können Zeiten hoher Nachfrage zu höheren Zimmerpreisen führen, um den Umsatz zu maximieren.

Eine solide Prognosestrategie basiert auf genauen Aufzeichnungen. Historische Daten wie Belegung, Umsatz, Zimmerpreise und durchschnittliche Ausgaben pro Zimmer sind dabei besonders hilfreich. Darüber hinaus ist es wichtig, bereits vorhandene Daten wie Reservierungen und allgemeine Markttrends zu verwenden.

Diese Daten können dann für Preisentscheidungen genutzt werden. Wenn Ihr Hotel im Januar in der Vergangenheit eine geringe Nachfrage verzeichnet hat, sind damit strategische Überlegungen verbunden. Sie könnten beispielsweise die Preise im Januar senken, um die Nachfrage anzukurbeln, oder die Preise erhöhen, um den Umsatz mit dem kleineren Kundenstamm zu maximieren.

Entsprechend die im Journal of Revenue and Pricing Management veröffentlichte Forschung, Marriott International ist seit den 1990er Jahren führend im Hotel revenue management mit seinem „Ein Ertrag”-System. Marriott nutzt automatisierte Tools, die die Nachfrage prognostizieren und Preisempfehlungen für 160.000 Zimmer verschiedener Marken wie Marriott, Courtyard und Residence Inn geben. Mitte der 90er Jahre generierten diese Systeme, insbesondere das Demand Forecast System, durch optimierte Preis- und Aufenthaltsdauerstrategien einen geschätzten Jahresumsatz von 150 bis 200 Millionen TP397T.

Weitere Informationen und einige Top-Tipps zum Thema Prognose finden Sie im Artikel „Prognosetipps zur Verbesserung Ihrer Revenue-Management-Strategie“.

2. Ratenparitätsstrategie

Bei einer Preisparitätsstrategie werden für dasselbe Produkt auf allen Märkten einheitliche Preise beibehalten. Online-Vertriebskanäle. Der Hauptvorteil besteht darin, dass es für die Verbraucher Transparenz schafft. Außerdem ist es oft eine Voraussetzung für die Werbung von Zimmern über Online-Reisebüros wie Expedia und Booking.com.

Die größte Herausforderung besteht darin, dass OTAs Provisionen erheben, und die Zahlung dieser Gebühr bei gleichzeitig niedriger Gebühr kann die Einnahmen beeinträchtigen, die Sie durch Direktbuchungen erzielt hätten. Direktbuchungen können jedoch neben einfachen Zimmerpreisanpassungen auch auf andere Weise angeregt werden, wie wir später in diesem Artikel behandeln werden.

IHG Hotels & Resorts geht mit seiner Best-Preis-GarantieFindet sich auf einer Nicht-IHG-Website ein günstigerer Preis, gleicht IHG diesen nicht nur aus, sondern belohnt Sie zusätzlich mit dem fünffachen Zimmerpreis in IHG One Reward-Punkten – bis zu 40.000 Punkten. Reiseexperten bezeichnen die IHG-Richtlinien häufig als eine der großzügigsten der Branche.

Video: Ratenparität erklärt

3. Preis pro Segment

Eine der am häufigsten verwendeten Preisstrategien für diejenigen in der Hotelbranche ist der Preis pro Segment, bei dem Sie verschiedenen Kundentypen dasselbe Produkt zu unterschiedlichen Preisen anbieten.

Während "offener Markt" Die Preise sollten einer Preisparitätsstrategie unterliegen. Die Preise für Firmenkunden könnten niedriger sein, insbesondere wenn sie sich auf eine bestimmte Anzahl von Zimmern oder Mahlzeiten festlegen. Eine andere Möglichkeit wäre, mehrere Zimmer zu einem niedrigeren Preis an Reisebüros zu verkaufen, damit diese sie in Pakete aufnehmen können.

