La gestion des revenus concerne l'optimisation des résultats financiers et est particulièrement populaire dans des secteurs tels que hospitalité, qui doit faire face à des coûts fixes élevés et à un stock de produits périssables. Par exemple, les hôtels ont un certain nombre de chambres et des frais fixes, qui doivent être pris en charge quel que soit le nombre de chambres vendues. Dans ces secteurs, la gestion des revenus prédit la demande et optimise la disponibilité des stocks et des prix. Lorsqu’il est utilisé correctement, cela se traduira finalement par des revenus plus élevés.

Table des matières:

Histoire de la gestion des revenus

L'histoire du vol revenue management remonte aux années 1980, dans le secteur aérien. Face à la concurrence croissante et à la déréglementation, les compagnies aériennes ont commencé à utiliser la tarification dynamique pour améliorer leurs performances financières. American Airlines a été pionnière en appliquant avec succès des techniques telles que la discrimination tarifaire et la prévision de la demande pour gérer plus efficacement son parc de sièges.

Leur travail a débuté dans les années 1960, partant du principe que les sièges d'avion, comme les chambres d'hôtel, sont périssables et que tous les clients ne devraient pas payer le même prix. Sous la présidence de Robert Crandall, dans les années 1980, American Airlines a lancé «gestion du rendement,“ Une stratégie qui ajustait les prix en fonction du calendrier de réservation et incluait des pratiques de surréservation. Crandall a indiqué que cette approche avait permis à la compagnie aérienne de gagner 1397,5 milliards de livres sterling supplémentaires par an.

En 1985, American Airlines a lancé le premier système revenue management à grande échelle. En trois ans, il a généré plus de 1,4 milliard de livres sterling de revenus supplémentaires. Forte de ce succès, Marriott est devenue la première compagnie hôtelière à adopter des méthodes similaires.

Bill Marriott Jr., président-directeur général de Marriott International, a noté :

« La gestion des revenus a contribué à hauteur de plusieurs millions à la rentabilité de l'entreprise et a permis à nos collaborateurs de mieux gérer leur entreprise. Se concentrer sur les résultats financiers favorise la croissance de l'entreprise. » 

Cela a marqué le début de l'expansion de revenue management dans l'hôtellerie et d'autres industries.

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Donc, qu'est-ce que la gestion des revenus, et qu'est-ce que cela implique ? D'une manière générale, cela peut être décrit comme l'utilisation d'analyses, qui aident à prédire le comportement des clients afin que la disponibilité et le prix des produits puissent être optimisés pour générer le maximum de revenus possible.

Au sein du secteur hôtelier, l’objectif principal est d’augmenter les revenus tout en vendant le même nombre de produits ou de services, comme des chambres d’hôtel. Il s’agit essentiellement de faire correspondre l’offre et la demande, et une gestion des revenus réussie implique de comprendre la façon de penser des clients et leurs perceptions de la valeur.

Cela peut signifier refuser de vendre une chambre aujourd'hui afin de pouvoir la vendre à un prix plus élevé demain, mais cela peut également signifier reconnaître que lorsque la demande est suffisamment faible, vous devriez vendre à un prix réduit.

Selon les dernières informations Enquête sur les tendances et les prévisions en matière de gestion des revenus de Duetto, les hôteliers classent désormais revenue management 4,8 sur 5 en termes d'importance pour leur entreprise en 2024, contre 4,4 sur 5 en 2023.

La définition la plus courante de la gestion des revenus est :

Vendre le bon produit au bon client au bon moment au bon prix via le bon canal de distribution avec la meilleure rentabilité

Vidéo « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? »

Conditions nécessaires à la gestion des revenus

Pour qu'une entreprise emploie un stratégie de gestion des revenus effectivement, plusieurs conditions doivent être réunies.

Ces conditions sont les suivantes :

  • Différents clients doivent être prêts à payer des prix différents pour le même service ou le même produit ;
  • L’entreprise doit avoir la capacité de prévoir à l’avance l’évolution des niveaux de demande.
  • Seule une quantité fixe de ressources est disponible à la vente à un moment donné.
  • Un inventaire périssable, par exemple les ressources, ne peut plus être vendu après un certain point.

Gestion des revenus vs gestion des rendements

La gestion des revenus peut être considérée comme assez similaire à la gestion du rendement, et en effet, de nombreux propriétaires d'entreprise confondent les deux concepts. La gestion du rendement est venue en premier et est plus tactique que stratégique. Il a également une portée plus étroite, car la gestion du rendement décrit la partie optimisation des prix du processus. En revanche, la gestion des revenus considère davantage la situation dans son ensemble et peut impliquer des éléments tels que des prévisions et des analyses approfondies.

Pour donner un exemple concernant le secteur hôtelier, la gestion du rendement concernerait la vente d'une chambre d'hôtel, tandis que la gestion des revenus peut prendre en compte toutes les implications, y compris les domaines de dépenses secondaires et le coût lié à la vente effective de la chambre en premier lieu.

Robert Crandall, ancien président-directeur général d'American Airlines, a donné son nom à la gestion du rendement et l'a appelée,

“le développement technique le plus important dans la gestion des transports depuis notre entrée en déréglementation“.

Cependant, l'évolution vers la méthode revenue management reflète la maturité du secteur vers une optimisation globale des profits. Pour plus d'informations sur la différence entre la méthode revenue management et la gestion du rendement, veuillez également consulter l'article. « Gestion des revenus contre gestion du rendement ».

L'importance de la gestion des revenus

La stratégie revenue management permet aux entreprises d'adopter une approche basée sur les données pour prendre des décisions éclairées concernant leurs produits et services. Elle garantit des décisions éclairées et permet à votre entreprise de maximiser ses revenus tout en continuant à vendre les mêmes produits et services qu'auparavant.

