La gestion des recettes

La gestion des revenus est une approche stratégique pour fixer le prix et vendre des produits ou des services afin de maximiser les revenus. Cela implique de comprendre la demande du marché, le comportement des clients et les stratégies de tarification. Cette approche est cruciale pour les entreprises, en particulier dans les secteurs de l'hôtellerie et du voyage, afin d'optimiser leurs profits en vendant le bon produit au bon client, au bon moment et au bon prix.

Points clés à retenir

  • Stratégies de tarification dynamiques : La gestion des revenus utilise une tarification dynamique basée sur la prévision de la demande et le comportement des clients, ce qui est crucial dans des secteurs comme l'hôtellerie.
  • Approche basée sur les données : Implique l'utilisation d'analyses pour optimiser la disponibilité et les prix des produits, dans le but de générer un maximum de revenus.
  • Prédire la demande et la segmentation de la clientèle : Se concentre sur la prévision des changements de la demande et la segmentation des clients pour adapter les prix et la disponibilité.
  • Importance de l’analyse du marché : Souligne la nécessité d’une analyse approfondie du marché pour comprendre la concurrence et la sensibilité aux prix.
  • Impact des stratégies de surréservation : Discute de l'utilisation stratégique de la surréservation pour maximiser les revenus, en équilibrant les risques et les gains potentiels.

Table des matières:

introduction

La gestion des revenus concerne l'optimisation des résultats financiers et est particulièrement populaire dans des secteurs tels que hospitalité, qui doit faire face à des coûts fixes élevés et à un stock de produits périssables. Par exemple, les hôtels ont un certain nombre de chambres et des frais fixes, qui doivent être pris en charge quel que soit le nombre de chambres vendues. Dans ces secteurs, la gestion des revenus prédit la demande et optimise la disponibilité des stocks et des prix. Lorsqu’il est utilisé correctement, cela se traduira finalement par des revenus plus élevés.

Histoire de la gestion des revenus

L’histoire de la gestion des revenus remonte aux années 1980, dans le secteur aérien. Les compagnies aériennes ont commencé à introduire un concept de tarification dynamique pour optimiser leurs résultats financiers. Des entreprises comme American Airlines ont appliqué avec succès des techniques de discrimination par les prix et anticipé la demande des consommateurs.

Qu’est-ce que la gestion des revenus ?

Donc qu'est-ce que la gestion des revenus, et qu'est-ce que cela implique ? D'une manière générale, cela peut être décrit comme l'utilisation d'analyses, qui aident à prédire le comportement des clients afin que la disponibilité et le prix des produits puissent être optimisés pour générer le maximum de revenus possible.

Au sein du secteur hôtelier, l’objectif principal est d’augmenter les revenus tout en vendant le même nombre de produits ou de services, comme des chambres d’hôtel. Il s’agit essentiellement de faire correspondre l’offre et la demande, et une gestion des revenus réussie implique de comprendre la façon de penser des clients et leurs perceptions de la valeur.

Cela peut signifier refuser de vendre une chambre aujourd'hui afin de pouvoir la vendre à un prix plus élevé demain, mais cela peut également signifier reconnaître que lorsque la demande est suffisamment faible, vous devriez vendre à un prix réduit.

La définition la plus courante de la gestion des revenus est :

Vendre le bon produit au bon client au bon moment au bon prix via le bon canal de distribution avec la meilleure rentabilité

Vidéo « Qu'est-ce que la gestion des revenus ? »

Conditions nécessaires à la gestion des revenus

Pour qu'une entreprise emploie un stratégie de gestion des revenus effectivement, plusieurs conditions doivent être réunies.

Ces conditions sont les suivantes :

  • Différents clients doivent être prêts à payer des prix différents pour le même service ou le même produit ;
  • L’entreprise doit avoir une certaine capacité à prédire à l’avance l’évolution des niveaux de demande ;
  • Seule une quantité fixe de ressources peut être vendue à un moment donné ;
  • Un inventaire périssable par exemple, les ressources ne peuvent plus être vendues après un certain point.

Gestion des revenus vs gestion des rendements

La gestion des revenus peut être considérée comme assez similaire à la gestion du rendement, et en effet, de nombreux propriétaires d'entreprise confondent les deux concepts. La gestion du rendement est venue en premier et est plus tactique que stratégique. Il a également une portée plus étroite, car la gestion du rendement décrit la partie optimisation des prix du processus. En revanche, la gestion des revenus considère davantage la situation dans son ensemble et peut impliquer des éléments tels que des prévisions et des analyses approfondies.

