Wie Hotels Umsatztools zur Trendprognose und Gästeeinblicke nutzen

Die Integration aller revenue management-Tools ist entscheidend für ein umfassendes Verständnis der Nachfrage und eine effizientere Entscheidungsfindung. Dies bedeutet die Vernetzung des Hotelverwaltungssystems (PMS), des Revenue-Management-Systems (RMS), der Marktforschungstools und – besonders wichtig – der Kassendaten aller Verkaufsstellen, einschließlich Gastronomie, Spa und Wellness sowie Einzelhandel. Ein gut integriertes System erfasst nicht nur die Zimmerumsätze, sondern liefert auch Einblicke in die gesamten Gästeausgaben und ermöglicht Hotels so die Optimierung von Preisen und Werbeaktionen über verschiedene Umsatzströme hinweg.

Neben internen Daten ist die Nutzung externer Marktinformationen entscheidend. Tools, die Wettbewerbspreise, Nachfrageanalysen und Suchtrends (z. B. Flug- und Hotelsuchen für das jeweilige Reiseziel) liefern, helfen Hotels, Nachfrageveränderungen frühzeitig zu erkennen. Durch die Analyse dieser Muster können Hotels ihre Preisstrategie in Echtzeit anpassen und so mehr Buchungen zum optimalen Preis erzielen.

Eine detaillierte Analyse der Zimmerkategorien und deren Segmentierung nach geografischen Märkten ist unerlässlich. Hotels sollten untersuchen, welche Zimmerkategorien in den verschiedenen Märkten am besten abschneiden und die Zimmerverfügbarkeit entsprechend anpassen. Beispielsweise bevorzugen manche Märkte Suiten, während andere eher zu Standardzimmern tendieren. Eine Segmentierung nach Geschäfts- und Freizeitreisenden kann die Optimierungsstrategien weiter verfeinern.

Schließlich spielt die Analyse der Vorlaufzeiten eine wichtige Rolle bei der Umsatzprognose. Durch das Verständnis der Buchungsfenster in verschiedenen Segmenten und geografischen Märkten können Hotels maßgeschneiderte Preis- und Werbestrategien entwickeln. Frühbucher reagieren möglicherweise positiv auf Frühbucherrabatte, während Last-Minute-Reisende eher bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen.

„Zuallererst: Integrieren Sie alles. Wenn Ihr revenue management-System (RMS) nicht mit Ihrem CRM, PMS und Ihren Marketing-Tools kommuniziert, entgeht Ihnen das Gesamtbild. Die besten Hotels verknüpfen alle Daten: Sie sehen nicht nur, wann Gäste buchen, sondern auch warum, welche Extras sie buchen und sogar, was sie zur Stornierung bewegt.“

Zweitens sollten Sie sich nicht nur auf Vergangenheitsdaten beschränken; nutzen Sie KI-gestützte Prognosen, um Muster zu erkennen und in Echtzeit Anpassungen vorzunehmen. Einige Hotels beziehen sogar externe Faktoren wie Wetter, Veranstaltungen und die Preise der Konkurrenz mit ein, um ihre Preise und Werbeaktionen optimal anzupassen.

Und schließlich: Personalisieren Sie Ihr Angebot! Wenn Sie wissen, dass ein Gast bei jedem Besuch eine Spa-Behandlung bucht, warum bieten Sie ihm nicht schon vorab ein besonderes Angebot an? Hotels, die prädiktive Analysen auf diese Weise nutzen, erzielen hervorragende Ergebnisse bei der Gästebindung und beim Upselling.

Fazit: Verwenden Sie revenue management nicht nur zur Preisberechnung. Nutzen Sie es, um Ihre Gäste zu verstehen und ihnen das zu geben, was sie wollen, bevor sie danach fragen.

„Früher war die Frage viel einfacher, aber die Markttrends haben sich in den letzten Jahren enorm verändert, und es gibt keine allgemeingültige Antwort. Je nach den Märkten, in denen Sie tätig sind, den Marktanforderungen oder der Zusammensetzung Ihres Geschäftsportfolios spielen mehrere Faktoren eine wichtige Rolle.“

In hart umkämpften Märkten mit hoher Nachfrageschwankungen können diese Instrumente ein jährliches RevPAR-Wachstum gewährleisten, da sie dabei helfen, das Marktverhalten vorherzusagen und den besten Preispunkt im Markt zu finden, wodurch OCC und/oder ARR optimiert werden.

In Märkten mit einem diversifizierteren Marktmix können die Systeme Ihre Strategie verbessern, aber eine enge Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Neukundengewinnung, da Kunden aus einer Vielzahl von Hotels wählen können.“

„Einige revenue management-Systeme beziehen bereits Daten aus dem Online-Buchungssystem, um das Kundenverhalten in die Umsatzplanung einzubeziehen. Um Strategien transparenter zu gestalten, können diese Daten auch manuell verarbeitet werden.“

Wie immer ist es entscheidend zu verstehen, zu welchem Zeitpunkt welcher Kunde in die Buchungsphase eintritt und mit welcher Kaufabsicht er diese auch immer hat.“

„Unternehmen können von ihren CRM-Tools deutlich mehr profitieren. Allzu oft werden sie isoliert betrachtet und lediglich zur Optimierung von Hotelpreisen eingesetzt. Das Hauptziel sollte darin bestehen, durch die Kombination von PMS- und CRM-Daten Segmente zu erstellen, um so Kampagnen zu entwickeln, Erlebnispakete individuell anzupassen und sogar die Personalplanung zu optimieren.“ Verfügt ein Hotel nicht über ein CRM-System, sollte es sicherstellen, dass die Datenerfassung an der Rezeption sowie im Restaurant und Spa kontinuierlich und nach einem Standard erfolgt, um so die Bildung von Zielgruppen zu ermöglichen.

Die Umsetzung von Daten in konkrete Maßnahmen ist entscheidend. Schulen Sie die operativen Teams, die nicht direkt am Umsatz beteiligt sind, in den Erkenntnissen des Revenue Management Systems (RMS) und deren Nutzung. Dies hat sich als Schlüsselfaktor erwiesen: Das Team wird aktiv in die Datenanalyse und deren Potenzial eingebunden. Indem Sie ihnen zeigen, wie die Erfassung von Informationen wie E-Mail-Adressen und Telefonnummern die Erstellung detaillierterer Segmente ermöglicht, können sie Kampagnen und Pakete optimieren und so den Erfolg steigern.

„Ich glaube nicht, dass es nur um revenue management geht; mit unserer integrierten Geschäftsstrategie, die Daten aus allen Funktionen berücksichtigt, sind wir bereits darüber hinaus. Nur durch offene Kommunikation und den Austausch von Daten und Informationen ist es möglich, einen umfassenden Überblick über die Daten zu erhalten, der als strategisches Instrument für die gesamte Organisation verfügbar sein muss.“