7 mythes sur la gestion des revenus hôteliers qui vous coûtent de l'argent

Chaque jour, lors de nos échanges avec des hôteliers comme vous, nous entendons les mêmes croyances en matière de revenus. De vieilles habitudes et hypothèses qui, en silence, sapent les profits, coûtent des réservations et vous font perdre le temps que vous auriez préféré consacrer à la satisfaction de vos clients. Il est temps de changer cela.

Dans cet article, vous découvrirez sept des idées fausses les plus courantes dans revenue management et comment les remplacer par de meilleures stratégies pour augmenter le RevPAR, fixer les tarifs en toute confiance et regagner du temps pour ce qui compte le plus.

Mythe 1 : « L'objectif est toujours de maximiser l'occupation »

Réalité: La véritable cible est RevPAR (revenu par chambre disponible), sans jamais viser le plein à tout prix. Le RevPAR combine tarif et taux d'occupation pour une vision globale. Parfois, facturer plus cher pour moins de chambres permet d'augmenter les bénéfices et de réduire les efforts.

Exemple rapide (50 pièces) :

• 100% à 80 € = 4 000 € (RevPAR 80 €)
• 80% à 120 € = 4 800 € (RevPAR 96 €) → Plus de chiffre d'affaires, moins de tracas de rotation.

Faites plutôt ceci :

• Suivez quotidiennement le RevPAR ainsi que l'occupation et l'ADR.
• Reconnaissez que votre journée la plus profitable pourrait être loin d’être complète.
• Célébrez les gains RevPAR, pas seulement les ventes à guichets fermés.

Mythe 2 : « Les nuits de pointe, facturez simplement le maximum »

Réalité: Pousser les tarifs des nuits de pointe à des niveaux exorbitants peut entraîner une sous-performance des nuits intermédiaires. Des contrôles stratégiques des séjours (comme MinLOS) peut étendre la demande sur tout le week-end.

Faites plutôt ceci :

• Ajoutez une durée minimale de séjour les nuits de pointe pour combler les escales.
• Vérifiez les ramassages quotidiennement et assouplissez les restrictions si la demande diminue.

Mythe 3 : « Prix juste en dessous de la concurrence pour gagner »

Réalité: Casser les prix de ses concurrents déclenche souvent une guerre des prix et peut réduire votre RevPAR. Des études montrent que les hôtels qui pratiquent des prix supérieurs à ceux de leurs concurrents génèrent souvent un chiffre d'affaires global plus élevé, même avec un taux d'occupation légèrement inférieur.

Faites plutôt ceci :

• Gardez un œil sur vos concurrents, mais basez vos prix sur vos propres données : rythme, ramassage, délai d'exécution et mix.
• Utiliser des garde-corps flexibles et non fixes « toujours 5€ de moins » règles.

Mythe 4 : « La tarification dynamique ne convient qu'aux hôtels des grandes villes et les clients la détestent »

Réalité: Les fluctuations de la demande se produisent partout : tempêtes, mariages, événements, annulations. Les clients bénéficient déjà quotidiennement de tarifs dynamiques grâce aux vols, aux covoiturages, etc. Des changements équitables et transparents sont largement acceptés.

Faites plutôt ceci :

• Ajustez les tarifs à chaque changement de signal : pics de rythme, faible inventaire ou événements locaux.
• Communiquez la valeur (par exemple, des politiques flexibles, des extras) afin que les changements de prix soient justifiés.

Mythe 5 : « Un tableur fonctionne bien pour les petits hôtels »

Réalité: La tarification manuelle ne suit pas le marché actuel. Elle est réactive, lente et sujette aux erreurs. L'automatisation vous offre rapidité, précision et gain de temps.

Faites plutôt ceci :

• Automatisez les décisions de routine telles que les mises à jour quotidiennes des prix et les alertes.
• Définissez des règles de tarification claires et laissez la technologie les appliquer de manière cohérente.

Mythe 6 : « Les fonctionnalités de tarification intégrées au PMS sont tout ce dont vous avez besoin »

Réalité: Un PMS gère les opérations ; un système de gestion des revenus optimise les tarifs. Les outils de tarification intégrés aux PMS se concentrent souvent sur la gestion des disponibilités et des réservations plutôt que sur une optimisation tarifaire dynamique et approfondie. Sans système de gestion des revenus dédié, vous risquez de réagir trop lentement aux variations de la demande.

Faites plutôt ceci :

• Utilisez votre PMS pour les réservations, les données clients, l'expérience et les opérations.
• Laissez un RMS gérer l'intelligence des prix et l'automatisation.
• Connectez les deux, afin que les tarifs et la disponibilité soient mis à jour instantanément dans les deux sens.

Mythe 7 : « Un excellent Revenue Manager n'a pas besoin d'un RMS »

Réalité: Les meilleurs revenue managers savent que la technologie constitue leur avantage concurrentiel. Un RMS les accompagne, surveillant la demande, les tarifs des concurrents et les évolutions du marché 24h/24 et 7j/7, afin qu'ils disposent des informations nécessaires au moment opportun. Il ne s'agit pas de remplacer l'expertise, mais de disposer de plus de temps pour réfléchir stratégiquement.

Faites plutôt ceci :

• Offrez à votre responsable des revenus des outils plus précis et plus rapides pour que chaque décision compte.
• Laissez l’automatisation gérer le travail répétitif, libérant ainsi votre expert pour des mouvements stratégiques qui augmentent les bénéfices.
• Utilisez l’intelligence RMS pour valider les décisions avec une confiance fondée sur les données.

Votre liste de contrôle des actions pour cette semaine

• Suivez le RevPAR, pas seulement l’occupation.
• Lissez la demande avec MinLOS les nuits de pointe.
• Basez vos prix sur les données de votre propriété et les signaux de demande, et pas seulement sur ceux de vos concurrents.
• Rafraîchissez régulièrement les tarifs et expliquez-en la valeur aux clients.
• Automatisez la tarification de routine et intégrez les systèmes pour des mises à jour instantanées.

Guide gratuit:Les avantages de la gestion des revenus

Oubliez les mythes et mettez en pratique vos nouvelles stratégies. Chaque changement intelligent que vous apportez maintenant, aussi petit soit-il, peut générer des revenus plus importants, des journées plus agréables et vous permettre de consacrer plus de temps aux aspects de l'hôtellerie que vous aimez vraiment.