La gestion des revenus consiste souvent à prévoir la demande et optimisation des prix et la disponibilité pour augmenter les revenus. Une approche encore plus professionnelle consiste également à prendre en compte tous les revenus de dépenses par surface et par pièce et tous les coûts de distribution et/ou d'exploitation. Cela donnera aux hôteliers un un meilleur aperçu des performances réelles de leur hôtel.

Selon STR GlobalLes hôtels américains ont enregistré une augmentation de 1,8% du RevPAR en 2024, principalement grâce à des tarifs de chambre plus élevés, tandis que Perspectives mondiales de l'hôtellerie 2025 de CBRE prédit que le RevPAR augmentera encore de 2% en 2025.

Comme l'a noté Miri Vasilevsky-Pinto, vice-présidente de la gestion mondiale des actifs hôteliers de CBRE,

« Le succès d'un hôtel ne se limite pas aux tarifs des chambres, mais s'étend à diverses sources de revenus. La technologie et les données nous permettent d'optimiser notre rentabilité en proposant des expériences personnalisées qui captivent nos clients à chaque étape de leur parcours. »

Tout sur les prévisions

Les prévisions peuvent jouer un rôle clé dans les stratégies de gestion des revenus. Il est néanmoins essentiel de savoir ce qu’est la prévision, pourquoi elle est si bénéfique et quelles sont les meilleures façons d’optimiser son utilisation.

Qu’est-ce que la prévision ?

La prévision fait référence à la pratique consistant à prédire des événements futurs sur la base d'une analyse de données passées et présentes. Au sein de l'hôtel l'industrie, cela signifie examiner les données de performances passées, les données plus larges de l'industrie et les informations disponibles pour votre entreprise en ce moment. À partir de là, la prévision repose généralement sur l'identification des tendances.

Une fois que les tendances ont été identifiées dans les données, elles peuvent être prises en considération, parallèlement à d'autres informations, pour faire des prédictions plus éclairées sur ce que l'avenir nous réserve. Cela peut signifier prévoir la génération future de revenus, les taux d'occupation des chambres, les comportements des clients, etc.

Comme l'explique le Dr Cindy Heo, professeure associée de gestion des revenus à l'EHL,

« La prévision de la demande joue un rôle essentiel dans revenue management en fournissant des informations basées sur les données concernant le comportement futur des clients. Des prévisions précises permettent aux hôteliers de fixer des tarifs de chambres adaptés, d'optimiser les stocks et d'améliorer la planification opérationnelle, ce qui améliore les revenus et la satisfaction des clients. »

Pourquoi la prévision est-elle si importante ?

La prévision est un outil utile pour la gestion des revenus car elle permet aux personnes impliquées dans la gestion hôtelière d'anticiper les événements futurs et de les planifier. Par exemple, vous pourrez peut-être ajuster vos dépenses si vos prévisions suggèrent que vous générerez moins de revenus que l'année précédente.

Des prévisions précises peuvent être inestimables car elles permettent aux hôtels de se préparer aux mauvaises nouvelles et d’atténuer les dégâts tout en tirant pleinement parti des périodes de forte demande. Même si les prévisions ne sont jamais exactes à 100 %, elles signifient que des décisions clés peuvent être prises sur la base de tendances et d’informations pertinentes, éliminant ainsi certaines conjectures. Un exemple est un Rapport de prévision par CBRE, qui affiche une augmentation de 5,8% du RevPAR en 2023 en raison de l'inflation.

Selon HSMAI (Association internationale des ventes et du marketing hôteliers), 72% des directeurs d'hôtels ont signalé que des prévisions inexactes entraînaient des problèmes de tarification et des pertes de revenus. Cela souligne la nécessité de systèmes de prévision robustes, exploitant à la fois l'apprentissage automatique et l'expertise humaine.

Conseils de prévision utiles

Vous trouverez ci-dessous une liste de quelques conseils utiles qui peuvent vous aider dans vos efforts de prévision.

1. Tenir des dossiers précis

De bonnes prévisions reposent sur des données précises. Il est donc crucial d’organiser et d’enregistrer correctement les informations. En particulier, à des fins de gestion des revenus hôteliers, vous souhaiterez conserver des feuilles de calcul contenant les revenus, les bénéfices, les taux d'occupation, les tarifs des chambres et d'autres informations sur les ventes. En fin de compte, étant donné que les prévisions dépendent des données, la qualité des enregistrements que vous conservez peut avoir une influence considérable sur la précision de vos prévisions.

2. Tournez-vous vers les données historiques

L’un des meilleurs outils à votre disposition en termes de prévision sont les données historiques, car de nombreux modèles pouvant influencer la gestion des revenus sont répétitifs. Bien que cela ne puisse pas vous fournir une certitude totale, si votre hôtel connaît une demande beaucoup plus élevée en juin, juillet et août qu'à d'autres moments de l'année, vous pouvez raisonnablement supposer que la même chose se reproduira, et il en va de même pour les périodes de faible demande. aussi.

3. Examiner les données déjà dans les livres

Il est important de se rappeler que les données les plus fiables dont vous disposez lorsque vous tentez de faire des prévisions sont celles qui figurent déjà dans les livres. Pour les hôtels, cela signifie les réservations de chambres et de restaurants déjà effectuées ainsi que les événements prévus dans les locaux. Essentiellement, les données contenues dans les livres peuvent être considérées comme "ce que vous savez déjà avec certitude", et, parfois, ces informations peuvent contredire les tendances hôtelières passées. Étude de prévision de STR montre que les propriétés utilisant « affaires dans les livres » Les données associées aux tendances historiques permettent d'obtenir une précision de prévision supérieure de 15 à 20% à celle des données qui s'appuient uniquement sur les tendances historiques.

