La standardizzazione delle camere aiuta o danneggia la redditività degli hotel?

"In base a dieci anni di esperienza con RevenYou, collaborando con diversi fornitori di alloggi che vanno dagli hotel ai campeggi, ho costantemente osservato una correlazione diretta tra nomi di tipologie di camere semplificati e standardizzati e tassi di conversione più elevati.

La mia convinzione fondamentale è che i nomi delle camere debbano fornire ai clienti una comprensione chiara e concisa delle caratteristiche della camera, evidenziandone al contempo i punti di forza (USP). Non possiamo fare affidamento sui clienti per leggere le descrizioni: l'USP deve essere nel nome.

Come prassi standard, durante il nostro processo di onboarding conduciamo un'attenta revisione dei nomi delle tipologie di camera di una struttura. Spesso, ciò comporta il passaggio da designazioni complesse, come "Camera Deluxe Executive", a etichette più semplici come "Camera Queen", "Camera King con vista mare" o "Appartamento con due camere da letto e due bagni".

Questi adeguamenti vengono poi implementati in tutti i canali di distribuzione, garantendo la parità non solo nei prezzi, ma anche nella terminologia e nei servizi offerti. Questa comunicazione uniforme consente ai clienti di prendere decisioni informate in modo rapido e sicuro.

Ad esempio, un importante hotel nel quartiere degli affari di una grande città, con cui RevenYou ha iniziato a collaborare nel 2024, utilizzava nomi di camere basati sui metri quadrati (ad esempio, "Studio 34" o "Appartamento 56"). Questi nomi mancavano di chiarezza e non riuscivano a enfatizzare le caratteristiche principali. Rinominandoli come "Studio Queen", "Studio Queen con Balcone" (il balcone è un USP importante) e definendo i prezzi di conseguenza, l'hotel ha registrato un significativo aumento dell'occupazione, da 60% a 95%. Questo dimostra l'efficacia di una denominazione chiara e incentrata sul cliente per le camere nel generare fatturato.

"Quando ogni hotel viene ridotto alle stesse etichette generiche "Deluxe", "Superior" o "Standard", diventa più difficile per le strutture distinguersi. In particolare, gli hotel boutique e indipendenti prosperano grazie alla differenziazione (una suite storica, una camera a tema o una villa fronte oceano unica nel suo genere). Eliminando questa unicità, rischiano di diventare solo un altro elemento in un mare di opzioni.

Detto questo, alcuni hotel stanno trovando il modo di integrarsi nel sistema mantenendo la propria identità. Prendiamo marchi di lusso come Four Seasons o Aman: certo, usano le categorie di camere per le OTA, ma sui loro canali di prenotazione diretta evidenziano caratteristiche uniche, vantaggi esclusivi e storytelling per mantenere intatta la personalità del loro marchio.

Quindi, se da un lato la standardizzazione può favorire le conversioni, dall'altro affidarsi eccessivamente a essa può danneggiare la redditività a lungo termine, trasformando un hotel in un semplice prodotto di consumo. Il trucco? Usatela per le OTA, ma mantenete viva la magia sulle vostre piattaforme.

"Secondo me, questo avviene già quando i grandi partner decidono per te quale nome è possibile dare quando vendi le tue camere sul loro sito web.

Ma spesso scopriamo che ci sono ancora così tante categorie tra cui scegliere e che non sono mai esattamente come dovrebbero essere agli occhi dell'albergatore. Tutto si riduce a garantire che le descrizioni abbiano senso e che la differenza tra una categoria di camera e l'altra sia chiara. Ma ha davvero importanza se la chiamiamo Economy o Small Double? O Classic, Superior, Deluxe o Executive? All'interno degli hotel a marchio può essere utile, ovviamente, vedere le differenze tra i sottomarchi nel modo in cui definiamo le categorie, ma boutique hotel / catene più piccole / hotel indipendenti / o persino catene più grandi senza un modulo unico per tutti? Assicuratevi che la descrizione abbia senso e che gli ospiti comprendano il valore di un upgrade.

"Una domanda davvero intrigante. A mio parere, standardizzare le categorie di camere aiuta gli ospiti a sapere cosa aspettarsi, il che aumenta la fiducia e, in definitiva, la soddisfazione. Un processo di prenotazione chiaro e prevedibile può sicuramente favorire le conversioni.

