¿Cuáles son los pros y los contras de externalizar la gestión de ingresos hoteleros?

“La oportunidad de centrarse realmente en la estrategia y las oportunidades de mercado son las mayores ventajas que veo. Para grandes hoteles, cadenas hoteleras o incluso propiedades pequeñas, hoteles boutique y bed and breakfast, por ejemplo, cada propiedad puede beneficiarse de los conocimientos de un personal especializado en gestión de ingresos. Además, la subcontratación no tiene el sesgo que tienen la mayoría de los hoteles cuando tienes tu propio personal. Por supuesto, para diferentes tipos de hoteles, es posible que necesite un soporte diferente. Las grandes cadenas deben tener apoyo en su visión de largo plazo y posicionamiento de las diferentes marcas hoteleras (que no aplican para hoteles pequeños). El networking y las ideas generadas por una empresa subcontratada también son imprescindibles y el hotel puede beneficiarse de ellas.

En mi opinión, es una gran manera de profesionalizar (o potenciar) la estructura de RM. Sin duda, una de las principales desventajas es que las empresas de subcontratación no buscan 100% sólo para su hotel/negocio. Tienen otros clientes y es posible que no estén a su disposición las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Por supuesto, ni siquiera un RM dedicado está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, pero es más fácil mantenerse en contacto y realizar ajustes y revisiones de la estrategia.

Y, también, tenemos un riesgo para aquellos hoteles que dejan la estrategia a la empresa de outsourcing. Los hoteles deben tener personas (o una persona, dependiendo del tipo de hotel) para comprenderlos y mantenerse en contacto, haciendo un seguimiento y verificando si la empresa de RM subcontratada se ajusta a sus intereses y si las estrategias a largo plazo están bien definidas”.

“La principal ventaja parece clara: contar con el apoyo de expertos sin tener que comprometerse a contratar a alguien a tiempo completo. Al igual que con cualquier servicio de consultoría, si ese servicio se utiliza de manera constante, eventualmente podría resultar más costoso que contar con un profesional interno. Sin embargo, la pandemia mostró que un gran número de profesionales de primer nivel comenzaron sus propias prácticas privadas como consultores externos y eso ha hecho que los honorarios bajen. En definitiva, una opción que vale la pena considerar para muchos hoteles independientes que aún no cuentan con el lujo de contar con un administrador de ingresos en el lugar”.

“A la luz de los desafíos laborales actuales que enfrenta la industria hotelera, la subcontratación de una variedad de funciones, entre ellas la gestión de ingresos, parece ser una solución viable. Como propietario/gerente de un hotel, es fácil centrarse en los beneficios de la subcontratación, todo sin considerar el impacto que puede tener en su hotel y, por lo tanto, es imperativo comparar los pros y los contras de la subcontratación.

En el lado positivo: no tiene los compromisos de contratación ni los costos asociados con la contratación de un experto en ingresos. Al buscar en un grupo de talentos global, es más fácil encontrar el talento adecuado al precio adecuado para resolver su necesidad de ayuda especializada. Obtiene experiencia por una fracción del costo que de otro modo tendría que pagar. También tiende a haber un mayor enfoque en la estrategia/competencias básicas y usted puede tener un nuevo par de ojos para evaluar su configuración y estrategias actuales.

Muchos expresan preocupación por los riesgos que implican la confidencialidad y la seguridad al traspasar el control directo de una función o proceso a un tercero. La desventaja es que existe la posibilidad de que surjan problemas de comunicación y calidad. Además, puede haber falta de control y posibles inconsistencias según tus preferencias. También debe tomar medidas para asegurarse de que no tenga un efecto negativo en la cultura de la empresa.

La subcontratación es una excelente manera de darle un giro a su negocio, pero para tener éxito, realmente requiere que existan expectativas claras y concisas de estrategia, desempeño, calidad y resultados entre las partes involucradas”.

“La subcontratación es el futuro de la gestión de ingresos. Además del control de costos y horarios flexibles, puede asignar el trabajo del proyecto a consultores y obtener talento de mayor calidad. Tener un administrador de ingresos en el sitio es un enfoque de la vieja escuela, ya que la tecnología hoy en día permite que una buena persona haga más.

¿Hay alguna diferencia entre hoteles? Seguro. Sin embargo, este modelo flexible lo hace mucho más adaptable a todos los estilos de hoteles”.

“La subcontratación proporciona una gran flexibilidad y llena los vacíos cuando falta experiencia a nivel de propiedad o cuando no hay suficientes recursos para contratar a un administrador de ingresos a tiempo completo. Por otro lado, creo que es importante asegurarse de que haya una persona de referencia en la propiedad que pueda ser el vínculo entre el gerente/equipo de ingresos de subcontratación y el personal operativo para cualquier problema que pueda requerir atención inmediata. El recurso de subcontratación puede pasar por alto varias propiedades al mismo tiempo y no puede estar las 24 horas del día, los 7 días de la semana en una sola propiedad, por lo que es importante crear un equilibrio entre el lado estratégico y operativo del trabajo”.