4. Souvenez-vous des vacances et des événements

Divers jours fériés et événements peuvent avoir une incidence significative sur les niveaux de demande, ce qui peut, à son tour, avoir un impact sur votre stratégie de gestion des revenus. Par exemple, s'il y a des événements à venir près de votre hôtel, vous pourrez peut-être prévoir des niveaux de demande plus élevés que d'habitude à cette période de l'année. Dans le même temps, des vacances comme Noël entraîneront souvent une augmentation de la demande de chambres d'hôtel, il faut donc également en tenir compte. Orientations 2025 de PwC en matière d'hospitalité Le rapport mentionne spécifiquement comment « des événements mondiaux comme la Coupe du Monde de la FIFA pourraient stimuler le tourisme » en 2026. Ce rapport montre l'impact mesurable des événements majeurs sur les prévisions de la demande hôtelière.

5. Surveiller les hôtels et complexes rivaux

Un autre facteur externe à prendre en compte lors de la prévision à des fins de gestion des revenus est le comportement de vos concurrents. Pour ce faire, vous devrez vous assurer que vous connaissez les divers autres hôtels ou options d'hébergement dans les environs et les hôtels dans d'autres domaines qui plaisent à votre public cible. De nouveaux concurrents sont-ils apparus ? Les sites existants ont-ils apporté des modifications susceptibles d'attirer davantage de visiteurs ? Des hôtels concurrents ont-ils fermé ?

Selon Données THP rapportées par l'EHLAvec 8 011 projets d'ouverture d'hôtels en cours dans le monde et 2 771 prévus pour 2025, ajoutant plus de 514 000 nouvelles chambres dans le monde, la surveillance concurrentielle n'a jamais été aussi essentielle pour des prévisions précises.

6. Conseils de prévision supplémentaires

De plus, vous devez tenir compte des tendances générales du secteur et du marché, et assurer le suivi de vos prévisions auprès de différents services afin d'ajuster vos stratégies pour maximiser la génération de revenus. Par exemple, vous devrez peut-être modifier vos canaux de distribution ou vos régions ciblées.

Recherche STR souligne l'importance des variables macroéconomiques, notamment des indicateurs économiques tels que le produit intérieur brut (PIB), les taux d'inflation et les taux de chômage, qui peuvent améliorer la performance des prévisions en identifiant les causes sous-jacentes des fluctuations. Lire l'article « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus » pour plus de conseils de prévision.

revenue management - Stratégies de gestion des revenus

Stratégies de gestion des revenus

Ci-dessous, vous pourrez en savoir plus sur certaines des différentes stratégies que vous pouvez adopter à des fins de gestion des revenus, vous permettant d'optimiser les résultats financiers de votre hôtel.

Familiarisez-vous avec votre industrie et le marché

Connaître le marché dans lequel vous évoluez et bien comprendre votre secteur sont des conditions préalables à une gestion réussie des revenus. Vous devez être conscient de vos concurrents, non seulement dans le secteur hôtelier mais également dans d’autres domaines où votre entreprise pourrait potentiellement être impactée. Vous devez également comprendre les tendances technologiques hôtelières et les autres tendances ayant un impact sur votre secteur, ainsi que votre capacité à attirer les clients.

Segmentation et optimisation des prix

Une autre stratégie utile de gestion des revenus consiste à segmenter vos clients en différents types. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez commencer à réfléchir au comportement de chaque type de client, au moment où il réserve, à la manière dont il réserve, etc. L’avantage ici est que vous pouvez approcher différents types de clients avec différentes stratégies de prix et stratégies marketing plutôt que d’essayer de plaire à tout le monde avec une approche unique et uniforme.

Nooshi Akhavan, directeur de la performance et de la distribution des revenus chez Coast Hotels, note la transformation :

Il y a vingt ans, il n'y avait que quatre segments : la clientèle de passage (à l'époque, affaires et loisirs n'étaient pas séparés), les groupes, les circuits et les grossistes, et les équipages. Aujourd'hui, j'ai vu des marques hôtelières couvrir 18 segments de marché.

UNE étude publiée dans l'International Journal of Hospitality Management montre que les tarifs des chambres expliquent à eux seuls 64,6% de variabilité d'occupation ; les pics de demande liés à des événements segmentables (par exemple, des conférences) peuvent être capitalisés grâce à une tarification spécifique à chaque segment. IHG, par exemple, segmente par objectif, affaires, loisirs, équipage, et personnalise les forfaits et les messages en conséquence.

Gestion des revenus - USP

Visez l'alignement interdépartemental

Les hôtels et autres entreprises similaires réussissent lorsque les différents services œuvrent ensemble pour atteindre des objectifs communs, ce qui est également pertinent pour le point revenue management. Votre approche globale doit s'appuyer sur des données probantes, et vous pouvez les utiliser pour impliquer chaque service. Il est ensuite essentiel que tous les services collaborent pour créer des messages et des expériences clients cohérents.

UNE Enquête Deloitte sur l'industrie hôtelière européenne a constaté que pour la plupart des dirigeants du secteur hôtelier, la gestion des flux de trésorerie et l'amélioration des performances devraient être les principales priorités en 2025. Cette enquête souligne que revenue management ne peut plus fonctionner de manière isolée ; il nécessite une intégration avec les ventes, le marketing, les opérations et les services aux clients.

Choisissez la meilleure stratégie de prix pour le moment

Lorsqu'il s'agit de stratégies de tarification, il est important de sélectionner la bonne stratégie pour le moment où vous vous trouvez. Il peut, par exemple, y avoir des moments où la demande est faible et où la priorité est simplement de remplir une chambre dans votre hôtel. Dans un tel moment, proposer des prix réduits est logique. Cependant, il peut y avoir d'autres points où la demande est forte et vous adoptez une approche à valeur ajoutée, ou vous pouvez baser votre tarification sur les tarifs de vos concurrents.

Selon un étude publiée dans PMCLes hôtels qui adoptent des stratégies de prix économiques et se positionnent de manière compétitive sur le marché ont constaté des bénéfices significatifs. L'étude a révélé qu'une augmentation de 5% de la fidélisation client peut entraîner une augmentation des bénéfices comprise entre 20% et 90%. Cela démontre qu'une approche de prix compétitive et adaptée non seulement attire les clients, mais les fidélise également.

