Come gli hotel utilizzano gli strumenti di revenue per prevedere le tendenze e ottenere informazioni sugli ospiti

"L'integrazione di tutti gli strumenti revenue management è fondamentale per una comprensione olistica della domanda e un processo decisionale più efficiente. Ciò significa collegare il sistema di gestione immobiliare (PMS), il sistema di gestione delle entrate (RMS), gli strumenti di market intelligence e, soprattutto, i dati POS di tutti i punti vendita, inclusi quelli di ristorazione, spa e benessere e negozi al dettaglio. Un sistema ben integrato non solo monitora i ricavi delle camere, ma fornisce anche informazioni sulla spesa totale degli ospiti, consentendo agli hotel di ottimizzare prezzi e promozioni per diversi flussi di entrate.

Oltre ai dati interni, è fondamentale sfruttare le informazioni di mercato esterne. Strumenti che forniscono informazioni sui prezzi della concorrenza, monitoraggio della domanda e trend di ricerca (come il traffico aereo e le ricerche di hotel per la destinazione) aiutano gli hotel a rimanere al passo con le variazioni della domanda. Analizzando questi modelli, gli hotel possono adattare la propria strategia di prezzo in tempo reale per acquisire più prenotazioni al giusto prezzo.

È inoltre essenziale un approccio granulare alle performance delle tipologie di camere e alla segmentazione per mercati geografici. Gli hotel dovrebbero analizzare quali tipologie di camere offrono le migliori prestazioni nei diversi mercati e adattare di conseguenza l'allocazione dell'inventario. Ad esempio, alcuni mercati potrebbero preferire le suite, mentre altri tendono a preferire camere entry-level, e la segmentazione per viaggiatori d'affari e per turisti può ulteriormente perfezionare le strategie di ottimizzazione.

Infine, l'analisi dei tempi di consegna gioca un ruolo fondamentale nella previsione dei ricavi. Comprendendo le finestre di prenotazione nei diversi segmenti e mercati geografici, gli hotel possono creare strategie di prezzo e promozionali personalizzate. Chi prenota con largo anticipo potrebbe rispondere positivamente agli sconti per acquisto anticipato, mentre i viaggiatori dell'ultimo minuto potrebbero essere più disposti a pagare un sovrapprezzo.

"Prima di tutto, integra tutto. Se il tuo sistema revenue management (RMS) non comunica con il tuo CRM, il tuo PMS e gli strumenti di marketing, ti stai perdendo il quadro completo. Gli hotel migliori collegano i puntini; vedono non solo quando gli ospiti prenotano, ma perché prenotano, quali extra acquistano e persino cosa li spinge a cancellare.

In secondo luogo, non limitatevi a guardare i dati passati; utilizzate le previsioni basate sull'intelligenza artificiale per individuare modelli e apportare modifiche in tempo reale. Alcuni hotel stanno persino integrando fattori esterni come meteo, eventi e prezzi della concorrenza per ottimizzare tariffe e promozioni.

E infine, personalizza! Se sai che un ospite prenota un trattamento spa ogni volta che torna, perché non offrirgli un'offerta speciale prima ancora che ci pensi? Gli hotel che utilizzano l'analisi predittiva in questo modo stanno ottenendo ottimi risultati in termini di fidelizzazione degli ospiti e upselling.

In conclusione: smettetela di usare revenue management solo per stabilire i prezzi. Usatelo per capire i vostri ospiti e dare loro ciò che desiderano prima che lo chiedano.

"Una volta era una domanda molto più semplice, ma negli ultimi anni le tendenze del mercato sono cambiate enormemente e non esiste una risposta valida per tutti. A seconda dei mercati in cui si opera, delle richieste del mercato o delle variazioni del proprio mix di attività, ci sono diversi aspetti molto importanti.

Nei mercati altamente competitivi con un'elevata domanda transitoria, questi strumenti possono garantire una crescita del RevPar anno dopo anno, poiché aiutano a prevedere il comportamento del mercato e a trovare il miglior prezzo sul mercato, ottimizzando quindi l'OCC e/o l'ARR.

Nei mercati con un mix di mercato più diversificato, i sistemi possono migliorare la tua strategia, ma una solida collaborazione con il reparto vendite e marketing è la chiave per una ricerca di successo, considerando che i clienti hanno molti hotel tra cui scegliere."

"Alcuni sistemi revenue management estraggono già dati dal motore di prenotazione online per integrare il comportamento dei clienti nelle decisioni di pianificazione dei ricavi. Per rendere le strategie più trasparenti, questi dati possono anche essere elaborati manualmente.

Come sempre, è fondamentale capire in quale momento il cliente entra nella fase di prenotazione e con quale livello di intenzione di acquisto."

"Le organizzazioni possono sicuramente trarre maggiori vantaggi dai loro strumenti di RM. Troppo spesso, finiscono per essere isolati e utilizzati solo per ottimizzare le tariffe alberghiere. Il primo obiettivo dovrebbe essere garantire che i segmenti vengano creati combinando i dati PMS e CRM, con conseguente creazione di campagne, personalizzazione dei pacchetti di esperienze e persino gestione del personale. Se un hotel non dispone di un CRM, dovrebbe garantire che la raccolta dati alla reception, al ristorante e nella spa sia costante e segua uno standard, consentendo così la creazione di gruppi mirati.

Trasformare i dati in azioni è fondamentale; insegnare ai team operativi, ovvero a quelli non direttamente coinvolti nel fatturato, quali informazioni fornisce l'RMS e come utilizzarle. Questo si è rivelato un fattore chiave, ovvero coinvolgere pienamente il team nei dati e nelle sue reali potenzialità. Permettere loro di vedere come la raccolta di informazioni come indirizzi email e numeri di telefono offra l'opportunità di creare segmenti più dettagliati. Acquisire informazioni operative offre anche l'opportunità di ottimizzare campagne e pacchetti, il che dovrebbe portare a un maggiore successo.

"Non credo che si tratti solo di revenue management; siamo già andati oltre con la strategia commerciale integrata che tiene conto dei dati di tutte le funzioni. Solo giocando a carte scoperte e condividendo dati e informazioni è possibile avere una panoramica completa dei dati, che devono essere disponibili come strumento strategico per l'intera organizzazione."