Revenue Science Essentials: Die 3 Säulen der dynamischen Preisgestaltung

Bei der Anwendung von Revenue Science auf die dynamische Preisgestaltung Ihres Hotels oder Resorts bieten sich drei Bereiche mit großem Optimierungspotenzial an: Nachfrage, Kapazität und Preissensibilität. Es ist entscheidend, sich die Zeit zu nehmen, die Grundlagen zu überprüfen und die Bedeutung jedes einzelnen Faktors für Ihre Umsatzstrategie neu zu bewerten, um Ihr Hotelunternehmen optimal für maximale Umsatzleistung und Wachstum aufzustellen.

Für den richtigen Preis …

Eines der wichtigsten Ziele der Gastronomie ist zugleich eine ihrer größten Herausforderungen: den richtigen Preis für die richtige Person zur richtigen Zeit festzulegen. In einem Zeitalter dynamischer Preisgestaltung in Echtzeit auf der Grundlage von Nachfrage und Kundentyp kann die Entwicklung effektiver Preisstrategien zur Umsatzmaximierung wie ein komplexer, zeitaufwändiger Prozess erscheinen.

Glücklicherweise können Datenanalyse, künstliche Intelligenz, maschinelles Lernen und Automatisierung hier einen enormen Unterschied machen. Dies mögen wie überstrapazierte Schlagworte erscheinen, aber Hoteliers können durch die Anwendung der Revenue Science leichter Preisstrategien entwickeln, die die Nachfrage optimieren und den Umsatz maximieren.

Tatsächlich können Hoteliers mit den richtigen Preismodellen wertvolle Gewinne erzielen. Viele haben von zweistelligen Umsatzsteigerungen berichtet, nachdem sie fortschrittliche Analysemethoden richtig auf die Preisgestaltung angewendet haben. Indem sie Hoteliers eine viel klarere Sicht auf ihre Daten geben, sorgen Analysen für mehr Genauigkeit und Konsistenz – im Gegensatz zu Bauchgefühl und Schätzungen – im Prognoseprozess und bei der Festlegung der besten verfügbaren Preise.

Angesichts der Tatsache, dass der Preis der wichtigste Hebel zur Steigerung der Rentabilität eines Hotels oder Resorts ist, wollen wir uns mit den drei grundlegenden Bereichen befassen, in denen Revenue-Science-Analysen Hoteliers dabei helfen können, wettbewerbsfähig zu bleiben und optimale Preise zu erzielen.

1. Nachfrage

Dynamische Preisgestaltung betrachtet die Nachfrage als Funktion des Preises. Vereinfacht ausgedrückt: Steigt der Preis, sinkt die Nachfrage. Sinkt der Preis, steigt die Nachfrage. Angesichts aller Marktbedingungen, der Wettbewerbsdynamik und der Vielzahl an Marktsegmenten wird die Preisgestaltung gemäß dieser einfachen Formel jedoch unendlich komplex. Analysen helfen, Fragen wie die folgenden zu beantworten:

• Wie ermitteln wir den optimalen Verkaufspreis?
• Welche Nachfrage muss bei jedem Preispunkt erreicht werden?
• Welche Umsätze können in den einzelnen Marktsegmenten entsprechend erzielt werden?

2. Kapazität

Eines der Hauptziele eines jeden Revenue Managers ist die Optimierung der Preise, um die verfügbare Kapazität optimal auszunutzen. Revenue Management eignet sich am besten für Branchen, in denen Produkte „verderblich“ sind. Für Hoteliers bedeutet dies, dass ein Gästezimmer, das heute Abend nicht verkauft wird, nicht noch einmal verkauft werden kann. Diese verpasste Gelegenheit wirkt sich direkt auf die Umsatzentwicklung aus.

Da wir in jeder Nacht nur eine bestimmte Anzahl an Zimmern zum Verkauf anbieten können, müssen wir diese an den richtigen Gast zum richtigen Preis verkaufen. Welcher Preis ist optimal, wenn man die Nachfrage und die verfügbare Kapazität des Hotels berücksichtigt?

3. Preissensitivität

Das Ausmaß, in dem der Preis eines Produkts das Kaufverhalten der Verbraucher beeinflusst, wird als „Preissensitivität“ bezeichnet. Geringe Sensitivität bedeutet, dass Preisänderungen einen relativ geringen Einfluss auf die Anzahl der nachgefragten Zimmer haben, während hohe Sensibilität bedeutet, dass Preisänderungen einen relativ großen Einfluss auf die Anzahl der nachgefragten Zimmer haben. Durch das Verständnis der Preissensitivität können Hoteliers bestimmen, wann sie für jedes Marktsegment bestimmte Preise anbieten müssen, um den Umsatz zu maximieren.

Analysen helfen Ihnen, Ihren Umsatz zu maximieren, indem sie die Preiselastizität nach Marktsegment, Saison, Wochentag, Aufenthaltsdauer und Anreisetagen berechnen. So lässt sich ein optimiertes Preisspektrum für ein einzelnes Hotel oder ein Hotelportfolio erstellen. Die Anwendung wissenschaftlicher Erkenntnisse zur Preisoptimierung bietet Ihnen bewährte Best Practices, um die richtigen Preise für die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt festzulegen.

Das Aufkommen ausgefeilter Analyse- und Preisoptimierungssoftware in der Hotelbranche hat es unendlich einfacher gemacht, Preisstrategien zu entwickeln, die den Gewinn steigern. Angesichts der Vielzahl der zu berücksichtigenden Faktoren und Variablen ist es praktisch unmöglich, die Datenmenge, die erforderlich ist, um das Verbraucherverhalten in Echtzeit zu nutzen, manuell zu verarbeiten.

Revenue-Management-Systeme vereinfachen den komplexen Prozess, indem sie die Daten automatisch analysieren und optimale Preisentscheidungen liefern. So können Hoteliers zeitaufwändige, manuelle Prozesse eliminieren und sich auf strategischere Geschäftsentscheidungen konzentrieren.

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