Faites des réservations directes une priorité absolue

Un élément clé de la gestion des revenus consiste à utiliser le bon canal de distribution pour trouver le bon client. Même si vous souhaitez toucher le plus grand nombre de personnes possible, la priorité doit être de générer des réservations directes lorsque cela est possible. Lorsque les réservations sont effectuées directement, vous n'avez pas besoin de payer de commissions ou d'autres frais à quelqu'un d'autre, ce qui maximise vos revenus. Selon le rapport sur le marché mondial des hôtels et autres hébergements de voyage Selon Research and Markets, les réservations directes représentent 27% des réservations d'hôtels. Des offres spéciales, des programmes de fidélité et un processus de réservation de haute qualité sont autant de moyens d'offrir des incitations pour les réservations directes.

Selon Perspectives de la distribution hôtelière de Skift Research, les canaux directs pourraient potentiellement générer plus de 1397T400 milliards de livres sterling de réservations brutes d'hôtels contre 1397T333 milliards de livres sterling provenant des OTA d'ici 2030. Cette évolution vers les réservations directes représente une opportunité importante pour les hôteliers de réduire les coûts de commission et d'augmenter la rentabilité.

Stratégie de revenus auxiliaires

Une stratégie de revenus auxiliaires consiste à maximiser le montant des revenus générés par des produits ou services supplémentaires proposés par votre hôtellerie en dehors de la simple vente de chambres d'hôtel. Les exemples sont nombreux et incluent les services de spa et de loisirs, les services de conférence et d'événements, les visites guidées, les services de restauration, une boutique de cadeaux d'hôtel, et bien plus encore. Données CBRE montre que les spas d'hôtels américains ont augmenté leurs revenus de spa par chambre disponible (PAR) de 12,61 TP396T de 2018 à 2022, les spas de villégiature augmentant de 14,21 TP396T.

Du point de vue de la gestion des revenus, une stratégie de revenus auxiliaires est bénéfique car elle permet d'optimiser la génération de revenus et de bénéfices dans l'ensemble de l'entreprise. De nombreuses sources de revenus supplémentaires ne sont pas non plus soumises à "perdu" les revenus associés aux clients réservant leurs chambres via des plateformes tierces, entraînant des frais de commission.

Tableau : Composants, avantages et exemples de stratégie de gestion des revenus auxiliaires

Composant Avantages pour les hôtels Exemples
Regroupement Augmente les revenus globaux en proposant des forfaits de services à un prix groupé.
Améliore l’expérience client avec une valeur ajoutée.
Encourage les séjours plus longs et les dépenses supplémentaires sur place.		 Un hôtel proposant un « Forfait Romance » comprend une chambre, du champagne et un soin spa en couple à un tarif réduit.
Un hôtel familial proposant un « forfait Family Fun » comprenant l'hébergement, les billets pour les parcs à thème et le petit-déjeuner.
Un complexe regroupant les réservations de chambres avec des forfaits de golf ou des services de spa.
Segmentation de la clientèle Permet aux hôtels d'adapter leurs offres à différents segments de clientèle en fonction de leurs préférences et de leur comportement.
Maximise les revenus en optimisant les prix et les forfaits pour chaque segment.		 Un hôtel de luxe segmente ses clients et offre à ses clients fidèles des avantages exclusifs, tels que des surclassements de chambre et des services personnalisés.
Un hôtel d'affaires proposant aux voyageurs d'affaires des forfaits personnalisés avec des équipements tels qu'une connexion Wi-Fi gratuite et des transferts aéroport.
Un hôtel de charme destiné aux jeunes mariés avec des forfaits spéciaux, tels que des dîners romantiques et des soins de spa.
Canaux de distribution Élargit la portée des offres auxiliaires en utilisant divers canaux de distribution.
Permet une promotion et une vente efficaces de services auxiliaires sur différentes plateformes.		 Un hôtel en partenariat avec des agences de voyages en ligne (OTA) pour promouvoir des forfaits auprès d'un public mondial.
Une station utilisant son site officiel, ses plateformes de réseaux sociaux et ses agents de voyages pour distribuer des forfaits exclusifs.
Un hôtel de charme tirant parti des métamoteurs de recherche et des applications mobiles pour présenter ses expériences uniques.

Stratégies supplémentaires de gestion des revenus

Plusieurs autres stratégies de gestion des revenus valent la peine d'être gardés à l'esprit. Des exemples de cela incluent tout, de l'adoption de stratégies de marketing numérique telles que l'optimisation des moteurs de recherche et l'optimisation mobile pour toucher plus de personnes jusqu'au recours à l'aide d'un gestionnaire de revenus indépendant afin que vous puissiez optimiser votre stratégie. Lire « Stratégies de gestion des revenus pour développer votre activité hôtelière » pour en savoir plus.

Gestion des revenus - Gestion

Les principaux KPI pour le Revenue Management

En fin de compte, la gestion des revenus consiste à améliorer les résultats financiers. Cependant, vous devez comprendre les performances de votre hôtel pour y parvenir. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des indicateurs de performance clés (KPI) les plus essentiels à surveiller.

Taux d'occupation

Le taux d'occupation d'un hôtel décrit le nombre de chambres occupées à une période donnée par rapport au nombre de chambres pouvant être occupées. Essentiellement, l’objectif de cet indicateur clé de performance est d’identifier le nombre de chambres disponibles qui ont été occupées, ce qui est exprimé en pourcentage.

Formule : Taux d'occupation (%) = Nombre de chambres occupées / Nombre total de chambres disponibles

Selon Dernières données de STR pour mai 2024Les hôtels américains ont enregistré un taux d'occupation de 65,71 TP396 T (+1,51 TP396 T sur un an), témoignant d'une reprise continue. Les prévisions actuelles indiquent que le taux d'occupation pour 2024 devrait atteindre 63,61 TP396 T, soit seulement 3,41 TP396 T de moins que les niveaux de 2019, avant la pandémie. selon les projections de l'AHLA.