Pour donner un exemple concernant le secteur hôtelier, le Yield Management s'intéresserait à la vente d'une chambre d'hôtel, tandis que le Revenue Management pourrait prendre en compte toutes les implications, y compris les domaines de dépenses secondaires et le coût impliqué dans la vente effective de la chambre en premier lieu. Pour des informations plus détaillées sur la différence entre la gestion des revenus et la gestion du rendement, veuillez également lire l'article « Gestion des revenus contre gestion du rendement ».

L'importance de la gestion des revenus

En tant que stratégie, la gestion des revenus permet aux entreprises d'adopter une approche basée sur les données pour décider de ce qu'elles doivent leur vendre. Cela garantit que des décisions éclairées sont prises et que votre entreprise fait de son mieux pour augmenter ses revenus tout en vendant les mêmes produits et services qu'auparavant.

La gestion des revenus consiste souvent à prévoir la demande et optimisation des prix et la disponibilité pour augmenter les revenus. Une approche encore plus professionnelle consiste également à prendre en compte tous les revenus de dépenses par surface et par pièce et tous les coûts de distribution et/ou d'exploitation. Cela donnera aux hôteliers un un meilleur aperçu des performances réelles de leur hôtel.

Tout sur les prévisions

Les prévisions peuvent jouer un rôle clé dans les stratégies de gestion des revenus. Il est néanmoins essentiel de savoir ce qu’est la prévision, pourquoi elle est si bénéfique et quelles sont les meilleures façons d’optimiser son utilisation.

Qu’est-ce que la prévision ?

La prévision fait référence à la pratique consistant à prédire des événements futurs sur la base d'une analyse de données passées et présentes. Au sein de l'hôtel l'industrie, cela signifie examiner les données de performances passées, les données plus larges de l'industrie et les informations disponibles pour votre entreprise en ce moment. À partir de là, la prévision repose généralement sur l'identification des tendances.

Une fois que les tendances ont été identifiées dans les données, elles peuvent être prises en considération, parallèlement à d'autres informations, pour faire des prédictions plus éclairées sur ce que l'avenir nous réserve. Cela peut signifier prévoir la génération future de revenus, les taux d'occupation des chambres, les comportements des clients, etc.

Pourquoi la prévision est-elle si importante ?

La prévision est un outil utile pour la gestion des revenus car elle permet aux personnes impliquées dans la gestion hôtelière d'anticiper les événements futurs et de les planifier. Par exemple, vous pourrez peut-être ajuster vos dépenses si vos prévisions suggèrent que vous générerez moins de revenus que l'année précédente.

Des prévisions précises peuvent être inestimables car elles permettent aux hôtels de se préparer aux mauvaises nouvelles et d’atténuer les dégâts tout en tirant pleinement parti des périodes de forte demande. Même si les prévisions ne sont jamais exactes à 100 %, elles signifient que des décisions clés peuvent être prises sur la base de tendances et d’informations pertinentes, éliminant ainsi certaines conjectures. Un exemple est un Rapport de prévision par CBRE, qui affiche une augmentation de 5,8% du RevPAR en 2023 en raison de l'inflation.

Conseils de prévision utiles

Vous trouverez ci-dessous une liste de quelques conseils utiles qui peuvent vous aider dans vos efforts de prévision.

1. Tenir des dossiers précis

De bonnes prévisions reposent sur des données précises. Il est donc crucial d’organiser et d’enregistrer correctement les informations. En particulier, à des fins de gestion des revenus hôteliers, vous souhaiterez conserver des feuilles de calcul contenant les revenus, les bénéfices, les taux d'occupation, les tarifs des chambres et d'autres informations sur les ventes. En fin de compte, étant donné que les prévisions dépendent des données, la qualité des enregistrements que vous conservez peut avoir une influence considérable sur la précision de vos prévisions.

2. Tournez-vous vers les données historiques

L’un des meilleurs outils à votre disposition en termes de prévision sont les données historiques, car de nombreux modèles pouvant influencer la gestion des revenus sont répétitifs. Bien que cela ne puisse pas vous fournir une certitude totale, si votre hôtel connaît une demande beaucoup plus élevée en juin, juillet et août qu'à d'autres moments de l'année, vous pouvez raisonnablement supposer que la même chose se reproduira, et il en va de même pour les périodes de faible demande. aussi.