Branchenexperten bestätigen den langfristigen Wert der Segmentierung. Paul Novak von Whitman Peterson bemerkte: „Ich weiß nicht, wie es jemals verschwinden wird”, und betonte deren Rolle bei der Aufrechterhaltung des Vertriebsfokus und der Leistungstransparenz. Micajah Sturdivant, CEO der MMI Hospitality Group, fügte hinzu, dass die Segmentierung den Hotelverkaufsteams helfe, besser zu planen und ihre Gäste besser zu verstehen. Er erklärte, dass es dem Team auch eine klare Möglichkeit biete, Ergebnisse zu verfolgen und Rechenschaft abzulegen.

Führende Marken wie Hyatt nutzen eine intelligente Preisstrategie, die auf mehrere Gästesegmente abzielt. Laut einer Analyse von Latterly.orgHyatt weiß, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse unterschiedlicher Gruppen wie Geschäftsreisende, Familien und Luxusreisende zu erfüllen. Das Unternehmen entwickelt für jede Gruppe spezielle Angebote und Services, um deren Erlebnis zu verbessern und mehr Buchungen zu generieren.

Entsprechend Hyatts Halbjahresbericht zur Verbraucherstimmung und zu ReiseerwartungenMehr als 881.396.000 Menschen planen weiterhin Urlaubsreisen. Durch das passende Angebot an Dienstleistungen und Preisen für jeden Gästetyp kann Hyatt die volle Auslastung aufrechterhalten, die Gästezufriedenheit steigern und den Umsatz erhöhen. Dies ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie ein Hotel von der Segmentierung profitieren kann, indem es die Wünsche jeder Gruppe versteht und ihnen genau diese bietet.

Tabelle: Beispiele für Preisstrategien für Hotels nach Preissegmenten

Ansatz Vorteile Überlegungen
Freizeitreisende Bietet Pauschalangebote oder Rabatte außerhalb der Hauptsaison an, um Urlauber anzulocken. Die Attraktivität der Angebote muss mit der Rentabilität in Einklang gebracht werden; die Kannibalisierung hochwertiger Buchungen muss vermieden werden.
Geschäftsreisende Premium-Preise für Mehrwertdienste wie Highspeed-Internet und flexible Kündigung. Dazu ist ein Verständnis für die geschäftlichen Anforderungen und die Bereitschaft erforderlich, für Komfort und Effizienz zu zahlen.
Gruppenbuchungen Ermäßigte Preise für große Buchungen, wie Konferenzen oder Hochzeiten. Logistik der Unterbringung großer Gruppen und Auswirkungen auf das Serviceniveau für andere Gäste.
Treueprogramm-Mitglieder Exklusive Angebote oder Tarife für Mitglieder, die Treue und Folgegeschäfte fördern. Entwicklung und Verwaltung eines Treueprogramms, das echte Anreize für wiederholte Aufenthalte bietet.
Früher Vogel Niedrigere Preise für Buchungen, die lange im Voraus erfolgen, wodurch der Cashflow verbessert wird. Vorhersage der Auslastung und Nachfrage, um Frühbucherpreise festzulegen, die dennoch rentabel sind.
Last-Minute-Angebote Rabatte auf nicht verkaufte Zimmer kurz vor dem Termin, um die Auslastung zu maximieren. Die Preisgestaltung darf die Wertwahrnehmung nicht beeinträchtigen oder Gäste dazu verleiten, auf Last-Minute-Buchungen zu warten.
Saisonale Reisende Anpassung der Preise für Hoch- und Nebensaison je nach Nachfrage. Erfordert genaue Nachfrageprognosen und ein Verständnis saisonaler Reisemuster.

4. Rabattcodes zur Stimulierung von Direktbuchungen

Obwohl eine Preisparitätsstrategie einige Preisanreize, die Direktbuchungen anregen können, verbietet, besteht eine sehr effektive Strategie darin, Rabattcodes zu verwenden, um zukünftige Direktbuchungen zu fördern. Laut die Digital Hotel Operations Studie Laut H2c werden mittlerweile rund ein Drittel der Hotelbuchungen über Direktbuchungskanäle vorgenommen.

