Gestione delle entrate nel settore dell'ospitalità implica prevedere la domanda dei consumatori per ottimizzare le vendite, consentendo alle aziende di vendere al prezzo giusto al cliente giusto al momento giusto. In un hotel, ciò può significare rinunciare a fare affari adesso per fare affari più redditizi domani. Se eseguita correttamente, la gestione delle entrate può essere estremamente efficace, aiutando le aziende ad aumentare significativamente i propri margini di profitto. Qui forniamo 12 suggerimenti per la gestione delle entrate per gli hotel.

Sommario:

1. Cultura della gestione delle entrate

Il primo dei nostri suggerimenti sulla gestione delle entrate riguarda la creazione di una cultura di gestione delle entrate all’interno della tua organizzazione. Cosa significa questo? In sostanza, ciò significa che la gestione delle entrate non dovrebbe essere lasciata interamente ai principali decisori; è qualcosa di cui tutti dovrebbero essere consapevoli.

Ricerca Gallup dimostra che le aziende con un maggiore coinvolgimento dei dipendenti sono più redditizie e più produttive, pur subendo un turnover significativamente inferiore. Inoltre, 65% di tutti i clienti persi può essere ricondotto a un dipendente disimpegnato.

Il rapporto di McKinsey sull'intelligenza artificiale sul posto di lavoro dimostra che le organizzazioni con dipendenti motivati registrano una redditività significativamente più elevata, con programmi di formazione potenziati dall'intelligenza artificiale che si dimostrano particolarmente promettenti per l'ottimizzazione dei ricavi.

Creando una consapevolezza di gestione delle entrate e perché è importante per il tuo hotel, puoi incoraggiare comportamenti positivi da parte di tutti i membri del personale. Se si rendono conto del motivo per cui è necessario, è più probabile che si prendano cura della registrazione dei dati e che utilizzino tali dati per prendere buone decisioni basate sulla conoscenza.

2. Investire nell'intelligenza artificiale e nell'apprendimento automatico

L'intelligenza artificiale (IA) e il machine learning (ML) stanno trasformando l'hotel revenue management, offrendo decisioni più rapide e intelligenti basate su dati in tempo reale. Queste tecnologie analizzano i modelli di prenotazione, il comportamento degli ospiti, le tendenze di mercato e i prezzi della concorrenza per consigliare tariffe e strategie ottimali. A differenza degli strumenti tradizionali, i sistemi di IA apprendono nel tempo, migliorando la loro accuratezza a ogni ciclo di dati.

Secondo il Intelligenza artificiale – Rapporto mondiale di Statista, si prevede che la dimensione del mercato globale dell'intelligenza artificiale crescerà a un CAGR di 15.83% fino al 2030. Inoltre, secondo Oracle NetSuiteGli analisti stimano che il mercato dell'intelligenza artificiale nel settore alberghiero valesse circa 1397T90 milioni di dollari nel 2023. Si prevede che crescerà di 60% all'anno, raggiungendo oltre 1397T8 miliardi entro il 2033. Questa rapida espansione è dovuta al fatto che l'intelligenza artificiale è integrata in ogni aspetto delle attività alberghiere.

Per esempio, Marriott Bonvoy ha introdotto un sistema basato sull'intelligenza artificiale funzione di ricerca nella sua divisione Homes & Villas, che comprende 140.000 case di lusso in affitto.

Hotel che hanno adottato sistemi revenue management basati sull'intelligenza artificiale (RMS) in all'inizio del 2025 si è registrato un aumento medio dei ricavi di 15%, soprattutto durante i periodi di bassa domanda. Per ottenere risultati, è necessario integrare un RMS compatibile con l'intelligenza artificiale, formare il personale per interpretare i dati e rivedere le prestazioni settimanalmente per continuare a migliorare in base alle mutevoli condizioni di mercato.

Video: 6 modi in cui l'intelligenza artificiale viene utilizzata nell'ospitalità

3. Implementare la tecnologia vocale e le funzionalità di guadagno del chatbot

La tecnologia ad attivazione vocale e i chatbot basati sull'intelligenza artificiale stanno trasformando le interazioni con gli ospiti, creando al contempo nuove opportunità di guadagno. La tecnologia ad attivazione vocale consente una comunicazione semplificata e un'erogazione di servizi migliorata, consentendo al personale di concentrarsi su attività che richiedono l'interazione umana.

Secondo Statista571 viaggiatori TP396T preferiscono gli assistenti vocali per i controlli in camera, mentre 48% li utilizzano per le richieste di servizio. La maggior parte degli albergatori statunitensi segnala miglioramenti nella soddisfazione degli ospiti dopo aver installato assistenti vocali brandizzati (basati su Alexa/Siri) alla reception o sui dispositivi in camera.