3. Examiner les données déjà dans les livres

Il est important de se rappeler que les données les plus fiables dont vous disposez lorsque vous tentez de faire des prévisions sont celles qui figurent déjà dans les livres. Pour les hôtels, cela signifie les réservations de chambres et de restaurants déjà effectuées ainsi que les événements prévus dans les locaux. Essentiellement, les données contenues dans les livres peuvent être considérées comme "ce que vous savez déjà avec certitude", et, parfois, ces informations peuvent contredire les tendances hôtelières passées.

4. Souvenez-vous des vacances et des événements

Divers jours fériés et événements peuvent avoir une incidence significative sur les niveaux de demande, ce qui peut, à son tour, avoir un impact sur votre stratégie de gestion des revenus. Par exemple, s'il y a des événements à venir près de votre hôtel, vous pourrez peut-être prévoir des niveaux de demande plus élevés que d'habitude à cette période de l'année. Dans le même temps, des vacances comme Noël entraîneront souvent une augmentation de la demande de chambres d'hôtel, il faut donc également en tenir compte.

5. Surveiller les hôtels et complexes rivaux

Un autre facteur externe à prendre en compte lors de la prévision à des fins de gestion des revenus est le comportement de vos concurrents. Pour ce faire, vous devrez vous assurer que vous connaissez les divers autres hôtels ou options d'hébergement dans les environs et les hôtels dans d'autres domaines qui plaisent à votre public cible. De nouveaux concurrents sont-ils apparus ? Les sites existants ont-ils apporté des modifications susceptibles d'attirer davantage de visiteurs ? Des hôtels concurrents ont-ils fermé ?

6. Conseils de prévision supplémentaires

De plus, vous devez prendre en compte les tendances plus larges du secteur et du marché, et vous devrez suivre vos prévisions avec différents départements afin que les stratégies puissent être ajustées afin de maximiser la génération de revenus. Par exemple, vous devrez peut-être modifier les canaux de distribution que vous utilisez ou les régions que vous ciblez. Lire l'article « Conseils de prévision pour améliorer votre stratégie de gestion des revenus » pour plus de conseils de prévision.

Stratégies de gestion des revenus

Ci-dessous, vous pourrez en savoir plus sur certaines des différentes stratégies que vous pouvez adopter à des fins de gestion des revenus, vous permettant d'optimiser les résultats financiers de votre hôtel.

Familiarisez-vous avec votre industrie et le marché

Connaître le marché dans lequel vous évoluez et bien comprendre votre secteur sont des conditions préalables à une gestion réussie des revenus. Vous devez être conscient de vos concurrents, non seulement dans le secteur hôtelier mais également dans d’autres domaines où votre entreprise pourrait potentiellement être impactée. Vous devez également comprendre les tendances technologiques hôtelières et les autres tendances ayant un impact sur votre secteur, ainsi que votre capacité à attirer les clients.

Segmentation et optimisation des prix

Une autre stratégie utile de gestion des revenus consiste à segmenter vos clients en différents types. Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez commencer à réfléchir au comportement de chaque type de client, au moment où il réserve, à la manière dont il réserve, etc. L’avantage ici est que vous pouvez approcher différents types de clients avec différentes stratégies de prix et stratégies marketing plutôt que d’essayer de plaire à tout le monde avec une approche unique et uniforme.

Gestion des revenus - USP

Visez l'alignement interdépartemental

Les hôtels et entreprises similaires réussissent lorsque les différents départements travaillent dans la même direction pour atteindre des objectifs communs, ce qui est également pertinent pour la gestion des revenus. Votre approche globale doit ici être basée sur des preuves et des données, et vous pouvez les utiliser pour impliquer les différents départements. À partir de là, il est important que tous les départements travaillent ensemble pour créer des messages et des expériences cohérents pour les clients.

Choisissez la meilleure stratégie de prix pour le moment

Lorsqu'il s'agit de stratégies de tarification, il est important de sélectionner la bonne stratégie pour le moment où vous vous trouvez. Il peut, par exemple, y avoir des moments où la demande est faible et où la priorité est simplement de remplir une chambre dans votre hôtel. Dans un tel moment, proposer des prix réduits est logique. Cependant, il peut y avoir d'autres points où la demande est forte et vous adoptez une approche à valeur ajoutée, ou vous pouvez baser votre tarification sur les tarifs de vos concurrents.

