Gestione del rendimento

La gestione del rendimento è un metodo di determinazione dei prezzi strategico incentrato sulla massimizzazione dei ricavi. Implica l’analisi del comportamento dei consumatori e l’adeguamento dei prezzi in base a vari fattori come tempistiche, domanda e disponibilità di inventario. Questo approccio è importante in quanto aiuta le aziende, soprattutto nel settore alberghiero e dei viaggi, a ottimizzare i ricavi vendendo il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto.

Punti chiave

  • Gestione del rendimento definita: È una strategia incentrata sulla vendita del prodotto giusto (come una camera d'albergo) al cliente giusto al momento e al prezzo giusti, massimizzando le entrate derivanti da risorse limitate.
  • Importanza della gestione del rendimento: Questo approccio aiuta i proprietari di hotel a massimizzare i guadagni derivanti dal numero limitato di camere utilizzando i dati passati e le tendenze del settore per anticipare la domanda e fissare i prezzi.
  • Rendimento e gestione dei ricavi: Sebbene simile, la gestione del rendimento si concentra maggiormente sul volume delle vendite e sui prezzi per ottenere il miglior rendimento delle entrate.
  • Fattori che influenzano la domanda: Considera elementi come la stagionalità, gli eventi locali e le tendenze del mercato per prevedere la domanda e adeguare i prezzi di conseguenza.
  • Prezzi dinamici: Enfatizza strategie di prezzo flessibili che variano in base alle condizioni di mercato in tempo reale e alla domanda dei clienti per ottimizzare le entrate.

introduzione

La gestione del rendimento è una strategia di prezzo comunemente utilizzata dalle aziende nel settore dell'ospitalità, dei viaggi aerei e in altri settori legati al turismo per generare il massimo ricavo da inventario deperibile (ad esempio, camere d'albergo o posti aerei). Qui rispondiamo alla domanda "Cos'è la gestione del rendimento?" e spiegare perché è utile per i proprietari di hotel e altri operatori del settore alberghiero.

Definizione di gestione del rendimento

In termini semplici, la gestione del rendimento è una strategia basata sulla vendita al cliente giusto al momento giusto e al prezzo giusto. Nel settore alberghiero, ciò significa in genere vendere la camera giusta all'ospite giusto nel miglior momento possibile e all'importo più alto per massimizzare le entrate.

La gestione del rendimento condivide molte somiglianze con il gestione delle entrate concetto, ma esiste da molto tempo. Tuttavia, è importante notare che la gestione del rendimento ha un focus ristretto e si preoccupa solo del prezzo di vendita e del volume delle vendite per ottenere il miglior rendimento possibile.

Il concetto di base alla base dello yield management è che alcune risorse fisse e limitate nel tempo, come le camere d'albergo, possono essere vendute a prezzi diversi in base al periodo dell'anno, al livello della domanda, al numero di camere già vendute e ad un'ampia gamma di altri fattori esterni.

A causa del numero di variabili coinvolte nel processo, lo stesso prodotto (ad esempio, una camera d'albergo) può essere venduto a due clienti a prezzi diversi. Le strategie di gestione del rendimento adottano un approccio basato sui dati per garantire che i prezzi siano adeguati per massimizzare i risultati aziendali.

Video: cos'è la gestione del rendimento?

Perché la gestione del rendimento è importante?

L'adozione di una strategia di gestione del rendimento consente ai proprietari di hotel di massimizzare il denaro ricavato da un numero finito di camere che devono essere vendute entro tempi specifici. I manager possono utilizzare i dati sulle prestazioni passate e le tendenze generali del settore per anticipare la domanda e rispondere di conseguenza.

La gestione del rendimento consente anche ospitalità aziende per ottimizzare il strategia di prezzo e vendita della loro risorsa più importante: le stanze disponibili. Ciò consente ai proprietari di hotel, ad esempio, di gettare le basi della propria attività massimizzando le entrate solo dalle camere. Secondo Ricerca sulle pratiche di gestione del rendimento alberghiero su più canali di distribuzione elettronica da ResearchGate, la gestione del rendimento si rivela redditizia poiché le aziende segnalano un aumento immediato delle entrate di 5-10%.

Cos'è la gestione del rendimento: perché è importante la gestione del rendimento

Strategie di Hotel Yield Management

Questa tabella didattica delinea le strategie chiave per un'efficace gestione del rendimento nel settore alberghiero, descrivendo in dettaglio come ciascuna strategia può essere implementata e l'impatto previsto sulle entrate. Comprendere questi approcci consente agli hotel di ottimizzare i prezzi, gestire la domanda e, in definitiva, aumentare la redditività, garantendo che soddisfino in modo efficiente le dinamiche del mercato e il comportamento dei clienti.