I chatbot possono gestire l'upselling durante il processo di prenotazione, consigliando servizi aggiuntivi pertinenti in base alle preferenze degli ospiti e alla cronologia delle prenotazioni. Le funzionalità di assistenza clienti automatizzate possono suggerire appuntamenti in spa, prenotazioni di ristoranti o attrazioni locali durante le interazioni con i chatbot. Questo crea opportunità di guadagno senza dover dedicare tempo aggiuntivo al personale.

Secondo Lo stato della tecnologia per gli ospiti secondo Hotel Tech ReportIl 70% degli ospiti degli hotel trova i chatbot utili per domande rapide, con i principali casi d'uso per la richiesta della password del Wi-Fi, la programmazione della sveglia e la verifica degli orari di apertura delle strutture alberghiere. La ricerca rivela inoltre che il 58% degli ospiti afferma che l'IA migliora la loro esperienza complessiva in hotel, dalla prenotazione al check-out.

Un esempio significativo viene da HotelPlanner.com, che ha lanciato agenti di viaggio AI che hanno gestito 40.000 richieste dei clienti e prenotato camere d'albergo per un valore di 150.000 sterline in un solo mese, come riportato su ForbesQuesto dimostra come i chatbot possono migliorare il servizio generando al contempo ricavi reali.

4. Scegli la giusta strategia di prezzo

Esistono molte strategie di prezzo diverse e nessuna garantisce il successo. Invece, quelli in settore alberghiero devono considerare la migliore strategia per il loro particolare hotel in base a ciò che hanno da offrire, chi stanno cercando di attrarre e quale strategia stanno adottando i loro concorrenti.

UN strategia di prezzi competitivi, in cui i prezzi vengono stabiliti in base a quelli di altri hotel, mette la tua attività in diretta competizione ed è una buona soluzione quando il tuo hotel ha più da offrire rispetto ai tuoi rivali.

Secondo a studio pubblicato su PMCGli hotel che utilizzano strategie di prezzo economiche per posizionarsi in modo competitivo sul mercato hanno ottenuto benefici significativi. Lo studio ha rilevato che un aumento di 5% nella fidelizzazione dei clienti può portare a un aumento dei profitti compreso tra 20% e 90%. Ciò dimostra che il giusto approccio di prezzo competitivo non solo attrae gli ospiti, ma li fa anche tornare.

Tuttavia, una strategia di sconti potrebbe essere più efficace in bassa stagione, perché un cliente che paga poco è meglio di una camera vuota. Un'altra opzione è l'approccio a valore aggiunto, in cui le tariffe sono più alte, ma viene offerto un valore aggiunto attraverso extra e omaggi.

5. Mantenere registri accurati

La raccolta dei dati è al centro del processo di gestione delle entrate e i dati raccolti dal tuo hotel costituiranno la base per quasi tutte le tue decisioni. Tuttavia, alcuni hotel raccolgono troppi dati, il che confonde solo le cose. È quindi fondamentale che i record siano pertinenti e coerenti.

In un sondaggio tra gli investitori alberghieri condotto da IDeaS, 83 % degli albergatori che utilizzano la tecnologia revenue management hanno descritto il ritorno sull'investimento (ROI) come 'alto' (62 %) o 'molto alto(21 %), ma questo successo dipende interamente dalla qualità dei dati.

Previsioni accurate fanno più che aumentare i profitti: prevengono costosi passi falsi. Secondo HSMAI (Associazione Internazionale Vendite e Marketing dell'Ospitalità), Il 72% dei direttori d'albergo ha segnalato che previsioni imprecise hanno portato a problemi di prezzo e alla perdita di opportunità di guadagno. Ciò sottolinea la necessità di sistemi di previsione affidabili che utilizzino sia l'apprendimento automatico che l'esperienza umana.

È necessario identificare esattamente quali informazioni devono essere raccolte e come tali dati dovrebbero essere registrati. Quindi, dovrebbero essere introdotte pratiche standard per rendere la vita più facile a coloro che lo utilizzano, garantendo che tutti coloro che sono coinvolti nella raccolta dei dati utilizzino metodi coerenti.

Video: 10 consigli per una gestione efficace delle entrate alberghiere

6. Monitorare gli hotel e i resort rivali

Per massimizzare gli sforzi di revenue management, è importante conoscere le strategie degli hotel concorrenti, soprattutto in termini di tariffe e servizi offerti. Monitorare gli hotel concorrenti può aiutarti a comprendere meglio la situazione attuale del mercato. Può anche aiutarti a identificare i servizi che puoi offrire per differenziare il tuo hotel.

