Alcune considerazioni sulla distribuzione e sulla strategia di canale del tuo hotel

Quando interagiscono con le agenzie di viaggio online (OTA) in questi tempi di instabilità, gli albergatori devono comprendere appieno il valore e i costi di tutti i canali di distribuzione. Qualsiasi rapporto che favorisca un'OTA a scapito dei profitti di un hotel deve essere rivisto e devono essere adottate misure per massimizzare le prenotazioni dirette.

Gli albergatori dovrebbero esplorare le alternative alle OTA

Per molti albergatori, le OTA rappresentano una strategia di distribuzione consolidata grazie al loro potere di marketing e all'elevato traffico. Tuttavia, i costi per acquisire clienti sono elevati e, in alcuni casi, le OTA potrebbero rivelarsi più dannose che utili.

Con commissioni medie fino al 25% per ogni prenotazione tramite OTA, questi costi di terze parti incidono direttamente sull'ammontare dei ricavi che gli hotel possono ottenere da ogni ospite, il che, a sua volta, può ridurre la redditività in un momento in cui ogni euro, sterlina e dollaro conta. Inoltre, molte OTA richiedono una garanzia di ultima camera disponibile per i loro canali, il che si traduce nella perdita del controllo finale sull'inventario redditizio.

Dato il costo associato al fare affari con le OTA, gli albergatori dovrebbero esplorare le opportunità per aumentare le prenotazioni da canali alternativi. È importante sottolineare che il canale di prenotazione online più conveniente per un hotel rimane il sito web. Ma come puoi massimizzare le prenotazioni dirette attraverso il tuo sito web?

Migliora la tua esperienza digitale come ospite

Il primo passo è aumentare il traffico web da parte di potenziali ospiti e la conversione “spettatori” in "booker". Per attirare più visitatori del sito web e aumentare i tassi di conversione delle prenotazioni da questo canale, gli albergatori devono comprendere quali persone arrivano sul loro sito web. Quali date stanno cercando? Qual è lo scopo del loro viaggio? Dove cercano? La raccolta di queste informazioni fornisce dati che possono essere utilizzati per sviluppare campagne di marketing mirate che attirino il giusto tipo di visitatori del sito web, quelli con maggiori possibilità di diventare ospiti.

Durante la ricerca di una destinazione, i potenziali ospiti possono visitare diversi siti web di viaggi e OTA prima di decidere dove soggiornare. Gli hotel devono mantenere la propria struttura al centro dell'attenzione dei consumatori e convincerli a prenotare sul sito web dell'hotel. La tecnologia che offre annunci pubblicitari personalizzati in base al comportamento dei visitatori o all'attività sul sito web può contribuire a raggiungere un tasso di ritorno stimato del 10% sulle visite al sito web, aumentando le opportunità di prenotazione diretta. Gli hotel possono anche aumentare le prenotazioni dirette effettuando il retargeting dei visitatori precedenti e indirizzandoli al proprio sito web.

Oggi, una quota sempre più significativa del budget di marketing di un hotel è dedicata ad attrarre più traffico qualificato sul proprio sito web che mai, ma cosa succede se l'architettura e i contenuti del sito ostacolano, anziché agevolare, il processo di prenotazione? Se il processo di prenotazione di un sito web non è fluido e sicuro, gli ospiti prenoteranno altrove. Gli albergatori devono garantire che il proprio sito web offra un'esperienza migliore, con funzionalità intuitive che facilitino la navigazione e le prenotazioni; altrimenti, l'impegno profuso per attrarre un potenziale ospite sarà vanificato.

I potenziali ospiti visitano spesso il sito web di un hotel per maggiori informazioni sulla struttura e per valutare se l'hotel rispecchia le esperienze che cercano. Supponiamo che il sito web non sia incentrato sulle esigenze del consumatore, ad esempio illustrando le attrazioni locali nelle vicinanze e presentando più foto, video e recensioni rispetto a un'OTA. In tal caso, i visitatori del sito web potrebbero passare rapidamente a un'altra struttura. Gli hotel potrebbero non essere in grado di competere con le OTA in termini di traffico generato, ma dovrebbero batterle nel promuovere la propria struttura.