Ma questo uccide l'unicità di un hotel? No, se i fondamenti del marketing del marchio sono solidi. Un hotel che conosce il suo pubblico di riferimento, si distingue per i suoi valori chiari e li traduce in design, servizio e comunicazione non perderà la sua unicità solo perché le OTA utilizzano etichette standard per le camere. Il vero elemento di differenziazione non è il nome della camera; è l'esperienza che gli ospiti vivono una volta arrivati e durante tutto il loro percorso.

"La soluzione per aumentare i tassi di conversione senza compromettere l'identità del marchio risiede nel pricing basato sugli attributi. Esistono approcci di prenotazione che consolidano numerose categorie di camere nel sistema di gestione della proprietà in poche categorie nel motore di prenotazione. Durante il processo di prenotazione, i clienti possono quindi aggiungere al carrello attributi personalizzati in base alle loro preferenze. Questi attributi potrebbero includere, ad esempio, una splendida vista dalla camera o una camera adiacente extra-large.

Il sistema di prenotazione riassegna la prenotazione alla categoria di camera corrispondente nel PMS in base alla categoria e agli attributi selezionati. Ciò garantisce che le categorie di camera essenziali e dettagliate, necessarie per l'assegnazione delle camere al front office, rimangano intatte all'interno del PMS.

"Standardizzare le categorie di camere ha senso per semplificare il processo di prenotazione e aiutare i viaggiatori a confrontare facilmente le opzioni, ma credo che l'impatto dipenda davvero dal tipo di struttura e dal modello di business. Per gli hotel che si concentrano sull'esperienza piuttosto che sulla semplice vendita di un prodotto, questo approccio può privarli dell'unicità e rendere più difficile giustificare prezzi più elevati, soprattutto per camere speciali come suite vista mare o ville esclusive.

D'altro canto, per le strutture che mirano a riempire rapidamente le loro categorie di base, la standardizzazione potrebbe giocare a loro favore. La chiave è trovare un equilibrio: garantire visibilità sulle OTA, mantenendo al contempo un'identità distinta che favorisca le prenotazioni dirette e il valore del marchio a lungo termine.

"Gli hotel boutique e indipendenti spesso utilizzano categorie di camere con nomi propri per raccontare la propria storia, collegandole a elementi di marketing più ampi. Sulle OTA, queste camere possono perdere la loro individualità e posizione se vengono costrette a seguire convenzioni di denominazione comuni come "Deluxe Double" o "Standard King". Alla fine, questo diluisce la loro unicità e l'obiettivo di creare una storia.

Credo però che si possa trovare un compromesso implementando un approccio a due livelli: utilizzare etichette più semplici e identificabili sulle OTA per facilitarne la scoperta, mantenendo al contempo un marchio e una narrazione distintivi sui canali diretti ("Deluxe King con vista sulla città").

"Vediamo che le categorie di camere vengono filtrate in base a marchi più generici, a seguito dell'ascesa di marchi come Unbound di Hyatt e Autograph Collection di Marriott, che combinano le storie degli hotel indipendenti con quelle delle catene. Finché gli hotel mantengono un certo grado di controllo su come le loro camere vengono commercializzate e presentate sui diversi canali, i guadagni in termini di conversione non devono necessariamente andare a discapito della redditività a lungo termine".

“Lavorando principalmente nel settore del lusso, sono convinto che la standardizzazione delle categorie vada a discapito dell’unicità dell’immobile e della redditività, ma credo anche che possa essere sfruttata come vantaggio nelle vendite dirette rispetto alle OTA.

Esistono tipologie di camere molto specifiche che richiedono una descrizione o caratteristiche particolari che non sempre sono incluse nelle opzioni disponibili sulle OTA, il che, dal punto di vista dell'intermediario, svantaggia la struttura.

Tuttavia, considerando che gli ospiti possono consultare diversi punti vendita, diventa un'opportunità quando il cliente atterra sul nostro sito web e possiamo fare la differenza presentando le categorie delle camere in un modo interessante, unico e coinvolgente per incoraggiare non solo le vendite dirette, ma anche l'upselling a categorie superiori".