Wenn also ein Gast Ihr Hotel oder Ihre Unterkunft besucht, nachdem er über einen Drittanbieter gebucht hat, können Sie ihm einen Rabattcode für alle zukünftigen Direktbuchungen anbieten, die er bei Ihnen vornimmt. Dies hat den doppelten Vorteil, dass es zu Wiederholungsgeschäften anregt und es ihnen ermöglicht, direkt zu buchen, wenn sie sich entscheiden, wieder in Ihrem Hotel zu übernachten.

IHG Hotels & Resorts bietet eines der überzeugendsten Beispiele durch seine Best-Preis-GarantieFindet ein Gast auf einer Drittanbieter-Website einen günstigeren Preis, gleicht IHG diesen aus und vergibt bis zu 40.000 IHG One Rewards-Punkte. Diese Punkte können über $200 wert sein, insbesondere bei Einlösung in Luxushotels. Darüber hinaus bietet IHG „Ihre RateDas Programm bietet exklusive Rabatte für Mitglieder bei Direktbuchung.

Entsprechend Skift, nachdem IHG „Ihre RateBei über 4.500 Hotels stiegen die Direktbuchungen um 21.396 Milliarden, während die OTA-Buchungen um den gleichen Betrag zurückgingen. Dies deutet darauf hin, dass Hotels durch bessere Angebote für Direktbucher Provisionen sparen und engere Kundenbeziehungen aufbauen können.

Preisstrategien - Rabattcodes zur Förderung von Direktbuchungen

5. Biete ein Paket an

Eine weitere solide Option für Hotelmanager Um den Umsatz zu maximieren, werden Pakete zusammengestellt, bei denen die Kunden für mehr als nur ein Zimmer bezahlen. Zusätzliche Artikel, Dienstleistungen oder Produkte, die in einem Paket enthalten sein können, sind beispielsweise Mahlzeiten, Fahrräder, Zugang zu Golfplätzen und Ausrüstung usw.

Bei Paketen kann der tatsächliche Zimmerpreis niedriger sein als der entsprechende Preis für ein identisches Zimmer. Ihr Hotel kann jedoch mehr Produkte gleichzeitig verkaufen.

Laut Expedia Group verzeichnen Unterkünfte, die Reisepakete anbieten, typischerweise eine Bruttobuchwertsteigerung von über 5%, steigt auf über 10% in Hotels mit 25 oder mehr Zimmern oder außerhalb der USA

Darüber hinaus bleiben Pauschalreisende länger (durchschnittlich ~11,8 Tage) und stornieren 50% weniger als Einzelbuchungen. Zum Beispiel: K+K Hotel Central (Prag) verzeichnete ein Wachstum von 140% im Paketgeschäft und eine Umsatzsteigerung von 45% im Vergleich zum Vorjahr, nachdem gebündelte Werbeaktionen über Expedia eingeführt wurden.

Weitere Informationen zu Hotelpaketen finden Sie unter „Hotelpakete: Tipps zur optimalen Nutzung von Hotelpauschalangeboten.“

6. Strategie für die Aufenthaltsdauer (LOS)

Wie der Name schon sagt, werden bei einer Aufenthaltsdauerstrategie die Preise je nach Aufenthaltsdauer angepasst. In manchen Fällen, beispielsweise wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, kann es von Vorteil sein, eine Regel einzuführen, nach der Gäste „verpflichtet“ sind, eine Mindestanzahl von Tagen zu bleiben. In solchen Fällen sind niedrigere Preise möglicherweise nicht immer notwendig.

Auf der anderen Seite können Sie bei geringerer Nachfrage potenzielle Gäste zu einem längeren Aufenthalt ermutigen, indem Sie ihnen einen niedrigeren Preis anbieten, wenn sie mehrere Tage bleiben, was insgesamt zu weniger ungenutzten Zimmern führt.

