Conseils pour maximiser le potentiel de revenus avant d'ouvrir un nouvel hôtel

Ouvrir un nouvel hôtel ou un nouvel établissement de villégiature est passionnant et intimidant. Où que vous en soyez dans votre nouveau parcours hôtelier, il n'est jamais trop tôt pour évaluer vos besoins d'optimisation des revenus. L'approche de gestion des revenus de votre nouvel hôtel jouera un rôle déterminant à chaque étape du développement, des décisions en matière de personnel aux budgets technologiques en passant par les tactiques de vente, de marketing et de distribution.

Considérations préalables à l'ouverture

Compte tenu de l’évolution rapide des conditions du marché moderne, les hôtels et centres de villégiature devraient développer un plan commercial complet qui intègre :

• Analyse stratégique de l'hôtel, y compris une étude du micro-marché et des facteurs économiques globaux qui pourraient affecter la performance de l'hôtel
• Analyse finalisée des concurrents, y compris le prix et le positionnement de la valeur des concurrents
• Définir les structures tarifaires, y compris le taux de référence (c'est-à-dire le meilleur tarif disponible), les remises et promotions, les forfaits, les tarifs négociés et les contrats à long terme, tels que l'équipage d'une compagnie aérienne ou les séries de voyages
• Stratégies de distribution établies en fonction du positionnement produit et de l'environnement du marché, et positionnement produit consolidé (descriptions des hôtels, descriptions des types de chambres, etc.) sur tous les canaux.
• Stratégies de segmentation du marché et plans d'action avec un accent particulier sur les segments commerciaux à forte contribution aux revenus (cela doit être développé en collaboration avec les ventes et le marketing)

Préparer le personnel et les parties prenantes

Avant le lancement, tous les nouveaux hôtels doivent s'assurer que tout le personnel et les parties prenantes sont pleinement formés, alignés sur les stratégies et capables de mettre en œuvre des stratégies revenue management appropriées dans les chambres et les flux de revenus annexes.

Ce processus devrait être entrepris au moins trois mois avant l'ouverture de l'hôtel, si possible, et viser à vérifier que tous les systèmes de tarification et d'exploitation sont en place et que tous les outils et processus de suivi des données clés de performance des concurrents, y compris leurs performances quotidiennes et leurs activités tarifaires, fonctionnent correctement. Les principaux outils utilisés pour soutenir les processus quotidiens (revenue management) devraient être développés, en se concentrant sur la construction d'un calendrier de la demande complet sur 365 jours et l'évaluation du suivi des données réelles et des réservations (nuitées et revenus) par segment de marché.

Les équipes hôtelières doivent prévoir des solutions de repli si l'établissement ne peut accueillir les clients aux dates réservées pour diverses raisons. Une communication claire et des alternatives (changement de date, transfert vers un autre établissement du même groupe ou remboursement) doivent être proposées aux clients. La formation du personnel dans ce domaine est essentielle pour éviter tout désagrément.

L'ensemble du personnel travaillant au sein de l'équipe de l'hôtel revenue management doit bénéficier d'un accompagnement et d'un soutien durant la période cruciale d'ouverture progressive, qui se déroule entre 60 et 90 jours après l'ouverture initiale. Une fois l'hôtel ouvert, un soutien continu et des formations complémentaires permettront au personnel d'atteindre les objectifs stratégiques fixés et de répondre aux attentes changeantes du marché.

Étant donné que le secteur hôtelier est actuellement confronté à une pénurie de travailleurs, il est essentiel que les départements hôteliers travaillent ensemble pour planifier avec précision le nombre de travailleurs nécessaires dans chaque zone hôtelière. Après tout, si un hôtel ne dispose pas d'un personnel suffisant, il peut plafonner ses revenus et ses ventes en ne pouvant pas répondre à la véritable demande de l'entreprise.

Allez au-delà des chambres d’hôtes

Les hôteliers parlent depuis des années de gestion totale des revenus, mais la pandémie a accéléré le processus d’innovation. Alors que la demande de chambres diminue, la valeur totale d'un client est devenue vitale pour les résultats financiers d'un hôtel. En tant que nouvel hôtel, la première étape de la gestion totale des revenus est la collecte de données.

Pour recueillir des données fiables sur les dépenses des clients, il convient de les inciter à imputer leurs dépenses annexes à leur compte de chambre, afin que le montant total soit enregistré dans le système de gestion hôtelière. De plus, il est indispensable de mettre en place une codification standardisée pour les segments de marché, les codes tarifaires et les autres sources de revenus, garantissant ainsi la clarté et la facilité d'accès à ces précieuses données. Ces informations serviront de base aux décisions commerciales futures.

Planifier, tester et adapter

Le succès d'un hôtel ou d'un complexe hôtelier se joue souvent dès les premiers mois, tant en termes de réputation dans le secteur que de perspectives de rentabilité à long terme. Dans un marché perturbé et de plus en plus concurrentiel, tout nouvel hôtel doit être capable de relever le défi d'une demande fluctuante dès son ouverture. Il ne suffit plus d'ouvrir ses portes et d'espérer que le client idéal, prêt à payer le prix fort, se présente. Les hôtels doivent planifier, tester et s'adapter rigoureusement afin d'optimiser leurs chances de maximiser leurs revenus et leur réussite commerciale.