La gestion des revenus est extrêmement importante au sein du hôtellerie car elle permet aux propriétaires d'optimiser leurs opérations commerciales et d'améliorer leurs résultats financiers. Cependant, elle requiert également des compétences et des connaissances spécifiques, ce qui signifie qu'elle peut être plus efficace. externaliser la gestion des revenus à un tiers spécialisé dans ce domaine.
Dans cet article, vous en apprendrez plus sur revenue management et les avantages de l'externalisation.
Table des matières:
- Qu’est-ce que la gestion des revenus ?
- Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante ?
- Qu’est-ce que l’externalisation de la gestion des revenus ?
- Pourquoi les hôtels externalisent la gestion des revenus
- Pourquoi les hôtels se tournent-ils vers l’externalisation ?
- 4 avantages de l'externalisation de la gestion des revenus
- Avantages supplémentaires de l'externalisation de la gestion des relations avec les clients pour les hôtels
- Comment choisir le bon partenaire d'externalisation de la gestion des revenus
- FAQ sur l’externalisation de la gestion des revenus
Qu’est-ce que la gestion des revenus ?
La gestion des recettes utilise des données et des analyses pour anticiper la demande, optimiser la disponibilité des produits et sélectionner la bonne stratégie de tarification pour générer les meilleurs résultats financiers possibles. Au sein de l’hôtellerie, il est préférable de penser le revenue management en utilisant la définition suivante :
Revenue Management : « Vendre la bonne pièce, au bon client, au bon moment, au bon prix, via le bon canal de distribution, avec la meilleure rentabilité.
Pourquoi la gestion des revenus est-elle importante ?
Pour les hôteliers et autres professionnels de l'hôtellerie, la gestion des recettes C'est un concept important en raison de la nature même du secteur hôtelier. Dans l'hôtellerie, les tarifs varient et les clients sont prêts à payer des prix différents pour le même produit (par exemple, une chambre d'hôtel) selon le moment où ils en ont besoin, le moment de la réservation et le type de chambre. canaliser ils utilisent.
Dans le même temps, les hôtels n'ont qu'un nombre limité de chambres d'hôtel à allouer aux clients à tout moment. Par conséquent, pour maximiser les revenus et les résultats financiers, les hôtels doivent prendre les bonnes décisions en termes de prix et de distribution, en s'assurant de vendre autant de chambres d'hôtel que possible au meilleur prix possible.
En règle générale, les hôtels peuvent facturer plus cher en cas de forte demande de chambres d'hôtel, mais devront facturer moins en période de faible demande. Anticiper le niveau de demande et optimiser prix nécessite une analyse minutieuse.
Tableau : Principaux aspects importants de la gestion des revenus hôteliers
Qu’est-ce que l’externalisation de la gestion des revenus ?
L'externalisation de la gestion des revenus fait référence à la pratique consistant à se tourner vers des spécialistes tiers pour obtenir des compétences et des services en matière de gestion des revenus. Au lieu d’être assumées par des employés à temps plein, les responsabilités sont assumées par une équipe de professionnels expérimentés en gestion des revenus extérieurs à votre entreprise.
L'équipe travaillera généralement en dehors de votre hôtel, mais pourra se déplacer sur place et travailler occasionnellement sur place. Déléguer des responsabilités à des spécialistes externes permet à votre hôtel de bénéficier d'un point de vue nouveau et impartial auprès d'une équipe expérimentée. Vous ne rémunérez que le travail effectué, sans salaire, et offrez des avantages sociaux. Cela peut générer un meilleur retour sur investissement et rendre la solution revenue management viable pour les hôtels aux budgets limités.
Pourquoi les hôtels externalisent-ils la gestion des revenus ?
La gestion des revenus est un concept éprouvé pour optimiser les revenus et améliorer les résultats financiers. Par conséquent, une stratégie de gestion des revenus est une nécessité pour les propriétaires d'hôtels modernes. Pourtant, efficace gestion des revenus de l'hôtel requiert des connaissances spécialisées, des compétences analytiques, de l'expérience et une connaissance pratique du marché.
Les hôtels sont confrontés à deux choix principaux. La première consiste à embaucher un revenue manager à temps plein pour travailler en interne. Cela nécessite généralement également un investissement technologique important pour leur permettre de remplir efficacement leur rôle. La seconde consiste à confier la gestion des revenus à un tiers spécialisé dans ce domaine et pouvant intervenir à la demande.
Les grandes chaînes hôtelières peuvent avoir les capacités financières pour embaucher un directeur des revenus à temps plein et investir dans la technologie, bien que cela ne soit pas toujours nécessaire ou financièrement prudent. Cependant, le budget pour embaucher et retenir des gestionnaires de revenus qualifiés et investir dans la technologie peut ne pas être disponible pour les propriétaires d'hôtels indépendants.
