Revenue Marketing hilft Hotels, Gewinne zu erzielen, wenn die Gewinne nicht ausreichen

Hotels freuen sich über Erfolge. Das Marketing feiert Rekordklicks, der Vertrieb gewinnt große Aufträge und der Umsatz hält die Preise in der Nebensaison stabil. Doch diese oberflächlichen Erfolge bedeuten nicht immer Gewinn. Sie können schwache Margen und steigende Kosten verbergen. Echtes Wachstum erfordert ein Umdenken. Statt Zahlen hinterherzujagen, die zwar beeindruckend aussehen, aber den Gewinn nicht steigern, brauchen Hotels eine Strategie, die alle Abteilungen auf die Rentabilität konzentriert. Revenue Marketing bietet diesen Rahmen und bringt Vertriebs-, Marketing- und Umsatzteams zusammen, um intelligentere Entscheidungen zu treffen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Revenue Marketing für nachhaltiges Wachstum einsetzen.

Was ist Revenue Marketing?

Revenue Marketing ist die Vereinigung von Vertrieb, Marketing und revenue management mit dem gemeinsamen Ziel, die Gesamtrentabilität zu steigern.

Es handelt sich um einen grundlegenden Wandel in der Art und Weise, wie Hotels Erfolg messen und Entscheidungen treffen.

In der Vergangenheit konzentrierte sich jede Abteilung auf ihre eigenen Ziele und KPIs und verzichtete dadurch auf die Zusammenarbeit, die für das Wachstum des Gewinns notwendig ist. Ein Umfrage der Cornell University Eine von 400 Umsatzexperten durchgeführte Umfrage ergab, dass die Hälfte in den Bereichen Vertrieb und Marketing tätig war, während ein Drittel in eigenständigen Abteilungen arbeitete. Das Silo-Modell hat die Rentabilität schon lange eingeschränkt, obwohl Umsatzleiter selbst eine stärker funktionsübergreifende Rolle fordern.

Im Revenue-Marketing-Modell:

• Jede Entscheidung wird anhand ihrer Auswirkungen auf den Nettogewinn bewertet
• Kampagnen, Preisgestaltung und Verkaufsstrategien basieren auf denselben Daten
• Die Teams arbeiten als ein einziges kommerzielles Team, nicht als separate Abteilungen

Dieser Wandel hat sich lange angebahnt und ist dank der Datenqualität und Integration, die wir heute systemübergreifend erleben, endlich möglich.

Wie Revenue Marketing die Hotelleistung verändert

Ein Flash Sale kann zwar eine beeindruckende Rendite auf die Werbeausgaben erzielen, doch wenn der Rabatt höher als nötig ausfällt, sinken die Margen. Der Sale mag zwar eine große Gruppe anlocken, doch bei einem ermäßigten Preis und minimalen Ausgaben für Speisen und Getränke verliert das Unternehmen Geld.

Auch die Auslastung kann irreführend sein. Ein volles Hotel bedeutet nichts, wenn Sie zu viel Provision an OTAs verschenkt oder Übernachtungen mit Rabatt angeboten haben, die ohnehin verkauft worden wären.

Abteilungsleiter müssen den Begriff des Erfolgs neu definieren, sich von Eitelkeitsmetriken lösen und sich auf das konzentrieren, was wirklich zählt: die Rentabilität.

Dort ist die Konzept des Revenue Marketing Die Ausrichtung geschäftlicher Entscheidungen und Teams auf das Ziel der Gesamtrentabilität kann zu nachhaltigem Wachstum für Hotels beitragen.

Faktoren, die diesen Wandel ermöglichen

Hotels können es sich nicht mehr leisten, so zu arbeiten wie früher. Mehrere Faktoren beschleunigen diesen Wandel hin zum Revenue Marketing:

1. Steigende Kosten

Die Kosten für Personal, Nebenkosten und Provisionen steigen weiter. Auch wenn der Umsatz hoch erscheint, können steigende Kosten die Rentabilität eines Hotels schnell beeinträchtigen.

2. Erwartungen der Gäste

Personalisierung und Komfort sind für Gäste heutzutage allgegenwärtig. Hotels müssen daher von allgemeinen E-Mail-Kampagnen und Marketingkampagnen abrücken, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Umgekehrt sind Gäste zunehmend an dynamische Preise gewöhnt. Dank Uber und Fluggesellschaften wissen Verbraucher, dass sich Preise mit der Nachfrage ändern. Dies bietet Hotels die Möglichkeit, ihre Preise anzupassen, ohne das Vertrauen der Reisenden zu gefährden.