Una volta che hai ben chiaro cosa hanno da offrire i tuoi rivali e i prezzi che fanno pagare, puoi tenere conto di queste informazioni nel tuo processo decisionale. Alcuni suggerimenti sulla gestione delle entrate evidenziano l’importanza di tenere traccia delle tariffe delle camere, in particolare, perché sconti improvvisi da parte di hotel rivali possono avere un grande impatto sulla domanda per il tuo hotel.

Professore EHL Dr. Stefan Güldenberg afferma:

Conoscere i punti di forza e di debolezza dei propri concorrenti rispetto ai propri è una parte fondamentale della gestione strategica e dell'apprendimento organizzativo. Un'analisi periodica della concorrenza aiuta a chiarire o aggiornare la strategia alberghiera e a rispondere efficacemente a un contesto in continua evoluzione.

7. Incentivi per le prenotazioni dirette

Gli incentivi per le prenotazioni dirette forniscono ai clienti un motivo convincente per prenotare le loro camere direttamente con l’hotel anziché utilizzare una piattaforma di terze parti. Molti suggerimenti per la gestione delle entrate si basano sulla facilitazione delle prenotazioni dirette perché queste prenotazioni non sono soggette a commissioni o altri costi nascosti per l'hotel.

Secondo il rapporto sul mercato dei viaggi negli Stati Uniti Secondo Phocuswright, il 51% delle prenotazioni online viene effettuato tramite il motore di prenotazione diretta dell'hotel. Secondo Prospettive di distribuzione alberghiera di Skift Research, i canali diretti potrebbero potenzialmente generare oltre $400 miliardi di prenotazioni alberghiere lorde, rispetto ai $333 miliardi delle OTA entro il 2030. Questo passaggio alle prenotazioni dirette rappresenta un'importante opportunità per gli albergatori di ridurre i costi di commissione e aumentare la redditività.

Gli hotel possono offrire agli ospiti che prenotano direttamente vantaggi esclusivi, al fine di incoraggiare questo approccio, come upgrade gratuiti. L'assenza di commissioni può anche consentire di addebitare al cliente una tariffa della camera inferiore e di ottenere comunque maggiori entrate. È essenziale che il sito web del tuo hotel e il motore di prenotazione siano facili da comprendere e utilizzare.

8. Prestare attenzione alle mutevoli abitudini dei clienti

Gran parte della gestione delle entrate alberghiere implica l’utilizzo di dati storici per prendere decisioni presenti e future. Tuttavia, a volte si può fare troppo affidamento sui dati storici e proprietari di hotel o gestione alberghiera possono perdere importanti cambiamenti che si sono verificati più di recente.

La prenotazione digitale è ormai la norma. Secondo un Sondaggio globale sulle tendenzeL'80% dei viaggiatori preferisce prenotare viaggi interamente online, con l'86% dei Millennial e l'83% della Generazione Z a guidare questo cambiamento. I trend demografici mostrano anche che 60% di prenotazioni alberghiere nel 2025 si prevede che provengano dai Millennials e dalla Generazione Z.

Le esperienze personalizzate non sono più un optional:65% degli ospiti affermano la personalizzazione è una priorità assoluta e molti sono disposti a pagare fino a 25% in più per questo. Nel frattempo, 73% di viaggiatori vogliono gestire prenotazioni, check-in e servizi tramite smartphone e il 96% degli albergatori sta investendo in tecnologia per supportare le interazioni contactless.

Nel corso degli anni, probabilmente vedrai cambiamenti nella tua base di clienti. Questi cambiamenti possono essere cose come l'età media di un ospite, ma possono essere più sottili. Ad esempio, potresti notare un cambiamento nel modo in cui il cliente medio prenota una stanza. Tieni il dito sul polso il più possibile e sii consapevole del cambiamento delle abitudini.

Tabella: esempi di cambiamento delle abitudini dei clienti, azioni di gestione delle entrate e rischi per gli hotel

Cambiamento delle abitudini del cliente Azione intrapresa per la gestione delle entrate Rischi per gli alberghi
Passaggio alle prenotazioni online Implementa strategie di prezzo dinamiche per adattare le tariffe delle camere in base alla domanda in tempo reale e ai modelli di prenotazione.
Utilizzare canali di distribuzione e partnership online per espandere la presenza online.		 L’eccessiva dipendenza dalle agenzie di viaggio online (OTA) può portare a costi di commissione elevati.
La maggiore concorrenza nello spazio online può portare a guerre di tassi.
Tendenze delle prenotazioni last minute Offri offerte e promozioni last minute per riempire le camere invendute.
Utilizza tecniche di gestione del rendimento per ottimizzare i prezzi per le prenotazioni last minute.		 Rischio di minori entrate se gli ospiti si aspettano costantemente sconti last minute.
Potenziale difficoltà nella previsione e pianificazione della domanda variabile.
Preferenza per i pacchetti Crea pacchetti combinati che includono alloggio, ristorazione, spa e altri servizi.
Utilizza l'analisi dei dati per identificare le combinazioni di pacchetti e le strategie di prezzo più popolari.		 Rischio di diminuzione delle entrate se i prezzi dei pacchetti non sono redditizi.
Potenziale sfida nel mantenere l'equilibrio tra valore del pacchetto e redditività.