L'externalisation de la gestion des revenus permet aux hôtels de bénéficier de connaissances, de techniques, d'informations sur le marché et de technologies à jour, ce qui les aide à garder une longueur d'avance sur leurs concurrents. Pour les hôtels indépendants, l'externalisation de la stratégie de revenue management conduit à de meilleurs résultats financiers, en moyenne, que les hôtels indépendants qui embauchent des revenue managers ou qui ne font pas du tout de revenue management. Cela évite également les problèmes liés au remplacement des gestionnaires de recettes lorsqu'ils partent.
Pourquoi les hôtels se tournent-ils vers l’externalisation ?
Les hôtels externalisent le service revenue management pour faire face à la hausse des coûts, au manque de personnel et à la complexité croissante du marché. Recherche CBRE sur les hôtels (2024-2025), Les coûts d'exploitation des hôtels ont augmenté de 4,11 TP396 T. L'inflation a fait grimper les charges d'énergie, les salaires et les dépenses liées à la chaîne d'approvisionnement. Les hôteliers s'efforcent de préserver leurs marges. L'externalisation permet aux hôtels d'économiser des dizaines de milliers de dollars par an en éliminant le coût d'un gestionnaire de revenus à temps plein.
Selon le Association américaine de l'hôtellerie et de l'hébergement (AHLA)Les coûts salariaux moyens dans les hôtels américains ont augmenté de plus de 81 396 000 TP en 2024 seulement et devraient augmenter de 11 396 000 TP en 2025. La pénurie de main-d'œuvre demeure un problème majeur. De nombreux établissements se retrouvent sans les ressources internes nécessaires pour optimiser leurs décisions tarifaires. L'externalisation offre un accès immédiat à des talents expérimentés, sans les contraintes de recrutement, d'intégration et de formation.
La technologie est une autre raison. Les décisions en matière de revenus en 2025 exigent des informations en temps réel, une tarification dynamique et des analyses prédictives. Selon Enquête sur les tendances Duetto 2024Les hôtels utilisant des partenaires externalisés revenue management (RM) optimisés par l'IA ont constaté une augmentation de 7 à 10% de leur tarif journalier moyen (ADR) par rapport à ceux utilisant des modèles de tarification manuels ou statiques. Aujourd'hui, l'externalisation est une stratégie pour les hôtels qui souhaitent rester compétitifs et optimiser leurs revenus dans un environnement dynamique.
Chaya Kowal, directrice de la gestion des revenus, Potato Head FamilyL'externalisation de la gestion des revenus peut être avantageuse pour les petites propriétés indépendantes qui ne disposent pas du budget nécessaire pour embaucher un Revenue Manager à temps plein ou investir dans des outils de gestion des revenus performants. En externalisant la gestion des revenus, la propriété accède également à un vivier plus large de professionnels qualifiés, expérimentés dans la gestion de différents types de propriétés et de différentes localisations. Dans ce cas, cela peut s'avérer avantageux d'un point de vue stratégique et créatif, et permettre un meilleur retour sur investissement. Les sociétés de RM externalisées disposent d'un réseau plus vaste et pourraient aider à mieux négocier les tarifs avec les fournisseurs (par exemple RMS) et peuvent également fournir de meilleures recommandations basées sur leur vaste expérience. D’un autre côté, les professionnels externalisés pourraient ne pas être aussi investis qu’un Revenue Manager interne et ils pourraient ne pas être totalement en phase avec la culture et la vision de l’entreprise. » Cliquez ici pour en savoir plus sur les avantages et les inconvénients de l'externalisation de revenue management à partir de notre panel d'experts. |
4 avantages de l'externalisation de la gestion des revenus
Découvrez les principaux avantages de l’externalisation de la gestion des revenus pour les hôtels.
1. Résultats financiers optimaux
Le principal avantage d'un hôtel qui externalise la gestion des revenus est la possibilité d'optimiser les résultats financiers. En effet, lorsque le travail est sous-traité à la bonne entreprise, celle-ci disposera des dernières technologies, des méthodes les plus à jour, d'une connaissance pratique de l'industrie hôtelière et de la capacité d'analyser les données et d'identifier les tendances.
Armée de ces données, qui peuvent inclure les chiffres de ventes passés, les réservations actuelles, des informations sur les événements locaux et des informations plus larges sur le secteur, une entreprise spécialisée dans le revenue management peut aider un hôtel à fixer les bons prix, à se concentrer sur le bon canaux de distribution, et générer les meilleurs résultats financiers possibles.
2. Alternative à l'embauche d'un Revenue Manager
Un autre avantage de l’externalisation de la gestion des revenus est qu’elle constitue une alternative viable à l’embauche d’un revenue manager permanent. Ceci est particulièrement avantageux pour les petits hôtels ou ceux qui fonctionnent avec un budget plus serré, car les travaux peuvent être externalisé quand c'est nécessaire, et l'hôtel n'a pas besoin d'investir dans la technologie connexe.