“Para un gran resort o una propiedad con muchos centros de costos e ingresos, o para una cadena, generalmente es más conveniente contratar internamente un recurso que también pueda seguir un grupo de propiedades. Esto se debe a que el tiempo necesario para todas las actividades estratégicas, de previsión y contables que dichas propiedades puedan requerir es elevado y, por tanto, un administrador de ingresos internos es más lógico, conveniente y eficaz.

De hecho, el impacto del salario del administrador de ingresos en los ingresos totales es muy bajo, entre 1 y 5%, dependiendo del tamaño y los servicios que ofrecen las propiedades que administran. Por lo tanto, el costo se justifica por las actividades requeridas y por los ingresos potenciales que puede generar un administrador de ingresos internos.

Si se trata de un pequeño hotel independiente, normalmente de menos de 50 o 100 habitaciones según destino y categoría, y con pocos centros de ingresos, sin duda es más conveniente recurrir a la subcontratación. Este tipo de instalación no requiere un administrador de ingresos in situ y a tiempo completo, ya que las actividades son comparativamente menores en comparación con las de una cadena hotelera. Por lo tanto, la subcontratación podría ahorrarles mucho dinero en comparación con la contratación de un administrador de ingresos a tiempo completo. El costo es mucho menor, generalmente una cuarta parte o una quinta parte del costo de un gerente de ingresos interno y de tiempo completo.

Otra ventaja es el ahorro de tiempo, y para un propietario o administrador general de una pequeña propiedad independiente que realiza muchas actividades al mismo tiempo, es realmente muy difícil gestionar por sí solo todas las actividades relacionadas con la gestión de ingresos, como como análisis de mercado, elaboración, ejecución y supervisión de una estrategia comercial y de precios, distribución online y offline, etc.”

“Ventajas:

• Contratas expertos y sus sistemas, formas de trabajar y experiencia. De esta manera, no tendrá que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en desarrollar, contratar y guiar a los miembros de su propio equipo. Además, no es necesario invertir en la creación, investigación e implementación de su entorno tecnológico. Estas son dos grandes ventajas que veo.

Desventajas:

• Según mi experiencia, la gestión de ingresos es parte de su estrategia y negocio principal y, por lo tanto, es difícil de subcontratar. El bajo apego de partes externas y el no estar conectado con la visión y propósito de tu empresa puede perjudicar los resultados.
• Además, no son parte de tu equipo. Esto a menudo causa fricciones y tensiones cuando las prioridades y lo que está en juego cambian. Gestionar las relaciones cuesta tiempo y dinero.
• Las empresas externas tienen su propia agenda (por supuesto, pondrán el esfuerzo en los resultados) y usted siempre está compartiendo su atención con sus otros clientes.
• Es difícil cancelar los contratos una vez que están vigentes (¡lea atentamente los términos y condiciones!)
• Riesgo de interferencia de datos y de obtener ingresos exactamente igual que otros hoteles. La voluntad de asumir riesgos y pensar fuera de lo común no les conviene, y aquí es exactamente donde se pueden encontrar oportunidades de crecimiento.

Creo que las consideraciones no importarían para el tipo de negocio. ¡Mi consejo es automatizar e innovar en la gestión de ingresos en lugar de subcontratar!

“La mayor ventaja de subcontratar la gestión de ingresos es el conocimiento experto que aporta a su empresa. A menudo, el Revenue Management es algo que realizan Front Office, Reservas, GM, etc., es decir, aquellos que, con las mejores intenciones, analizan precios y restricciones pero no cuentan con la última inteligencia de mercado o información sobre los mejores sistemas a utilizar. No tendrían las habilidades para hacer un pronóstico y, basándose en un pronóstico continuo, actualizar la estrategia del hotel nuevamente y es posible que no puedan desafiar a otros departamentos en cuanto a sus resultados de ingresos.

Si todo esto lo hace realmente un Revenue Manager (que suele ser la única persona con este conocimiento en la empresa), ¿cómo comprobamos la calidad y los guiamos?

La desventaja puede ser la distancia entre el hotel y Revenue Management, la falta de presencia en el hotel real y momentos reales para discutir estrategias/acciones. La gestión de ingresos es mucho más que fijarse únicamente en los precios. Cuando se tiene un hotel pequeño que sólo cuenta con habitaciones, con huéspedes de paso y pocos negocios contratados, la subcontratación se puede realizar fácilmente. Sin embargo, con hoteles un poco más grandes, ubicaciones más desafiantes y una combinación de negocios complicada, necesita asesoramiento de expertos y simplemente subcontratar sus precios no es suficiente. Asegúrese de subcontratar a alguien que aún pueda participar lo suficiente como para beneficiar a todo el hotel o contrate a alguien para sesiones estratégicas/coaching/capacitación de su Revenue Manager. ¿Y por qué no capacitarlos/educarlos y guiarlos? De esta manera, se asegura de que su estrategia esté actualizada mientras su Revenue Manager y su equipo también tienen la oportunidad de crecer”.

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