9. Concentrarsi sulla vendita del valore

Una delle migliori gestione delle entrate dell'hotel Un consiglio è quello di considerare l'offerta di valore il più possibile. Parte dell'ottimizzazione dei prezzi è capire quando non è necessario scendere a compromessi. In effetti, offrire un valore maggiore allo stesso prezzo è un modo per raggiungere questo obiettivo. La personalizzazione è un elemento chiave di questa strategia. Uno studio dimostra che 65% degli ospiti sono disposti a pagare fino a 25% di più per esperienze personalizzate che corrispondano alle loro esigenze.

Offrendo extra a valore aggiunto, come sconti su notti aggiuntive e anche, quando la domanda è sufficientemente bassa, una notte aggiuntiva gratuita, puoi permetterti di essere più coraggioso con il tuo prezzi, potenzialmente con conseguenti maggiori entrate.

L'industria sta rispondendo. Secondo un Studio OracleL'81% degli albergatori prevede un cambiamento radicale nei modelli di servizio entro il 2025, e il 49% concorda fermamente sul fatto che l'upselling e l'offerta di servizi speciali siano fondamentali per la crescita del fatturato. Offrire valore, anziché semplicemente ridurre i prezzi, aiuta gli hotel a rimanere competitivi, ad attrarre ospiti di alto valore e a generare redditività a lungo termine.

10. Utilizzare l'analisi predittiva per la previsione della domanda

Chiaramente, anticipare la domanda è una delle parti più essenziali di qualsiasi strategia di gestione delle entrate, che richiede previsioneÈ anche importante prevedere fattori come la disponibilità di camere e la quota di mercato. Tuttavia, dovresti anche cercare di mappare la provenienza della domanda.

Gli hotel in genere hanno accesso a informazioni eccellenti sui loro ospiti, soprattutto per quanto riguarda la loro provenienza. Confrontando queste informazioni con i dati storici, dovrebbe essere possibile identificare le aree in cui la domanda è in crescita e altre tendenze associate, che potrebbero portare a un aumento del business da quelle regioni.

Come trovato in Sondaggio finanziario EY del 2023 sui dirigenti del settore alberghiero condotto dai CFO Per 30 aziende leader nei settori dei viaggi e dell'ospitalità, anche se il settore è in fase di ripresa, prevedere con precisione le situazioni è fondamentale per gestire l'incertezza e trovare nuove opportunità di guadagno.

Indagine Deloitte sul settore alberghiero europeo e sugli investimenti mostra che l'81% degli intervistati prevede una crescita del RevPAR dall'1 al 5% a Londra, mentre il 70% prevede una crescita simile nelle regioni del Regno Unito per il 2025. Questo sondaggio dimostra l'importanza di previsioni accurate della domanda per la pianificazione strategica.

La Dott.ssa Cindy Heo, Professoressa Associata di Revenue Management presso l'EHL, spiega:

"La previsione della domanda gioca un ruolo fondamentale in revenue management, fornendo informazioni basate sui dati sul comportamento futuro dei clienti. Previsioni accurate consentono agli albergatori di stabilire le tariffe delle camere più appropriate, ottimizzare l'inventario e migliorare la pianificazione operativa, il che si traduce in un aumento del fatturato e della soddisfazione degli ospiti."

11. Utilizzare l'automazione solo nei posti giusti

Molti hotel fanno ampio affidamento sull'automazione, che può sembrare una manna dal cielo. Tuttavia, a volte, l'automazione può anche essere nemica di un efficace revenue management, che richiede decisioni complesse basate su fattori come l'offerta, la domanda, il costo di una vendita e così via. Secondo PwC, oltre il 70% di dirigenti alberghieri stanno ora sfruttando soluzioni tecnologiche per automatizzare parti delle loro operazioni e migliorare la produttività del personale.

Per essere chiari, l'automazione ha ancora un ruolo all'interno di a strategia di gestione delle entrate. Dopotutto, il software moderno è in grado di gestire alberi decisionali abbastanza complicati e non si desidera che il personale sia impantanato dall'immissione dei dati. Tuttavia, un'ottima gestione delle entrate richiede anche decisioni umane, pensiero fuori dagli schemi e rischi occasionali.

