Sind Gäste bereit für dynamische Preise bei Hotel-Zusatzleistungen?

„Die dynamische Preisgestaltung hat das Zimmer revenue management revolutioniert, aber wenn es um andere Zusatzleistungen geht, haben die Hotels noch einen langen Weg vor sich. Die Betriebsbereitschaft und die Wahrnehmung durch die Gäste bleiben die größten Herausforderungen.“

Viele Hotels zögern aufgrund betrieblicher Einschränkungen. Die Implementierung von Preisänderungen in Echtzeit erfordert eine nahtlose Integration von Buchungsmaschinen, Kassensystemen und Mitarbeiterschulungen, worauf nicht alle Hotels vorbereitet sind. Darüber hinaus könnten schwankende Preise für Spa-Behandlungen oder Speisen und Getränke von Gästen als unfair empfunden werden, insbesondere in einem luxuriösen Ambiente, in dem Beständigkeit erwartet wird.

Dennoch wächst die Akzeptanz bei den Gästen. Der Anstieg der Preise für Mitfahrgelegenheiten und Gepäckgebühren bei Fluggesellschaften hat Reisende dazu gebracht, mit Preisschwankungen zu rechnen. Hotels, die Wert vermitteln, indem sie Rabatte außerhalb der Spitzenzeiten anbieten oder Dienstleistungen bündeln, können so die Nebenausgaben erhöhen, ohne die Gäste zu vergraulen.

Der Erfolg der dynamischen Preisgestaltung für Zusatzleistungen hängt letztlich von Transparenz, Personalisierung und betrieblicher Effizienz ab. Hotels, die diese Faktoren berücksichtigen, erschließen sich ein erhebliches Umsatzpotenzial.“

Ich stimme zu, dass wir die Preise für Zusatzleistungen wie Spa-Behandlungen und Essen anpassen sollten, um mehr Geld zu verdienen. Ich befürchte jedoch, dass wir möglicherweise noch nicht so weit sind.

Erstens: Können unsere aktuellen Computersysteme die täglichen Preisänderungen bewältigen? Wir müssen sicherstellen, dass sie mithalten können. Zweitens: Sind unsere Revenue Manager darin geschult, diese Systeme zu nutzen und Preise ohne ein vollwertiges Revenue-Management-System zu ändern?

Drittens: Wie erklären wir unseren Gästen Preisänderungen? Wie erklären wir beispielsweise jemandem, dass die Spa-Behandlung, die er am Samstag gebucht hatte, teurer ist als die am Dienstag und dass sich der Preis erneut ändern könnte? Wir brauchen eine klare Botschaft.

Und schließlich: Können unsere Abteilungen einen plötzlichen Kundenansturm bewältigen, wenn wir die Preise ändern? Verfügen sie über genügend Personal und Pläne, um kurzfristig mehr Leute zu bedienen?

Ich denke, wir sollten zunächst einfache Preisänderungen testen, etwa unterschiedliche Preise für Werktage und Wochenenden oder für Spitzen- und Nebenzeiten. So haben wir Zeit, sicherzustellen, dass unsere Technologie und unser Team auch für komplexere Preisänderungen in der Zukunft gerüstet sind.“

Die meisten Hotels sind noch nicht bereit, dynamische Preise für alle Zusatzleistungen einzuführen. Viele passen ihre Preise bereits saisonal an, beispielsweise indem sie in Spitzenzeiten höhere Preise für Frühstück oder Spa-Besuch verlangen. Echte dynamische Preise in Echtzeit sind jedoch eine ganz andere Sache. Durch eine intelligente Anpassung der Preise an die Gästesegmente im eigenen Haus lassen sich auch ohne vollständige Dynamisierung hervorragende Ergebnisse erzielen.

Die größere Chance? Die Optimierung von Menüs und Auslastung in Spas und Gastronomiebetrieben. Anstatt nur Preise zu schwanken, sollten Hotels darauf achten, Auslastung und Kapazität zu maximieren, beispielsweise durch das Angebot von Massagen im Zimmer, wenn das Spa ausgebucht ist. Es geht nicht nur darum, mehr zu verlangen, sondern mehr aus dem Vorhandenen herauszuholen.

