Tipps zum Überdenken Ihrer OTA- und Direktbuchungsstrategie im Jahr 2021

In Zeiten der Unsicherheit müssen Hoteliers bei der Zusammenarbeit mit Online-Reisebüros (OTAs) die Kosten und den Wert aller Vertriebskanäle genau kennen. Jede Geschäftsbeziehung, die einseitig zugunsten eines OTAs und zum Nachteil des Hotels verläuft, sollte überprüft werden. Maßnahmen zur Maximierung der Direktbuchungen sind erforderlich.

Mehr Direktbuchungen erzielen

Für viele Hoteliers sind OTAs aufgrund ihrer Marketingkraft und ihres hohen Kundenaufkommens eine akzeptierte Vertriebsstrategie. Allerdings sind die Kosten für die Gästeakquise heutzutage erheblich, und in manchen Fällen schaden OTAs Ihrem Hotel möglicherweise mehr, als dass sie ihm nützen.

Da für jede gesicherte OTA-Buchung durchschnittlich bis zu 25 Prozent Provision erhoben werden, wirken sich diese Kosten Dritter direkt auf die Höhe der Einnahmen aus, die Hotels von jedem Gast erzielen können. Dies kann wiederum die Rentabilität in einer Zeit dämpfen, in der COVID-19 die Fähigkeit eines Hotels zur Erzielung von Einnahmen beeinträchtigt und jeder Dollar zählt. Darüber hinaus verlangen viele OTAs für ihre Kanäle eine Garantie für das letzte verfügbare Zimmer, was dazu führt, dass Hotels die endgültige Kontrolle über die Ausbeute des Inventars verlieren.

Angesichts der Kosten, die mit der Zusammenarbeit mit Online-Reisebüros (OTAs) verbunden sind, sollten Hoteliers alle Möglichkeiten zur Steigerung der Buchungen über alternative Kanäle prüfen. Der kostengünstigste Online-Buchungskanal für ein Hotel bleibt dabei die eigene Website. Doch wie lassen sich Direktbuchungen über die eigene Website maximieren?

Wissen, was die Besucher Ihrer Website wollen

Der erste Schritt besteht darin, den Web-Traffic von potenziellen Gästen zu erhöhen und zu konvertieren "Zuschauer" hinein „Bucher“. Um mehr Website-Besucher anzuziehen und die Buchungskonversionsraten über diesen Kanal zu erhöhen, müssen Hoteliers die Leute verstehen, die auf ihrer Website landen. Nach welchen Daten suchen sie? Was ist der Zweck ihrer Reise? Wo suchen sie? Das Sammeln dieser Informationen liefert Daten, die verwendet werden können, um gezielte Marketingkampagnen zu entwickeln, die den richtigen Typ von Website-Besuchern ansprechen – diejenigen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Gästen werden.

Hotels können Direktbuchungen steigern, indem sie frühere Besucher erneut ansprechen und auf ihre Website weiterleiten. Bei der Suche nach einem Reiseziel besuchen potenzielle Gäste oft verschiedene Reise-Websites und Online-Reisebüros (OTAs), bevor sie sich für eine Unterkunft entscheiden. Hotels müssen daher präsent bleiben und Gäste dazu bewegen, über die eigene Website zu buchen. Technologien, die personalisierte Werbung basierend auf dem Besucherverhalten oder der Website-Aktivität anbieten, können zu einer geschätzten Rücklaufquote von 10 Prozent bei Website-Besuchen beitragen und so die Möglichkeiten für Direktbuchungen erhöhen.

Verbessern Sie das Online-Erlebnis Ihrer Gäste

Heute wird ein größerer Teil des Marketingbudgets eines Hotels dafür verwendet, mehr qualifizierten Traffic auf die eigene Website zu lenken als je zuvor. Was aber, wenn die tatsächliche Architektur und der Inhalt Ihrer Website den Buchungsprozess eher verhindern als ermöglichen? Wenn der Buchungsprozess einer Website nicht nahtlos und sicher ist, buchen die Gäste woanders. Hoteliers müssen sicherstellen, dass ihre Website ein verbessertes Erlebnis mit benutzerfreundlichen Funktionen bietet, die eine einfache Navigation und Buchung ermöglichen. Andernfalls ist die Arbeit, die in die Gewinnung eines potenziellen Gastes gesteckt wurde, umsonst.