Strategia Approccio di implementazione Risultato previsto per le entrate
Segmentazione del mercato Classifica i clienti in base al loro valore e al comportamento di prenotazione. Massimizza le entrate indirizzando e adattando le offerte a diversi segmenti.
Prezzi dinamici Modifica le tariffe delle camere in tempo reale in base alla domanda, alla stagione e all'occupazione. Aumenta le entrate vendendo le camere al miglior prezzo possibile in qualsiasi momento.
Gestione dell'overbooking Calcola e applica un certo livello di overbooking in base ai dati storici e ai tassi di cancellazione. Riduce l'impatto delle mancate presentazioni e delle cancellazioni, ottimizzando i ricavi delle camere.
Controllo della durata del soggiorno Imposta i requisiti di soggiorno minimo o massimo durante i periodi di alta richiesta. Garantisce disponibilità e prezzi ottimali delle camere durante le ore di punta, aumentando le entrate.
Offerte di pacchetti e bundle Crea pacchetti interessanti combinando le camere con altri servizi (ristorazione, spa, tour). Incoraggia le prenotazioni e aumenta la spesa per i servizi accessori, aumentando le entrate complessive.
Gestione del canale Ottimizza la distribuzione su vari canali di prenotazione in base al costo e alla portata. Bilancia l'esposizione e riduce i costi delle commissioni dando priorità ai canali più redditizi.
Controllo dell'inventario Modifica l'inventario disponibile su diverse piattaforme per soddisfare le previsioni della domanda. Previene le vendite sottocosto o eccessive, garantendo il massimo ricavo dalle camere disponibili.
Programmi di fidelizzazione dei clienti Sviluppare e promuovere programmi fedeltà per incoraggiare la ripetizione degli affari. Aumenta le prenotazioni dirette e la fidelizzazione dei clienti, portando a maggiori entrate a lungo termine.

Gestione del rendimento vs. Gestione delle entrate

Entro gestione alberghiera, la gestione del rendimento e dei ricavi sono due degli strumenti più utili a disposizione dei manager. Permettono loro di massimizzare il denaro che guadagnano dagli ospiti. Sebbene i due concetti siano strettamente collegati e condividano molte somiglianze, presentano anche alcune importanti differenze. Per informazioni più dettagliate sul revenue management leggi anche l'articolo "Cos'è la gestione delle entrate?".

Domande frequenti sulla gestione del rendimento

Nell’ambito dell’ospitalità, la gestione dello rendimento descrive la pratica di adottare una strategia di prezzo variabile per camere e servizi, in base alla domanda. La gestione del rendimento si basa sull’idea che beni come le camere d’albergo possono essere venduti a prezzi diversi in momenti diversi e in circostanze diverse. Una gestione efficace del rendimento implica la vendita del prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto, per massimizzare la resa dei ricavi.

Un buon esempio di gestione del rendimento in azione è l’adeguamento delle tariffe delle camere in base alle previsioni della domanda e ai livelli di occupazione. Molti hotel aumentano le tariffe delle camere nei periodi di forte domanda, come durante l'alta stagione o in prossimità di eventi, per massimizzare le entrate. Al contrario, quando la domanda è bassa, gli sconti possono aiutare a garantire che le stanze vengano vendute, anziché lasciate vuote.

Nel mondo degli affari, il rendimento si riferisce alla quantità di reddito generato, come percentuale di ciò che potrebbe essere generato. Nel contesto della gestione del rendimento nell'ambito dell'ospitalità, si riferisce alle entrate generate per camera o servizio disponibile. Misurare il rendimento ti consente di capire quanto siano efficaci la tua strategia di prezzo e l'utilizzo dell'inventario.

Il rendimento può essere calcolato dividendo il ricavo effettivo generato dalle camere e dai servizi per il ricavo potenziale se tutte le camere e i servizi fossero venduti a prezzo pieno. La formula per questo calcolo è:

Rendimento = (Entrate effettive/Entrate potenziali) x 100.

La gestione del rendimento può causare una certa insoddisfazione dei clienti a causa delle fluttuazioni dei prezzi, con il rischio di alienare i clienti fedeli. Inoltre, prevedere con precisione la domanda è complesso e richiede software sofisticati e personale formato che sappia come utilizzarlo correttamente.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten
Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando il revenue management con le strategie di marketing. Ho oltre 15 anni di esperienza nello sviluppo, nell'implementazione e nella gestione di strategie e processi di revenue management e marketing per proprietà individuali e multiproprietà.