Cela évite également les problèmes liés au fait d'avoir un directeur des revenus, comme par exemple les payer suffisamment pour les retenir et recruter un remplaçant s'ils partent. Les entreprises spécialisées dans le revenue management disposent également d’un avantage d’expérience par rapport aux candidats internes formés pour devenir revenue managers.
3. Battre la concurrence
Lorsque la gestion des revenus est sous-traitée à un tiers disposant de l'expertise appropriée, les hôtels peuvent acquérir un avantage significatif sur leurs concurrents. Cela est particulièrement vrai pour les concurrents qui n'ont pas de stratégie de gestion des revenus ou ceux qui essaient d'effectuer la gestion des revenus de manière indépendante.
L'externalisation de la gestion des revenus peut également constituer un avantage par rapport à de nombreux hôtels qui emploient un revenue manager à temps plein. Après tout, de nombreux propriétaires d’hôtels manquent de compétences en matière de revenue management et n’ont jamais fait le travail, ce qui les rend inefficaces dans la gestion du revenue manager qu’ils ont employé. Cela conduit alors à des inefficacités inévitables en cours de route.
4. Plus d'accent sur les ventes et les opérations
Enfin, gérer un hôtel est compliqué et implique de gérer et de faire face aux besoins et aux défis associés à plusieurs départements, allant des ventes et du marketing, à la réception et à l'entretien ménager, en passant par le personnel du restaurant et du bar. Par conséquent, l’externalisation de la responsabilité de la gestion des revenus peut réduire considérablement la charge de travail.
En conséquence, les managers peuvent jongler plus efficacement avec leurs responsabilités, en se concentrant sur l’attraction des bons clients et en offrant le bon niveau d’expérience client pour générer loyauté, et en optimisant les produits et services qu’ils fournissent.
Un hôtel écossais, en pleine reprise après la COVID, a constaté que «ayant Revenus d'Octopus Travailler avec nous a permis d'établir une routine hebdomadaire structurée qui nous a permis de rester concentrés malgré la forte pression opérationnelle. Cela a permis au personnel interne de l'hôtel de se concentrer sur les opérations quotidiennes.“
Avantages supplémentaires de l'externalisation de la gestion des relations avec les clients pour les hôtels
Vous trouverez ci-dessous quelques avantages supplémentaires de l'externalisation revenue management pour les hôteliers :
1. Accès à une technologie avancée d'IA et d'apprentissage automatique
L'avantage le plus intéressant de l'externalisation de revenue management est l'accès immédiat aux technologies d'IA et d'apprentissage automatique. Les partenaires externalisés disposent déjà d'outils d'IA et savent les utiliser efficacement. Au lieu d'acheter des licences logicielles et d'embaucher des experts, les hôtels paient un abonnement mensuel et bénéficient d'une équipe utilisant une technologie de pointe.
Les technologies basées sur l’IA analysent des quantités massives de données, telles que les tendances de réservation, les prix des concurrents, les modèles de demande, les événements locaux et même les prévisions météorologiques. Par exemple, des plateformes d'IA comme Duetto et IDeaS G3 RMS sont couramment utilisées par les entreprises externalisées pour ajuster automatiquement les tarifs des chambres en fonction des conditions du marché. Selon les données du secteur, les hôtels utilisant des outils de tarification basés sur l'IA enregistrent une augmentation de 17% de leur RevPAR et de 10% de leur taux d'occupation par rapport aux non-adoptants. Cela est particulièrement utile pour les hôtels indépendants ou les petites chaînes qui manquent de budget ou de savoir-faire technologique en interne.
2. Accès aux conseils d'experts et aux outils avancés
En faisant appel à un Revenue Manager externalisé, vous bénéficiez d'un accès à des Revenue Managers dédiés et à des outils RMS d'entreprise dont le coût serait autrement prohibitif. Les entreprises externalisées revenue management disposent d'équipes importantes, composées de spécialistes en stratégie tarifaire, d'experts en canaux de distribution, de professionnels de l'analyse de données et d'analystes en veille commerciale. Ces experts apportent une connaissance approfondie du secteur, des analyses comparatives de la concurrence, des stratégies de segmentation du marché et des recommandations tarifaires basées sur des algorithmes.
Les Association internationale des ventes et du marketing hôteliers (HSMAI) Nous avons interrogé 139 cadres hôteliers. L'enquête a révélé que 38% souhaitent que les revenue managers gèrent également le marketing et les ventes. De plus, 86% des répondants ont cité la pensée analytique ou critique comme « très important, et 70% a évalué le sens des affaires et l'analyse stratégique comme «très important.” Cette enquête montre pourquoi les équipes d’experts fonctionnent mieux qu’une seule personne.