Laut einer globalen Studie von OTA Insights, die über 50.000 Hotels befragte, stellten fest, dass 63% der Hotels selten LOS-Rabatte anbieten. Dieses Ergebnis überraschte viele Branchenexperten. Gino Engels, Chief Commercial Officer bei OTA Insight, bemerkte: „Dabei handelt es sich um große, internationale Ketten, die mithilfe hochentwickelter Tools ihren Gästen mehr als 30 Tage im Voraus aktuelle Preisinformationen präsentieren. Umso überraschender ist es, dass fast zwei Drittel der von uns untersuchten Hotels überhaupt keine Rabatte für die Aufenthaltsdauer anbieten..”

Von den 37% Hotels, die LOS-Rabatte anboten, galten diese meist mindestens 10 Tage im untersuchten Monat. Die Rabatte beliefen sich in der Regel auf höchstens 15% und wurden am häufigsten in 3- bis 5-Sterne-Hotels gewährt. Konsequent und strategisch eingesetzt, insbesondere in schwächeren Zeiten, können LOS-Rabatte ein wirksames Mittel sein, um sowohl die Buchungen als auch die Ausgaben der Gäste zu steigern.

7. Widerrufsbelehrung

Die Stornierungsbedingungen eines Hotels können auch in eine Preisstrategie einfließen und zur Umsatzsteigerung beitragen. Eine Möglichkeit besteht beispielsweise darin, einen niedrigeren Preis zu berechnen, da ein Gast keine Rückerstattung erhalten kann, wenn er das Zimmer storniert, während höhere Preise berechnet werden, wenn Gäste bei Stornierungen flexibler sind.

Dies kann insbesondere in Hotels mit hoher Nachfrage von Vorteil sein. Durch die Berechnung niedrigerer Preise im Austausch gegen keine Rückerstattungen können stark ausgelastete Hotels davon profitieren, dass sie im Falle einer Stornierung dasselbe Zimmer effektiv zweimal verkaufen können.

Eine der ersten großen Hotelketten, die diese Strategie nutzte, war Marriott International. In den 1990er Jahren entwickelte Marriott seine Nachfrageprognosesystem (DFS), die „eingezäunter Zinssatz”-Logik. Das bedeutet, dass das System automatisch unterschiedliche Prozesse anbot, je nachdem, wie flexibel die Buchung war. Diese Strategie verhalf Marriott zu einem zusätzlichen Jahreseinkommen von 150-$200 Millionen. Marriott schuf außerdem eine Gruppen-Gebotsantwortsystem Das Unternehmen brachte im ersten Jahr 1397.460.000 TP3 ein, indem es Stornierungs- und Preisregeln für Gruppenbuchungen anwandte.

Viele Hotels wie Hilton, Hyatt und Accor setzen diese Strategie heute in großem Umfang ein. Accor Live Limitless bietet auch Rabatte für Frühbuchungen, verbunden mit strengen Stornierungsbedingungen.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, Senior Vice President Commercial & Distribution, Step Partners Europe

Strenge und restriktive Stornierungsbedingungen bergen das Risiko, Kunden zu verlieren, insbesondere wenn die Konkurrenz flexiblere Richtlinien anbietet. Hotels mit Wettbewerbsvorteilen können zwar zu bestimmten Anlässen oder Saisonzeiten strenge Richtlinien und hohe Preise anwenden, aber generell empfiehlt es sich, die Stornierungsbedingungen an die Konkurrenz anzupassen.

Klicke hier um mehr über die Vorteile und Risiken von Stornierungsbedingungen zu erfahren von unserem Expertengremium.

8. Upselling

Das Grundprinzip des Upselling besteht darin, Kunden zu ermutigen, mehr für ihre bestehenden Einkäufe oder Buchungen auszugeben. Es ist ein wesentlicher Bestandteil jeder effektiven Hotel Revenue Management Strategie.