En regardant vers l'avenir, PwC prévoit une légère baisse de la demande début 2025, mais anticipe un fort rebond tout au long de l'année, portant le taux d'occupation moyen à environ 62,9%. Les experts du secteur s'accordent généralement à dire qu'un taux d'occupation plus élevé est positif, car cela signifie que davantage de chambres génèrent des revenus. Cependant, ils mettent en garde contre le recours à des remises agressives pour stimuler le taux d'occupation, car cela peut nuire à la rentabilité.

Tarif journalier moyen (ADR)

L'indicateur clé de performance (KPI) du tarif journalier moyen indique à un hôtel le montant moyen de ses revenus locatifs par chambre occupée. Il ne prend en compte que les chambres occupées par des réservations payantes ; il exclut donc les chambres vides ou occupées par le personnel. C'est un indicateur essentiel pour comprendre le chiffre d'affaires moyen généré par chaque chambre vendue.

Formule : ADR = Revenu de la chambre gagné / Nombre total de chambres vendues

RevPAR

Le RevPAR est l'un des KPI les plus largement utilisés à des fins de gestion des revenus hôteliers, et il représente les revenus par chambre disponible. Cette mesure vous indique le montant des revenus générés par chambre, que ces chambres soient occupées ou non. Il s'agit donc d'une mesure de la performance globale des revenus de votre propriété. Analyse d'Oxford Economics pour AHLA a constaté que l'industrie hôtelière américaine « a réalisé une augmentation de 4,8% d'une année sur l'autre du RevPAR en 2024 », ce qui dépasse de 1,5% la projection de 2023. »

Formule : RevPAR = Chiffre d'affaires gagné / Nombre total de chambres disponibles

RevPOR

Le revenu par chambre occupée, ou RevPOR, partage des similitudes avec la mesure du tarif journalier moyen car il concerne également les revenus générés par les chambres occupées. Cependant, alors que l'ADR s'intéresse aux revenus locatifs des chambres, RevPOR adopte une vision plus large, en prenant en compte des éléments tels que le petit-déjeuner, le service en chambre, les services de spa, etc.

Formule : RevPOR = Revenu total des chambres occupées / Nombre de chambres vendues

GOPPAR

Le GOPPAR (Bénéfice Brut d'Exploitation par Chambre Disponible) est un indicateur de performance financière. Son suivi et son analyse vous permettent de comprendre la performance financière réelle de votre hôtel, car elle est axée sur le bénéfice plutôt que sur le chiffre d'affaires. Ce facteur de dépenses est basé sur le nombre de chambres disponibles et non sur le nombre de chambres vendues.

Formule : GOPPAR = (Revenu total – Dépense totale) / Nombre total de chambres disponibles

Tous les KPI de Revenue Management

Il est préférable de suivre autant d'indicateurs clés de performance que possible pour optimiser vos efforts revenue management. Cela vous fournira davantage d'informations utiles à la prise de décisions stratégiques. Chaque indicateur clé de performance (KPI) vous apportera une vision d'ensemble, et certains problèmes peuvent être plus faciles à identifier avec un KPI plutôt qu'avec un autre. À découvrir « Les KPI de Revenue Management les plus utilisés pour les hôtels » pour apprendre plus.

Chris Legaspi, directeur commercial d'Archipelago International, via HSMAI Asie-Pacifique, déclare :

« Arrêtons de nous focaliser sur le RevPAR. Il est temps de gérer la rentabilité… Notre activité ne se base plus uniquement sur le taux d'occupation et les tarifs. Elle repose sur ce qui reste en banque. »

Stratégies de tarification de la gestion des revenus

Vous trouverez ici une ventilation de certaines des principales stratégies de tarification qui peuvent être adoptées à des fins de gestion des revenus. Chaque stratégie a ses avantages uniques, mais certaines stratégies sont mieux déployées à des moments précis.

Tarification basée sur les prévisions

La tarification basée sur les prévisions permet aux hôtels d'ajuster leurs tarifs en toute transparence, en fonction de la demande anticipée. Par exemple, lorsque la demande devrait être élevée, l'hôtel peut facturer des tarifs de chambre plus élevés, tandis que pendant les périodes de faible demande, l'hôtel peut potentiellement remplir des chambres qui seraient autrement laissées inoccupées en proposant des tarifs réduits. Cette stratégie repose cependant fortement sur une stratégie de prévision de haute qualité. Recherches récentes montre que les modèles d'IA avancés peuvent atteindre «au moins 15,8% et au plus 53,1% améliorations« dans les mesures de précision des prévisions.

Parité de taux

Le principe fondamental de la parité tarifaire repose sur une tarification cohérente sur tous les canaux de distribution disponibles. Il est obligatoire de référencer votre hôtel sur les sites web de certaines agences de voyages en ligne, ce qui peut contribuer à instaurer la confiance des clients, sachant qu'ils paient tous le même prix pour les mêmes chambres. Cependant, cela complique l'utilisation des prix pour attirer les réservations directes, ce qui peut impliquer de payer des commissions plus élevées à des tiers.

Prix par segment

Le prix par segment est une autre stratégie courante à des fins de gestion des revenus et consiste à vendre les mêmes chambres à des prix différents à différents segments de clientèle. Par exemple, cela pourrait impliquer de vendre des chambres à un tarif inférieur à des clients professionnels, car ils sont susceptibles d'utiliser les installations de l'entreprise. Cela peut également impliquer de vendre des chambres à un tarif inférieur à des agents de voyages, qui les revendront ensuite aux clients dans le cadre de forfaits.