Nichil Roy

Nikhil Roy, Responsabile ricavi e prezzi, Key Hospitality BV

L'automazione è davvero un risparmio di tempo e un enorme aiuto per la community di revenue management. Mi aspetto che cresca ulteriormente e, invece di sostituire un Revenue Manager, possa aiutarli a prendere le decisioni corrette. Come abbiamo visto durante la pandemia, uno strumento di RM basato sull'intelligenza artificiale non era il più affidabile e gli RM hanno dovuto prendere il controllo della situazione del mercato e ritagliarsi potenziali opportunità di guadagno.

Tuttavia, ritengo che attività quali aggiornamenti giornalieri e orari delle tariffe, ottimizzazione dell'inventario, aggiornamenti di mercato settimanali/mensili e suggerimenti appropriati siano più adatti a uno strumento di questo tipo, poiché aiutano l'RM a risparmiare molto tempo ed energia".

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12. Dare priorità all'ottimizzazione mobile

Il prossimo suggerimento per la gestione delle entrate ruota attorno all'ottimizzazione mobile di siti web di hotelIl mobile è ormai una delle fonti di reddito più importanti. Infatti, Google ha recentemente rivelato che le ricerche web da dispositivi mobili stanno superando quelle provenienti da computer desktop, mentre secondo il rapporto mondiale sull'utilizzo di Internet mobile da Statista, il traffico mondiale del sito web da dispositivi mobili nel 2023 è stato di 54,7%.

Nel 2024, il mercato dei viaggi tramite dispositivi mobili era vale $228 miliardi e si prevede che crescerà fino a oltre $526 miliardi entro il 2032Entro il 2026, più della metà delle prenotazioni avverrà tramite dispositivi mobili. Ecco perché gli hotel devono concentrarsi su design e funzionalità pensati per i dispositivi mobili.

Gli ospiti ora si aspettano che tutto funzioni senza problemi sui loro dispositivi mobili. Un recente sondaggio ha scoperto che il 73% delle persone preferisce prenotare, effettuare il check-in o richiedere servizi tramite dispositivi mobili e che il 96% degli hotel offre già una qualche forma di servizio contactless.

Accor Hotels mostra come funziona l'ottimizzazione mobile nella vita reale. L'hotel ha apportato notevoli miglioramenti alla sua app mobile. Ha aggiunto funzionalità come il check-in online e il pagamento dei punti fedeltà. I risultati sono stati impressionanti. Le prenotazioni da mobile sono aumentate da 12% a 18% in soli due anni. La loro app è stata scaricata oltre 5 milioni di volte. Il traffico sul sito web è raddoppiato. Le prenotazioni dirette sono aumentate di 20%. La conclusione è che l'ottimizzazione mobile genera una vera crescita del fatturato.

13. Implementare i prezzi aperti

Gli esperti che offrono suggerimenti sulla gestione delle entrate degli hotel spesso sottolineano il valore dell'adozione di un modello di prezzo aperto. In sostanza, questa strategia di determinazione del prezzo si allontana dai modificatori fissi associati a molti altri approcci alla determinazione del prezzo, consentendo di personalizzare le tariffe in base al pubblico di destinazione, al canale e alle tue esigenze.

I prezzi aperti consentono agli hotel di utilizzare una gamma più ampia di fasce di prezzo e di rivolgersi a specifici segmenti di mercato. Può anche aiutare gli hotel a evitare situazioni in cui le camere sono invendute perché i prezzi non soddisfano le esigenze del pubblico. Gli hotel possono massimizzare i guadagni, mentre i clienti possono beneficiare di tariffe più personalizzate.

Per ulteriori informazioni sui prezzi aperti, leggere "Open Pricing: perché è la prossima strategia di gestione delle entrate alberghiere".

14. Abbraccia la tecnologia

Molti suggerimenti sulla gestione delle entrate per gli hotel si concentrano sui prezzi e sulla distribuzione, ma è importante comprendere anche il ruolo che la tecnologia può svolgere nel rendere un hotel più desiderabile. Gli ospiti degli hotel moderni si aspettano di poter utilizzare il Wi-Fi e connettere più dispositivi senza attriti e con prestazioni eccellenti.

Andando oltre, gli ospiti cercano sempre più hotel che utilizzano il Internet delle cose (IoT) per fornire un maggiore controllo delle sale, una maggiore automazione e un'esperienza senza interruzioni. Quindi, naturalmente, gli hotel possono attirare più ospiti e addebitare di più per le camere se possono utilizzare la tecnologia per innovare e fornire ulteriore entusiasmo.

Ricerca Oracle mostra che il 54% degli albergatori prevede di implementare tecnologie che migliorino o eliminino l'esperienza alla reception entro il 2025, ma questo deve essere bilanciato con le preferenze degli ospiti per l'interazione umana quando necessaria.