3. Datenzugänglichkeit

Integrierte PMS-, RMS- und CRM-Systeme in Kombination mit KI-gestützten Prognosen geben Hotels Echtzeit-Einblicke in die Nachfrage und das Gästeverhalten. Noch besser: Sie können die Auswirkungen von Kampagnen und Strategien auf den Gewinn messen, nicht nur Klicks oder Übernachtungen. So können koordinierte Kampagnen durchgeführt und die Ergebnisse zentral verfolgt werden.

Die neuen Regeln des Revenue Marketing

Um zu einer Revenue-Marketing-Mentalität überzugehen, müssen Hotels:

1. Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Kennzahlen

Öffnungs-, Klick- und sogar Belegungsraten können trügerisch sein. Eine Kampagne, die hohes Engagement generiert oder Zimmer schnell füllt, ist kein Erfolg, wenn sie die Margen schmälert. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Nettoumsatz, Deckungsbeitrag, Kanaleffizienz und den Gastlebenswert als wahre Erfolgsmaßstäbe.

2. Planen Sie Kampagnen basierend auf Nachfrageprognosen

Vergessen Sie kalendergesteuerte Aktionen wie Black Friday oder Sommerschlussverkaufsrabatte. Marketingaktivitäten sollten sich an den Nachfragesignalen Ihres RMS und PMS orientieren. Wenn Prognosen beispielsweise eine Lücke in zwei Wochen im Voraus erkennen lassen, starten Sie eine gezielte Kampagne, um diese Termine zu füllen, ohne Wochenenden oder Nächte zu rabattieren, die ohnehin ausverkauft wären.

3. Intelligenter segmentieren

Grundlegende Segmente wie „Geschäft vs. Freizeit„“ erzählen nicht die ganze Geschichte. Bei der Profitability-First-Segmentierung werden Akquisitionskosten, Aufenthaltsdauer und Wiederholungsverhalten berücksichtigt. Zu den wertvollsten Fokusbereichen zählen Stammgäste (niedrige Akquisitionskosten), OTA-Konverter (hohes Potenzial für Direktbuchungen) und Langzeitaufenthalte (höherer RevPAR bei geringeren Betriebskosten).

4. Konzentrieren Sie sich auf die Kanalrentabilität

Nicht alle Buchungen sind gleich. Ein voll ausgelastetes Hotel mit 60% OTA-Buchungen kann weniger profitabel sein als eines mit geringerer Auslastung und mehr Direktbuchungen. Revenue Marketing wägt Akquisitionskosten und Deckungsbeiträge über alle Kanäle hinweg ab, um die Rentabilität zu maximieren, nicht nur das Volumen.

5. Nutzen Sie KI für die Echtzeitoptimierung

Die Nachfrage verändert sich schnell, und tagelanges Warten ist nicht mehr sinnvoll. Kausale KI-Tools helfen Hotels, die Gründe für Nachfrageänderungen zu verstehen und in Echtzeit die profitabelsten Marketingmaßnahmen zu empfehlen.
Eine Benchmarking-Studie zeigte, dass RMS-Preisempfehlungen in 391 TP423T der Fälle ignoriert werden. Dies unterstreicht die noch immer bestehende Zurückhaltung vieler Hotels gegenüber der Automatisierung. Hotels müssen diese Technologie nutzen, da einige Systeme eine Genauigkeit von bis zu 951 TP423T erreichen. Es ist klar, dass datengesteuerte Tools manuelle Reaktionen übertreffen.

Wie Profitability-First in der Praxis aussieht

Prinzipien sind wirkungsvoll, aber Hoteliers müssen sehen, wie sie in der Praxis funktionieren. Hier sind einige Beispiele dafür, wie Profitabilitätsorientiertes Revenue Marketing zum Leben erweckt wird:

Flash Sale vs. Prognosebasierte Kampagne

Ein Flash Sale kann zwar zu einem Anstieg der Buchungen führen, bietet aber oft Rabatte auf Übernachtungen, die zum vollen Preis verkauft worden wären. Nach den Grundsätzen des Revenue Marketing orientieren sich Werbeaktionen an Nachfragesignalen. Wenn Ihre Prognose unter der Woche eine schwache Auslastung anzeigt, kann das Marketing eine gezielte Kampagne für lokale Urlauber starten und so Lücken schließen, ohne die Preise zu senken.

OTA-Konverter-Kampagnen

Gäste, die Ihre Unterkunft häufig über OTAs buchen, bieten eine versteckte Chance. Indem Sie diese Segmente in Ihrem CRM identifizieren, können Sie sie gezielt mit personalisierten Direktbuchungsvorteilen wie flexiblem Check-in oder einem kostenlosen Upgrade ansprechen. Dies verlagert das Geschäft weg von Kanälen mit hohen Provisionen und stärkt gleichzeitig die Kundenbindung.