UNE étude publiée dans l'International Journal of Hospitality Management montre que les tarifs des chambres expliquent à eux seuls 64,6% de variabilité d'occupation ; les pics de demande liés à des événements segmentables (par exemple, des conférences) peuvent être capitalisés grâce à une tarification spécifique à chaque segment. IHG, par exemple, segmente par objectif, affaires, loisirs, équipage, et personnalise les forfaits et les messages en conséquence.

Codes de réduction pour les réservations directes

Les réservations directes doivent toujours être prioritaires car elles vous permettent de récupérer tout l’argent dépensé par le client plutôt que de payer une commission. L’une des stratégies adoptées par les hôtels pour encourager cela est de proposer des codes de réduction. Ceux-ci peuvent être proposés à l'avance pour attirer les réservations pendant les périodes de faible demande, mais ils peuvent également être proposés au moment du paiement pour encourager les clients à revenir et les persuader de réserver directement la prochaine fois.

IHG Hotels & Resorts offre l’un des exemples les plus convaincants à travers son Garantie du meilleur tarifSi un client trouve un prix inférieur sur un site tiers, IHG s'aligne sur ce prix et lui attribue jusqu'à 40 000 points IHG One Rewards. Ces points peuvent valoir plus de $200, notamment lorsqu'ils sont utilisés dans des établissements haut de gamme. De plus, IHG « Votre tarifLe programme offre des réductions réservées aux membres lors de la réservation directe.

Selon Skift, après le lancement par IHG de «Votre tarifDans plus de 4 500 hôtels, les réservations directes ont augmenté de 21 TP396 T, tandis que les réservations via les OTA ont diminué du même montant. Cela indique qu'offrir de meilleures offres aux clients directs permet aux hôtels de réduire leurs commissions et de renforcer leurs relations clients.

Forfaits sur les chambres

Les forfaits vous permettent d'offrir des réductions sur les ventes de chambres multiples, ce qui les rend très efficaces pour attirer les réservations de groupe. Cela peut optimiser vos efforts revenue management, notamment si vous souhaitez remplir un maximum de chambres. Même si vous vendez les chambres à un prix légèrement inférieur à celui d'une vente individuelle, la garantie de ventes multiples est souvent avantageuse, surtout lorsque la demande est faible. Groupe Expedia, les établissements qui proposent des forfaits de voyage voient généralement leur valeur brute de réservation augmenter de plus de 5%, atteignant plus de 10% dans les hôtels de 25 chambres ou plus ou ceux situés en dehors des États-Unis

Plus de stratégies de prix

Outre celles mentionnées, plusieurs autres stratégies de tarification peuvent être utiles pour optimiser les revenus. Celles-ci incluent une stratégie de durée de séjour, dans laquelle vous pourrez peut-être encourager les clients à prolonger leur séjour en leur offrant une réduction, ainsi que des ventes incitatives et croisées. Pour en savoir plus sur ces stratégies et comment elles fonctionnent dans la pratique, consultez le « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel » article.

revenue management - Autres conseils de gestion des revenus

Autres conseils de gestion des revenus

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils supplémentaires qui vous aideront dans votre stratégie de gestion des revenus.

Construire une culture de gestion des revenus

L'un des meilleurs moyens d'améliorer votre gestion des revenus est de créer une culture où la gestion des revenus compte pour tout le monde. Cela signifie sensibiliser votre hôtel à la gestion des revenus, à son objectif et à la raison pour laquelle elle est si importante pour votre hôtel. Lorsque vous créez ce type de culture, vous augmentez les chances que les départements et les employés utilisent les meilleures pratiques pour enregistrer les données et prendre des décisions fondées sur des preuves.

Suivez le rythme des changements de comportement des clients

Bien que les données passées soient importantes dans la gestion des revenus, vous ne pouvez pas négliger ce qui se passe aujourd'hui et demain. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne les changements dans les comportements et les habitudes des clients. Par exemple, vous remarquerez peut-être que, par rapport à il y a cinq ou dix ans, un plus grand nombre de vos clients réservent en ligne plutôt que par l'intermédiaire d'agences de voyages. Surveillez de près l'évolution des habitudes et assurez-vous que vos stratégies sont pertinentes pour les clients modernes.

Selon Recherche Grand ViewLe marché mondial du voyage en ligne était évalué à 1 397 612,95 milliards de livres sterling en 2024 et devrait atteindre 1 397 1 300 milliards de livres sterling d'ici 2030, avec une croissance annuelle de 13,11 396 milliards de livres sterling. Les recherches montrent que « 82% finiront par faire leur réservation en ligne » avec « Plus de 90% de voyageurs effectuent leurs recherches en ligne. »

Privilégiez la valeur plutôt que le prix

Il n'est pas toujours possible de générer une demande accrue en baissant les prix, et ce n'est d'ailleurs pas toujours judicieux. Une alternative consiste à privilégier la valeur plutôt que le prix. Après tout, les clients sont prêts à payer plus si l'on leur garantit un meilleur service et une meilleure expérience globale. Vous pouvez également proposer des extras, comme des réductions sur des nuits supplémentaires, des petits-déjeuners gratuits ou d'autres services, tout en maintenant vos prix au niveau souhaité.

Les recherches industrielles soutiennent fortement l’approche de la valeur plutôt que du prix. Analyse HFTP Une étude révèle que 70% de clients devraient privilégier les offres personnalisées d'ici 2024, et que le chiffre d'affaires des services annexes hôteliers devrait croître de 10% par an. Cela démontre que les services à valeur ajoutée génèrent des revenus significatifs au-delà des tarifs de base. Le développement durable ajoute une dimension de valeur supplémentaire, avec « 70% de voyageurs en 2024 privilégier les vacances et les options de voyage durables, bien que 83% confirme que les voyages durables sont importants malgré les défis de mise en œuvre.

N'utilisez l'automatisation qu'aux bons endroits

L'automatisation joue un rôle majeur dans revenue management, mais il est important de ne pas trop s'y fier. Si les logiciels permettent d'effectuer des calculs instantanément et de configurer des algorithmes pour éclairer les décisions, les meilleures stratégies nécessitent une réflexion nuancée. Il faut parfois sortir des sentiers battus, prendre des risques ou essayer quelque chose de nouveau ; une intervention humaine sera alors nécessaire.