Faites des réservations directes une priorité absolue

Un élément clé de la gestion des revenus consiste à utiliser le bon canal de distribution pour trouver le bon client. Même si vous souhaitez toucher le plus grand nombre de personnes possible, la priorité doit être de générer des réservations directes lorsque cela est possible. Lorsque les réservations sont effectuées directement, vous n'avez pas besoin de payer de commissions ou d'autres frais à quelqu'un d'autre, ce qui maximise vos revenus. Selon le rapport sur le marché mondial des hôtels et autres hébergements de voyage Selon Research and Markets, les réservations directes représentent 27% des réservations d'hôtels. Des offres spéciales, des programmes de fidélité et un processus de réservation de haute qualité sont autant de moyens d'offrir des incitations pour les réservations directes.

Stratégie de revenus auxiliaires

Une stratégie de revenus auxiliaires consiste à maximiser le montant des revenus générés par des produits ou services supplémentaires proposés par votre hôtellerie en dehors de la simple vente de chambres d'hôtel. Les exemples sont nombreux et incluent les services de spa et de loisirs, les services de conférence et d'événements, les visites guidées, les services de restauration, une boutique de cadeaux d'hôtel, et bien plus encore.

Du point de vue de la gestion des revenus, une stratégie de revenus auxiliaires est bénéfique car elle permet d'optimiser la génération de revenus et de bénéfices dans l'ensemble de l'entreprise. De nombreuses sources de revenus supplémentaires ne sont pas non plus soumises à "perdu" les revenus associés aux clients réservant leurs chambres via des plateformes tierces, entraînant des frais de commission.

Tableau : Composants, avantages et exemples de stratégie de gestion des revenus auxiliaires

Composant Avantage pour les hôtels Exemples
Regroupement Augmente les revenus globaux en proposant des forfaits de services à un prix groupé.
Améliore l’expérience client avec une valeur ajoutée.
Encourage les séjours plus longs et les dépenses supplémentaires sur place.		 Un hôtel proposant un « Forfait Romance » comprend une chambre, du champagne et un soin spa en couple à un tarif réduit.
Un hôtel familial proposant un « forfait Family Fun » comprenant l'hébergement, les billets pour les parcs à thème et le petit-déjeuner.
Un complexe regroupant les réservations de chambres avec des forfaits de golf ou des services de spa.
Segmentation de la clientèle Permet aux hôtels d'adapter leurs offres à différents segments de clientèle en fonction de leurs préférences et de leur comportement.
Maximise les revenus en optimisant les prix et les forfaits pour chaque segment.		 Un hôtel de luxe segmente ses clients et offre à ses clients fidèles des avantages exclusifs, tels que des surclassements de chambre et des services personnalisés.
Un hôtel d'affaires proposant aux voyageurs d'affaires des forfaits personnalisés avec des équipements tels qu'une connexion Wi-Fi gratuite et des transferts aéroport.
Un hôtel de charme destiné aux jeunes mariés avec des forfaits spéciaux, tels que des dîners romantiques et des soins de spa.
Canaux de distribution Élargit la portée des offres auxiliaires en utilisant divers canaux de distribution.
Permet une promotion et une vente efficaces de services auxiliaires sur différentes plateformes.		 Un hôtel en partenariat avec des agences de voyages en ligne (OTA) pour promouvoir des forfaits auprès d'un public mondial.
Une station utilisant son site officiel, ses plateformes de réseaux sociaux et ses agents de voyages pour distribuer des forfaits exclusifs.
Un hôtel de charme tirant parti des métamoteurs de recherche et des applications mobiles pour présenter ses expériences uniques.

Stratégies supplémentaires de gestion des revenus

Plusieurs autres stratégies de gestion des revenus valent la peine d'être gardés à l'esprit. Des exemples de cela incluent tout, de l'adoption de stratégies de marketing numérique telles que l'optimisation des moteurs de recherche et l'optimisation mobile pour toucher plus de personnes jusqu'au recours à l'aide d'un gestionnaire de revenus indépendant afin que vous puissiez optimiser votre stratégie. Lire « Stratégies de gestion des revenus pour développer votre activité hôtelière » pour en savoir plus.

Les principaux KPI pour le Revenue Management

En fin de compte, la gestion des revenus consiste à améliorer les résultats financiers. Cependant, vous devez comprendre les performances de votre hôtel pour y parvenir. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des indicateurs de performance clés (KPI) les plus essentiels à surveiller.