3. Augmentation des revenus et des marges bénéficiaires
L'avantage le plus convaincant réside peut-être dans une amélioration financière mesurable. Les gestionnaires de revenus externalisés ne se contentent pas de fournir une technologie. Ils apportent des méthodologies éprouvées et une gestion responsable de la performance. En analysant les données de votre propriété, en surveillant la concurrence et en ajustant les tarifs quotidiennement, ces partenaires peuvent considérablement accroître la croissance du RevPAR grâce à l'externalisation de revenue management.
Par exemple, le Mayo Hotel, un hôtel-boutique de luxe de 102 chambres à Tulsa, a connu un succès remarquable avec revenue management externalisé de RevOptimumIls ont augmenté leur chiffre d'affaires hôtelier de 401 TP396 T, leurs ventes directes de 301 TP396 T, leur taux d'occupation de 451 TP396 T et leur RevPAR de 271 TP396 T. Un partenaire compétent peut prévoir la demande avec plus de précision, définir des règles de tarification dynamiques et ajuster les plans tarifaires pour accroître la rentabilité en période de compression et stimuler le volume en basse saison.
4. Rentabilité et réduction des frais généraux
Embaucher et former un revenue manager interne à temps plein peut s'avérer coûteux, surtout pour les hôtels indépendants ou les hôtels-boutiques. Les salaires des professionnels expérimentés en revenue management dépassent souvent 1 397 T60 000 par an, sans compter les coûts liés aux logiciels, aux avantages sociaux et à la formation. L'externalisation permet aux établissements d'accéder à des talents et à des technologies de pointe à moindre coût.
La plupart des prestataires externalisés proposent des modèles de tarification évolutifs en fonction du nombre de chambres, du chiffre d'affaires ou des services requis. Ainsi, même un hôtel-boutique de 40 chambres peut accéder à des outils de prévision basés sur les données et à un accompagnement stratégique hebdomadaire sans se ruiner.
De plus, l'externalisation permet aux hôtels de réduire leurs coûts d'exploitation en éliminant le recours à des licences logicielles coûteuses ou à des abonnements à plusieurs plateformes. De nombreuses entreprises externalisées incluent l'accès RMS dans leurs frais de service, ce qui permet de prévoir les coûts mensuels et de réduire les frais techniques.
Comment choisir le bon partenaire d'externalisation de la gestion des revenus
Il est essentiel pour les hôteliers de choisir le bon partenaire pour revenue management. Assurez-vous qu'il dispose des outils, de l'expérience et d'un plan clairs. Voici les points à prendre en compte :
- Outils technologiques intelligents : Choisissez un partenaire qui utilise l'IA et le machine learning modernes. Son système doit se connecter facilement au logiciel de réservation de votre hôtel et fournir des données de marché en temps réel.
- Expérience dans l'industrie : Recherchez une entreprise qui a travaillé avec des hôtels comme le vôtre. Demandez des résultats concrets et des témoignages de réussite d'établissements similaires.
- Services flexibles : Assurez-vous qu'ils offrent une gamme complète de services, comme la planification, les ajustements tarifaires quotidiens et une assistance 24h/24. Leur contrat doit également être flexible.
- Communication claire : Ils doivent envoyer des rapports réguliers, réagir rapidement lorsque les tarifs doivent être ajustés et vous attribuer une personne de contact dédiée.
- Indicateurs de performance et responsabilité : Définissez des objectifs d’amélioration RevPAR spécifiques, des objectifs de part de marché et des KPI clairs avec des repères mesurables et des calendriers de révision.
- Drapeaux rouges à éviter : Méfiez-vous des fournisseurs dont les capacités technologiques sont limitées, la communication est médiocre, les contrats sont rigides ou l’expérience dans votre segment de marché est insuffisante.
FAQ sur l’externalisation de la gestion des revenus
La pratique consistant à externaliser la gestion des revenus à des experts tiers devient de plus en plus courante pour diverses raisons. La gestion des revenus est désormais un élément essentiel du hôtellerie, et lorsqu'il est externalisé, de nombreux coûts associés sont éliminés. De plus, l'embauche de professionnels expérimentés garantit le bon niveau d'expertise et de connaissance de l'industrie, améliorant ainsi les chances de succès.
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Cet article est rédigé par :
Bonjour, je suis Martijn Barten, fondateur de Revfine.com. Avec 20 ans d'expérience dans l'industrie hôtelière, je me spécialise dans l'optimisation des revenus en combinant revenue management avec des stratégies marketing. J'ai développé, mis en œuvre et géré avec succès des stratégies revenue management et de marketing pour des propriétés individuelles et des portefeuilles multi-propriétés.
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