Die Gäste haben variable Preise für Zimmer und Flüge akzeptiert. Steigen die Preise für Spa-Behandlungen oder Abendessen jedoch mitten in der Buchung, kann das wie eine Abzocke wirken. Der Schlüssel liegt darin, klug vorzugehen und nachfragebasierte Anpassungen auf eine Weise zu testen, die sich natürlich und gerechtfertigt anfühlt.“

Ich denke, in den richtigen Märkten mit hoher Nachfrage würde das funktionieren. In Märkten mit geringerer Nachfrage und weniger Hotels könnte es jedoch schwieriger sein, alle Zusatzleistungen zu optimieren. Ich arbeite mit vielen Kunden zusammen, und es ist nicht möglich, nur eine Preismethode zu verfolgen.

Wenn Verbraucher dynamische Preise für Zimmer akzeptieren, werden sie dies auch für Zusatzleistungen im Hotel tun, wie es bereits an vielen anderen Kundenkontaktpunkten außerhalb unserer Branche (z. B. beim Parken) der Fall ist. Die Technologie ermöglicht bereits die praktische und effiziente Umsetzung dynamischer Preise für Zusatzleistungen. Es gibt viele Beispiele, wo dies reibungslos funktioniert, beispielsweise die tageszeitabhängige Anzeige der verbleibenden Kapazitäten für Spa-Behandlungen.

Ich bin ein begeisterter Befürworter dieser Möglichkeit, aber leider weckt die dynamische Preisgestaltung im Spa-Bereich oder bei Speisen und Getränken oft Bedenken hinsichtlich des wahrgenommenen Wertes und der Kundenerwartungen. Dies führt zu erheblichen betrieblichen Einschränkungen, und die Zurückhaltung liegt oft in der Einstellung der Kunden begründet. Doch es muss einen Wendepunkt geben; wir gewöhnen uns zunehmend an Preisänderungen in anderen Bereichen, wie zum Beispiel bei Fahrgemeinschaften mit Uber oder bei den Kosten für Sitzplätze und Gepäck im Flugzeug.

Eine Strategie könnte darin bestehen, eine Form der dynamischen Preisgestaltung einzuführen und diese anders zu gestalten. Beispielsweise könnten Sie für Spa-Behandlungen am Wochenende mehr verlangen, diese aber als Premium-Erlebnis bewerben und einen Mehrwert bieten.

Auch die Systeme spielen hier eine Rolle. Die in den Nebendienstleistungsbereichen eingesetzten Systeme sind nicht so fortschrittlich und es ist auch wichtig, das Vertrauensniveau der Abteilungsbenutzer zu berücksichtigen, die sich an solche Preisänderungen anpassen.

Kurz gesagt: Auch wenn die Branche noch nicht vollständig bereit ist, ist die Richtung klar. Mit der richtigen IT-Infrastruktur, betrieblicher Schulung und Gästekommunikation kann die dynamische Preisgestaltung für Zusatzleistungen eine bedeutende Einnahmequelle sein.“

„Hotels sind es gewohnt, die Preise für Zusatzleistungen dynamisch zu gestalten, und ich sehe keine größeren Schwierigkeiten. Der Upselling von Zimmern mit variablen Preisen wird von den Kunden problemlos akzeptiert, wenn er in der Regel kurz vor der Ankunft angeboten wird und Preisregeln befolgt werden, die sowohl die Auslastung als auch die Nachfrage berücksichtigen.“

Bei anderen Dienstleistungen kommt es meiner Meinung nach auf die Präsentation an: Preisschwankungen bei Zusatzleistungen lassen sich leicht durch Rabatte kaschieren, die beispielsweise auf die Servicezeit (im F&B), die jeweilige Behandlung (im SPA-Bereich) oder eine Kombination aus beidem bezogen sind, wobei sowohl die Verfügbarkeit als auch die Nachfrage nach der jeweiligen Dienstleistung berücksichtigt werden. Upselling muss jedoch nicht zwangsläufig mit einem Rabatt verbunden sein. Wenn wir eine Dienstleistung zu Spitzenzeiten anbieten, ist es wichtig, die Gründe transparent zu machen und den Kunden zu motivieren, beispielsweise durch ein Angebot mit Mehrwert, das den Eindruck einer höheren Servicequalität vermittelt.“

„Hotels sollten unbedingt dynamische Preise für Zusatzleistungen einführen, doch viele Hotels sind noch nicht so weit. Eine der größten Herausforderungen ist die Datenintegration – ohne geeignete Systeme ist es schwierig, die Nachfrage zu verfolgen und die Preise effektiv zu optimieren.