Oggi, le politiche sanitarie e i protocolli di sicurezza sono tra le principali preoccupazioni dei viaggiatori. Pertanto, gli hotel dovrebbero rassicurare i loro potenziali ospiti evidenziando lo stato delle loro politiche sanitarie e igieniche sul proprio sito web. Inoltre, gli hotel dispongono di preziose informazioni (e dati) sui loro ospiti precedenti, il che significa che possono inviare messaggi specifici a queste persone (ad esempio, promuovendo pacchetti di benvenuto, illustrando il processo di pulizia dell'hotel e offrendo offerte speciali e incentivi che contribuiscono a generare ricavi accessori) per aumentare le prenotazioni dirette ed evitare di dover fare affidamento su costose OTA per supportare l'occupazione.

Nel frattempo, gli albergatori indipendenti devono pensare a modificare i contenuti del sito per renderli più accattivanti per i nuovi target di pubblico. Ad esempio, promuovere offerte di staycation con diverse attività modificate nei mercati limitati dalle restrizioni sui viaggi internazionali. Il sito web di un hotel è il canale perfetto per mostrare la personalità e i punti di forza della sua struttura. I siti web degli hotel dovrebbero anche incorporare contenuti generati dagli utenti sui social media, come valutazioni e recensioni, per rassicurare gli ospiti sulla credibilità e sugli standard di servizio dell'hotel.

Poiché oltre la metà di chi prenota online cerca recensioni online prima di prenotare, è fondamentale includere le recensioni online nei contenuti del sito web. Il sito web di un hotel deve inoltre essere informativo, multilingue e personalizzato in base alla regione, garantendo ai clienti la credibilità e gli standard di servizio dell'hotel. Ottimizzare il sito web per la visualizzazione in mobilità con iPad, altri dispositivi delle dimensioni di un tablet e la compatibilità con gli smartphone è fondamentale per soddisfare le aspettative dei viaggiatori esperti di tecnologia, pronti a intraprendere la loro prossima esperienza.

Non escludere del tutto le OTA

Gli hotel devono farlo comprendere i loro reali costi di distribuzione. Disporre di report sui costi di acquisizione degli ospiti da parte dei partner di canale può aiutare gli albergatori a negoziare contratti migliori con le OTA terze parti, ottenendo flessibilità nella gestione della parità tariffaria e di disponibilità. Queste informazioni costituiscono la base per decisioni più redditizie a breve e lungo termine, incentrate sul valore del canale.

Va anche detto che le OTA non sono tutte negative. Possono presentare gli hotel a un pubblico di potenziali ospiti che una struttura potrebbe non avere mai la possibilità di raggiungere, soprattutto nei periodi di bassa domanda. Gli albergatori che hanno investito molto nelle OTA per assicurarsi le prenotazioni potrebbero prendere in considerazione l'utilizzo di queste piattaforme per supportare al meglio il business futuro.
Ad esempio, per aumentare sia il business nuovo che quello di ritorno, gli albergatori intelligenti stanno lasciando che siano le OTA a gestire l’acquisizione iniziale degli ospiti e quindi a implementare strategie e incentivi che garantiscano che gli ospiti prenotino le prenotazioni future direttamente con il loro hotel, eliminando le spese di prenotazione in corso da parte di terzi.

Previsioni future: Previsioni sulla tecnologia alberghiera per il 2026

Nell'incerto contesto operativo odierno, ogni euro, sterlina e dollaro conta. È necessario esplorare qualsiasi metodo per supportare la crescita delle prenotazioni e valutare ogni ospite acquisito per determinarne il vero valore. Con l'aumento dei costi associati all'acquisizione di nuovi ospiti tramite le OTA, gli albergatori devono ripensare la distribuzione, riconsiderare i canali più efficaci e rivalutare le prenotazioni dirette.