9 meilleurs conseils pour des stratégies de tarification efficaces pour les hôtels et centres de villégiature

Une stratégie de tarification des chambres efficace et basée sur les données est la pierre angulaire de la gestion de la distribution hôtelière, avec pour objectif ultime de trouver le prix idéal par chambre qui vous garantit de maximiser vos revenus sans perdre de clients au profit d'établissements concurrents.

9 stratégies efficaces pour la tarification des tarifs

Si l’optimisation globale des tarifs constitue l’objectif principal, il existe différentes manières d’y parvenir. Dans cet article, vous découvrirez neuf stratégies efficaces de tarification et comment elles peuvent contribuer à accroître la rentabilité, ainsi que les facteurs supplémentaires à prendre en compte lors du choix des stratégies à mettre en œuvre.

Basé sur les concurrents

Suivre les tendances du marché et rester compétitif sur votre marché local est essentiel à la gestion des tarifs. Avec une stratégie tarifaire basée sur la concurrence, vous créez vos tarifs en partie en comprenant les tarifs des chambres (par catégorie de chambre) pour les hôtels de votre ensemble de tarifs, y compris comment et quand ces prix augmentent ou diminuent (et pourquoi). Les changements de tarifs peuvent être affectés par des facteurs locaux tels que les événements et les jours fériés, la météo et les tendances plus larges en matière de voyages à travers le pays ou le monde.

Savoir comment vos tarifs se comparent à ceux de vos concurrents directs peut garantir que vous fixez des prix précis et que vous ne faites pas fuir les clients potentiels ou que vous ne laissez pas trop de revenus sur la table en sous-évaluant votre inventaire.

Basé sur des prévisions

Historiquement, les prévisions ont joué un rôle majeur dans la fixation des tarifs, sur la base de données antérieures concernant l'occupation, les tarifs et les dépenses pour des périodes spécifiques. Après la COVID-19, les données historiques ont été, au mieux, inégales, en particulier pour les voyages d'affaires et de groupe. Cependant, à mesure que le secteur continue de se redresser, l'utilisation de prévisions avec les bonnes mesures peut vous aider à comprendre le potentiel de la demande future en examinant les données des mois précédents et d'une année sur l'autre.

Avec les bons outils de prévision et la capacité de déterminer quand les données historiques sont pertinentes, vous pouvez optimiser les tarifs des chambres et prendre des décisions éclairées sur les appels d'offres pour les voyages de groupe en fonction du taux d'occupation prévu à ces dates.

Durée du séjour

Comme son nom l'indique, cette stratégie se concentre sur la modification des tarifs en fonction de la durée du séjour de chaque client, y compris les éventuelles règles relatives au nombre minimum de nuits requis pour bénéficier d'une réduction ou d'une offre spéciale. Pour trouver le bon chiffre, vous devrez prendre en compte divers facteurs, notamment les données historiques sur l'occupation pour cette période et des facteurs externes, comme la coïncidence des dates de séjour avec des vacances ou des événements locaux majeurs. Lorsqu'ils sont effectués correctement, ces types de promotions tarifaires peuvent contribuer à augmenter le taux d'occupation pendant les périodes de demande plus lente.

Basé sur des segments

La définition des tarifs par segment implique la création de tarifs uniques pour le même type de chambre pour différents segments de clientèle, ce qui peut avoir un impact significatif sur les revenus totaux d'un hôtel. Vous pouvez créer ces segments en fonction du volume de chambres réservées, de la date à laquelle la chambre a été réservée, de la durée du séjour pour cette réservation et d'autres facteurs.

Par exemple, offrir un tarif inférieur à l'invité A par rapport à l'invité B pour la même catégorie de chambre lorsque l'invité A réserve un séjour plus long, ou offrir à l'invité C des tarifs inférieurs s'il s'agit d'un client d'entreprise réservant 10 chambres en même temps par rapport à l'invité D. qui est un sans rendez-vous et cherche une chambre simple pour un séjour d'une nuit.