Potenzielle Gäste besuchen häufig die Website eines Hotels, um weitere Informationen über die Unterkunft zu erhalten und zu beurteilen, ob die Unterkunft die gewünschten Erlebnisse bietet. Wenn die Website des Hotels nicht auf die Bedürfnisse des Verbrauchers ausgerichtet ist, z. B. keine Beschreibungen lokaler Sehenswürdigkeiten in der Nähe enthält und nicht mehr Fotos, Videos und Bewertungen als eine OTA bietet, wechseln Website-Besucher möglicherweise schnell zu einer anderen Unterkunft. Hotels können möglicherweise nicht mit OTAs hinsichtlich des von ihnen generierten Website-Verkehrs konkurrieren, aber sie sollten ihnen bei der Präsentation ihrer eigenen Unterkunft überlegen sein.

Maßgeschneiderte Informationen für Gäste auf Ihrer Website

Gesundheit und Sicherheit stehen bei Reisenden heute an erster Stelle. Hotels sollten daher potenziellen Gästen Sicherheit vermitteln, indem sie ihre Gesundheits- und Hygienemaßnahmen bzw. Zertifizierungen prominent auf ihrer Website präsentieren. Darüber hinaus verfügen Hotels über wertvolle Einblicke (und Daten) zu ihren ehemaligen Gästen. So können sie gezielt diese ansprechen (z. B. mit Willkommensangeboten, Erläuterungen zu den COVID-19-Reinigungs- und Sicherheitsmaßnahmen des Hotels sowie Sonderangeboten und Anreizen zur Generierung von Nebeneinnahmen), um Direktbuchungen zu fördern und die Abhängigkeit von teuren Online-Reisebüros (OTAs) zu vermeiden.

In der Zwischenzeit müssen unabhängige Hoteliers darüber nachdenken, die Inhalte ihrer Website so zu ändern, dass sie die neuen Zielgruppen ansprechen. Bewerben Sie beispielsweise Staycation-Angebote mit verschiedenen angepassten Aktivitäten gemäß den Anordnungen zur sozialen Distanzierung. Die eigene Website eines Hotels ist der perfekte Kanal, um die Persönlichkeit und die Alleinstellungsmerkmale seiner Immobilie zu präsentieren. Hotelwebsites sollten auch benutzergenerierte Inhalte aus sozialen Medien wie Benutzerbewertungen und -rezensionen enthalten, um den Gästen die Glaubwürdigkeit und den Servicestandard des Hotels zu versichern.

Da über die Hälfte der Online-Bucher vor ihrer Reservierung Online-Bewertungen lesen, ist es unerlässlich, diese als festen Bestandteil der Website anzubieten. Die Website eines Hotels muss zudem informativ, mehrsprachig und regional angepasst sein, damit sich die Gäste von der Seriosität und den Servicestandards des Hotels überzeugen können. Die Optimierung der Website für die mobile Nutzung auf iPads, anderen Tablets und Smartphones ist ein absolutes Muss, um den Erwartungen technikaffiner Reisender gerecht zu werden, die sich auf ihr nächstes Abenteuer freuen.

Schließen Sie OTAs nicht vollständig aus

Hotels müssen verstehen Sie die wahren Vertriebskosten. Berichte über die Kosten der Gästeakquise durch Vertriebspartner können Hoteliers dabei helfen, bessere Verträge mit externen OTAs auszuhandeln und so flexibler bei der Verwaltung von Preis- und Verfügbarkeitsparitäten zu werden. Diese Informationen bilden die Grundlage für profitablere Entscheidungen auf kurze Sicht und für langfristigere Entscheidungen, die sich auf den Vertriebskanalwert konzentrieren.

Es sollte auch erwähnt werden, dass OTAs nicht unbedingt schlecht sind. Sie können Hotels einem Publikum potenzieller Gäste vorstellen, das eine Unterkunft sonst vielleicht nie erreichen würde – insbesondere in Zeiten geringerer Nachfrage, wie sie die Branche derzeit erlebt. Hoteliers, die stark in OTAs investiert haben, um Buchungen zu sichern, könnten darüber nachdenken, diese Plattformen zu nutzen, um ihr zukünftiges Geschäft besser zu unterstützen.

Um beispielsweise sowohl das Neu- als auch das Retourengeschäft zu steigern, überlassen intelligente Hoteliers OTAs die anfängliche Erfassung von Gästen und implementieren dann Strategien und Anreize, die sicherstellen, dass diese Gäste zukünftige Reservierungen direkt bei ihrem Hotel buchen, wodurch laufende Buchungskosten von Drittanbietern vermieden werden.

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Im heutigen unsicheren COVID-19-Umfeld zählt jeder Dollar. Jede Methode zur Unterstützung des Wachstums der Gästebuchungen sollte ausgelotet werden, und jeder gewonnene Gast sollte bewertet werden, um seinen wahren Wert zu ermitteln. Angesichts der steigenden Kosten für die Gewinnung neuer Gäste über OTAs müssen Hotels den Vertrieb überdenken, ihre effektivsten Kanäle überdenken und Direktbuchungen wieder in Rechnung stellen.