Les données du secteur montrent des perspectives équilibrées sur l’adoption de l’automatisation. Enquête de Duetto révèle que «Les 83.9% utilisent actuellement un système revenue management (RMS), contre 82.3% en 2023, avec « les recommandations de prix automatisées en tête de liste des fonctionnalités importantes » pour les utilisateurs de RMS.

études HFTP montrer que « L'intelligence artificielle (IA) dans l'industrie hôtelière devrait croître de 40% en 2024," avec "75% d'hôtels devraient utiliser l'IA pour une tarification personnalisée" et "les hôtels qui utilisent l'IA pour le service client constatent une augmentation de 25% des réservations directes".

Plus de conseils sur la gestion des revenus

Il existe plusieurs conseils supplémentaires en matière de gestion des revenus à garder à l'esprit, depuis la cartographie de l'origine de la demande jusqu'à la garantie que votre site Web et vos moteurs de réservation sont tous entièrement optimisés pour les mobiles. Vous pouvez en savoir plus sur ces conseils et comprendre pourquoi ils sont importants en lisant « Conseils de gestion des revenus pour les hôtels ».

Heiko Rieder

Heiko Rieder, vice-président du développement commercial, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels

Si les propriétaires d'hôtels ou les membres du conseil d'administration n'écoutent pas les responsables des revenus lors de la préparation du budget pour l'année à venir, il est fort probable que des objectifs de revenus et des coûts marketing irréalistes soient fixés. Dans ce cas, il est important de gérer les attentes des parties prenantes et d'être très transparent dans l'évaluation des risques.

Pour éviter cela, les Revenue Managers doivent présenter des recommandations budgétaires basées sur des données et présenter des preuves concrètes ou des études de cas, notamment des données historiques, des prix compétitifs, des scénarios de planification et des tendances du marché. Pour obtenir l'adhésion des dirigeants, il est également important de les informer et de les encourager à engager un dialogue ouvert sur les performances actuelles des revenus et les dernières tendances. Un ensemble cohérent d'indicateurs clés de performance simplifiera le suivi de la stratégie convenue.

Cliquez ici pour connaître les risques liés à l'ignorance de revenue management de notre panel d'experts.

Stratégie de tarification ouverte pour votre hôtel

Un tarification ouverte La stratégie s'éloigne des modificateurs fixes associés au modèle BAR (meilleur tarif disponible) sur lequel s'appuient de nombreux hôtels, offrant aux hôtels une plus grande flexibilité pour modifier le tarif qu'ils facturent pour une chambre en fonction du niveau de demande du moment, afin de maximiser revenu.

Ce modèle offre également des avantages potentiels pour le client car il signifie que l'hôtel dispose d'une plus grande flexibilité pour fixer le prix des chambres en dehors du BAR établi, ce qui peut parfois se traduire par un meilleur tarif pour les clients de l'hôtel, en particulier lorsque cela convient à la stratégie de gestion des revenus d'un hôtel. remplir une pièce rapidement.

La tarification ouverte implique de nombreux niveaux de prix progressifs différents, représentés par une courbe de demande. La tarification peut être décalée par rapport à la tarification BAR lorsque la situation l'exige ou que cela s'avère avantageux. Cette gamme de prix plus large facilite l'attraction des clients, ce qui se traduit par un plus grand nombre de chambres occupées et une augmentation des revenus.

En adoptant une approche tarifaire plus fixe, les hôtels sont parfois contraints de fermer des canaux de distribution potentiels ou de limiter les ventes certains jours, même si les clients prévoient de rester plus longtemps. La tarification ouverte offre une liberté et évite de fermer les canaux de distribution ou les opportunités promotionnelles. Vous pouvez en apprendre davantage sur cette approche et ses avantages en lisant « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? »

Perspectives de gestion des revenus de l'industrie hôtelière mondiale 2025-2035

L'industrie hôtelière entre dans une nouvelle ère, façonnée par les technologies intelligentes et la demande croissante de voyages éco-responsables. Au cours des dix prochaines années, revenue management va profondément évoluer, portée par l'intelligence artificielle, le développement durable et les attentes croissantes des clients.

Le marché hôtelier mondial, d'une valeur de 1397T785 milliards de livres sterling en 2023, devrait croître de 1397 1,13 billion de livres sterling d'ici 2030. Dans le même temps, le marché du système hôtelier revenue management devrait doubler, en croissance de 1397T16,4 milliards en 2023 à 1397T29,4 milliards en 2031Les hôtels investissent massivement, plus de 1397 milliards de livres sterling par an, une technologie qui utilise l'IA pour déterminer les prix des chambres en fonction de la demande, de la concurrence et des données en temps réel. McKinsey rapporte que les hôtels utilisant l'IA enregistrent une croissance de leurs revenus d'environ 17% et un taux d'occupation supérieur de 10% par rapport aux non-adoptants.

Cette nouvelle génération d'outils de gestion des revenus ne se limite pas à ajuster les tarifs des chambres. Elle aide les hôtels à fixer leurs prix et à gérer l'ensemble de leurs prestations, des services de spa aux espaces événementiels, en fonction des tendances en temps réel. Parallèlement, les voyageurs recherchent des hôtels plus écologiques. Jusqu'à 78% des clients préfèrent les séjours écologiques, et beaucoup sont prêts à payer plus. Les hôtels appliquant de solides pratiques de développement durable peuvent désormais pratiquer des prix plus élevés et même obtenir de meilleurs financements.

D'ici 2035, la tarification automatisée et l'analyse prédictive guideront la plupart des décisions. Les hôtels qui adoptent la technologie et se soucient de la planète domineront le marché.

