Sblocca le entrate nascoste: come le vendite accessorie possono aumentare il tuo TRevPAR

Aumentare i ricavi accessori è solo un'altra cosa da aggiungere alla tua lista di cose da fare, già piena di impegni? Non deve esserlo per forza. Se stai già offrendo extra o promuovendo servizi aggiuntivi, sei sulla strada giusta. E se hai iniziato a utilizzare strumenti di automazione per semplificare l'upselling e migliorare la spesa dei clienti, ancora meglio.

Tuttavia, un'opportunità fondamentale viene spesso trascurata: integrare i ricavi accessori nelle strategie di pre-prenotazione e di prezzo. E se potessi integrare questo potenziale valore in una fase iniziale del percorso degli ospiti? Riconoscendo e pianificando possibili vendite aggiuntive prima ancora dell'arrivo degli ospiti, si creano le basi per una migliore performance dei ricavi accessori, un revenue management più intelligente e, in definitiva, un aumento misurabile del TRevPAR.

Che cosa sono le entrate accessorie?

I ricavi accessori si riferiscono ai ricavi generati oltre alla vendita delle camere. Questi includono voci come l'acquisto di cibo e bevande, trattamenti spa, affitto di sale riunioni, vendite al dettaglio e servizi extra a pagamento come il check-in anticipato o servizi in camera personalizzati.

Vendere qualche colazione o trattamento spa extra potrebbe sembrare una cosa di poco conto, ma queste vendite incrementali possono avere un impatto significativo sui tuoi profitti nel tempo.

Ecco perché i ricavi accessori sono importanti:

• Diversifica le fonti di reddito, riducendo la dipendenza dalle entrate delle camere
• Migliora la redditività, un fattore chiave del TRevPAR
• Migliora l'esperienza degli ospiti attraverso la personalizzazione e la flessibilità

Perché i ricavi accessori dovrebbero essere parte della tua strategia più ampia

Il settore dell'ospitalità sta sempre più abbandonando la mentalità basata solo sul prezzo della camera. Sempre più albergatori stanno adottando la strategia "Total revenue management", che tiene conto di ogni flusso di entrate dell'intera struttura.

E funziona.

I dati di settore forniti da STR mostrano che, in media, i ricavi non derivanti dalle camere rappresentano circa 32% del fatturato totale degli hotel. Sebbene la ripartizione vari a seconda della tipologia di struttura, settori come ristorazione, spa, eventi e vendita al dettaglio rappresentano un notevole potenziale inesplorato per molte attività.

Dedicare attenzione strategica a questi dipartimenti consente di costruire un modello di ricavi più equilibrato e resiliente. Ciò è particolarmente rilevante alla luce di:

• Evoluzione del comportamento dei viaggiatori
• Cambiamenti nei modelli di prenotazione e nelle aspettative degli ospiti
• Volatilità del mercato e pressioni economiche in corso

Qualunque sia il motivo, il messaggio è chiaro: è il momento di pensare oltre il semplice pernottamento e di massimizzare il potenziale di guadagno della tua proprietà.

Tre modi per generare ricavi accessori e aumentare il TRevPAR

Che tu inizi in piccolo o implementi più strategie, ecco tre modi efficaci per sbloccare nuove opportunità di guadagno per il tuo hotel:

1. Fornisci al tuo team gli strumenti per vendere in modo più intelligente

Il personale di front-line è fondamentale per generare ricavi accessori. Con la giusta formazione e la giusta sicurezza, può identificare le esigenze degli ospiti e suggerire servizi aggiuntivi pertinenti in modo naturale e orientato al servizio.

Formazione continua, giochi di ruolo ed esempi chiari di ciò che funziona possono affinare questa competenza nel tempo. Per mantenere alta la motivazione, valuta l'idea di lanciare un semplice programma di incentivi: premiare il personale per le vendite aggiuntive di successo può fare davvero la differenza.

2. Automatizza l'upselling e il cross-selling

Anche i membri più esperti del tuo team non riescono a coinvolgere ogni ospite in ogni momento. Gli strumenti di upselling possono aiutarti a proporre offerte personalizzate prima e durante il soggiorno, consentendo agli ospiti di personalizzare la propria esperienza in base ai propri tempi.

Ciò non solo aumenta la conversione, ma alleggerisce anche il carico di lavoro del tuo team, migliorando l'efficienza e aumentando i ricavi.

3. Utilizzare strumenti di determinazione intelligente dei prezzi che tengano conto del valore totale del cliente

Gli strumenti di determinazione dei prezzi odierni si stanno evolvendo oltre gli algoritmi incentrati sulla stanza. sistemi di gestione delle entrate ora consideriamo il valore più ampio di un ospite, inclusa la probabile spesa per extra come pasti, servizi spa o pacchetti.

Prevedendo il valore totale delle prenotazioni anziché solo il prezzo delle camere, puoi prendere decisioni di prezzo più intelligenti che riflettono il reale potenziale di fatturato della tua struttura.

Per incrementare il TRevPAR nel 2025, guarda oltre le tariffe delle camere: integra strategicamente le vendite accessorie nel tuo piano tariffario e nel percorso degli ospiti. Sfrutta l'automazione, responsabilizza il tuo team e utilizza strumenti intelligenti per sbloccare i ricavi nascosti e offrire un'esperienza più ricca e redditizia.

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