Sistema di gestione delle entrate: non solo per i boom, ma anche per gli incrementi

Quando un grande evento è all'orizzonte, le aspettative sono alte. Si pianifica la piena occupazione, si aumentano le tariffe e si prepara il team. Ma cosa succede quando le prenotazioni non arrivano come previsto? È in questi casi che un sistema revenue management diventa più di un semplice optional. In questo articolo, esploreremo come un sistema revenue management (RMS) aiuti gli albergatori a colmare il divario tra previsioni e realtà, utilizzando esempi concreti tratti dall'Eurovision Song Contest 2025 a Basilea e dall'estate europea con tetto tariffario in Germania.

La vera prova dell'RMS? Quando le cose non vanno come previsto

Lo diciamo sempre: la vera magia di revenue management sta nel rimanere un passo avanti ed essere pronti ad adattarsi quando il gioco cambia all'ultimo minuto. Certo, un RMS rende le settimane buone ancora più belle. Ma quando i telefoni rimangono silenziosi e le previsioni del tempo più soleggiate diventano nuvolose, è allora che... Potere salvarti davvero.

Perché nelle settimane difficili la fiducia nei prezzi è tutto.

ESC 2025 a Basilea: quando le aspettative non corrispondono alla realtà

Un grande evento in città? Le aspettative aumentano. È esattamente quello che è successo quando l'Eurovision Song Contest è arrivato a Basilea nel maggio 2025. Gli hotel si preparavano al boom, ma all'inizio della settimana sembrava più un fiasco. La domanda, soprattutto se paragonata agli Swiss Biotech Days della settimana precedente, semplicemente non è arrivata come sperato.

I titoli dei media lo definirono una delusione. Ma per alcuni albergatori la storia era diversa.

Presso RoomPriceGenie abbiamo esaminato i dati di sette proprietà utilizzando strategie più flessibili e orientate al mercato e i risultati sono stati impressionanti:

• 9% occupazione media durante la settimana
• Occupazione 2% sabato sera
• ADR comodamente sopra CHF 300
  

Ecco cosa ha fatto la differenza:

• Soggiorni minimi più brevi
• Adeguamenti moderati dei tassi in base al reale ritiro
• Disponibilità agile che si adattava al cambiamento della domanda
• Fiducia da mantenere stabile all'inizio, per poi agire rapidamente quando la domanda aumenta

Alcuni appartamenti con servizi e soluzioni per soggiorni di lunga durata hanno registrato un'occupazione superiore a 90% per tutta la settimana e la maggior parte delle strutture si è ripresa rapidamente dalle cancellazioni.

Quindi, la settimana dell'ESC non è stata una vittoria automatica per tutti. Ma il potenziale c'era per chi è rimasto reattivo al mercato con un RMS, e la cosa ha dato i suoi frutti.

Euro 2024 in Germania: grandi aspettative, modesta realtà

Con l'inizio degli Europei, gli albergatori in Germania erano pieni di ottimismo. Le prenotazioni anticipate in città come Colonia e Lipsia erano già sopra 70% per le serate delle partite chiave all'inizio di maggio. Le tariffe medie giornaliere sono aumentate 40%, e alcuni organi di stampa ha avvertito i tifosi di prepararsi a prezzi "da capogiro". L'istituto Ifo ha persino previsto 1 miliardo di euro in spese turistiche aggiuntive durante il torneo.

Ma una volta iniziato il torneo, le cose sono andate diversamente.

Secondo STR, l'occupazione a livello nazionale è in realtà diminuita leggermente (-0,5 punti percentuali) durante le settimane di punta. E in un DEHOGA Secondo un sondaggio Pulse, l'88% delle aziende alberghiere tedesche ha dichiarato di non aver riscontrato alcun effetto positivo dal torneo.

Quindi cosa è andato storto?

• Erano predominanti i turisti in gita giornaliera. Grazie ai treni ad alta velocità e agli autobus interurbani economici, molti tifosi hanno rinunciato completamente a soggiornare in hotel.
• Si è instaurata una resistenza ai prezzi. Con camere a prezzi fino a 57% sopra la media, alcuni ospiti hanno cercato alternative più economiche o sono rimasti a casa.
• La domanda regolare è stata sostituita. Gli ospiti aziendali e turistici hanno evitato le città ospitanti, compensando così l'afflusso di tifosi.
• Il maltempo e le uscite anticipate non aiutarono. La sconfitta della Germania nei quarti di finale e il tempo tempestoso hanno smorzato i soggiorni prolungati e spesa celebrativa.

Sì, ci sono stati dei picchi: Berlino ha visto Occupazione pari a 87% e aumento di 199% dell'ADR nell'ultimo fine settimana. Tuttavia, il torneo non ha soddisfatto le aspettative di fatturato dell'hotel tedesco.

Cosa puoi imparare quando le aspettative non corrispondono alla realtà

Quando le aspettative sono alte ma le prenotazioni sono insufficienti, un RMS ti aiuta ad adattarti in tempo reale e a rimanere agile. Le strutture che si basano sui dati, non solo sul passaparola, potrebbero:

• Modificare i prezzi in anticipo osservando il vero ritiro
• Adeguare le politiche sulla durata del soggiorno prima che la domanda diminuisca
• Promuovere serate di approfondimento e offerte flessibili per attrarre i tifosi nazionali
• Proteggere la propria quota senza affidarsi a tariffe gonfiate

In breve, si sono mossi con il mercato, non contro di esso.

Perché l'RMS è ancora più importante in tempi incerti

Un RMS non ti aiuta solo a goderti al massimo i momenti belli. Ti aiuta anche a:

• Reagire rapidamente quando la domanda cambia
• Mantenere le decisioni sui prezzi basate su dati di mercato reali
• Evitare di correggere eccessivamente troppo tardi
• Risparmia tempo così puoi concentrarti sull'esperienza degli ospiti, non sui fogli di calcolo

Che si tratti di una settimana di eventi soft o di un improvviso cambiamento della domanda, RMS ti mantiene un passo avanti.

Strategie intelligenti di gestione delle entrate quando i piani vanno a rotoli

Ecco come far funzionare al meglio il tuo RMS quando il piano non va come previsto:

• Mantenere i soggiorni minimi brevi a meno che la domanda non ne giustifichi davvero di più
• Monitorare il ritiro in anticipo, quotidianamente e con il contesto
• Concentratevi sulle serate di spalla, non solo sulle date principali
• Imposta avvisi di ritmo per agire prima che le cose precipitino
• Assicurati che tutto il tuo team capisca cosa stai facendo e perché
  

I risultati positivi non derivano solo da una forte domanda

Non tutti gli eventi importanti si trasformano in grandi vittorie. Con la giusta strategia di revenue e un RMS che ti aiuta a rimanere agile, non devi fare affidamento su un'elevata domanda per ottenere buoni risultati. Perché decisioni intelligenti e reattive possono trasformare una settimana incerta in una di cui essere orgoglioso. Questo significa meno ripensamenti e decisioni più sicure, calme e competitive.

Guida gratuita: I vantaggi del Revenue Management