Explorez les cours de gestion des revenus hôteliers

Si vous êtes propriétaire d'hôtel, directeur général ou autrement impliqué dans des décisions stratégiques clés concernant la gestion des revenus, il peut être avantageux d'examiner de plus près les cours formels de gestion des revenus hôteliers. Ceux-ci couvriront tout, des bases de la gestion des revenus aux stratégies spécifiques et aux meilleurs outils.

Lire « Cours de gestion des revenus hôteliers : informations + liste des éducateurs » pour plus d'informations sur les avantages de ces cours et pour une liste de certaines des organisations qui proposent ces cours.

Comment un système de gestion des revenus peut-il vous aider ?

Un système de gestion des revenus, ou RMS, est une solution logicielle qui vous permet d'effectuer plus facilement diverses tâches liées à la gestion des revenus. Le logiciel peut utiliser les données que vous saisissez, ainsi que des données plus larges du secteur, et effectuer une analyse en temps réel de l'état de votre entreprise et de vos performances financières actuelles.

L'utilisation d'un système de gestion des revenus peut aider à améliorer l'efficacité et la précision tout en offrant des informations utiles. Pour en savoir plus, lisez « Système de gestion des revenus (RMS) : quels sont les avantages ? »

Caractéristiques d'un système de gestion des revenus

Avant d'investir dans un système revenue management, il est judicieux de se familiariser avec les fonctionnalités disponibles. Celles-ci peuvent varier d'une solution à l'autre, mais incluent généralement des fonctionnalités telles que les systèmes de tarification, l'intégration avec d'autres logiciels hôteliers, la visualisation des données, la gestion des prévisions, et bien plus encore.

Lire « Système RMS : aperçu des fonctionnalités les plus importantes » pour une description plus détaillée des principales fonctionnalités, accompagnées d'une explication de leur fonctionnement et des raisons pour lesquelles elles peuvent vous être utiles.

Qu'est-ce que le Total Revenue Management ?

Pour maximiser leur rentabilité, les hôtels doivent optimiser les performances de plusieurs sources de revenus, notamment la nourriture et les boissons, les installations de conférence, les activités de loisirs, etc. C'est l'idée de base derrière la gestion totale des revenus : appliquer les techniques de gestion des revenus à tous les départements concernés.

Vérifier “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ pour en savoir plus sur le concept de gestion totale des revenus, en quoi elle diffère de la gestion des revenus hôtelières plus standard, les avantages de l'utilisation de la gestion totale des revenus et quelques conseils pour mettre en œuvre une telle stratégie dans votre hôtel.

Les dernières stratégies, tactiques, tendances et informations en matière de gestion des revenus hôteliers Des astuces

La gestion des revenus consiste à vendre la bonne chambre aux bons clients au bon prix via les bons canaux afin de maximiser vos résultats financiers. Dans la catégorie « La gestion des recettes », vous pourrez en savoir plus sur certaines des stratégies et tactiques spécifiques de gestion des revenus qui peuvent vous aider, ainsi que sur les principales tendances. Vous trouverez également des conseils spécifiques pour vous aider à améliorer vos efforts de gestion des revenus.

Les dernières stratégies, tactiques, tendances et conseils marketing hôteliers

Le marketing hôtelier englobe diverses stratégies et tactiques, et il est important de vous familiariser avec celles-ci. Dans la catégorie « Marketing hôtelier », vous trouverez des articles de blog qui offrent toutes les informations et détails les plus critiques sur certaines des tendances clés de l'industrie hôtelière. Au-delà de cela, vous pouvez accéder à des conseils qui peuvent vous aider à améliorer le marketing de votre hôtel et à tirer le meilleur parti de votre investissement financier dans ce domaine.

Gestion des revenus dans d'autres industries

Tout a commencé dans l'industrie du transport aérien et est principalement associé aux hôtels, mais il peut être utilisé dans presque toutes les entreprises où les changements dans les niveaux de demande peuvent être prédits, où les coûts fixes doivent être payés indépendamment des ventes et où les clients sont prêts à payer. des prix différents pour le même produit ou service. En plus de son utilisation dans le industrie hôtelière, la gestion des revenus est devenue une stratégie populaire au sein des sociétés de location de voitures, des théâtres, des services financiers, des services médicaux et des télécommunications.

FAQ sur la gestion des revenus

La gestion des revenus est une discipline basée sur l'utilisation des données pour anticiper les changements de la demande, puis sur l'ajustement de la stratégie en conséquence pour maximiser les revenus. Cela impliquera généralement la gestion des prix et de la distribution. Cela peut être brièvement résumé comme vendre le bon produit ou service à la bonne personne au moment le plus opportun.

L'un des meilleurs exemples de gestion des revenus consiste à adopter une stratégie de tarification dynamique. En termes simples, cela implique d'ajuster les tarifs des chambres en fonction du niveau de demande, de la disponibilité des chambres, des stratégies tarifaires des concurrents et des tendances de réservation établies, en vue de maximiser les revenus, l'occupation et les profits.

L’objectif principal de la gestion des revenus est de maximiser les revenus de l’entreprise et les résultats financiers globaux. Ceci est réalisé en anticipant les changements de la demande, en fixant les prix en conséquence et en gérant soigneusement les stocks.

Les cinq principales étapes de la gestion des revenus sont 1) la collecte et l'analyse des données. 2) segmenter le marché. 3) prévoir la demande. 4) créer et mettre en œuvre une stratégie de tarification, et 5) mesurer en permanence les performances.

Les quatre principaux composants de la gestion des revenus sont les prévisions, la distribution, la tarification et la mesure.

Vous voulez en savoir plus sur la gestion dans les industries connexes ?

Tous les secteurs de l'hôtellerie, du voyage et du tourisme ont des points communs. Cependant, la gestion de chaque secteur est influencée par des facteurs spécifiques et uniques. Vous trouverez plus d'informations sur la gestion dans les secteurs connexes dans les articles suivants.

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten

Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.