Suggerimenti per la gestione delle entrate: abbraccia la tecnologia

15. Considerare strategie di gestione delle entrate accessorie

Sebbene le tariffe delle camere siano un elemento chiave del revenue management, uno dei migliori consigli degli hotel è quello di diversificare il più possibile i flussi di entrate. Una strategia revenue management aggiuntiva lo rende possibile, con gli hotel che offrono prodotti e servizi aggiuntivi oltre a quelli di base, come la vendita delle camere al giusto prezzo.

Adottare questo approccio può contribuire a migliorare l'esperienza degli ospiti e allo stesso tempo aiutare il tuo hotel a guadagnare denaro, senza commissioni. Esempi di servizi accessori includono servizi termali, strutture ricreative, servizi di ristorazione, hosting di eventi, vendita di tour delle attrazioni locali e altro ancora.

Esempi di servizi accessori includono servizi termali, strutture per il tempo libero, servizi di ristorazione, organizzazione di eventi, vendita di tour di attrazioni locali e molto altro. Dati CBRE mostra che i ricavi delle spa degli hotel statunitensi per camera disponibile (PAR) sono aumentati del 12,6% dal 2018 al 2022, mentre i ricavi delle spa dei resort sono aumentati del 14,2%.

Tanya Hadwick

Tanya Hadwick, Responsabile ricavi e rendimenti di gruppo, SunSwept Resorts

Una domanda interessante quando si lavora in resort ultra inclusivi, perché richiede una riflessione approfondita su come aumentare i ricavi accessori. Dipende da cosa si ha a disposizione da offrire a costi aggiuntivi e da quanto l'ospite è disposto a spendere. Per molti, l'obiettivo di un all-inclusive è avere già preventivato il costo del viaggio. Dal punto di vista del cibo e delle bevande, alcuni esempi includono specialità di alta gamma, come surf and turf con aragosta e bistecca, champagne, vini pregiati ed esclusivi menù con abbinamenti di vini. In genere utilizziamo diversi metodi per aggiornare gli ospiti, ad esempio tramite i tablet in camera o tramite l'upselling del team.

Come resort, siamo fortunati ad avere una spa eccellente, dove è possibile suggerire trattamenti aggiuntivi. Offriamo anche vari sport acquatici e lezioni individuali. Avendo dedicato del tempo a esaminare tutti i costi, sappiamo anche quando e come combinare i servizi con le camere per ottenere i migliori risultati. Tuttavia, tutto dipende dal coinvolgimento del team, dalla sua familiarità con il cliente, dal suo livello di comfort nel suggerire servizi agli ospiti e dal fatto che sia o meno incentivato a farlo.

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16. Adottare un approccio di analisi dei dati omnicanale

Dati omnicanale L'analisi adotta un approccio olistico all'analisi dei dati raccolti attraverso le interazioni dei clienti su tutti i canali. Invece di visualizzare i dati entro i confini di ogni singolo canale, un’analisi efficace dei dati omnicanale guarderà sempre al quadro generale.

Analizzare le interazioni con i clienti in questo modo può fornire spunti utili e suggerimenti per gli hotel. Ad esempio, può evidenziare punti critici e problematiche comuni riscontrate lungo il percorso del cliente, fornire informazioni sulle aspettative dei clienti o rivelare tendenze nel loro comportamento.

Per esempio, Campagna omnicanale di Marriott ha aumentato il tasso di conversione di 45% e ha raggiunto 4,5 milioni di famiglie. Gli ospiti che hanno visualizzato annunci su più canali avevano 1,8 volte più probabilità di visitare il sito web e 3,8 volte più probabilità di prenotare. In generale, l'utilizzo di 3 o più canali di marketing può portare a un tasso di ordini superiore di 494% rispetto all'utilizzo di uno solo.

COME DJ Vallauri, CEO di Lodging Interactive, ha recentemente condiviso una citazione:

Il marketing omnicanale considera tutti i canali per creare la migliore esperienza cliente. Adottando una strategia coerente, gli hotel possono sviluppare legami più solidi con gli ospiti e, in definitiva, generare ricavi diretti.

17. Eseguire il segmento ospite

Invece di trattare tutti gli ospiti allo stesso modo, gli hotel dovrebbero raggrupparli dividendoli in gruppi più piccoli e specifici, chiamati micro-segmenti. Invece di utilizzare semplicemente categorie di base come "Attività commerciale" O "tempo libero, gli hotel ora analizzano il comportamento degli ospiti, le abitudini di prenotazione e le abitudini di spesa per creare prezzi e offerte più mirati. Ad esempio, i viaggiatori d'affari potrebbero pagare di più nei giorni feriali, mentre le famiglie preferiscono le offerte combinate. Molti hotel ora utilizzano sistemi basati sull'intelligenza artificiale che regolano automaticamente tariffe e promozioni in base ai dati degli ospiti.