Taux d'occupation

Le taux d'occupation d'un hôtel décrit le nombre de chambres occupées à une période donnée par rapport au nombre de chambres pouvant être occupées. Essentiellement, l’objectif de cet indicateur clé de performance est d’identifier le nombre de chambres disponibles qui ont été occupées, ce qui est exprimé en pourcentage.

Formule : Taux d'occupation (%) = Nombre de chambres occupées / Nombre total de chambres disponibles

Tarif journalier moyen (ADR)

Le KPI du tarif journalier moyen indique à un hôtel le montant moyen qu’il gagne en revenus locatifs par chambre occupée. Il ne prend en compte que les chambres occupées via des réservations payantes et n'inclut donc pas les chambres vides ou occupées par le personnel. Il s’agit d’une mesure cruciale pour comprendre combien d’argent vous gagnez en moyenne avec chaque pièce que vous vendez.

Formule : ADR = Revenu de la chambre gagné / Nombre total de chambres vendues

RevPAR

Le RevPAR est l'un des KPI les plus largement utilisés à des fins de gestion des revenus hôteliers, et il représente les revenus par chambre disponible. Cette mesure vous indique le montant des revenus générés par chambre, que ces chambres soient occupées ou non. Il s'agit donc d'une mesure de la performance globale des revenus de votre propriété.

Formule : RevPAR = Chiffre d'affaires gagné / Nombre total de chambres disponibles

RevPOR

Le revenu par chambre occupée, ou RevPOR, partage des similitudes avec la mesure du tarif journalier moyen car il concerne également les revenus générés par les chambres occupées. Cependant, alors que l'ADR s'intéresse aux revenus locatifs des chambres, RevPOR adopte une vision plus large, en prenant en compte des éléments tels que le petit-déjeuner, le service en chambre, les services de spa, etc.

Formule : RevPOR = Revenu total des chambres occupées / Nombre de chambres vendues

GOPPAR

La métrique GOPPAR représente le bénéfice brut d’exploitation par chambre disponible. En suivant et en examinant cela, vous pouvez comprendre la performance financière réelle de votre hôtel, car elle est axée sur le profit plutôt que sur les revenus. Cela prend en compte les dépenses et se fait en fonction des chambres disponibles plutôt que des chambres vendues.

Formule : GOPPAR = (Revenu total – Dépense totale) / Nombre total de chambres disponibles

Tous les KPI de Revenue Management

Il est préférable de suivre autant d'indicateurs de performance clés que possible pour tirer le meilleur parti possible de vos efforts de gestion des revenus, car cela vous fournira plus d'informations à utiliser lors de la prise de décisions stratégiques. Fondamentalement, chaque KPI vous dira quelque chose de légèrement différent, vous donnant une vue holistique, et certains problèmes peuvent être plus faciles à repérer en utilisant un KPI qu'un autre. Vérifier « Les KPI de Revenue Management les plus utilisés pour les hôtels » pour apprendre plus.

Stratégies de tarification de la gestion des revenus

Vous trouverez ici une ventilation de certaines des principales stratégies de tarification qui peuvent être adoptées à des fins de gestion des revenus. Chaque stratégie a ses avantages uniques, mais certaines stratégies sont mieux déployées à des moments précis.

Tarification basée sur les prévisions

La tarification basée sur les prévisions permet aux hôtels d'ajuster leurs tarifs en toute transparence, en fonction de la demande anticipée. Par exemple, lorsque la demande devrait être élevée, l'hôtel peut facturer des tarifs de chambre plus élevés, tandis que pendant les périodes de faible demande, l'hôtel peut potentiellement remplir des chambres qui seraient autrement laissées inoccupées en proposant des tarifs réduits. Cette stratégie repose cependant fortement sur une stratégie de prévision de haute qualité.

Parité de taux

Le principe de base de la parité tarifaire est la cohérence des prix sur tous les canaux de distribution disponibles. Il est obligatoire de répertorier votre hôtel sur certains sites Web d'agences de voyages en ligne et cela peut aider à gagner la confiance des clients, car ils sauront qu'ils paient tous le même prix pour les mêmes chambres. Cependant, il est plus difficile pour les hôtels d'utiliser la tarification pour attirer des réservations directes, ce qui pourrait signifier payer davantage de commissions à des tiers.