Es kann bedeuten, Gäste zu ermutigen, auf ein besseres Zimmer umzusteigen, einen höheren Zimmerpreis für eine schönere Aussicht zu zahlen oder mehr für ein Kingsize-Bett zu bezahlen. Upselling ist während des Buchungsvorgangs oft am erfolgreichsten, daher kann es von Vorteil sein, Upgrade-Optionen anzubieten, während Gäste ihre Wahl treffen.

Nach a Studie von 4HoteliersUpselling hat eine durchschnittliche Conversion-Rate von 6,041 TP396T und führt zu etwa 141 TP396T höheren Ausgaben pro Buchung. Dies führt zu einer Steigerung des Gesamtumsatzes um 0,841 TP396T und einer Steigerung des Bruttobetriebsgewinns (GOP) um 2,661 TP396T.

In Europa, dem Nahen Osten und Afrika (EMEA) sind rund 59% der Hotels bieten Upselling-Optionen an in Bestätigungs-E-Mails oder Nachrichten vor der Ankunft. Der durchschnittliche Upselling-Betrag aus Bestätigungs-E-Mails stieg in nur einem Jahr von $73 auf $83 pro Buchung und zeigt damit den wachsenden Erfolg.

9. Cross-Selling

Cross-Selling ähnelt Upselling. Allerdings werden Kunden hier nicht dazu animiert, mehr für einen bestehenden Kauf auszugeben, sondern dazu, zusätzlich zu den bereits getätigten Käufen weitere zu tätigen.

In der Hotelbranche bezieht sich dies typischerweise auf Zusatzleistungen wie lokale Touren, Massagen oder Fitnessstudio-Dienste. Jährliche Branchenberichte zeigen, dass Nebeneinnahmen – das Geld, das durch den Verkauf von Extras verdient wird – mehr als 181.396 Billionen US-Dollar des Gesamteinkommens eines Hotels ausmachen können.

Cross-Selling ist im Allgemeinen nach der ersten Buchung, aber vor der Ankunft des Gastes am effektivsten und wird daher am besten durch Werbe-E-Mails erreicht.

Preisstrategien - Cross-Selling

10. Exzellentes Bewertungsmanagement

Und schließlich verbessern bessere Bewertungen wahrscheinlich auch die Konversionsraten. Gäste sind in der Regel bereit, mehr für Hotelzimmer mit positiven Bewertungen auszugeben, da sie sich bei ihrer Wahl sicherer fühlen. Wenn zwei Hotels ein ähnliches Produkt anbieten, entscheiden sich Kunden oft für das mit den besseren Bewertungen. Laut der Bericht zum Stand der Online-Bewertungen Laut Podium geben 93% der Verbraucher an, dass Online-Bewertungen ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.

EIN wegweisende Studie von Associate Professor Chris Anderson von der Cornell University ergab, dass Hotels für jeden Anstieg des ReviewPro Global Review Index um einen Punkt (auf einer 100-Punkte-Skala) einen Anstieg der Auslastung um 0,541 TP396T, einen Anstieg des ADR (Average Daily Rate) um 0,891 TP396T und einen erstaunlichen Anstieg des RevPAR um 1,421 TP396T verzeichneten.

Aus diesem Grund ist eine umfassende Bewertungsmanagement Strategie ist wichtig, um den Umsatz zu maximieren. Diese Strategie wird wahrscheinlich bedeuten, dass man danach strebt, ein hervorragendes Kundenerlebnis zu bieten, Gäste dazu ermutigt, Bewertungen zu hinterlassen und schnell und kompetent auf Bewertungen und Feedback in sozialen Medien reagiert.