Basé sur des incitations

Tout le monde aime les récompenses, et avec une tarification incitative, vous pouvez stimuler la demande en offrant à vos précieux clients des forfaits spéciaux, des promotions ou des remises tarifaires qui leur donnent un coup de pouce supplémentaire pour effectuer la réservation. Utilisez les profils d'invités dans votre CRM pour créer des campagnes par e-mail et/ou sur les réseaux sociaux pour les invités précédents avec une promotion spéciale pour réserver directement sur votre site Web.

Politique d'annulation

L’une des plus grandes tendances en matière de réservation découlant de la pandémie a été la préférence des clients pour des politiques d’annulation flexibles. Le revers de la médaille de cette préférence est que de nombreux clients sont prêts à opter pour des prix plus bas dans le cadre d'un plan tarifaire non remboursable/non annulable. Avec les tarifs non remboursables, vous êtes assuré de recevoir des revenus, même si ce client annule à la dernière minute – ce qui peut être une grâce salvatrice pendant les périodes d'occupation élevée.

Vente incitative

La vente incitative vous permet de générer des revenus supplémentaires en encourageant les clients à surclasser leur réservation lors de la réservation. Cela peut inclure le passage de leur choix initial de type de chambre à une catégorie supérieure pour de meilleures vues, l'échange d'une réservation de chambre contre une suite, l'offre de la possibilité d'acheter des commodités supplémentaires dans la chambre ou l'ajout de services hôteliers tels qu'un service de voiturier ou un enregistrement tardif. dehors.

Ventes croisées

L'une des stratégies les plus efficaces pour augmenter les revenus consiste à vendre avec succès à vos clients des services supplémentaires et des dépenses accessoires dans votre propriété. La clé est de ne pas diffuser des offres génériques à tout le monde, mais de créer des opportunités de ventes croisées ciblées destinées aux clients les plus intéressés par ce service ou cet équipement. Cela comprend les transferts aéroportuaires pour les clients du marché par avion vers les services de spa, les visites guidées et d'autres expériences spécialisées.

Stratégie taux-parité

En fin de compte, les voyageurs veulent savoir qu’ils ont bénéficié du meilleur tarif possible (ou du moins d’un tarif équitable) lorsqu’ils planifient leur voyage. Donner à ces clients l’assurance que vos tarifs sont compétitifs est un facteur clé pour générer de la fidélité et des visites répétées. Avec la parité tarifaire, les clients sont assurés qu'en réservant directement sur votre site Web, ils égaleront ou dépasseront les meilleurs prix d'une OTA. Même lorsque vous offrez une réduction pour rendre votre tarif plus compétitif, vous bénéficierez toujours de plus de revenus en fin de compte en évitant les lourdes commissions que vous auriez besoin de payer à une OTA pour la même réservation.

Choisissez un partenaire éprouvé

Même compte tenu de tout ce qui précède, les conversions ne constituent pas une garantie. Il y a autant de raisons pour lesquelles un client réserve (ou non) une chambre qu’il y a de clients. Ainsi, même s'il existe toujours des mesures que vous pouvez prendre pour aider à déplacer le ballon vers votre propre objectif, il est toujours avantageux de vous donner tous les avantages concurrentiels possibles. Cela commence par faire appel à l'aide de partenaires qui comprennent intrinsèquement comment stimuler la conversion via des stratégies éprouvées et une méthodologie de pointe associée à un Plateforme CRS et moteur de réservation.

En résumé, une gestion réussie de la distribution hôtelière repose sur une approche de tarification des chambres bien informée. Trouver l’équilibre parfait en matière de prix est essentiel pour garantir un maximum de revenus tout en fidélisant les clients au milieu de la concurrence. Bien que l’objectif primordial soit l’optimisation des tarifs, il existe plusieurs voies pour y parvenir.

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