Système de gestion des revenus : pas seulement pour les périodes d'expansion, mais aussi pour les périodes de forte croissance

Lorsqu'un événement majeur se profile, les attentes sont élevées. Vous prévoyez une occupation complète, augmentez vos tarifs et préparez votre équipe. Mais que se passe-t-il lorsque les réservations ne sont pas au rendez-vous ? C'est là qu'un système revenue management devient plus qu'un simple accessoire. Dans cet article, nous explorerons comment un système revenue management (RMS) aide les hôteliers à gérer cet écart entre prévisions et réalité, en utilisant des exemples concrets tirés du Concours Eurovision de la Chanson 2025 à Bâle et de l'été européen avec plafonnement des tarifs en Allemagne.

Le véritable test de RMS ? Quand les choses ne se déroulent pas comme prévu.

On le dit souvent : la véritable magie du revenue management réside dans sa capacité à garder une longueur d'avance et à s'adapter aux changements de dernière minute. Certes, un RMS embellit les bonnes semaines. Mais lorsque les téléphones restent silencieux et que les prévisions les plus ensoleillées se couvrent de nuages, c'est là que ça devient difficile. peut vraiment te sauver.

Car dans les semaines difficiles, la confiance dans les prix est primordiale.

ESC 2025 à Bâle : quand les attentes ne correspondent pas à la réalité

Un grand événement en ville ? Les attentes montent. C'est exactement ce qui s'est produit lors du Concours Eurovision de la Chanson à Bâle en mai 2025. Les hôtels s'attendaient à un boom, mais celui-ci a plutôt semblé s'essouffler en début de semaine. La demande, surtout comparée à celle des Swiss Biotech Days de la semaine précédente, n'a tout simplement pas été à la hauteur des espérances.

Les médias ont qualifié cette situation de déception. Mais pour certains hôteliers, la situation était différente.

Chez RoomPriceGenie, nous avons examiné les données de sept propriétés en utilisant des stratégies plus flexibles et axées sur le marché, et les résultats ont été impressionnants :

• 9% occupation moyenne sur la semaine
• Occupation du 2% le samedi soir
• ADR confortablement au-dessus de 300 CHF
  

Voici ce qui a fait la différence :

• Séjours minimums plus courts
• Ajustements tarifaires modérés en fonction de la reprise réelle
• Disponibilité agile qui s'adapte à l'évolution de la demande
• La confiance doit rester stable au début, puis agir rapidement lorsque la demande reprend

Certains appartements avec services et concepts de long séjour sont restés au-dessus de 90% d'occupation toute la semaine, et la plupart des propriétés se sont rapidement remises des annulations.

La semaine de l'ESC n'a donc pas été une victoire automatique pour tous. Mais le potentiel était là pour ceux qui ont su rester réactifs au marché grâce à un RMS, et cela a porté ses fruits.

Euro 2024 en Allemagne : de grandes attentes, une réalité modeste

Au coup d'envoi de l'Euro, les hôteliers allemands étaient pleins d'optimisme. Les réservations anticipées dans des villes comme Cologne et Leipzig étaient déjà en hausse. au-dessus de 70% pour les soirées de match clés début mai. Les tarifs journaliers moyens ont bondi 40%, et certains médias Les supporters ont été avertis qu'ils devaient se préparer à des prix exorbitants. L'Institut Ifo a même prédit 1 milliard d'euros en dépenses touristiques supplémentaires pendant le tournoi.

Mais une fois le tournoi commencé, les choses se sont déroulées différemment.

Selon STR, le taux d'occupation à l'échelle nationale a en fait légèrement diminué (- 0,5 point de pourcentage) pendant les semaines de pointe. Et dans un DEHOGA Selon une enquête menée par Pulse, 88% des entreprises d'hôtellerie allemandes ont déclaré ne pas avoir constaté d'effet positif du tournoi.

Alors qu'est-ce qui s'est mal passé ?

• Les excursionnistes ont dominé. Grâce au train à grande vitesse et aux bus interurbains bon marché, de nombreux fans ont complètement évité les hôtels.
• La résistance des prix s’installe. Avec des chambres dont le prix peut atteindre 57% au-dessus de la moyenne, certains invités ont cherché des alternatives moins chères ou sont restés chez eux.
• La demande régulière a été déplacée. Les invités d'affaires et de loisirs ont évité les villes hôtes, compensant ainsi l'afflux de supporters.
• La météo et les départs anticipés n'ont pas aidé. La défaite de l'Allemagne en quarts de finale et le temps orageux ont gâché les séjours prolongés et dépenses de célébration.

Oui, il y a eu des pics : Berlin a vu Occupation de 87% et augmentation de 199% de l'ADR Au cours du dernier week-end, le tournoi n'a cependant pas atteint les objectifs de revenus de l'hôtel allemand.

Ce que vous pouvez apprendre lorsque les attentes ne correspondent pas à la réalité

Lorsque les attentes sont élevées mais que les réservations sont insuffisantes, un RMS vous aide à vous adapter en temps réel et à rester agile. Les établissements qui s'appuient sur les données, et non sur le buzz, pourraient :

• Modifiez vos prix plus tôt en observant la reprise réelle
• Ajuster les politiques de durée de séjour avant que la demande ne baisse
• Promouvoir les soirées intermédiaires et les offres flexibles pour attirer les fans nationaux
• Protéger leur part sans compter sur des taux gonflés

En bref, ils ont évolué avec le marché, et non contre lui.

Pourquoi le RMS est encore plus important en période d'incertitude

Un RMS ne vous aide pas seulement à profiter pleinement des bons moments. Il vous aide également à :

• Réagissez rapidement lorsque la demande change
• Maintenir des décisions de tarification basées sur des données réelles du marché
• Évitez de surcorriger trop tard
• Gagnez du temps pour vous concentrer sur l'expérience client et non sur les feuilles de calcul

Que vous soyez confronté à une semaine d'événements calmes ou à un changement soudain de la demande, RMS vous garde une longueur d'avance.

Stratégies intelligentes de gestion des revenus lorsque les plans échouent

Voici comment faire en sorte que votre RMS travaille plus dur lorsque le plan ne se déroule pas comme prévu :

• Limitez les séjours minimums à moins que la demande ne justifie réellement une durée plus longue.
• Surveillez le ramassage tôt, quotidiennement et avec un contexte
• Concentrez-vous sur les soirées intermédiaires, pas seulement sur les dates phares
• Définissez des alertes de rythme pour agir avant que les choses ne dégénèrent
• Assurez-vous que toute votre équipe comprend ce que vous faites et pourquoi
  

De bons résultats ne proviennent pas uniquement d'une forte demande

Tous les grands événements ne se transforment pas en victoires majeures. Avec une stratégie de revenus adaptée et un système de gestion des ventes agile, vous n'avez pas besoin de compter sur une forte demande pour réussir. Des décisions intelligentes et réactives peuvent transformer une semaine incertaine en une semaine dont vous serez fier. Cela signifie moins d'hésitations et des décisions plus sereines, sereines et compétitives.

Guide gratuit:Les avantages de la gestion des revenus