Sandra Gannon

Sandra Gannon, Handelsberaterin, Revenue Puzzle

Bewertungen auf allen Plattformen sind entscheidend für den Erfolg eines Hotels. Nur auf Grundlage des Kundenfeedbacks kann ein bestimmter Preis verlangt werden. Traditionell vergleichen wir unsere Preise mit der Konkurrenz, aber es zeigt sich immer deutlicher, dass man nur so viel verlangen kann, wie man anbieten kann. Angesichts der aktuellen Personalsituation ist dies eine Herausforderung.

Ich glaube auch, dass Hotels aufgehört haben, Bewertungen proaktiv zu fördern, da sie nicht die volle Kontrolle haben. Bewertungen sollten auch als Informationsquelle betrachtet, entsprechend analysiert und entsprechend bewertet werden.“

Klicke hier Lesen Sie, wie sich Hotelbewertungen auf die Preisstrategie auswirken von unserem Revenue Management Expertengremium.

11. Dynamische Preisgestaltung

Dynamische Preisgestaltung ist eine Strategie, bei der Zimmerpreise in Echtzeit anhand verschiedener Faktoren angepasst werden. Ihre Preise können von Nachfrage, Wettbewerb, Auslastung Ihres Hotels, lokalen Veranstaltungen, dem Wetter und vielem mehr beeinflusst werden. Dynamische Preisgestaltung ist eine der erfolgreichsten Preisstrategien in der Hotelbranche und ermöglicht es Ihnen, den maximalen Nutzen aus Buchungen in Zeiten hoher und niedriger Nachfrage zu ziehen. Dies trägt dazu bei, die finanziellen Ergebnisse für Ihr jeweiliges Umfeld zu optimieren.

Forschung von Coaxsoft zeigt, dass Hotels mit dynamischer Preisgestaltung einen Anstieg der durchschnittlichen Auslastung um 151.000.000 Tonnen, einen Anstieg des Gesamtumsatzes um 201.000.000 Tonnen und bei besonderen Veranstaltungen einen Umsatzanstieg von bis zu 301.000.000 Tonnen verzeichneten. Diese Kennzahlen belegen, dass dynamische Preisgestaltung nicht nur die Rentabilität steigert, sondern auch zu einer effizienteren Zimmerauslastung beiträgt.

Eine moderne dynamische Preisstrategie nutzt Software und komplexe Algorithmen, um automatisch zu berechnen, wann Preisanpassungen vorgenommen werden sollten, und diese dann über Ihre Vertriebskanäle hinweg umzusetzen. Beispielsweise nutzt Marriott fortschrittliche Algorithmen, um die Preise basierend auf Faktoren wie Buchungsfenstern und Wettbewerbspreisen anzupassen. Dies führt zu bis zu 30% höheren Umsätzen in Zeiten hoher Nachfrage.

Video: Strategien für dynamische Preisgestaltung und Umsatzmanagement in Hotels

12. Marktsegmentierung Preisgestaltung

Marktsegmentierung ist eine Strategie, die verschiedene Kundengruppen mit unterschiedlichen Preisen anspricht. Kunden können anhand ihres früheren Verhaltens, gemeinsamer Merkmale und Buchungsmuster segmentiert werden. Im Gegensatz zu anderen Preisstrategien in der Hotelbranche berücksichtigt die Marktsegmentierung die Tatsache, dass bestimmte Gästetypen aktuell wertvoller sein können als andere. Sie kann Ihnen auch helfen, im Wettbewerb um wichtige Zielgruppen erfolgreich zu sein.

Zu den gängigen Segmenten zählen Urlauber, Geschäftsreisende, Paare, Familien und Alleinreisende. Hotels können eine Marktsegmentierungsstrategie nutzen, um einen bestimmten Kundentyp anzusprechen. Wenn Sie beispielsweise Geschäftskunden ansprechen möchten, könnten Sie diese mit einem günstigeren Preis als Privatgäste ansprechen.