Prix par segment

Le prix par segment est une autre stratégie courante à des fins de gestion des revenus et consiste à vendre les mêmes chambres à des prix différents à différents segments de clientèle. Par exemple, cela pourrait impliquer de vendre des chambres à un tarif inférieur à des clients professionnels, car ils sont susceptibles d'utiliser les installations de l'entreprise. Cela peut également impliquer de vendre des chambres à un tarif inférieur à des agents de voyages, qui les revendront ensuite aux clients dans le cadre de forfaits.

Codes de réduction pour les réservations directes

Les réservations directes doivent toujours être prioritaires car elles vous permettent de récupérer tout l’argent dépensé par le client plutôt que de payer une commission. L’une des stratégies adoptées par les hôtels pour encourager cela est de proposer des codes de réduction. Ceux-ci peuvent être proposés à l'avance pour attirer les réservations pendant les périodes de faible demande, mais ils peuvent également être proposés au moment du paiement pour encourager les clients à revenir et les persuader de réserver directement la prochaine fois.

Forfaits sur les chambres

Les forfaits vous permettent d'offrir des réductions sur la vente de plusieurs chambres, ce qui les rend extrêmement efficaces pour attirer des réservations de groupe. Cela peut faciliter vos efforts de gestion des revenus, en particulier lorsque vous souhaitez remplir autant de salles que possible. Même si vous vendez les chambres à un prix légèrement inférieur à celui qu'elles vendraient individuellement, la garantie de vendre plusieurs chambres en vaut souvent la peine, surtout lorsque la demande est faible.

Plus de stratégies de prix

Outre celles mentionnées, plusieurs autres stratégies de tarification peuvent être utiles pour optimiser les revenus. Celles-ci incluent une stratégie de durée de séjour, dans laquelle vous pourrez peut-être encourager les clients à prolonger leur séjour en leur offrant une réduction, ainsi que des ventes incitatives et croisées. Pour en savoir plus sur ces stratégies et comment elles fonctionnent dans la pratique, consultez le « Stratégies de tarification pour augmenter les revenus de votre hôtel » article.

Gestion des revenus - Gestion

Autres conseils de gestion des revenus

Vous trouverez ci-dessous quelques conseils supplémentaires qui vous aideront dans votre stratégie de gestion des revenus.

Construire une culture de gestion des revenus

L'un des meilleurs moyens d'améliorer votre gestion des revenus est de créer une culture où la gestion des revenus compte pour tout le monde. Cela signifie sensibiliser votre hôtel à la gestion des revenus, à son objectif et à la raison pour laquelle elle est si importante pour votre hôtel. Lorsque vous créez ce type de culture, vous augmentez les chances que les départements et les employés utilisent les meilleures pratiques pour enregistrer les données et prendre des décisions fondées sur des preuves.

Suivez le rythme des changements de comportement des clients

Bien que les données passées soient importantes dans la gestion des revenus, vous ne pouvez pas négliger ce qui se passe aujourd'hui et demain. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne les changements dans les comportements et les habitudes des clients. Par exemple, vous remarquerez peut-être que, par rapport à il y a cinq ou dix ans, un plus grand nombre de vos clients réservent en ligne plutôt que par l'intermédiaire d'agences de voyages. Surveillez de près l'évolution des habitudes et assurez-vous que vos stratégies sont pertinentes pour les clients modernes.

Mettre l'accent sur la valeur plutôt que sur le prix

Il n’est pas toujours possible de générer une plus grande demande en baissant les prix, et de toute façon, il n’est pas toujours conseillé de le faire. Une alternative consiste à mettre l’accent sur la valeur plutôt que sur le prix. Après tout, les gens sont prêts à payer plus s’ils ont la garantie d’un meilleur service et d’une meilleure expérience globale. Vous pouvez également proposer des extras, tels que des réductions sur des nuits supplémentaires, des petits déjeuners gratuits ou d'autres services, tout en gardant vos prix là où vous le souhaitez.

N'utilisez l'automatisation qu'aux bons endroits

L'automatisation joue un rôle majeur dans la gestion des revenus, mais il est important de ne pas trop en dépendre. Même si les logiciels peuvent effectuer des calculs instantanément et que des algorithmes peuvent être configurés pour éclairer les décisions, les meilleures stratégies nécessitent une réflexion nuancée. Parfois, vous devez sortir des sentiers battus, prendre des risques ou essayer quelque chose de nouveau ; une touche humaine sera de mise.