Auch die Betriebsteams benötigen Zeit und Schulung, um sich anzupassen. Zudem herrscht weiterhin Unsicherheit darüber, wie Gäste auf schwankende Preise reagieren würden. Budgetbeschränkungen können ebenfalls ein Hindernis darstellen, insbesondere für unabhängige Hotels, während Kettenhotels mit vorhandener Technologie und strukturierten Schulungsprogrammen in der Regel im Vorteil sind.

Für Spas könnte ein dynamischer Preisansatz gut funktionieren, indem zu verkehrsschwachen Zeiten, beispielsweise am frühen Morgen, niedrigere Preise angeboten oder Frühbucherpreise für Gäste eingeführt werden, die Behandlungen vor der Ankunft buchen. Zimmer-Upgrades hingegen lassen sich leichter umsetzen, wenn die Mitarbeiter an der Rezeption gut geschult sind, sie zum richtigen Zeitpunkt anzubieten. Allerdings ist dynamische Preisgestaltung in der Wellnessbranche bereits weit verbreitet – Apps wie ClassPass passen die Preise für Fitnesskurse, Pilates und Massagen je nach Nachfrage an. Bei entsprechender Kommunikation mit den Gästen könnte dies auch in Hotels gut funktionieren. Natürlich reagieren unterschiedliche geografische Märkte unterschiedlich, daher müssen Hotels ihre Strategie entsprechend anpassen. Dieser Ansatz lässt sich auch für Tagungen und Veranstaltungen anwenden, indem die Preise für Wochentage gegenüber Wochenenden angepasst werden.

Im Gastronomiebereich hängt die Strategie von der Art des Hotels ab. Ein Resort in einer Gegend mit vielen Restaurants könnte dynamische Preise nutzen, um Gäste mit Sonderpreisen zum Cocktail bei Sonnenuntergang zu bewegen. Ein Stadthotel mit Spitzenzeiten für das Abendessen und externen Gästen könnte gestaffelte Preise einführen – mit Rabatten außerhalb der Spitzenzeiten und Premiumpreisen zu Spitzenzeiten. Gäste, die unbedingt einen Tisch zur besten Zeit haben möchten, sind möglicherweise bereit, mehr zu bezahlen!

Insgesamt bietet die dynamische Preisgestaltung für Zusatzleistungen enormes Potenzial, wenn sie durchdacht umgesetzt wird. Mit der richtigen Technologie, Mitarbeiterschulungen und einer klaren Kommunikation mit den Gästen können Hotels die Nachfrage optimieren und ihren Umsatz steigern – genau wie andere Branchen es bereits tun. Es geht darum, den Markt zu verstehen, Strategien anzupassen und eine Win-Win-Situation für Hotel und Gast zu schaffen.“

„Meiner Erfahrung nach hat sich die dynamische Preisgestaltung im Zimmer revenue management bereits bewährt, und ich sehe die Ausweitung auf Zusatzleistungen als logischen nächsten Schritt. Meinen Beobachtungen des Verbraucherverhaltens zufolge sind Gäste zunehmend bereit, schwankende Preise zu akzeptieren, insbesondere da personalisierte Preise und prädiktive Personalisierung im Reisebereich und bei reisebezogenen Tools zum Standard werden.“

Reisende sind bereits an Preisschwankungen bei Flügen, Mitfahrgelegenheiten und Veranstaltungstickets gewöhnt. Daher ist ihnen die Idee dynamischer Preise für Restaurants, Spa-Behandlungen oder Zimmer-Upgrades nicht mehr so fremd wie früher. Entscheidend ist die Präsentation. Wenn ein Gast versteht, dass er durch die Buchung einer Spa-Behandlung zu einer ruhigeren Zeit Geld spart oder dass ihm ein KI-gesteuertes Angebot ein Upgrade zu einem auf sein bisheriges Buchungsverhalten zugeschnittenen Preis ermöglicht, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er dieses Angebot annimmt, anstatt sich dagegen zu wehren.

Meiner Erfahrung nach spielt prädiktive Personalisierung bei diesem Wandel eine entscheidende Rolle. Wenn Hotels die Historie und das Verhalten ihrer Gäste nutzen, um maßgeschneiderte Angebote zu erstellen, wie beispielsweise ein vergünstigtes Upgrade für Stammgäste, die normalerweise Premiumzimmer buchen, wirkt die Preisgestaltung nicht mehr willkürlich. Stattdessen wird die Preisgestaltung zu einem intuitiven Teil des Erlebnisses, was sowohl die Zufriedenheit als auch die Ausgaben steigert.“