EIN Studie im International Journal of Hospitality Management veröffentlicht zeigt, dass allein die Zimmerpreise 64,6% der Belegungsschwankungen erklären; Nachfragespitzen im Zusammenhang mit segmentierbaren Veranstaltungen (z. B. Konferenzen) können durch segmentspezifische Preise kapitalisiert werden. IHG segmentiert beispielsweise nach Zweck (Geschäft, Freizeit, Crew) und passt Pakete und Nachrichten entsprechend an.

13. Kundenbindungsprogramme

Ein Kundenbindungsprogramm bietet Kunden, die wiederholt buchen, Prämien und Anreize. Meistens basieren diese Prämien auf Preisen, wie z. B. Rabatten oder kostenlosen Zimmer-Upgrades. Ihr Kundenbindungsprogramm kann einen wichtigen Beitrag zum Aufbau eines zuverlässigen Kundenstamms leisten. Darüber hinaus ermöglicht es Ihnen, mehr Direktbuchungen zu generieren und die mit OTAs verbundenen Gebühren zu vermeiden.

Entsprechend der Einblicke in die HoteleinnahmenDie Branche verzeichnete in den letzten sechs Jahren einen Anstieg der Treueprogrammmitgliedschaften um 69% und konnte zwischen 2018 und 2024 insgesamt über 500 Millionen Mitglieder gewinnen. Marriott Bonvoy ist mit 228 Millionen Mitgliedern führend im Sektor der Hoteltreueprogramme, aber Hilton Honors wächst rasant und könnte bis 2026 Marriott übertreffen.

Treuebasierte Preisstrategien in der Hotelbranche können Kunden zum Wiederkommen bewegen und so ihren Lifetime Value maximieren. Dabei profitieren Sie auch von der Erfassung von Gästedaten. Diese Informationen können Sie nutzen, um Buchungsmuster besser zu verstehen und Ihre Dienstleistungen individuell anzupassen. Oracle Gastfreundschaft ergab, dass 77% der Reisenden eher Marken wählen, die Treueprogramme anbieten, und dass Mitglieder 12–18% mehr Umsatz generieren als Nichtmitglieder.

14. Preise der Konkurrenz

Eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie ist ein Ansatz, bei dem die Preise im Verhältnis zu Ihren Konkurrenten festgelegt werden. Sie müssen die Preisstrategien Ihrer Wettbewerber analysieren und Ihre eigene Marktposition berücksichtigen. Mit einer wettbewerbsorientierten Preisstrategie vermeiden Sie, dass Ihre Preise deutlich von denen der Konkurrenz abweichen. Dies kann dazu führen, dass Kunden sich nicht für Ihr Hotel entscheiden.

Im Vergleich zu anderen Preisstrategien in der Hotelbranche legt die Preisgestaltung der Konkurrenz mehr Wert auf die Angleichung an andere Hotels. Sie passen die Preise jedoch nicht einfach an, sondern müssen berücksichtigen, ob Sie auch mehr bieten als andere Hotels und ob Ihre Marke als prestigeträchtiger oder weniger prestigeträchtig gilt.

Entsprechend CBREs Hotelmarken-Performance-AnalyseZwischen 2013 und 2023 konnten nur 261.396.000 Hotelmarken ihren RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer) schneller steigern als die Inflation. Von 2018 bis 2023 sank diese Zahl auf nur noch 31.396.000, hauptsächlich aufgrund der hohen Inflation. In den letzten zehn Jahren steigerte die leistungsstärkste Markenfamilie ihren RevPAR um 2,71.396.000, während die leistungsschwächste nur um 0,31.396.000 wuchs. Diese Statistiken zeigen, dass die meisten Marken zurückfallen und verdeutlichen, wie wichtig intelligente Preisgestaltung geworden ist.

Was ist Total Revenue Management?