Nooshi Akhavan, Direttore delle performance e della distribuzione dei ricavi presso Coast Hotels, sottolinea la trasformazione:

Vent'anni fa, c'erano solo quattro segmenti: ospiti di passaggio (all'epoca non c'era una distinzione tra business e leisure), ospiti di gruppo, tour e wholesale, e equipaggi. Oggi, ho visto catene alberghiere che hanno 18 segmenti di mercato.

Uno studio pubblicato in la rivista internazionale di gestione dell'ospitalità mostra che le tariffe delle camere da sole spiegano 64,6% di variabilità dell'occupazione; i picchi di domanda legati a eventi segmentabili (ad esempio, conferenze) possono essere capitalizzati attraverso prezzi specifici per segmento. IHG, ad esempio, segmenta per scopo, business, tempo libero, equipaggio e personalizza pacchetti e messaggi di conseguenza. Più precisamente si segmenta, meglio si possono adattare le offerte alle esigenze degli ospiti e massimizzare i profitti.

18. Ottimizzare i controlli sulla durata del soggiorno

L'implementazione strategica di controlli basati sulla durata del soggiorno è uno dei consigli più importanti per gli hotel previsti dal revenue management. Come suggerisce il nome, una strategia basata sulla durata del soggiorno prevede l'adeguamento dei prezzi in base alla durata del soggiorno.

In alcuni casi, ad esempio quando la domanda supera l'offerta, può essere utile implementare una regola in base alla quale gli ospiti sono 'obbligato'per rimanere un numero minimo di giorni. In questi casi, tariffe più basse potrebbero non essere sempre necessarie. D'altra parte, quando la domanda è inferiore, puoi potenzialmente incoraggiare gli ospiti a rimanere più a lungo offrendo loro una tariffa più bassa se rimangono per più giorni.

Secondo a studio globale di OTA Insights, che ha intervistato oltre 50.000 hotel, 63% di questi raramente offrono sconti LOS. Questa scoperta ha sorpreso molti esperti del settore. Gino Engels, Chief Commercial Officer di OTA Insight, ha osservato: Si tratta di grandi catene internazionali che utilizzano strumenti sofisticati per presentare ai propri ospiti informazioni tariffarie aggiornate con oltre 30 giorni di anticipo. Ciò rende ancora più sorprendente il fatto che quasi due terzi degli hotel da noi esaminati non applichino affatto sconti in base alla durata del soggiorno.

Dei 371 hotel che hanno offerto sconti LOS, la maggior parte li ha applicati per almeno 10 giorni nel mese preso in esame. Gli sconti non superavano in genere i 151 hotel da 396 a 5 stelle e venivano utilizzati più spesso in hotel da 3 a 5 stelle. Se applicati in modo coerente e strategico, soprattutto nei periodi di minore affluenza, gli sconti LOS possono rappresentare un valido strumento per aumentare sia le prenotazioni che la spesa degli ospiti.

19. Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti implica l'adozione di misure volte a generare fidelizzazione e visite ripetute al tuo hotel. Le ricerche dimostrano che aumentare la fidelizzazione dei clienti 5% può aumentare i profitti di 25%, arrivando a 95%. Sebbene conquistare nuovi clienti sia importante, fidelizzare quelli esistenti può spesso essere più conveniente. Concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti è un elemento cruciale di tutte le strategie revenue management efficaci per le aziende del settore alberghiero.

Mantenere i clienti aiuta a minimizzare i costi e massimizzare il valore del ciclo di vita del cliente. Analisi di HospitalityNet ha rivelato che il 40% delle entrate di un hotel proviene in genere da soli 8% di ospiti abituali. Un studio più recente di Del Rio Olivares et al. conferma che “un aumento di 5% nella fidelizzazione dei clienti può portare a un aumento dei profitti da 20% a 90%”.

Tra i modi migliori per fidelizzare i clienti figurano l'offerta di un servizio clienti eccellente, la personalizzazione del servizio in base alle esigenze individuali e la formazione del personale affinché presti la massima attenzione ai dettagli. Inoltre, dovresti cercare di generare il maggior numero possibile di prenotazioni dirette, poiché questo ti garantisce l'accesso completo ai dati dei clienti per eventuali future attività di remarketing.

20. Lavorare tra i dipartimenti

Per far sì che gli hotel aumentino il fatturato in modo efficiente, la collaborazione tra i team di revenue, vendite e marketing è essenziale. Quando questi reparti lavorano insieme, possono creare campagne in linea con i prezzi, la domanda e la disponibilità attuali. Questo migliora sia le prestazioni che la soddisfazione degli ospiti.

