Suggerimenti per massimizzare il potenziale di guadagno prima di aprire un nuovo hotel

Aprire un nuovo hotel o resort è emozionante e scoraggiante. Ovunque tu sia nel tuo nuovo viaggio in hotel, non è mai troppo presto per valutare le tue esigenze di ottimizzazione delle entrate. L'approccio alla gestione delle entrate del tuo nuovo hotel svolgerà un ruolo di grande impatto in ogni fase dello sviluppo, dalle decisioni sul personale ai budget tecnologici fino alle tattiche di vendita, marketing e distribuzione.

Considerazioni pre-apertura

Dato il rapido cambiamento delle condizioni del mercato moderno, hotel e resort dovrebbero sviluppare un piano commerciale completo che incorpori:

• Analisi strategica dell'hotel, compreso uno studio del micro-mercato e dei fattori economici complessivi che potrebbero influenzare le prestazioni dell'hotel
• Analisi finalizzata della concorrenza, compreso il prezzo della concorrenza e il posizionamento del valore
• Stabilire strutture di prezzo, tra cui tariffe di riferimento (ovvero, la migliore tariffa disponibile), sconti e promozioni, pacchetti, tariffe negoziate e contratti a lungo termine, come equipaggio di compagnia aerea o serie di tour
• Strategie di canale stabilite in base al posizionamento del prodotto e all'ambiente di mercato e "posizionamento del prodotto" consolidato (ad esempio, descrizioni degli hotel, descrizioni delle tipologie di camere, ecc.) attraverso tutti i canali
• Strategie di segmentazione del mercato e piani d'azione con particolare attenzione ai segmenti di business con un elevato contributo in termini di ricavi (questo dovrebbe essere sviluppato in collaborazione con le vendite e il marketing)

Preparare il personale e le parti interessate

Prima del lancio, tutti i nuovi hotel devono garantire che tutto il personale e le parti interessate siano completamente formati, allineati con le strategie e in grado di implementare le strategie revenue management appropriate per le camere e i flussi di entrate accessori.

Questo processo dovrebbe essere intrapreso almeno tre mesi prima dell'apertura di un hotel, se possibile, e dovrebbe essere incentrato sulla verifica che tutti i sistemi operativi e di determinazione dei prezzi siano operativi e che tutti gli strumenti e i processi che monitorano i dati chiave sulle prestazioni dei concorrenti, comprese le attività giornaliere di performance e di determinazione dei prezzi dei concorrenti, siano funzionanti. È necessario sviluppare strumenti chiave a supporto dei processi giornalieri revenue management, incentrati sulla creazione di un calendario completo della domanda di 365 giorni e sulla valutazione del monitoraggio dei dati effettivi e dei volumi di vendita (pernottamenti e ricavi) per segmento di mercato.

Il personale dell'hotel dovrebbe inoltre disporre di un piano di emergenza nel caso in cui la struttura non accolga gli ospiti entro le date di prenotazione per vari motivi. È necessario fornire agli ospiti una comunicazione adeguata e opzioni alternative (ad esempio, cambio di data, trasferimento in una struttura gemella o rimborso). La formazione del personale in questo ambito delicato è fondamentale per evitare esperienze negative con gli ospiti.

Tutto il personale che lavora a fianco o all'interno del team dell'hotel revenue management dovrebbe ricevere guida e supporto durante il cruciale periodo di soft opening dell'hotel, che si verifica tra 60 e 90 giorni dopo l'apertura iniziale. Una volta inaugurato un nuovo hotel, il supporto continuo del personale e una formazione aggiuntiva garantiranno che i membri dello staff siano in grado di raggiungere gli obiettivi strategici definiti e di gestire le crescenti aspettative del mercato.

Dato che il settore dell’ospitalità sta attualmente affrontando una carenza di lavoratori, è fondamentale che i reparti alberghieri lavorino insieme per pianificare con precisione quanti lavoratori sono necessari in ciascuna area dell’hotel. Dopotutto, se un hotel non dispone di personale adeguato, può porre un tetto alle entrate e alle vendite non essendo in grado di soddisfare la vera domanda dell'azienda.

Vai oltre le camere degli ospiti

Gli albergatori hanno parlato per anni di total revenue management, ma la pandemia ha accelerato il processo di innovazione. Poiché la domanda di camere è diminuita, il valore totale di un ospite è diventato vitale per i profitti di un hotel. Quando si tratta di un nuovo hotel, il primo passo della gestione totale delle entrate è la raccolta dei dati.

Per tracciare dati di buona qualità sulle spese degli ospiti, gli ospiti dell'hotel dovrebbero essere incoraggiati ad addebitare le spese accessorie sul conto della camera, dove l'intero importo viene registrato nel sistema di gestione della proprietà. Inoltre, è necessario stabilire una codifica standard per segmenti di mercato, codici tariffari e altri flussi di entrate per garantire chiarezza e facilità di accesso a preziosi dati sulle spese degli ospiti. Su questi dati si possono basare le future decisioni aziendali.

Pianifica, testa e adatta

Il successo di un particolare hotel o resort può essere determinato nei primi mesi, sia in termini di reputazione nel settore che di prospettive di ritorno finanziario a lungo termine. In un mercato in crisi e sempre più competitivo, qualsiasi nuovo hotel deve essere in grado di affrontare le sfide di una domanda variabile fin dall'apertura. Non è più sufficiente che una struttura apra le porte e si aspetti che entri l'ospite giusto, pagando il prezzo giusto. Gli hotel devono pianificare, testare e adattarsi attentamente per ottimizzare le loro possibilità di massimizzare i ricavi e il successo commerciale.