Hotelbesitzer, die die bestmöglichen finanziellen Ergebnisse erzielen möchten, müssen ihre Einnahmekanäle optimieren, nicht nur den Verkauf von Hotelzimmern. Hier kommt das Total Revenue Management ins Spiel, bei dem die Kernkonzepte des Revenue Managements auf alle relevanten Bereiche angewendet werden, einschließlich Essen, Getränke, Freizeit und Konferenzen.

Lies das “Total Revenue Management: Wie Hotels ihren Umsatz maximieren können“ Artikel für eine eingehendere Untersuchung des Total Revenue Managements als Konzept. Er enthält Informationen zu seinen Vorteilen, den wichtigsten Leistungsindikatoren, die verfolgt werden müssen, und einige spezifische Tipps zur Implementierung eines Total Revenue Management-Ansatzes.

Preisstrategien in der Hotelbranche – FAQs

Die meisten Hotels verfolgen eine dynamische Preisstrategie und passen die Zimmerpreise der Nachfrage und dem Wettbewerb an. Hotels berücksichtigen vergangene Trends, lokale Ereignisse und andere Faktoren, um das Nachfrageniveau vorherzusagen. Auf dieser Grundlage werden die Preise angepasst, um die Auslastung zu maximieren und gleichzeitig so viel Umsatz pro Zimmer wie möglich zu erzielen.

Rabattpreisstrategien zielen darauf ab, durch niedrige Zimmerpreise die Nachfrage nach Hotelzimmern zu steigern. Sie sind in der Regel eine kurzfristige Maßnahme, um Leerstände zu vermeiden. Rabatte sind besonders in Nebenzeiten üblich.

Bei einer kostenbasierten Preisstrategie werden die Kosten berechnet, die dem Hotel durch den Verkauf eines Zimmers an einen Gast entstehen. Dazu zählen die Kosten für das Zimmer, die Ausstattung und zusätzliche Dienstleistungen. Anschließend wird ein Aufschlag hinzugefügt, um den Gewinn sicherzustellen. Dabei müssen sowohl fixe als auch variable Kosten berücksichtigt werden. Tatsächlich dient der hinzugefügte Aufschlag als Gewinnspanne.

Preisabschöpfung oder eine Abschöpfungspreisstrategie wird typischerweise bei der Eröffnung eines Hotels oder bei der Einführung eines neuen Dienstes eingesetzt, kann aber auch in Zeiten mit hoher Nachfrage eingesetzt werden. Ziel ist es, hohe Preise anzusetzen, um Kunden zu gewinnen, die nicht preisempfindlich sind, und dann den Preis schrittweise zu senken, um mehr Kunden anzuziehen, wenn die Nachfrage zurückgeht.

Eine Hotelverkaufsaktion ist eine kurzfristige Marketingaktivität, die die Nachfrage steigern und Buchungen generieren soll. Beispiele für Hotelverkaufsaktionen sind zeitlich begrenzte Rabatte, Prämien für Treueprogramme, Rabatte für Gruppenbuchungen und spezielle Pakete, darunter auch Pakete rund um Veranstaltungen.

Die Umsatzmaximierung in der Hotelbranche hängt von der Umsetzung der richtigen Preisstrategien ab, was ein wichtiger Teil Ihrer Strategie ist Revenue-Management-Strategie. Typischerweise erfordert dies den Einsatz von Prognosen, um die Nachfrage zu verstehen und zu antizipieren, sowie die Bereitschaft, Zimmerpreise strategisch anzupassen, Cross-Selling- und Upselling-Techniken einzusetzen und Online-Kundenfeedback zu verwalten.

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Dieser Artikel wurde geschrieben von:

Martijn Barten

Hallo, ich bin Martijn Barten, Gründer von Revfine.com. Mit 20 Jahren Erfahrung in der Hotelbranche bin ich auf die Optimierung des Umsatzes durch die Kombination von revenue management mit Marketingstrategien spezialisiert. Ich habe revenue management und Marketingstrategien für einzelne Immobilien und Portfolios mit mehreren Immobilien erfolgreich entwickelt, implementiert und verwaltet.