Revenue Science Essentials : Les 3 piliers de la tarification dynamique

Pour optimiser la tarification dynamique de votre hôtel ou complexe hôtelier grâce à une approche scientifique du revenu, trois axes sont particulièrement pertinents : la demande, la capacité et la sensibilité au prix. Prendre le temps d’analyser les fondamentaux et de réévaluer l’impact de chacun de ces facteurs sur votre stratégie de revenus est essentiel pour maximiser la performance et la croissance de votre établissement.

Au juste prix…

L'un des objectifs les plus importants de l'industrie hôtelière est également l'un de ses défis les plus importants : déterminer le bon prix pour la bonne personne, au bon moment. À l’ère de la tarification dynamique en temps réel basée sur la demande et le type de client, trouver des stratégies de tarification efficaces qui maximisent les revenus peut sembler un processus complexe et long.

Heureusement pour les hôtels, c’est là que l’analyse des données, l’intelligence artificielle, l’apprentissage automatique et l’automatisation peuvent faire une énorme différence. Ces mots à la mode peuvent sembler galvaudés, mais les hôteliers peuvent plus facilement déterminer des stratégies de tarification qui optimisent la demande et maximisent les revenus en appliquant la science des revenus.

En fait, avec les bons modèles de tarification en place, les hôteliers peuvent obtenir de précieux retours sur leurs résultats financiers. Beaucoup ont signalé une amélioration de leurs revenus à deux chiffres après avoir correctement appliqué des analyses avancées à la tarification. En donnant aux hôteliers une vision beaucoup plus claire de leurs données, les analyses apportent plus de précision et de cohérence (par rapport à l'instinct et aux estimations) au processus de prévision et aux stratégies d'établissement des meilleurs tarifs disponibles.

Considérant que le prix est le levier clé pour accroître la rentabilité d'un hôtel ou d'un complexe hôtelier, examinons les trois domaines fondamentaux dans lesquels l'analyse scientifique des revenus peut aider les hôteliers à rester compétitifs et à obtenir des prix optimaux.

1. Demande

La tarification dynamique appréhende la demande en fonction du prix. Autrement dit, si le prix augmente, la demande diminue. Si le prix baisse, la demande augmente. Compte tenu des conditions de marché, de la dynamique concurrentielle et de la multitude de segments de marché, la tarification devient infiniment complexe, même avec cette formule simple. L'analyse de données permet de répondre à des questions telles que :

• Comment déterminer le prix optimal pour vendre ?
• Quelle est la demande à satisfaire à chaque niveau de prix ?
• Quels sont les revenus correspondants qui peuvent être atteints pour chaque segment de marché ?

2. Capacité

L’un des principaux objectifs de tout revenue manager est d’optimiser la tarification afin de tirer le meilleur parti de la capacité disponible. La gestion des revenus est mieux appliquée dans les secteurs où les produits sont « périssables ». Pour les hôteliers, cela signifie que si nous ne vendons pas une chambre d'hôtes ce soir, elle ne pourra pas être revendue. Cette opportunité manquée a un impact direct sur les performances des revenus.

Étant donné le nombre limité de chambres disponibles à la vente chaque nuit, nous devons les proposer au bon client au prix adéquat. Quel est ce prix optimal en fonction de la demande et de la capacité d'accueil de l'établissement ?

3. Sensibilité aux prix

La mesure dans laquelle le prix d'un produit affecte le comportement d'achat du consommateur est connue sous le nom de « sensibilité au prix ». Une faible sensibilité signifie que les changements de prix ont un effet relativement faible sur la quantité de chambres demandées, tandis qu'une sensibilité élevée signifie que les changements de prix ont un effet relativement important sur la quantité de chambres demandées. En comprenant la sensibilité aux prix, les hôteliers peuvent déterminer quand proposer des tarifs spécifiques à chaque segment de marché afin de maximiser leurs revenus.

L'analyse de données permet d'optimiser vos revenus en calculant l'élasticité des prix par segment de marché, saison, jour de la semaine, durée du séjour et délai d'arrivée, afin d'établir une grille tarifaire plus adaptée à un hôtel ou à un portefeuille d'établissements. Appliquer les principes de l'optimisation des prix vous offre des pratiques éprouvées pour proposer les tarifs les plus justes aux bons clients, au bon moment.

L’émergence de logiciels sophistiqués d’analyse et d’optimisation des tarifs dans le secteur hôtelier a rendu infiniment plus simple la création de stratégies de tarification qui améliorent les résultats. Compte tenu du nombre de facteurs et de variables à prendre en compte, il est pratiquement impossible de traiter manuellement la quantité de données nécessaire pour capitaliser sur le comportement des consommateurs en temps réel.

Les systèmes de gestion des revenus simplifient la tâche en analysant automatiquement les données et en fournissant des décisions de tarification optimales, permettant aux hôteliers d'éliminer les processus manuels fastidieux et de se concentrer sur des décisions commerciales plus stratégiques.

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