Secondo HFTP, alberghi che istituiscono regolari corsi interdipartimentali “strategia commerciale” le riunioni registrano un aumento della soddisfazione degli ospiti e maggiori ricavi diretti, poiché i team lavorano per raggiungere obiettivi condivisi.

Come afferma Matthijs Welle, CEO di Mews:

"Quando i dipartimenti collaborano in modo impeccabile, gli hotel liberano il loro vero potenziale, migliorando sia l'efficienza operativa che i ricavi."

Queste integrazioni riducono anche le perdite di fatturato quando attività e tariffe non vengono comunicate tempestivamente.

Per beneficiare di questa sinergia, gli hotel dovrebbero implementare dashboard condivise e avvisi mobili che mantengano tutti i reparti sincronizzati e mantengano mensilmente "riunioni commerciali" per rivedere i KPI (RevPAR, occupazione, performance della campagna). Inoltre, dovrebbero anche incoraggiare la formazione trasversale, in modo che fatturato, marketing e operations comprendano gli obiettivi reciproci. Questo approccio coeso garantisce che ogni team contribuisca alla crescita del fatturato e, in definitiva, a una migliore esperienza per gli ospiti.

Suggerimenti per la gestione delle entrate: approccio multicanale all'analisi dei dati

Che cos'è la gestione delle entrate?

Gli hotel che desiderano ottimizzare la propria performance finanziaria devono concentrarsi sulla vendita delle camere giuste ai clienti al momento giusto e attraverso il canale giusto. Per farlo è necessario prevedere la domanda futura e altri comportamenti dei clienti, ed è qui che entra in gioco il concetto di revenue management.

Leggi il “Cos'è la gestione delle entrate?“ articolo per saperne di più sulla gestione delle entrate, su come può essere implementata e sui vantaggi che apporta agli hotel. Potrai inoltre trovare informazioni su alcune delle principali strategie di revenue management e sui principali strumenti che possono essere utilizzati per migliorare il tuo approccio.

Che cos'è il Total Revenue Management?

L'idea di base alla base della gestione totale delle entrate è quella di gestire ogni fonte di entrate per la massima redditività. Ciò si ottiene utilizzando tecniche di gestione delle entrate, come l'analisi dei dati, al fine di anticipare la domanda, prevedere il comportamento dei consumatori e ottimizzare la disponibilità e i prezzi di conseguenza.

Guardare “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ per saperne di più sul concetto di Total Revenue Management, sui vari modi in cui può apportare vantaggi ai proprietari di hotel, alcuni suggerimenti utili sull'implementazione di una strategia di Total Revenue Management e alcuni dei principali indicatori chiave di prestazione da monitorare.

Domande frequenti sui suggerimenti sulla gestione delle entrate

I cinque passaggi chiave di una buona strategia di revenue management sono 1) raccolta e analisi dei dati. 2) segmentazione del mercato. 3) previsione della domanda. 4) implementazione della strategia di prezzo e 5) misurazione dei risultati.

La gestione delle entrate può essere ottimizzata esaminando i dati esistenti sui libri, comprendendo lo stato attuale del mercato, esplorando i dati storici, identificando le tendenze rilevanti e facendo un uso efficace delle previsioni. Da lì è possibile prevedere la domanda e impostare i prezzi di conseguenza.

Le strategie di crescita dei ricavi hanno lo scopo di aumentare le entrate. Ciò può essere ottenuto adeguando i prezzi, offrendo più prodotti o servizi per creare nuovi flussi di entrate o stimolando la domanda attraverso il marketing e la fornitura di servizi eccellenti. La crescita dei ricavi può anche essere aiutata dall’upselling e dal cross-selling.

Una gestione efficiente delle entrate consiste nel prevedere accuratamente i cambiamenti nella domanda e nel comportamento dei clienti e nell’adeguare i prezzi di conseguenza, ma farlo in modo tempestivo. Implica l’uso efficace dell’analisi dei dati, la risposta decisiva agli sviluppi del mercato e il raggiungimento di risultati finanziari ottimali.

In definitiva, la chiave per una gestione delle entrate di successo è acquisire una profonda comprensione delle condizioni di mercato. Ciò significa monitorare continuamente la domanda, comprendere i cambiamenti nelle aspettative e nel comportamento dei clienti, avere consapevolezza dei concorrenti e delle loro strategie e comprendere i fattori esterni che influenzano la domanda.

Seguendo i suggerimenti di cui sopra, dovrebbe essere possibile mettere in atto un'efficace strategia di gestione delle entrate, consentendo di abbinare domanda e offerta e generare il massimo reddito possibile.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.