Plus de conseils sur la gestion des revenus

Il existe plusieurs conseils supplémentaires en matière de gestion des revenus à garder à l'esprit, depuis la cartographie de l'origine de la demande jusqu'à la garantie que votre site Web et vos moteurs de réservation sont tous entièrement optimisés pour les mobiles. Vous pouvez en savoir plus sur ces conseils et comprendre pourquoi ils sont importants en lisant « Conseils de gestion des revenus pour les hôtels ».

Stratégie de tarification ouverte pour votre hôtel

Un tarification ouverte La stratégie s'éloigne des modificateurs fixes associés au modèle BAR (meilleur tarif disponible) sur lequel s'appuient de nombreux hôtels, offrant aux hôtels une plus grande flexibilité pour modifier le tarif qu'ils facturent pour une chambre en fonction du niveau de demande du moment, afin de maximiser revenu.

Ce modèle offre également des avantages potentiels pour le client car il signifie que l'hôtel dispose d'une plus grande flexibilité pour fixer le prix des chambres en dehors du BAR établi, ce qui peut parfois se traduire par un meilleur tarif pour les clients de l'hôtel, en particulier lorsque cela convient à la stratégie de gestion des revenus d'un hôtel. remplir une pièce rapidement.

La tarification ouverte signifie que de nombreux niveaux de prix incrémentiels différents doivent être tracés par rapport à une courbe de demande. La tarification peut être éloignée du BAR lorsque la situation l’exige ou lorsqu’elle est avantageuse. Cette gamme de prix plus large permet d'attirer plus facilement les clients, ce qui signifie que davantage de chambres sont occupées et que davantage de revenus sont générés.

En adoptant une approche tarifaire plus fixe, les hôtels sont parfois contraints de fermer des canaux de distribution potentiels ou de limiter les ventes certains jours, même si les clients prévoient de rester plus longtemps. La tarification ouverte offre une liberté et évite de fermer les canaux de distribution ou les opportunités promotionnelles. Vous pouvez en apprendre davantage sur cette approche et ses avantages en lisant « Open Pricing : pourquoi est-ce la prochaine stratégie de gestion des revenus hôteliers ? »

Explorez les cours de gestion des revenus hôteliers

Si vous êtes propriétaire d'hôtel, directeur général ou autrement impliqué dans des décisions stratégiques clés concernant la gestion des revenus, il peut être avantageux d'examiner de plus près les cours formels de gestion des revenus hôteliers. Ceux-ci couvriront tout, des bases de la gestion des revenus aux stratégies spécifiques et aux meilleurs outils.

Lire « Cours de gestion des revenus hôteliers : informations + liste des éducateurs » pour plus d'informations sur les avantages de ces cours et pour une liste de certaines des organisations qui proposent ces cours.

Comment un système de gestion des revenus peut-il vous aider ?

Un système de gestion des revenus, ou RMS, est une solution logicielle qui vous permet d'effectuer plus facilement diverses tâches liées à la gestion des revenus. Le logiciel peut utiliser les données que vous saisissez, ainsi que des données plus larges du secteur, et effectuer une analyse en temps réel de l'état de votre entreprise et de vos performances financières actuelles.

L'utilisation d'un système de gestion des revenus peut aider à améliorer l'efficacité et la précision tout en offrant des informations utiles. Pour en savoir plus, lisez « Système de gestion des revenus (RMS) : quels sont les avantages ? »

Caractéristiques d'un système de gestion des revenus

Avant d'investir dans un système de gestion des revenus, c'est une bonne idée de vous familiariser avec les fonctionnalités disponibles. Ceux-ci peuvent varier d'une solution à l'autre, mais incluent généralement des éléments tels que des systèmes de tarification, l'intégration avec d'autres logiciels hôteliers, la visualisation des données, des options de gestion des prévisions et bien plus encore.

Lire « Système RMS : aperçu des fonctionnalités les plus importantes » pour une description plus détaillée des principales fonctionnalités, accompagnées d'une explication de leur fonctionnement et des raisons pour lesquelles elles peuvent vous être utiles.

Qu'est-ce que le Total Revenue Management ?

Pour maximiser leur rentabilité, les hôtels doivent optimiser les performances de plusieurs sources de revenus, notamment la nourriture et les boissons, les installations de conférence, les activités de loisirs, etc. C'est l'idée de base derrière la gestion totale des revenus : appliquer les techniques de gestion des revenus à tous les départements concernés.