Langzeit-Pakete

Nutzen Sie Segmentierungsdaten, um anstelle von Pauschalrabatten maßgeschneiderte Angebote für wertvolle Gäste zu erstellen. So können beispielsweise Remote-Mitarbeiter, die in der Nebensaison Aufenthalte von mehr als 10 Nächten buchen, mit wöchentlichen Housekeeping- und Co-Working-Vergünstigungen belohnt werden. Das Ergebnis: höherer RevPAR, geringere Akquisitionskosten und geringere Betriebsfluktuation.

Lokale Nachfrageerfassung

Bei lokalen Events wie Food-Festivals, Sportveranstaltungen oder Konferenzen können die Teams schnell reagieren. Die Umsatzabteilung legt strategische Preisuntergrenzen fest, während die Marketingabteilung gezielte Kampagnen durchführt, die Mehrwerte wie frühen Check-in oder kostenlose Shuttles hervorheben. Durch die Ausrichtung auf die Rentabilität hält das Hotel die Nachfrage im eigenen Haus, anstatt sie den Online-Reisebüros zu überlassen.

Aufbau einer kommerziellen Kultur

Um die Rentabilität zu Ihrem Leitstern zu machen, sind mehr als nur neue Kennzahlen erforderlich. Es erfordert eine neue Denkweise in Ihren Vertriebs-, Marketing- und revenue management-Teams.

1. Ernennung eines kaufmännischen Leiters

Revenue-Marketing-Strategien beginnen mit Führung. Ein engagierter Vertriebsleiter stellt sicher, dass Vertrieb, Marketing und revenue management nach einem einheitlichen Konzept arbeiten. So wird vermieden, dass der Vertrieb die Preise unterbietet, um Ziele zu erreichen, oder dass Marketingrabatte zu stark ausfallen, ohne dass der Umsatz mitwirkt.

2. Trainieren Sie Teams, die gleiche Sprache zu sprechen

Revenue Manager sollten die Kosten der Kundenakquise verstehen. Marketingfachleute sollten RevPAR-Berichte interpretieren können. Vertriebsteams sollten den Lifetime Value verschiedener Gästesegmente kennen. Cross-Training hilft jeder Abteilung, das Gesamtbild zu sehen und sich auf die Rentabilität statt auf einzelne Erfolge zu konzentrieren. Derzeit sind viele Revenue-Experten nicht einmal im Raum: ein HSMAI-Umfrage gaben an, dass sie weniger als die Hälfte ihrer Zeit mit umsatzgenerierenden Aktivitäten verbringen und nur 2–3% ihrer Zeit mit der Zusammenarbeit mit Vertrieb und Marketing.

3. Einführung einheitlicher Dashboards

Ohne Datenabgleich ist die Abstimmung von Teams nicht möglich. Ein zentrales Dashboard, das PMS-, RMS- und CRM-Informationen vereint, stellt sicher, dass alle mit derselben zuverlässigen Datenquelle arbeiten. Wenn Teams klar erkennen, wie sich ihre Aktionen gegenseitig beeinflussen und zum Geschäftsergebnis beitragen, sind sie deutlich stärker zur Zusammenarbeit bereit.

4. Fördern Sie eine Test- und Lernmentalität

Profitabilität an erster Stelle bedeutet nicht, sich an starre Regeln zu halten. Es bedeutet, mit Strategien zu experimentieren und dann die Strategien zu verdoppeln, die das nachhaltigste Wachstum erzielen. Testen Sie neue Pakete, Segmente, Kanalmixe oder Kampagnenauslöser und messen Sie deren Auswirkungen auf den Nettogewinn.

Den Gewinn in den Vordergrund stellen

Revenue Marketing bietet einen neuen Weg weg von Kennzahlen, die zwar auf dem Papier gut aussehen, aber nicht wirklich etwas bewirken. Durch die Bündelung von Vertrieb, Marketing und revenue management auf gemeinsame Ziele können Hotels über reine Eitelkeitskennzahlen hinausgehen und Strategien entwickeln, die ihr Geschäft wirklich voranbringen.

Der Schlüssel zum Erfolg dieser Umstellung liegt in der Technologie. Dank integrierter Plattformen und fortschrittlicher KI können Vertriebsteams die Hintergründe jeder Buchung verstehen und in Echtzeit darauf reagieren. Das bedeutet nicht nur die Anpassung der Preise, sondern auch die Auslösung der richtigen Werbeaktionen für maximale Rentabilität.

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Wenden Sie Revenue-Marketing-Prinzipien an, um Teams auszurichten, den Fokus auf den Gewinn zu legen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Nutzen Sie die gewonnenen Erkenntnisse, um Strategien zu verfeinern, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und ein Hotelunternehmen aufzubauen, das von nachhaltiger Rentabilität und einem höheren Gästewert lebt.