Vérifier “Total Revenue Management : comment les hôtels peuvent maximiser leurs revenus“ pour en savoir plus sur le concept de gestion totale des revenus, en quoi elle diffère de la gestion des revenus hôtelières plus standard, les avantages de l'utilisation de la gestion totale des revenus et quelques conseils pour mettre en œuvre une telle stratégie dans votre hôtel.

Les dernières stratégies, tactiques, tendances et Des astuces

La gestion des revenus consiste à vendre la bonne chambre aux bons clients au bon prix via les bons canaux afin de maximiser vos résultats financiers. Dans la catégorie « La gestion des recettes », vous pourrez en savoir plus sur certaines des stratégies et tactiques spécifiques de gestion des revenus qui peuvent vous aider, ainsi que sur les principales tendances. Vous trouverez également des conseils spécifiques pour vous aider à améliorer vos efforts de gestion des revenus.

Les dernières stratégies, tactiques, tendances et astuces de marketing hôtelier

Le marketing hôtelier englobe diverses stratégies et tactiques, et il est important de vous familiariser avec celles-ci. Dans la catégorie « Marketing hôtelier », vous trouverez des articles de blog qui offrent toutes les informations et détails les plus critiques sur certaines des tendances clés de l'industrie hôtelière. Au-delà de cela, vous pouvez accéder à des conseils qui peuvent vous aider à améliorer le marketing de votre hôtel et à tirer le meilleur parti de votre investissement financier dans ce domaine.

Gestion des revenus dans d'autres industries

Tout a commencé dans l'industrie du transport aérien et est principalement associé aux hôtels, mais il peut être utilisé dans presque toutes les entreprises où les changements dans les niveaux de demande peuvent être prédits, où les coûts fixes doivent être payés indépendamment des ventes et où les clients sont prêts à payer. des prix différents pour le même produit ou service. En plus de son utilisation dans le industrie hôtelière, la gestion des revenus est devenue une stratégie populaire au sein des sociétés de location de voitures, des théâtres, des services financiers, des services médicaux et des télécommunications.

FAQ sur la gestion des revenus

Dans l'industrie hôtelière, la gestion des revenus consiste à appliquer des processus analytiques pour prédire le comportement des clients et optimiser les tarifs et l'inventaire des chambres, dans le but de maximiser les revenus issus de la vente de la bonne chambre au bon client, au bon prix et au bon moment.

Un exemple de gestion des revenus dans l'industrie hôtelière est la tarification dynamique, où les prix des chambres d'hôtel fluctuent en fonction de la demande, de la saisonnalité, des modèles de réservation et des prix des concurrents, dans le but de maximiser les taux d'occupation et d'augmenter les revenus globaux.

L'objectif principal de la gestion des revenus est d'optimiser les résultats financiers en prédisant le comportement des consommateurs, en maximisant les revenus des stocks disponibles et en ajustant les prix et la disponibilité en réponse à la demande du marché.

Les cinq étapes de la gestion des revenus sont la collecte et l’analyse des données, la segmentation et la prévision du marché, la prévision de la demande, le développement d’une stratégie de tarification, ainsi que le suivi et l’ajustement des performances.

Les quatre composantes de la gestion des revenus dans l’industrie hôtelière sont la prévision de la demande, qui prédit les modèles de réservation des clients ; la gestion des stocks, qui attribue les chambres et les tarifs ; des stratégies de prix adaptées aux segments de marché ; et analyse des performances, suivi des résultats et ajustement des tactiques.

Vous voulez en savoir plus sur la gestion dans les industries connexes ?

Toutes les industries liées à l’hôtellerie, aux voyages et au tourisme ont des points communs. Cependant, la gestion dans chaque secteur est influencée par des facteurs spécifiques et uniques. Vous pouvez en apprendre davantage sur la gestion au sein des secteurs connexes dans les articles suivants.

Plus de conseils pour développer votre entreprise

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Cet article est rédigé par :

Martijn Barten
Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Je suis spécialisé dans l'optimisation des revenus en combinant le revenue management avec des stratégies marketing. J'ai plus de 15 ans d'expérience dans le développement, la mise en œuvre et la gestion de stratégies et de processus de gestion des revenus et de marketing pour des propriétés individuelles et multi-propriétés.